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1、第三篇消第三篇消费者个性心理特征气者个性心理特征气质前言前言v消费者的购买行为，建立在感觉、知觉、消费者的购买行为，建立在感觉、知觉、记忆、思维、想像等心理活动的基础上，记忆、思维、想像等心理活动的基础上，受个体的情绪、情感、态度、意志等的影受个体的情绪、情感、态度、意志等的影响，这些都是人类共有的心理现象，具有响，这些都是人类共有的心理现象，具有类似的规律，我们可以在营销活动中利用类似的规律，我们可以在营销活动中利用这些规律，对所有顾客的购买行为起到大这些规律，对所有顾客的购买行为起到大致相同的推动作用。致相同的推动作用。v另一方面，另一方面，“人心不同，各如其面人心不同，各如其面”，在，在
2、日常生活中，不同的消费者有其不同的个日常生活中，不同的消费者有其不同的个性心理和行为差异，我们会发现每个顾客性心理和行为差异，我们会发现每个顾客的购买行为还具有明显的个人特色。的购买行为还具有明显的个人特色。举例举例 高兴高兴-他喜欢我，真好！他喜欢我，真好！ 你你 这这 伤心伤心-他仅在安慰我吧！他仅在安慰我吧！ 人人 真真 疑惑疑惑-我不怎么样，这人干我不怎么样，这人干嘛？嘛？ 好好 呀呀 厌烦厌烦-哼，讨好我，想利用哼，讨好我，想利用我！我！v 学习目的和要求学习目的和要求 研究个性心理的构成与特征研究个性心理的构成与特征 掌握能力、气质、性格含义与分类，在购买行为中掌握能力、气质、性格
3、含义与分类，在购买行为中表现、作用表现、作用 掌握消费者的需要、动机、行为及规律掌握消费者的需要、动机、行为及规律本章主要内容本章主要内容v第一节 消费者个性心理特征v第二节 消费者性格上的差异v第三节 消费者能力上的差异v第四节 消费者需求,动机,购买行为2024/8/30一、个性的含义 引例：引例： 小王和小李是女性好友。周末，两人约好见面。小王提议去酒吧。当服务员问她们要什么饮料时，小王和往常一样要了一罐啤酒，她性格外向活泼，朋友很多，经常和朋友一起去酒吧或打网球。小李要了一杯果汁，她很少喝酒，也很少来这样的地方。她一向很文静，生活圈子很小，喜欢看书听音乐。 这里，小王和小李具有截然不同
4、的性格，兴趣爱好也很不相同。因此，在选择饮料时，她们会有不同的偏好，这就是消费者个性心理特征不同所带来的消费需求差异。 个性概述个性概述v个性的一般概念个性的一般概念v个性这个术语来源于拉丁语 “persona”，它的含义是指古希腊戏剧演员在舞台上戴的假面具。以后，心理学家借用这个词表示人的心理特征PersonalityPersonalitypersonapersona 1 1、个性的含义、个性的含义 个性是指个人在先天素质的基础上，在社会条件个性是指个人在先天素质的基础上，在社会条件的影响下，由于个人的活动而形成的影响下，由于个人的活动而形成稳定稳定心理特征的心理特征的总和总和。l它它包包括
5、括个个性性倾倾向向和和个个性性心心理理特特征征，反反映映人人的的心心理理现现象的个性一面。象的个性一面。一、个性的概念和结构一、个性的概念和结构 2、个性的结构个性的结构 个性的结构个性的结构个性倾向性个性倾向性个性心理特征个性心理特征需要、动机、信需要、动机、信念、兴趣、理想、念、兴趣、理想、世界观世界观气质、性格、能力气质、性格、能力2024/8/30第一节第一节 消费者的个性心理特征消费者的个性心理特征 P52P52v消费者的气质P52v消费者的性格v消费者的能力 一、气质的概念一、气质的概念 指人的典型的、稳定的心理特征。是影指人的典型的、稳定的心理特征。是影响人的心理活动和行为的一个
