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1、谨呈：天津世纪海湾投资有限公司“三角洲三角洲”战略构想战略构想 通用润园项目营销思考通用润园项目营销思考提案方：天津伟业房地产投资顾问有限公司2011.01版权声明：本文仅供客户内部使用，版权归伟业顾问所有，未经伟业顾问书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。Contents汇报框架汇报框架v项目特性梳理v项目价值体系性性特特境境环环户户客客略略操操v政策环境预判v竞争环境研究v项目定位方向v竞品客户分解v客户定位研判v营销策略规划v操作执行分解v推售操作分解 特特 性性 环环 境境 客客 户户 操操 略略 四四 篇篇特性篇特性篇四大价值，定未来四大
2、价值，定未来4特性篇特性篇 特性一特性一 大环境利好，小环境需引导大环境利好，小环境需引导城边城边/ /主动城市化主动城市化/ /历史文化名镇历史文化名镇VSVS 认知度低，发展相对缓慢认知度低，发展相对缓慢n小站镇距今有133年历史，是中国近代历史上有重大影响的历史文化名镇，全镇总面积62平方公里，辖26个行政村和5个社区居委会，人口6万余人，是津南区老三镇之一 。n镇区功能区有五部分组成分别是：西部产业园区、中部城市中心区、东部安置区、南部老城区、南部和北部新移民区，5个功能区搭建起小城成长经营的效能框架。n小站板块市场认知度较差，仅通过旅游产业导向，带动客流量，进而提高市场认知度5 特性
3、二特性二 两大两大“金字招牌金字招牌”具备人文底蕴具备人文底蕴小站练兵园历史意义、百亩小站稻种植区，两大小站练兵园历史意义、百亩小站稻种植区，两大“金字招牌金字招牌”，带动小站经济、旅，带动小站经济、旅游业的发展游业的发展 / /海河教育园，教育产业引入，带动产业发展海河教育园，教育产业引入，带动产业发展 n 历史成就区域价值，小站练兵园百年历史，以北洋历史、天津近代文化、小站稻文化为脉络，以历史展示和情绪体验为互动性的核心功能，将小站打造成津南区旅游重镇，以带动区域旅游和地产产业。 n津南区域的海河教育园引入，提升区域价值以及整体区域认可度，拉动周边辐射区域人文价值；教育产业的引入，拉动周边
4、购房需求；特性篇特性篇6n小站镇位于天津津南区东南，紧邻滨海新区，距离官港森林公园和天嘉湖旅游度假区仅两三公里；n随着津滨大道，津港高速与津滨轻轨等交通动脉的陆续完工，小站镇同城区以及滨海的联系也将会更加便捷；n受辐射以及自身旅游业带动影响，未来交通发展潜力大，将牵引周边更多客户圈层，从而加大区域的客户面及市场关注，形成客户间新的价值聚焦； 特性三特性三 区域交通便捷，提升未来发展潜力巨大区域交通便捷，提升未来发展潜力巨大受其滨海新区高速发展势头，交通潜力巨大受其滨海新区高速发展势头，交通潜力巨大特性篇特性篇7 特性四特性四 别墅唯一性别墅唯一性/ /产品唯一性产品唯一性* *大堡产品大堡产品
5、n板块内仅天山水榭一个项目，虽有别墅产品但暂未入市，本案差异化求胜，首开低密住宅，定位基调别墅唯一性；n别墅产品形式丰富，大堡（合院）产品首开津南先河，产品唯一性突显；水榭花都米立方湿地公园本项目样板区样板区一期低密区一期低密区二期高层区二期高层区特性篇特性篇8n本案总建面15.4万平方米，小体量易于保障整体开发进程；n285席中式建筑别墅群，打造纯正低密亲情社区，营造一种自然、和谐、恬静的生活氛围，让您感受田园式的生活方式；n低密产品充分享有外部优质景观资源，高层区享有足够内外部景观环境，是每户景观资源最大化； 特性四特性四 15.415.4万平方米小体量万平方米小体量 / 285/ 285
6、套中式建筑精粹套中式建筑精粹特性篇特性篇9 特性五特性五 区域内向性强区域内向性强/ /市场认可度低市场认可度低/ /地缘性客户集中地缘性客户集中n 津南小站板块开发进度慢，以垄断性开发为主，目前在售仅天山项目；n 版块内除此在售项目外，其他多为保障性住房；区域板块市场认可度较低，市场受众面主要以地缘性和周边较近辐射区域为主；n以在售天山项目为研究作分析，客群主要集中在本地以及大港区域，地缘性客户占主导，本案可借旅游产业之优势，提高板块市场认知度，向外扩张吸引客群；天山水榭花都小站还迁房特性篇特性篇10 特性六特性六 通用地产，责任地产的践行着通用地产，责任地产的践行着19981998年，一家
7、以年，一家以“为城市创造价值为城市创造价值”为宗旨的房地产企业，给人们带来了持续不断的惊喜为宗旨的房地产企业，给人们带来了持续不断的惊喜n品质：以人为本成就品质，人文关怀铸就价n理想：立足城市中央，为人居创造价值n口碑:一家深具社会责任感的企业13年砥砺前行特性篇特性篇11项目核心价值发现项目核心价值发现别墅价值别墅价值别墅价值别墅价值区域类产品匮乏，纯低密社区属性特点突出区域类产品匮乏，纯低密社区属性特点突出产品价值产品价值产品价值产品价值市场首发新颖类别墅产品，产品价值地位凸显市场首发新颖类别墅产品，产品价值地位凸显唯一性唯一性差异性差异性如何发挥纯别墅社区价值，如何跳出天山项目先期给予板
8、块的如何发挥纯别墅社区价值，如何跳出天山项目先期给予板块的“低低”定位定位？大堡产品如何营销，以及对于产品的升级和销售业绩贡献在哪里大堡产品如何营销，以及对于产品的升级和销售业绩贡献在哪里？特性篇特性篇从从1.51.5亿元到亿元到4040亿元的销售传奇亿元的销售传奇大堡产品价值再思考大堡产品价值再思考关于孔雀城大堡产品现象启示关于孔雀城大堡产品现象启示产品前世今生产品前世今生25平方公里工业区2.8平方公里核心区76公顷启动区永定河孔雀城项目固安工业区与永定河孔雀城区的关系：孔雀城项目用地为大型工业区内的核心区域的配套住宅用地，土地成本相对廉价，支持高性价比经济型产品开发。孔雀城大堡产品的出现
9、：是一孔雀城大堡产品的出现：是一个从个从“混搭混搭”到到“分散分散”到到“提纯提纯”过程过程产品前世今生产品前世今生第 14 页 叠翠园产品类型：豪华大堡、旗舰大堡、叠拼 占地：13万 Far=1.0 规模：15万 ， 670套一期产品类型：独栋、联排 占地：15万 Far=0.49 规模：9万 ， 共271套六期产品类型：大堡、联排、叠拼 占地：10.8万 Far=1.0 规模：11.8万 ， 共584套二期产品类型：独合、院墅、联排、类独栋 占地：10万 Far=0.8规模：8万 ， 共461套颂春园产品类型：大堡、联排、叠拼 占地：9万 Far=1.0 规模：9.7万 ， 417套五期产
10、品类型：大堡、联排、叠拼占地：28万 Far=1.0 规模：30万 ， 1206套三期产品类型：独栋、联排 占地：25万 Far=1.0 规模：30万 ， 共1252套四期产品类型：大堡、叠拼占地：20.67万 Far=1.0 规模：22万 ， 878套0.490.49经济型纯别墅经济型纯别墅1.01.0创新型类别墅创新型类别墅一、二、三期一、二、三期低密度、大庭院经济型独栋、类独栋、联排、高层，产品体系复杂多样，户型设计固化，产品细节弱化。四期四期五期五期旗舰大堡：多户围合式创新组合，打造多元化创新型高端产品，实现突破自我；产品立面创新，三面采光创新，地下车库创新。台地联排：三期全景联排的升
11、级版，附加值充分给予，送庭院、送地下室、送车库、送车位、送露台，打造高性价比经济型联排别墅。基础基础创新创新升级升级六期六期豪华大堡：大堡与叠拼的完美组合，大面宽、大采光、大庭院、大露台、大视野、双车库、双入户；户型优化，面积缩减，总价控制。优化优化产品前世今生产品前世今生旗舰大堡精英大堡台地联排豪华大堡调整容积率情况下，伟业给予的意见：调整容积率情况下，伟业给予的意见：坚持别墅路线不动摇，寻求创新产品坚持别墅路线不动摇，寻求创新产品面向中产阶级的第二居所，以中小独栋为主的别墅社区，整体容积率面向中产阶级的第二居所，以中小独栋为主的别墅社区，整体容积率0.58 0.58 孔雀城一期孔雀城一期面
12、向都市精英的第二居所，产品相对复合，以院墅和联排为主，容积率面向都市精英的第二居所，产品相对复合，以院墅和联排为主，容积率0.690.69孔雀城二期孔雀城二期孔雀城三期孔雀城三期明确北京西南客群的第二居所，试图增加叠拼比例，减少洋房，容积率明确北京西南客群的第二居所，试图增加叠拼比例，减少洋房，容积率1.01.0孔雀城四期孔雀城四期以创新型联排即大堡社区诠释第二居所概念，摒弃洋房产品，容积率以创新型联排即大堡社区诠释第二居所概念，摒弃洋房产品，容积率1.01.0孔雀城六期孔雀城六期叠堡是最大亮点，联排和叠拼充分融合，仍然坚持第二居所定位，容积率叠堡是最大亮点，联排和叠拼充分融合，仍然坚持第二居
13、所定位，容积率1.01.0低低密密度度产产品品最最大大化化1 1. .0 0容容积积率率下下产产品品不不断断创创新新坚坚持持以以别别墅墅为为主主要要物物业业的的产产品品定定位位孔雀城五期孔雀城五期联排产品再度创新，以台地联排为主的第二居所，降低叠拼比例，容积率联排产品再度创新，以台地联排为主的第二居所，降低叠拼比例，容积率1.01.0规划创新规划创新产品前世今生产品前世今生持续成功热销原因持续成功热销原因第 17 页快速推售，强势推广一期调整、巩固、充实、提高二期全面升级、复合打造三期首次创新、连锁品牌四期维稳，求实五期化整为零，再度创新六期营销总述营销总述销售策略销售策略时间项目分期销售策略
