TEDP利润倍增咨询工作坊第3期学员手

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1、 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈?TEDP利润倍增?诊断咨询工作坊第3期双引擎驱动企业销售与利润倍增主持专家：廖立新TEDP利润倍增系统创始人红邦参谋机构董事长清华、北大、上海交大等特聘专家主办：中国职业经理人协会、深圳市红邦企业管理参谋主办：中国职业经理人协会、深圳市红邦企业管理参谋 首席利润官首席利润官CPO俱乐部俱乐部 深圳万客盟品牌推广深圳万客盟品牌推广日期：日期： 2021年年6月月14-16日日 地点：深圳前岸国际大酒店地点：深圳前岸国际大酒店 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈引子找到制胜的增长驱动模式，实现财富几何倍增 利润提升专家利润提升专家没有利

2、润，一切都是空谈工作坊安排1.工作坊目标及具体安排介绍第一天29日上午2.利润倍增原理讲授第一天29日上午3.经营诊断与数据分析讲授第一天29日下午4.经营数据分析实际操作第一天29日晚上5.数据分析点评与增长时机识别第二天30日上午6.利润目标规划与分解第二天30日下午7.利润目标分解演练第二天30日晚上8.利润提升策略制定及资源配置第三天31日上午9.业绩提升方案设计第三天31日下午 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈第一局部利润倍增原理 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈利润倍增关键是什么创造利润倍增关键在于，找到超速增长的规律！利润倍增的规律在于，找到撬动利润倍

3、增的杠杆！ 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈利润之重要企业的本质是什么?_盈利对企业的重要性?1)_2)_3_ 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈企业为何会破产？直接原因是？资不抵债么？ 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈利润是谁奉献的？谁给你的企业奉献了利润？1.2.3 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈效劳利润链研发利润+采购利润+加工利润+品牌利润+销售利润+效劳利润+资本经营利润 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈利润从哪里来1.2.3. 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈利润根本定义利润，一般的定义是指，企业在

4、一定会计期间的经营成果,销售收入减去本钱后的盈余即为利润其根本公式为:利润=收入-本钱。 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈传统会计、管理会计、经济学的定义区别传统会计利润观点：传统会计利润观点： 利润是指营业收入减去经营本钱减去所得税后的盈余局利润是指营业收入减去经营本钱减去所得税后的盈余局部。部。根本公式是：利润根本公式是：利润=收入收入-营业本钱营业本钱-营业税及附加营业税及附加-管理管理费用费用-销售费用销售费用-财务费用财务费用-所得税。所得税。管理会计利润观点管理会计利润观点利润根本定义利润根本定义 利润是指销售收入减去总经营本钱后的盈余。利润是指销售收入减去总经营本钱

5、后的盈余。 根本公式是根本公式是:利润利润=销售收入销售收入-变动本钱变动本钱-固定本钱固定本钱-所得税所得税 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈传统会计、管理会计、经济学的定义区别经济学利润观点是指收入减去所有本钱后的盈余，所有本钱包括时机本钱。公式为：利润=收入-本钱-所得税-时机本钱 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈案例计算某企业当月生产10万个产品，售价是100元/个。其中每件产品材料本钱为60元，直接人工费为8元，变动制造2元能源，每件促销赠送本钱为3元，销售提成，每件2元。当月固定制造费为60万元、固定销售费用50万元、财务费用20万元、管理费用为50万元

6、。当月销售8万个。计算当月利润是多少？库存资产为多少？ 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈利润根本概念营业利润=收入-营业本钱-税金-经营费用销售费用+管理费用+财务费用净利润=营业利润-所得税毛利=销售收入-变动本钱毛利率=销售收入-变动本钱/销售收入收入100%=固定本钱%+变动本钱%+利润%利润率=收入100%-变动本钱率-固定本钱率=毛利率-固定本钱率 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈练习题固定本钱=_-利润固定本钱费用率=_-利润率变动本钱=收入-_变动本钱率=_/销售额毛利率=1-_毛利=收入-_利润率=毛利率-_ 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都

7、是空谈本钱分类传统会计：本钱=材料本钱+制造费用+期间费用财务+管理+销售+税金管理会计：变动本钱=原材料+变动制造费用+销售变动本钱+税金固定本钱=固定制造费用+管理费用+财务费用+固定销售费用 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈从管理会计利润观点看利润杠杆利润=销售收入-变动本钱-固定本钱=销售量*价格-变动本钱-固定本钱有四个杠杆：销售量，价格，变动本钱，固定本钱 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈四大杠杆利润提升效应对应表 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈提升利润的四大杠杆效应改善1%提升利润幅度(平均值)价格12.3%变动本钱8.7%销售量3.6

