《销售管理中应具备的财务会计知识教案》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售管理中应具备的财务会计知识教案（56页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、销售管理销售管理中应具备的财会知识中应具备的财会知识v所有的销售行为最终会以数字的形式反映在公司所有的销售行为最终会以数字的形式反映在公司的经营绩效上，作为销售主管必须清楚自己的决的经营绩效上，作为销售主管必须清楚自己的决策会对公司（产品）的经营绩效产生如何的影响，策会对公司（产品）的经营绩效产生如何的影响，更必须清楚是如何产生影响的。否则决策的盲目更必须清楚是如何产生影响的。否则决策的盲目性会无限扩大。性会无限扩大。v必要的财务会计知识会帮助销售主管合理的分配必要的财务会计知识会帮助销售主管合理的分配有限的市场资源，以获得最大的市场效益。有限的市场资源，以获得最大的市场效益。v必要的财务会计
2、知识可以帮助销售主管有效的捡必要的财务会计知识可以帮助销售主管有效的捡视销售行为的效果，发现问题，并找出解决问题视销售行为的效果，发现问题，并找出解决问题的方法。的方法。 前言：前言：提纲提纲1 1、基本财务会计知识回顾、基本财务会计知识回顾 - -报表上的数字可以告诉我们什么？报表上的数字可以告诉我们什么？2 2、简单的本量利分析、简单的本量利分析 - -为什么（不）可以赚到那么多利润？为什么（不）可以赚到那么多利润？ - -找到达成利润目标的路标找到达成利润目标的路标基本财务会计知识回顾基本财务会计知识回顾两张财务报表：两张财务报表： 资产负债表资产负债表 利润表利润表财务的目标：记账只是
3、手段，控制才是目的财务的目标：记账只是手段，控制才是目的l资产负债表：是企业某一时点的“瞬时记录”，它说明了：企业从何处得到了资金企业在何处花费了资金收支的时间-或者是短期或者长期资产负债表的框架资产负债表的框架资产负债流动资产短期负债固定资产长期负债股东权益投资融资企业在何处花费了资金企业在何处花费了资金企业从何处得到了资金企业从何处得到了资金资产负债表资产负债表-要关心的数字要关心的数字要关心的数字和财务指标要关心的数字和财务指标应收帐款：应收帐款：逾期账款比率逾期账款比率账龄分析账龄分析其他应收款其他应收款暂付款暂付款关注异常账款，追踪异常账款处理，避免舞弊产生关注异常账款，追踪异常账款
4、处理，避免舞弊产生利润表：利润表： 销售收入销售收入 销售折让销售折让 销售净额销售净额 销货成本销货成本 销货毛利销货毛利销售费用销售费用管理费用其他业务收支营业外收支 营业利润营业利润必须明白的财务公式（利润表）业绩达成率业绩达成率 =实绩 /目标毛利率毛利率 =毛利额/销货收入费用（折让）率费用（折让）率 =销售费用（折让）/销货收入利润率利润率 =利润总额/销售收入成长率成长率 =（本月实绩-去年同期实绩）/去年同期实绩人均生产力人均生产力 =销售收入/人数基本的财务指标v销售收入销售收入v销货成本销货成本v销货毛利销货毛利v销售费用销售费用指指企企业业在在销销售售商商品品中中所所形形
5、成成的的经经济济利利益益的的总流入总流入简单的说：销售商品的所得简单的说：销售商品的所得影响销售收入的因数：影响销售收入的因数：售价售价销售数量销售数量销售收入v产品结构产品结构不同售价的产品对平均售价影响不一样不同售价的产品对平均售价影响不一样v折价（降价）销售：折价（降价）销售： 处理即期品、不良品v销售折扣与折让：销售折扣与折让：以货补形式支付的以货补形式支付的费用费用通路政策、返利、其他赠送（陈列增补、试吃、交际赠送等）影响售价（平均销售单价）的因数：所销售商品/自制产品的进价成本/制造成本销货成本产品销售结构是影响平均销售成本的因素产品销售结构是影响平均销售成本的因素影响制造成本的因