14、主推产品06年一期超低总价入市，京郊别墅市场试水小独栋、联排07年二期产品升级创新，小幅调价独栋合院、多联排08年三期产品线丰富，低总价产品比例加大，客群覆盖面放大联排、叠拼09年四期产品独立创新，重塑低密度形象，价格适度攀升大堡、叠拼10年五期优化产品升级，差异化营销，单价破“万”四庭院台地联排10年6.1期复制前期成功产品，借助堤岸景观资源，适时“视市”调价大堡、叠拼10年-11年6.2.1产品延续，资源升级，以卖“景”为主堤岸大堡、堤岸叠拼6.2.2独立地块，创新产品，以卖“房”为主豪华大堡、叠拼持续成功热销原因持续成功热销原因u 开发模式：滚动开发，分期销售，追求质量增长；u 运作模式
15、：多盘同开，实现共赢，快速回款；u 供应模式：三线成熟产品搭配同台销售，满足多方位客户需求；u 策略模式：创新升级，打造差异化营销；u 推广模式：化整为零，化零为整；u 销售模式：打造1+11的多团队销售模式。u 产品方面：由容积率低的纯别墅社区成功演变为1.0容积率的类别墅社区；u 价格方面：低总价入市，小幅攀升，多频次快跑；u 推盘方面：集中开盘与持续散售阶段搭配进行；u 品牌方面：一个不知名的项目演变为京郊连锁品牌；u 推广方面：大众与窄众并行，专题立体化推广；u 活动方面：关键性四盘同开活动、节点性事件活动、持续性暖场活动；u 客户方面：年终大型答谢，平时散点奖励；u 维护方面：全方位
16、MOT维护开发商。项目启示项目启示伟业给予伟业给予伟业给予的贡献伟业给予的贡献孔雀城联手伟业孔雀城联手伟业，创造了北京房地产营销史上最大的奇迹，创造了北京房地产营销史上最大的奇迹，孔雀城的成功操作，它标志着一种孔雀城的成功操作，它标志着一种价值理论与操作经验价值理论与操作经验完美结合的开始完美结合的开始从孔雀城的操作经历中，我们发现伟业给予大堡产品的全新思考的方向，从孔雀城的操作经历中，我们发现伟业给予大堡产品的全新思考的方向，让我们懂得了如何利用价值，只有真正懂得让我们懂得了如何利用价值，只有真正懂得发现价值并放大价值发现价值并放大价值，才能做到极致，才能做到极致伟业操作经验给予：将郊区的孔
17、雀城卖到市区，成为市区竞争一份子；伟业操作经验给予：将郊区的孔雀城卖到市区，成为市区竞争一份子；伟业操作经验给予：将郊区的孔雀城卖到市区，成为市区竞争一份子；伟业操作经验给予：将郊区的孔雀城卖到市区，成为市区竞争一份子；伟业操作经验给予：在调整容积率情况下，坚持走别墅社区路线；伟业操作经验给予：在调整容积率情况下，坚持走别墅社区路线；伟业操作经验给予：在调整容积率情况下，坚持走别墅社区路线；伟业操作经验给予：在调整容积率情况下，坚持走别墅社区路线；伟业操作经验给予：不断创新、升级产品，保证客户进一步扩大，客户不断泛化；伟业操作经验给予：不断创新、升级产品，保证客户进一步扩大，客户不断泛化；伟业
18、操作经验给予：不断创新、升级产品，保证客户进一步扩大，客户不断泛化；伟业操作经验给予：不断创新、升级产品，保证客户进一步扩大，客户不断泛化；伟业操作经验给予：渠道联动、分销团队，坚持走客户成功率路线；伟业操作经验给予：渠道联动、分销团队，坚持走客户成功率路线；伟业操作经验给予：渠道联动、分销团队，坚持走客户成功率路线；伟业操作经验给予：渠道联动、分销团队，坚持走客户成功率路线； 特特 性性 环环 境境 客客 户户 操操 略略 四四 篇篇环境篇环境篇以以“异异”立势，定乾坤立势，定乾坤21市场研究市场研究总排名省份GDP（亿元)增长（%）常驻人口（万人）人均GDP（元）8上海14344.734.
19、72%18587720513北京11469.289.36%16336878820天津7500.8016.5%111562403n经济发展第三极经济发展第三极n宜居城市第一位宜居城市第一位nCDPCDP增速第一位增速第一位国家级的战略，让天津站立于环渤海的核心，甚至世界的舞台上；国家级的战略，让天津站立于环渤海的核心，甚至世界的舞台上；经济发展名列前茅，城市发展进入快速上升通道经济发展名列前茅，城市发展进入快速上升通道天津天津增长速度放缓，但实体经济转型初步成效显现，未来信心逐步增强增长速度放缓，但实体经济转型初步成效显现，未来信心逐步增强增长速度放缓，但实体经济转型初步成效显现，未来信心逐步增
20、强增长速度放缓，但实体经济转型初步成效显现，未来信心逐步增强环境篇环境篇【壹壹】22天津开发区：天津开发区：l天津市主要包括津南开发区、西青开发区、东丽开发区、天津塘沽国家海洋高新技术开发区、武清开发区、宁河经济开发区、静海开发区等十多个开发区。支柱产业：支柱产业：l第二产业-石油和海洋化工、汽车和装备制造、现代冶金等及其他高新技术产业l第三产业-现代服务业，重点发展金融服务和现代物流业第二产业：第二产业：l天津第二产业比例较大，发展速度较快，08年工业增加值锁定4000亿，增速全国第二天津经济格局明确，由单一投资带动，实际产业发展贡献比逐步提升天津经济格局明确，由单一投资带动，实际产业发展贡
21、献比逐步提升市场研究市场研究环境篇环境篇【壹壹】23城市距离10km15km市场研究市场研究20km快速城市化与郊区城市化加快城市版图扩张城市版图快速扩张，城市中心区域不断升级更迭城市版图快速扩张，城市中心区域不断升级更迭n城市发展空间规划城市发展空间规划n1010个新家园计划个新家园计划n1111个卫星城建设个卫星城建设环境篇环境篇【贰贰】24城市吸引力提升，拉动外来人口；自身需求不断多样化爆发城市吸引力提升，拉动外来人口；自身需求不断多样化爆发市场研究市场研究n外来人口增速明显，拉动整体城市购买力；外来人口增速明显，拉动整体城市购买力；n改善性居住需求爆发，构成组织逐步多样化；改善性居住需
22、求爆发，构成组织逐步多样化；年份常住人口外来常住人口外来人口比例2005年1023.6787.348.53%2006年1043114.3510.96%2007年107513912.93%2008年111517115.34%万科东丽湖南岛首开万科东丽湖南岛首开6565套高端别墅，当日成交套高端别墅，当日成交6363套；套； 公寓月均销售60套，别墅为15套10.3110.31日安利欧泊城首开日安利欧泊城首开150150套，当日实现成交套，当日实现成交94%94%；11.2711.27日万科金色雅筑首开日万科金色雅筑首开706706套，当日实现全部售罄；套，当日实现全部售罄；城市改善城市改善城市改
23、善城市改善环外环外环外环外4 4 4 4公里公里公里公里环外环外环外环外17171717公里公里公里公里城市栖居城市栖居城市栖居城市栖居近郊别墅近郊别墅近郊别墅近郊别墅外环内外环内外环内外环内城市距离的缩短为近郊项目带来诸多机遇，政策的引导为其带来更多的是导向性的便利环境篇环境篇【叁叁】25【肆肆】市场研究市场研究政策导向明显政策导向明显未来性趋势强未来性趋势强环境篇环境篇26【伍伍】市场研究市场研究4.154.15新政新政9.299.29新政新政市内：10.17日大都会开盘，当日推盘407套，成交90%，均价21500元/近郊：11.21日首创福特纳湾首开256套，成交85%，价格为9500
24、元/4.15新政出台后，短线市场表现明显，价量呈现明显下挫；9.29新政出台正逢传统的“金九银十”，短线市场表现一般，但纵观三月连续成交，客户对于市场预期较高量价均增，政策抑制性需求不明显；天津楼市预计年底市场将进入放量加推期，上市房企及资金紧张的企业将进入新一轮的全面促销阶段。政策落地政策落地明年全国地产将面临反弹，天津市场已处于反弹阶段明年量价将逐步增长明年全国地产将面临反弹，天津市场已处于反弹阶段明年量价将逐步增长环境篇环境篇27市场研究市场研究宏观经济政策发展地产市场【小结小结】大环境上升趋势明显，提供良好环境大环境上升趋势明显，提供良好环境政策效应逐步弱化，但投资投机需求受抑制特政策
25、效应逐步弱化，但投资投机需求受抑制特征逐步强化征逐步强化持续反弹向下趋势不明显，未来持续反弹向下趋势不明显，未来2-3年市场供求局年市场供求局面难以改变，市场竞争逐步激烈面难以改变，市场竞争逐步激烈环境篇环境篇28区域研究区域研究【1 1】 区域规划区域规划u津南区整体规划为：城市提升带、产业发展带和生态涵养带的总体发展布局。u津南利用自身生态资源，大力发展旅游业即发展第三产业；u其中，小站练兵园及天嘉湖休息区为生态发展带的重点，有较大的发展机会。u津南区主要工业区为八里台工业区，是连接滨海新区产业带的核心；u津南区主动承接滨海新区产业传导，形成微电子产业为核心的产业走廊，发展成为滨海新区第九
26、大功能区。津南利用自然资源大力发展第三产业，津南利用自然资源大力发展第三产业，以天嘉湖为核心形成一个生态带以天嘉湖为核心形成一个生态带津南以葛沽和八里台为基点，津南以葛沽和八里台为基点，规划为滨海新区津南产业分区规划为滨海新区津南产业分区环境篇环境篇29区域研究区域研究【2 2】 产业经济产业经济区域区域年份年份GDPGDP（亿元）（亿元）GDPGDP涨幅涨幅津南区津南区2005118.414.30%2006104.1-12.00%2007124.2719.38%200815021%200917617%u津南区GDP水平逐年稳步爬升，近三年平均涨幅为19，增幅超过天津市整体水平，对天津市GDP
27、贡献作用逐步增加；u近几年津南区固定资产投资额呈现快速增长的态势，平均涨幅超过43，未来仍将保持增长的格局第一产业第一产业（亿元）（亿元）第一产业第一产业所占比重所占比重第二产业第二产业（亿元）（亿元）第二产业第二产业所占比重所占比重第三产业第三产业（亿元）（亿元）第三产业第三产业所占比重所占比重05年2.82.36%65.655.41%5042.23%06年2.92.79%64.361.77%36.935.45%07年3.152.53%76.2461.35%44.8836.11%08年3.482.16%104.0164.45%53.8833.39%09年3.551.78%125.8563.1
