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1、整合中原全国资源，突破楼盘常规营销，打造国内首个“智”社区万科三亚落笔洞项目竞标报告集团二级市场统筹发展中心ShenZhen.03.2010万科2049卷首语卷首语尊敬的海南万科房地产有限公司：尊敬的海南万科房地产有限公司： 中原很荣幸有机会参加这次【三亚项目】销售策划代理投标。在此，对贵公司在我公司赴项目实地考察期间以及答疑期间提供的咨询和帮助表示诚挚的谢意。 本次竞标根据万科打造三亚首个高端标杆型度假项目的目标，重点阐述项目整体定位、客户、渠道、销售问题，并对项目规划、产品等方面提出方向性建议。 资源决定战略、智慧开启未来前言思考的智慧让我们从芸芸众“盘”中让我们与万科一起来打造国内首个“
2、智”社区2 21 1技术标商务标技术标_目录启动策略项目属性界定目标与问题产品定位及排布项目整体定位物业发展建议123456宏观背景（宏观背景（1/21/2）：中国经济高速增长，财富累积下度假成为时尚，旅游）：中国经济高速增长，财富累积下度假成为时尚，旅游逐渐从观光的奢侈品向休闲的生活消费品转变逐渐从观光的奢侈品向休闲的生活消费品转变生活度假生活度假休闲度假休闲度假观光度假观光度假理念理念度假度假需求需求$300$300Per Per Capita Capita GDPGDP$1000$1000$3000$3000$5000$5000增长见识，享受视觉愉悦；感官接触表面感受，“拍照留念”的方式
3、旅游是一种奢侈品观光是旅游的核心旅游是一种选购品休闲放松是主题旅游是一种生活方式，是生活的必需释放压力，舒缓心情，自我调节；住宿酒店，参与活动，融入氛围体验生活，享受人生，交际方式；旅游置业，生活化的度假方式度假方式度假方式升级路径升级路径中国经济30年高速增长的财富积累有效地支撑了旅游方式的转型，休闲度假成为时尚；度假客户处于观光度假到休闲度假，再到生活度假的转型期中国历年人均中国历年人均GDPGDP（单位：美元）（单位：美元）宏观背景（宏观背景（2/22/2）：三亚凭借优越的资源与完善的配套成为中国高端人群国内度假）：三亚凭借优越的资源与完善的配套成为中国高端人群国内度假以及国际游客中国度
4、假的首选地，而国际旅游岛的批复加速了这一进程以及国际游客中国度假的首选地，而国际旅游岛的批复加速了这一进程三亚历年游客数量及国际游客比例三亚历年游客数量及国际游客比例20062006、20092009年春节各国游客比例年春节各国游客比例日本日本韩国韩国其他欧其他欧洲国家洲国家俄罗斯俄罗斯其他其他海滨和山地旅游度假区是世界重要的度假旅游目的地，热带、亚热带海滨度假地是休闲度假的最主要去处；作为中国唯一的国际热带滨海度假胜地，三亚的世界地位逐步提升：三亚气候宜人，对比其他东南亚旅游市场，没有雨季的气候特点使其未来市场潜力空间更大；旅游接待人数、旅游总收入、人均旅游消费呈现全面持续高速的增长态势项目
5、分析（项目分析（1/31/3）：项目所在的落笔洞区域，规划定位为：以教育、）：项目所在的落笔洞区域，规划定位为：以教育、落笔洞保护为基础，具有旅游、居住功能的度假区落笔洞保护为基础，具有旅游、居住功能的度假区项目分析（项目分析（2/32/3）：）：A A地块占地地块占地约约95.3395.33万平米，容积率约万平米，容积率约0.5 0.5 项目分析（项目分析（3/33/3）：）：总占地约总占地约38.7838.78万平米，容积率约万平米，容积率约0.9 0.9 ，地块，地块分割分割一线旅游城市一线旅游城市国内一线旅游度假城市城市内陆区域城市内陆区域远离海岸线，属于三亚内陆区域城市陌生片区城市陌
6、生片区目前区域相对陌生，基本无房产开发项目，交通便利但配套设施缺乏景观资源景观资源落笔洞风景区山景和丛林资源，山体资源丰富、水库景观距离海边远（车程约15分钟），不具备任何海景资源大规模大规模项目可售面积接近80万，在三亚属于大规模房地产开发项目中低密度综合物业中低密度综合物业项目整体密度为中等，B地块密度相对较高，A地块由于山体限制密度中等u 项目属性项目属性u 区域属性区域属性项目属性界定：一线旅游城市内陆陌生区域，拥有山、水景观资源的项目属性界定：一线旅游城市内陆陌生区域，拥有山、水景观资源的大规模中低密度，综合住宅物业开发项目大规模中低密度，综合住宅物业开发项目技术标_目录启动策略启动
7、策略项目属性界定项目属性界定目标与问题目标与问题产品定位及排布产品定位及排布项目整体定位项目整体定位物业发展建议物业发展建议123456高形象、高溢价高形象、高溢价打造万科在三亚的首个高端标杆型度假项目；打造万科在三亚的首个高端标杆型度假项目；通过通过 高端定位实现比市场竞争品高高端定位实现比市场竞争品高10%-30%10%-30%的溢价；的溢价；万科关注的：万科关注的：项目运营：项目由三个独立地块组成，是作为一个整体大盘运营？还是每个地块独立开发？项目定位：项目如何确定高端定位以实现比市场竞争产品高10%-30%的溢价？从规划、产品、客户、项目形象几个方面入手；配套：如需承载高端酒店群的定位
8、，配套方面有什么样的差异化策略，能够做到超出客户预期，从而在市场上突围而出？销售模式思考：三亚的客户来自全国各地，本案如何充分利用各地资源？渠道是否可以创新？入市时机什么时候合适？在三亚本地的销售模式是否有创新？Differentiation处于滨海度假休闲区却远离海，完全无海景；地块分割，且相距较远；配套匮乏； 如何在资源强势的海景大盘包围下突出重围实现高溢价？项目的核心问题项目的核心问题技术标技术标_ _目录目录启动策略启动策略项目属性界定项目属性界定目标与问题目标与问题产品定位及排布产品定位及排布项目整体定位项目整体定位物业发展建议物业发展建议123456一个没有海景的三亚项目，是不是无
9、法打开市场？！有哪些客一个没有海景的三亚项目，是不是无法打开市场？！有哪些客户会为我们的产品买单呢？！户会为我们的产品买单呢？！客户情况概述：海南房地产市场具有全国性，是典型外销型市场，客户情况概述：海南房地产市场具有全国性，是典型外销型市场，岛外客户占据岛外客户占据70%70%的比例的比例上海地区，以普通市民为主，偏好普通户型，低总价投资型产品北京地区，经济实力强，对别墅、大户型等高端产品较偏爱以温州、台州为代表的江浙地区，典型投资者，会考虑物业的前景和投资额东北地区，老干部占相当比例，用于养老以山西，陕西为代表的西北资源型地区，典型的养老，度假者以川贵为代表的西南资源型地区，典型的养老，度
10、假者房地产市场客户来源广泛，辐射整岛、全国以及海外。 近几年岛外购房客户比例一直在50%以上。 除08年受到宏观经济影响有所回落外始终保持稳步上扬的趋势。到09年海南房地产市场的岛外客户占据70%的比例。三亚超过90%自2003年，北京、东北、温州、江浙这4个地区的居民开始大规模地在海南购房，所购房屋中海景单位占70;2005年起，西北，西南资源型私营业主购房开始形成规模。以深圳、广州为代表的珠三角地区，典型的养老，度假者海南置业人群分布注：数据来源于中原房交会客户调研统计客户分布客户分布客户来源客户来源客户特征客户特征置业动机置业动机核心驱动因素核心驱动因素海坡、亚龙湾一线顶端别墅北京、上海