6、动力特征。响人的心理活动和行为的一个动力特征。 它主要是心理活动和外部动作中它主要是心理活动和外部动作中速度、速度、强度、稳定性和灵活性强度、稳定性和灵活性的心理特征的综合体的心理特征的综合体现。现。第一节第一节 消费者的个性心理特征消费者的个性心理特征v气质作为个体典型的心理动力特征，是气质作为个体典型的心理动力特征，是在先在先天生理素质的基础上，天生理素质的基础上，通过通过社会实践，在后社会实践，在后天条件影响下形成天条件影响下形成的。由于先天遗传因素不的。由于先天遗传因素不同及后天社会环境的差异，不同个体之间在同及后天社会环境的差异，不同个体之间在气质类型上存在各种各样的差异，这种差异气
7、质类型上存在各种各样的差异，这种差异直接影响个体的心理和行为，从而使每个人直接影响个体的心理和行为，从而使每个人的行为表现出独特的风格和特点。的行为表现出独特的风格和特点。 二、气质学说的类型二、气质学说的类型 （1）体液说：）体液说：P53 希波克拉底希波克拉底 (前前460-前前377) 希波克拉底希波克拉底(Hippcrates of Cos)，被，被西方尊为西方尊为“医学之父医学之父”的古希腊著名的古希腊著名医生，欧洲医学奠基人，古希腊医师，医生，欧洲医学奠基人，古希腊医师，西方医学奠基人。西方医学奠基人。 砺才弘商砺才弘商 格物致用格物致用 2024/8/301、体液说 （古希腊著名
8、医生希波克拉底） 人体的状态是由体液的类型和数量决定的。体液类型有四种，即血液、粘液、黄胆汁和黑胆汁。v多血质（血液占优势）v粘液质（粘液占优势）v胆汁质（黄胆汁占优势）v抑郁质（黑胆汁占优势） 气质的类型气质的类型（一）胆汁质（一）胆汁质 喜形于色，主观易于冲动，情绪变化激烈，行为干脆利索，购物决策果断。兴奋型。兴奋型。（二）多血质（二）多血质 热情活泼好动，情绪易于转换，反应机智灵敏，实现沟通迅速，言行举止快捷。活泼型。活泼型。（三）粘液质（三）粘液质 情绪变化缓慢，安静稳重踏实，固执多疑怯懦，反应从容不迫，言行拘谨自制。安静型。安静型。（四）抑郁质（四）抑郁质 心绪消沉于内，反应迟钝犹豫
9、，冷漠孤僻寡欢，多疑内省仔细，言行缓慢腼腆。抑郁型。抑郁型。5 、高级神经活动类型说 P53 巴甫洛夫通过对高级动物的解剖实验，发现大脑两巴甫洛夫通过对高级动物的解剖实验，发现大脑两半球皮层和皮层下部位的高级神经活动在心理机制半球皮层和皮层下部位的高级神经活动在心理机制中占有重要地位。大脑皮层的细胞活动有两个基本中占有重要地位。大脑皮层的细胞活动有两个基本过程，即过程，即兴奋与抑制兴奋与抑制。兴奋过程引起和增强大脑皮。兴奋过程引起和增强大脑皮层细胞及相应器官的活动，抑制过程则阻止大脑皮层细胞及相应器官的活动，抑制过程则阻止大脑皮层的兴奋和器官的活动。这两种神经过程具有三大层的兴奋和器官的活动。
10、这两种神经过程具有三大基本特征，即基本特征，即强度、平衡性和灵活性强度、平衡性和灵活性。强度：强度：是指大脑皮层细胞经受强烈刺激或持久工作的是指大脑皮层细胞经受强烈刺激或持久工作的能力。能力。平衡性：平衡性：是指兴奋过程的强度和抑制过程强度之间是是指兴奋过程的强度和抑制过程强度之间是否相当。否相当。灵活性：灵活性：是指对刺激的反映速度和兴奋过程与抑制过是指对刺激的反映速度和兴奋过程与抑制过程相互替代和转换的速度。程相互替代和转换的速度。 巴甫洛夫根据上述三种特性的相互结合，巴甫洛夫根据上述三种特性的相互结合，并据此划分高级神经活动的四种基本类型，并据此划分高级神经活动的四种基本类型，即即兴奋型