28、0%70.0435.12%u津南区第二产业对经济增长的拉动作用明显，占区域产业比重超过60，第三产业对区域经济发展也起到了重要作用，占区域产业的35。未来随着产业优化的发展，第三产业将呈现稳步发展的格局；津南利用自然资源大力发展第三产业，津南利用自然资源大力发展第三产业，以天嘉湖为核心形成一个生态带以天嘉湖为核心形成一个生态带第二产业对经济拉动明显，第三产业稳步发展第二产业对经济拉动明显，第三产业稳步发展为房地产的发展典型了为房地产的发展典型了“发力发力”的基础的基础环境篇环境篇30【3 3】 产业基点产业基点以第二产业发展为主，逐步向第三产业便宜以第二产业发展为主，逐步向第三产业便宜教育园引
29、入提升区域产业未来价值感、认知感教育园引入提升区域产业未来价值感、认知感教育产业拉动中高端地产市场需求教育产业拉动中高端地产市场需求环境篇环境篇31【4 4】 区域立足区域立足20082008年至年至20102010年年1111月津南区土地情况月津南区土地情况整体土地成交居住及综合类用地成交时间宗数成交量万成交额亿元楼面地价元/宗数成交占地万平均容积率成交额亿元楼面地价元/08年49216.1924.127587587587588128.781.9821.1782882882882809年76657.2860.7101310136287.441.144.2141514151010年年1-111
30、-11月月6060358.07358.0792.492.413681368136813687 7254.99254.992.042.0487.787.71687168716871687工业成交宗数较多，但量仍以居住工业成交宗数较多，但量仍以居住用地供应为主；土地市场竞争激烈用地供应为主；土地市场竞争激烈u津南区土地成交以工业类及居住综合类为主，整体土地市场跟随整体区域发展步调，呈逐步南移走势；津南区发展强劲，承接城市外溢；津南区发展强劲，承接城市外溢；区域发展多样，竞争逐步激烈区域发展多样，竞争逐步激烈u津南四区成为全市成交主力区域，承接城市外溢显著；u环城四区房价在2010年出现飞涨，津南区
31、部分片区突破万元大关；环境篇环境篇32根据本案两大物业特点及未来客户辐射区域，锁定竞争格局：根据本案两大物业特点及未来客户辐射区域，锁定竞争格局：竞争锁定竞争锁定【别墅产品竞争锁定】【高层产品竞争锁定】东南板块为主板块10公里辐射区域环境篇环境篇33别墅产品竞争研究别墅产品竞争研究八里台板块八里台板块双港板块双港板块咸水沽板块咸水沽板块小站板块小站板块小站板块小站板块大港版块大港版块大港版块大港版块市区市区市区市区第一道拦截第一道拦截第一道拦截第一道拦截第二道拦截第二道拦截第二道拦截第二道拦截分散分散分散分散天嘉湖板块天嘉湖板块双港板块双港板块双港板块双港板块第一道拦截第一道拦截第一道拦截第一
32、道拦截八里台板块八里台板块八里台板块八里台板块第二道拦截第二道拦截第二道拦截第二道拦截天嘉湖板块天嘉湖板块客资分流客资分流客资分流客资分流大港板块大港板块客资分流客资分流客资分流客资分流分散分散分散分散环境篇环境篇34代表项目名称代表项目名称建面建面 ( (万万) ) 存量存量 ( (万万) )开盘时间开盘时间产品产品类型类型面积区间面积区间供应套数供应套数去化率去化率月均去化月均去化套数套数均价均价 （元（元/ /）总价（万总价（万元元/ /套）套）双港板块首创福缇山51.22010.6联排172-29036848%3012376213-359华润中央公园15.213.92010.12联排2
33、50-34058454512000298-500板块合计板块合计66.466.4小站板块天山水榭花都802008.10联排联排 270-290联排 64联排3.1%8531240-290板块合计板块合计80大港板块剑桥港湾16.6联排恒盛尚海湾 100100联排215-2608000172-210板块合计板块合计116.6l板块内仅有两个在售项目，且产品规划较为同质化；l紧邻市区，区域成熟度高，产品总价相对较高；l主力户型区间：200-240 【1 1】 区域竞争产品细分区域竞争产品细分别墅产品竞争研究别墅产品竞争研究l 小站板块项目单一，目前仅以价格优势取胜，主力户型：联排：270-290
34、l 大港板块在售项目仅有两项，且有一个项目并未开盘，存量较大。l 大港位于滨海新区，区位优势截杀本案部分客群l 大港板块主力户型：联排：210-230 环境篇环境篇35l八里台板块内碧桂园无别墅存量，仅剩京基领域项目，存量较大l八里台板块主力户型：联排：200-260 l天嘉湖板块，大盘云集，产品丰富，存量巨大，未来竞争极为激烈l天嘉湖板块内产品丰富，面积区间幅度较大，联排主要集中在200左右。【1 1】 区域竞争产品细分区域竞争产品细分别墅产品竞争研究别墅产品竞争研究代表项目名称代表项目名称建面建面 ( (万万) ) 存量存量 ( (万万) )开盘时开盘时间间产品类型产品类型面积区间面积区间
35、供应套数供应套数去化率去化率月均去月均去化套数化套数均价均价 （元（元/ /）总价（万元总价（万元/ /套）套）八里台八里台板块板块天津碧桂园9602010.7双拼联排双拼214-353联排185-261 24797%48联排：11900双拼：9270双拼： 254-420联排：171-242京基领域2121独栋 双拼联排联排 260-400板块合计板块合计11721212121天嘉湖天嘉湖板块板块星耀五洲30026.52008.11独栋 联排双拼联排180-200双拼370-600独栋 370-700 55316%4联排 15000 双拼 20000独栋 22000联排：270-300双拼：
36、740-1200独栋：800-1540海尔家国天下&风尚英伦85一期3.82010.11联排双拼联排170-240双拼240-2702238%17联排 13000双拼 14500联排：221-312 双拼：348 -391天嘉湖花园17.352007.11联排独栋联排220独栋285-590 26634%2联排 10800独栋 14000联排：238 独栋：399-826板块合计板块合计402.335.335.335.335.3环境篇环境篇36B/B/八里台板块八里台板块C/C/咸水沽板块咸水沽板块快速城市化区域快速城市化区域/ /无低密产品供应无低密产品供应D/D/大港板块大港板块滨海新区利
37、好滨海新区利好/ /存量较大存量较大紧邻市区紧邻市区/ /区域热度高区域热度高/ /产品多元化产品多元化产品多元化产品多元化/ /价格优势明显价格优势明显F/F/天嘉湖板块天嘉湖板块大盘云集大盘云集/ /产品优势显现产品优势显现/ /未来竞争激烈未来竞争激烈A/A/双港板块双港板块强强弱弱强强弱弱强强别墅产品竞争研究别墅产品竞争研究【1 1】 类产品竞争总结类产品竞争总结市区客资拦截市区客资拦截外来客资分散，截流区域客源外来客资分散，截流区域客源多元外来客资分流多元外来客资分流环境篇环境篇37高层产品竞争研究高层产品竞争研究八里台板块八里台板块双港板块双港板块咸水沽板块咸水沽板块大港版块大港版
38、块大港版块大港版块市区市区市区市区拦截拦截拦截拦截分散分散分散分散天嘉湖板块天嘉湖板块小站板块小站板块咸水沽板块咸水沽板块咸水沽板块咸水沽板块市区拦截市区拦截市区拦截市区拦截八里台板块八里台板块八里台板块八里台板块市区拦截市区拦截市区拦截市区拦截天嘉湖板块天嘉湖板块客资分流客资分流客资分流客资分流大港板块大港板块客资分流客资分流客资分流客资分流环境篇环境篇38l 板块内项目较多，未来供应较大l 产品线丰富，产品逐渐由“高”向“低”过渡，未来呈多元化发展趋势l 紧邻市区，区域成熟度高，距离本案较远，不直接构成竞争，存在微弱拦截；l 红磡领世郡项目入市较早，板块配套成熟，价格较高l 主力户型区间：
39、高层：80-110，洋房：100-120 代表项目名称代表项目名称建面建面 ( (万万) ) 存量存量 ( (万万) )开盘时间开盘时间普住产普住产品品类型类型面积区间面积区间供应套数供应套数去化套数去化套数去化率去化率月均去月均去化套数化套数均价均价 （元（元/ /）双港双港板块板块港基中心6.66.22010.10高层40-110719517%175596九州之地2.722010.11高层40-7634723066%1155700金地叁拾峯42.321.12009.6高层91-1502668206677%1218137达观3期103.52010.9洋房93-17098056958%1901
40、0868首创福缇山51.2总体43.82010.5小高洋房小高95-104洋房90-10036035197%88小高 7410洋房 8237板块合计板块合计112.8112.876.676.676.676.6【2 2】 区域竞争产品细分区域竞争产品细分高层产品竞争研究高层产品竞争研究环境篇环境篇39l 板块内项目较多，且多为中小型楼盘；l 产品线单一，仅有高密类产品供应，缺乏低密产品；l 位于津南区中心，因地缘情节，可分流本案高层类客群l 城市化进程加速，周边配套最为完善，价格集中在7500元/左右l主力户型区间：高层：80-100代表项目名称代表项目名称建面建面 ( (万万) ) 存量存量
41、( (万万) )开盘时开盘时间间普住产品类型普住产品类型面积区间面积区间供应套供应套数数去化套数去化套数去化去化率率月均去月均去化套数化套数均价均价 （元（元/ /）咸水沽咸水沽板块板块津沽首府3122.92009.11高层90-120182885247%717166沽上江南4641.72009.9小高高层洋房高层 73-125201046923%337640大城赞15.2152010.10小高高层高层 88-97681213%107477永泰枕流GOLF公寓1713.32010.5高层60-13574836949%537567耀华新天地4.42.22009.7高层53-11766645869
