精品文案中山市君悦豪庭营销突围战略提案ppt

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1、皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案 经过一系列的宏观调控，房地产已经完全成了是以消费者为主导的市场。经过一系列的宏观调控，房地产已经完全成了是以消费者为主导的市场。 而令人遗憾的是，虽然一揽子的救市政策，使得经济逐步复苏，楼市迎来了而令人遗憾的是，虽然一揽子的救市政策，使得经济逐步复苏，楼市迎来了“小小阳春阳春”，但总体买方主导的市场形式没有改变，逆势营销环境仍然继续。，但总体买方主导的市场形式没有改变，逆势营销环境仍然继续。正如巴菲特所说正如巴菲特所说,“只有当潮水退去只有当潮水退去,才知道谁在裸泳。才知道谁在裸泳。”当竞争对手全都当竞争对手全都“守株守株待兔

2、待兔”时时,谁敢于发出声音谁敢于发出声音,谁就能获得市场的先机。关键是谁就能获得市场的先机。关键是,营销人员如何做好营销人员如何做好危机中的危机中的“逆势逆势”营销营销,才不至于才不至于“事倍功半事倍功半”? 皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案逆势Brand /Brand /君悦地产君悦地产Product /Product /君悦豪庭营销策略提案君悦豪庭营销策略提案Date /2009-04-12Date /2009-04-12Prepared by /Prepared by /中原地产君悦项目组中原地产君悦项目组

3、皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案项目报告思路项目报告思路3核心问题界定核心问题界定分析方法分析方法项目属性项目属性市场环境市场环境逆势营销战略研究逆势营销战略研究项目定位策略项目定位策略项目逆势营销推广策略项目逆势营销推广策略产品包装建议产品包装建议案例借鉴案例借鉴项目销售组织项目销售组织皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案项目核心问题界定项目核心问题界定在进行项目核心问题界定的时候，我们是以外围的角度对项目过往的营销轨迹及手法进行审视，在进行项目核心问题界定的时候

4、，我们是以外围的角度对项目过往的营销轨迹及手法进行审视，从而界定出本项目的在营销上的核心问题，使用的方法是由现象进行归结，再分类出若干症结：从而界定出本项目的在营销上的核心问题，使用的方法是由现象进行归结，再分类出若干症结：曝光率不足知名度欠缺项目宣传虽意指投资，但缺乏明确的宣导、其它手段支持项目自07年末以来销售情况欠佳在市场环境恶劣的情况下项目没有采取积极措施表现市场表现形象表现销售表现项目营销项目营销力未得力未得以显现以显现项目营销力不足，未造成多样性、立体化的营销攻势宣传上未根据项目定位制定针对性的营销方式在逆市时未在营销上采取积极措施，无法应对市场变化营销力度不足营销针对性不强营销适

5、应性不强症结核心问题皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案核心目标核心目标 快速回笼资金，实现利润最大化、风险最小化、营销快速回笼资金，实现利润最大化、风险最小化、营销成本最低化成本最低化 建立中山城区最佳投资标杆项目建立中山城区最佳投资标杆项目皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案核心问题界定核心问题界定分析方法分析方法项目属性项目属性市场环境市场环境逆势营销战略研究逆势营销战略研究项目定位策略项目定位策略项目逆势营销推广策略项目逆势营销推广策略产品包装建议产品包装建议案例借鉴案例借鉴项目销售组织项目销售组织目录目录皇牌代理 信心标记君

6、悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案分析方法分析方法KT决策法决策法71 1、明、明确课题确课题2、原因分析3、方案设计4、潜在问题分析5,5,作出结论作出结论行动行动成果成果设定目的设定目的设定目标设定目标创造方案创造方案比较选择比较选择预防风险预防风险明确为什么选择方案目的要达到的具体标准根据目的、目标创造方案根据目标比较各备选方案预测所选方案的风险并改善皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案目录目录Part 1市场分析核心问题界定核心问题界定分析方法分析方法项目属性项目属性市场环境市场环境逆势营销战略研究逆势营销战略研究项目定位策略项目定位策略项目逆

7、势营销推广策略项目逆势营销推广策略产品包装建议产品包装建议案例借鉴案例借鉴项目销售组织项目销售组织皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案谈到2007年的经济环境，我们会想到以下的词语：高涨、通胀、高涨、通胀、CPI、PPI、危机、调控、拐点、危机、调控、拐点谈到2008年的经济环境，我们会想到以下的词语：金融海啸、危机、冬天、刺激内需、振兴规划金融海啸、危机、冬天、刺激内需、振兴规划2009年的经济环境究竟将去向何处？房地产业作为国家经济的支柱产业，与国家的经济状况之间的相互影响非常大，研究宏观层面的经济，通过对其发展趋势的判断，可以得出房地市场的大体走势的较准确的

8、判断市场分析市场分析皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案4月11日央视新闻联播播出了这样一则新闻4月11日央视新闻联播内容纲要政府经济政策效果显现政府经济政策效果显现我国经济出现积极变化我国经济出现积极变化宏观市场环境宏观市场环境市场分析市场分析皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案新闻内容中，包括了一些我们应该注意的宏观数据，而这些数据，也是央视新闻内容中，包括了一些我们应该注意的宏观数据，而这些数据，也是央视方面支持方面支持“经济出现积极变化经济出现积极变化”这一结论的论据。这一结论的论据。三月份，全社会用电量出现明显回升同二月份相

9、比，三月份用电量上海增长了13。8%；江苏增长了20%；浙江增长了30%，广东增长了26%。 汽车行业在产销上出现了积极的反应汽车行业在产销上出现了积极的反应 今年一季度，国产汽车销售达到万辆，连续三个月超过美国、日本，成为全球销量第一。 制造业经济出现总体扩张制造业经济出现总体扩张 有GDP风向标之称的PMI指数连续4个月回升，3月份达52.4，表明制造业经济出现总体扩张。 民航国内旅客运输量大幅上升民航国内旅客运输量大幅上升 今年前3个月，民航国内旅客运输量分别比去年同期增长21、13、14，自2008年3月之后再次回归两位数增长。 港口生产止跌反弹港口生产止跌反弹 3月份港口生产出现止跌

10、反弹迹象。据初步统计，今年3月份，我国港口货物吞吐量增长2 。三月国内信贷量激增三月国内信贷量激增 三月份，各项贷款增加一点八九万亿，再创中国单月放贷记录。激增的信贷数据可成支撑中国经济回暖的一大亮点。 市场分析市场分析皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案三月份城区一季度成交金额环比增长96%；成交宗数环比增长65%，成交面积环比增长76%；三项指标均由二月份环比的负增长变为正增长，增长幅度较大；根据市场观察，造成这一市场数据变化的最根本原因是在08年末，国家采取的一系列经济复苏政策发生作用，经济环境得到改善，而广东省办公厅于3月3日发布的“粤十五条”更成为房市回

11、暖的主要诱因。中观市场中观市场市场分析市场分析皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案微观市场微观市场清华坊项目位于南区树涌村，产品形态为现清华坊项目位于南区树涌村，产品形态为现代中式别墅，周边区域生活配套未成熟，社代中式别墅，周边区域生活配套未成熟，社区未成型，短期内不具备购入居住的可能性。区未成型，短期内不具备购入居住的可能性。1-2月每月均成交月每月均成交1-2套单位；套单位；3月成交二十一套单位，其中有十八位客户月成交二十一套单位，其中有十八位客户明确表示无入住准备，购房出于投资升值考明确表示无入住准备，购房出于投资升值考虑。虑。星宝明珠项目商务公寓面积星宝明

12、珠项目商务公寓面积33-67，带，带1500元元/豪华装修，由于所带装修标准过高，豪华装修，由于所带装修标准过高，导致在市场环境不好的情况下价格始终处于导致在市场环境不好的情况下价格始终处于高位。高位。1-2月平均每月成交公寓约月平均每月成交公寓约2-3套；套；3月成交二十六套公寓单位，购买客户以业月成交二十六套公寓单位，购买客户以业主介绍及朋友介绍为主，在部分客户明确购主介绍及朋友介绍为主，在部分客户明确购房用于投资目的房用于投资目的。市场分析市场分析皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案中原观点：中原观点：在国家一系列的经济复苏政策底下，国家整体经济呈良好态势，

13、由目前各项数据来看，经济的复苏已初现端倪，经济的复苏已初现端倪，但由于国家经济环境受全球经济变化影响较大，后市仍未明朗，经济变局尚未有定论。后市仍未明朗，经济变局尚未有定论。房地产市场在国家整体环境变动的情况底下亦相应出现积极变化，这一变化不但体现在之前被压抑的刚性需求量的释放，同时亦反应在投资客户的同时亦反应在投资客户的信心回升方面，信心回升方面，购房者不再如08年一样对“投资”一词讳莫如深。在微观市场方面，中原通过对自身代理的一些非自住主导型的项目的成交变化可以看到，目前市场上一些投资型客户正在积极地寻找投资的机会及目前市场上一些投资型客户正在积极地寻找投资的机会及项目，而稀缺型的别墅及低

