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1、第四章第四章 询盘和报盘询盘和报盘学习目标学习目标l掌握询盘信否认具体内容及格式l熟悉答复询盘信的内容要点l熟悉两种报盘（一）（一）交易磋商的形式交易磋商的形式有口头和书面两种（二（二）交易磋交易磋商的内容商的内容主主要交易条要交易条件：件：包括货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件等内容一一般交易条般交易条件：件：包括商检、索赔、仲裁、不可抗力等内容。交易的达成需要一个两个或两个以上的主体之间相互磋商的过程。（三（三）交易磋交易磋商的一般程序商的一般程序询盘（Inquiry）报盘（Offer）还盘（Counter Offer）接受（Acceptance）第一节第一节 国际贸易磋商过程国
2、际贸易磋商过程磋商：磋商：用于正式场合，表示双方仔细商量、研究；互相商议用于正式场合，表示双方仔细商量、研究；互相商议;交换意见。交换意见。交易磋商的一般程序交易磋商的一般程序 1.通俗说,询盘就是买方买方向卖方询问价格。 2.发盘(也叫报盘)就是卖方给买方的报价了。 3.还盘就是针对价格进行谈判的过程，讨价还价。 4.最后是接受 ,也就是双方同意了。第二节第二节 询盘询盘v一、概述一、概述v询盘：交易的一方向另一方询问是否买进或卖出询盘：交易的一方向另一方询问是否买进或卖出某商品以及要求什么样的交易条件的口头或书面某商品以及要求什么样的交易条件的口头或书面表示。表示。买卖双方均可发出询盘，买
3、方询盘又叫递盘，卖方询盘买卖双方均可发出询盘，买方询盘又叫递盘，卖方询盘又叫索盘。又叫索盘。询盘对买卖双方无法律约束力，但在商业习惯上，被询询盘对买卖双方无法律约束力，但在商业习惯上，被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复。盘一方接到询盘后应尽快给予答复。询盘时注意：询盘时注意： 1，分辨询盘的信息：是不是有针对性，询盘够不，分辨询盘的信息：是不是有针对性，询盘够不够专业。如果是专业的询盘，成交的几率相对高些，够专业。如果是专业的询盘，成交的几率相对高些，需要你认真的对待；如果只是笼统的要你全部的报价，需要你认真的对待；如果只是笼统的要你全部的报价，几率就低了，当然，也不是不可能成交，需要你的后几
4、率就低了，当然，也不是不可能成交，需要你的后续跟踪。续跟踪。2，报价：对于专业的询盘，可以先仔细的了解客，报价：对于专业的询盘，可以先仔细的了解客户的需求和目标价格，越详细越好，制作出专业的报户的需求和目标价格，越详细越好，制作出专业的报价，不仅要有针对性，还要突出自己的特色；笼统的价，不仅要有针对性，还要突出自己的特色；笼统的询盘，则可以通过大众报价来回复，这样既不会丢失询盘，则可以通过大众报价来回复，这样既不会丢失机会，也不会盲目浪费精力机会，也不会盲目浪费精力3，跟踪：报价完了，需要随时的跟进，了解客户，跟踪：报价完了，需要随时的跟进，了解客户的态度，要不卑不亢，太过低声下气容易让客人抓
5、住的态度，要不卑不亢，太过低声下气容易让客人抓住你的底线，压低价格；一份价格单是需要来来回回的你的底线，压低价格；一份价格单是需要来来回回的磋商的，要有好的心态；对于客人的还价不能一味的磋商的，要有好的心态；对于客人的还价不能一味的接受，能让步则让步，不能让步的就要据理力争，这接受，能让步则让步，不能让步的就要据理力争，这样客人反而会认为你有原则、懂坚持！样客人反而会认为你有原则、懂坚持！二、询盘的分类二、询盘的分类 询盘分成两种询盘分成两种.一种只询问价格一种只询问价格,索取商品目索取商品目录或样品录或样品,被称为一般询盘被称为一般询盘(General Enquiries);另一种询盘则包括
6、特定商品的各项交易条件另一种询盘则包括特定商品的各项交易条件,被称被称为具体询盘为具体询盘(Specific Enquiries). 一般询盘一般询盘并不一定立即接触具体交易，大多并不一定立即接触具体交易，大多仅是摸底，其索取内容包括某种商品的目录、价仅是摸底，其索取内容包括某种商品的目录、价目表、样品等一般化信息以及有关的一般化交易目表、样品等一般化信息以及有关的一般化交易条件。条件。一般询盘一般询盘 例例1:1:( p39)( p39)DearSirs,Wehaveseenyouradvertisementinthe New Asia Journal期刊andareparticularly