8、%固定本钱2.6%资料来源:据美国1000家公司平均值 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈企业利润倍增的四大杠杆利润杠杆效应利润杠杆效应基本指标基本指标企业数据企业数据杠杆要素杠杆要素改善改善杠杆效应杠杆效应营业利润率10%价格1%10.0%毛利率25%变动成本1%7.5%销售量1%2.5%固定成本1%1.5%合计增长21.5% 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈利润预测体验2个指标个指标 营业利润率营业利润率毛利率毛利率提出四大目标提出四大目标提高价格提高价格 %提高销售提高销售 %降低变动本钱降低变动本钱 %降低固定本钱降低固定本钱 %利润可以提高多少呢？利润提升工

9、具到底具体该如何做呢？ 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈盈亏平衡分析又叫保本分析，指一项费用投入后，需要产生多少利差收益才能保证收回本钱。计算公式：盈亏平衡点(销售量)=固定本钱/每计量单位的奉献差数每单位毛利盈亏平衡点销售额=固定本钱/毛利率 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈企业收支状况的几种表现总收入总本钱收支平衡线亏损区盈利区ABC走向亏损走向盈利 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈计算案例：1.某公司固定本钱为1000万，公司销售毛利为100元件，企业需要销售多少件保本？2.某公司固定本钱为1000万，产品综合毛利率为20%，需要多少销售额保本3

10、.某公司方案增加销售人员，已扩大销售规模，销售人员每年人均费用为6万，企业产品综合毛利率为30%，增加20人，需要多少销售额保本？4.某产品去年销售1000万，毛利率为30%，今年方案通过加大促销力度增加销售，可以降低5%的毛利率来促销，需要多少增加销售额，才能保持去年的毛利水平？ 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈思科案例 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈边际利润效应何为边际利润?边际利润是反映增加产品的销售量能为企业增加的收益。销售单价扣除边际本钱即为边际利润，边际利润是指增加单位产量所增加的利润 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈利润最大化:边际收益

11、边际本钱经济学家给出的利润最大化的标准是边际收益等于边际本钱。当企业生产的产品使边际收益和边际本钱相等时，这种产量就实现了利润最大化举例：边际本钱元，边际收益元，利润是元，边际本钱元，边际收益元，利润是元，边际本钱元，边际收益元，利润是元 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈当固定本钱漂浮后，边际利润就是就是利润如一个企业固定本钱2000万，销售10000万，毛利是30%，营业利润是1000万。如果不增加额外固定本钱的情况下，增加5%销售额，边际利润增加多少？ 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈什么行业边际利润现象很明显固定本钱大,变动本钱小的行业,如航空公司,电子商务,

12、酒店,电信,培训 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈案例分析一：为何很多时候飞机人数少，看着亏损，还要飞 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈案例二:小餐厅的边际利润一个餐厅,一年200万利润,销售额1000万,每天200批次客人.现做餐前开胃菜的组合,每批次客人增加10元消费,毛利率80%.问:新增边际收入一年带来的利润多少?增加幅度? 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈边际收入具有较高的回报 其他要素不变的情况下其他要素不变的情况下,可以带来边际收入包括可以带来边际收入包括:增加销售人员数量增加销售人员促销与培训增加广告投入增加对产品的促销增加产品品种投放

13、市场增加经销商数量增加对经销商促销与培训 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈销售人员的边际效应 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈利润等式1.收入-本钱=利润2.利润=收入-本钱本钱+收入=利润4.利润=-固定本钱+毛利=-固定本钱+收入-变动本钱或者=-固定本钱+销售额*毛利率四个等式区别在哪里？ 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈商业的本质是低投入，高产出，实现高回报不投入？结果怎样？如果不投入，增长来自于哪里？ 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈本钱对销售的杠杆效应投入本钱，是否可以增加销售额？是否所有的本钱投入，都可以增长销售额？哪些本钱

14、投入，对销售具有杠杆效应？ 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈大多企业资源有限，要做大靠什么？特别中小企业资源有限，要让企业快速开展，靠什么拼市场？靠策略，集中资源在一些关键领域，形成竞争优势，实现高回报 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈企业增长的动力来自于竞争优势关键在于：创造竞争优势，比对手性价比高1.产品创新2.产品质量3.品牌效应4.生产本钱5.效劳(个性化需求满足6.交付7.销售队伍专业性8.广告投入9.资金实力10.？ 您的企业优势在哪您的企业优势在哪里呢？里呢？ 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈实现利润快速倍增的几个关键要点1.企业管理者要

15、重视利润管理，建立全员利润意识2.企业要以利润为导向来展开企业的目标与经营活动3.找到适宜的增长模式4.建立利润中心组织5.建立利润管控体系 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈全员利润重视利润大多数企业是老板关心，其他人不关心如果从上到下，全员都关心利润，企业利润一定会更多。因此要对全员进行利润管理意识培训 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈利润导向利润导向是一种结果导向，以终为始。所有目标围绕利润目标延伸展开，层层分解，并将资源集中在对利润具有杠杆效应的关键要素上，以撬动利润的快速增长。 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈经营关键因素对利润实现的推动经营规

