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1、家电清洗客户拓展家电清洗客户拓展Home Appliances Healthcare Professionals 11一级市场一级市场社区分布特点：社区分布特点： 少而大，呈点状分部少而大，呈点状分部主要客户群：主要客户群： 各大中高档社区各大中高档社区2二级市场二级市场社区分布特点：社区分布特点： 多而小，呈线状或散状多而小，呈线状或散状分部分部主要客户群：主要客户群： 某个片区的所有社区某个片区的所有社区3三级市场三级市场社区分布特点：社区分布特点： 少而小，呈星状分部少而小，呈星状分部主要客户群：主要客户群： 所有有消费能力的家所有有消费能力的家庭庭一、目标客户群定位一、目标客户群定位2
2、二、社区定位二、社区定位社区入住时间社区入住时间容量容量/密度密度布局布局/户型户型入住率入住率/自住率自住率消费力消费力家庭成员构成家庭成员构成社区定位社区定位3中期中期后期后期前期前期市场培养阶段市场培养阶段宣传内容主要以项目相关知识（如家电清洗概念、家电清洗的必要性、家电清洗健康知识等）、公司品牌（如公司的专业、服务保证等）等为主。业务拓展阶段业务拓展阶段宣传内容主要以单项（或多项）服务内容为主。应该在该阶段以最快的速度占领尽量多的市场。市场维护阶段市场维护阶段宣传内容主要以品牌和优质服务、客户反馈信息为主。以加强品牌的巩固，也起到让老客户口碑相传带动新客户的目的。一、宣传推广策略一、宣
3、传推广策略 4二、小区活动二、小区活动 展台布置展台布置位置选择位置选择用品准备用品准备人员布置人员布置时间选择时间选择帐篷、横幅（公司名、服务项目、帐篷、横幅（公司名、服务项目、活动主题）、长条桌、活动主题）、长条桌、X展架（公展架（公司、服务项目）、司、服务项目）、PVC宣传板、业宣传板、业务宣传单、业务卡片、电视机、务宣传单、业务卡片、电视机、DVD播放机、业务单、笔等播放机、业务单、笔等目标社区的中心广场、目标社区的中心广场、会所、正门入口等会所、正门入口等 人员最好选取既懂技术又人员最好选取既懂技术又懂业务，且有一定沟通能懂业务，且有一定沟通能力的人员担任力的人员担任 最好选择在周五
4、下午、周末、最好选择在周五下午、周末、节假日。周五下午下班时间，节假日。周五下午下班时间，周末及节假日大约在早上周末及节假日大约在早上7-10点，下午点，下午4-7点点 宣传单、卡片等摆放宣传单、卡片等摆放要方便客户拿取要方便客户拿取 5 社区活动赞助社区活动赞助是指社区居委会、物业管理部门等举办社区活动（如联欢会、游园活动、亲子活动等）时，通过赞助其一定经费或物资，与其共同举办活动，趁机做一定的广告宣传，或与客户近距离接触，起到相关宣传的作用。 当地街道部门举行的安全、健康知识宣传等公益活动时，也可以通过赞助的形式一起走进社区，与社区居民面对面交流宣传。 福利活动赞助福利活动赞助是指社会福利
5、院、孤儿院等单位在一些节假日举办的关爱活动时，通过对其相关单位在活动当天进行免费清洗家电活动，趁机做一定的广告宣传，扩大其品牌影响力。三、活动赞助三、活动赞助 6时间选择：时间选择：周末、节假日、上下班对象选择：对象选择：有的放矢，找对责任人适用阶段：适用阶段：前期和中期 四、四、派发宣传单派发宣传单7内容内容位置位置物业管物业管理理五、张贴宣传海报或横幅五、张贴宣传海报或横幅8 电梯广告是指在电梯门口的电视、广告牌上投放宣传广告。电梯电梯广告是指在电梯门口的电视、广告牌上投放宣传广告。电梯广告的受众单一且受众量大（直接面对家庭客户）且几乎全是目标客广告的受众单一且受众量大（直接面对家庭客户）
6、且几乎全是目标客户，受众获取信息便利性高，且都是点对点的直接传递，信息传播损户，受众获取信息便利性高，且都是点对点的直接传递，信息传播损失较少，所以是非常好的宣传方式。但是电梯广告所传播的信息量较失较少，所以是非常好的宣传方式。但是电梯广告所传播的信息量较少，且费用相对较高，所以一般用于中期业务拓展阶段。少，且费用相对较高，所以一般用于中期业务拓展阶段。 电梯广告在一级和二级市场使用较多。电梯广告在一级和二级市场使用较多。 电梯广告和社区悬挂横幅、报纸夹送广告、小区现场活动等其他电梯广告和社区悬挂横幅、报纸夹送广告、小区现场活动等其他方式结合使用的话效果会更好。方式结合使用的话效果会更好。六、
