ABC高效能终端营运管理课件

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1、 高效能终端营管理高效能终端营管理达致成效达致成效掌握科学的订货方法以合理安排商品与存货；掌握科学的订货方法以合理安排商品与存货；根据以往的销售数据确定最优的订货量、成本根据以往的销售数据确定最优的订货量、成本及预算；及预算；运用促销手段，保证最大利润的情况下，将风运用促销手段，保证最大利润的情况下，将风险减到最低；险减到最低；掌握终端销售与服务，有效提升销售。掌握终端销售与服务，有效提升销售。 课课程程大大纲纲第三章：第三章：销售与服务管理销售与服务管理第四章：有效第四章：有效库存清理库存清理第二章第二章: :单店订货实务单店订货实务第一章：第一章：金融海潇中服饰业的应变金融海潇中服饰业的应

2、变 第一章：第一章：金融海潇中服饰业的应变金融海潇中服饰业的应变 案例研讨案例研讨 背景：背景：0909年的年的3 3月份，春装上市的同时冬装正在促月份，春装上市的同时冬装正在促 销，可是天气不到位，连续二周的低温阴销，可是天气不到位，连续二周的低温阴 雨，感觉顾客都在乱穿，营业额不断下降。雨，感觉顾客都在乱穿，营业额不断下降。 作为这个店长或柜长，该如何处理？作为这个店长或柜长，该如何处理？案例说明了什么？案例说明了什么？童装市童装市场有多大？有多大？调查数据显示：调查数据显示：我国我国1414岁以下的儿童约岁以下的儿童约3.143.14亿亿, ,其中城市近其中城市近1 1亿亿, ,农村农村

3、2 2亿多亿多, ,每年有每年有10001000多万新生儿出生多万新生儿出生. .童装市场销售数据童装市场销售数据: :年年度度20002000年年20012001年年20022002年年20032003年年20042004年年20052005年年2006-20102006-2010年年销销量量8 8亿亿件件8.8.8%8%12.12.8%8%12.12.4%4%11.11.7%7%10.10.9%9%12%(12%(平均平均每年每年) )88.79.81112.313.64 15.3第二章第二章: :单店订货实务单店订货实务影响订货因素分析影响订货因素分析: :商圈商圈/ /消费者因素消费者

4、因素因 素参 考 价 值消费者性别就此分析男女产品的结构比例，由此决定订货是男女产品的占比消费者年龄消费者服装、鞋子尺寸以此作为采购产品的大致风格、款式、颜色、价格水平等的参考因素以此作为采购服装、鞋子尺寸的参考因素消费者受教育程度以此作为采购产品的大致风格、款式、颜色、价格水平等的参考因素商圈消费者的购买力水平以此作为采购量及价格水平的参考意见消费者消费偏好及品牌忠诚度以此作为品类、风格、颜色、款式等选择方面的参考因素商圈发展趋势（如商场施工引起客流减少或商圈附近有大型娱乐场所开业引起的客流增加等）以此预测销量的变化，随后在原有订货量的基础上作相应的调整商圈内同类品牌的店铺密度以此作为产品品

5、类区隔的参考因素1 1）单店各大类的构成比例：）单店各大类的构成比例：根据历年的销售数据，分析该店根据历年的销售数据，分析该店 铺的销售额的构成中，鞋子、服装、配饰品各自占据的铺的销售额的构成中，鞋子、服装、配饰品各自占据的 比例，以此来确定计划订货额中各大类相应的占比比例，以此来确定计划订货额中各大类相应的占比; ;2 2）单店各大类下每个品类的构成比例）单店各大类下每个品类的构成比例; ;3 3）各品类下每个故事、小类、款式、颜色的占比；）各品类下每个故事、小类、款式、颜色的占比；4 4）确定各品类的尺码：根据商圈消费者及过往销售尺寸）确定各品类的尺码：根据商圈消费者及过往销售尺寸 的分布

6、而定的分布而定; ;以上数据以商圈消费者因素为基础以上数据以商圈消费者因素为基础！影响订货因素分析影响订货因素分析: :品类策略品类策略产品组合产品组合产品组合产品组合每日销售件数每日销售件数每日销售件数每日销售件数/ / / /金额金额金额金额/ / / /每月销售总货量每月销售总货量每月销售总货量每月销售总货量平均销售单价平均销售单价平均销售单价平均销售单价/ / / /客单价；客单价；客单价；客单价；销售点存货基数销售点存货基数销售点存货基数销售点存货基数加加加加10%10%10%10%至至至至20%20%20%20%或或或或XX%XX%XX%XX%周转量周转量周转量周转量订货前期相关数