16、划和方案销售额增长客户数量增加销售量增长毛利增长利润增长市场投入增加今天大多数企业都会无视这些关键因素经营理念重大转变:从行为过程驱动到结果驱动？ 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈红邦5倍速增长模式利润共享快速倍增利润共享快速倍增1-5倍增长倍增长内部员工内部员工客户客户股东股东供给商供给商增量返利返利促量授权与分利增效与增绩分红增资零售店零售店经销商经销商直接客户直接客户渠道与推广机制渠道与推广机制产品与价格机制产品与价格机制供给商选择与管理供给商选择与管理采购战略与策略采购战略与策略建立战略联盟,共享规模成果 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈驱动利润增长的四大主

17、体主体一:客户主体二:供给商主体三:员工主体四:投资者 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈利益驱动规模增长对客户以利促量对供给商,以量换利对员工以利益分配促进增效对投资者以分红吸收更多资本投入 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈没有利润一切都是空谈你的企业谁对利润负责?CEO是首席执行官，执行公司战略，没有要他盈利呀？CFO是首席财务官，只是管理公司财务，盈利也不是他能负责的了。COO是首席运营官，只对企业运营流程和效率负责，他也不对盈利负责！CIO是首席信息官，他只对企业信息化管理负责，不管盈利否！CMO是首席市场官，只对企业做好营销负责，他也无法决定企业是否盈利！

18、利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈如可能企业应成立专门利润管理机构企业利润管理委员会ProfitManagementCommittee首席利润官(CPO)ChiefProfitOfficer 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈1企业要建立以利润为导向的企业组织总经理利润管理中心成本中心数据酌量中心收入中心采购部生产部物流部研发部人力部信息部财务部投资部营销部资产经营部其他部门数据分析部 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈建立利润管控体系基于数据分析的利润管控系统 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈企业利润倍增的关键1.销售规模增长靠模式2.利润水

19、平靠管控 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈企业增长来自何方？企业增长来自两个方面：惯性增长：前些年投入的沉淀，带来的惯性策略性投入增长：1)发现有潜力的领域，加大资源投入，填补空白2)找到有增长趋势的领域，集中资源放大增长趋势 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈利润倍增的大道利润倍增提高销售额降低本钱率降低本钱率和提高利润率是一致的 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈模拟案例根底数据：销售额1亿，利润率10%，利润1000万利润提升方案方案一：销售提升10%，利润率不变，利润提升多少？方案二：销售额不变，利润率提高到11%，利润提升多少？方案三：销售提升1

20、0%，利润率提高到11%，利润提升多少？方案四：销售额9160万，利润率12%，利润提升多少？方案五：销售额12222万，利润率9%，利润提升多少？ 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈恒安案例恒安国际盈利趋势恒安国际盈利趋势单位单位: 港元港元(千千元元)20042005200620072008营业额22935473030122411494356869728001545税后盈利31733145118169711210091351344656净利率13.8%14.9%16.9%17.7%16.8%双引擎驱动的典范 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈快速撬动业绩增长的双引擎

21、增长模式业绩=质量要素*数量要素增长公式为：双引擎增长率复合=a增长率+b增长率+a增长率*b增长率 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈TEDP是何意？Twin-enginedriveprofitsdoubled双引擎驱动利润倍增简称TEDP 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈双引擎驱动增长模式是业绩倍增的神奇工具简单说，企业业绩有很多要素，都具备两个维度，即质量因素与数量因素，二者的乘积就是最后的绩效利润=利润率*销售额销售=价格*销售量销售=客户平均价值*客户数销售=人均业绩*销售人员数销售=渠道平均奉献*渠道数销售=产品平均奉献*产品数销售=区域平均业绩*区域数产

22、品销售业绩=产品客户平均销售*产品客户数销售人员业绩=销售人员专业度成功率*勤奋度客户拜访数业绩=质量指标*数量指标=单位效应*数量规模=左手*右手单项因素增长，也会带来绩效增长。如果双因素同时增长，那么会带来倍增效果。 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈双引擎驱动倍增定律，是经济学重大发现质量增长要素A数量增长要素BAB复合增长公式为：复合增长率=A增长率+B增长率+A增长率*B增长率复合增长率质量增长率A10%20%30%40%数量增长率B20%32%44%56.00%68.00%30%43%56%69.00%82.00%40%54%68%82.00%96.00%50%65%8

23、0%95.00%110.00% 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈利润双驱动增长模式利润率销售额利润率提升模式销售额提升模式复合增长模式 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈销售额与利润率双引擎倍速效应 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈人员双驱动增长的模式销售额=销售人员数*人均奉献 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈人员双驱动增长的模式，将使企业倍速增长人员双引擎驱动模式案例 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈客户双驱动增长模式客户价值客户数量客户价值提升模式客户数量提升模式复合增长模式 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空