7、六、电梯广告电梯广告9商超商超物业物业电器卖场电器卖场企业企业共赢体共赢体七、合作推广七、合作推广 10 公交车座椅公交车座椅/站台广告由于其受众群不固定，且不利于受众分类和站台广告由于其受众群不固定，且不利于受众分类和区域划分，故一级、二级市场较少采用，三级市场效果相对较好。区域划分，故一级、二级市场较少采用，三级市场效果相对较好。 在三级市场中，可用于前期、中期、后期等各个阶段。在三级市场中，可用于前期、中期、后期等各个阶段。八、公交车座椅八、公交车座椅/ /站台广告站台广告 11 传播速度快、宣传面广，但是其费用高昂，时效性短，需要重复传播速度快、宣传面广，但是其费用高昂，时效性短，需要
8、重复宣传才能起到预期效果，且受众无法分类或分区域控制。宣传才能起到预期效果，且受众无法分类或分区域控制。 家电清洗服务作为服务产品，如果采用电视、报纸作为宣传方式，家电清洗服务作为服务产品，如果采用电视、报纸作为宣传方式，一方面容易受其他信息干扰，不能直达客户，另一方面费用太高，会一方面容易受其他信息干扰，不能直达客户，另一方面费用太高，会过多增加项目成本。过多增加项目成本。 电视、报纸广告主要用于前期市场培养和后期市场维护阶段。电视、报纸广告主要用于前期市场培养和后期市场维护阶段。九、电视、报纸九、电视、报纸 12 客户都能第一时间收到报刊，并对夹在其中的广告感兴趣的日期。主要选取投递量大，
9、在当地有一定影响力或读者消费档次较高的报刊。最好选取当日没有或只有很少其他同类广告的日期夹送广告 。报刊选择报刊选择时间选择时间选择唯一性唯一性十、十、报刊夹送报刊夹送13十一、技术人员现场推广十一、技术人员现场推广1234技术技能技术技能业务知识业务知识行业知识行业知识客户沟通技能客户沟通技能熟练掌握各项清洗专业技能熟练掌握公司各项业务知识、收费及活动政策熟练掌握家电清洗行业知识，家电污染危害性、家电清洗必要性及好处等掌握客户沟通技巧（语言、行为等），迅速取得客户认可及信任14销售心理学销售心理学Home Appliances Healthcare Professionals 151 1、对
10、比原理、对比原理如果两件东西不一样，我们往往认为它们间的差别比实际的更大。也就如果两件东西不一样，我们往往认为它们间的差别比实际的更大。也就是说某样事物在与另外同类事物比较时，会在人们心中放大它们间的差是说某样事物在与另外同类事物比较时，会在人们心中放大它们间的差距。与美比丑的更丑，与丑比美的更美（鲜花需要绿叶相衬）距。与美比丑的更丑，与丑比美的更美（鲜花需要绿叶相衬） 。 营销方法应用：营销方法应用：1、给客户展示不同的产品或方案来突出显示所卖产品的优点。、给客户展示不同的产品或方案来突出显示所卖产品的优点。2、介绍产品时，质量要由低到高，价格由高到低。、介绍产品时，质量要由低到高，价格由高
11、到低。Home Appliances Healthcare Professionals 162 2、互惠原理、互惠原理我们应该尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切。如果人家给我们应该尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切。如果人家给了我们某种好处，我们就应该以另外一种好处来报答他人的恩惠，而了我们某种好处，我们就应该以另外一种好处来报答他人的恩惠，而不能对此无动于衷，更不能以怨报德（吃人嘴软，拿人手短）。不能对此无动于衷，更不能以怨报德（吃人嘴软，拿人手短）。营销方法应用：营销方法应用：1、招待好客户，让客户内心对自己产生、招待好客户，让客户内心对自己产生“亏欠亏欠”，总想回报你。，总想