11、、活泼型、安静型、抑制型。兴奋型、活泼型、安静型、抑制型。P542024/8/302 基本气质类型及其特点基本气质类型及其特点p54（1）兴奋型 这类人的神经素质反应比较强，但不平衡，兴奋过程强于抑制过程，容易兴奋而难以抑制。一般表现为情绪反应快而强烈，抑制能力较差；对外界事物的反应速度快，但不够灵活，脾气倔强，精力旺盛，不易消沉，比较外向。（2）抑制型 这类人的神经素质反应较弱，但较为平衡，兴奋速度较慢。一般表现为主观体验深刻，对外界事物的反应速度慢而不灵活；遇事敏感多心，言行谨小慎微，易于激动和消沉，感受性和内倾性都较为明显。2024/8/30（3）活泼型 这类人的神经素质反应较强而且较平
12、衡，灵活性也比较强。一般表现为情绪兴奋性高，活泼好动，富于表现力和感染力；对外界事物较为敏感，容易随环境的变化而转变，精力分散，兴趣广发，联系面广，反应性和外倾性都较为明显。（4）安静型 这类人的神经素质反应迟钝，但较为平衡，灵活性较低，抑制过程强于兴奋过程。一般表现为情绪比较稳定，沉着冷静，善于忍耐，对外界事物反应缓慢，心理状态极少通过外表表现出来，耐性和内倾性都比较明显。 2024/8/30 高级神经活动与气质的对应关系高级神经活动与气质的对应关系 神经系统的特征 神经系统的类型 气质类型强不平衡（兴奋占优势）兴奋型胆汁型平衡灵活活泼型多血质不灵活安静型粘液质弱不平衡（抑制占优势）抑制型抑
13、郁质案例案例v苏联心理学家巧妙设计了“看戏迟到”的特定情境，对四种典型气质类型的人进行观察研究，结果发现，四种基本气质类型的观众，在面临同一情境时有截然不同的行为表现。v第一种人面红耳赤地与检票员争吵起来，甚至企图推开检票员，冲过检票口，径直跑到自己的坐位上去，并且还会埋怨说，戏院时钟走得太快了。v 第二种人明白检票员不会放他进去，他不与检票员发生争吵，而是悄悄跑到楼上另寻一个适当的地方来看戏剧表演。v第三种人看到检票员不让他从检票口进去，便想反正第一场戏不太精彩，还是暂且到小卖部呆一会儿，待幕间休息再进去。第四种人对此情景会说自己老是不走运，偶尔来一次戏院，就这样倒霉，接着就垂头丧气地回家了
14、。1.上述四种人分别属于哪四种典型的气质类型？2.如果上述四种人进行购物，其表现会是怎样？3.如果你看电影迟到的话，遇到上述情况，你会如何表现？1.上述四种人分别属于哪四种典型的气质类型？2.如果上述四种人进行购物，其表现会是怎样？3.如果你看电影迟到的话，遇到上述情况，你会如何表现？1.上述四种人分别属于哪四种典型的气质类型？2.如果上述四种人进行购物，其表现会是怎样？3.如果你看电影迟到的话，遇到上述情况，你会如何表现？思考：1.上述四种人分别属于哪四种典型的气质类型？2.如果上述四种人进行购物，其表现会是怎样？3.如果你看电影迟到的话，遇到上述情况，你会如何表现？ 三、消费者的气质在购买
15、行为中的表现三、消费者的气质在购买行为中的表现v多血质和胆汁质多血质和胆汁质的消费者通常的消费者通常主动主动与售货员与售货员进行接触，进行接触，积极积极提出问题并寻求咨询。有时，提出问题并寻求咨询。有时，还会还会征询征询在场的其他消费者在场的其他消费者意见意见，表现，表现活跃活跃。在购买决策时，多血质和胆汁质的消费者往在购买决策时，多血质和胆汁质的消费者往往心直口快，见到自己满意的商品，会往心直口快，见到自己满意的商品，会果断果断地做出购买地做出购买决定决定，并马上掏钱购买。，并马上掏钱购买。v黏液质和抑郁质黏液质和抑郁质的消费者则比较消极的消费者则比较消极被动被动，通常需要售货员主动上前询问
16、，而不会首先通常需要售货员主动上前询问，而不会首先提出问题，因而，不太容易沟通。在购买过提出问题，因而，不太容易沟通。在购买过程中，黏液质的消费者比较程中，黏液质的消费者比较冷静慎重冷静慎重，不易，不易受广告宣传、外观包装及他人意见的影响和受广告宣传、外观包装及他人意见的影响和左右。黏液质和抑郁质的消费者在挑选商品左右。黏液质和抑郁质的消费者在挑选商品时，优柔寡断、时，优柔寡断、犹豫不决犹豫不决，挑选时间长，十，挑选时间长，十分谨慎。分谨慎。通过交谈，发现人的气质通过交谈，发现人的气质 如若与如若与“激情型激情型”的人交谈，会发现对方的人交谈，会发现对方情绪强烈，内心活动显之于外；与情绪强烈，