7、据分析订货前期相关数据分析储存：市场变化是不可控制，必要的货品储备，是有助应对市场变化。储存：市场变化是不可控制，必要的货品储备，是有助应对市场变化。储存：市场变化是不可控制，必要的货品储备，是有助应对市场变化。储存：市场变化是不可控制，必要的货品储备，是有助应对市场变化。销售：销售环节需要根据库存积压及短缺的状况及时进行促销和补货。销售：销售环节需要根据库存积压及短缺的状况及时进行促销和补货。销售：销售环节需要根据库存积压及短缺的状况及时进行促销和补货。销售：销售环节需要根据库存积压及短缺的状况及时进行促销和补货。分析：每个单品的款式单价价格带分布，而得知本区域能否在价格某分析：每个单品的款

8、式单价价格带分布，而得知本区域能否在价格某分析：每个单品的款式单价价格带分布，而得知本区域能否在价格某分析：每个单品的款式单价价格带分布，而得知本区域能否在价格某 一个价格位置订货有否超量。一个价格位置订货有否超量。一个价格位置订货有否超量。一个价格位置订货有否超量。产品设计意念、产品系列配搭产品设计意念、产品系列配搭产品设计意念、产品系列配搭产品设计意念、产品系列配搭颜色及流行系列、推广计划、颜色及流行系列、推广计划、颜色及流行系列、推广计划、颜色及流行系列、推广计划、当地消费习惯、上市期、价格带当地消费习惯、上市期、价格带当地消费习惯、上市期、价格带当地消费习惯、上市期、价格带销售量销售量

9、销售量销售量周转量周转量周转量周转量存货量存货量存货量存货量附表：商品价格分布表附表：商品价格分布表历史品类销售价格分析历史品类销售价格分析商品类别商品类别/ /价格段价格段300-350300-350350-400350-400400-450400-450450-600450-600600-800600-800品类合计品类合计风衣10002800400010005709370占品类总量百分比11%30%43%11%6%100%T恤2732 4099 2732 2049 2049 13662占品类总量百分比20%30%20%15%15%100%长裤3592 7184 1197 11973占品类

10、总量百分比30%60%10%总量合计7324 14082 7930 3049 2619 35007价格段商品占总销售的百分比20.92%20.92%40.23%40.23%22.65%22.65%8.71%8.71%7.48%7.48%100.00%100.00%销售价格核心为销售价格核心为销售价格核心为销售价格核心为350-400350-400元元元元销售比率统计 建议增长比推算增长量品类销售占比 单品销售销货总额合理库存设定 因店而异合理推算新增店铺规划 现店参考业态规划销售预算订货总量订货总量= =销售量销售量+ +增长量增长量+ +合理库存合理库存+ +新店订量新店订量附：合理库存(陈

11、列量仓储量) 业态分类 总量推算总量推算订货前期的准备工作：订货计划书订货前期的准备工作：订货计划书-汇总篇汇总篇订货汇总表订货前期的准备工作：订货计划书订货前期的准备工作：订货计划书-汇总篇汇总篇步骤1：品类订货占比（如表1）步骤2：款式销售占比（如表2）步骤3：尺码销售比例（如表3）明细统计明细统计（三步曲）（三步曲）订货前期的准备工作：订货计划书订货前期的准备工作：订货计划书- - -明细篇明细篇品类销售占比统计表（表（表1）订货前期的准备工作：订货计划书订货前期的准备工作：订货计划书-明细篇明细篇款式销售占比统计表（表（表2）订货前期的准备工作：订货计划书订货前期的准备工作：订货计划书

12、-明细篇明细篇各单品尺码率货品比例（表（表3）订货前期的准备工作：订货计划书订货前期的准备工作：订货计划书-明细篇明细篇单色大中小量一览表（表4）订货前期的准备工作：订货计划书订货前期的准备工作：订货计划书-审核篇审核篇二、现场精心选货二、现场精心选货浏览全盘货品浏览全盘货品 海选目标款式海选目标款式 确定中心商品确定中心商品 确定搭配组合确定搭配组合 浏览数量金额浏览数量金额 完成商品订货完成商品订货订订 货货 流流 程程p了解全盘货品状况了解全盘货品状况n类别类别n款式款式n颜色颜色p了解商品企划信息了解商品企划信息n流行元素流行元素n季节分割季节分割n搭配主题搭配主题p了解商品推销卖点了

13、解商品推销卖点n商品介绍图册商品介绍图册n商品企划经理商品企划经理浏览全盘货品浏览全盘货品品牌公司提供的订货手册品牌公司提供的订货手册012345A1Y3B4B990100110120130B6Y4Y8R614015004567890100110A6Y3B5R4120130140150海选目标款式海选目标款式p参照历史数据分析参照历史数据分析n核心品类核心品类n核心款式核心款式n核心颜色核心颜色n核心尺码核心尺码p确定商品功能划分确定商品功能划分n概念款概念款n畅销款畅销款n长销款长销款确定中心商品确定中心商品确定中心商品确定中心商品类类别别营销角度营销角度商品展示角度商品展示角度业绩业绩期望

