营销制胜品牌升级

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1、营销制胜营销制胜 品牌升级品牌升级 _年度营销工作会议年度营销工作会议 营销制胜的四种能力营销制胜的四种能力战略上战略上结果上结果上价值上价值上战术上战术上 提高决策能力提高决策能力 收获一个收获一个”高高”字字 定位细分客户定位细分客户 抓住一个抓住一个“准准”字字 建立系统服务流程建立系统服务流程 体现一个体现一个”实实“字字 营销组合突出差异性营销组合突出差异性 创出一个创出一个“特特”字字报告提要报告提要 行业篇行业篇1 1 目标篇目标篇2 2 产品篇产品篇3 3 营销篇营销篇4 4 管理篇管理篇5 5第一部分：行业篇第一部分：行业篇 市场环境市场环境1 1 竞品分析竞品分析2 2 发

2、展趋势发展趋势3 3 市场环境市场环境 移动互联网移动互联网互联网互联网移动移动通信技术通信技术移动移动终端设备终端设备 一、移动互联网时代来临一、移动互联网时代来临中国宽带用户亿中国宽带用户亿 中国手机用户中国手机用户9亿亿和和3G技术技术智能手机智能手机平板电脑平板电脑 市场环境市场环境Android应用应用苹果苹果AppstoreFacebook终端硬件终端硬件二、移动互联网二、移动互联网终端：新的生态系统和商业模式终端：新的生态系统和商业模式上网本上网本智能手机智能手机平板电脑平板电脑 操作系统操作系统谷歌谷歌Android苹果苹果ios微软微软wp7应用软件应用软件商业模式商业模式苹

3、果模式苹果模式Facebook 市场环境市场环境APP STOREITUNES下载下载IPOD/IPHOEN通用软件通用软件移动上网移动上网 彩屏电子书彩屏电子书游戏影音游戏影音 商务办公商务办公9.7寸电容屏寸电容屏 多点触控多点触控WIFI(3G)续航续航10小时小时移动互联网移动互联网终端终端介于手机和介于手机和笔记本电脑笔记本电脑之间之间APPLE IPAD二、二、移动互联网终端移动互联网终端：苹果：苹果IPAD 市场环境市场环境移动互联网时代到来，新技移动互联网时代到来，新技术、新应用引发信息时代新术、新应用引发信息时代新浪潮。浪潮。行业行业背景背景消费者定位在小学高年级到消费者定位

4、在小学高年级到初中学生，抢占部分学生电初中学生，抢占部分学生电脑和学习机市场。脑和学习机市场。 新品类新品类 定位定位三、三、_年学生平板电脑成为行业新增长点年学生平板电脑成为行业新增长点 市场环境 学生平板电脑向下打压点读机、学生电学生平板电脑向下打压点读机、学生电脑，向上抢占学习机市场份额，成为小学高脑，向上抢占学习机市场份额，成为小学高年级和初中学生新一代学习辅助工具。年级和初中学生新一代学习辅助工具。 学生学生平板电脑平板电脑点读机点读机学生电脑学生电脑学习机学习机三、三、_年学生平板电脑成为行业新增长点年学生平板电脑成为行业新增长点 市场环境市场环境60%三、学生电脑行业平稳发展三、

5、学生电脑行业平稳发展读书郎读书郎B品牌品牌K品牌品牌X品牌品牌 市场环境市场环境点读机行业进入成熟后期，点读机行业进入成熟后期，消费者下移至消费者下移至58岁儿童。岁儿童。点读机点读机视频学习机主流机型是中低视频学习机主流机型是中低端产品，学生平板电脑将替端产品，学生平板电脑将替代学习机高端产品。代学习机高端产品。 学习机学习机四、点读机、视频学习机进入成熟后期四、点读机、视频学习机进入成熟后期 竞品分析竞品分析好好好好记记星星星星读书郎读书郎读书郎读书郎诺亚诺亚舟舟舟舟步步高步步高步步高步步高电教电教行业行业 竞品分析竞品分析BBG_年主营业务：点读机年主营业务：点读机学生电脑、视频学习机学

6、生电脑、视频学习机点读机点读机T600/T800/T900视频学习机视频学习机H5/H2/H3学生电脑学生电脑B2/B3针对针对0-6岁幼儿岁幼儿推广推广“小天才小天才”幼教品幼教品牌牌 竞品分析竞品分析1 1、_年主推年主推 学生平板电脑学生平板电脑2 2、点读机、学习、点读机、学习 机低价策略机低价策略3 3、渠道和团队、渠道和团队NYZHJX1 1、发展方向、发展方向2 2、渠道恢复及调整、渠道恢复及调整3 3、团队重建、团队重建 竞品分析竞品分析WLDKYD1 1、战略方向、战略方向2 2、渠道建设、渠道建设3 3、品牌推广、品牌推广1 1、主营业务、主营业务 学生电脑学生电脑2 2、

