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1、网点经营同业竞争战术网点经营同业竞争战术 知己知彼知己知彼 克敌战术克敌战术人寿银行保险部人寿银行保险部当前形势的分析当前形势的分析 随着市场销售模式的变化，银保销售也逐步从驻点模式转向了跑点模式，为了紧随市场发展的脚步，那么在跑点时代我们需要什么呢？我们有什么自己的优势呢？我们怎样才能战胜同业？课程目标课程目标通过90分钟的课程学习，使学员了解：1、如何抢占网点资源增加保费份额。 2、如何分析同业类型。3、如何在网点经营中战胜同业的方式。学会如何在网点经营中战胜同业，走向成功！ 一、同业竞争在网点经营中的意义一、同业竞争在网点经营中的意义二、同业竞争的步骤三、常见同业类型四、常见同业类型的应
2、对分析与方式五、总论课程大纲课程大纲同业竞争的意义同业竞争的意义 “网点”是兵家必争之地，每一个人都希望独占网点，成为最后的胜利者！那么网点同业竞争的意义是什么？一、同业竞争在网点经营中的意义二、同业竞争的步骤二、同业竞争的步骤三、常见同业类型四、常见同业类型的应对分析与方式五、总论课程大纲课程大纲同业竞争的步骤（上篇）同业竞争的步骤（上篇）自信勇敢做人做事培训过硬服务到位对于网点经营相信自己有能力去做好，可以在网点获得一席之地，在日常的经营中要勇于争取对自己有利的资源。通过在网点的说话以及行动，让银行认同我们是一个肯做事的人，是一个能把事做好的人，展现个人魅力造就自己的不可替代性，让银行认同
3、我们有可用价值。通过对公司、产品、话术、销售方法的培训让银行认同我们的培训能力，有可以为他们锻炼销售队伍的能力。在正常的销售过程中对客户的售前、售中以及售后进行服务，满足客户正常的要求，减少银行销售的后顾之忧，保证服务的及时性。网点特质掌握分析自身优势充分发挥自身优势充分发挥同业竞争的步骤（中篇）同业竞争的步骤（中篇）1.了解网点的保险销售情况，月平台和全年任务是多少，可以在网点主任与理财经理处了解到信息。分析我们进入网点后的保费预计可以达到多少，发展潜力如何。2.了解同业公司的名称以及月保费平台多少，可以在大堂经理和柜员处了解到信息，分析同业与我司的优劣势在哪里。3.了解同业销售经理在此网点
4、的销售情况以及与网点的关系情况，可以在柜员和保安处了解到信息。分析同业经理在此网点的人际关系和销售情况，使我们可以尽快找到作为网点经营的核心柜员。利用自己的专业知识或者技能为银行带来帮助，利用自己的人脉关系尽可能的为银行员工解决困难，快速融入网点与银行人员成为朋友。落实方案及时兑现 重点扶持以点带面同业竞争的步骤（下篇）同业竞争的步骤（下篇）在公司有方案推动的情况下，只要银行有人员达到了方案，要在最快的时间内给予银行人员进行兑现，增强我们的可信度，以及刺激其他销售人员的销售热情。这样可以让我们在网点的经营更顺畅，更有利于增加保费和打击同业。对于我们选择的核心柜员要在工作和生活上给予帮助，工作上
5、为其带来能力和收入的提升，生活上给予力所能及的帮助，让其成为我们网点整体销售的引领者和带动者，抢占网点保费的占比。一、同业竞争在网点经营中的意义二、同业竞争的步骤三、常见同业类型三、常见同业类型四、常见同业类型的应对分析与方式五、总论课程大纲课程大纲网点经营常见同业类型网点经营常见同业类型同业高手型：网点经营个人能力较强政令推动型：银行上层直接下达任务裙带关系型：网点人员存在亲属关系财大气粗型：同业公司销售费用较高产品激进型：公司产品设计超越同业根深蒂固型：网点经营运作时间较长一、同业竞争在网点经营中的意义二、同业竞争的步骤三、常见同业类型四、常见同业类型的应对分析与方式四、常见同业类型的应对
6、分析与方式五、总论课程大纲课程大纲战胜同业的条件同业劣势我方机遇我方挑战1.技术好2.产品好3.服务好1.费用发放的不及时性2.内部人员关系不均衡3.高层路线公关不紧密1.有渠道上层关系的推动2.有新产品的上线销售3.公司培训的支持4.行内服务好的口碑1.网点经营能力比不过同业2.产品炒作的效果还不够力度3.不能更好的用脑用心完成服务4.与银行没有更深层次的亲属关系常见同业类型对比及应对办法常见同业类型对比及应对办法（一）同业高手型战术一：在银行方面前打亲情牌，主动示弱；战术二：利用产品优势与银行沟通专项推动；战术三：抓紧方案兑现的及时性、刺激销售 ；战术四：步步推进小恩大惠，培养死党（贯穿始