17、内心活动显之于外；与“静漠型静漠型”的人谈话，会发现对方持重寡言，情感深的人谈话，会发现对方持重寡言，情感深沉；与平素大大咧咧的人谈话，会发现对方沉；与平素大大咧咧的人谈话，会发现对方满不在乎，漫不经心。满不在乎，漫不经心。 你认识上面图中的小说人物吗你认识上面图中的小说人物吗？试根据小说中的情节描写判？试根据小说中的情节描写判断他们属于哪种气质类型？断他们属于哪种气质类型？胆汁质胆汁质多血质多血质黏液质黏液质抑郁质抑郁质v胆汁质型人的典型表现：胆汁质型人的典型表现：v胆汁质又称不可遏止型或战斗型。气质特征是外向性、胆汁质又称不可遏止型或战斗型。气质特征是外向性、行动性和直觉性。具有强烈的兴奋
18、过程和比较弱的抑郁行动性和直觉性。具有强烈的兴奋过程和比较弱的抑郁过程，情绪易激动，反应迅速，行动敏捷，暴躁而有力；过程，情绪易激动，反应迅速，行动敏捷，暴躁而有力；在语言上，表情上，姿态上都有一种强烈而迅速的情感在语言上，表情上，姿态上都有一种强烈而迅速的情感表现。表现。这种人的工作特点带有明显的周期性，埋头于事这种人的工作特点带有明显的周期性，埋头于事业，也准备去克服通向目标的重重困难和障碍，胆汁质业，也准备去克服通向目标的重重困难和障碍，胆汁质人一旦就业，往往对本职工作不那么专注，喜欢跳槽，人一旦就业，往往对本职工作不那么专注，喜欢跳槽，经常更换工作单位，渴望成为自由职业者。经常更换工作
19、单位，渴望成为自由职业者。比如作曲家比如作曲家贝多芬和亨德尔就是此类气质型，这种气质反映在音乐贝多芬和亨德尔就是此类气质型，这种气质反映在音乐风格中，多有慷慨激昂的激情，有崇高的英雄主义情绪，风格中，多有慷慨激昂的激情，有崇高的英雄主义情绪，有突发的强音迸发出强烈的感情。有突发的强音迸发出强烈的感情。这类型的人不足是缺这类型的人不足是缺乏自制性、粗暴和急躁、易生气、易激动，因此要注意乏自制性、粗暴和急躁、易生气、易激动，因此要注意在耐心、沉着和自制力等方面的心理修养。在耐心、沉着和自制力等方面的心理修养。v胆汁质型人适合的职业：胆汁质型人适合的职业：v应充分利用自身的适应性而获得成功。胆汁质人
20、对应充分利用自身的适应性而获得成功。胆汁质人对自己的本职工作不那么专注，所以具有这种气质的自己的本职工作不那么专注，所以具有这种气质的人应该先从事踏实而平凡的工作，积累更多的经验。人应该先从事踏实而平凡的工作，积累更多的经验。适合胆汁质的工作有：管理工作、外交工作、驾驶适合胆汁质的工作有：管理工作、外交工作、驾驶员、服装纺织业、餐饮服务业、医生、律师、运动员、服装纺织业、餐饮服务业、医生、律师、运动员、冒险家、新闻记者、演员、军人、公安干警、员、冒险家、新闻记者、演员、军人、公安干警、记者、图案设计师、实业家、企业中外勤工作、业记者、图案设计师、实业家、企业中外勤工作、业务员、营销员等外向型的
21、职业。务员、营销员等外向型的职业。v胆汁质型人的优势缺点胆汁质型人的优势缺点v优点：积极进取，不怕困难，热情高涨，直率豪爽，有魄优点：积极进取，不怕困难，热情高涨，直率豪爽，有魄力力v缺点：急躁、暴躁和焦躁，行事鲁莽，易因小事而大发脾缺点：急躁、暴躁和焦躁，行事鲁莽，易因小事而大发脾气，产生对立情绪，萌生报复心理，办事不考虑后果，事气，产生对立情绪，萌生报复心理，办事不考虑后果，事后又后悔，但后又后悔，但“虚心接受，坚决不改虚心接受，坚决不改”。在遇到不如意时，。在遇到不如意时，甚至会欺负无辜来发泄不满。甚至会欺负无辜来发泄不满。这种人长期处于紧张亢奋这种人长期处于紧张亢奋的状态而容易产生神经