14、值期望值毛毛利利风风险险展示位置展示位置陈列展示陈列展示方法方法展示要点展示要点概概念念款款期望值高期望值高不易预测不易预测大大 大大卖场前部一角卖场前部一角表现时尚新潮表现时尚新潮情景展示情景展示主题性强主题性强灵活运用灵活运用配饰器具配饰器具购买购买提示性提示性畅畅销销款款可期待性可期待性业绩增长业绩增长中中 中中卖场内部区域卖场内部区域表现品类搭配表现品类搭配注重注重季节性季节性突出突出视觉展示性视觉展示性长长销销款款可预见性可预见性业绩增长业绩增长小小 中中单品聚集丰富感单品聚集丰富感易看易摸易挑选易看易摸易挑选搭配组合搭配组合容易比较容易比较展示单品魅力展示单品魅力吊叠挂摆吊叠挂摆p

15、中心款中心款+ +中心款中心款n方便陈列主题设定方便陈列主题设定n容易形成推销重点容易形成推销重点p中心款中心款+ +非中心款非中心款n促进中心款销售促进中心款销售n提升顾客选择性提升顾客选择性确定搭配组合确定搭配组合确定搭配组合确定搭配组合p系列化组货可以提高成交率系列化组货可以提高成交率p减少商品搭配组合的单一化减少商品搭配组合的单一化p季节中心商品的过度更自然季节中心商品的过度更自然p对照商品计划调整对照商品计划调整n资金品类分配资金品类分配n款式数量计算款式数量计算n颜色比例调整颜色比例调整n尺码比例调整尺码比例调整p考虑季节陈列主题考虑季节陈列主题nVPVP空间陈列空间陈列nPPPP

16、空间陈列空间陈列nIPIP空间陈列空间陈列调整数量金额调整数量金额商品商品类别类别中心中心商品商品商品商品编号编号单单价价数数量量金金额额9090100 110120130140150合计长裤长裤A AA AB BC C单裙单裙A AA AA AB B下装合计下装合计调整数量金额调整数量金额盲目订货跟风追随追求暴款保守订货订货的常见误区订货的常见误区提交订单前的再次审核提交订单前的再次审核p再次确认订货名细再次确认订货名细金额金额 品类品类 款式款式色彩色彩 尺码尺码 数量数量p确认商品到货时间确认商品到货时间n签署时间约定签署时间约定n确认惩罚条款确认惩罚条款三、后期审核跟踪三、后期审核跟踪

17、第三章第三章 销售与服务管理销售与服务管理包括包括: 商品销售与管理商品销售与管理 销售业绩管理销售业绩管理 人员管理人员管理商品销售与管理商品销售与管理:新货测试率新货测试率注视率注视率触摸率触摸率询问率询问率试穿率试穿率新货测试率新货测试率商品销售与管理商品销售与管理:新品上市的分段跟进新品上市的分段跟进 新品上市一个月内销售状况的跟进新品上市一个月内销售状况的跟进 第一周：注重款式的走势第一周：注重款式的走势 第二第二/三周：关注销售量三周：关注销售量 第四周：促销第四周：促销 按产品销售及生命周期进行分析按产品销售及生命周期进行分析 一类：畅销款（销售好，流动很快的款式）一类：畅销款（

18、销售好，流动很快的款式） 二类：基本款二类：基本款( (长销款长销款) ) 三类：平销款三类：平销款 四类：滞销款四类：滞销款产产品品生生命命周周期期曲曲线线产品生命周期各阶段特征与策略汇总表产品生命周期各阶段特征与策略汇总表1.1.1.1.此货品上市期多长（此货品上市期多长（此货品上市期多长（此货品上市期多长（2 2 2 2周或周或周或周或4 4 4 4周）？周）？周）？周）？2.2.2.2.第第第第1 1 1 1周时即可做出行动，如上市期为周时即可做出行动，如上市期为周时即可做出行动，如上市期为周时即可做出行动，如上市期为2 2 2 2周则货品足销售，不必再采购生产。周则货品足销售，不必再

19、采购生产。周则货品足销售，不必再采购生产。周则货品足销售，不必再采购生产。 如上市期为如上市期为如上市期为如上市期为4 4 4 4周则货品不足，需再采购生产。周则货品不足，需再采购生产。周则货品不足，需再采购生产。周则货品不足，需再采购生产。3.3.3.3.此进度表不仅公司，分公司也要做此分析，并可在区内进行货品调整。此进度表不仅公司，分公司也要做此分析，并可在区内进行货品调整。此进度表不仅公司，分公司也要做此分析，并可在区内进行货品调整。此进度表不仅公司，分公司也要做此分析，并可在区内进行货品调整。返回案例：商品销存进度表（补货）销售前销售前销售前销售前1212位货品反映：位货品反映：位货品

20、反映：位货品反映：十二大货品总销售：十二大货品总销售：十二大货品总销售：十二大货品总销售： 占总销售占总销售占总销售占总销售%： 商品销售与管理商品销售与管理商品销售与管理商品销售与管理: : : :案例案例案例案例- - - -周报表分析周报表分析周报表分析周报表分析排名排名款号款号销售销售金额金额对比上对比上周升周升/跌跌销售件数销售件数库存库存件数件数断色断码断色断码升跌原因升跌原因/有有效建议效建议1B33075213,156104%1772D33170111,624104%2293C1308818,991104%22184A3303856,905 64%18225A3303756,3