7、interestedinyourportabletypewriters,butwerequireamachinesuitableforfairlyheavyduty.Pleasesendmeyourcurrentillustratedcatalogueandapricelist.Yoursfaithfully,翻译翻译 敬启者： 我们在新亚洲周刊见到你们的广告。我们对你们 的手提打字机尤感兴趣，但我们需要的是一台适用于打字量较大的机子。 请你寄一份最新的附图产品目录和价目表来。谢谢。 谨上 例例2 2：DearSirs,ThroughthecourtesyoftheChamberofComme
8、rceinyourcountrywelearnthatyouareoneoftheleadingexportersofporcelain瓷器瓷器 wares货物货物ofavarietyoftypes.Weavail有益于 ourselvesofthisopportunitytoapproach接近，联系youinthehopeofestablishingbusinessrelationswithyou.Wehavebeenimportersofporcelainwaresformanyyears.Nowweareinterestedinyourporcelainteaandcoffeecups
9、andsaucesofdifferentshapes.Pleaseinformusofyourtradetermsandforward提供samplesandproductbrochures.Ifyourpricesareinline,wetrustimportantbusinesscanmaterialize实现.Wearelookingforwardtoyourearlyreply.Yoursfaithfully，译文译文敬启者：敬启者： 承蒙贵国商务部的介绍，我们获悉贵公司主承蒙贵国商务部的介绍，我们获悉贵公司主要出口各类瓷具。我公司想借此机会与贵方建立要出口各类瓷具。我公司想借此机会与
10、贵方建立业务联系。业务联系。 我公司多年来一直进口瓷器。现对贵公司不同我公司多年来一直进口瓷器。现对贵公司不同形状的瓷制茶杯、瓷制咖啡杯、以及瓷碟很感兴形状的瓷制茶杯、瓷制咖啡杯、以及瓷碟很感兴趣。趣。 请贵公司告知你方贸易条款并附上样品盒宣传请贵公司告知你方贸易条款并附上样品盒宣传册。如果你方价格合理，我们相信能成大生意。册。如果你方价格合理，我们相信能成大生意。 盼望早日收到你方回复。盼望早日收到你方回复。 谨上谨上具体询盘具体询盘 具体询盘实际上就是请对方报盘。也具体询盘实际上就是请对方报盘。也就是说，当买方已准备购买某种商品时，就是说，当买方已准备购买某种商品时，请卖方告知价格、支付条
11、件、货物品质、请卖方告知价格、支付条件、货物品质、规格、数量、交货日期、可能的装运时间规格、数量、交货日期、可能的装运时间以及售后服务等。如以及售后服务等。如: :例例3 3：DearSirs,Wearepleasedtoadvisethatsomeofourprospective潜在的customersareinterestedintheFlyingPigeonBrandBicycleandhaverequestedustoapproach接近，联系youforquotations.Pleaseletusknowtheunitprice单位价格andonwhattermsofpaymenty
12、ouareabletosupply供货，订货1,000FlyingPigeonBrandBicycles.Ifyourpriceisattractive有吸引力的andtimeofdelivery交货acceptable,wehaveconfidencein相信securing保证获得anorderforyou.Pleasequote1,000FlyingPigeonBrandBicyclesCIFSingapore到岸价stating陈述，说明yourtermsofpaymentandtimeofshipment装运，船运.Wearelookingforwardtoyourfavourabl
13、ereply.Yourssincerely,三、询盘的写作步骤三、询盘的写作步骤询盘信函主要包括以下三方面的信息：1.开头段告知对方信息来源，并表明想和对方达成交易的意愿：开头段告知对方信息来源，并表明想和对方达成交易的意愿：WelearnedfromtheWebsitethatyouarealeadingexporterof我方从中国贸易指南网上获悉贵方出口Weknowyourcompanythroughthecourtesyof承蒙贵公司好意，介绍贵公司给我方。Wearekeenlyinterestedinimportingfromyourcompany.我方很希望从贵公司进口2.如果是初