22、衰弱、癔病等心理疾病，以及头痛、的状态而容易产生神经衰弱、癔病等心理疾病，以及头痛、失眠、胸闷、消化不良等心理身体疾病。失眠、胸闷、消化不良等心理身体疾病。v胆汁质型人缺点的克服方法胆汁质型人缺点的克服方法1 1、 要摸索一套适合自己的制怒、制急、制躁的方法要摸索一套适合自己的制怒、制急、制躁的方法2 2、 学习一些应急处理方法。（如离开现场、看三圈学习一些应急处理方法。（如离开现场、看三圈手表等）手表等）3 3、 培养良好的价值观。培养良好的价值观。v胆汁质型人的自我培养胆汁质型人的自我培养 (1) (1)培养创造力培养创造力 (2) (2)培养集中力培养集中力 (3) (3)培养韧性培养韧
23、性 (4) (4)培培养决断力养决断力(5)(5)培养行动力培养行动力(6)(6)培养表现力培养表现力v1 1、多血质型的、多血质型的典型表现：典型表现： 多血质又称活泼型，敏捷好动，善于交际，在新的环境里不感多血质又称活泼型，敏捷好动，善于交际，在新的环境里不感到拘束。在工作学习上富有精力而效率高，表现出机敏的工作到拘束。在工作学习上富有精力而效率高，表现出机敏的工作能力，善于适应环境变化。在集体中精神愉快，朝气蓬勃，愿能力，善于适应环境变化。在集体中精神愉快，朝气蓬勃，愿意从事合乎实际的事业，能对事业心向神往，能迅速地把握新意从事合乎实际的事业，能对事业心向神往，能迅速地把握新事物，在有充
24、分自制能力和纪律性的情况下，会表现出巨大的事物，在有充分自制能力和纪律性的情况下，会表现出巨大的积极性。积极性。兴趣广泛，但情感易变，如果事业上不顺利，热情可兴趣广泛，但情感易变，如果事业上不顺利，热情可能消失，其速度与投身事业一样迅速。从事多样化的工作往往能消失，其速度与投身事业一样迅速。从事多样化的工作往往成绩卓越。成绩卓越。v合适职业：心理咨询师、导游、推销员、节目主持人、演讲者、合适职业：心理咨询师、导游、推销员、节目主持人、演讲者、外事接待人员、演员、市场调查员、监督员等等。外事接待人员、演员、市场调查员、监督员等等。v粘液质的典型表现：粘液质的典型表现：v这种人又称为安静型，在生活
25、中是一个坚持而稳健的辛勤工作这种人又称为安静型，在生活中是一个坚持而稳健的辛勤工作者。由于这些人具有与兴奋过程向均衡的强的抑制，所以行动者。由于这些人具有与兴奋过程向均衡的强的抑制，所以行动缓慢而沉着，严格恪守既定的生活秩序和工作制度，不为无所缓慢而沉着，严格恪守既定的生活秩序和工作制度，不为无所谓的动因而分心。谓的动因而分心。粘液质的人态度持重，交际适度，不作空泛粘液质的人态度持重，交际适度，不作空泛的清谈，情感上不易激动，不易发脾气，也不易流露情感，能的清谈，情感上不易激动，不易发脾气，也不易流露情感，能自治，也不常常显露自己的才能。这种人长时间坚持不懈，有自治，也不常常显露自己的才能。这
26、种人长时间坚持不懈，有条不紊地从事自己的工作。条不紊地从事自己的工作。其不足是有些事情不够灵活，不善其不足是有些事情不够灵活，不善于转移自己的注意力。惰性使他因循守旧，表现出固定性有余，于转移自己的注意力。惰性使他因循守旧，表现出固定性有余，而灵活性不足。从容不迫和严肃认真的品德，以及性格的一贯而灵活性不足。从容不迫和严肃认真的品德，以及性格的一贯性和确定性。性和确定性。v粘液质的行为表现粘液质的行为表现: :v粘液质的人在面临压力时，不但不会主动应对，反而容易采粘液质的人在面临压力时，不但不会主动应对，反而容易采取回避。压力越大，他们越容易通过各种消极形式来放松自取回避。压力越大，他们越容易