21、42104%171812B2306612,754 64%722款号款号销售件数销售件数库存件数库存件数滞销原因滞销原因有效建议有效建议滞销货品滞销货品滞销货品滞销货品VIP CARD VIP CARD 消费状况：消费状况：消费状况：消费状况：促销活动反映（本周与上周对比）：促销活动反映（本周与上周对比）：促销活动反映（本周与上周对比）：促销活动反映（本周与上周对比）：商品销售与管理:补货 补货：补货： 某款棉某款棉T平均每天卖平均每天卖3件，现库存件，现库存18件，件，预计此款仍可卖一个月（此款铺场要预计此款仍可卖一个月（此款铺场要6件）件）。 3件件30天天+6件件-18件件=78件件 -参

22、考以往的销货配比补货参考以往的销货配比补货 销售指标的完成（指标细分）销售指标的完成（指标细分）每季每季 每月每月每人每人每周每周每日每日 案例案例日一二三四五六1234567891011121314151617181920212223242526272829304 4月日历表月日历表0909年年4 4月份月份A A销售指标销售指标1212万元万元, ,店长店长1 1人，导购人，导购4 4人，请具体拆分每周、人，请具体拆分每周、每日及每人的销售指标。提示：每日及每人的销售指标。提示：A A店周六、日的客流量是闲日的店周六、日的客流量是闲日的2.52.5倍倍第一周指标：22,857元日期1234

23、5星期三四五六日指标28572857285771437143A A店店4 4月份各周各日销售指标月份各周各日销售指标计算：闲日计算：闲日:22:22天天=30-8 =30-8 节假日节假日:2020天天=8=8天天* *2.52.5 4 4月份总天数为月份总天数为:22+20=42:22+20=42天天节假日销售指标节假日销售指标=2857=2857元元/ /天天* *2.5=71432.5=7143元元/ /天天第一周销售指标第一周销售指标4737647376元元=2857=2857元元/ /天天* *5+71435+7143元元/ /天天* *2 2天天闲日销售指标闲日销售指标= =销售总

24、指标销售总指标销售总天数销售总天数120000120000元元 4242天天28572857元元/ /天天A A店店4 4月份每周指标如下：月份每周指标如下： 周 数日期销售指标第一周1-522857第二周6-1228571第三周13-1928571第四周20-2628571第五周27-3011430合计30天12万元 练习：4月日历表0808年年4 4月份月份B B店销售指标店销售指标8 8万元万元, ,店长店长1 1人，导购人，导购4 4人，请具体拆分每人，请具体拆分每周、每日及每人的销售指标。提示：周、每日及每人的销售指标。提示：B B店周六、日的客流量是闲日店周六、日的客流量是闲日的的

25、2 2倍倍日一二三四五六123456789101012131415161718192021222324252627282930人员管理（人员管理（淡季工作）淡季工作）项目店长的责任员工的责任A80%20%B50%50%C20%80%员工偷懒，员工偷懒，你认为是你认为是？人员管理（人员管理（淡季工作）淡季工作）陈列陈列培训培训邀约邀约VIPVIP客户客户 调整调整店长可以：店长可以：陈列的重要性：从两个小故事说起陈列的重要性：从两个小故事说起 一位女高中生在一位女高中生在7-117-11的店铺中做暑期工，由于粗心大意，在进行酸的店铺中做暑期工，由于粗心大意，在进行酸奶订货时多打了一个零，使原本每

26、天清晨只需奶订货时多打了一个零，使原本每天清晨只需3 3瓶酸奶变成了瓶酸奶变成了3030瓶。瓶。按规矩应由那位女高中生自己承担损失按规矩应由那位女高中生自己承担损失意味着她一周的收入将意味着她一周的收入将付之东流。这就逼着她只能想方设法地争取将这些酸奶赶快卖出去。付之东流。这就逼着她只能想方设法地争取将这些酸奶赶快卖出去。她冥思苦想，把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边，并制作了一她冥思苦想，把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边，并制作了一个个POPPOP，写上写上“酸奶有助于消化酸奶有助于消化”。令她喜出望外的是，第二天早。令她喜出望外的是，第二天早晨，晨，3030瓶酸奶不仅全部销售一空，而且出

27、现了断货。谁也没有想到瓶酸奶不仅全部销售一空，而且出现了断货。谁也没有想到这个小女孩戏剧性的实践带来了这个小女孩戏剧性的实践带来了7-117-11新的销售增长点。从此，在新的销售增长点。从此，在7-7-1111店铺中酸奶的冷藏柜和盒饭销售柜摆在了一起。店铺中酸奶的冷藏柜和盒饭销售柜摆在了一起。合理的陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购合理的陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境的各种重要作用。买、节约空间、美化购物环境的各种重要作用。据统计，店面如能正确运用商品的配置和陈列技术，销据统计，店面如能正确运用商品的配置和陈列技术，销售额可以在原有基础上提高售额可