24、谈客户双驱动增长的模式，将使企业倍速增长客户双引擎驱动模式案例 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈市场双驱动增长模式市场份额行业自然增长市场份额提升模式行业增长模式复合增长模式 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈市场双驱动增长模式，将使企业倍速增长 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈从增长率看企业是否进步1.企业增长率等于行业增长率2.企业增长率高于行业增长率3.企业增长率低于行业增长率 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈通向利润宝藏的神奇地图利润销售额利润率毛利率固定本钱率乘以乘以 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈双引擎利润倍增地

25、图的关键要素一个目标一个目标 利润倍增利润倍增两大引擎两大引擎 销售额，利润率销售额，利润率8条通路条通路 产品，客户，区域，渠道，人员，促销，毛利率，固定本钱费率。产品，客户，区域，渠道，人员，促销，毛利率，固定本钱费率。四大杠杆，四大杠杆，23个关键节点个关键节点 杠杆杠杆 1.销量：产品数及均额，客户数及均额，区域数及均额，渠销量：产品数及均额，客户数及均额，区域数及均额，渠道数及均额，人员数及均额，促销投入及单位回报，道数及均额，人员数及均额，促销投入及单位回报， 杠杆杠杆2.价格：提价，减少价格折扣，价格：提价，减少价格折扣， 杠杆杠杆3.变动本钱：降低采购本钱，降低变动制造费用，降

26、低变动变动本钱：降低采购本钱，降低变动制造费用，降低变动销售费用，合理避税销售费用，合理避税 杠杆杠杆4. 固定本钱：固定销售费用降低，管理费用降低，固定制造固定本钱：固定销售费用降低，管理费用降低，固定制造费用降低，财务费用降低费用降低，财务费用降低 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈业绩倍增公式 寻找增长时机寻找增长时机+确定有挑战的目标确定有挑战的目标+制制定关键杠杆策略定关键杠杆策略+合理资源配置合理资源配置+高效团高效团队执行队执行=利润倍数增长利润倍数增长 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈第二局部经营诊断与数据分析 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都

27、是空谈经营数据分析与利润管理诊断1.做下利润管理测试题2.分析7张表格 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈从利润管理测试题发现1.做得好的是哪几个？2.做的一般的是哪几个？3.做大最差的是哪几个？决定改善三个标准：重要性对利润影响潜力紧迫性可行性时间及资源 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈经营数据分析1.损益表及管理费用，销售费用分析2.产品毛利率分析3.产品结构分析3.客户结构分析5.应收账款分析6.库存周转分析7.采购与应付款分析8.销售人员业绩结构分析 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈损益表及费用表分析什么？1.分析各种元素占比的合理性2.分析各种

28、元素的趋势3.分析造成利润波动的主要原因在哪里 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈经营数据总体分析案例：创业板上市公司分析下，这个企业存在什么问题？ 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈近5年的销售收入、本钱、利润趋势分析 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈近5年的销售收入、本钱、利润增幅趋势分析 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈近5年的毛利率、费用率、利润率趋势分析 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈08-12年三大费用趋势分析 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈通过诊断与经营数据分析1.发现做大的好的领域2.发现做到差

29、的领域从而把好的趋势放大对薄弱的领域进行改善 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈经营数据具体分析一、总体业绩情况一、总体业绩情况一一.行业总体趋势分析行业总体趋势分析二二.企业经营分析企业经营分析 1.具体分析销售，利润与本钱的变化趋势，并分析增长或下滑原因具体分析销售，利润与本钱的变化趋势，并分析增长或下滑原因分析，增长原因或制约增长下滑的原因分别是什么分析，增长原因或制约增长下滑的原因分别是什么 2.销售增幅销售增幅 3.毛利变化毛利变化 4.三大经营本钱变化三大经营本钱变化 5.利润变化利润变化 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈经营数据具体分析二、营销分析二、营

30、销分析1.区域分析区域分析 现在进入了多少个区域，还有多少区域未进入，市场覆盖率是多少？区现在进入了多少个区域，还有多少区域未进入，市场覆盖率是多少？区域市场的结构域市场的结构2.渠道分析渠道分析 有几种可能的渠道，进入了几个，各渠道市场份额和公司渠道奉献比照有几种可能的渠道，进入了几个，各渠道市场份额和公司渠道奉献比照3.产品分析产品分析 近三年产品数量变化，产品平均奉献，新产品奉献率，产品增长趋势，近三年产品数量变化，产品平均奉献，新产品奉献率，产品增长趋势，产品规模结构，产品毛利奉献，产品市场渗透产品规模结构，产品毛利奉献，产品市场渗透4.客户分析客户分析 近三年客户变化，客户流失率，客

31、户平均奉献，新客户奉献，客户增长近三年客户变化，客户流失率，客户平均奉献，新客户奉献，客户增长趋势，客户规模结构，客户毛利奉献，客户产品覆盖趋势，客户规模结构，客户毛利奉献，客户产品覆盖5.近三年销售人员数量，每年新增业务员数量及占比，流失人员数量及占近三年销售人员数量，每年新增业务员数量及占比，流失人员数量及占比比6.应收账款分析应收账款分析 应收账款趋势，应收账款结构，应收账款回收周期应收账款趋势，应收账款结构，应收账款回收周期7.库存分析库存分析 库存结构，库存周转库存结构，库存周转 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈经营数据具体分析三、采购与供给商分析三、采购与供给商分析