14、次向对方发出询盘，要作简单的自我介绍。如果是初次向对方发出询盘，要作简单的自我介绍。必要时可向对方提供资信证明人的联系方法。以便让对方了解自己公司的信誉情况。3.下一步说明写信的目的，比如希望对方提供什么信息或服下一步说明写信的目的，比如希望对方提供什么信息或服务等。务等。如果不确定对方公司能否提供所需服务，应说明“如你方不经营此项业务，请将我们的询盘转交给有关公司”。Weshallappreciateitifyoucanquoteusafirmofferfor请你方能报以的实价。Pleasequoteyourlowestpricesfor请报以的最低价格.Pleasequoteusyourb
15、estpriceandshippingdate.请报以最低价格及装运日期。Pleasesubmitspecifications,preferablywithillustrations.请说明产品规格，最好附上图示。Ifyoudonotdealinthisline,pleasehandonourenquirytotheappropriatecompany.如你方不经营此项业务，请将我们的询盘转交给有关公司。 We would appreciate a sample of each of the items listed above. 请寄来以上物品的样品。 Please send us your
16、 latest catalogue with your best CIF Tianjin prices. 请寄来最新的产品目录并报以最低的天津到岸价。 If you do not deal in this line, please hand on our enquiry to the appropriate company. 如你方不经营此项业务，请将我们的询盘转交给有关公司。4.结尾段表达希望对方及早回复的愿望结尾段表达希望对方及早回复的愿望。Welookforwardtohearingfromyou.盼回复。Wehopethiswillbeagoodstartforlongandprofi
17、tablebusinessrelations.希望这是我们双方长期共利关系的开始。Iamlookingforwardtoafavourablereplyatyourearliestconvenience.至盼佳音。第三节第三节 回复询盘回复询盘一、询盘回复的原则一、询盘回复的原则 ： 亮点突出，吸引客人，语言简练，表达清楚亮点突出，吸引客人，语言简练，表达清楚。回复询盘。回复询盘的信函一般遵循以下原则：准确、全面、具体、清楚。的信函一般遵循以下原则：准确、全面、具体、清楚。1. 及时：及时： 为什么及时回复很重要呢？一是礼节上的需要，迟到的为什么及时回复很重要呢？一是礼节上的需要，迟到的回复总
18、是一种失礼。不过这还不是最重要的原因，重要的是，回复总是一种失礼。不过这还不是最重要的原因，重要的是，你回复的越晚，给对方的印象就越不专业，他会认为你对这你回复的越晚，给对方的印象就越不专业，他会认为你对这个产品不熟悉，所以报不出价格来。这样的印象下，想做成个产品不熟悉，所以报不出价格来。这样的印象下，想做成生意很困难。当然，有的询盘比较复杂，你需要时间去核算生意很困难。当然，有的询盘比较复杂，你需要时间去核算各种费用等等，可能无法很快报价，这种情况下，你也要及各种费用等等，可能无法很快报价，这种情况下，你也要及时告诉对方你正在准备报价。再者，对方非常可能不只是向时告诉对方你正在准备报价。再者
19、，对方非常可能不只是向你一家询价，谁回复的快，谁就可能得到对方的好感，在选你一家询价，谁回复的快，谁就可能得到对方的好感，在选择供货商时对方就可能在心理上偏向你，你的机会就比别人择供货商时对方就可能在心理上偏向你，你的机会就比别人更多些。更多些。 根据时间差重点回复：根据时间差重点回复： 港、台、日、韩、澳大港、台、日、韩、澳大利亚马上回复，印度上午利亚马上回复，印度上午11点之前回复，中东下午点之前回复，中东下午一点前回复一点前回复 欧洲下午三点前回复，美国、加拿大、欧洲下午三点前回复，美国、加拿大、墨西哥及美洲、拉美国家，下午班之前回复；墨西哥及美洲、拉美国家，下午班之前回复； 不能回复或
20、不能完整回复的，对由于种种原因暂不能回复或不能完整回复的，对由于种种原因暂时不能回复的，应尽早给客人邮件告诉他可以什么时不能回复的，应尽早给客人邮件告诉他可以什么时候回复他提出的问题，而不是置之不理。时候回复他提出的问题，而不是置之不理。 对于不对于不能完整回复的，应把可以回复的问题先告诉客人，能完整回复的，应把可以回复的问题先告诉客人，另外告诉一个确切的日期来回复剩余的问题。另外告诉一个确切的日期来回复剩余的问题。 2、准确、准确 这里说的准确，是指你在定价的时候，要做到这里说的准确，是指你在定价的时候，要做到对这个产品的市场竞争情况、以往成交情况、平均对这个产品的市场竞争情况、以往成交情况