28、以在原有基础上提高10%10%。故事说明了什么？故事说明了什么？陈列占比大于销售占比：则考虑变动现有陈列，将销售陈列占比大于销售占比：则考虑变动现有陈列，将销售比较好的其他货品加大展示位置；比较好的其他货品加大展示位置；陈列占比小于销售占比：则锦上添花，将好卖的货品展陈列占比小于销售占比：则锦上添花，将好卖的货品展示得更有气势示得更有气势陈列效果评估陈列效果评估现场培训现场培训款号款号颜色颜色尺码尺码价格价格面料面料手工手工设计设计搭配搭配洗涤保养洗涤保养今天推介货品今天推介货品培训需求调查表设计培训需求调查表设计/ /个人评估表个人评估表 姓名评分品牌理念服务规范处理投诉工作态度商品知识销售

29、技巧门店操作10987654321周个人销售排行榜分析事项店员ABCDEFG HI排名123456789.24-9.304806474142863898 3153 2839 2685 2538排名48237591610.1-10.78387528591739087 5804 7748 3023 956458261 1、直观反映导购员在当周表现：心态、销售业绩、完成率、直观反映导购员在当周表现：心态、销售业绩、完成率2 2、通过排行榜可作为培养及调整员工的有力依据、通过排行榜可作为培养及调整员工的有力依据3 3、快速提升销售业绩、快速提升销售业绩作作用用个人销售排行榜分析店员店员H：不稳定销售，

30、休假：不稳定销售，休假2天，跌天，跌45%，经本周进行，经本周进行 配合销售，销售技巧更进一步，上升配合销售，销售技巧更进一步，上升73%；店员店员F：销售技巧中偏上，心态问题，接待顾客欠耐：销售技巧中偏上，心态问题，接待顾客欠耐 心，心，上周重点辅导上周重点辅导，本周已完全改变，上升，本周已完全改变，上升63%；店员店员C：销售稳定，技巧：销售稳定，技巧/语言表达过关，搭配一般语言表达过关，搭配一般店员店员D：连续三个月不达标，与经理谈心后，业绩上升：连续三个月不达标，与经理谈心后，业绩上升店员店员G：对面料知识不熟悉内向，搭配弱，内向，：对面料知识不熟悉内向，搭配弱，内向，上周上周 重点辅

31、导，重点辅导，业绩上升业绩上升5%，需进行一个月辅导，需进行一个月辅导分析影响个人销售业绩的因素心态：积极心态：积极/ /消极消极/ /投入投入/ /得过且过。得过且过。性格：自信胆大性格：自信胆大/ /胆小怕事胆小怕事/ /开朗开朗/ /内向内向/ /情绪化情绪化/ /没没 有耐性。有耐性。专业技能：专业技能：A A、产品知识熟悉程度产品知识熟悉程度 B B、衣服搭配技巧衣服搭配技巧 C C、针对顾客心理推荐产品能力针对顾客心理推荐产品能力语言表达能力：口齿伶俐不善言辞语言表达能力：口齿伶俐不善言辞超越目标杀手锏超越目标杀手锏激励激励 员工管理的目标就是最大限度地发员工管理的目标就是最大限度

32、地发挥员工的各方面潜力，让员工愿意为店挥员工的各方面潜力，让员工愿意为店铺尽力，愿意在店长的领导下积极工作，铺尽力，愿意在店长的领导下积极工作，努力发挥自身潜力为店铺创造最佳效益。努力发挥自身潜力为店铺创造最佳效益。店长对人的管理店长对人的管理利用战报激发员工潜能利用战报激发员工潜能战报战报指的是指的是“销售竞赛排行榜销售竞赛排行榜”形式：形式：区域之间竞赛排行榜 店铺之间的竞赛排行榜 员工之间的竞赛排行榜项目：项目：销售业绩竞赛（比超越目标的%率计算） 销售件数竞赛 附加推销竞赛 贵宾卡会员数竞赛 滞销货品销售竞赛提高员工销售技巧提高员工销售技巧(指定商品销售奖励指定商品销售奖励)改善服务水

33、平改善服务水平(三星评选三星评选)调整商品陈列方式调整商品陈列方式(陈列竞赛陈列竞赛)注重商品搭配销售注重商品搭配销售(连带销售奖励连带销售奖励)良后的售后服务良后的售后服务(三星评选三星评选)常用的软性促销方式常用的软性促销方式奖励手段奖励手段惩罚手段惩罚手段与工资挂钩与工资挂钩与奖金挂钩与奖金挂钩与福利挂钩与福利挂钩库存处理目标库存处理目标岗位晋升目标岗位晋升目标库存=0激励的手段激励的手段第四章：高效库存清理第四章：高效库存清理库存的来源库存的来源一一、尺碼多尺碼多 顏色多顏色多 款式多款式多 價位多價位多二二、流行流行变化变化快快（款式、颜色）（款式、颜色）三三、銷售銷售季节季节短短（