32、1.供给商的数量增减变化趋势，供给商平均采购额变化供给商的数量增减变化趋势，供给商平均采购额变化 2.供给商采购量增减趋势，供给商采购品种数供给商采购量增减趋势，供给商采购品种数 3.供给商返利情况供给商返利情况 4.供给商合同周期供给商合同周期 5.采购产品价格变化情况采购产品价格变化情况 6.采购品种供给源结构采购品种供给源结构 7.供给商的地理分布供给商的地理分布 9.采购渠道分布采购渠道分布 10.供给商付款周期供给商付款周期 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈经营数据具体分析四、本钱分析四、本钱分析 1.固定本钱结构分析固定本钱结构分析 固定制造费用，固定销售费用，财务费

33、用，管理费用固定制造费用，固定销售费用，财务费用，管理费用 2.变动本钱分析变动本钱分析 材料本钱，变动制造费用，销售提成，物流费用，客户返利，材料本钱，变动制造费用，销售提成，物流费用，客户返利，促销促销 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈增长时机分析1、行业带来的机遇是什么？2、销售增长的时机在哪里？3、本钱改善空间在哪里？ 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈第三局部利润目标规划 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈目标确定的依据1.根据历史记录分析趋势2.根据行业成长及平均水平3.根据企业战略需要4.根据企业管理者意图与资源投入方案 利润提升专家利润提升

34、专家没有利润，一切都是空谈利润倍增目标1.利润增长目标2.销售额增长目标，利润率目标3.毛利率提升目标，1价格提升目标，2变动本钱降低目标-材料本钱，-变动制造，-变动销售3毛利率结构调整目标4.固定本钱降低目标1固定制造费用降低目标2管理费用降低目标3财务费用降低目标4固定销售费用降低目标 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈目标规划1:，利润目标设定法 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈目标规划2:，销售目标设定法 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈营销目标分解销售目标1.区域目标老区域ABC，新区域2.渠道目标老渠道新渠道3.产品目标老产品ABC，新产品

35、4.客户目标老客户ABC新客户5.人员目标老业务员ABC，新业务员6.促销目标原有促销活动安排，新促销活动安排7.价格目标老产品价格ABC新产品价格8.毛利率提升目标产品ABC 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈变动本钱降低目标分解1.采购目标分解重点降低供给商供给商开发目标重点降低产品采购渠道改善采购人员绩效改善目标2.制造变动本钱降低目标水电能源低值易耗人工费用3.降低销售变动费用目标合理避税物流本钱降低目标客户返利减少目标 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈固定本钱降低目标分解1.固定制造费用降低2.管理费用降低目标3.固定销售费用降低目标4.财务费用降低目标 利

36、润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈第四局部制定关键杠杆策略 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈主要杠杆策略1.区域策略2.产品策略3.价格策略4.渠道策略5.客户策略6.人员策略7.品牌投入及促销策略营销策略：收入策略生产策略：降低变动制造费用1.外包或自制2.生产工艺改进3.生产本钱降低策略 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈主要杠杆策略采购策略：降低原材料本钱1.供给商策略2.采购渠道3.产品策略4.采购数量集中5.采购谈判6.采购付款策略固定本钱降低策略固定制造费用固定销售费用管理费用财务费用 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈营销策略：增加

37、销售收入增加销量和提升价格 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈区域策略现有区域：1.增加经销商密度2.增加现有经销商下游网点深度3.增加新产品投入4.增加区域品牌投入力度空白区域1.新经销商开发2.增加新的人员投入3.针对新经销商客户的大力促销 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈渠道策略1.要特别注意新兴渠道的成长趋势，要敢于在新兴渠道做战略投资2.针对不同区域采取不同渠道策略-渠道成员布局的密度差异-渠道层级的差异-渠道政策和人力配置的差异 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈产品策略1.对产品分类和梳理，精简产品结构2.对高毛利率产品，大幅让利促量3.对低

38、毛利率产品，量大的提价增利4.毛利率低，销量小的产品，要剔除 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈客户策略1、客户选择尤其重要2、对客户进行分类，确定差异化策略 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈价格策略1.价格对利润的杠杆效应2.如何正确定价3.降价策略4.涨价策略 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈价格对利润的杠杆效应利润率每提高1%增加利润幅度价格杠杆效应20%1%5%1:515%1%6.67%1：6.6710%1%10%1：105%1%20%1:20价格对企业十分重要，既决定了盈亏，也决定了规模 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈找到最正确