11、、江浙身价在10亿以上 知名大型企业企业主，事业有成的归国华侨，国外富豪等稀缺资源占有度假、企业会所、商务接待强势海景资源占有顶端物业占有区域价值/度假配套海坡、亚龙湾、大东海一线公寓海景房、二线高级别墅北京、上海、江浙身价在亿级以上大型私企业主，事业有成的归国华侨资源占有度假兼投资企业会所海景稀缺资源别墅物业度假配套海坡、亚龙湾、大东海、市区二线公寓，非海景小面积别墅北京、上海、江浙、东北、成都、重庆身价数千万私企业主、企业高管、华侨、文化界社会名流等度假兼投资养老投资海景资源或别墅物业总价、投资回报社区品质生活便利性海坡、亚龙湾、大东海、市区非海景公寓东北、成都、重庆身价数百万小型私企业主
12、、企业中高管、高级公务员等养老投资总价、投资回报社区品质交通通达性顶级客户顶级客户购买力购买力10001000万以上万以上身价身价1010亿以上亿以上高端客户高端客户购买力购买力600-1000600-1000万万身价亿以上身价亿以上中高端客户中高端客户购买力购买力300-600300-600万万身价千万级以上身价千万级以上中端客户中端客户购买力购买力100-300100-300万万身价百万级以上身价百万级以上三亚客户置业特性总结：三亚置业客户主要置业目的分为资源占有型三亚客户置业特性总结：三亚置业客户主要置业目的分为资源占有型度假、短期度假、投资、养老度假、短期度假、投资、养老分类客户价值敏
13、感点：投资客重视升值空间，养老客户更重视三分类客户价值敏感点：投资客重视升值空间，养老客户更重视三亚的气候及居住品质亚的气候及居住品质投投资客客短期度假客短期度假客资源占有客户资源占有客户养老客户养老客户为海而来，多为了热带滨海度假生活体验，部分一定要从房间里看到海；首要关注社区度假环境打造（园林景观、度假配套）基本生活配套、休闲娱乐配套； 总价敏感点较高，关注长期增殖。稀缺海景为第一价值要点，关注资源的稀缺与唯一；置业功能模糊（企业会所、家庭度假、社交等）；稀缺资源决定价值，认为是身份的象征，注重标签感；重视社区整体品质，依赖展示；总价敏感点高。景观资源不是第一要素，更重视海南的气候以及居住
14、地的舒适感/品质感对市政配套及社区规模带来的完备的生活配套以及社区环境、产品品质颇为关注；重视产品的附加功能及性价比，对价格敏感。价格敏感型客户，重视升值空间；关注区域规划利好、景点开发计划、酒店运营公司品牌及时间；对产品关注点低，但关注社区整体形象品质。投资客：总价及升值潜力投资客：总价及升值潜力海景价值海景价值社区环境；社区环境；养老客户：海南的气候养老客户：海南的气候社区环境社区环境产品品质产品品质投投资客客短期度假客短期度假客资源占有客户资源占有客户社区环境社区环境生活便利性生活便利性度假配套度假配套海景价值海景价值产品品质产品品质总价及升值潜力总价及升值潜力海景价值海景价值社区环境社
15、区环境度假配套度假配套生活便利性生活便利性产品品质产品品质总价及升值潜力总价及升值潜力总价及升值潜力总价及升值潜力海景价值海景价值社区环境社区环境生活便利性生活便利性产品品质产品品质度假配套度假配套养老客户养老客户海南的气候海南的气候社区环境社区环境产品品质产品品质度假配套度假配套海景价值海景价值总价总价及升值潜力及升值潜力从项目本体条件和各类型客户拟合可知，本项目的核心客户应该是投资从项目本体条件和各类型客户拟合可知，本项目的核心客户应该是投资客及养老度假客户，那么这些客户有什么置业特征呢？！客及养老度假客户，那么这些客户有什么置业特征呢？！他们向往开放、文明的居住氛围，有着乐观豁达的人生境
16、界他们有属于自己的符号，文化、品味、艺术比金钱更容易标榜自己的身份追求更好的居住档次，追求更好的居住档次，认可万科品牌及本可万科品牌及本项目目资源价源价值/ /发展潜力，敏感身份展潜力，敏感身份认同同在度假区买一套自己喜欢的别墅或公寓，价格不是考虑的因素，也许就是某一个不经意的细节打动了他们，一次与海的邂逅让他们有了流连此地的冲动，买一套属于自己的物业，常年来这里度假，和亲人、朋友，在这里，畅想惬意人生他们是一群具有他们是一群具有国际视野，懂文化，懂艺术，懂国际视野，懂文化，懂艺术，懂品质的品质的社会高端财智阶层社会高端财智阶层他们有什么样的共性？他们有什么样的共性？项目客户关键属性项目客户关
17、键属性高端聚核高端聚核我们的战略我们的战略针对高端财智客户，打造全球首席针对高端财智客户，打造全球首席“智智”社区社区“智智”社区的物质载体：抓住社区的物质载体：抓住IBMIBM全球推广全球推广“smart”smart”生活的机会，与其强强联生活的机会，与其强强联手，营造首个智能社区（居家智能化、服务智能化、物业管理智能化）手，营造首个智能社区（居家智能化、服务智能化、物业管理智能化） 案例借鉴：案例借鉴：深圳红树西岸是国内智能住宅市场的样板工程，由韩国LG电子、美国霍尼韦尔公司、日讯共同提供技术支持，投资3000万美元; 以“家庭集成控制”为系统核心，连接网络智能家电、紧急呼叫、门禁、电子门
18、锁以及触摸屏操作终端，实现远程控制终端设备，甚至手机遥控;室内光影控制系统室内光影控制系统轻松操作各种设备轻松操作各种设备场景景预设：所有灯光、窗帘、音响、空调等预设为不同组合的室内场景状态控制自控制自动化：化：墙上面板、手机、终端显示器、遥控器都成为控制家庭电器的主脑安防：安防：小区探测器和摄像头智能门禁识别系统可视对讲系统自动呼叫电梯系统户内智能门锁户内红外探测器、紧急按钮、火灾、煤气泄漏探测器家居综合布线系统网络和公共视频系统厨房电视系统室内场景状态预设室内场景状态预设那么，从项目本体条件来看，我们是否有打造那么，从项目本体条件来看，我们是否有打造“智社区智社区”的条件呢？！的条件呢？！
19、“智智”社区社区的精神演绎：项目依山傍水，可谓传统的的精神演绎：项目依山傍水，可谓传统的“仁者乐山，智者乐水仁者乐山，智者乐水”；又有高校相依；加之落笔洞系列又有高校相依；加之落笔洞系列“智慧智慧”传说，是为智的精神依托传说，是为智的精神依托我们有我们有“智智”的文化：落笔洞；国家文化保护单位、旧石器文化遗址、历史名人题字的文化：落笔洞；国家文化保护单位、旧石器文化遗址、历史名人题字1992年3月，10多名考古人员在落笔洞内首次发现了距今1万1千多年的古人类牙齿化石，属于旧石器时代末期新石器时代初期，落笔洞成为迄今为止海南岛发现的最早的人类聚居场所。 我们有我们有“智智”的传说：仙女洞、文曲星
20、传说的传说：仙女洞、文曲星传说；位列；位列“三亚八景三亚八景”之一之一我们有我们有“智智”的氛围：三亚学院、三亚理工学院；浓郁的文化和学术氛围的氛围：三亚学院、三亚理工学院；浓郁的文化和学术氛围石钟乳和石钟乳和“仙水仙水”文曲星神笔落凡尘文曲星神笔落凡尘项目整体定位：项目整体定位：全球首个度假式的全球首个度假式的“智智”社区社区发展策略一：发展策略一： “智者智者”生活模式；山水包装，通过私家登山栈道生活模式；山水包装，通过私家登山栈道等将周边自然山体等将周边自然山体/ /湖泊私家化，打造湖泊私家化，打造“乐山乐水乐山乐水”的智居模式的智居模式发展策略二：发展策略二：“智智”的内核，的内核，通
21、过通过“节能风机节能风机”、“太阳能储热水箱太阳能储热水箱”和和“新风系统新风系统”等打造三亚等打造三亚低碳生活低碳生活的典范之作的典范之作发展策略三：发展策略三：“智智”的延伸；的延伸；通过附属产品和服务的打造，如通过附属产品和服务的打造，如“落笔洞落笔洞仙水仙水SPA”SPA”和和“落笔洞矿泉水（仙水）落笔洞矿泉水（仙水）”等，延伸智居生活等，延伸智居生活参照案例：韶山滴水洞矿泉水“智智”社区价值体系：从硬件到氛围、从物质到精神，打造立体的社区价值体系：从硬件到氛围、从物质到精神，打造立体的智社区智社区知名旅游景点知名旅游景点地处落笔洞，三亚八大景之一地处落笔洞，三亚八大景之一三亚度假大盘