21、、平均利润情况比较准确的了解，不然你报出的价格，太利润情况比较准确的了解，不然你报出的价格，太低，你没利润，太高，单子就会被同行抢走。最好低，你没利润，太高，单子就会被同行抢走。最好能对对方有所了解，比如，他以前做过这个产品没能对对方有所了解，比如，他以前做过这个产品没有？掌握了这些，你在报价时就有针对性了。有？掌握了这些，你在报价时就有针对性了。还要注意一点的是：一般来说，第一次回盘，还要注意一点的是：一般来说，第一次回盘，不要报个实实在在的价格，不给自己留一点回旋余不要报个实实在在的价格，不给自己留一点回旋余地，那样的话，你的单子就很难成，因为你没满足地，那样的话，你的单子就很难成，因为你
22、没满足对方侃价的心理预期。留出一点余地，供接下来的对方侃价的心理预期。留出一点余地，供接下来的还盘中让步。当然这个余地不能留出太多，不然对还盘中让步。当然这个余地不能留出太多，不然对方会被吓跑的。方会被吓跑的。 3、专注、专注 这里说的专注，是说你在回盘时，不要把人这里说的专注，是说你在回盘时，不要把人家没问的产品也都报上，那样就无法使对方对询家没问的产品也都报上，那样就无法使对方对询盘的产品保持专注。就像我们去商场买东西，本盘的产品保持专注。就像我们去商场买东西，本来想买个衬衣，结果对方一下子拿出了很多，有来想买个衬衣，结果对方一下子拿出了很多，有圆领衫，半袖衫，有彩棉的内衣，还有植物染色圆
23、领衫，半袖衫，有彩棉的内衣，还有植物染色的内衣的内衣.面对这么多我们事先没列入购物计划面对这么多我们事先没列入购物计划的东西，我们常常会做出无法取舍，最终啥也不的东西，我们常常会做出无法取舍，最终啥也不买的决定一样。所以，我的建议是：不要给对方买的决定一样。所以，我的建议是：不要给对方太多选择。太多选择。当然，在交易达成，或者交易没谈成的情况当然，在交易达成，或者交易没谈成的情况下，你可以给对方介绍更多的产品，而且一定要下，你可以给对方介绍更多的产品，而且一定要做到这一点，这样能争取到更多的贸易机会。做到这一点，这样能争取到更多的贸易机会。 4、慎言、慎言 这一点很多人不了解，以为给买方说的越
24、多这一点很多人不了解，以为给买方说的越多越好。报价就是报价，合理的价格，专业的回复，越好。报价就是报价，合理的价格，专业的回复，做到上面这些就够了，如果你为过分显示自己对做到上面这些就够了，如果你为过分显示自己对这个产品的了解，把本来属于商业秘密或者是行这个产品的了解，把本来属于商业秘密或者是行业秘密的事情、或者国家在这方面的扶持政策都业秘密的事情、或者国家在这方面的扶持政策都告诉对方，那反而会使对方变本加厉地压价。所告诉对方，那反而会使对方变本加厉地压价。所以，一定要慎言，不然会给自己带来很多意想不以，一定要慎言，不然会给自己带来很多意想不到的麻烦，增加工作难度不说，最终可能会使一到的麻烦，
25、增加工作难度不说，最终可能会使一桩有希望的生意泡汤。桩有希望的生意泡汤。 二、答复询盘的信函内容：二、答复询盘的信函内容： 答复询盘的信函通常包括以下内容：答复询盘的信函通常包括以下内容：感谢客户来函询价；明确写信具体意图；感谢客户来函询价；明确写信具体意图；正面推销我方产品；通知对方所附附件；正面推销我方产品；通知对方所附附件；提出报盘交货条件；欢迎对方继续联系。提出报盘交货条件；欢迎对方继续联系。 以下例以下例4是对例是对例1的回复：的回复：例例4 4：对例对例1 1的回复的回复DearSirs:Thankyouforyourletterof5thAprilanswering回复ourad
26、vertisementfortypewritersand,asrequest,weenclose附上acopyofourlatestillstratedcatalogueandcurrent当前的pricelistinthisletter.Wethinkthe“Portable245”isamachinethatwouldmeetyourrequirementverywell.Itweighs6.5kgandisabitheavierthantheusual平常的portable,butitisgoodforheavydutyandatthesametimeconveniently方便的por
27、tablewhencarried携带initscase箱子.Wehavesomemachinesofthistypeinstock仓库andweshallbepleasedtoarrangeforyoutotryit.AlthoughcostshavebeenrisingsinceMarch,wehavenotyetraisedourprices,andmayhavetodosowhenpresentstocksrunout.WethereforeadviseyoutoplaceyourorderwithusbeforeMay.Wearelookingforwardtoyourearlyand