39、价格决策点销售额=销量*价格销量和价格互具杠杆效应，二者乘积决定了销售额最大化。销售量和价格，又是矛盾对立的 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈企业决策的困惑企业在做决策时，经常面临一个为难选择，熊掌和和鱼总是不能兼得。比方要提高价格来增加利润，销量又受影响，如果降低价格增加销量，担忧利润又受影响。如何定价，如何才能最正确化，企业管理者一直都无法把握和平衡。 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈销量和价格,具有反函数关系,但是到底如何定价,销售量和价格如何平衡,才是最正确的呢，衡量这一平衡点关键是，决策后业绩是否增加，即营业收入和利润是否增加，当然最终还是看利润增加与否。

40、案例分析：类型价格销售量单位成本销售额毛利A1001000080100万20万B11090008099万27万C951200080114万18万从以上分析可以看出，B决策利润最大C决策销售额最大。如果企业不考虑短期盈利最大化，只要考虑抢占市场份额，那么可以考虑c决策，企业如果要考虑利润最大化，那么要考虑B决策。 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈计算题1序号价格（元）销售量（万个）销售额（万元）1110202100303904048050570606607075080840909301001020110以下价格选择，何为最正确？ 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈计算题

41、2序号价格（元）价格（元）成本（元）成本（元）单位毛利（元）单位毛利（元） 销售量（万个）销售量（万个）销售额（万元）销售额（万元）总毛利（万元）总毛利（万元）11104070202200210040603030003904050403600480404050400057040306042006604020704200750401080400084040090360093040-101003000102040-201102200以下价格何为最正确？ 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈科学定价方法定价公式：产品厂家价格=变动本钱/(1-目标毛利率)=生产变动本钱+销售变动本钱+税金/

42、1-目标毛利率其中生产本钱中，只包含原材料、包装、生产能源水耗，低值易耗品，直接人工等本钱。而如厂房折旧，厂房租金，设备折旧，管理人员工资等固定制造本钱，不可分摊到单位生产本钱中去。另外销售中发生的客户返利，销售人员提成，税金应预提增值税、营业及附加税以及物流费用，是要考虑列入单位变动本钱的，因为这些本钱，销售量越多，本钱会按比例增加，是属于产品直接本钱的局部。边际本钱定价法，是比较科学的定价法，是符合管理会计原理的定价方法 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈企业在什么情况下涨价企业在什么情况下涨价1.毛利率过低，销量且有一定规模的产品，要涨价，2.企业产品性价明显高于对手的情况下

43、，可以涨价。3.产能饱和或明显缺乏的情况下，可以涨价4.行业需求快速增长，供给商供给能力缺乏，可以涨价5.刚性需求，涨价后，需求不会明显下降，可以涨价6.特色产品，没有替代者，可以涨价7.产品有明显差异，无法直接比照8.顾客对价格不敏感，可以涨价9.上游涨价，行业普遍涨价，可以涨价10.行业信息不透明，顾客比较分散，价格信息不对称，可以涨价。11.客户订单量普遍偏小，可以涨价12.行业供给商少，且进入门槛高，有进入壁垒，可以涨价。13.产品占客户采购比重小，客户关注度低14.产品质量高于对手，相对于性价比，但价格偏低15.产品质量有很大提高或技术具有突破。16.非经常性消费产品，对价格关注度不

44、够，不敏感。如大宗设备，相对原材料，价格敏感度低很多。17.效劳相对对手有差异，可以涨价18.对手本钱普遍比较接近，可以涨价 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈涨价六要诀1.企业涨价逐步分次涨，一次不要涨的太多，涨的幅度不大，消费者不敏感，多涨几次，价格提高幅度累计较大，消费者慢慢习惯适应了。2.价格策略要有连续性规划，第一步如何涨，第二步如何涨，要事先规划，步步为营。3.涨价一定要在消费者的心理承受范围，在其不敏感区域，不得超过临界点。4.涨价可以变相涨，比方改变新包装后，涨价，或者把包装含量减少，但价格一样。5.不要全线涨价，局部涨，局部不涨，毛利率低的，销量大的可以涨，毛利率

45、高，而销量不大的，甚至要降。6.价值比对手高，但价格过低，价格一定要涨，因为价值流失太大。 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈如何找到涨价但销量不下滑的最正确决策点？消费者对价格的认知，会有一个非敏感区，如果价格涨的幅度，在消费者可以承受的区间，涨价后，销量不会下滑，或者下滑很低，但是超过了其价格敏感区，打破了他的心理承受力，消费者会做出报复性反响，转移到企业对手购置。企业可以采取购置意向调研的方法，来寻找涨价最正确决策点。 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈案例分析 H企业准备采取产品涨价来提高利润，企业决策者做了一个事前调查，统计了相关数据：涨价从3%-19%，购置

46、意向分别从100%降低到20%，具体如以下图所示： 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈分析结果如上图所示，当涨价在5%以内是，100%的消费者继续愿意购置。降价5%-9%之间，那么降低到90%的购置意向，而涨价10%-16%之间，只有40%的人员有购置意向，在涨价16%以上%，只有30%的人员有购置意向。我们可以发现，10%的涨价率是最大的临界点，涨价低于10%，消费者的购置意愿还是很高，仍旧高于90%，但是涨价比例一旦高于10%，那么会发生垂直滑落效应，而涨价超过16%，增加购置意向的比例，降低也不是太明显。由此可以判断，涨价10%，是销量下滑的临界点，而10%以内的涨价，消费者