42、%297465天地源津九轩113.92009.8高层70-130102978076%527185景明大厦5.62.32008.7高层90-16641827265%116039金御中央9.29.2高层板块合计板块合计139.4139.4110.5110.5110.5110.5高层产品竞争研究高层产品竞争研究【2 2】 区域竞争产品细分区域竞争产品细分环境篇环境篇40l 小站板块项目单一，目前仅以价格优势取胜，主力户型：高层：100，洋房130-140 ，l 大港板块在售项目多以高密类为主，后期逐步有低密供应，产品向多元化发展l 大港位于滨海新区，区位优势截杀本案部分客群，价格稍高于咸水沽板块l
43、大港板块主力户型：高层：80-100，洋房90-140 代表项目名称代表项目名称建面建面 ( (万万) ) 存量存量 ( (万万) )开盘时间开盘时间普住产品类普住产品类型型面积区间面积区间供应套数供应套数去化套数去化套数去化率去化率月均去月均去化套数化套数均价均价 （元（元/ /）小站板块小站板块天山水榭花都80总体64.32008.10高层洋房高层 97-138洋房 137-240 2386 129854%52高层 4997洋房 6500通用小站项目15.415.4板块合计板块合计95.479.779.779.779.7大港大港板块板块巴登巴登3027.82009.9高层 洋房高层78-9
44、8洋房70-14042421952%20高层7108和天下9.84.12009.12小高 高层104-13786351860%476590房信海景园51.72009.9小高 高层87-9255436265%267226泰达港湾6.21.62008.8洋房 高层高层88-90洋房88-14853548490%178638福汇华庭10.12.82008.10小高 高层60-160100273473%287212剑桥港湾16.613.72010.12洋房 小高 洋房97-1701465034%508500恒盛尚海湾 100总体100洋房 小高 洋房85-1278000板块合计板块合计177.7151
45、.7151.7151.7151.7【2 2】 区域竞争产品细分区域竞争产品细分高层产品竞争研究高层产品竞争研究环境篇环境篇41l 八里台低价策略，资源优势凸显，外来客群分散；l 天嘉湖板块在售项目体量大，资源优势更加突出，价格高于八里台在售普住产品；l 八里台板块主力户型：高层：100-110，洋房110-140 ，l 天嘉湖板块主力户型：高层80-90，洋房120-130代表项目名称代表项目名称建面建面 ( (万万) ) 存量存量 ( (万万) )开盘时开盘时间间普住普住产品产品类型类型面积区间面积区间供应套数供应套数去化套数去化套数去化率去化率月均去月均去化套数化套数均价均价 （元（元/
46、/）八里八里台板台板块块天津碧桂园96总体87.62010.7高层洋房高层 96-110公寓 40-50洋房112-142普住854普住238普住28%普住47高层5922公寓 6370板块合计板块合计9687.687.687.687.6天嘉天嘉湖板湖板块块星耀五洲300总体229.82008.11高层60-144 4802 330569%1448590海尔家国天下&风尚英伦8572.92010.11洋房 60-16074319226%1927106天嘉湖花园17.3总体4.92007.11高层洋房高层 56-90洋房 205普住609普住462普住76%普住13高层 6063洋房 7200板
47、块合计板块合计402.3307.6307.6307.6307.6高层产品竞争研究高层产品竞争研究【2 2】 区域竞争产品细分区域竞争产品细分环境篇环境篇42高层产品竞争研究高层产品竞争研究【2 2】 类产品竞争总结类产品竞争总结B/B/八里台板块八里台板块C/C/咸水沽板块咸水沽板块快速城市化区域快速城市化区域/ /地缘情节地缘情节/ /高密产品集中高密产品集中D/D/大港板块大港板块滨海新区利好滨海新区利好/ /产品由产品由“高高”走走“低低”紧邻市区紧邻市区/ /区域热度高区域热度高/ /产品多元化产品多元化资源优势突出资源优势突出/ /入市低价策略入市低价策略F/F/天嘉湖板块天嘉湖板块
48、大盘云集大盘云集/ /产品优势显现产品优势显现/ /未来竞争激烈未来竞争激烈A/A/双港板块双港板块市区客资拦截市区客资拦截外来客资分散，截流区域客源外来客资分散，截流区域客源多元外来客资分流多元外来客资分流市区客资拦截市区客资拦截强强弱弱强强弱弱强强环境篇环境篇43小站板块市场占位小站板块市场占位环境篇环境篇双港双港板块板块市区市区市区市区受市区辐射受市区辐射/ /快速城市化快速城市化产品更优产品更优/ /价值更高价值更高八里台八里台板块板块快速发展快速发展/ /位置更优位置更优价格升值较快价格升值较快天嘉湖天嘉湖板块板块峰值板块峰值板块/ /资源更优资源更优价格升值较快价格升值较快咸水沽咸
49、水沽板块板块快速城市化快速城市化/ /价格持价格持续走高续走高小站小站板块板块价格洼地价格洼地价格洼地价格洼地大港大港大港大港三区合一三区合一/ /涨势凶猛涨势凶猛潜力勃发区潜力勃发区滨海核滨海核滨海核滨海核心区心区心区心区I. I.项目定位前提项目定位前提项目特性最大化：项目特性最大化：今天今天未来未来预期可见预期可见的的低密纯别墅社区低密纯别墅社区差异性产品价值最大化：差异性产品价值最大化：今天今天未来未来预期可见预期可见的新兴产品代言者的新兴产品代言者人文、品牌、环境价值最大化：人文、品牌、环境价值最大化：今天今天通用地产通用地产战略战略天津人文天津人文首善力作首善力作环境篇环境篇擎始天
50、津擎始天津领航和谐领航和谐强调通用地产品牌与新产品的全新落地；融于和谐，强调新中式风格区域价值的新领航；契合通用地产“国企形象”品牌理念；（全新产品擎始天津（全新产品擎始天津 领航区域和谐人居）领航区域和谐人居）项目定位项目定位形象定位形象定位理念屋宽心也宽，心有多大舞台就有多大追求居住是可以享受的，生活从不能等待要求离尘不离城，千万生活、百万别墅人生建墅人生建墅天地家宽天地家宽当红不让当红不让构筑东南构筑东南新三角新三角整体策略整体策略 特特 性性 环环 境境 客客 户户 操操 略略 四四 篇篇客户篇客户篇上牵下引上牵下引圈中心圈中心49别墅类客户解析别墅类客户解析别墅类客户年龄结构分析别墅
51、类客户年龄结构分析别墅类客户年龄结构分析别墅类客户年龄结构分析现象：现象：35-4535-45岁的中年客户为绝对的主力客群岁的中年客户为绝对的主力客群解析：解析：1 地缘性改善客群尤其是新兴的富裕人群新兴的富裕人群选择距离原生活半径较近的经济别墅作为第一居所第一居所 2 碧桂园及海尔客户年龄结构偏大，度假休闲以及养老置业需求度假休闲以及养老置业需求明显 3 星耀五洲客户年龄泛化，与其全国性占位全国性占位的营销方式有关，新富阶层新富阶层接受度较高启示：新富阶层，圆梦但不常住，兼顾改善养老，为本区域主要客户特征启示：新富阶层，圆梦但不常住，兼顾改善养老，为本区域主要客户特征启示：新富阶层，圆梦但不
52、常住，兼顾改善养老，为本区域主要客户特征启示：新富阶层，圆梦但不常住，兼顾改善养老，为本区域主要客户特征我们采集汇总典型项目成交客户进行分析；我们采集汇总典型项目成交客户进行分析；包括碧桂园包括碧桂园215215组组+ +海尔家国天下海尔家国天下124124组组+ +星耀五洲星耀五洲865865组组别墅成交客户别墅成交客户客户篇客户篇50别墅类客户解析别墅类客户解析别墅类客户来源构成分析别墅类客户来源构成分析别墅类客户来源构成分析别墅类客户来源构成分析现象：现象：周边项目成交以津南区、大港区地缘性客户为主，以市内六区及外省市客户为辅周边项目成交以津南区、大港区地缘性客户为主，以市内六区及外省市
53、客户为辅解析：解析：1 地处南部远郊，津南区地缘性客户为绝对主力津南区地缘性客户为绝对主力，购买力强大购买力强大 2 所处区位紧邻大港板块，且大港区多为高密类产品，别墅类置业需求在此释放，使大港区客户大港区客户所占比例亦较大 3 受河西区交通辐射牵引，河西区客户比例高于南开区河西区客户比例高于南开区启示：本案客户主要构成为津南区（咸水沽）、大港区客户为主启示：本案客户主要构成为津南区（咸水沽）、大港区客户为主启示：本案客户主要构成为津南区（咸水沽）、大港区客户为主启示：本案客户主要构成为津南区（咸水沽）、大港区客户为主客户篇客户篇51本案别墅客户思考本案别墅客户思考现有市场带给我们什么客群现有
54、市场带给我们什么客群现有市场带给我们什么客群现有市场带给我们什么客群区域发展能带给我们什么客群区域发展能带给我们什么客群区域发展能带给我们什么客群区域发展能带给我们什么客群我们的项目能引导什么人群我们的项目能引导什么人群我们的项目能引导什么人群我们的项目能引导什么人群I. I.津南区，大港区津南区，大港区的新富阶层是目前区域内主要的客户群体II.贴近原生活区域，改善生活品质，第一居所第一居所需求为板块的主要客户特征I.小站位于津南区特色旅游重点发展区域，前景规划较高，且随“米立方”的建设周边产业园的大规模建设，凸显本项目生态宜居有事，会带来周边追求田园品质生活的高端人群追求田园品质生活的高端人