27、通过各种消极形式来放松自己，比如玩游戏聊天等等。粘液质的人喜欢把事情拖到最后己，比如玩游戏聊天等等。粘液质的人喜欢把事情拖到最后去做。去做。当然你不能把粘液质作为不主动争取的借口。比如如当然你不能把粘液质作为不主动争取的借口。比如如果两门课果两门课ABAB要考，要考，B B在在A A后面一天考，粘液质的人有时候会在后面一天考，粘液质的人有时候会在A A考前一天一直复习考前一天一直复习A,A,而到了迫不得已的时候，才急匆匆去复而到了迫不得已的时候，才急匆匆去复习习B B。v合适职业：合适职业：粘液质适合的职业：外科医生、法官、管理人员、粘液质适合的职业：外科医生、法官、管理人员、出纳员、会计、播
28、音员、话务员、调解员、教师、人力人事出纳员、会计、播音员、话务员、调解员、教师、人力人事管理主管等。管理主管等。v抑郁质人的表现抑郁质人的表现v一般表现为行为孤僻、不太合群、观察细致、非常一般表现为行为孤僻、不太合群、观察细致、非常敏感、表情腼腆、多愁善感、行动迟缓、优柔寡断，敏感、表情腼腆、多愁善感、行动迟缓、优柔寡断，具有明显的内倾性。具有明显的内倾性。v合适职业合适职业v抑郁质适合的职业：校对、打字、排版、检察员、抑郁质适合的职业：校对、打字、排版、检察员、雕刻工作、刺绣工作、保管员、机要秘书、艺术工雕刻工作、刺绣工作、保管员、机要秘书、艺术工作者、哲学家、科学家等。作者、哲学家、科学家
29、等。西游记的人物你认为各属于什么气质?气质理论在营销中的作用气质理论在营销中的作用 v消消费费心心理理学学研研究究消消费费者者气气质质类类型型及及其其特特征征，其其目目的的就就是是为为了了提提供供一一种种理理论论指指导导，帮帮助助营营销销服服务务人人员员学学会会根根据据消消费费者者在在购购买买过过程程中中的的行行为为表表现现，去去发发现现和和识识别别其其气气质质方方面面的的特特点点，进进而而引引导导和和利利用用其其积积极极方方面面，控控制制其其消消极极方方面面，使使工工作作更更有有预预见见性性、针针对对性性、有有效效性性。营营销销服服务务人人员员学学习习了了解解人人的的气气质质类类型型及及其其
30、行行为为特特征征，也也有有助助于于提提高高自自身身的的心心理理素素质质，即即可可以以有有意意识识地地对对自自己己的的气气质质加加以以调调节节和和控控制制，从从而而完完善善自自己己的的气气质质，有有利利于于形形成成良良好好的的个个性性，做做自自己己气气质质的的主人，以此来主人，以此来提高服务质量和营销效果提高服务质量和营销效果。 1、按消、按消费者购物费者购物过程中情过程中情绪反应强绪反应强度分类度分类从消费行为上分析消费者气质从消费行为上分析消费者气质沉静型：不喜欢与人交谈，沉默寡沉静型：不喜欢与人交谈，沉默寡言，情感不易外露，购物态度认真，言，情感不易外露，购物态度认真，不动声色。不动声色。
31、活泼型：喜欢与人交谈，表情丰富，活泼型：喜欢与人交谈，表情丰富，热情开朗，不拘小节。在购物过程中热情开朗，不拘小节。在购物过程中能很快与人熟悉。能很快与人熟悉。温顺型：情绪非常稳定，语言、行为温顺型：情绪非常稳定，语言、行为礼让谦和，能与销售员很好交往。礼让谦和，能与销售员很好交往。激动型：情绪变化迅速而强烈，言谈举激动型：情绪变化迅速而强烈，言谈举止夸张。购物时容易受人影响，与人交止夸张。购物时容易受人影响，与人交往时，举止受情绪支配。往时，举止受情绪支配。 2、按消费、按消费者购物速者购物速度分类度分类从消费行为上分析消费者气质从消费行为上分析消费者气质快速型：购物的心理活动快速与灵快速型
32、：购物的心理活动快速与灵活，对多种商品的选择能迅速决策。活，对多种商品的选择能迅速决策。外部表现心直口快，不愿思考和比外部表现心直口快，不愿思考和比较，草率匆忙，常有退货现象发生。较，草率匆忙，常有退货现象发生。随机型：在购买商品的过程中，思随机型：在购买商品的过程中，思维敏捷，处事灵活，既有自己的主维敏捷，处事灵活，既有自己的主张，又能听进别人的意见。张，又能听进别人的意见。缓慢型：在购物时举棋不定、优柔缓慢型：在购物时举棋不定、优柔寡断，从不草率做出决定，购物时寡断，从不草率做出决定，购物时间长，购买后还会疑心是否上当。间长，购买后还会疑心是否上当。三、消费者的气质在购买行为中的表现三、消