47、敏感度不高，不会做出报复性反响，转移购置其他产品。 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈涨价的盈亏平衡分析 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈咨询案例分析咨询案例分析 2021年笔者曾为某农资企业做咨询参谋，客户年销售2个亿左右，毛利率27%，但是利润率只有4.6%，盈利水平太低，行业平均水平在8-10%左右，笔者建议客户对产品价格进行梳理和调整，局部产品较大幅度提高价格，局部产品略为提高价格。最后通过结构性的价风格整，平均提价2%，配合其他营销手段，销售不但没有下降，反而增长40%左右，价格提升后，因为没有增加额外固定本钱，涨价局部根本上就是变成了利润，这一决策给客户带

48、来了巨大的利润回报。相关数据分析如以下图，单位/万元。 其中价格提升奉献了560万利润。占利润增长局部的22%左右。如果销售量提升，价格未提升，那么客户企业少赚了560万利润，价值流失是很大的。 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈降价策略先思考一个问题：降价后，利润率一定会降低吗？ 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈企业在什么情况下可以降价企业在什么情况下可以降价1需求价格弹性大，顾客对价格敏感,降价可以刺激消费增量。2扩大规模，可以降低本钱3企业新扩大的产能，需要快速消化，摊销固定投资。4固定本钱占本钱比例大。5客户订单量大6降价可以抢占更多市场份额7企业产品有毛利率

49、水平较高，有降价促销空间。8客户从赊销改为现款购置9产品占客户采购比例大，客户关注度高，可以降价10客户合同周期长，可以降价11固定本钱已经漂浮,额外增加的新订单，可以降价12产品积压，急需消耗库存13上游供给商降价14通过技术改进，生产效率提高，或改善管理，本钱下降很明显。15经常性购置产品，对价格关注和敏感 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈企业降价实战技巧企业降价实战技巧1.直接降价不如变相降价。2.降价不能无条件降低3.降价一定要到达引爆点 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈如何分析与预测打动顾客心理的价格临界点？如何分析与预测打动顾客心理的价格临界点？可以采取

50、购置意向调研的方法，来寻找最正确决策点案例分析：案例分析： B B企业准备采取产品降价促销，企业决策者做了一个事前调查，统计了企业准备采取产品降价促销，企业决策者做了一个事前调查，统计了相关数据：降价从相关数据：降价从3%-19%3%-19%，购置意向分别从，购置意向分别从20%20%增加到增加到100%100%，具体如以下图所示：，具体如以下图所示： 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈分析结果如上图所示，当降价在5%以内是，只有30%的人员有增加购置意向。降价5%-9%之间，那么有40%的购置意向，而降价10%-16%之间，有90%的人员有购置意向，在降价16%以上%，100%的

51、人员有购置意向。我们可以发现，10%的降价率是最大的临界点，降价低于10%，消费者的购置意愿不是很高，降价比例一旦高于10%，那么会发生井喷效应，而超过16%，增加购置意向的比例，也是太明显。由此可以判断，降价10%，是销量反弹的临界点。低于10%的降价，消费者敏感度不高，不具备足够的吸引力。 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈降价的盈亏平衡分析 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈企业价格策略的组合运用企业运用价格策略，不是单纯的涨价或降价，而应该以利润最大化为目标，进行组合价格策略 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈企业价格组合案例 利润提升专家利润提升专

52、家没有利润，一切都是空谈人员策略销售业绩=销售人员数*人均业绩人员业绩=专业度培训*勤奋度鼓励与考核新增业绩来源？资源投入方向？人员配置，单打独斗，还是团队协同？ 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈促销推广策略一、品牌推广投入二、促销活动-针对销售人员-针对渠道客户-针对终端客户-针对最终顾客 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈变动本钱降低策略1.原材料本钱降低2.变动制造费用降低3.变动销售本钱降低 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈原材料采购本钱降低集中策略价格优化策略规格改进策略 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈六大常用采购策略序号序号策

53、略策略类型型常用策略常用策略1集中采集中采购减少供应商数目、跨业务单元的采购量整合、重新分配向各供应商采购的数量、集中不同采购集团的数量、与采购者建立联盟关系。2价格价格优化化 內部采购价格比较、重新谈判/压低价格、将价格拆解并分析供应商的成本模型、适度运用“退出威胁、竞争性投标、在各潜在供应商内比较总成本、根据供应商的获利能力定价格、建立长期供货合同3规格改格改进配件标准化、寻找替代品、运用产品价值分析、分析使用的生命周期成本4流程改善流程改善重组业务流程，整合优化物流管理，联合产品开发、共享改进后的利益5供供应关系改善关系改善分析核心能力、审核采用自行生产或采购的战略性决定、调整纵向整合的