6、素影响制造成本的因素原材料原材料 包材包材 直接人工直接人工制造费用制造费用 销售商品/自制产品收入和进价成本/制造成本的差额销售收入-销售成本=销售毛利销售毛利不同制造成本的产品，使毛利水平不同不同制造成本的产品，使毛利水平不同售价售价影响毛利率的因素是什么？影响毛利率的因素是什么？产品销售毛利产品销售毛利= =产品销售收入产品销售收入- -产品销售成本产品销售成本在购进成本不变时：在购进成本不变时：指企业在销售商品过程中发生的费用指企业在销售商品过程中发生的费用销售费用折让折让也是一种费用，因费用给付的方式也是一种费用，因费用给付的方式不同（以货物给付）而产生的另一种费用不同（以货物给付）
7、而产生的另一种费用形式。形式。产品结构产品结构不同费用投入不同费用投入( (通路政策）的产品对通路政策）的产品对 费用率有不同的影响费用率有不同的影响通路结构通路结构不同费用投入的通路（特贩、特不同费用投入的通路（特贩、特 通、经销、二批）销售占比对费通、经销、二批）销售占比对费 用率的影响不一样用率的影响不一样 影响销售费用（折让）影响销售费用（折让）率率的因素：的因素：关心关心：利润表：利润表：休息时间休息时间变动费用变动费用销售费用固定费用固定费用随商品随商品销售额销售额变动而变动的费用。变动而变动的费用。变动费用变动费用与与进价进价合合并称为变动成本并称为变动成本. .如：运费、通路费
8、用（按销售额给付的通路费用：通路政策如：运费、通路费用（按销售额给付的通路费用：通路政策/ /折让、销售返利）折让、销售返利）固定费用又称为固定成本固定费用又称为固定成本, ,它是指不随商品销售额变它是指不随商品销售额变动而变动的费用动而变动的费用如：薪资、租金、如：薪资、租金、通路市场费用（按市场方案已经确定要支付通路市场费用（按市场方案已经确定要支付的费用的费用: :推广活动费用，卖场推广活动费用，卖场MITMIT、TGTG购买费用、）购买费用、） 媒体费用媒体费用费用的性质因管理的角度不同及在费用的性质因管理的角度不同及在经营方案确定前后会有所不同经营方案确定前后会有所不同报表示例报表示
9、例了解一些会计原则会计原则权责发生制原则权责发生制原则配比原则配比原则权责发生制原则：指以取得收到现金的权利或支付现金的责任权责的发生为标志来确认本期收入和费用及债权和债务。即收入按现金收入及未来现金收入债权发生来确认；费用按现金支出及未来现金支出债务的发生进行确认。而不是以现金的收入与支付来确认收入费用。按照权责发生制原则，凡是本期已经实现的收入和已按照权责发生制原则，凡是本期已经实现的收入和已经发生或应当负担的费用，不论其款项是否已经收付，经发生或应当负担的费用，不论其款项是否已经收付，都应作为当期的收入和费用处理；凡是不属于当期的都应作为当期的收入和费用处理；凡是不属于当期的收入和费用，
10、即使款项已经在当期收付，都不应作为收入和费用，即使款项已经在当期收付，都不应作为当期的收入和费用。当期的收入和费用。所取得的收入应与为取得该收入所所取得的收入应与为取得该收入所发生的费用、成本相匹配，发生的费用、成本相匹配，配比原则的依据是受益原则，即谁配比原则的依据是受益原则，即谁受益，费用归谁负担。受益，费用归谁负担。配比原则：-找到达成利润目标的路标找到达成利润目标的路标本量利分析本量利分析本量利（损益平衡）分析本量利（损益平衡）分析本量利分析是成本-产量(或销售量)-利润依存关系分析的简称,也称为CVP分析(Cost-Volume-ProfitAnalysis).营业利润营业利润= =
11、销售收入总成本销售收入总成本 = =销售收入变动成本固定成本销售收入变动成本固定成本 = =边际贡献固定成本边际贡献固定成本本量利关系的基本公式本量利关系的基本公式购进成本（进价）购进成本（进价）变动费用变动费用 边际贡献是指产品的销售收入与相应变动成本之间的差额 当变动费用为零时，边际贡献是？当变动费用为零时，边际贡献是？销售毛利销售毛利单位边际贡献是指产品的销售单价减去单位变动成单位边际贡献是指产品的销售单价减去单位变动成本后的差额。本后的差额。 单位贡献边际单位贡献边际=单价单价-单位变动成本单位变动成本 =边际贡献总额边际贡献总额/销售量销售量 =销售单价销售单价边际贡献率边际贡献率