7、终）。（一）同业高手型突破战术常见同业类型对比及应对办法常见同业类型对比及应对办法同业劣势我方机遇我方挑战1.上层渠道关系维护好2.网点具备核心柜员3.公司对银行上层公关力度强1.压力大、基层有意见2.费用被克扣；服务不到位 3.产品不容易进行销售 1.渠道上层关系进行维护，具备项目的推动2.产品对比有明显优势3.公司的服务在行内的口碑好1. 同业政令性强难以达成销售2. 难以完成氛围的有效炒作3.不容易利用柜员关系打击同业（二）政令推动型战胜同业的条件常见同业类型对比及应对办法常见同业类型对比及应对办法战术一：寻求上层力量支持，找个金或二把手 安排相应小竞 赛，并及时兑付方案；战术二：对网点
8、柜员进行培养，主抓核心；贯穿始终：基层联络进行无意识离间；（二）政令推动型 突破战术常见同业类型对比及应对办法常见同业类型对比及应对办法同业劣势我方机遇我方挑战1.网点基础关系好2.产品优于同业3.服务口碑好1.下层无交情，仅靠任务下压2.会有骄傲的心态，不喜交流 3.会给行里其他人员带来质疑 1.用心做事展现个人魅力2.公司有配套方案推动3.行内服务口碑好1.上层关系比不过同业人员2.方案推广存在难度，落实力度薄弱（三）裙带关系型战胜同业的条件常见同业类型对比及应对办法常见同业类型对比及应对办法战术一：分析网点关系网，逐一突破；战术二：示敌以弱，主动接近；战术三：步步为营，抢占份额；战术四：
9、无意识离间法（贯穿始终）（三）裙带关系型 突破战术常见同业类型对比及应对办法常见同业类型对比及应对办法同业劣势我方机遇我方挑战1.网点基础关系好2.产品优于同业3.服务优秀1.各项技能专业性不足2.后期服务跟进不足3.无网点关系支持 1.培训工作的推动2.服务承诺的宣导1.费用比拼不过同业公司2.对于产品差异化销售的力度不够。（四）财大气粗型战胜同业的条件常见同业类型对比及应对办法常见同业类型对比及应对办法战术一：层级沟通细致、以情（勤）动人；战术二：日常问题处理及时；战术三：提供专业培训和技能提升；战术四：服务用心、快速、全面；（四）财大气粗型 突破战术常见同业类型对比及应对办法常见同业类型
10、对比及应对办法同业劣势我方机遇我方挑战1.网点关系有优势2.项目与方案的推动3.后续服务优秀1.银行销售人员技能无法提高2.公司经营风险过高1.公司推动的方案优于对方2.公司服务的良好口碑3.可以用公司优势增员1.产品销售难度超过同业2.无法改变柜员愿意销售同业产品的心理（五）产品激进型战胜同业的条件常见同业类型对比及应对办法常见同业类型对比及应对办法战术一：与对方进行产品差异化销售；战术二：重点突出我方主推产品的方案优势；战术三：同业增员体现公司待遇；（五）产品激进型 突破战术常见同业类型对比及应对办法常见同业类型对比及应对办法同业劣势我方机遇我方挑战1.产品优势强2.项目与方案的推动3.给
11、予合作方不同的感觉1.心态过于骄傲2.思维固化变通性差3.新鲜感不足无刺激点1.展现个人专业与谦虚的个人魅力2.公司有项目和方案3.公司相关培训的支持1.我们无法超过同业与网点的深厚关系2.我们还不能改变柜员对于同业产品销售的习惯。（六）根深蒂固型战胜同业的条件常见同业类型对比及应对办法常见同业类型对比及应对办法战术一：深入了解对方关系网，找准公关重点；战术二：与同业相反的沟通路线；战术三：差异化经营给予银行方新鲜感；（六）根深蒂固型 突破战术常见同业类型对比及应对办法常见同业类型对比及应对办法一、同业竞争在网点经营中的意义二、同业竞争的步骤三、常见同业类型四、常见同业类型的应对分析与方式五、总论五、总论课程大纲课程大纲总论总论 网点资源对每个人都是一样的。经营的结果关键在于我们自己怎么想，怎么做！对于网点我们要具备狼的精神，打击我们的对手捍卫我们的领域！战胜对手 做个智勇双全的门店老板！感谢倾听！感谢倾听！