22、三亚度假大盘知名度假城市三亚旅游地产大盘知名度假城市三亚旅游地产大盘山景资源山景资源周边山景资源丰富周边山景资源丰富丰富的产品线丰富的产品线高层公寓，联排，别墅高层公寓，联排，别墅项项目目价价值值点点描述描述超低密度社区超低密度社区0.50.5及及0.90.9的低容积率，在以容积率的低容积率，在以容积率1.01.0以上为主的三亚市场中稀缺以上为主的三亚市场中稀缺离海近离海近距离三亚湾度假区仅距离三亚湾度假区仅1010分钟车程分钟车程客客户户价价值值诉诉求求度假享受度假享受身份标签身份标签与众不同与众不同阳光、沙滩、大海阳光、沙滩、大海三亚我来了三亚我来了拥有一套度假房产是高端人士身份的象征拥有
23、一套度假房产是高端人士身份的象征独一无二的园林和产品独一无二的园林和产品智社区已经智社区已经“形神形神”皆备，那如何有效演绎智社区形象？皆备，那如何有效演绎智社区形象？万科营销的三大典型特点：低成本、高收益、有内涵此三大特点的惯用手法是：变废为宝，从异地移植建筑物进行营销，建立独特影响力第五园老房子棠樾会所世博世博万科馆：主题是万科馆：主题是“尊重的可能尊重的可能”，希望通过这一主题来传递万科对美好，希望通过这一主题来传递万科对美好未来的祈愿。命名为未来的祈愿。命名为“2049”2049”，20492049年既可意味着一个人的未来，也可意味着年既可意味着一个人的未来，也可意味着一个城市、一个国
24、家甚至整个地球的未来一个城市、一个国家甚至整个地球的未来万科馆充分体现了绿色、环保、低碳、智能等关键词，与本项目定位十分贴切！同时，还未开馆，已经在业内外引起了极大地关注。案名及演绎：世博结束后，可考虑把展馆搬到项目，高举案名及演绎：世博结束后，可考虑把展馆搬到项目，高举“智智”的旗帜，继续世博的热度进行项目营销的旗帜，继续世博的热度进行项目营销万科2049技术标_目录启动策略启动策略项目属性界定项目属性界定目标与问题目标与问题产品定位及排布产品定位及排布项目整体定位项目整体定位物业发展建议物业发展建议123456从客户置业物业类型倾向性分析来看，独栋是倾向性最强的物业，从客户置业物业类型倾向
25、性分析来看，独栋是倾向性最强的物业，其次是公寓和联排，多层和叠加产品选择意愿最低其次是公寓和联排，多层和叠加产品选择意愿最低海南客户置业物业类型倾向性分析海南客户置业物业类型倾向性分析独栋别墅为置业最大意向物业（52） 其次为联排别墅（12）、酒店式公寓（12）、高层住宅（12） 多层和叠加别墅客户选择意愿较低。从客户接受度及畅销产品分析可知，小独栋产品更能满足高端客户的度从客户接受度及畅销产品分析可知，小独栋产品更能满足高端客户的度假需求；假需求；以住宅为主体开发，星级酒店作为强力支撑，通过品牌酒店管理公司的以住宅为主体开发，星级酒店作为强力支撑，通过品牌酒店管理公司的引进最大化拉升住宅物业
26、价值。引进最大化拉升住宅物业价值。区域客户对于物业类型的偏好区域客户对于物业类型的偏好数据来源：中原深港研究中心资料库A A地块物业类型定位：以独栋与公寓组合，最大化实现项目的景观价地块物业类型定位：以独栋与公寓组合，最大化实现项目的景观价值值A地块有极好的山景和水库资源，教育资源（三亚理工学院），容积率约0.5，可打造别墅+公寓的纯粹高端度假社区；B B地块物业类型定位：以独栋、联排（合院）以及公寓多元化产品地块物业类型定位：以独栋、联排（合院）以及公寓多元化产品组合，快速回现组合，快速回现B地块资源稍逊于A地块，容积率约0.9，可打造别墅+联排（合院）+公寓的多元化产品度假社区，通过发展商
27、品牌就可以实现一定程度的溢价，做现金流产品也会加快项目的市场热度；独栋：三亚独栋以一房、两房为主，主流面积区间集中在独栋：三亚独栋以一房、两房为主，主流面积区间集中在100100350350平米之间平米之间五房五房 四房四房 三房三房 二房二房 一房一房 总统套房总统套房 独栋产品面积分布图独栋产品面积分布图独栋产品面积集中在100350平米之间，其中200平米以下占主要比例；产品以一房、两房为主，面积在200平米左右，部分小户型在100平米以下情侣别墅经营状况更好；三房在280400平米之间，以家庭度假为主，不同面积别墅泳池面积不同。 亚龙湾五号亚龙湾五号 海南福湾海南福湾 香水湾一号香水湾
28、一号 铂尔曼铂尔曼 悦榕庄悦榕庄 希尔顿希尔顿 丽思卡尔顿丽思卡尔顿 凯宾斯基凯宾斯基平方米平方米24002400平米平米78847884平米平米资料来源：中原深港研究中心资料库等独栋：总价控制下的小独栋更好的满足了高度客户的度假置业需求，独栋：总价控制下的小独栋更好的满足了高度客户的度假置业需求，市场实现度较高市场实现度较高05年底亚龙湾5号推出70的小独栋，总价集中在200-400万间，掀起市场热潮； 2008年初海南福湾以68平米小独栋产品入市，起价200万/套，总价与市场主流联排产品趋同，实现市场热销； 香水湾壹号为纯独栋社区，但总价高达6000万/套，销售不畅。物业类型物业类型总价总
29、价购买需求点购买需求点典型项目典型项目联排、双拼180-300万追求低密度滨海生活；改善度假环境阳光海岸；鲁能三亚湾；小独栋别墅200-400万追求低密度度假生活；和财富身份的体现亚龙湾5号；海南福湾高级别墅500-1000万身份和地位的象征；追求更好的度假品质半山半岛、红勘香水湾顶级别墅1000万财富的炫耀和彰显；对稀缺海景的占有和收藏国光滨海花园、香水湾壹号 小独栋较之双拼、联排及公寓产品，更能满足购房者的度假品质和身份象征的需求； 较之大独栋，总价较低，市场实现度高。一线滨海独栋产品亚龙湾五号首次推出70的小独栋，率先销售一空；海南福湾推售，68平米小独栋产品奠定市场地位独栋：从典型度假
30、区独栋产品的发展趋势及客户需求，确定本项目独独栋：从典型度假区独栋产品的发展趋势及客户需求，确定本项目独栋产品以栋产品以130-160130-160的小独栋为主，辅以的小独栋为主，辅以250-300250-300大独栋大独栋 三亚高端别墅的类型由单一向多元化发展。03-04年只独栋、联排两种形式，05-06年已发展出独栋、联排、双拼、叠拼四种类型。独栋别墅仍将是未来三亚高端别墅市场的主打产品。 别墅面积向300-500集中，同时向两端发展， 出现了1000的大面积别墅，和70的小独栋别墅。150-300300-500500-800150-300300-500800500-800 一房集中在50
31、75平米；二房集中在80130平米；三房在120170平米；四房较少，面积在150平米以上；顶层复式面积在160300平米不等。市场主流面积区间：市场主流面积区间：公寓：考虑出租后终端客户的需求，户型面积不宜太大，在主流面积公寓：考虑出租后终端客户的需求，户型面积不宜太大，在主流面积区间，以中小户型为主（区间，以中小户型为主（50-6050-60平米一房，平米一房，70-9070-90平米二房）平米二房）公寓公寓一居一居二居二居三居及以上三居及以上国际公馆50%30%20%美丽新海岸40%30%30%海阔天空10%60%30%国滨花园5766平米一房为主圣巴巴拉70平米两房占60%海南福湾公寓
32、为68104平一房、两房市场公寓以一房、两房为主，公寓产品在设计时应考虑出租后终端客户的需求，户型面积不宜太大，在主流面积区间，以中小户型为主，保证客户投资需求的同时，尽可能满足居住功能的提升。典型旅游度假项目公寓产品设置典型旅游度假项目公寓产品设置本项目公寓产品设置本项目公寓产品设置一居一居二居二居户型面积50-6070-90A A地块物业配比建议：分大、小独栋和一房、两房公寓几种物业，大独栋建面地块物业配比建议：分大、小独栋和一房、两房公寓几种物业，大独栋建面比比26.7%26.7%，小独栋，小独栋31.1%31.1%，公寓一房，公寓一房33.3%33.3%，两房，两房8.9%8.9%（仅