14、风险的公寓是他们的首选。项目，而稀缺型的别墅及低风险的公寓是他们的首选。123项目观点：项目观点：投资客户不再对投资客户不再对“投资投资”讳莫如深讳莫如深 投资市场应是项目积极争取之目标市场投资市场应是项目积极争取之目标市场市场观点：市场观点：楼市呈回暖状态，但仍属买方主导市场楼市呈回暖状态，但仍属买方主导市场市场分析市场分析皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案目录目录Part 2项目属性分析核心问题界定核心问题界定分析方法分析方法项目属性项目属性市场环境市场环境逆势营销战略研究逆势营销战略研究项目定位策略项目定位策略项目逆势营销推广策略项目逆势营销推广策略产品包

15、装建议产品包装建议案例借鉴案例借鉴项目销售组织项目销售组织皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案项目基本指标项目基本指标项目位于悦来南路与中山二路交汇处项目总建面：12万平方米本项目是大型豪华商住项目，共分三期开发目前二期开发的产品为30-100平方米的中小房型，销售面积35290项目周边商贸发达，银行、学校、商超、酒楼、公园等各种配套齐全交通便利，通达性强项目基本情况项目属性分析项目属性分析皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案历史价值历史价值联动价值联动价值文化价值文化价值区域价值区域价值项目价值挖掘项目价值挖掘从项目的历史、文化和项

16、目所处区位及开发商等角度思考，我们认为本项目具备四大价值，是我们界定项目属性的基础项目属性分析项目属性分析皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案项目价值挖掘项目价值挖掘从项目的历史、文化和项目所处区位及开发商等角度思考，我们认为本项目具备四大价值，从项目的历史、文化和项目所处区位及开发商等角度思考，我们认为本项目具备四大价值，是我们界定项目属性的基础是我们界定项目属性的基础价值一：历史价值价值二：文化价值石岐区是中山市城区的核心位置，历史悠久古城墙遗址、古色古香的大街小巷，在都市的繁华的映衬下仍在诉说着城市的历史孙文西步行街、烟墩塔、西山寺、逸仙湖公园、岐江桥等仍是

17、外人认识中山的重要标志石岐区是中山市城市中心，目前，人们仍习惯将中山市城区统称为“石岐”，中山原居民更亲切地称为“石岐街”石岐区在香山文化的保留方面成果卓著，范围包括古建筑、风俗传统、传统美食等关于石岐区发展城市型经济的研究报告中明确指出石岐区的战略定位：发展休闲商业中心（RBD）和文化展示中心（CEC）。 项目属性分析项目属性分析皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案价值四：城市商务综合体联动价值价值三：片区发展价值中山最重要的购物生活圈之一 辖区地理位置优越、交通便利，通达性强、文化资源丰富各项配套完善，生活氛围浓郁五分钟便利生活圈 核心位置本项目涵盖商超、高档

18、公寓、高档住宅，不同产品 形态价值联动关系密切从项目的历史、文化和项目所处区位及开发商等角度思考，我们认为本项目具从项目的历史、文化和项目所处区位及开发商等角度思考，我们认为本项目具备四大价值，是我们界定项目属性的基础备四大价值，是我们界定项目属性的基础项目属性分析项目属性分析皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案属性一 位于中山“城市之心”并拥有稀缺地段与配套资源的城市投资型项目属性二 承载着区域历史与人文发展，塑造城市中心区生活的标杆项目属性三 商超、高端住宅、公寓形成价值互动的城市商务综合体项目项目属性分析项目属性分析皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案

19、君悦豪庭营销突围战略提案目录目录Part 3逆势营销战略研究核心问题界定核心问题界定分析方法分析方法项目属性项目属性市场环境市场环境逆势营销战略研究逆势营销战略研究项目定位策略项目定位策略项目逆势营销推广策略项目逆势营销推广策略产品包装建议产品包装建议案例借鉴案例借鉴项目销售组织项目销售组织皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案逆势下的市场营销策略逆势下的市场营销策略市场中”降价促量“策略已成为各性质项目的共识；除大型品牌项目外（如雅居乐、远洋城）均以小众低成本营销为媒体策略前提后续货量迟迟不出，为保持市场声音，预售产品采取分阶段小量推货策略市场中任何性质的项目均以

20、价格作为最大策略导向，一次性降价到位可取佳绩公寓公寓别墅别墅洋房洋房品牌项目品牌项目分阶段小量推货，成为保持市场声音的惯用手段由于市场大势仍不明朗，造成各项目推广意识不强，宣由于市场大势仍不明朗，造成各项目推广意识不强，宣传推广较为保守，整体呈单一式营销传推广较为保守，整体呈单一式营销皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案市场调研结果表明，目前中山市项目营销的常用渠道市场调研结果表明，目前中山市项目营销的常用渠道如下表所示：如下表所示：常用营销渠道常用营销渠道客户认知度客户认知度广告媒体广告媒体广告媒体广告媒体电视 户外广告牌 报纸 短信 网络 电台DM营销活动营销

21、活动营销活动营销活动小型活动及业主联谊等 现场展示现场展示现场展示现场展示售楼处 展示区、样板房 围板、导视系统 楼体条幅 渠道与客户维系渠道与客户维系渠道与客户维系渠道与客户维系口碑传播 外展 社会团体广告媒体的选择以传广告媒体的选择以传统的户外广告牌和电统的户外广告牌和电视、短信为主，其它视、短信为主，其它渠道市场的直接效果渠道市场的直接效果不明显不明显活动营销多但不精，活动营销多但不精，市场亮点少市场亮点少以售楼处为核心的现以售楼处为核心的现场展示是市场关注的场展示是市场关注的重点重点客户维护依靠项目或客户维护依靠项目或企业品牌前期积累的企业品牌前期积累的口碑口碑逆势下的市场营销策略逆势

22、下的市场营销策略皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案逆势下的市场营销战略逆势下的市场营销战略整体逆势的市场环境成就了中原逆势营销战略的产生。整体逆势的市场环境成就了中原逆势营销战略的产生。小成本、大营销，控制营销风险是逆势营销战略的产生前提如何在众多营销手段多样化的市场竞争中突围，是逆势营销战略的目标。皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案逆势营销逆势营销案例分析案例分析案例选取原则：逆势市场下，类似营销手法的滞销项目 同类型项目成功营销案例候选案例： 合生帝景苑 MY CITY 逆势下的市场营销策略逆势下的市场营销策略皇牌代理 信心标

23、记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案案例案例合生合生帝景苑帝景苑 开发商：合生创展 地理位置：中山六路 开发时间：2008年中 开售时间：2008年8月 推出货量：108套项目开盘价：5300元/平方米；附加值：含1500元/精装修 项目目前均价：4000元/平方米（不含装修） 户型面积：200260中原接盘时间：2008年11月项目定位：东区纯粹欧式豪宅项目基本情况逆势下的市场营销策略逆势下的市场营销策略皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案该项目经过该项目经过3个月的客户积累，个月的客户积累，10月开盘即遭滞销，月开盘即遭滞销，开盘当月仅售开盘当月

24、仅售2套。套。案例案例合生合生帝景苑帝景苑合生帝景苑营销案例滞销诊断产品层面产品层面p项目定位项目定位”东区纯粹欧式豪宅东区纯粹欧式豪宅“定位模糊，跳入到市场红海，而其本身品牌定位模糊，跳入到市场红海，而其本身品牌尚未在中山建立，直接导致竞争优势薄弱尚未在中山建立，直接导致竞争优势薄弱 p该项目宣传面窄，主要集中在报纸和电视，虽然短时间能得到爆发，但时效该项目宣传面窄，主要集中在报纸和电视，虽然短时间能得到爆发，但时效性较短，故整体市场感召力较弱，并且直接导致营销成本增加性较短，故整体市场感召力较弱，并且直接导致营销成本增加营销策略营销策略p营销主题不清晰，客户定位模糊，营销策略跟风无鲜明特色

25、营销主题不清晰，客户定位模糊，营销策略跟风无鲜明特色p推广活动目标群体失误，相对区域其它竞争项目，本项目仅进行基础活动和推广活动目标群体失误，相对区域其它竞争项目，本项目仅进行基础活动和外部展示，主要利用其开发商本身客户资源，但在现逆势情况下，其广州资源外部展示，主要利用其开发商本身客户资源，但在现逆势情况下，其广州资源客户根本无法带来更多效益；客户根本无法带来更多效益；形象定位层面形象定位层面宣传推广层面宣传推广层面营销策略层面营销策略层面推广活动推广活动目标目标在现市场情况下，作为一个在本地缺乏品牌宣传的项目，营销定位和策略的在现市场情况下，作为一个在本地缺乏品牌宣传的项目，营销定位和策略

26、的准确性可以直接造成项目的滞销准确性可以直接造成项目的滞销逆势下的市场营销策略逆势下的市场营销策略皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案案例案例合生合生帝景苑帝景苑2000万万临危受命，中原11月份接手该项目时，开发商提出6周销售2000万的销售目标。形象层面形象层面p原项目形象定位原项目形象定位”东区纯粹欧式豪宅东区纯粹欧式豪宅“p形象定位纠正为：东区新贵形象定位纠正为：东区新贵纯欧洲皇家府邸纯欧洲皇家府邸p拓宽推广渠道，小推广、大营销，全面实施泛销售模式拓宽推广渠道，小推广、大营销，全面实施泛销售模式营销策略营销策略p实行实行”焦土战略焦土战略“，电视、报纸主打