34、30-4030-40天）天）四四、市場混亂市場混亂（自身（自身/ /竞争对手）竞争对手）A A、外在因素外在因素库存的来源库存的来源一一、商品商品订货计划不订货计划不到位到位二、二、人人员销售员销售力不足力不足三、商品陈列三、商品陈列展示展示规划不协调规划不协调四、促销四、促销的概念糢糊的概念糢糊（促销分类）（促销分类）B、內在因素內在因素促销的定义 所谓的促销，就是采取有效的所谓的促销，就是采取有效的销售方式销售方式，加强加强与顾客互动与顾客互动，提升，提升参与热情参与热情，建立长久的，建立长久的消费依赖关系，消费依赖关系，最终提高销售额最终提高销售额。促销不只是打折，打折只是促销活动的一种

35、，促销不只是打折，打折只是促销活动的一种，而且是最后一招！而且是最后一招！1、吸引消费者，有助于保持品牌忠诚度。吸引消费者，有助于保持品牌忠诚度。2、可增强消费者的购买欲望。、可增强消费者的购买欲望。3、可迅速促进消费者的购买行为。、可迅速促进消费者的购买行为。4、可制造强烈的消费气氛。、可制造强烈的消费气氛。促销的优点促销的优点1、如果促销过于频繁，会有损品牌形象。、如果促销过于频繁，会有损品牌形象。2、消费者会以为质量下降。、消费者会以为质量下降。3、消费者会避开平时正常的购买时间与价格，、消费者会避开平时正常的购买时间与价格， 等待再次促销。等待再次促销。4、消费者会更多地注意促销的优惠

36、，而不是产品本身。、消费者会更多地注意促销的优惠，而不是产品本身。促销的缺点（局限性）促销的缺点（局限性）促销商品界定促销商品界定查看进销存总表查看进销存总表挑选销售时间长，同时售謦率低的产品挑选销售时间长，同时售謦率低的产品排除可延续销售的产品（如春排除可延续销售的产品（如春/ /秋季产品）秋季产品）进行促销产品进行促销产品SKUSKU组合配搭测试，提升促销组合配搭测试，提升促销产品附加推销可能性产品附加推销可能性界定促销品主推界定促销品主推SKUSKU（分析缺码，缺色）（分析缺码，缺色）分段设计促销价格和折扣（沙里淘金）分段设计促销价格和折扣（沙里淘金）制定促销吊牌制定促销吊牌促销推广促销

37、推广 促销口号 POP海报/台卡 宣传单 手机短信 VIP客户的电话通知 报纸广告 电视广告 现金券 店铺音乐 店铺灯光调整提高员工销售技巧提高员工销售技巧(指定商品销售奖励指定商品销售奖励)改善服务水平改善服务水平(三星评选三星评选)调整商品陈列方式调整商品陈列方式(陈列竞赛陈列竞赛)注重商品搭配销售注重商品搭配销售(连带销售奖励连带销售奖励)良后的售后服务良后的售后服务(三星评选三星评选)常用的软性促销方式常用的软性促销方式(1(1）赠品）赠品（送礼品）促销（送礼品）促销A.A.赠品的选择赠品的选择 必须符合以下原则条件：必须符合以下原则条件： a.a.易于了解易于了解 赠品是什么，值多少

38、钱，须让顾客一看便知。赠品是什么，值多少钱，须让顾客一看便知。 b.b.具有购买吸引力。具有购买吸引力。 c.c.尽可能挑选有品牌的赠品。尽可能挑选有品牌的赠品。 d.d.要选择与产品有关联的赠品。要选择与产品有关联的赠品。 e.e.紧密结合促销主题。紧密结合促销主题。 f.f.赠品要力求突出，尽量不选店内正在销售的商品作赠品。如所选赠品赠品要力求突出，尽量不选店内正在销售的商品作赠品。如所选赠品 平凡，最好在赠品上印上平凡，最好在赠品上印上LOGOLOGO或标志图案，以突出赠品的独特性。或标志图案，以突出赠品的独特性。 注意注意: :赠品活动不可过度滥用，如经常举办附赠品的促销活动，会误导赠

39、品活动不可过度滥用，如经常举办附赠品的促销活动，会误导 消费者认为该品牌只会送东西，而忽略产品本身的特性及优点。消费者认为该品牌只会送东西，而忽略产品本身的特性及优点。 常用的硬性促销方式常用的硬性促销方式（2 2）折价券）折价券 促销促销A.A. 折价券的信息传达应清晰，以引人注目。内容应用简单的文字将使用折价券的信息传达应清晰，以引人注目。内容应用简单的文字将使用 方法，限制范围，有效期限，说明文案进行描述。如果能加上一段方法，限制范围，有效期限，说明文案进行描述。如果能加上一段 极具销售力的文案诉求以鼓励消费者使用，效果更佳。极具销售力的文案诉求以鼓励消费者使用，效果更佳。 B.B.选择