33、表示定位意向）（仅表示定位意向）物业类型物业类型面积区间面积区间套数比套数比建面比建面比建筑面积建筑面积大独栋2503009.2%26.7%120000小独栋10016022.7%31.1%140000公寓一房506057.6%33.3%150000两房709010.5%8.9%40000合计100%100%450000B B地块物业配比建议：物业类型为小独栋、合院和一房、两房公寓，其中小独地块物业配比建议：物业类型为小独栋、合院和一房、两房公寓，其中小独栋建面比栋建面比14.5%14.5%，合院，合院33.7%33.7%，公寓一房，公寓一房38.2%38.2%，两房，两房13.6%13.6%
34、物业类型物业类型面积区间面积区间套数比套数比建面比建面比建筑面积建筑面积小独栋1001609.6%14.5%49140联排（合院）16020016.1%33.7%114660公寓一房506059.7%38.2%130000两房709014.6%13.6%46200合计100%100%340000地块划分：网格分析法，对地块进行重新划分以期找出在各种影响地块划分：网格分析法，对地块进行重新划分以期找出在各种影响因素下各地块的土地价值因素下各地块的土地价值B1B1B2B2B3B3B4B4p 地块划分的方法：对地块进行重新划分以期找出在各种影响因素下各地块的土地资源价值p 网格划分的原则：地块的划分
35、在能反映地块实际资源的前提下尽量保持地块的方正网格的大小由可能取地的范围面积和合理的网格数量决定p 划分参考参考自然地貌地势参考地块道路现状沿街面、沿海面长度A1A1A2A2A5A5A3A3A4A4 A6A6KPIKPI权重权重A1A1A2A2A3A3A4A4A5A5A6A6景观视野0.4658060759080地块内部资源0.05707070808070地块朝向0.1808070708080地块施工便利度0.1607070809070交通条件0.15707070809075私密性0.2808070707590汇总707077776666757585.585.579.7579.75综合排名综合
36、排名5 53 36 64 41 12 2评价指标确立地块间评分地块内部区块划分各网格地块评分地块间比较综合评分评估的技术思路评估的技术思路A A地块土地价值分析：采用关键指标打分法，各网格地块价值排序：地块土地价值分析：采用关键指标打分法，各网格地块价值排序：A5A6A2A4A1A3A5A6A2A4A1A3注：分析基于万科提供图纸及中原经验，地块的精确价值评价需实地考察后进一步判断KPIKPI权重权重B1B1B2B2B3B3B4B4景观视野0.480858070地块内部资源0.0570757075地块朝向0.175807580地块施工便利度0.170807080交通条件0.1570807080
37、私密性0.275807070汇总75.575.581.7581.7574.573.7573.75综合排名综合排名2 21 13 34 4评价指标确立地块间评分地块内部区块划分各网格地块评分地块间比较综合评分评估的技术思路评估的技术思路B B地块土地价值分析：采用关键指标打分法，各网格地块价值排序：地块土地价值分析：采用关键指标打分法，各网格地块价值排序：B2B1B3A4B2B1B3A4注：分析基于万科提供图纸及中原经验，地块的精确价值评价需实地考察后进一步判断土地等级划分和产品初步建议：依据土地等级划分和产品初步建议：依据A A、B B两个地块网格价值分析，两个地块网格价值分析，建议本项目的产
38、品类别为独栋、联排和高层公寓建议本项目的产品类别为独栋、联排和高层公寓网格地块网格地块地块价值等级地块价值等级物业适宜性物业适宜性A1/A2/A5/A6/B2A1/A2/A5/A6/B2私密性强，资源占有度高,适宜顶级低密度物业，建议做独栋产品B1B1部分占有山、水库等资源，适宜高价值低密度物业和中高密度物业，建议做THA3/A4/B3/B4A3/A4/B3/B4适宜中高价值中高密度物业,做高层可部分观海景，建议做高层公寓网格地块网格地块产品形态产品形态面积区间（）面积区间（）A1/A6A1/A6大独栋250-300A2/A5/B2A2/A5/B2大独栋、小独栋250-300，130-160B
39、1B1联排160-200A3/A4/B3/B4A3/A4/B3/B4高层公寓50-90独栋、联排、高层公寓在地块上的排布示意图独栋、联排、高层公寓在地块上的排布示意图独栋联排高层联排独栋高层公寓高层公寓B B地块地块高层公寓独栋独栋独栋A A地块地块技术标_目录启动策略启动策略项目属性界定项目属性界定目标与问题目标与问题产品定位及排布产品定位及排布项目整体定位项目整体定位物业发展建议物业发展建议123456物业发展建议依托本项目物业发展建议依托本项目“智社区智社区”的核心定位，在智能化、低的核心定位，在智能化、低碳经济、养生等几个方面展开相关建议碳经济、养生等几个方面展开相关建议LOW-CAR
40、BOM低碳低碳地产地产+ +环保节能环保节能WISDOM休闲度假休闲度假+ +养生养生康乐康乐SMART高科技高科技+ +人性化人性化万科万科20492049，与，与IBMIBM联手打造的智社区联手打造的智社区智能化社区智能化社区智能化社区智能化社区彰显东方智慧彰显东方智慧彰显东方智慧彰显东方智慧的社区的社区的社区的社区绿色社区绿色社区绿色社区绿色社区度假社区度假社区度假社区度假社区万科万科20492049，享受现在，尊重未来，低碳和绿色，现代人的度假生，享受现在，尊重未来，低碳和绿色，现代人的度假生活方式活方式万科对度假生活的颠覆性思考低碳的生活方式体现着现代人的智慧，把低碳倡导者概念植入万
41、低碳的生活方式体现着现代人的智慧，把低碳倡导者概念植入万科的品牌中科的品牌中低碳社区的生态节能体系主要由五大类子系统组成低碳社区的生态节能体系主要由五大类子系统组成房屋呼吸房屋呼吸子系统子系统房屋保温房屋保温子系统子系统生态水环境生态水环境子系统子系统垃圾生化处理垃圾生化处理子系统子系统太阳能利用太阳能利用子系统子系统 生态节能生态节能五大子系统五大子系统房屋呼吸子系统：房屋呼吸子系统：新风系统优劣势分析新风系统优劣势分析不但节约能源，并且是不但节约能源，并且是高品质住宅的代表配置，客户容易感受其价值高品质住宅的代表配置，客户容易感受其价值成本构成成本构成材料单价施工单价数量运行费用排风机13
42、50元/台左右（包括14个排风口）N/A1台最少电费：0.41元/度24小时/天365天/年0.026kw94元/年最多电费：0.41元/度24小时/天365天/年0.078kw280元/年相当于一个电灯或一个冰箱。进风口160180元/个N/A1台优势：优势：高品质住宅的代表性配置，高端客户容易感知其价值。直接解决滨海物业湿度大，潮气大的最敏感客观问题。设备较为成熟，寿命长，易于后期维护。劣势：劣势：前期投资偏大，增加单方成本150元一般需要住宅精装修后期存在一定的实用费用。房屋保温子系统：房屋保温子系统：外墙及外窗保温系统外墙及外窗保温系统- -可在现有基础上节能可在现有基础上节能50%-