27、前锋，小众营销后续主导，电视、报纸主打前锋，小众营销后续主导p大型活动成本高，且效果难以预测，中原提出小型系列活动，能够保持市场大型活动成本高，且效果难以预测，中原提出小型系列活动，能够保持市场热度、现场温度；热度、现场温度；形象定位层面形象定位层面宣传推广层面宣传推广层面营销策略层面营销策略层面推广活动推广活动中原逆势营销突围战战略是，针对销售症结对症下药，小成本、大营销，保中原逆势营销突围战战略是，针对销售症结对症下药，小成本、大营销，保证目标实现的情况下营销风险降到最低。证目标实现的情况下营销风险降到最低。逆势下的市场营销策略逆势下的市场营销策略皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案

28、君悦豪庭营销突围战略提案泛销售客户平均有效上门量25台/周，平均有效进线量3个/周，平均成交率8%。泛销售占总来访客户泛销售占总来访客户33%，占总成交量，占总成交量46%。是在缺乏宣传推。是在缺乏宣传推广的重要客户来访途径。广的重要客户来访途径。案例案例合生合生帝景苑帝景苑逆势营销战略逆势营销战略泛销售效果评测泛销售效果评测逆势下的市场营销策略逆势下的市场营销策略皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案l ”焦土战略焦土战略“推广策略推广策略l错位、抢位营销，以规避市场红海错位、抢位营销，以规避市场红海l 全民营销，制定中山首个泛销售营销模式全民营销，制定中山首个泛

29、销售营销模式项目项目l 低成本小众营销传播方式低成本小众营销传播方式l 合理价格策略。阶段性的提升单位价格，合理价格策略。阶段性的提升单位价格，制造项目升值的市场概念制造项目升值的市场概念l创新数字概念营销创新数字概念营销”68=200“引导市场引导市场案例案例合生合生帝景苑帝景苑2100万万经历5周，最终完成销售2100万，实现销售均价4026元/平米（毛坯），达到开发商所定目标。逆势营销战略大事记逆势营销战略大事记逆势下的市场营销策略逆势下的市场营销策略皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案打破滞销举措打破滞销举措 通过精装修加附送家电打造产业化住通过精装修加附

30、送家电打造产业化住宅提升价值宅提升价值n零首付入住零首付入住；n精装修和附送家电；精装修和附送家电；n完善便利的配套；完善便利的配套；n酒店式管理；酒店式管理；n市场反应市场反应n成为上海红极一时的项目；成为上海红极一时的项目；适宜条件：适宜条件：n目标客户群的把握，营销的能力；目标客户群的把握，营销的能力；n城市：上海n项目名称： My Cityn项目概况项目概况：它所倡导的提个箱子搬家、公寓酒店式的管理服务和全新的s.o.h.o.理念，吸引了众多的投资一族，其一套3050平方米的全装修小房子，总价在30万元以下，可以零首付入住也吸引了众多青年一族。推广主题：成品住宅，产业化住宅，轻推广主题

31、：成品住宅，产业化住宅，轻松入住松入住案例案例MY CITY逆势下的市场营销策略逆势下的市场营销策略皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案小结：小结：l精准的市场定位，是逆势市场情况下成功的前提。精准的市场定位，是逆势市场情况下成功的前提。l适当时机的错位营销，是逆势市场情况下规避竞争红海的最佳适当时机的错位营销，是逆势市场情况下规避竞争红海的最佳战略。战略。l小成本、大营销，是逆势市场情况下规避营销风险的最佳策略。小成本、大营销，是逆势市场情况下规避营销风险的最佳策略。逆势下的市场营销策略逆势下的市场营销策略皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突

32、围战略提案案例对本项目的启示案例对本项目的启示推广区域价值，高形象占位；推广区域价值，高形象占位；强势的体验式活动营销；强势的体验式活动营销；利用自身资源和售楼处及围墙进行展示；利用自身资源和售楼处及围墙进行展示；如何展示项目的竞争优势？如何展示项目的竞争优势？如何实现项目的持续销售？如何实现项目的持续销售？以活动带动圈层营销；以活动带动圈层营销；创新销售模式，带动全民营销，从而实现持续销售；创新销售模式，带动全民营销，从而实现持续销售；小众媒体宣传，主动扩大客户群体；小众媒体宣传，主动扩大客户群体；重新塑造项目形象，以全新视觉展示项目优势；重新塑造项目形象，以全新视觉展示项目优势； 创新错位

33、营销，规避市场红海创新错位营销，规避市场红海做足营销噱头，提升客户心理预期。做足营销噱头，提升客户心理预期。如何在滞销后重新建立影响力和感召力？如何在滞销后重新建立影响力和感召力？高形象立势高形象立势展示到位展示到位活动营销活动营销节奏控制节奏控制客户扩容客户扩容关键词关键词关键词关键词逆势下的市场营销策略逆势下的市场营销策略皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案目录目录Part 4项目定位战略核心问题界定核心问题界定分析方法分析方法项目属性项目属性市场环境市场环境逆势营销战略研究逆势营销战略研究项目定位策略项目定位策略项目逆势营销推广策略项目逆势营销推广策略产品包

34、装建议产品包装建议案例借鉴案例借鉴项目销售组织项目销售组织皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案 好的市场定位是项目成功的一半！好的市场定位是项目成功的一半！ 客户定位客户定位形象定位形象定位功能定位功能定位产品功能已定项目定位战略项目定位战略皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案客户定位客户定位我们通过市场对公寓的需求情况来分析项目目标客户群体的存在空间我们通过市场对公寓的需求情况来分析项目目标客户群体的存在空间对公寓的需求群体对公寓的需求群体本地投资客本地投资客外来投资客外来投资客有一定经济实力长期租房的外有一定经济实力长期租房的外来

35、年轻一族来年轻一族经济实力市场敏感度置业需求度对项目区域的价值认可本地投资客户 外来投资客户 外来工作人员 项目定位战略项目定位战略皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案重重要要客客户户一一核核心心客客户户重重要要客客户户二二核心客户：核心客户：本地投资客户本地投资客户有一定经济实力基础，对区域有一定的了解投资行为谨慎，以中长线投资为主对市场的敏感度较弱喜欢跟风，往往有其自身生活圈，有口碑传播潜力重要客户一：重要客户一：外来工作人员外来工作人员来源：来源：企业员工等经济实力基础弱，但具有供楼的实力对市场的敏感度弱，有购房欲望，对区域了解置业目的：置业目的：刚性需求，

36、厌倦租房，少数刚毕业的年轻人考虑买总价适宜的户型作为过渡重要客户二：重要客户二：外来投资客户外来投资客户有一定经济实力基础，有房地产投资收益经验投资行为中短线投资为主，看重升值潜力和地段对市场的敏感度强，目前投资行为微有上升对中山了解，或经常来往中山本项目核心客户是本地的投资客户，他们也能带动其他客户的需求。本项目核心客户是本地的投资客户，他们也能带动其他客户的需求。客户定位客户定位项目定位战略项目定位战略皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案本地投资客户的具象本地投资客户的具象我们的核心客户，他们是我们的核心客户，他们是本地原居民本地原居民有固定的经济来源，或许是

37、小企业作有固定的经济来源，或许是小企业作坊主坊主略显张扬，但绝不浮夸略显张扬，但绝不浮夸我们的客户，他们喜欢我们的客户，他们喜欢生意赚钱，家庭观念强生意赚钱，家庭观念强和家人一起看电视和家人一起看电视与亲戚朋友一起聚会喝茶与亲戚朋友一起聚会喝茶我们的客户，他们关注我们的客户，他们关注朋友间的信息传播，亲朋好友的建议朋友间的信息传播，亲朋好友的建议圈子内的口碑圈子内的口碑项目定位战略项目定位战略皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案外来工作人员客户的具象外来工作人员客户的具象我们的重要客户，他们是我们的重要客户，他们是有稳定收入，但财富积累薄弱有稳定收入，但财富积累薄

38、弱租房一族，有强烈的住房需求租房一族，有强烈的住房需求融合社会，接受新事物融合社会，接受新事物我们的客户，他们喜欢我们的客户，他们喜欢随意、自由，追求个性随意、自由，追求个性便利的生活，流畅的调性便利的生活，流畅的调性我们的客户，他们关注我们的客户，他们关注网络。网络。新鲜的事物新鲜的事物项目定位战略项目定位战略皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案我们的重要客户，他们是我们的重要客户，他们是专业的投资人员专业的投资人员有犀利的投资眼光，敏锐的市场观察力有犀利的投资眼光，敏锐的市场观察力低调务实，不张扬低调务实，不张扬我们的客户，他们喜欢我们的客户，他们喜欢投资赚钱