55、群置业II.教育园区的快速建设和集中发展，将带动部分的教育产业人群教育产业人群置业I.津南区，尤其是咸水沽地区，缺少低密产品供应，且小站板块长期处于价格洼地，价格优势明显，对周边别墅圆梦型周边别墅圆梦型客户吸引力极大II.紧邻大港区，吸引当地别墅类置业别墅类置业需求客户客户篇客户篇52圆梦别墅追求品质生活的地缘中产阶级圆梦别墅：圆梦别墅：这是多数人的梦想，却只是少数人的生活，这些即将在此实现品质生活：品质生活：一曲音乐，一杯清茗，闲暇时看日出日落，优雅从现在开始地缘中产：地缘中产：东京？悉尼？美丽的布拉格？终抵不过对家乡的感怀与思念别墅客户定位别墅客户定位客户篇客户篇53别墅客户研判别墅客户研
56、判客户篇客户篇核心客户重点客户游离客户70%20%10%咸水沽、大港升级富有人群咸水沽、大港升级富有人群私营业主、油田高级人员、公务员、教师；原生活区域距此地较近，贴近原生活圈层；追求居住品质，向往别墅生活；城市及周边富裕阶层城市及周边富裕阶层从事行业多样，有一定积蓄；追求别墅生活，但价格承受能力有限；认为此地交通便利，价格合理；投资未来的客群投资未来的客群从事行业广泛，拥有敏锐的财富眼光；看好区域发展及天津首个大堡产品升值潜力；希望在潜力地区先期投资；54别墅客户圈定别墅客户圈定双港双港八里台八里台咸水沽咸水沽北闸口北闸口小站小站葛沽葛沽扎根本土扎根本土/ /放眼全市放眼全市n从碧桂园215
57、组+海尔家国天下124组+星耀865组别墅客户分析，客户地域特征明显，主主要集中在地缘高端人群，津南区客群购买要集中在地缘高端人群，津南区客群购买力极为强大力极为强大：津南区金三角金三角金三角金三角咸水沽八里台双 港大港区大港油田大港开发区大港周边区域地处津南远郊，区域购买力强劲地处津南远郊，区域购买力强劲地处津南远郊，区域购买力强劲地处津南远郊，区域购买力强劲扎根本土扎根本土扎根本土扎根本土市内六区南开区南开区学府/鞍山西道水上/奥体河西区河西区梅江/梅江南体院北/乐园南楼/人民公园传统的别墅客户聚集区传统的别墅客户聚集区传统的别墅客户聚集区传统的别墅客户聚集区放眼全市放眼全市放眼全市放眼全
58、市上牵咸水沽上牵咸水沽上牵咸水沽上牵咸水沽下引大港人下引大港人下引大港人下引大港人铁三角铁三角铁三角铁三角小 站葛 沽北闸口客户篇客户篇大港大港55普住类客户解析普住类客户解析普住类客户年龄结构分析普住类客户年龄结构分析普住类客户年龄结构分析普住类客户年龄结构分析我们采集汇总典型项目成交客户进行分析；我们采集汇总典型项目成交客户进行分析；包括天山水榭花都包括天山水榭花都10231023组组+ +天津碧桂园天津碧桂园632632组组+ +星耀五洲星耀五洲24832483组组高层成交客户高层成交客户现象：现象：客户年龄结构基本一致，婚房以及外迁升级需求为主客户年龄结构基本一致，婚房以及外迁升级需求
59、为主解析：解析： 1 客户年龄层年轻化，26-3526-35岁岁客户集中，婚房自住刚性需求婚房自住刚性需求明显，购买力强劲 2 36-4536-45岁岁客户，多年前已完成首次置业，随子女年龄增大，对住房要求提升，有较强的升级改善性需求 3 46岁以上的客户基本以原生活区域置业作为改善，或者为子女买房，投资改善，或者为子女买房，投资启示：本案的高层客户以：启示：本案的高层客户以：启示：本案的高层客户以：启示：本案的高层客户以：26-3526-3526-3526-35岁，婚房自住等刚需客群为主岁，婚房自住等刚需客群为主岁，婚房自住等刚需客群为主岁，婚房自住等刚需客群为主客户篇客户篇56普住类客户解
60、析普住类客户解析普住类客户来源构成分析普住类客户来源构成分析普住类客户来源构成分析普住类客户来源构成分析客户篇客户篇普住类客户来源构成分析普住类客户来源构成分析普住类客户来源构成分析普住类客户来源构成分析现象：现象： 地缘性婚房客户以及升级改善客户为主，蓝印客户关注提升地缘性婚房客户以及升级改善客户为主，蓝印客户关注提升解析：解析： 1 津南区客户为主，津南区客户为主，通过板块内天山水榭花都项目验证，小站及周边区域客户小站及周边区域客户购买力旺盛，板块内项目项目稀缺，本案入市后可释放大量刚性需求释放大量刚性需求 2 所处板块相对于其他区域处于价格洼地，大港区及咸水沽镇大港区及咸水沽镇客户受价格
61、牵引价格牵引，带来一定置业需求 3 星耀五洲项目带动津南区域在周边省市认知度，为本案带来部分蓝印客群及投资客蓝印客群及投资客启示：本案的高层客户主要津南区，尤其是小站镇及周边县镇刚需及改善客群启示：本案的高层客户主要津南区，尤其是小站镇及周边县镇刚需及改善客群启示：本案的高层客户主要津南区，尤其是小站镇及周边县镇刚需及改善客群启示：本案的高层客户主要津南区，尤其是小站镇及周边县镇刚需及改善客群57普住客户思考普住客户思考现有市场带给我们什么客群现有市场带给我们什么客群现有市场带给我们什么客群现有市场带给我们什么客群区域发展能带给我们什么客群区域发展能带给我们什么客群区域发展能带给我们什么客群区
62、域发展能带给我们什么客群我们的项目能引导什么人群我们的项目能引导什么人群我们的项目能引导什么人群我们的项目能引导什么人群I.因婚房需求，同时渴望城市感生活，且不舍家乡的城镇年轻人II.向往高品质生活，希望给子女独立生活空间的升级改善需求置业者I.旅游特色区域发展带来更多升级改善人群II.教育园区的开发建设，带动的普通教职员工客群I.渴望城市感生活，周边县镇新农阶层II.项目档次和性价比吸引周边区域客户再置业客户篇客户篇58普住客户定位普住客户定位向往高品质城市感生活的向往高品质城市感生活的地缘新青年地缘新青年高品质：渴望改变，张扬个性，诠释新生活高品质：渴望改变，张扬个性，诠释新生活城市感：喜
63、欢繁华与都市感城市感：喜欢繁华与都市感客户篇客户篇新青年：他们年轻，渴望改变，完成新的家庭蜕变新青年：他们年轻，渴望改变，完成新的家庭蜕变59核心客户重点客户游离客户55%35%10%周边价格挤压客群周边价格挤压客群置业诉求：改善居住条件客户属性：35岁以上，对居住条件不满置业心理：渴望改善现有居住条件，但购买能力有限，原则附近性价比较高区域购买本案高层客户研判本案高层客户研判婚房等刚性需求婚房等刚性需求置业诉求：解决居住问题客户属性：26-35岁之间，结婚等因素需求置业置业心理：追求高品质生活，且不愿远离原居住区域市区投资客户或外地的蓝印需求客户市区投资客户或外地的蓝印需求客户置业诉求：房产
64、投资或蓝印需求客户属性：有比较高且稳定的收入，较丰富的投资经历置业心理：看准区域价格洼地及未来发展潜力客户篇客户篇60普住客户圈定普住客户圈定双港双港八里台八里台咸水沽咸水沽北闸口北闸口小站小站葛沽葛沽扎根本土扎根本土/ /放眼周边放眼周边n从天山水榭花都1023组+天津碧桂园632组+星耀五洲2483组高层客户分析，客户地缘特征明显，小站周边地区婚房及改善类需求量小站周边地区婚房及改善类需求量极大极大：津南区金三角金三角金三角金三角咸水沽八里台双港大港区大港油田大港开发区大港周边区域扎根本土扎根本土扎根本土扎根本土地缘刚需客户购买力强劲地缘刚需客户购买力强劲地缘刚需客户购买力强劲地缘刚需客户
65、购买力强劲天津市内南开区河西区河东区西青区山东省河北省山西省北京市放眼周边放眼周边放眼周边放眼周边投资客与蓝印需求并重投资客与蓝印需求并重投资客与蓝印需求并重投资客与蓝印需求并重深挖铁三角深挖铁三角深挖铁三角深挖铁三角/ / / /撬动金三角撬动金三角撬动金三角撬动金三角铁三角铁三角铁三角铁三角小 站葛 沽北闸口周边城市客户篇客户篇61上牵咸水沽上牵咸水沽上牵咸水沽上牵咸水沽下引大港人下引大港人下引大港人下引大港人客户小结客户小结客户篇客户篇双港双港八里台八里台咸水沽咸水沽北闸口北闸口小站小站葛沽葛沽大港大港市区市区津港快速市区客户：受价格的吸引，同时交通条件利好受价格的吸引，同时交通条件利好
66、越过金三角的拦截，成为我们重要的补充客户咸水沽和大港客咸水沽和大港客户：道路便捷，距离较近，受交通牵引和价值的吸引交通牵引和价值的吸引，成为我们的主力客户周边改善客户：十分钟生活圈引导十分钟生活圈引导，产品和价产品和价值的双重引导值的双重引导，成为我们的重点潜在客户群别墅客户别墅客户62客户小结客户小结客户篇客户篇深挖铁三角深挖铁三角深挖铁三角深挖铁三角撬动金三角撬动金三角撬动金三角撬动金三角双港双港八里台八里台咸水沽咸水沽北闸口北闸口小站小站葛沽葛沽高层客户高层客户下乡运动下乡运动深挖铁三角客户深挖铁三角客户价值牵引和产品吸引的价值牵引和产品吸引的双重作用双重作用撬动金三角客户撬动金三角客户
67、价格挤压价格挤压导致的迁移，产品高性价比的吸引导致的迁移，产品高性价比的吸引 特特 性性 环环 境境 客客 户户 操操 略略 四四 篇篇操略篇操略篇谋定而动，立东南谋定而动，立东南双港双港八里台八里台咸水沽咸水沽北闸口北闸口小站小站葛沽葛沽l双 港城区辐射发展迅速价值标杆l咸水沽教育辐射双核带动购买力高l八里台大盘云集影响深远市场标志形成津南现有形成津南现有“金三角金三角”我们无法抗衡我们无法抗衡l北闸口津南腹地影响力弱需求隐性l小 站历史名镇引领东南发展雏形l葛 沽毗邻滨海市场空白需求隐性打造津南打造津南“铁三角铁三角”我们举旗领航我们举旗领航谋定局势谋定局势举旗举旗构筑津南构筑津南“铁三角
68、铁三角”高成低就高成低就*形象为先形象为先一个目标一个目标二场战役二场战役六重冲锋六重冲锋上山下乡上山下乡*客户为重客户为重放言天津放言天津高起高立高起高立举旗东南举旗东南上牵下引上牵下引跑马圈地跑马圈地完美展示完美展示核心营销策略：核心营销策略：66高成低就高成低就*形象为先形象为先放言天津放言天津高起高立高起高立举旗东南举旗东南一场发布一场发布一本增刊一本增刊一次征文一次征文集中引爆集中引爆操略篇操略篇外部展示示范区打造售楼处打造样板间打造现场服务历史文化季多彩生活月产品体验周通用品牌落地天津通用品牌落地天津第一战役第一战役树形象树形象推广主题：客户的信赖源于央企的责任67操略篇操略篇I.