43、80%50%-80%，总体投，总体投入少，解决三亚地区物业海风大，保温效果不好的劣势入少，解决三亚地区物业海风大，保温效果不好的劣势外墙外保温可严密阻止冷热辐射和传导干挂砖幕墙或涂料保护外保温板不受辐射和腐蚀日本的节能实践表明，外保温方式可在现有基础上节能50%80%，每使用1吨绝热材料，可节约标准煤3吨/年，其节能效益是材料生产成本的10倍；生态水循环子系统：生态水循环子系统：中水循环系统中水循环系统-全天候，建造与运行成本较全天候，建造与运行成本较低，更适用于大规模社区；直接为客户带来利益低，更适用于大规模社区；直接为客户带来利益处理量处理量（吨（吨/天）天）255010015020020
44、0以上以上运行成本（元/吨）0.430.290.220.200.180.11用途广泛，可用于日常的绿化、清洗、生活杂用水等；环境适应性强。对地型、空间、气候、污水水源无特别要求，占地面积小；建造、运营成本低。只需日常照明和泵正常工作所需电源；不添加任何化学物质，不会造成对周围环境的二次污染；垃圾生化处理子系统：垃圾生化处理子系统：住宅小区新概念，建设成本低，代表高尚住宅小区新概念，建设成本低，代表高尚的生活方式的生活方式有机垃圾生化处理方式传统垃圾收集、清运方式（以上海徐汇区为例）设施费用：1820万元建造垃圾房费用：20万元左右菌种费用：8001500元/年环卫设施配套费（接收费）：1520
45、元/m2,5万平方米为75100万元用电费用：1万元/年垃圾清运费：60元/天吨，如采用一次性付费，10年约为60万元占地面积：2030平米占地面积：80平方米左右“绿色” 无公害。能就地消化处理每天产生的有机垃圾，无噪音、无异味、无毒、无二次污染；高效低能耗。工作效率高，可24小时不间断运作。降解后的有机垃圾残存物重量可减至原来的5%以下；太阳能利用子系统：太阳能利用子系统：太阳能热水及照明系统；减少对环境的污染，太阳能热水及照明系统；减少对环境的污染，是未来住宅的发展方向，客户容易感知其价值是未来住宅的发展方向，客户容易感知其价值太阳能照明系统优势：太阳能照明系统优势：节能，减少对环境的污
46、染节能，减少对环境的污染案例：案例： 深圳梅山苑深圳梅山苑1400盏太阳能照明灯，一年内节电12000度以上，节能率超过七成 济南唐冶新城济南唐冶新城一期26万平米建筑（3380户），共216台太阳能路灯和庭院灯，一年可节约7万元，20年运行期累积节约电费140万元，相当于每年可节省煤炭8.75多吨，减排灰渣约.吨，减排二氧化碳约17.5吨。 太阳能供热系统与其它供热方式比较太阳能供热系统与其它供热方式比较太阳能供热系统太阳能供热系统太阳能热能提供系统：太阳能热能提供系统：采用采用 AquaAqua太阳能中高温利用等先进系统，太阳能中高温利用等先进系统，太阳能光电玻璃幕墙，太阳能照明，太阳能热
47、水器太阳能光电玻璃幕墙，太阳能照明，太阳能热水器pAquaAqua太阳能中高温利用系统太阳能中高温利用系统随时提供热水，提供舒适洗浴使用方便省心杜绝热水污染安全提供热水与建筑完美结合模块化设计，升级无忧采用国际领先技术的太阳能热能系统太阳能玻璃幕墙太阳能照明太阳能热水器太阳能保温智能化：智能化：万科万科20492049，代表一个智慧主导的时代，我们共同迈入，代表一个智慧主导的时代，我们共同迈入本项目的五大智能系统：本项目的五大智能系统：12345中央智能系统智能家居系统智能灯光系统安防报警监控 媒体视听中心 1、社区无线网络覆盖2、顶级综合布线技术3、远程网络视频系统4、公共视频5、可视对讲记
48、录功能6、可以设定3种安防模式7、智能门禁识别系统国际顶级中央智能系统：国际顶级中央智能系统：邀请国际邀请国际ITIT巨头巨头IBMIBM定制本项目的智能化定制本项目的智能化家居系统解决方案，万科和家居系统解决方案，万科和IBMIBM的两大强势品牌直击客户的两大强势品牌直击客户万科与IBM联合打造国际顶级“智社区”!这是最好的时代?这是最坏的时代?这是一个充满智慧的时代!1 1、智能家电更人性化、智能家电更人性化2 2、厨房电视、厨房电视智能家电：智能家电：与知名家电厂商如海尔或松下合作，打造人性化、高科与知名家电厂商如海尔或松下合作，打造人性化、高科技和节能型的家庭电子控制系统，联合宣传，实
49、现技和节能型的家庭电子控制系统，联合宣传，实现“双赢双赢”家中所有的灯光、窗帘、音响、空调及选购的智能家电等均可预设为不同组合的室内场景状态：如烛光晚餐场景、生日party场景、下午茶场景场景预设功能：场景预设功能：智能灯光，不同场景任你选择智能灯光，不同场景任你选择墙上面板、手机、终端显示器、PDA、遥控器等都能成为你控制家中电器的主脑，简单，轻松操作制动化操作制动化：随心而定的家居，简单的几个按钮让你的度假生活充：随心而定的家居，简单的几个按钮让你的度假生活充满了享受满了享受3G时代的生活，2049的享受，生活可以随心所欲！第一层：第一层：小区周边设置探测器和摄像头，紧急情况可制动报警并录
50、制现场画面，小区内多个招援按钮，可随时呼叫管家援助第二层：第二层：大堂门禁及大堂管家双重保护，拜访者只有经过您的同意才能进入第三层：第三层：电梯管理系统制动呼叫电梯，自动达到住户居住的楼层第四层：第四层：每户配备智能门锁等形成特色安全保护第五层第五层：户内安全防范系统设置红外线探测器、紧急按钮五重智能安防：五重智能安防：在万科在万科20492049，除了享受生活，其他的一切都不用你，除了享受生活，其他的一切都不用你担心担心中央影音系统：中央影音系统：在智能化的中央影音系统下打造一个独立的媒体在智能化的中央影音系统下打造一个独立的媒体视听中心，度假的日子里，听一首曲，看一部戏视听中心，度假的日子
51、里，听一首曲，看一部戏建筑单体设计要点建议立面设计建议立面设计建议平面设计建议平面设计建议立面设计建议（立面设计建议（1/21/2）：高层建议采用）：高层建议采用noosanoosa产品风格外立面简洁，色调以白色产品风格外立面简洁，色调以白色或轻淡暖为主，大量使用纯色涂料，建筑细节应用轻巧飘逸的热带形体符号或轻淡暖为主，大量使用纯色涂料，建筑细节应用轻巧飘逸的热带形体符号应对强烈阳光，采用大挑檐；而气候温暖又使人们产生对色彩的需求，因此建筑的颜色大多很鲜艳，有白色、红色和绿色等强烈的对比轻巧飘逸的形体符号大面积阳台、飘板、遮阳百叶，平屋顶结合轻钢结构的弧形遮阳板, 将建筑功能与外部形象完美结合
52、，营造浓郁的热带度假氛围立面设计建议（立面设计建议（2/22/2）：别墅在保持线条简洁明快的同时，使用坡）：别墅在保持线条简洁明快的同时，使用坡屋顶等营造起伏的波动感，并注重窗与灰空间的利用。屋顶等营造起伏的波动感，并注重窗与灰空间的利用。p 建筑屋顶多以坡屋顶和弧线型的屋顶为主，屋顶层次较多，有种起伏变化的波动感，有时窗户阳台也以弧形表现；建筑单体设计要点建议n立面设计建议立面设计建议n平面设计建议平面设计建议平面设计建议（平面设计建议（1/51/5）：保证客厅的实际应用尺度，餐厅采取结合布置；）：保证客厅的实际应用尺度，餐厅采取结合布置；采用单一或双独立主卧方式应对不同需求采用单一或双独立
53、主卧方式应对不同需求 别墅客户非常注重公共空间的尊贵感，在地上面积为250左右的情况下，独立客厅面积应达到40左右； 主卧区是凸现别墅主人居住尊贵的区域；独立主卧区有两种处理手法：方法一：二层只有主卧区一个功能空间，无其他卧室；方法二：二层设置两个独立主卧区，以满足双亲同住的需要阳台主卧室书房上空衣帽间过厅卫生间主卧室主卧卫生间案例：纳帕溪谷案例：纳帕溪谷SASA户型，户型，二层设有二层设有2 2个独立主卧区；个独立主卧区；平面设计建议（平面设计建议（2/52/5）：部分室内功能空间融合或简化，尽量不用）：部分室内功能空间融合或简化，尽量不用隔墙，增强空间感，满足度假需求；单体的装饰多选用原生
