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1、销售恳谈会销售恳谈会问 题怎么成为一个合格的销售人员如何能尽快提升销售意识认识销售行业的成就与乐趣想做想做 会做会做 做好做好“态度决定一切态度决定一切”一个南斯拉夫老头一个南斯拉夫老头取舍之间取舍之间有所选择就会有所放弃有所选择就会有所放弃“360360行，行行出状元行，行行出状元” 定位，认清自己定位，认清自己（干一行爱一行，爱一行干一行？）（干一行爱一行，爱一行干一行？）制定阶段性可行性目标制定阶段性可行性目标采取行动采取行动个人观点个人观点只有你热爱自己的工作，愿意投身其中并实现自我成长，开创人生新田地，这就是一种创业！你也会乐在其中！一定要为自己设定一个目标，为了实现理想不懈努力！想
2、创业的人就勇敢的去追求吧，你的努力是一定会有回报的！ 暗恋暗恋 挣扎挣扎 时间久时间久 痛苦痛苦 结束结束朋友朋友 常在一起常在一起 喜欢喜欢 表白表白 失败失败 苦撑苦撑 放弃放弃 避不见面避不见面 痛苦痛苦 成功成功 恋爱恋爱 争吵争吵 分手分手 结束结束 平静平静 日久日久 移情别恋移情别恋 痛苦痛苦 家（结婚）家（结婚） 更大的痛苦更大的痛苦 无法结束无法结束爱情发展流程图一切要按客观规律办事！与时俱进！一切要按客观规律办事！与时俱进！相关性分析相关性分析/ /归类归类实施实施/ /监控监控/ /修正修正征询征询/ /发现问题发现问题最佳策略选择最佳策略选择判定主要判定主要/ /次要矛
3、盾次要矛盾主要矛盾解决方案主要矛盾解决方案销售目标销售目标/ /业绩业绩现如今作销售最宝贵的是什么？公司内部：老板、同事、内勤公司内部：老板、同事、内勤厂家：产品、直接经理、大区经理、应用医生、工程师厂家：产品、直接经理、大区经理、应用医生、工程师客户：使用者、采购者、决策者客户：使用者、采购者、决策者行业协会：地区专家、其他影响者行业协会：地区专家、其他影响者竞争对手：竞争产品、对手销售竞争对手：竞争产品、对手销售公司内部公司内部老板老板同事同事内勤内勤 1.1.工作经验工作经验 2.2.信息沟通信息沟通 3.3.实力实力 4.4.协作协作 1 1 . . 雇雇 用用 目目 的的 2 2 .
4、 . 期期 望望 值值 3 3 . . 发发 展展 方方 向向 4 4. . 实实力力1.1.工作效率工作效率2.2.组织协调组织协调3.3.文案管理文案管理4.4.产品知识产品知识厂家厂家产品产品应用医生应用医生工程师工程师1.1.产品演示产品演示2.2.产品知识产品知识3.3.售后培训售后培训4.4.操作指导操作指导1.1.市场定位市场定位/ /价位价位 2.2.优势优势/ /卖点卖点 3.3.配置变化配置变化 4.4.装机分布装机分布1.1.装机装机/ /培训培训2.2.售后服务售后服务3.3.客户关系客户关系4.4.下一单生意下一单生意直接经理直接经理大区经理大区经理1.1.产品知识产
5、品知识2.2.对比表对比表/ /招标参数招标参数3.3.单子协作单子协作4.4.竞争对手情况竞争对手情况1.1.大单子协作大单子协作2.2.客户关系客户关系客户客户使用者使用者采购者采购者决策者决策者 1.1.技术水平技术水平 2.2.做事风格做事风格 3.3.流程控制流程控制 4.4.商务条款商务条款 1 1 . . 兴兴 趣趣 爱爱 好好 2 2 . . 价价 值值 取取 向向 3 3 . . 技技 术术 水水 平平 4 4 . . 发发 展展 方方 向向1.1.兴趣爱好兴趣爱好2.2.价值取向价值取向3.3.权利控制权利控制4.4.做事风格做事风格行业协会行业协会其他影响者其他影响者地区
6、专家地区专家 1.1.技术水平技术水平 2.2.人品人品/ /口碑口碑 3.3.品牌好恶品牌好恶 4.4.发展趋势发展趋势 1.1.技术水平技术水平 2.2.人品人品/ /口碑口碑 3.3.品牌好恶品牌好恶 4.4.影响力影响力竞争对手竞争对手竞争产品竞争产品对手销售对手销售 1 1 . . 产产 品品 序序 列列 / /分分类类 2 2 . . 产产 品品 优优 势势 / / 劣劣势势 3 3 . . 产产 品品 装装 机机 / / 分分布布 4 4 . . 产产 品品 发发 展展 趋趋 势势 1.1.对手组织架构对手组织架构 2.2.代理商分布代理商分布 3.3.市场价值取向市场价值取向
7、4.4.市场客户反映市场客户反映关键问题关键问题选择最佳策略选择最佳策略销售意识决定成败！销售意识决定成败！会做-如何做销售售前：最有价值的工作，像武器、头盔 像一场战争，打仗 总结经验教训，提高自己的工作售前售前售中售中售后售后售售 前前行业了解：游戏规则、历史、内幕等产品分析：了解自己的枪一样客户分析：客户群定位、分级方案制定：主推解决方案型目标：出发前准备两个目标（最低、最高）售售 中中建立信任：信任是基础，品牌意识等沟通技巧：多听是原则，抓要点达共识产品讲解：对不同的客户用不同的卖点售售 后后客户签单了要知道原因;拒绝了，也要知道原因，甚至可以笑嘻嘻的问：“什么原因呢？让我死也死得明白
8、啊”；同时反思销售过程，哪部分没有做到位，哪部分做的不错对于医疗器械销售人员来说，拿到订单只是工作的开端。医疗器械销售员的成功与否，很大程度上取决随后的服务工作。因此，医疗器械销售员应该切切实实的做好售后的每一项工作，尤其是在处理大客户的问题时，要特别认真，决不能因小失大。销售行业的成就与乐趣销售代表不是销售代表不是邮递员邮递员！要有！要有“四千精神四千精神”：走千山万水、吃千辛：走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计为拜访成功而努力付出；还要培万苦、说千言万语、想千方百计为拜访成功而努力付出；还要培养养“都是我的错都是我的错”境界：客户拒绝是我的错，因为缺乏推销技巧、境界：客户拒绝是我的错，因为缺乏推销技巧、预见性不强预见性不强，为拜访失败总结教训，锻炼出对客户拒绝，为拜访失败总结教训，锻炼出对客户拒绝“不不害怕、不回避、不抱怨、不气馁害怕、不回避、不抱怨、不气馁”的的“四不心态四不心态”，就离成功又，就离成功又近了一大步近了一大步登山者上珠峰、宇航员上月球、不断战胜自我谢谢观赏！谢谢观赏！