12、回报你。2、客户管理：节假日赠送礼品、贺卡。、客户管理：节假日赠送礼品、贺卡。3、对他人进行赞助或捐赠。、对他人进行赞助或捐赠。4、采用退让策略。、采用退让策略。Home Appliances Healthcare Professionals 173 3、承诺和一致原理、承诺和一致原理一旦我们做出了某个决定或选择了某种立场，就会面对来自个人和外部一旦我们做出了某个决定或选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。即人都是好面子的，一旦我们做的压力迫使我们的言行与它保持一致。即人都是好面子的，一旦我们做出了某种承诺或表达了某种观点，那么就会选择做到或一直坚持，以给出了
13、某种承诺或表达了某种观点，那么就会选择做到或一直坚持，以给人人“言行一致言行一致”的好印象（即使你后来发现你错了，你也会为了面子而的好印象（即使你后来发现你错了，你也会为了面子而坚持）。坚持）。营销方法应用：营销方法应用：1、引导客户，让客户主动说好。、引导客户，让客户主动说好。2、先、先“诱敌上钩诱敌上钩”，给予少许好处，让顾客做出承诺，给予少许好处，让顾客做出承诺Home Appliances Healthcare Professionals 184 4、社会认同原理、社会认同原理我们进行是否判断的标准之一就是看别人（特别是与自己我们进行是否判断的标准之一就是看别人（特别是与自己“相同相同
14、”的人，的人，如同年龄段、同地位、同爱好、同乡、同学、同经历、同工作等等）是怎如同年龄段、同地位、同爱好、同乡、同学、同经历、同工作等等）是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。 营销方法应用：营销方法应用：1、多展示公司同类案例，特别是情况与客户、多展示公司同类案例，特别是情况与客户“相同相同”的案例。的案例。2、引导客户与其他成功案例客户进行交流。、引导客户与其他成功案例客户进行交流。Home Appliances Healthcare Professionals 195 5、喜好原理、喜好原理人们总是更加喜欢或愿意帮助与自己
15、在穿着、兴趣、经历、背景等方面人们总是更加喜欢或愿意帮助与自己在穿着、兴趣、经历、背景等方面相同或相似的人。相同或相似的人。 营销方法应用：营销方法应用：1、投其所好。、投其所好。2、寻找共同点。、寻找共同点。Home Appliances Healthcare Professionals 206 6、权威原理、权威原理绝大多数人都有崇拜权威的心理，而权威来自头衔、服饰（比如穿制绝大多数人都有崇拜权威的心理，而权威来自头衔、服饰（比如穿制服的人更能让人信服和决定有安全感）、外部标识（如开豪华车的人服的人更能让人信服和决定有安全感）、外部标识（如开豪华车的人更能让人认为是更能让人认为是“成功成功
16、”人士，并更能让人信服）。人士，并更能让人信服）。营销方法应用：营销方法应用：1、先入为主，利用自己的专业知识给客户一个、先入为主，利用自己的专业知识给客户一个“下马威下马威”。2、多使用专业术语及操作方法。、多使用专业术语及操作方法。Home Appliances Healthcare Professionals 217 7、稀缺原理、稀缺原理机会越少，价值越高（得不到的才是珍贵的）。机会越少，价值越高（得不到的才是珍贵的）。当一样东西非常稀少或开始变得稀少起来时，它会变得更有价值。当一样东西非常稀少或开始变得稀少起来时，它会变得更有价值。（失去后才懂得珍惜）。（失去后才懂得珍惜）。当一样东西得而复失时，人们会比在一直缺乏这种东西的情况下更当一样东西得而复失时，人们会比在一直缺乏这种东西的情况下更想得到它，而且当人们必须通过竞争才有可能得到它时，人们想得想得到它，而且当人们必须通过竞争才有可能得到它时，人们想得到它的愿望就更强烈。到它的愿望就更强烈。营销方法应用：营销方法应用：1、多介绍公司、多介绍公司“短期短期” 优惠政策优惠政策。Home Appliances Healthcare Professionals 22全家健康全家健康-23