54、态材料隔墙，增强空间感，满足度假需求；单体的装饰多选用原生态材料设置简易厨房卧室与客厅无明显区隔平面设计建议（平面设计建议（3/53/5）：强化室内外空间的自然过度，通过落地）：强化室内外空间的自然过度，通过落地窗或大面窗的设计，扩大采景面窗或大面窗的设计，扩大采景面平面设计建议（平面设计建议（4/54/5）：采用吊脚楼的方式，将室内空间延伸到环境）：采用吊脚楼的方式，将室内空间延伸到环境当中，不算建筑面积，提高了性价比当中，不算建筑面积，提高了性价比平面设计建议（平面设计建议（5/55/5）：使用围墙、树木、围墙等避免对视，景观）：使用围墙、树木、围墙等避免对视，景观轴的设计既要考虑视觉美观
55、功能，更要保证别墅的私密性轴的设计既要考虑视觉美观功能，更要保证别墅的私密性技术标_目录启动策略项目属性界定目标与问题产品定位及排布项目整体定位物业发展建议123456项目分期：项目分期：项目开发战略应安全稳健、量速平衡，综合考虑市场和发展商目标，项目开发战略应安全稳健、量速平衡，综合考虑市场和发展商目标，各期应统筹考虑，一期属于立势阶段，二期属于回现阶段，三期属项目成熟价各期应统筹考虑，一期属于立势阶段，二期属于回现阶段，三期属项目成熟价值最大化阶段值最大化阶段目标目标策略原则策略原则第一阶段：第一阶段：2 2年年立势阶段立势阶段形成展示形成展示建立档次建立档次试探市场试探市场高层产品发力高
56、层产品发力博取高价值博取高价值利润主导利润主导回现金流回现金流形成核心景观形成核心景观提升整体价值提升整体价值项目档次建立、稳妥快速，规模不宜过大成长期，扩大开发规模，快速走量并回现成熟期，随着价值提升的价格导向，博取高利润第二阶段：第二阶段：2 2年年回现阶段回现阶段第三阶段：第三阶段：1 1年年项目成熟项目成熟酒店、会所、商业部分内部园林、配套游乐设施整体园林、配套旅游设施配套配套1 12 23 3项目开发分期策略：项目开发分期策略：分三阶段开发，第一阶段启动立势，第二阶分三阶段开发，第一阶段启动立势，第二阶段形象提升，第三阶段实现利润最大化段形象提升，第三阶段实现利润最大化开发进程开发进
57、程项目价值项目价值展示优先高形象立势形象趋向中长期度假形象趋向中长期度假第一阶段：启动立势第一阶段：启动立势第二阶段：形象提升第二阶段：形象提升第三阶段：利润最大化第三阶段：利润最大化安全过渡、稳妥快速，规模不宜过大高星级酒店及广场展示、入口展示成长期，扩大开发规模，扩大客户层面，以规模换取利润空间成熟期，适度价值提升的价格导向，博取高利润市场适配市场适配展示及区域适配展示及区域适配持续发力持续发力山体公园、台地园林开发年限开发年限精品别墅、高层公寓等12年12年12年启动区选择：启动区选择：根据项目启动区的原则及项目的功能分区，选择根据项目启动区的原则及项目的功能分区，选择B B号地块做为本
58、号地块做为本项目的启动区，主力产品为高层公寓，保证回现速度项目的启动区，主力产品为高层公寓，保证回现速度方便项目施工道路组织；去除项目不适合开发的坡地；良好的资金回流速度；合理的交通动线；良好的形象展示；前几期启动可形成有效联动；启动期选择6大前提标志性完整性利于施工利于销售展示体量适中启动期选择五大标准B1B2B3B4A1A2A5A3A4 A6启动总策略：启动总策略：体量适中，保证现金回流，酒店、会所等体现项目体量适中，保证现金回流，酒店、会所等体现项目形象形象结合项目整体开发战略、启动区目标、市场状况以及案例启示，制定本项目启动区结合项目整体开发战略、启动区目标、市场状况以及案例启示，制定
59、本项目启动区三大策略三大策略：配套先行配套先行核心展示核心展示主力产品主力产品社区商业，会所，酒店（选择是否先期启动）主入口及社区广场音乐喷泉、雕塑等独栋产品（形象性）高层公寓（回现性产品）2 21 1技术标商务标商务标_目录合作方式及报价公司简介操作项目列表销售现场管理及流程中原全国网络资源盘点项目主要成员简介123456我们在香港、澳门和大陆都积累了丰富的案例我们在香港、澳门和大陆都积累了丰富的案例, ,同时也是三地最大同时也是三地最大的地产策划代理公司的地产策划代理公司香港澳门大陆 香港是中国地产行业发展最成 熟的地方，中原在香港三十年 的发展积累了大量的行业经验 ，特别是对地产周期的研
60、究和 应对 中原将香港的成熟的市场操作 方法带进大陆，影响了大陆整 个行业的市场观念 澳门是亚洲典型的微型经济体 ，各种雄厚资本的进入及本地 的强劲购买力使整个澳门地产 市场显得更具魅力，中原在澳 门的成功为中原积累了适应资 本快速流动的市场的能力 随着改革开放的日益深化，中 原也大陆也开始大展拳脚 十多年的本土发展，使中原实 现了港式经验和本土特色的无 缝结合，并逐渐发展形成更加 适合本土市场的操作模式我们常年在国内市场保持着同行业第一的佳绩，并保持着持续领我们常年在国内市场保持着同行业第一的佳绩，并保持着持续领先的优势先的优势2007200720082008200920091 1中原地产2
61、 23 34 45 5金丰易居世联地产合富辉煌上海天地行中原地产金丰易居世联地产合富辉煌上海天地行中原地产易居中国世联地产合富辉煌伟业策略我们有庞大的全国网络，更加了解市场我们有庞大的全国网络，更加了解市场区域总部公司区域总部公司（华南、华北、华东）（华南、华北、华东）立足区域，布局全国 深圳中原 北京中原 上海中原 东莞中原 珠海中原 中山中原 广州中原 佛山中原 福州中原 重庆中原 更多中原网络截至2009年底，中原在大陆已拥有29家分公司随着市场的发展，我们形成了自己的实践体系，以保证中原持续随着市场的发展，我们形成了自己的实践体系，以保证中原持续保持领先优势保持领先优势中原操作过的每个
62、项目都会产生知识积淀，从而形成中原的实践体系项目立项项目立项项目策略制定项目策略制定项目结束项目结束目标分解策略构思策略分解分步执行策略中心策略中心监控监控销售中心销售中心监控监控营销模型模式总结数据模型客户服务标准员工培训标准员工选聘标准其他相关标准其他相关总结中原实践体系中原实践体系我们与包括贵司在内的众多优秀房企形成了稳定、长久的合作关我们与包括贵司在内的众多优秀房企形成了稳定、长久的合作关系系新鸿基地产万科地产中海地产华侨城地产华润地产金地地产保利地产瑞安集团招商地产嘉里建设新世界地产SOHO中国北辰实业雅居乐地产佰仕达控股海尔地产丰田房屋家乐福松下家居索尼家居商务标_目录合作方式及报
63、价公司简介操作项目列表销售现场管理及流程中原全国网络资源盘点项目主要成员简介123456近期正在服务中的项目近期正在服务中的项目1 12 23 34 45 56 6美源海南湾海口价格天花板及风向标海口价格天花板及风向标城市中心滨海高层豪宅（营销顾问）新埠岛海口最大的整岛开发项目海口最大的整岛开发项目，总建筑面积达280万平米 （营销顾问） 海南安中旧改综合体海口最大的旧改综合体最大的旧改综合体，海南海口CBD （前期顾问）三亚海棠湾高尔夫别墅项目处于七星级酒店群七星级酒店群周边的滨海高尔夫项目 （前期顾问） 海航子爵公馆项目一、二期海航在兴隆的重要战略部署重要战略部署（销售代理） 卡森博鳌亚洲