28、favorablereply.Sincerelyyours,例例5 5：对例对例2 2询函信的回复询函信的回复DearSirs:Weareinreceipt收到ofyourinquiryofMay3andpleasedtoencloseourillustratedcatalogueandpricelistgivingthedetailsyouaskedfor.Alsobyseparate分别的，另外的postwearesendingyousomesamples.Ourregular正常的，常规的purchaseinquantitiesisnolessthantensets套ofindividu
29、alitems.Paymentistobemadebyirrevocable不可撤销的L/Catsight可望的，即期的.Becauseofthehighqualityanduniquedesign,ourporcelainwaresarequitepopular受欢迎的.Afterstudyingthepricesandtermsoftrade,youwillunderstandwhyweareworkingtocapacity全力以赴tomeetthedemand.Butifyouplaceyourordernolaterthanthismonth,wewouldensureprompts
30、hipment.Sincerelyyours,三、其他原因：三、其他原因：如果出于某些原因（如存货不足等）不能满足对方意愿，则应及时回信说明情况，为以后的交易留有余地；或者积极向对方推销同类产品。常用语句如下：Asheavysalesinrecentdayshavedepleted耗尽ourstocks,wecannotofferanythingatpresent.存货由于近日大量销售而耗尽，我们目前不能给贵公司任何报盘。Wewillrevert回复toyourenquiryassoonasfreshsuppliesareavailable.一有新货供应，我们会立即着手回复贵方的询盘。Asso
31、onasfreshsuppliesarrive,wewillgiveyoupreference优先权withouroffers.一旦新货到达，我方将优先给你方报盘。Wewillcheckourstocksandseewhetherwecanofferyouanything.我们要查对一下我方存货后方可决定能否给你方报盘。例例6 6：DearSirs:Thankyouforyourletterof14thApril.ImsorrytosaythatTypeBS36212-voltsealed密封batteriesyouinquiredaboutisadiscontinuedlinewhichwe
32、willnotproduceanymore.Wenowhaveasimilar相同的productonoffer供出售的:TypeCN233.Itoccurstousthatyoumightbeinterested.Adescriptive说明性的leaflet印刷品isenclosed.Wehaveastock存货of590ofTypeCN233whichwearesellingoffatGB30each.Wecanofferaquantitydiscount折扣ofupto15%,butwearepreparedtogive20%discountforanoffertobuythecomp
33、lete整个的stock.Wearegivingyouthisopportunityinviewofyourprevious以前的order.Wewouldappreciateaprompt立刻的reply.Yoursfaithfully,第四节第四节 报盘报盘v1、报盘的含义、报盘的含义报盘报盘:又叫发价或报价，法律上叫要约，是指交又叫发价或报价，法律上叫要约，是指交易的一方易的一方(报盘人报盘人)向另一方向另一方(受盘人受盘人)提出购买或提出购买或出售某种商品的各项交易条件，并表示愿意按出售某种商品的各项交易条件，并表示愿意按这些条件与对方达成交易，订立合同的行为。这些条件与对方达成交易，