12、单位边际贡献（单位边际贡献（cmcm）边际贡献率是指边际贡献总额占销售收入总额的百分比。边际贡献率是指边际贡献总额占销售收入总额的百分比。 边际贡献率=边际贡献总额/销售收入100% =单位贡献边际/单价100% =1变动成本率损益平衡（保本）分析的基本概念损益平衡（保本）分析的基本概念 保本分析就是研究企保本分析就是研究企业处于业处于保本状态保本状态时本量时本量利关系的一种定量分析利关系的一种定量分析方法方法收支相等、损益平衡、不盈不亏、利润为零损益平衡点（BEP）是指能使企业达到损益平衡状态的销售量的总称。损益平衡（保本）点的确定损益平衡（保本）点的确定营业利润营业利润= =销售收入总成本
13、销售收入总成本 = =销售收入变动成本固定成本销售收入变动成本固定成本 = =边际贡献固定成本边际贡献固定成本=0=0 边际贡献边际贡献= =固定成本固定成本销售收入变动成本销售收入变动成本= =固定成本固定成本销售量销售量单价单价- -销售量销售量单位变动成本单位变动成本= =固定成本固定成本销售量销售量（单价（单价- -单位变动成本）单位变动成本）= =固定成本固定成本销售量销售量= =固定成本固定成本/(/(单价单价- -单位变动成本）单位变动成本） = =固定成本固定成本/(/(单价单价- -单价单价变动成本率）变动成本率）=固定成本固定成本/ /单位边际贡献单位边际贡献总成本线总成本
14、线休息时间休息时间示例示例计算下表公司损益平衡点（保本销售额）计算下表公司损益平衡点（保本销售额）总成本线总成本线若盈亏平衡点位于较高的销售额，经营就有一定的风险若盈亏平衡点位于较高的销售额，经营就有一定的风险你能做什么样的事来降低盈亏平衡点？你能做什么样的事来降低盈亏平衡点？v具有较高盈亏平衡点的企业是一个非常脆弱的企具有较高盈亏平衡点的企业是一个非常脆弱的企业，具有有限的盈利潜力业，具有有限的盈利潜力关注固定成本：关注固定成本：在不确定时期，控制一般管理费用以降低脆弱程度在不确定时期，控制一般管理费用以降低脆弱程度关注毛利：关注毛利：降低盈亏平衡点的最大机会在于提高降低盈亏平衡点的最大机会
15、在于提高毛利毛利如何利用量本利模型确定如何利用量本利模型确定 销售目标要完成预定的利润额，不同要完成预定的利润额，不同的费用投入，需要完成不同的费用投入，需要完成不同的销售量。的销售量。目标销售从目标销售从418418箱增加到箱增加到780780万箱万箱利润表：利润表：在此管理模式下：在此管理模式下：1、严格管控费用开支在以上范围内，完成、严格管控费用开支在以上范围内，完成780万箱，即可保证万箱，即可保证3000万的利润。万的利润。2、如费用的支出需超过预算，要保证、如费用的支出需超过预算，要保证3000万的利润，则必须增加销量来弥补边际成万的利润，则必须增加销量来弥补边际成本的增加。本的增
16、加。如下表。如下表。目标利润目标利润30003000万万利润表利润表ATL从从2000万增加到万增加到3000万，通万，通路促销费用从路促销费用从5%增加到增加到8%，要，要保证保证3000万利润，则目标销量要万利润，则目标销量要从从780万箱增加到万箱增加到1006万箱，增加万箱，增加226万箱。万箱。目标目标30003000万万增加增加ATLATL及通路促销费用的投入，销售目标必须予以增加。及通路促销费用的投入，销售目标必须予以增加。获利能力从获利能力从15%15%降低到降低到11%11%通常投入费用是为获得更多的通常投入费用是为获得更多的利润。利润。为保证获利能力（为保证获利能力（15%
17、）不降）不降低，目标销量要从低，目标销量要从1006万箱增万箱增加到加到1259万箱，增加万箱，增加253万箱。万箱。利润额未改变，但获利能力下降，要保持获利能力，利润额未改变，但获利能力下降，要保持获利能力，将利润视同变动费用，计算销量目标将利润视同变动费用，计算销量目标利润表利润表总成本线总成本线再次特别提醒：再次特别提醒：v具有较高盈亏平衡点的企业是一个非常脆弱的企具有较高盈亏平衡点的企业是一个非常脆弱的企业，具有有限的盈利潜力业，具有有限的盈利潜力练习题：练习题：1 1、要达到、要达到设定利润设定利润额，销售额，销售目标应是目标应是多少？多少？2 2、要达到、要达到设定获利设定获利能力（利能力（利润率），润率），销售目标销售目标应是多少应是多少？谢谢大家！谢谢大家！