64、湾项目项目东线海岸最高端项目东线海岸最高端项目，年度目标35亿（销售代理）商务标_目录合作方式及报价公司简介操作项目列表销售现场管理及流程中原全国网络资源盘点项目主要成员简介123456截至截至20092009年底，中原在大陆已拥有年底，中原在大陆已拥有2929家分公司家分公司区域总部公司区域总部公司（华南、华北、华东）（华南、华北、华东）立足区域，布局全国 深圳中原 北京中原 上海中原 东莞中原 珠海中原 中山中原 广州中原 佛山中原 福州中原 重庆中原 更多中原网络挑选出六家分公司作为落笔洞项目外销的销售网络节点，以此挑选出六家分公司作为落笔洞项目外销的销售网络节点，以此覆盖三亚岛外客户的
65、主要来源地覆盖三亚岛外客户的主要来源地适合落笔洞项目外销的重要分公司网络沈阳中原北京中原成都中原上海中原广州中原深圳中原 相关分公司信息概述中原在左图所示的六个城市中均属于市场领导者，在当地有丰富的市场操作经验和客户资源中原在北京、上海、深圳各有将近200家三级市场地铺在广州有100多家三级市场地铺，在四大一线城市拥有绝对的市场覆盖优势和客户资源中原在北京、上海、深圳和广州的二级市场上占有20%40%的市场份额（按城市总销售量计算），几乎与一线城市的所有新房客户有所联系中原在中西部地区（成都/重庆）同时有三十多个在售代理项目中原内部可利用资源盘点：中原内部可利用资源盘点： 在各分公司所处市场上
66、领先的二级市场占有率，保证客户接触面资源盘点 在三级市场领先的地铺网络覆盖率，提供充足的客源中原外网，是当地客户了解楼市信息的重要渠道 香港外销，提供展场协助与三级市场推广 中原内部信息的有效传递，使有意向的业务员全面了解项目信息资源盘点一：在二级市场的绝对市场占有率及强大的客户数据资源盘点一：在二级市场的绝对市场占有率及强大的客户数据管理系统，可以有效地进行管理系统，可以有效地进行“二转二二转二”操作操作 广泛的新房客户接触对于同类型/同区域的项目，同一个客户在面临选择时会到访若干个项目根据中原在深圳二级市场的研究发现，当代理公司在同一市场上的市场占有率达到20%或以上时，会与几乎所有的新房
67、客户产生接触广泛的客户接触和客户信息获取，能使中原在供需匹配上更有效率为项目准确地找到与之匹配的客户群体二级市场客户数据管理系统Source：Centaline Research中原豪宅资源盘点二：在三级市场领先的地铺网络覆盖率，不仅可以有资源盘点二：在三级市场领先的地铺网络覆盖率，不仅可以有效地进行效地进行“三转二三转二”操作，同时可以进行项目品牌传播操作，同时可以进行项目品牌传播 庞大的三级市场地铺网络中原在一线城市的三级市场地铺覆盖了各城市的核心豪宅区域，对地铺进行包装或投放相应的广告，可以精准地对豪宅客户进行营销传播与二级市场不同，三级市场的中原员工掌握了大量的客户需求委托，可以向有购
68、买意向的客户推荐项目三级市场能有效地配合各种集中式的营销活动，带客上门资源盘点三：中原在各主要城市的外网资源，是当地客户获取资源盘点三：中原在各主要城市的外网资源，是当地客户获取楼盘信息的重要渠道之一楼盘信息的重要渠道之一 各城市的外网资源中原的各分公司均搭建了以房源信息为核心的外网业务平台，在一线城市已成为当地客户了解楼市信息的重要渠道之一中原外网可以对项目信息进行全方位的展示，涵盖图片、文字、动画和视频等内容可以利用中原的外网资源对项目站点进行宣传，增加访问量资源盘点四：自中原进入内地市场起，就长期协助内地开发商资源盘点四：自中原进入内地市场起，就长期协助内地开发商于香港进行项目展示与销售
69、，成效卓著于香港进行项目展示与销售，成效卓著 香港外销业务提供展厅并协助进行布展，全程服务项目集中推介活动提供项目广告媒体资源方面的协助，涵盖报纸、电台和TV片等在香港地铺网络进行项目物料派发，与各分行同事推介项目锁定重点豪宅区域进行直邮资源盘点五：内部信息的有效传递，使有意向的员工可以全面资源盘点五：内部信息的有效传递，使有意向的员工可以全面地了解项目和客户转介方法地了解项目和客户转介方法 内部有效的信息传递中原内部建立起了有序的传播渠道，使重要信息能在极短的时间内让所有员工知晓通过内网、业务例会、专场转介会等形式，可以将项目信息传递到非核心网络分公司，传递到每一个有意向客户的员工商务标商务
70、标- -目录目录合作方式及报价合作方式及报价公司简介公司简介操作项目列表操作项目列表销售现场管理及流程销售现场管理及流程中原全国网络资源盘点中原全国网络资源盘点项目主要成员简介项目主要成员简介123456销售管理按照整个销售的基本流程可分为三块：销售管理按照整个销售的基本流程可分为三块：售前服务售前服务 售中服务售中服务 售后服务售后服务2.销售过程接待规范介绍楼盘概况洽谈计价谈判过程成交过程 来客、来电登记方式开盘纪律 1.准备工作 熟悉销讲、树立信心熟习现场、遵守现场管理 销售资料与工作准备 3.售后服务签约-前期准备工作回放入伙服务销售团队的考核制度：一般根据不同团队的销售目标、人员组成
71、、团队存在问销售团队的考核制度：一般根据不同团队的销售目标、人员组成、团队存在问题等因素考虑，结合薪资状况、市场情况、个人预期等动态影响因素，通过个题等因素考虑，结合薪资状况、市场情况、个人预期等动态影响因素，通过个人和团队的双重指标考核调动团对的积极性人和团队的双重指标考核调动团对的积极性 第一部分：个人评比法第一部分：个人评比法 一般评比周期设定为一月，每月最后一天下班前统计成绩；个人总分数=个人业绩*70%+工作表现*30%（1）个人业绩计算方式：记分（2）工作表现计算方式：考勤（14%）+服务意识（70%）+客户满意度（16%）第二部分：团队评比法（项目组分成第二部分：团队评比法（项目
72、组分成A A、B B两个小组进行两个小组进行PKPK）（1）团队完成的最低指标限定；（2）团队达标的奖励：如按照团队整体的销售业绩完成情况分段设定提成基点，建立促进团队整体的销售的激励机制；（3）团队未达标惩罚，一般以宴请另一个团队吃饭的方式，将强团队之间的沟通（惩罚不是目的，关键是为了督促团队的工作热情和业绩，如果单方面的以罚为主，销售团队的销售热情会减弱）； 以上将团队销售目标和个人销售业绩奖罚制度同时考虑，在现场更有利于团队的管理，并且不断激励销售团队的向心力和销售热情。成功参考案例： 城市山林、三湘海尚，海南如美源海口湾等；销售管理考评制度：销售管理考评制度：按照销售节点、阶段、问题的
73、不同，我们实行实时监控的按照销售节点、阶段、问题的不同，我们实行实时监控的动态考评制度，如周考评制度、月考评制度、开盘制度等动态考评制度，如周考评制度、月考评制度、开盘制度等EG:城市山林销售顾问销售周考评表2024/8/30109案场流程梳理案场流程梳理案场管理从流程规范到执行细节体现卓越案场管理从流程规范到执行细节体现卓越1 1、从组织架构到招聘管理、从组织架构到招聘管理2 2、中原案场管理标准套表、中原案场管理标准套表团队健康度评测表团队健康度评测表组织架构建议组织架构建议招聘管理建议招聘管理建议招聘流程建议招聘流程建议薪酬调整建议薪酬调整建议面试评估表面试评估表 访谈问题测试访谈问题测
74、试书面问题测试书面问题测试轮序表轮序表客户到访登记表客户到访登记表客户来电登记表客户来电登记表销售周报表销售周报表销售日记销售日记- -客户备忘客户备忘晨会晨会/ /晚会制度晚会制度 营销周营销周/ /月例会制度月例会制度置业顾问月考评表置业顾问月考评表培训培训反馈表反馈表项目项目200200问初稿问初稿案例：美源八里银海销售团队架构：销售总监案场销售经理客服经理分销经理销售主管高级销售顾问A销售顾问B客服专员、资料专员、销售助理C销售内勤按揭专员高级销售顾问资料专员销售主管客服主管法务主管销售经理销售代表销售内勤客户投诉按揭专员由法务部人员兼职由融资部兼职回款专员资料整理经过对市场的多年研究