54、程度、设立合资企业、运用战略联盟/伙伴关系、建立/开发主要供应商6全国全国/ /全球采全球采购拓展供应商的地理范围、寻找新的供应商、善用汇率波动、善用贸易奖励措施、善用反贸易、灵活运用二級的供应商 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈100%100%通过采购策略节省的本钱通过采购策略节省的本钱(1995 - 1998平均值平均值)规格改进规格改进联合流程改善联合流程改善关系改善关系改善全球采购全球采购集中数量集中数量“最优价格评估最优价格评估先进的先进的策略策略 1999 1999年卓越采购全球调研说明，如今的采购领导者主要依靠进年卓越采购全球调研说明，如今的采购领导者主要依靠进步的

55、采购策略产生节省，因为他们已经从单纯的挤压供给商价格中步的采购策略产生节省，因为他们已经从单纯的挤压供给商价格中获得丰厚利益获得丰厚利益行业领导者行业领导者追随者追随者 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈采购本钱发生的重头70%在下单前价值时间开发、检讨、工程规格与技术选择制订采购策略确定要求预测谈判与和约下单与控制下单前下单后70%的本钱30%的本钱 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈建立价格指数体系对价格波动频率高，幅度大的产品，要建立价格指数，跟踪价格趋势，利用行业价格变化规律调整采购数量 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈案例：某企业2005-200

56、6年，煤炭价格趋势 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈某企业2005-2006年，煤炭价格指数趋势以下图是该企业2005-2006年煤炭采购价格指数曲线0.0020.0040.0060.0080.00100.00120.00140.00160.005-1 5-2 5-3 5-4 5-5 5-6 5-7 5-8 5-9 5-105-115-126-1 6-2 6-3 6-4 6-5 6-6 6-7 6-8 6-9 6-106-116-122005-2006年某企业采购煤炭的价格指数 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈如何分析原材料的降价潜力 利润提升专家利润提升专家没有利

57、润，一切都是空谈原材料降价潜力分析案例某知名日化企业 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈变动制造本钱降低1.水电、能源2.低值易耗3.直接人工 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈变动销售费用1.税金2.销售提成3.客户返利4.与销量挂钩的促销5.物流本钱降低 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈固定本钱降低策略1.固定制造费用2.管理费用3.销售固定费用4.财务费用 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈固定制造费用制造管理费用设备折旧厂房租金或厂房折旧 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈管理费用降低1.工资福利2.办公费用3.招待费用4.

58、咨询培训参谋费用 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈固定销售费用降低销售管理费用销售人员工资福利销售人员差旅费用广告费用促销赠品费用 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈财务费用降低融资利息应收账款本钱呆坏账损失库存本钱 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈第五局部资源合理配置 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈相应资源配置1.人力资源2.财务资源3.物质资源 利润提升专家利润提升专家企业资源配置的常见问题目标不明确资源太分散缺少对资源投入效果的监控与评估没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家资源配置原那么集中原那么目标倒推原那么高效原那么

59、长短结合原那么没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家资源配置方式1.产品2.客户3.人员4.渠道5.推广方式6.供给商7.其他没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家第六局部高效团队执行没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家团队高效执行的核心1.愿景2.挑战性目标3.分配机制4.奖惩清楚5.有力度的培训6.团队士气的鼓励没有利润，一切都是空谈 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈第七局部利润提升方案 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈公司2021年利润提升方案1.摘要年回忆与总结年增长时机分析年的经营目标及分解年经营策略及资源配置6.相关预算及

60、业绩考核方案7.具体执行方案 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈销售队伍业绩考核1.完善考核指标2.强化过程管理4.月度考核和年度考核结合5.贯穿保基数促增长的原那么，加大对增长局部提成鼓励6.提成月度发放和年终发放结合。 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈主要绩效目标定义零售直销备注重点产品占比毛利率高于30%以上产品30%客户拜访次数每月拜访所有客户总次数80客户开发数每年开发新客户数量15-20个年销售10000元以上，应收账款回收天数365/(销售额/每月应收款平均余额)40天一次年终逾期欠款率12底欠款余额/总销售额5%年底退货率退货额/销售额单项产品最高不得

61、超过 %退货率出勤天数每月下市场天数22报表提交个数日报，周报及月报27合同签订率全年所有管辖客户签订合同100% 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈销售人员考核指标重点考核指标如下重点考核指标如下回款完成率重点产品完成率应收账款回收周期退货率客户开发数客户拜访数覆盖客户家数报表提交数详细见考核方案 利润提升专家利润提升专家没有利润，一切都是空谈采购部物料本钱降低物料质量交货及时率新增供给商完成率供给商投诉次数供给商拜访完成率采购人员人均培训天次采购方案完成率订单准确率库存满足率出勤率报表上交率 利润提升专家利润提升专家红邦联系方式网站：QQ群：首席利润官俱乐部31222581QQ咨询：86072490：82844280没有利润，一切都是空谈