69、放言天津放言天津一场发布一场发布一本增刊一次征文集中引爆p通用地产品牌发布会通用地产品牌发布会时间：时间：2011.32011.3地点：天津威斯汀酒店地点：天津威斯汀酒店方式：邀请政府官员方式：邀请政府官员 业内领袖出席业内领袖出席 通用地产登陆天津展示通用地产的发展史诠释通用的央企使命政府口径业内传播媒体助力68操略篇操略篇一场发布一本增刊一本增刊一次征文集中引爆p央企央企通用通用增刊增刊时间：时间：2011.42011.4持续持续方式：每日新报方式：每日新报/ /今晚报增刊今晚报增刊央央央央企企企企通通通通用用用用借力电影借力电影建党伟业建党伟业宣传央企责任宣传央企责任展示通用地产的发展史
70、利用报纸/写字楼/银行/商场/餐厅等免费投放惊喜赠观影票活动大众传播放大影响持续发布I.放言天津放言天津69操略篇操略篇一场发布一本增刊一次征文一次征文集中引爆p通用杯通用杯庆党的华诞庆党的华诞看多彩天津看多彩天津 中学生征文摄影大赛中学生征文摄影大赛时间：时间：2011.5 2011.5 五一假期前准备，五一假期前准备，5 5月底揭晓月底揭晓方式：方式：联动重点初中，设立特别奖学金联动重点初中，设立特别奖学金“祖国太阳祖国太阳”看天津看天津联动三所重点初中通过孩子影响家长通过孩子影响家长通过教育传递品牌潜移默化媒体助力声东击西南开中学南开中学南开区南开区新华中学新华中学河西区河西区耀华中学耀
71、华中学和平区和平区I.放言天津放言天津70操略篇操略篇一场发布一本增刊一次征文集中引爆集中引爆360品牌形象管理品牌形象管理通过360360品牌形象管理品牌形象管理爆发式的树立通用品牌体系爆发式的树立通用品牌体系公关活动公关活动户外媒体户外媒体报广硬广报广硬广报广软文报广软文杂志媒体杂志媒体网络媒体网络媒体品牌构建媒介品牌构建媒介专栏报广物料PR活动软文户外现场网络渠道论坛事件政界圈层嵌入植入KPIp央企通用央企通用助力天津助力天津p引爆发力引爆发力视觉强迫视觉强迫时间：时间：2011.62011.6方式：各类媒体集中发布亮相方式：各类媒体集中发布亮相央企通用助力天津多重媒体渠道集中发布集中的
72、时间，统一的VI，视觉强迫彰显央企形象立体传播一夜而红I.放言天津放言天津71高成低就高成低就*形象为先形象为先放言天津放言天津高起高立高起高立举旗东南举旗东南一场发布一本增刊一次征文集中引爆操略篇操略篇外部展示外部展示示范区打造示范区打造售楼处打造售楼处打造样板间打造样板间打造现场服务现场服务历史文化季多彩生活月产品体验周高端形象由外及内高端形象由外及内第一战役第一战役树形象树形象推广主题：原来居住是可以享受的72操略篇操略篇II.高起高立高起高立外部展示外部展示示范区售楼处样板间p形象展示形象展示全彩全彩LED显示屏（一）显示屏（一）毗邻天津IT中心，科贸街。周边拥有海光寺、八里台商圈，天
73、津大学、南开大学和医科大学聚集地，是最繁华交通路之一。视线极佳，是项目展示形象与品牌的好点位。展示展示使用时段：使用时段：2011.82011.8位置：海光寺、南京路区域位置：海光寺、南京路区域面向高端客流干道寻找文化共鸣寻找文化共鸣视觉吸引动态展示现场服务73操略篇操略篇II.高起高立高起高立II.高起高立高起高立使用时段：使用时段：2011.82011.8位置：南京路滨江道商圈位置：南京路滨江道商圈地铁一号线标志性建筑锦州银行楼梯上。周边拥有海光寺、滨江道、卫津南路商圈，汇集了联通大厦、电报大厦，电子通讯多商家云集此处，视野开阔，是繁华路段之一。展示位展示位p形象展示形象展示 全彩全彩LE
74、D显示屏（二）显示屏（二）面向高端客流干道寻找价值共鸣寻找价值共鸣视觉吸引动态展示外部展示外部展示示范区售楼处样板间现场服务74操略篇操略篇II.高起高立高起高立操略篇操略篇II.高起高立高起高立外部展示外部展示示范区售楼处样板间p形象展示形象展示 户外广告户外广告使用时段：使用时段：2011.6-2012.52011.6-2012.5位置：市中心繁华地带位置：市中心繁华地带项目周边主要道路项目周边主要道路树立品牌形象树立品牌形象铺垫项目调性铺垫项目调性视觉吸引高端调性闹市人广现场服务75p社区入口营造社区入口营造“尊贵感尊贵感”/“仪式感仪式感”/“社区感社区感”p尊贵感尊贵感提升客户身份，
75、做足面子。如喷泉叠水、社区大门以及安防岗亭的打造；p仪式感仪式感给与业主以被尊重感受。如入口树阵，走廊等；p社区感社区感明显的有别于外部环境。如高档材质、风格造型、颜色差异以及项目LOGO等；操略篇操略篇II.高起高立高起高立外部展示示范区示范区售楼处样板间现场服务76操略篇操略篇II.高起高立高起高立示范区内部的情景小品及标识感沿用，营示范区内部的情景小品及标识感沿用，营造别墅社区特有的舒适感与品质感，形成造别墅社区特有的舒适感与品质感，形成环境与小品间的有效互动；环境与小品间的有效互动；利用坡地、水系、石子路以及景观利用坡地、水系、石子路以及景观小品等人工打造的微景观细节，营小品等人工打造
76、的微景观细节，营造别墅社区的惬意与自然；造别墅社区的惬意与自然；外部展示示范区示范区售楼处样板间现场服务77操略篇操略篇II.高起高立高起高立 精装庭院：地面铺装，绿植装饰；精装庭院：地面铺装，绿植装饰；开敞空间最大化利用与体现，彰显私享感；开敞空间最大化利用与体现，彰显私享感；强调社区的空间尺度，强化精工概念；强调社区的空间尺度，强化精工概念；外部展示示范区示范区售楼处样板间现场服务78操略篇操略篇II.高起高立高起高立外部展示示范区售楼处售楼处样板间p销售中心全面展示产品价值销售中心全面展示产品价值强调强调互动、参与性、有品味文化调性、生活性的功能体验互动、参与性、有品味文化调性、生活性的
77、功能体验，细节体验，将软环境细节化、专业，细节体验，将软环境细节化、专业化，将服务拟人化；化，将服务拟人化；案例：贻锦台会所现场服务79操略篇操略篇II.高起高立高起高立模型展示原则：模型展示原则：新颖别致各功能区间划分明显、合理外观美观，易于被客户接受上下楼层结合在一起，体现邻里关系。1 12 2横切面图，展示同楼层之间各户型关系。3 3承重墙与非承重墙用明显的标志和材料表现出来。4 4各功能空间区隔明显，有生活场景再现，引起客户共鸣。p销售中心全面展示产品价值销售中心全面展示产品价值外部展示示范区售楼处售楼处样板间现场服务80操略篇操略篇II.高起高立高起高立外部展示示范区售楼处售楼处样板
78、间p增加功能性空间增加功能性空间打造可以玩的售楼处打造可以玩的售楼处现场服务中式书吧中式书吧茗茶室茗茶室儿童娱乐房儿童娱乐房历史文化厅历史文化厅书吧书吧茶室茶室儿童乐园儿童乐园历史文化厅历史文化厅文化墙文化墙81操略篇操略篇II.高起高立高起高立外部展示示范区售楼处样板间样板间打造要点：打造要点：中式风格古朴典雅，四处可见乐器、书籍的摆设。中式风格古朴典雅，四处可见乐器、书籍的摆设。中国文化体现在细致生活中的每个地方；中国文化体现在细致生活中的每个地方；“方正方正”一直是中国元素的体现一直是中国元素的体现p新中式风格新中式风格品茗品人生品茗品人生赏竹赏世界赏竹赏世界独立的练琴室是回家最独立的练
79、琴室是回家最好的礼物好的礼物现场服务82操略篇操略篇II.高起高立高起高立p现代简约风格现代简约风格每一处地方都能感每一处地方都能感受到家的生活感受到家的生活感打造要点：打造要点：亮着的灯、歪放枕头、盛有水的亮着的灯、歪放枕头、盛有水的水杯水杯将生活的点滴一一呈现；将生活的点滴一一呈现；客户能够想象到孩子在客户能够想象到孩子在屋里睡觉的样子屋里睡觉的样子宽敞明亮的大厅瞬间点亮客户的宽敞明亮的大厅瞬间点亮客户的眼球眼球简约时尚的楼梯带给家人愉悦简约时尚的楼梯带给家人愉悦的心情的心情外部展示示范区售楼处样板间样板间现场服务83操略篇操略篇II.高起高立高起高立外部展示示范区售楼处样板间现场服务现场
80、服务p通用地产的专属服务通用地产的专属服务+酒店式星级服务酒店式星级服务基于中高端改善型客户的功能化需求，以最大限度吻合家庭成员行为习惯的家居设计为核心，可复制的(可批量化生产的)家居整合解决方案 对家居生活的终极关怀对家居生活的终极关怀 让家变成衣服，是贴身的，也是贴心的让家变成衣服，是贴身的，也是贴心的 84操略篇操略篇II.高起高立高起高立外部展示示范区售楼处样板间现场服务现场服务p酒店式服务酒店式服务聘请专业的酒店管理公司为销售中心服务聘请专业的酒店管理公司为销售中心服务更专业更高端更细心更周到85操略篇操略篇II.高起高立高起高立外部展示示范区售楼处样板间现场服务现场服务专属服务产品
81、保养增值服务设定专联专属制服务方式设定专联专属制服务方式佣人保姆、花匠园丁等等产品硬件保养设定对应专联的完备服务队伍。同样一对一的专属服务方式带给您不同品质的服务感受。俱乐部会员专享服务俱乐部会员专享服务只要踏入门槛的业主就是要享受该阶层的高规格服务。无论是Party、各讲座还是专享会馆的私人服务都是您投资生活保养生活的保障。p通用地产专属服务通用地产专属服务86高成低就高成低就*形象为先形象为先放言天津放言天津高起高立高起高立举旗东南举旗东南一场发布一本增刊一次征文集中引爆操略篇操略篇外部展示示范区打造售楼处打造样板间打造现场服务历史文化季历史文化季多彩生活月多彩生活月产品体验周产品体验周第