75、和海南操盘经验，中原形成了系统的经过对市场的多年研究和海南操盘经验，中原形成了系统的“ 外销型市场外销型市场”销售团队组建模式：销售团队组建模式：销售团队组织架构：须考虑市场类型、项目总量及推售量、销售目销售团队组织架构：须考虑市场类型、项目总量及推售量、销售目标等综合指标而定标等综合指标而定销售团队人员职责的定制：须按照开发企业内部总体组织架构、销售团队人员职责的定制：须按照开发企业内部总体组织架构、职位要求、岗位职能和管理成本控制等不同做出调整和建议职位要求、岗位职能和管理成本控制等不同做出调整和建议动态的考虑因素：市场变化：如海南淡季、旺季的差别时期的差别；楼盘规模：根据楼盘推广的节奏和
76、投放量大小来考虑所需要设置的岗位和招聘人数；企业发展阶段和销售目标等：企业初级发展初期需要控制管理成本，可能一人多职；发展成熟期需要品牌维护等，可能考虑专人专用；其他变动因素；销售团队人员职责的定制：须按照开发企业内部总体组织架构、销售团队人员职责的定制：须按照开发企业内部总体组织架构、职位要求、岗位职能和管理成本控制等不同做出调整和建议职位要求、岗位职能和管理成本控制等不同做出调整和建议EG:美源海口湾营销团队建议EG:美源海口湾营销团队建议销售团队人员职责的定制：须按照开发企业内部总体组织架构、销售团队人员职责的定制：须按照开发企业内部总体组织架构、职位要求、岗位职能和管理成本控制等不同做
77、出调整和建议职位要求、岗位职能和管理成本控制等不同做出调整和建议2024/8/30114案场培训计划案场培训计划 从案场培训体系及反馈步骤彰显专业从案场培训体系及反馈步骤彰显专业3 3、中原案场培训体系及反馈机制、中原案场培训体系及反馈机制项目诊断课程设计培训课程进行团队健康测试学员结业测试培训课程评估培训课程建议为学员颁发受训证书访谈与沟通项目本体培训项目本体培训体系体系销售技巧培训销售技巧培训体系体系培训反馈表培训反馈表/ /培训师打分表培训师打分表案例：美源营销顾问项目案例：美源营销顾问项目销售培训提纲销售培训提纲：表一：表一 一个销售团队是需要不同性格、不同背景、经验、学历层次的人员组
78、成，中原的培训注重文化的沉淀、更注重专业的基础和专业的技能，对于对于不同水平线上的人员，在培训中需要照顾周全，就应该有系统和分阶段来不断磨合。基础期的培训可能一般是以学院综合平均水平为基础，针对专业基础、体系、制度、踩盘等方面进行培训，即要提高新手的兴趣，又要让有经验的人迅速受到新管理体系的熏陶 。销售团队的组建到稳定需要时间磨合；销售人员的素质需要分阶段来安排培训内容；团队在经过基础期培训后学员组成队伍可能会发生一些变化，留下来的人心态相对稳定，此阶段开始进行学员的提升期管理培训；提升期的培训内容会根据不同的项目有不同的调整但大体设计到项目信息、市场、销售技巧、与项目相关联的一些合约、物业法
79、、银行等方面的培训，为于学员深入理解项目和行业内涵奠定基础。案例：美源营销顾问项目案例：美源营销顾问项目销售培训提纲销售培训提纲：表二：表二 案例：美源营销顾问项目案例：美源营销顾问项目销售培训提纲销售培训提纲：表三：表三 我们经常在楼盘的管理过程中发现，很多从事销售工作的老销售人员、一个楼盘的销售冠军等并非是团队里在专业上表现最好的，而市场好的时候，销售人员本身也很容易忽视专业技能。中原认为： 销售团队的专业度可以更直观的为企业塑造好的形象和口碑； 专业技能的提升也为销售人员以后的个人发展提升提供空间； 高端楼盘、品牌开发商的销售人员需要更好的综合素质和专业素养；专业期的培训有利于销售团队为
80、我们抓住更多客户、服务策划2024/8/30118案场流程梳理、案场培训计划要点案场流程梳理、案场培训计划要点 及时提供中原现场管理工具（接待客户顺序表、进线电话统计表、客及时提供中原现场管理工具（接待客户顺序表、进线电话统计表、客户接待登记表、月报表、周报等），与客户本来的管理工具进行比较，就户接待登记表、月报表、周报等），与客户本来的管理工具进行比较，就客户的具体情况提出调整建议；客户的具体情况提出调整建议； 根据销售目标提供销售部组织架构、薪酬体系等方面的建议，提供招根据销售目标提供销售部组织架构、薪酬体系等方面的建议，提供招聘管理工具（面试、笔试及评估表）和人员考核工具（置业顾问月考评
81、表）聘管理工具（面试、笔试及评估表）和人员考核工具（置业顾问月考评表）。 根据销售团队诊断情况及项目进程，适时安排与销售代表直接相关的根据销售团队诊断情况及项目进程，适时安排与销售代表直接相关的培训课程培训课程; ; 安排对相关课程比较熟悉，培训经验丰富的讲师安排对相关课程比较熟悉，培训经验丰富的讲师; ; 培训过程一定要安排实际案例和互动游戏培训过程一定要安排实际案例和互动游戏; ; 培训结束要听课人员打分评估，及时根据反馈情况进行调整。培训结束要听课人员打分评估，及时根据反馈情况进行调整。2024/8/30119营销总纲营销总纲撰写和提报撰写和提报 竞争调研竞争调研/ /客户访谈客户访谈/
82、 /销售分析销售分析1 1、市场调研的计划性和规范性、市场调研的计划性和规范性2 2、报告撰写、评审和提报、报告撰写、评审和提报市场调研计划表市场调研计划表竞争楼盘调研套表竞争楼盘调研套表成交客户访谈提纲成交客户访谈提纲客户现场普查表客户现场普查表/ /成交成交VIPVIP客户调查表客户调查表销售人员销售人员/ /策划经理策划经理/ /案场经理访谈提纲案场经理访谈提纲报告讨论报告讨论MECEMECE会会报告评审套表报告评审套表报告汇报会纪要报告汇报会纪要理论平台与经验分享理论平台与经验分享专业工具专业工具+ +专业培训专业培训 售前准备文本参考售前准备文本参考销售执行中的文本参考销售执行中的文
83、本参考，商务标商务标- -目录目录合作方式及报价合作方式及报价公司简介公司简介操作项目列表操作项目列表销售现场管理及流程销售现场管理及流程中原全国网络资源盘点中原全国网络资源盘点项目主要成员简介项目主要成员简介123456新成立的落笔洞营销项目组将直接由二发中心管理以便于资源调新成立的落笔洞营销项目组将直接由二发中心管理以便于资源调拨，同时在传统的项目组设置上增加外销业务经理拨，同时在传统的项目组设置上增加外销业务经理二级市场统筹发展中心万科落笔洞项目组销售经理策划经理外销业务经理集团三发中心集团外网发展部研究顾问部品牌公关部推动外销方案的执行中原内部网络和资源对接市场情况与竞争对手监控项目营
84、销策略与方案策划营销方案执行监督销售方案执行销售人员的管理与培训在人员架构上，落笔洞项目组将按照精细化营销的思路进行人在人员架构上，落笔洞项目组将按照精细化营销的思路进行人员配置，并在中原相关分公司设立落笔洞项目专员员配置，并在中原相关分公司设立落笔洞项目专员万科落笔洞项目组岛内团队岛外团队策划经理销售经理驻场销售人员策划师（广告跟进）策划师（现场跟进）策划师（活动跟进）外销业务经理相关分公司项目专员项目整体运作架构图：项目整体运作架构图：万科营销部万科二发中心中原集团集团层面资源梳理资源支持分公司项目专员中原分公司分公司内资源梳理销售网络支持/执行配合营销策略执行决议策略建议/信息反馈具体的营销指令发布项目思考/信息反馈工作检讨与汇报/方向建议项目运营目标北京中原上海中原北京中原上海中原北京中原上海中原商务标商务标- -目录目录合作方式及报价合作方式及报价公司简介公司简介操作项目列表操作项目列表销售现场管理及流程销售现场管理及流程中原全国网络资源盘点中原全国网络资源盘点项目主要成员简介项目主要成员简介123456Thanks for your attentionWish you a good day!