39、，但以短线为主投资赚钱，但以短线为主分析投资潜力和市场动力分析投资潜力和市场动力我们的客户，他们关注我们的客户，他们关注区域地段价值。区域地段价值。亲力亲为不受外界因素感染亲力亲为不受外界因素感染报纸和电视报纸和电视外地投资客户的具象外地投资客户的具象项目定位战略项目定位战略皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案目标客户的描述总结我们的目标客户，他们的共性我们的目标客户，他们的共性认同区域价值的有投资意识人士认同区域价值的有投资意识人士他们对投资价值的理解他们对投资价值的理解有过投资经验，或有投资的想法有过投资经验，或有投资的想法认同项目投资区域价值认同项目投资区域

40、价值爱好交往，能接受新鲜的概念和事物爱好交往，能接受新鲜的概念和事物从容、智慧、务实从容、智慧、务实对生活方式有独到见解对生活方式有独到见解爱好交往，重视圈子内的口碑传播爱好交往，重视圈子内的口碑传播投入小，回报大投入小，回报大不能有太大的风险，或者风险在可控范围内不能有太大的风险，或者风险在可控范围内便利的交通，便捷的生活便利的交通，便捷的生活区域的价值和投资的潜力区域的价值和投资的潜力皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案项目形象定位项目形象定位形象定位以客户价值取向为导向项目定位战略项目定位战略客户定位客户定位形象定位形象定位功能定位功能定位产品功能已定皇牌代

41、理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案客户价值取向分析客户价值取向分析带来的价值比同类竞争产品的大他们无意识地形成了一定的消费习惯产品帮助他们在自己和他人面前显露出理想的身份产品符合他们的情感和追求价值习惯身份规范情感购买决定购买决定的五动机的五动机圈圈避免或消除一种与其价值观相左的内心冲突p消费者之所以选择我消费者之所以选择我们的产品，是因为以下们的产品，是因为以下五种原因五种原因项目定位战略项目定位战略皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案主力目标客户关注点与项目亮点的梳理主力目标客户关注点与项目亮点的梳理12345价格价格户型户型地理位置

42、和交通地理位置和交通开发商品牌开发商品牌产品质量产品质量建筑外观建筑外观社区环境社区环境配套设施配套设施物业管理物业管理p客户关注点客户关注点商住公寓商住公寓30-110产品线宽，适宜客户类型广泛地段价值地段价值城区中心，吉之岛旁；有成熟资源配套；区域形象区域形象有吉之岛的带动，形成高品质消费区域项目价值项目价值现楼即买即住，投资风险降低交通配套交通配套有完善的交通体系，距步行街仅5分钟路程价格优势价格优势提升性价比；以低门槛吸引大众投资；VSVSp项目亮点项目亮点核心客户重点客户项目定位战略项目定位战略皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案p我们从项目的四个纬度来

43、梳理项目的核心卖点：我们从项目的四个纬度来梳理项目的核心卖点：地段价值，时尚人居地段价值，时尚人居pp品牌品牌品牌品牌项目周期过长，品牌难以重新塑造核心主张核心主张pp价值观价值观价值观价值观都市中心配套完善pp产品产品产品产品户型较差，无市场竞争优势pp生活概念生活概念生活概念生活概念可以进行打造，但短时间难以聚焦p本项目能统领营销的核心主张应该是：本项目能统领营销的核心主张应该是：本项目的核心卖点：本项目的核心卖点：在市场逆势中，品牌和产品难以突围的情况下，应深度挖掘项目区域价值和精神层面的需求，我们的核心卖点是：地段价值地段价值+ +概念价值概念价值项目价值整合项目价值整合项目定位战略项

44、目定位战略皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案项目形象定位项目形象定位利用城区中心地段价值这一属性，基于市场现状，考虑项利用城区中心地段价值这一属性，基于市场现状，考虑项目目标客户的投资追求：目目标客户的投资追求：我们将：高举高举高举高举“都市中心的时尚生活都市中心的时尚生活都市中心的时尚生活都市中心的时尚生活”大旗，打造一个能为高大旗，打造一个能为高大旗，打造一个能为高大旗，打造一个能为高端白领提供舒适感和身份感的：端白领提供舒适感和身份感的：端白领提供舒适感和身份感的：端白领提供舒适感和身份感的： “都市中心都市中心都市中心都市中心 资味生活资味生活资味生活资

45、味生活”项目定位战略项目定位战略诠释：都市中心主打项目地段价值资味,小资时尚生活概念皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案项目形象定位项目形象定位案名建议案名建议1：君悦豪庭君悦豪庭CONDO诠释：CONDO音瞰都（有独立产权的公寓）Condo指的是集合的社区，有完善的生活配套和休闲设施，从而使生活更简易方便，轻松自由；CONDO生活八大主张：都市的、年轻的、核心的、小尺度的、阳光的、轨道上的、便利的、共享的能体现时尚感、都市感、新鲜感中原推荐中原推荐项目定位战略项目定位战略皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案案名建议案名建议2：君悦御

46、景诠释：君悦：开发商名御：御览。高尚代表词御景：御览都市中心繁华景象项目定位战略项目定位战略皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案Part 5项目逆势营销推广策略目录目录核心问题界定核心问题界定分析方法分析方法项目属性项目属性市场环境市场环境逆势营销战略研究逆势营销战略研究项目定位策略项目定位策略项目逆势营销推广策略项目逆势营销推广策略产品包装建议产品包装建议案例借鉴案例借鉴项目销售组织项目销售组织皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案营销策略就是营销策略就是贯彻营销战略、建立项目形象、传递核心贯彻营销战略、建立项目形象、传递核心价值价值

47、的系统工作的系统工作地段价值，时尚人居地段价值，时尚人居我们的核心价值主张我们的核心价值主张都市中心都市中心 资味生活资味生活核心价值主张的载体核心价值主张的载体为了彰显地段价值、资味生活主张并形成良好口碑传播为了彰显地段价值、资味生活主张并形成良好口碑传播为了重新树立项目形象，塑造项目投资价值为了重新树立项目形象，塑造项目投资价值我们必须外围推广与活动营销我们必须外围推广与活动营销为了能够在现在的逆势行情中避开竞争红海为了能够在现在的逆势行情中避开竞争红海我们必须有创新营销理念和宣传噱头我们必须有创新营销理念和宣传噱头我们必须做足现场展示及体验式营销我们必须做足现场展示及体验式营销项目营销推

48、广策略项目营销推广策略皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案形象策略形象策略时间原有形象形象建立形象固化形象宣导形象符号化产品策略思想：策略思想： 产品卖点聚焦产品卖点聚焦 形象强化产品形象强化产品都市中心 资味生活CONDO生活主张CONDO生活 资味生活以产品卖点提升形象卖点，以形象定位强化产品优势以产品卖点提升形象卖点，以形象定位强化产品优势项目营销推广策略项目营销推广策略皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案产品策略产品策略项目产品分析项目产品分析三大滞销户型原因三大滞销户型原因滞销单位：1、3幢06单位滞销原因：相对于套房型单位

49、，面积略大；户型合理性欠缺，需经房间入洗手间。滞销单位：1幢07单位、3幢01、07单位滞销原因：两房单位，户型面积过大；07单位客厅无阳台。滞销单位：3幢03、05单位滞销原因：单位大面积向西；05户型相对于套房房型面积略大。结构原因面积原因朝向原因项目营销推广策略项目营销推广策略皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案产品策略产品策略提升产品附加值由于产品户型不合理，无法与同类型产品竞争，将产品包装出售将有利于规避户型弱点，并能够增加销售竞争力针对滞销户型逐一突破针对滞销户型逐一突破法：针对滞销户型逐一突破法：破方式一：价格调整、促销（常用的手段），利用价格杠杆将

50、 100平米左右的户型降低价格，同时提高小户型单 价，宣传推广以公寓面市，大户型不做特别推介突破方式二：以人为本（销售员引导）。对销售人员进行针 对性的培训，树立销售员对该户型的推售信 心；组织大家积极挖掘滞销户型卖点，提高积 极性，集体攻破。项目营销推广策略项目营销推广策略皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案渠道整合发展商渠道业主渠道中原渠道社会渠道其它渠道关系客户自身或带动老带新渠道，采取奖励机制异地业主参观二三级市场联动，中原内部客户资源二三级市场联动，中原内部客户资源目标团体协作小众媒体协作联系人激励泛销售机制泛销售机制渠道策略渠道策略项目营销推广策略项目

51、营销推广策略皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案二三级市场联动二三级市场联动联动机制联动机制 在大大小小的房地产机构充斥于房地产行业的今天，中原二三级市场的优势不仅在于庞大的数据和完备的资料，更在于中原发达的二级市场代理和三级市场中介业务造就了中原独有的二三级市场联动机制，在客户和楼盘之间架起了一个互动的桥梁，而这是其他公司所无法达到的。渠道策略渠道策略项目营销推广策略项目营销推广策略皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案客户资源互补机理客户资源互补机理二级市场受市场环境因素影响大，市场对行业关注度降低，客户挖掘难度增大投资客户由于处于