82、一战役第一战役树形象树形象引领东南新热点引领东南新热点推广主题：原来生活可以如此多娇87操略篇操略篇III.举旗东南举旗东南p第一波第一波*探索小站探索小站源溯海河源溯海河历史文化季历史文化季多彩生活月产品体验周天津湾码头天津湾码头葛沽镇码头葛沽镇码头天津湾码头天津湾码头葛沽镇码头葛沽镇码头老海河故道老海河故道小站稻示范田小站稻示范田小站练兵园小站练兵园船船车车行行小站文化与海河下游文化小站文化与海河下游文化2011.82011.888操略篇操略篇III.举旗东南举旗东南历史文化季历史文化季多彩生活月产品体验周p第二波第二波*发现津南发现津南发现小站发现小站回顾津南历史与小站历史回顾津南历史与
83、小站历史联动津南区政府联动津南区政府组织津南区各个组织津南区各个街道街道机关机关企业企业学校学校观看观看历史图片展历史图片展观看观看历史纪录片历史纪录片2011.92011.989操略篇操略篇III.举旗东南举旗东南p多彩生活月多彩生活月历史文化季多彩生活月多彩生活月产品体验周2011.102011.10亲自动手庆丰收亲自动手庆丰收小站稻收割活动小站稻收割活动米立方开园游米立方开园游儿童水上游乐活动儿童水上游乐活动户外活动90操略篇操略篇III.举旗东南举旗东南p多彩生活月多彩生活月历史文化季多彩生活月多彩生活月产品体验周2011.102011.10邀请中国文化的倡导者，师从南怀瑾先生四时余年
84、的王绍先生，深度解析中国文化的精髓，在这个物欲横行的时代与大家一起沉静下来，找寻失落的中国文化。“最爱青花瓷”瓷器鉴赏以制作活动活动来宾们可参与青花瓷器的制作接待中心活动91操略篇操略篇III.举旗东南举旗东南p产品体验周产品体验周历史文化季多彩生活月产品体验周产品体验周2011.92011.9虚拟电子体验虚拟电子体验实体样板间体验实体样板间体验样板间样板间“寻宝寻宝”活动活动户内寻宝图利用大堡的最佳参观路线设置寻宝路线利用大堡的最佳参观路线设置寻宝路线举旗举旗构筑津南构筑津南“铁三角铁三角”高成低就高成低就*形象为先形象为先一个目标一个目标二场战役二场战役六重冲锋六重冲锋上山下乡上山下乡*客
85、户为重客户为重放言天津放言天津高起高立高起高立举旗东南举旗东南上牵下引上牵下引跑马圈地跑马圈地完美展示完美展示核心营销策略：核心营销策略：93上山下乡上山下乡*客户为重客户为重上牵下引上牵下引跑马圈地跑马圈地完美展示完美展示两个外展两个外展小众活动小众活动电话营销电话营销圈子行动圈子行动操略篇操略篇伟业资源主动出击优惠待客高层产品精装修客户答谢施优惠第二战役第二战役挖客户挖客户上牵咸水沽上牵咸水沽下引大港人下引大港人推广主题：寻找梦想的生活94IV.上牵下引上牵下引两个外展两个外展小众活动电话营销圈子行动p咸水沽咸水沽/大港双外展开放大港双外展开放操略篇操略篇2011.4 2011.4 同时开
86、放同时开放大港世纪大道大港世纪大道 物美大卖场物美大卖场咸水沽商业中心咸水沽商业中心 月坛商厦月坛商厦区域沙盘 单体模型洽谈接待95IV.上牵下引上牵下引两个外展小众活动小众活动电话营销圈子行动操略篇操略篇p联动银行联动银行VIP客户资源客户资源售楼处开放后售楼处开放后 不定期的小众活动不定期的小众活动理财讲座活动理财讲座活动教育留学讲座活动教育留学讲座活动健康养生讲座活动健康养生讲座活动重视理财 重视子女重视老人96IV.上牵下引上牵下引两个外展小众活动电话营销电话营销圈子行动操略篇操略篇p伟业客资伟业客资&CALL客行动客行动伟业的1515万客户资源万客户资源，销售人员成熟的销售技巧及沟通
87、能力，拉近与陌生客户间的距离，提高陌生拜访的复访率，促进客户资源的有效转换；沟通技巧电话电话CALLCALL客客利用沟通技巧，将陌生客户转化并进行有效的后续追访，达成客户的复访及资源互动；后续复访97IV.上牵下引上牵下引两个外展小众活动电话营销圈子行动圈子行动操略篇操略篇积极进行新渠道的拓展工作，借力伟业资源与外资银行类、商会类等渠道拓展，扩大辐射面，对宝力豪等相关高档场所进行DMDM、刊物式植入以及直邮、刊物式植入以及直邮植入式营销商会、银行等植入式宣导植入式宣导扩展新客资渠道，不断借外力进行市场客户的深度挖掘，增加客户基数量，保证项目客户的源源不断；播种机行动案例经验：新悦庭浙江商会联动
88、钻石山浙江商会联动滨海湖温州商会联动98IV.上牵下引上牵下引两个外展小众活动电话营销圈子行动圈子行动操略篇操略篇狙击手行动根据各产品去化的情况，由专人组成大客户开发组，深入大型银行、政府机关等相关单位，进行项目产品的宣导，实现部分产品的阶段性团购； 案例经验：东丽湖大客户开发组（空港）社会山大客户开发组（华苑）钻石山大客户开发组（水上）巧用政府圈子窄众宣传大客户开发大客户开发& &团购方案团购方案大客户开发组，有针对性的去化相关库存及余量产品，有效的达成对相关大客户资源的开发；99蒲公英计划发现客户圈层，成立相关联系人进行圈层营销活动，如贸易商户、浙江商会等活动，进行项目的宣导及圈层内的口碑
89、传播；发现圈子融入圈子圈层传播圈层传播& &口碑效应口碑效应发现圈子，融入圈子，树立口碑传播及圈层的深度挖掘，形成客户的良性开发；案例经验：滨海湖与车友会钻石山与浙商商会社会山高校联动IV.上牵下引上牵下引两个外展小众活动电话营销圈子行动圈子行动操略篇操略篇100上山下乡上山下乡*客户为重客户为重上牵下引上牵下引跑马圈地跑马圈地完美展示完美展示两个外展小众活动电话营销圈子行动操略篇操略篇伟业资源伟业资源主动出击主动出击优惠待客优惠待客高层产品精装修客户答谢施优惠跑马圈地跑马圈地去化高层去化高层第二战役第二战役挖客户挖客户推广主题：追求生活的理想101V.跑马圈地跑马圈地伟业客资伟业客资主动出击
90、优惠待客操略篇操略篇4 4个在售别墅项目：个在售别墅项目：吉宝新悦庭东丽湖万科城国民社会山滨海湖高尔夫高端客户储备：高端客户储备：伟业RIS系统客户备案资源签约客户2万组备案客户15万组拓展高端客户3万组北京北京4S4S展销中心（展销中心（3-43-4家）家）我爱我家天津我爱我家天津100100家门店家门店p伟业深耕伟业深耕5年，布点城区年，布点城区&滨海，客资保有量储备丰富；滨海，客资保有量储备丰富；伟业伟业高端客户系统高端客户系统：与项目：与项目别墅产品别墅产品匹配客户匹配客户1200012000组组社会山社会山众里佰都众里佰都新悦庭新悦庭金色家园金色家园钻石山钻石山东丽湖东丽湖n一个客户
91、源点n一片辐射网群金色雅筑金色雅筑艺术领地艺术领地102V.跑马圈地跑马圈地伟业客资主动出击主动出击优惠待客操略篇操略篇双桥河双桥河葛沽葛沽北闸口北闸口双闸镇双闸镇中塘镇中塘镇小站小站p下乡运动下乡运动主动出击主动出击小站为中心小站为中心,方圆方圆10公里公里共有津南区和大港区的共有津南区和大港区的5个行政镇个行政镇近近80个行政村个行政村经理经理/ /主管带队主管带队 走出去走出去走进村走进村充分介绍产品的优越性充分介绍产品的优越性利用利用“施以小惠施以小惠”赢去客户赢去客户口碑传播口碑传播迅速扩大影响力迅速扩大影响力别墅收尾别墅收尾大量高层入市时启动大量高层入市时启动东丽区某项目 2008
92、.12-2009.3成功赢得“下乡战役”胜利深入周边村镇，主动出击，在市场寒冬实现300多套的可观业绩103V.跑马圈地跑马圈地伟业客资主动出击主动出击优惠待客操略篇操略篇p下乡运动下乡运动主动出击主动出击文化下乡文化下乡放电影，送书刊放电影，送书刊娱乐下乡娱乐下乡中小型文艺表演中小型文艺表演科普下乡科普下乡农业科技，健康咨询农业科技，健康咨询104V.跑马圈地跑马圈地伟业客资主动出击优惠待客优惠待客操略篇操略篇p优惠待客优惠待客推动客户繁衍推动客户繁衍 对网络业主论坛进行监控并对所反映的 问题在案场及时调整 推动制作公司对销售物料进行及时补充业务人员工作体系业务人员工作体系企划人员工作体系企
93、划人员工作体系 客户不分意向、来访目的，保证给予客 户完整的接待动线 完善的客户投诉应对机制 分层次的管理客户，强化服务意识 健全的客户保养提升手段保证完整的客户感受流程，提升客户满意度，树立项目初期保证完整的客户感受流程，提升客户满意度，树立项目初期良好的市场口碑良好的市场口碑105V.跑马圈地跑马圈地伟业客资主动出击优惠待客优惠待客操略篇操略篇关于服务讲解全面性方面投诉关于服务讲解全面性方面投诉关于服务态度友善方面投诉关于服务态度友善方面投诉 引起重视，总结我们工作中的不足； 不同产品转接环节流程细化并严格执行； 通过电话与投诉的客户进行沟通，抵消误会； 属于投诉案例：对于投诉所涉及到的业
94、务员按照项目体规章制度视情节轻重进行 100元至500元处罚的规定，予以200元罚款处理； 业务体进行案例分析会。 与意见客户取得联系，由销售经理与其进行约谈，细致了解投诉的原因面对面进行沟 通，将误解及问题解除，给客户一个满意的答复； 与业务员作详细的沟通，回忆事件经过并以积极的态度进行反思； 对与此投诉事件有直接联系的业务员，可考虑按照项目体规章制度进行处罚； 引起重视，总结我们工作中的不足，端正服务意识； 业务体进行案例分析会。完善的客户投诉应对机制，设置危机样本，完善的客户投诉应对机制，设置危机样本，保障销售更有效的进行；保障销售更有效的进行；p优惠待客优惠待客推动客户繁衍推动客户繁衍