40、可兑换率高的递送方式，报纸虽然是目前最常使用的递送工具，选择可兑换率高的递送方式，报纸虽然是目前最常使用的递送工具， 但在店内销售时，使用折价券的兑换率却是报纸的六至十倍。但在店内销售时，使用折价券的兑换率却是报纸的六至十倍。 C.C.折价券的面值折价券的面值 通过大多数研究获悉，零售价通过大多数研究获悉，零售价10%10%至至30%30%的金额是理想的的金额是理想的 折价券面值，也能获得最好的兑换率。折价券面值，也能获得最好的兑换率。 注意注意: :尽量避免误兑发生。尽量避免误兑发生。 a.a.限制每次购物仅使用一张折价券。回收后，上交公司统一销毁。限制每次购物仅使用一张折价券。回收后，上交

41、公司统一销毁。 b.b.折价券的价值不宜过高。以免不法份子伪造获利。折价券的价值不宜过高。以免不法份子伪造获利。 c.c.单一品牌的折价券，其价值不应超过产品本身的价值。单一品牌的折价券，其价值不应超过产品本身的价值。 d.d.折价方法清晰易懂，务必让分销店易于处理和承兑。折价方法清晰易懂，务必让分销店易于处理和承兑。 常用的促销方式常用的促销方式（3 3）减价促销）减价促销 实施要点：实施要点： A.A.减价优惠至少要有减价优惠至少要有15%15%至至20%20%的折扣，才能吸引消费者的购买。的折扣，才能吸引消费者的购买。 新品牌运用效果要优于旧品牌，当减价只有新品牌运用效果要优于旧品牌，当

42、减价只有6%6%至至7%7%时，只能时，只能 吸引某些老顾客的注意。吸引某些老顾客的注意。 注意注意: :减价标示的设计，要把原价及减价后的现价同时标注，减价标示的设计，要把原价及减价后的现价同时标注， 形成显明的对比，标示牌的大小，讲求美观，清晰，形成显明的对比，标示牌的大小，讲求美观，清晰， 而且不影响消费者对商品的观察。而且不影响消费者对商品的观察。 C.C.减价优惠不易过度频繁使用，否则会有损品牌形象。减价优惠不易过度频繁使用，否则会有损品牌形象。 D.D.特别注意现场的安全管理特别注意现场的安全管理 常用的促销方式常用的促销方式4 4）付费赠送促销）付费赠送促销 （自助获赠）（自助获

43、赠）是指顾客将购买某种商品的凭证附上少量的金钱换取赠品的形式。是指顾客将购买某种商品的凭证附上少量的金钱换取赠品的形式。 a.a.不受季节限制，全年适用，可根据市场状况，灵活变化。不受季节限制，全年适用，可根据市场状况，灵活变化。 b.b.花费低，易处理花费低，易处理 c.c.可提高品牌形象可提高品牌形象 d.d.用以强化广告主题用以强化广告主题 e.e.用以回馈目前使用者并维护品牌忠诚度。用以回馈目前使用者并维护品牌忠诚度。 注意：注意： a.a.需要媒体广告配合需要媒体广告配合 b.b.赠品价值通常选择低价品。赠品价值通常选择低价品。 赠品须考虑：赠品须考虑：1.1.赠送是否适当？赠送是否

44、适当？2.2.促销的支持是否充足？促销的支持是否充足？3.3.是否符合消费者所需？是否符合消费者所需？4.4.理想的兑换赠品付费应是比赠品市理想的兑换赠品付费应是比赠品市 面零售价低面零售价低30%30%至至50%50%，付费赠品以，付费赠品以1010至至8080元为主要范围。元为主要范围。 c.c.效果反应。影响兑换率的高低主要有：赠品的好坏，顾客效果反应。影响兑换率的高低主要有：赠品的好坏，顾客 阶层，商品的售价和促销优待价值的认同等。阶层，商品的售价和促销优待价值的认同等。 d.d.出色的自助获赠促销活动，关键在于所提供的赠品只能从出色的自助获赠促销活动，关键在于所提供的赠品只能从此次赠

45、送中获得，决无法从别处寻到。此次赠送中获得，决无法从别处寻到。 常用的硬性促销方式常用的硬性促销方式（5 5）退款促销）退款促销 退款优惠是指消费者提供了购买商品的某种证明退款优惠是指消费者提供了购买商品的某种证明之后，参与摸彩，根据摸彩的奖额退还其购买商品之后，参与摸彩，根据摸彩的奖额退还其购买商品的全部或部分金额。的全部或部分金额。 常用的硬性促销方式常用的硬性促销方式(6(6）减价促销减价促销(7(7）返赠形式促销返赠形式促销(8(8）系列推广促销系列推广促销(9(9）重点推广促销重点推广促销(10(10）折扣促销折扣促销(11)(11)积分促销积分促销(12)(12)VIPVIP专场促