52、社会消费金字塔顶端，隐藏较深，发展商开拓费用加大投资客户有多次投资习惯，接受信息多倾向于人与人之间的传播三级市场三级市场网点分布极多而广，与二级市场守株待兔的方式迥异，优势较大自2004年以来，特别在一线城市三级市场中豪宅的成交活跃，投资客户等与三级市场关系密切业务员直接接触多类型客户，渠道高效而直接，费用相对而方较低三级市场业务员与客户建立起长期的合作关系，信赖程度高在现阶段，二在现阶段，二级市场与三级级市场与三级市场实现联动市场实现联动销售，对于二销售，对于二级市场的客户级市场的客户数量支持及实数量支持及实际成交都极有际成交都极有极大意义极大意义渠道策略渠道策略项目营销推广策略项目营销推广

53、策略皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案联动优势联动优势整合中原丰富的二三级市场资源，优化利用为发展商节约营销推广成本减少了对报纸等传统媒体的依赖，拓宽营销渠道推动发展商和中原的战略合作，实现资源和信息的高度共享高效渠道整合，实现发展商销售目标渠道策略渠道策略项目营销推广策略项目营销推广策略皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案要点提示要点提示高 比 例 佣 金高 額 的奖金外部 支 持有效的激励机制实践证明：转介工作的成功与否，在最大的程度上取决于三级市场的热情度及业务员的积极度，而高比例的额外佣金及针对业务员的高额奖金是关键，是首要

54、条件，而外部条件的配合则是在此基础上的成功率的有效保证。网上直销通道转介地展位展场中原客户折扣销售文书物料渠道策略渠道策略项目营销推广策略项目营销推广策略皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案泛销售机制泛销售机制原理一：销售行为的发出者不限于售楼员，并且也不会在当前客户对象处终止，而是通过一定的利益机制，并促使当前客户理解、认同开发商的产品，使得当前客户面对自身的影响人群再次发出销售行为的邀约优势： 销售通路成几何倍数扩张原理二：房地产消费是谨慎购买行为，消费者在选择住宅产品时，会尽最大的可能摆脱开发商硬性宣传的信息，通过内部渠道、熟人交流等方式，挖掘自己认为可以信

55、赖的信息为决策提供支持优势： 对于开发商来说，如能控制消费者之间的口碑传播，将比普通的硬性宣传实现更大的推广效果 什么是泛销售?通过非本项目销售人员的销售解说所促成的成交，发展商额外支付一定额度的奖励给促成成交的VIP关系人.“VIP关系人”可以是客户，可以是中原其他楼盘销售人员，可以是其他非中原代理楼盘的销售人员。渠道策略渠道策略项目营销推广策略项目营销推广策略皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案方式一方式二内容由中原统筹，通过中原对其他中介公司发布相关的项目泛销售计划，其他公司组织本公司销售人员带客户到项目成交。由发展商通过相关媒体向社会公告项目泛销售计划，社

56、会各界人员收到项目泛销售内容，确认参与项目泛销售计划后再带客户成交。奖励由发展商支付额外佣金1万元直接奖励给带客户成交的中介公司。由发展商支付额外佣金1万元/套给带客户成交的直接相关人.优势可控性强不会影响项目正常销售秩序资源利用高成功机率相对高劣势所利用资源面相对较窄监管难可控性低操作方式操作方式中原建议实施泛销售采用两种方式结合中原建议实施泛销售采用两种方式结合泛销售机制泛销售机制渠道策略渠道策略项目营销推广策略项目营销推广策略皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案中原内部资源利用中原内部资源利用中原内部系统平台的利用，上万名中原职员可以接收到该中原内部系统平台

57、的利用，上万名中原职员可以接收到该信息信息中山中原上万名内部客户资源平台中山中原上万名内部客户资源平台整合其它在售整合其它在售6个项目的客户转介机制，通过各种渠道个项目的客户转介机制，通过各种渠道（如组织项目销售员了解本项目），促进项目之间相互转介。（如组织项目销售员了解本项目），促进项目之间相互转介。中原代理的专业服务中原代理的专业服务渠道策略渠道策略项目营销推广策略项目营销推广策略皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案价格制定依据：考虑到项目无市场可比性，根据中原现逆势操价格制定依据：考虑到项目无市场可比性，根据中原现逆势操盘经验，中原强烈建议以客户需求导向定价

58、法制定本项目销售盘经验，中原强烈建议以客户需求导向定价法制定本项目销售均价。均价。价格策略价格策略中原针对本项目随机抽取20名投资性客户进行深度访谈，现将部分访谈记录呈现如下：项目营销推广策略项目营销推广策略皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案客户语录客户语录客户小资料：客户小资料：姓名：梁少坚姓名：梁少坚 年龄：年龄：3636岁岁学历：大专学历：大专 居住区域：东区居住区域：东区居住：东区高层住宅小区居住：东区高层住宅小区 家庭人数：家庭人数：3 3人人家庭收入：不愿透露家庭收入：不愿透露 婚姻状况：已婚婚姻状况：已婚工作区域：镇区工作区域：镇区 职业：企业主职

59、业：企业主置业次数：多次置业置业次数：多次置业 置业用途：投资置业用途：投资业主语录：业主语录：“中山小户型还是具备投资价值的，中山小户型还是具备投资价值的，我看现在房地产市场也比较稳定，可以考虑投资房产我看现在房地产市场也比较稳定，可以考虑投资房产。小户。小户型是首先考虑的型是首先考虑的. .”“如果选择小户型投资，如果选择小户型投资，城区会作为首先考虑的区域，有升值潜力嘛城区会作为首先考虑的区域，有升值潜力嘛！” “投资选择最好是在人流多及生活方便的位置，投资选择最好是在人流多及生活方便的位置，吉之岛周围是不错的选择，投资当然是看地段啦，吉之岛周围是不错的选择，投资当然是看地段啦，回报高回

60、报高！小户型价格在！小户型价格在50005000左右可以接受，最好带上装修啦左右可以接受，最好带上装修啦！”1、企业主、企业主皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案客户小资料：客户小资料：姓名：钟月霞姓名：钟月霞 年龄：年龄：3232岁岁学历：本科学历：本科 居住区域：逢源商业街居住区域：逢源商业街附近附近居住环境：自建房居住环境：自建房 家庭人数：家庭人数：5 5人人家庭收入：家庭收入：1000010000元以上元以上 婚姻状况：已婚婚姻状况：已婚工作区域：东区工作区域：东区 职业：公务员职业：公务员置业次数：首次置业置业次数：首次置业 置业用途：自住置业用途：自

61、住/ /投资投资2、公务员、公务员业主语录：业主语录：“目前与老人一起居住，想搬出去住，拥有自己的房子。目前与老人一起居住，想搬出去住，拥有自己的房子。当然，不要离老人太远了，同一区域最当然，不要离老人太远了，同一区域最合适，合适，毕竟考虑是独生子女，老人还是需要照顾的毕竟考虑是独生子女，老人还是需要照顾的. .”“100100方两房以上单位最合适，当然周边生活要便利啦！方两房以上单位最合适，当然周边生活要便利啦！另外考虑日后可留作投资使用嘛！另外考虑日后可留作投资使用嘛！” “如果是居住于现在的区域，如果是居住于现在的区域，价格价格48004800元左右我都可以接受得到！元左右我都可以接受得

62、到！”客户语录客户语录皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案3、同行（房地产从业人士）、同行（房地产从业人士）客户小资料：客户小资料：姓名：林先生姓名：林先生 年龄：年龄：3535岁岁学历：本科学历：本科 居住区域：沙溪居住区域：沙溪居住环境：单身公寓居住环境：单身公寓 家庭人数：家庭人数：5 5人人家庭收入：家庭收入：60006000元以上元以上 婚姻状况：未婚婚姻状况：未婚工作区域：镇区工作区域：镇区 职业：房地产专业人士职业：房地产专业人士置业次数：二次置业置业次数：二次置业 置业用途：自住置业用途：自住/ /投资投资业主语录：业主语录：“考虑置换一套小户型单

63、位，现在周边的生活较乱，考虑置换一套小户型单位，现在周边的生活较乱，想换上城区居住。当然也考虑升值想换上城区居住。当然也考虑升值潜力啦，毕竟不是长期在中山这个地方工作的！潜力啦，毕竟不是长期在中山这个地方工作的！”“根据中山旧城改造计划，步行街周边旧房全部重新改造，根据中山旧城改造计划，步行街周边旧房全部重新改造，目前已经有部分清拆了，区目前已经有部分清拆了，区域周边有较高的升值潜力！域周边有较高的升值潜力！”“如果考虑再购房，由于手上的资金比较紧，要先出售现在的房产。如果考虑再购房，由于手上的资金比较紧，要先出售现在的房产。如果是吉之岛附近如果是吉之岛附近50005000元元/ /平米带装修

64、可以接受，如果是首付能够减少，那吸引力更大！平米带装修可以接受，如果是首付能够减少，那吸引力更大！”客户语录客户语录皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案价格策略价格策略价格定位价格定位根据市场客户导向，客户对该项目接受价格为。5000元元/（含装修）（含装修）对于装修标准受访谈客户均无具体概念，根据客户消费心理分析，中原认为该价格具有5%左右的溢价空间。中原建议最终定价为：带装修销售均价：5300元元/装修标准定：500-600元/项目营销推广策略项目营销推广策略皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案价格核心战略 非均衡价格策略，阶段性