34、订立合同的行为。报盘可由卖方提出，叫售货发盘；也可由买报盘可由卖方提出，叫售货发盘；也可由买方提出，叫购货发盘。方提出，叫购货发盘。v2、报盘的有效期报盘的有效期明确规定有效期明确规定有效期明确规定有效期并非构成报盘不可缺少的条件。明确规定有效期并非构成报盘不可缺少的条件。（1）规定最迟接受的期限）规定最迟接受的期限 规规定最迟接受期限时，可同时限定以接受送达报定最迟接受期限时，可同时限定以接受送达报盘人或以报盘人所在地的时间为准。如：盘人或以报盘人所在地的时间为准。如：“发盘发盘限限6月月15日复到有效日复到有效” 。（2）规定一段接受的期间）规定一段接受的期间 采采用这种方法存在一个如何计
35、算用这种方法存在一个如何计算“一段接受期间一段接受期间”的起讫问题。（见的起讫问题。（见公约公约第第20条的规定）条的规定）未明确规定有效期时，应理解为在合理时间内有效。未明确规定有效期时，应理解为在合理时间内有效。口头报盘应当场表示接受。口头报盘应当场表示接受。报盘报盘报盘，也叫报价，发盘，通常是收到对方的询盘后提出的，但也可主动向对方提出，主动报盘实际上是一种促销行为。在法律上，报价不是发盘，报价只是对对方询盘中所列货品列出大致的估价，是一种不肯定的订约建议；而发盘在法律上称为要约，是指交易的一方向另一方提出某商品的各项交易条件，并表示愿意按这些交易条件与对方达成交易，订立合同的行为。在国
36、际业务中，报盘分实盘（firmoffer）和虚盘（non-firmoffer）两种。实盘实盘实盘，实盘是发盘人按其提供的条件以达成交易目的的明确表示，具有法律效力。受盘人一旦在有效期限内接受实盘中的条件和内容，发盘人就无权拒绝售货。Pleasenotethatwehavequotedourmostfavorablepriceandareunabletoentertainanycounteroffer.WeofferfirmsubjecttoyouracceptancereachingusbyMay5th.示例示例DearMr.Black,Wethankyouforyouremailenquir
37、yforbothgroundnutsandWalnutmeatCFRCopenhagendatedFebruary,21.Inreply,weofferfirm,subjecttoyourreplyreachingusonorbeforeFebruary26for250metrictonsofgroundnuts,handpicked,shelledandungradedatRMB2000netpermetrictonCFRCopenhagen.Shipmentcanbemadewithintwomonthsafterreceiptofyourorder.Wehavequotedourmost
38、favorablepriceandareunabletoentertainanycounteroffer.Pleasenotetherehaslatelybeenalargedemandfortheabovecommoditiesandsuchagrowingdemandwilllikelyresultinincreasedprices.Howeveryoucansecurethesepricesifyousendusanimmediatereply.Sincerely,虚盘虚盘报价方没有明确承诺签约的发盘为虚盘。虚盘较为灵活，无须详细的内容和具体的条件，也不注明有效期。它仅表示交易的意向，不
39、具有法律效力。一般说来，虚盘中常含有以下词句，以示发盘者有所保留：Thisofferissubjecttoourfinalconfirmation.Subjecttopriorsale.Allquotationsaresubjecttoourfinalconfirmationunlessotherwisestated.Foryourconsideration.Thepricesquotedaresubjecttothegoodsbeinginstockonreceiptoforders.示例示例DearMr.Jones:ThankyouforyourletterdatedApril8inqui
40、ringaboutourleatherhandbags.Asrequested,wetakepleasureinofferingyou,subjecttoourfinalconfirmation,300dozendeerskinhandbagsstyleNo.MS190at$124.00perdozenCIFHamburg.Shipmentwillbeeffectedwithin20daysafterreceiptoftherelevantL/Cissuedbyyourfirstclassbankinourfavor.Wehopethatyouwilltakeadvantageofthisopportunityandwelookforwardtoyourearlyreply.Sincerely,