46、销（专场促销（VIP-VIP-内部选购内部选购- -大众客户）大众客户）(13)(13)定向促销（若干单位的指定人员）定向促销（若干单位的指定人员）常用的硬性促销方式常用的硬性促销方式价格折扣价格折扣-主要形式：主要形式： 1.1.现金折扣现金折扣 : :提高公司资金周转率，对现期付款的客户给予提高公司资金周转率，对现期付款的客户给予 的优惠。一般为付款金额的的优惠。一般为付款金额的2%2%。 2.2.数量折扣数量折扣 : :需根据产品在不同阶段的目的下巧用，主要分为：需根据产品在不同阶段的目的下巧用，主要分为：（1 1）累计性数量折扣）累计性数量折扣 （2 2）一次性数量折扣。通常是）一次性

47、数量折扣。通常是2%2%至至7% 7% 3.3. 销售折扣补贴销售折扣补贴 : :分为（分为（1 1）补贴衰退期的产品）补贴衰退期的产品 （2 2）完成销售目标的折扣，通常为）完成销售目标的折扣，通常为2%2%至至5% 5% 4.4.功能折扣功能折扣 根据通路中的不同功能，给予不同的折扣。根据通路中的不同功能，给予不同的折扣。 对代理商经销商的促销对代理商经销商的促销促销活动的策划步骤促销活动的策划步骤1.1.促销目的促销目的( (对市场现状及活动目的进行阐述对市场现状及活动目的进行阐述) )2.2.活动对象活动对象3.3.活动主题的拟订活动主题的拟订( (活动的核心是确定和包装活动主题活动的

48、核心是确定和包装活动主题) )4.4.活动方式活动方式( (确定伙伴确定伙伴, ,确定刺激程度确定刺激程度) )5.5.促销手段促销手段( (广告、销售推广、公共关系、直接营销广告、销售推广、公共关系、直接营销) )6.6.活动时间和地点的选择活动时间和地点的选择7.7.前期准备前期准备( (人员安排、物资准备人员安排、物资准备) )8.8.中期操作中期操作( (活动纪律、现场控制活动纪律、现场控制) )9.9.后期延续后期延续( (媒体宣传媒体宣传) )10.10.费用预算；费用预算；11.11.意外防范；意外防范；12.12.效果预估效果预估促销方案原则促销方案原则不做师出无名的促销方案简

49、单实效的促销方案全系列的促销方案具品类针对性的促销方案同时做的促销最多不超过两种明确促销期间的业绩提升要求及时掌握促销效果的反馈和分析（促销的主要目标）软终端建端建设耐用耐用终端建端建设常常规终端建端建设终端端销售氛售氛围的的营造造产品品规范范陈列列开开展促展促销活活动的注意事的注意事项一一终端形象包端形象包装装门店外部店外部路演路演邮报宣宣传单店外店外显示示屏屏门店店内内部部海海报条条幅幅店店内内广播广播看板看板POP店店内内显示示屏屏促促销人人员口口语宣宣传媒体宣媒体宣传的告知的告知 高空高空短信短信电台台报纸软文文电视字幕字幕开开展促展促销活活动的注意事的注意事项二二123开开展促展促销

50、活活动的注意事的注意事项三三促销活动主题的设计促销活动主题的设计以以产品产品为主题的促销活动为主题的促销活动以以季节特点季节特点为主题的促销活动为主题的促销活动结合结合特定节假日特定节假日的促销活动的促销活动何为何为成功的促销成功的促销成功的促销就是能达到预定的目标成功的促销就是能达到预定的目标送礼品送礼品送出的礼品占生意总额的送出的礼品占生意总额的45%45%以上；以上；减价减价减价后销售总额能达到持平升幅；减价后销售总额能达到持平升幅；系列推广系列推广占生意总额的占生意总额的40%40%以上；以上；重点推广重点推广占生意总额的占生意总额的8%8%以上以上返返赠赠折扣分析表折扣分析表返赠返赠

51、形式形式实际花钱实际花钱商品价值商品价值实际折扣实际折扣满满100送送201001208.3折折满满100送送301001307.7折折满满50送送2050707.1折折满满100送送401001407.1折折满满50送送2550756.7折折满满100送送501001506.7折折满满100送送1001002005折折返返赠赠折扣计算折扣计算实际折扣实际花钱商品价值实际折扣实际花钱商品价值满满100100送送5050的实际折扣的实际折扣6.76.7折折=100/150=100/150返返赠赠折扣练习折扣练习案例：五案例：五. .一期间，满一期间，满100100元送元送100100元，请算出本次活元，请算出本次活 动该店铺货品销售的实际折扣价是多少？动该店铺货品销售的实际折扣价是多少？提示：该店货品结构最低零售价是提示：该店货品结构最低零售价是118118元元返返赠赠折扣练习折扣练习案例：元旦期间，买满案例：元旦期间，买满100100元减元减5050元，请算出元，请算出 本次活动该店铺货品销售的实际折扣价是多少本次活动该店铺货品销售的实际折扣价是多少提示：该店货品结构最低零售价是提示：该店货品结构最低零售价是118118元元