65、低价入市； 分批特价，快速销售； 以非主流价值产品带动主流产品价值提升。价格策略价格策略项目营销推广策略项目营销推广策略皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案价格是客户对产品认知的重要依据，同样价格也被应用于交互发展和宣传策略价格是客户对产品认知的重要依据，同样价格也被应用于交互发展和宣传策略抑旺扬滞利用产品起价宣传策略带动整体市场关注眼球价格线相互带动，将价值最高产品达到利益最大化以旺带滞利用部分好的产品单位高价格促进部分低价格较差单位的销售组合互动互助价格交互策略价格策略价格策略项目营销推广策略项目营销推广策略皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营

66、销突围战略提案推广策略推广策略在地产周期的不同阶段，地产营销推广的策略和方法都有所不同，目在地产周期的不同阶段，地产营销推广的策略和方法都有所不同，目前阶段应促量保价前阶段应促量保价高涨期危机期萧条期营销策略营销方法既求量，也求价先求价，后求量只求量，不求价 利用特色单位及保留单位，打造价格杠杆 限时发售，高调提价，高开高走的价格策略 累积客户，集中开盘，制造抢购气势 惜售、卖一套加一套等 内部认购、要找关系才能买到房等 很少宣传推广，流程策划代替营销策划 大幅度劈价等 超轻松付款方式，如零首付 提升楼盘价值，缩短价格与价值的距离复苏期先求量，后求价 促销手段，如一口价、送装修、开盘打折等 信

67、心保证，如包租、回扣等 灵活付款方式，降低首期门槛，延长成交期目前市场处于状态目前市场处于状态项目营销推广策略项目营销推广策略皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案推广策略指导思想：小成本，大营销，促量保价推广策略指导思想：小成本，大营销，促量保价重公关重公关多促销多促销轻推广轻推广策略核心重点：策略核心重点：产品形象活动提升客源活动拉升人气活动体验营销活动现实促销心理促销根本促销高、中、低空媒体配合活动高空配合形象中空维持促销低空强化项目营销推广策略项目营销推广策略皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案营销市场分析回顾及选择营销市场分析

68、回顾及选择市场处于逆势，营销比较保守；口碑传播作用最大；户外广告牌、路牌采用较多，效果较为明显；多锁定短信、电视等传统营销渠道；多以价格手段为策略指导；渠道宣传主要渠道宣传主要特征特征市场对渠道市场对渠道宣传的反应宣传的反应本项目营销本项目营销渠道的选择渠道的选择p人际影响作用明显；p户外广告和短信效果较佳；p营销活动对销售和上门量有促进作用 。n户外T牌、项目展示是宣传渠道的重要部分n形象转换期做电视广告的强化n圈层营销，老客户带动新客户n营销活动宜小而多，以增加现场人气n成本较低的短信建议多用n创新新营销模式（泛销售，将重点说明）项目营销推广策略项目营销推广策略皇牌代理 信心标记君悦豪庭营

69、销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案挖掘项目区域地段价值挖掘项目区域地段价值挖掘项目区域地段价值挖掘项目区域地段价值CONDOCONDO生活形象占位生活形象占位生活形象占位生活形象占位电视电视短信短信媒体选择媒体选择媒体选择媒体选择核心区户外核心区户外核心区户外核心区户外广告牌广告牌广告牌广告牌口碑口碑口碑口碑传播传播传播传播网络网络网络网络通过全方位媒体炒作，快速建立项目全新形象通过全方位媒体炒作，快速建立项目全新形象 线上和线下同时发力线上和线下同时发力 全面宣传吸引更多客户全面宣传吸引更多客户全面宣传吸引更多客户全面宣传吸引更多客户 皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营

70、销突围战略提案户外广告牌户外广告牌建议立于大信商场，及益华附近建议立于大信商场，及益华附近目的：目的：中山缺乏主流媒体，户外牌是提升项目形象和传播信息的主要途径；形象：形象：调性统一，CONDO时尚生活格调，一目了然；内容：内容：主要内容的表达清晰有力；应用时间应用时间：路牌的使用贯穿于项目的整个销售过程。项目营销推广策略项目营销推广策略皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案楼书楼书折页折页客户通讯客户通讯 宣传资料宣传资料 LOGO宣传物料宣传物料宣传物料宣传物料纸杯、信封、雨伞纸杯、信封、雨伞宣传物料的更新宣传物料的更新项目营销推广策略项目营销推广策略皇牌代理

71、信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案辅助性渠道辅助性渠道通过电视、报纸软文等媒体进行项目形象宣通过电视、报纸软文等媒体进行项目形象宣传，形成市场影响传，形成市场影响通过电视等渠道宣传项目新形象，扩大信息渠道，扩大潜在客户群体，吸引注意力；为控制成本非主力宣传媒体，只在关键节点投放。项目营销推广策略项目营销推广策略皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案有目的有目的，有计划，分布在项目不同阶段的，有计划，分布在项目不同阶段的多而小多而小多而小多而小活动营活动营销是策略的重要组成部分销是策略的重要组成部分p本项目活动营销的原则：本项目活动营销的原则：目

72、的性：目的性：必须明确每次活动目的，避免举行重复和无目的的活动；计划性：计划性：每次活动要有周密计划，保证活动有效，达到预定目的；相关性：相关性：活动与活动之间有主次联系，功能相互补充；时序性：时序性：活动有先后之分，不同活动应出现在项目不同阶段，发挥不同功能高执行力：高执行力：活动计划必须依靠优秀团队执行；可衡量性可衡量性：每次活动营销的效果要可以衡量，并总结为后期工作提供参考。营销活动的核心是点式引爆市场，吸引目标客户，活动宜多而小，营销活动的核心是点式引爆市场，吸引目标客户，活动宜多而小，从而保持市场热度和现场温度的目的从而保持市场热度和现场温度的目的项目营销推广策略项目营销推广策略皇牌

73、代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案外展外展借助外展，保持市场热度，在市场上发出自己的声音借助外展，保持市场热度，在市场上发出自己的声音 目的目的： 借助外展扩大项目知名度； 拓展客户资源； 传递项目新形象； 时间时间：五一期间；相关工作相关工作： 设计准备项目宣传所需材料、展示工具等； 相关人员召集培训等；渠道渠道项目营销推广策略项目营销推广策略皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案4月下旬月下旬5.1-5.155.15-5.305.30-6.16.1-6.156.15-7.1营销节点现场展示到位现场包装完毕销售节奏形象塑造期形象塑造期开

74、盘强销期开盘强销期持续强销期持续强销期阶段目标宣扬项目地段核心价值宣扬项目地段核心价值宣扬项目生活主张宣扬项目生活主张“君悦君悦CONDOCONDO，资味生活，资味生活”生活演绎与体验生活演绎与体验渠道推广户外/电视/外展立体媒体渠道户外/短信/外展泛销售泛销售二三级联动二三级联动活动营销周末系列活动周末系列活动开盘活动业主答谢酒会机会点2六一活动六一活动相关物料形象折页、海报、户型礼品、VIP系列营销强度阶段划分及主要工作分解阶段划分及主要工作分解项目营销推广策略项目营销推广策略皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案“返租返租”促进销售的建议促进销售的建议宣传主题

75、：宣传主题：8%超高回报超高回报 三年租金一次性返还三年租金一次性返还操作说明：操作说明：主要是通过提升总价，然后将返祖优惠在首期款或总价里面减掉，从而制造市场宣传噱头，增加项目竞争优势。优惠范围：优惠范围：90以下户型：按8%回报率，一次性返还两年租金90以上户型：按8%回报率，一次性返还三年租金返还方式：返还方式：1、从首期款里面减操作难度较大，主要是给开发商财务带来操作难度，但带来销售效果理想。2、从总价里面减操作简单，会吸引客户关注，但直接销售效果不佳错位营销错位营销项目营销推广策略项目营销推广策略皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案案例说明：例例1：从首

76、期款返还方式：从首期款返还方式面积52.27平米 折后总价：273320元按8%回报：该单位面价325381元应返还租金：3253818%2=52061元应付首期款：32538120%=65076返租后首付：6507652061=13015元例例2：从总价中返还方式：从总价中返还方式面积52.27平米 折后总价：273320元按8%回报：该单位面价325381元应返还租金：3253818%2=52061元应付首期款：32538120%=65076返首期后总价：32538165076=273320元其它付款按照正常方式计算中原建议采用第一种方式，后续阶段推广安排促销包装，均暂以中原建议采用第一种

77、方式，后续阶段推广安排促销包装，均暂以第一种方式为推广主线。第一种方式为推广主线。项目营销推广策略项目营销推广策略皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案阶段推广安排阶段推广安排形象塑造期（形象塑造期（4月月204月月30日）日）阶段目标：阶段目标：迅速建立项目新形象，全面强化区域投资价值推广主题：推广主题：君悦君悦CONDO 资味生活资味生活首付一万起，享受都市中心资味生活首付一万起，享受都市中心资味生活策略思路：策略思路：形象和销售信息宣传并进促销包装：促销包装：8%超高回报，最高三年租金一次性返还媒体组合：媒体组合：电视短信户外T牌外展物料配合：物料配合：宣传海