95、106V.跑马圈地跑马圈地伟业客资主动出击优惠待客优惠待客操略篇操略篇V.跑马圈地跑马圈地伟业客资主动出击优惠待客优惠待客操略篇操略篇p优惠待客优惠待客推动客户繁衍推动客户繁衍 强化管理制度并严格执行； 业务员进行书面检查； 对业务员进行公司通报批评； 业务违规处罚：对于业务违规所涉及到的业务员按照项目体规章制度给与加倍处 罚，处以2000元罚款； 业务体进行案例分析会。 针对此次投诉事件的处理办法： 针对此次投诉事件，业务体进行案例分析会； 与客户沟通，表示歉意并进行安抚，力争挽留宝贵的客户资源； 对于涉及此次投诉事件的业务员友，按照业务体管理制度进行元处罚。完善的客户投诉应对机制，设置危机
96、完善的客户投诉应对机制，设置危机样本，保障销售更有效的进行；样本，保障销售更有效的进行；关于销售说辞口径统一方面投诉关于销售说辞口径统一方面投诉关于操作流程及团队协作方面投诉关于操作流程及团队协作方面投诉107V.跑马圈地跑马圈地伟业客资主动出击优惠待客优惠待客操略篇操略篇V.跑马圈地跑马圈地伟业客资主动出击优惠待客优惠待客操略篇操略篇成交客户保养再生计划 提升保养客户忠诚度及口碑 售后两个月内8次沟通， 提高客户满意度、忠诚度、以及推荐、再次购买可能性认购三日内电话回访解答问题，夯实购买信心电话知会合同办理进度减少客户对合同恐慌性和不清楚性的投述电话知会销售进度促进以老客户带新客户，加大成交
97、客户满意度电话回访寻找问题及时改正电话知会合同领取及按揭放款避免客户逾期还款发放客户客通及时告知告知客户利益及增加亲朋购房机会短信告知区域利好及工程进度增加客户对所购区域的认可销售代表电话维系感情增加客户对项目和企业的信认度第二周第一周第三周第四周第五周第六周第七周第八周八次沟通，夯实客户对品牌与产品的信心，八次沟通，夯实客户对品牌与产品的信心，保障客户保养再生保障客户保养再生p优惠待客优惠待客推动客户繁衍推动客户繁衍108V.跑马圈地跑马圈地伟业客资主动出击优惠待客优惠待客操略篇操略篇V.跑马圈地跑马圈地伟业客资主动出击优惠待客优惠待客操略篇操略篇p优惠待客优惠待客推动客户繁衍推动客户繁衍保
98、证优惠不停，惊喜不断保证优惠不停，惊喜不断, ,不断的刺激消费不断的刺激消费者的购买欲望者的购买欲望推出阶段性的购房优惠计划推出阶段性的购房优惠计划推出持久的老带新奖励机制推出持久的老带新奖励机制分时段置业大礼包，赠送家电，家具，灯具，卧具，窗帘等第一批第一批：赠送家电+家具 装修大礼包装修大礼包第二批第二批：赠送卧具+灯具+家纺 入住大礼包入住大礼包第三批第三批：赠送小家电+厨房用品 生活大礼包生活大礼包第四批： 置业积分奖励计划带领看房奖励：赠送小礼品成功推荐购买奖励：老业主积分换物业费，新业主享优惠，滚动奖励109上山下乡上山下乡*客户为重客户为重上牵下引上牵下引跑马圈地跑马圈地完美展示
99、完美展示两个外展小众活动电话营销圈子行动操略篇操略篇伟业资源主动出击优惠待客高层产品精装修高层产品精装修客户答谢施优惠客户答谢施优惠优化产品优化产品推动销售推动销售第二战役第二战役挖客户挖客户推广主题：享受理想的日子110VI.完美展示完美展示高策产品精装修高策产品精装修操略篇操略篇p提高性价比提高性价比形成差异化形成差异化客户答谢施优惠根据项目定位和区域竞争态势：根据项目定位和区域竞争态势：板块标杆性产品项目定位 区域竞争 同类产品价格竞争严重超越区域现有产品质素我们的建议：我们的建议：产品精装： 高层产品产品进行高品质精装备注：富力桃园，精装产品；成功战胜领世深白，人才公寓，金地叁拾峰，实
100、现了小投入大回报800元的精装标准，虽然品质一般，但是大幅度提升了性价比。111VI.完美展示完美展示高策产品精装修高策产品精装修操略篇操略篇p提高性价比提高性价比形成差异化形成差异化客户答谢施优惠竞品精装项目基本以提供较高性价比的装修标准成为项目的卖点；精装修后价格可实现略高于市场的售价，凸显高性价比精装修对于售价的影响精装修对于售价的影响性价比高因地制宜赢得客户112VI.完美展示完美展示高策产品精装修高策产品精装修操略篇操略篇p提高性价比提高性价比形成差异化形成差异化客户答谢施优惠高层产品风格建议：集约功能、人性设计参考：万科u5、u8系列超大容量影音储物柜；抬高地台可以避免灰尘被带进卧
101、室，下面还有储物空间一平米=三眼灶电烤炉电饭煲微波炉碗碟干燥机超大储物拉篮；高层精装高层精装高品质精装，提升产品的居住价值及品质感高品质精装，提升产品的居住价值及品质感113VI.完美展示完美展示高策产品精装修操略篇操略篇客户答谢施优惠客户答谢施优惠成立业主俱乐部成立业主俱乐部通用地产年底答谢会通用地产年底答谢会现场抽奖等活动现场抽奖等活动p客户答谢客户答谢体现品牌体现品牌2011.12月月操略篇操略篇营销脉络梳理：营销脉络梳理：开发线开发线开发线开发线营销线营销线营销线营销线推售线推售线推售线推售线11.311.411.511.611.711.811.911.1011.1212.1_12.5
102、 12.612.812.9_13.5样板间开工别墅开工别墅销许示范区样板间亮相高层销许别墅首批交房发布会刊物发行征文活动第一战役 树形象集中引爆户外别墅首次开盘140套排卡 内部认购外展开放第二战役 挖客户年底答谢文化季 体验周生活月别墅二开100套11.11小众活动/CALL客计划/大客户开发/渠道高层少量入市别墅三开50套下乡运动 主动出击高层大量走量报纸 短信 DM等持续开盘开盘高层走量高层走量时间轴时间轴时间轴时间轴115价格策略价格策略操略篇操略篇2011竞品情况竞品情况主力户型面积区间主力户型面积区间预计价格（元预计价格（元/ /）总价（万总价（万/ /套）套）碧桂园双拼：216-
103、260 双拼：15000 324-390联排：185-260联排：10000-11000 190-273星耀五洲联排：180-200 联排：11000198-220独栋：220独栋：20000起440海尔家国天下联排：220联排：13000286双拼：270双拼：14500392恒盛尚海湾联排：200联排：10000起200-240独栋：300独栋：14000起420-500联排主力户型联排主力户型180-270联排总价区间联排总价区间190-220万万建议建议 ：联排总价控制在：联排总价控制在200万左右万左右 大堡总价控制在大堡总价控制在250270万万 联排产品平均单价联排产品平均单价9
104、500元元/ 大堡产品平均单价大堡产品平均单价10000元元/116推售策略推售策略操略篇操略篇低密产品低密产品高层产品高层产品 低密产品低密产品高层产品高层产品节奏节奏营销营销树立高端形象区隔板块低端客户客户借势别墅拉升档次优质资源实现溢价借势低密产品，项目高端形象实现高层产品集中去化大港/咸水沽/地缘改善升级客户咸水沽大港高端改善客户深挖“铁三角广泛客群”117推售策略推售策略操略篇操略篇推售面积推售面积销售金额销售金额11.911.1011.1111.1212.112.512.813.82011年年2012年2013年联排大堡叠拼1.4万万12.2-31.8万万高层2万万12年年2.9万
105、万+13年年5万万900098009500108001180085007000750080003.3万万（联排1.5万+大堡1.7万）3.2亿亿6.9万万（大堡1.3+叠拼0.7+高层4.9）5.6亿亿5万高层万高层3.9亿亿销售周期销售周期2424个月个月 实现销额实现销额12.712.7亿元亿元 伟业顾问将派出有着丰富的高端项目销售经验的业务体组成本项目的销售团队 他们深刻了解高端客户真正的购买需求、购买心理，以及生活习惯和消费特征。 对于如何开拓市场、寻找有效沟通的渠道有着深刻认识，并且长期保持着活跃的销售关系。营销团队营销团队项目销售的成败所在项目销售的成败所在专业的销售队伍，是增强销
106、售成功率根本因素119项目经理郝建峰伟业顾问专家委员会客服部销售助理内务助理销售主管销售人员4-5名企划经理企划专员伟业营销策划中心支持团队架构体系团队架构体系项目负责人李程销售主管销售人员4-5名120李程先生，现任天津公司营销总监，从业经历9年；李程项目总负责n主要负责项目从业经历：9年房地产从业经历，多次成功操作项目实现热销，执行力强，擅长营销组织，把握营销节奏及销售团队管理，具有深厚的营销管理技能。从产品定位、产品设计到整体营销方案的制定与执行，无不深入细节。对京津两地风土人情十分了解，准确把握客户需求。n主要操作项目当代万国城、MOMA、运河岸上院子、优筑、天津海河之子、自在香山、河
107、南安阳京林中央公园、安徽淮南嘉鹏领城、孔雀城别墅、福源运动城、鑫苑景园、鑫苑逸品香山、鑫苑世纪东城l整体把控项目营销策略的方向和思路l全面统筹、监督、管理本项目l负责营销总体策略把握l负责营销团队及内、外部资源调度l督导销售现场管理工作l参加双方各类动脑会l负责与开发商营销策略问题的沟通121郝建峰先生，现任天津公司项目经理，从业经历7年；郝建峰项目经理n主要负责项目2002年进入房地产行业，有着多年行业经验，全面负责项目的日常销售管理等工作，销售业绩突出，专业销售管理及成功的项目案场操作经验，成为伟业顾问核心业务骨干；成熟的案场操作及对客户的需求把握，使其成为伟业销售管理体系中的优秀管理者；n天津主要操作项目高端别墅：新悦庭高端住宅：翠亨高层、贻欣园、远洋里项目、泰达新天地等l服务于伟业顾问4年、长期从事项目销售管理工作l先后服务于远洋、泰达、吉宝、贻城等品牌开发商，高标准的服务体系l熟悉别墅高端市场，充分了解客户需求l成熟的管理经验与管理团队THE END感谢聆听