33、费者的气质在购买行为中的表现气质类型气质类型气质类型气质类型 购买行为表现购买行为表现购买行为表现购买行为表现接待注意事项接待注意事项接待注意事项接待注意事项胆汁质易冲动、忍耐性差，对销售人员的要求高，容易发生矛盾要态度和善，语言友好，千万不要刺激对方多血质活泼热情，见面熟，话多，改变主意快，易受环境和他人影响应主动接近，介绍（提示），交谈粘液质内向，购买态度认真，不易受暗示及他人影响，喜欢独立挑选，动作缓慢主动热情，要有耐心抑郁质多疑，动作迟缓，反复挑选要有耐心，多做介绍，要允许反复砺才弘商砺才弘商 格物致用格物致用 2024/8/302、血液说（日本学者古川竹） 气质与人的血液有一定联系。
34、四种血型，即O型、A型、B型、AB型，分别构成了气质的四种类型。vO型气质：意志坚强、志向稳定、独立性强、有支配欲、积极进取；vA型气质：性情温和、老实顺从、孤独害羞、情绪波动、依赖他人；vB型气质：感觉敏感、大胆好动、爱管闲事；vAB型气质：外表象A型血的人，内心象B型。2024/8/303、体型说（德国精神病学家瑞奇米尔）认为人的气质与体型有关。v分裂气质（细长体型）分裂气质（细长体型）表现为不善交际、孤僻、神经质、多思虑；v狂躁气质（肥体型）表现为善于交际、表情活泼、热情；v黏着气质（筋骨体型）表现为迷恋、一丝不苟、情绪具有爆发性。 （4 4）激素说）激素说 激素说认为，人体内的各种激素
35、在不同人身激素说认为，人体内的各种激素在不同人身上有着不同的分布水平。某种激素水平较高，上有着不同的分布水平。某种激素水平较高，人的气质就带有某些特点。人的气质就带有某些特点。 同步训练同步训练 自我测试气质类型自我测试气质类型 实训目标实训目标 v让学生了解自已的气质类型。让学生了解自已的气质类型。 实训内容实训内容 v自我测试气质类型，并邀请一位你认为最了解你的同学或朋友对自我测试气质类型，并邀请一位你认为最了解你的同学或朋友对你的气质进行评价。你的气质进行评价。 实训操作实训操作 1 1、首先复习气质的类型与表现，了解做这次测试的意义与目、首先复习气质的类型与表现，了解做这次测试的意义与
36、目的。的。 2 2、每位学生按照以下气质类型测试题对自己的气质类型进行、每位学生按照以下气质类型测试题对自己的气质类型进行测试，得出测试结果。测试，得出测试结果。 3 3、每位学生邀请一位最了解你的同学或朋友对你的气质进行、每位学生邀请一位最了解你的同学或朋友对你的气质进行评价。评价。 4 4、综合评价得出自己的气质类型。、综合评价得出自己的气质类型。 5 5、根据以上结果撰写气质测试分析报告。、根据以上结果撰写气质测试分析报告。同步训练同步训练 自我测试气质类型自我测试气质类型 成果要求成果要求 1 1、每人写出测试分析报告。、每人写出测试分析报告。2 2、分析报告应包括测试的结果，、分析报告应包括测试的结果，同学或朋友对你的气质同学或朋友对你的气质评价是什么，与你的测试结果比较是否有差距评价是什么，与你的测试结果比较是否有差距。如果有。如果有差距，你认为差距，你认为差距的原因是什么差距的原因是什么。你综合评价最终得出。你综合评价最终得出自已的气质类型应该是什么。自已的气质类型应该是什么。3 3、分析你的气质类型在你的职业生涯规划中有哪些优势、分析你的气质类型在你的职业生涯规划中有哪些优势与劣势。今后应该从哪些方面入手扬长避短。与劣势。今后应该从哪些方面入手扬长避短。谢谢！