78、报、折页工程配合：工程配合：该阶段交楼装修标准完工销售现场包装完成项目营销推广策略项目营销推广策略皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案开盘强销期（开盘强销期（5月月1日日5月月31日）日）阶段销售目标：阶段销售目标：40套套推广主题：推广主题：君悦君悦CONDO 资味生活资味生活首付一万起，享受都市中心资味生活首付一万起，享受都市中心资味生活策略思路：策略思路：主打销售信息促销包装：促销包装：8%超高回报，最高三年租金一次性返还媒体组合：媒体组合：电视短信户外T牌外展活动安排：活动安排：1、开盘活动：、开盘活动：CONDO资味生活 由启航 活动时间：活动时间：5月

79、1日 活动地点：活动地点：吉之岛广场2、周末系列活动、周末系列活动CONDO时尚体验 活动时间：活动时间：每周末销售中心现场阶段推广安排阶段推广安排项目营销推广策略项目营销推广策略皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案开盘强销期（开盘强销期（6月月1日日6月月30日）日）阶段销售目标：阶段销售目标：30套套推广主题：推广主题：君悦君悦CONDO 资味生活资味生活首付一万起，享受都市中心资味生活首付一万起，享受都市中心资味生活策略思路：策略思路：主打销售信息促销包装：促销包装：8%超高回报，最高三年租金一次性返还媒体组合：媒体组合：短信户外T牌活动安排：活动安排：活动

80、主题：活动主题：CONDO时尚体验雪糕节活动时间：活动时间：每周六活动地点：活动地点：售楼处现场阶段推广安排阶段推广安排项目营销推广策略项目营销推广策略皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案开盘强销期（开盘强销期（7月月1日日7月月31日）日）阶段销售目标：阶段销售目标：30套套推广主题：推广主题：君悦君悦CONDO 资味生活资味生活首付一万起，享受都市中心资味生活首付一万起，享受都市中心资味生活策略思路：策略思路：主打销售信息促销包装：促销包装：8%超高回报，最高三年租金一次性返还媒体组合：媒体组合：短信户外T牌活动安排：活动安排：活动主题：活动主题：待定活动时间

81、：活动时间：每周六活动地点：活动地点：售楼处现场阶段推广安排阶段推广安排项目营销推广策略项目营销推广策略皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案项目营销推广策略项目营销推广策略皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案费用预算表：费用预算表：项目4月20日7月30日合计销售目标户外广告10万/年35.8万元万元100套约4000万元电视广告 6万/10天/60次网络广告8000元/2月短信5万元/9次外展4万元/月开盘活动3万元系列活动5万元/10次泛销售组织1万元物料费用1万元现场包装未定因项目需重新树立形象，故在形象树立期投入费用较大，后续

82、以小众营销为主，因项目需重新树立形象，故在形象树立期投入费用较大，后续以小众营销为主，后续每月营销费用约后续每月营销费用约23万元。万元。项目营销推广策略项目营销推广策略皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案结合中原逆势营销战略,项目应以怎样的方式入市呢?皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案重新入市手段选择：认筹集中开盘？认筹集中开盘？直接入市正常销售？直接入市正常销售？君悦豪庭君悦豪庭CONDO都市中心都市中心资味生活资味生活我们的新形象我们的新形象立体化的推广模式立体化的推广模式我们的新推广我们的新推广总价调控总价调控户型间不均衡户

83、型间不均衡 定价定价我们的价格需调整我们的价格需调整确定最恰当的推售模式确定最恰当的推售模式确定最恰当的推售价格确定最恰当的推售价格入市研究入市研究皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案入市手段分析认筹集中开盘认筹集中开盘集中开盘，容易产生轰动效应集中开盘，容易产生轰动效应包装推广手段完善包装推广手段完善推广费用集中推广费用集中易于新形象的建立易于新形象的建立积累客户效果不可预测，积累客户效果不可预测，营销风险增大营销风险增大营销成本增大营销成本增大项目销售周期长，难以取项目销售周期长，难以取信客户信客户直接销售直接销售SW营销风险降低营销风险降低无法形成一点爆发效

84、应无法形成一点爆发效应形象建立尚未形成形象建立尚未形成现场包装推广未完成现场包装推广未完成入市研究入市研究皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案通过优劣势分析，中原建议采取认筹方式，从而达到以新形象爆发的目的。为规避营销风险，将认筹期缩短在10天左右，结合即将5.1黄金周的来临，如中原在4月20日之前进场，建议：5月1日集中开盘重新入市手段选择：重新入市手段选择：入市研究入市研究皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案推售户型：推售户型：全部可售单位。对外宣传以投资性公寓为主皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案

85、在推售模式确定的情况下，我们如何把握最为恰当的销售价格，达至在推售模式确定的情况下，我们如何把握最为恰当的销售价格，达至强势的整体销售强势的整体销售用用各户型间的均衡销售各户型间的均衡销售这两大最终目标？这两大最终目标？我们提出：我们提出：君悦君悦CONDO客户五步梳理法！客户五步梳理法！入市研究入市研究皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案中原对项目客户梳理的把控策略中原对项目客户梳理的把控策略我们要先做的：回收价格表，不对外公示销售价格；关闭示范单位，不对外展示并进行适当整改推广手段到位、形象包装到位、现场展示到位入市研究入市研究皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突

86、围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案【收筹前】对客户意向进行初步摸底（不考虑价格因素）；梳理背景梳理背景客户意向过于集中于某优质单位：而其他劣势户型无人问津中原入场后将价格表回收，不对外公示价格梳理结果梳理结果策略调整策略调整加大劣势户型引导力度挖掘劣势户型卖点以获得客户倾心；并准备对外释放各户型均价，通过价差进行有效引导。中原对项目客户梳理的把控策略中原对项目客户梳理的把控策略入市研究入市研究皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案【收筹前两天开始】根据对外报价策略对客户意向进行二次摸底；劣势户型因模糊均价价差获得部分客户青睐梳理背景梳理背景公布各户型的均价（比实际定

87、价高出10），对客户进行测试梳理结果梳理结果策略指导策略指导修正明晰劣垫户型与优势户型间的价差，对客户进行大力引导逆势下中原对项目客户梳理的把控策略逆势下中原对项目客户梳理的把控策略入市研究入市研究皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案【样板房开放】对外报价策略结合产品实物展示对客户意向进行三次摸底；客户意向更倾向于优势户型，劣势户关注度进一步减少；梳理背景梳理背景样板房展示结合对外报价（比实际定价高出10）梳理结果梳理结果策略指导策略指导进一步拉大优劣产品间的差价，向客户释放两者总价差异；并根据此次较为精准的客户摸底情况制定最终价格。逆势下中原对项目客户梳理的把控

88、策略逆势下中原对项目客户梳理的把控策略入市研究入市研究皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案【算价（开盘前三天）】出具价格表，对客户算价，有意识地控制客户意向；梳理背景梳理背景释放各单位价目明细梳理结果梳理结果策略指导策略指导客户资源最大化原则：首先保证意向单一的客户，把其他多重意向的客户向其他单位引导开。部分单位有仍数个客户意向重叠，其中包括意向单一的客户和多重意向的客户；逆势下中原对项目客户梳理的把控策略逆势下中原对项目客户梳理的把控策略入市研究入市研究皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案【开盘前夜】严格按照预销控结果执行。梳理背景

89、梳理背景VIP客户算价完毕，意向基本敲定梳理结果梳理结果策略指导策略指导每天晚间对当天客户算价后反应进行精准预销控，将当天客户意向情况一个萝卜一个坑地梳理到对应房号中逆势下中原对项目客户梳理的把控策略逆势下中原对项目客户梳理的把控策略入市研究入市研究皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案Part 6项目包装建议目录目录核心问题界定核心问题界定分析方法分析方法项目属性项目属性市场环境市场环境逆势营销战略研究逆势营销战略研究项目定位策略项目定位策略项目逆势营销推广策略项目逆势营销推广策略产品包装建议产品包装建议案例借鉴案例借鉴项目销售组织项目销售组织皇牌代理 信心标记君

90、悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案2651吉之岛停车场入口处、小区内设置展示板2二期门前保安岗亭3售楼处入口4 体验式销售中心5看楼路线（导示清晰，注重细节）6大堂、电梯厅和样板房营销动线营销动线1431项目包装建议项目包装建议皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案101展示板展示板保安岗亭保安岗亭l吉之岛附近的人流量巨大，增设展板可以增加项目的认知度l需要具备销售中心的导示性内容l具备项目阶段推广内容注意事项：l要求保安形象阳光，服务热情，动作整齐l在项目一期停车场设置保安一期停车场设置保安引导客户，同时增强项目的尊贵感，并亲切的指引销售中心位置君销君

91、销悦售悦售豪中豪中庭心庭心项目包装建议项目包装建议皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案注意事项: (导示明晰、注重细节打造导示明晰、注重细节打造)l采用高品质材料的导示牌l注重沿线绿化带的布置和妆点l打造有品质感的看楼通道看楼路线包装看楼路线包装项目包装建议项目包装建议皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案103售楼处入口设置建议售楼处入口设置建议销售中心右侧设置大型灯箱导视牌晚上6点以后必须亮灯停车场入口处保安亭贴销售中心导视项目旁停车场用喷绘包装项目包装建议项目包装建议皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提

92、案104客户客户嗅觉嗅觉味觉味觉听觉听觉视觉视觉环境威力法则打造全认知体验式销售中心打造全认知体验式销售中心环境威力法则：消费者深受自己周围的大环境、小环境和周围人们品格的影响。营销人员在社会通路容量极限之内，通过掌握外部环境的细小改变就可以直接导致一场流行风潮的到来。 体验式销售中心体验式销售中心项目包装建议项目包装建议皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案105增强视觉体验增强视觉体验播放项目VCR宣传片，在售楼处内安放很大的沙发，给客户直观规模非常大的感受（知觉受需要左右）渲染听觉效果渲染听觉效果在销售中心与样板房内播放经典英文抒情曲。现场活动期间邀请乐手现场

93、演奏体验式销售中心体验式销售中心项目包装建议项目包装建议皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案106释放味觉魅力释放味觉魅力现场给客户煮咖啡，使用家庭用陶瓷杯（取消一次性纸杯）现场设置香薰炉，给人以沁人心脾的家的味道触碰嗅觉灵感触碰嗅觉灵感体验式销售中心体验式销售中心项目包装建议项目包装建议皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案大堂、电梯厅及样板房的打造大堂、电梯厅及样板房的打造注意事项: ( (注重仪式感和家庭温馨的营造注重仪式感和家庭温馨的营造) )1. 在大堂门前及电梯入口设置门僮大堂门前及电梯入口设置门僮，给客户以五星级的高贵、安

94、全的感受2.用印有项目LOGO的布鞋套布鞋套3.3.洗手间洗手间里香气弥漫，摆放着各类精致高贵的沐浴用品、干花、香熏等；项目包装建议项目包装建议皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案108重点：营造生活氛围，增加社区人气措施：1.包装社区氛围包装社区氛围充分利用节日及业主活动机会通过条幅、灯笼等包装社区，营造社区强烈的生活气息。2.提升物管服务水平，物管形象展示提升物管服务水平，物管形象展示统一物管服务体系，进行日常礼仪培训，提升物管服务质量。3.开展业主活动开展业主活动积极开展社区业主活动：业主联谊、社区运动会、社区k歌大赛等，提升业主服务满意度的同时提高业主老带

95、新的积极性。生活氛围营造生活氛围营造项目包装建议项目包装建议皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案Part 7销售组织管理核心问题界定核心问题界定分析方法分析方法项目属性项目属性市场环境市场环境逆势营销战略研究逆势营销战略研究项目定位策略项目定位策略项目逆势营销推广策略项目逆势营销推广策略产品包装建议产品包装建议案例借鉴案例借鉴项目销售组织项目销售组织皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案销售管理中心销售管理中心1234高级销售经理高级销售经理销售经理销售经理高级置业顾问高级置业顾问置业顾问置业顾问销售组织管理销售组织管理皇牌代理 信心标

96、记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案销售管理中心销售管理中心协调、监督销售部管理工作培训销售部员工协调销售部与其他部门合作关系销售部各职能工作职责销售部各职能工作职责销售组织管理销售组织管理皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案销售部各职能工作职责销售部各职能工作职责高级销售经理高级销售经理：监督项目日常管理等工作；协助及指导项目解决销售及管理问题；制定项目阶段性的销售计划，落实并推进销售目标完成；担任项目培训或监督项目员工培训及考核工作；定期参与发展商项目销售会议，提出相关的建议；协调项目公司各部门之间工作以及发展商沟通协调工作；处理项目各类特殊性的

97、投诉销售经理销售经理对销售人员进行日常管理（考勤监督、公司各项规章制度的执行情况的监督）；制定及完成销售目标；配合发展商各部门工作，与发展商进行销售对接工作； 制定销售培训计划及负责项目销售培训工作以及员工考核；每周销售会议上反馈上周销售相关信息，并提出销售建议；处理项目各类投诉，帮助销售人员促成成交；销售组织管理销售组织管理皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案高级置业顾问高级置业顾问：楼盘销售工作以及带领小组销售同事开展销售工作监督销售人员销售过程中各项细节要求；安排每天销售会议以及协助主管培训新入职员工，包括项目讲解、销售流程、销售技巧等培训工作；处理一般客户

98、投诉；销售主管不在现场时，担当销售主管角色，管理好销售现场并及时汇报情况； 置业顾问置业顾问：遵守公司的各类规章制度；统一制服着装，良好的工作状况，专业的服务面对每一位客户；负责记录客户来访登记资料，接待和跟进工作；主要职责是负责客户接待工作。销售部各职能工作职责销售部各职能工作职责销售组织管理销售组织管理皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案项目操作流程项目操作流程 现场所有销售人员/现场经理必须按照中原要求统一穿工衣、化妆，女士盘头发，男士带领结；每天10：00全体销售人员进行早会并做会议记录（主持人：销售经理）每天下班前销售人员必须将当天所有来访来电进行原始登

99、记及输入电子版除周六日之外所有销售人员每天必须CALL15个以上有效客户每天每天每周至少一次安排销售人员进行踩盘，了解市场动态销售经理每周组织一次周会，总结上周情况及安排下周工作重点（参与者：全体销售人员及项目组策划）每周四统一列为培训日，全体销售人员不能休息，由销售经理组织全体销售人员进行正式培训（内容：销售技巧/案例分析/心态/分享踩盘/解读新政等内容）每周与发展商定期进行销售例会，加强沟通及由销售经理汇报上周的销售情况 每每周周每每月月次月2号组织月会，公布上月业绩情况及制定下月的销售目标并进行未位淘汰（主持人：高级销售经理；参加人员：全体销售人员）销售组织管理销售组织管理皇牌代理 信心

100、标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案销售部计划销售部计划时间时间地点地点内容内容对象对象主要负责人主要负责人4月18日中原办公室中原公司企业文化及人事架构培训全体销售人员高级销售经理 4月19日中原办公室仪容仪表/管理制度培训全体销售人员销售经理4月20日销售中心项目产品培训项目产品培训 （规划、建筑理念、户型特点、商业相关知识）项目整体概况、项目优劣势分析）全体销售人发展商中原策划4月21-22日销售中心沙 盘讲解培训及演练沙盘讲解考核全体销售人员销售经理4月23日销售中心接听电话及客户回访的技巧培训全体销售人员销售经理4月23日至24日销售中心 二期项目现场爬楼 全体销售人

101、员销售经理4月25日销售中心销售技巧掊训全体销售人员高级销售经理销售经理4月26日销售中心商品房买卖合同的培训全体销售人员待定4月27日销售中心银行按揭培训全体销售人员律师4月28日销售中心现场轮客制度/注意事项/统一口径全体销售人员销售经理4月29日销售中心主要工作储备客户及梳理前期客户全体销售人员销售经理4月30日跑盘凯旋时代公寓 、蓝坡湾、全体销售人员销售经理万科 、中信左岸 、大信海岸家园销售组织管理销售组织管理皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案皇牌价值体现一皇牌价值体现一让客户享受完美的服务体验 微笑十步曲1.1.规范招呼语规范招呼语 6. 6. 园林

102、及商业介园林及商业介绍绍2.2.自我介绍自我介绍 7. 7. 样板房介样板房介绍绍3.3.项目介绍项目介绍 8. 8. 了解购买需了解购买需求求4.4.个性化讲解个性化讲解 9. 9. 答疑答疑5.5.陪同参观陪同参观 10. 10. 目送客户离目送客户离场场销售组织管理销售组织管理皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案皇牌价值体现二皇牌价值体现二让开发商更清楚客户所想、所需 客户来访登记表l详尽的客户资料便于我们对客户进行梳理与分析，使我们的广告投放更为精准l详尽的客户资料便于我们对于客户了解与把握，增加成交的机率销售组织管理销售组织管理皇牌代理 信心标记君悦豪庭

103、营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案皇牌价值体现三皇牌价值体现三 旭景销售现场管理制度080401示范项目：示范文件：丰富的团队管理规章制度是多年经验积累的成果丰富的团队管理规章制度，使项目操作更具可控性丰富的团队管理规章制度，使项目团队具有强列的凝结力，在恶劣的市场环境下同样保持超强的战斗力丰富的团队管理规章制度销售组织管理销售组织管理皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案报告回顾与总结报告回顾与总结1.我们重新确立了项目的定位2.我们重新制定了项目的形象 包装方案3.我们提供了逆市之下行之有 效的推广渠道4.我们制定了最为恰当的推售 方案5.我们有客户五步梳理法6.我们有切实可行的工作计划1.专业的技能保证2.诚恳、严谨、协作的服务态度3.下至基层人员，上至公司 高层的强烈关注20的营销技巧的营销技巧80的辛勤汗水的辛勤汗水项目的成功项目的成功没有没有“英雄英雄”的个人，只有出众的团的个人，只有出众的团队队皇牌代理 信心标记君悦豪庭营销突围战略提案君悦豪庭营销突围战略提案汇报完毕汇报完毕THANKS