7、传统业务、传统业务 词典词典/ /学习机学习机3 3、幼教产品、幼教产品 发展趋势发展趋势软件应用软件应用产品方向产品方向生态系统生态系统学生平板电脑大未来学生平板电脑大未来 发展趋势发展趋势传统电教产品仍有巨大潜力传统电教产品仍有巨大潜力 发展趋势发展趋势儿童启蒙教育0-7岁目标消费群体目标消费群体07岁岁学龄前儿童学龄前儿童 07岁幼教电子岁幼教电子 蓝海市场蓝海市场点读笔、儿童电脑、教点读笔、儿童电脑、教育游戏、育游戏、MP3故事机故事机1亿学龄前儿童潜在市场亿学龄前儿童潜在市场 第二部分：目标篇第二部分：目标篇 三年规划目标及策略三年规划目标及策略三年规划目标及策略三年规划目标及策略1

8、 1 20112011规划目标及策略规划目标及策略规划目标及策略规划目标及策略2 2 三年规划目标及策略三年规划目标及策略201120112011201220122013201320122013增长增长20%增长增长20%增长增长20% 三年规划目标及策略三年规划目标及策略4. 巩固书店、商巩固书店、商 超传统渠道超传统渠道 发展发展3C3C和电子和电子 商务现代渠道商务现代渠道5.5.消费者增值消费者增值 服务服务1.企业方向明确企业方向明确2.品牌定位准确品牌定位准确2. 2. 三年累计投放三年累计投放亿媒体广告亿媒体广告3. 3. 创新品类创新品类 传统业务传统业务策略策略 _年规划目标

9、及策略年规划目标及策略营销策略营销策略聚焦聚焦聚焦聚焦核心业务核心业务核心业务核心业务提升提升提升提升品牌竞争力品牌竞争力品牌竞争力品牌竞争力强化强化强化强化渠道终端渠道终端渠道终端渠道终端完善完善完善完善营销管理营销管理营销管理营销管理 _年规划目标及策略销售收入销售收入提升品提升品牌牌渠道终端渠道终端营销管理营销管理实现实现20%增长增长 学生电脑（含学生电脑（含平板）销售平板）销售70万台。万台。_年品牌年品牌推广费预计推广费预计5000万元。万元。加强县镇、加强县镇、商超、商超、3C渠渠道开发道开发;红色保垒红色保垒-千柜百店千柜百店工程工程 。完善营销管完善营销管理体系；理体系；实现

10、精细化实现精细化管理。管理。关键关键KPI指标指标 第三部分：产品篇第三部分：产品篇 ，20112011年产品策略年产品策略年产品策略年产品策略1 1 新产品功能介绍新产品功能介绍新产品功能介绍新产品功能介绍2 2 _年产品策略年产品策略07岁学前儿童岁学前儿童学龄前儿童和小学生学龄前儿童和小学生小学生和初中低年级小学生和初中低年级小学高年级和初中生小学高年级和初中生初高中学生初高中学生幼教幼教幼教幼教点读机点读机点读机点读机学生电脑学生电脑学生电脑学生电脑视频学习机视频学习机视频学习机视频学习机学生平板电脑学生平板电脑 _年产品策略核心业务核心业务传统业务传统业务萌芽业务萌芽业务学生电脑学生

11、电脑学生平板电脑学生平板电脑点读机点读机视频学习机视频学习机早教机早教机儿童学习笔儿童学习笔 _年产品策略视频资源视频资源36000多节多节四大四大 名校名师视频名校名师视频决胜决胜 中高考视频中高考视频知识点知识点精讲视频精讲视频 湖北黄冈名师视频湖北黄冈名师视频北京海淀名师视频北京海淀名师视频江苏启东名师视频江苏启东名师视频河北石家庄名师视频河北石家庄名师视频中考辅导视频中考辅导视频高考辅导视频高考辅导视频 2000020000多个知识点多个知识点小学到初中小学到初中人教、苏教、外研人教、苏教、外研人教、苏教、外研人教、苏教、外研冀教、沪教冀教、沪教冀教、沪教冀教、沪教 _年产品策略年产品

12、策略低端低端中端中端高端高端学生电脑学生电脑P18P25P30学生平板电脑学生平板电脑G3G9点读机点读机F22F25 F35F50视频学习机视频学习机N2N1 N3N8儿童学习笔儿童学习笔E01E02E03 新产品功能介绍新产品功能介绍.学生电脑学生电脑P30 新产品功能介绍新产品功能介绍10英寸英寸1024*600高清液晶显示屏高清液晶显示屏锐薄笔记本设计锐薄笔记本设计赛尔号兴趣学习法赛尔号兴趣学习法学习管理系统学习管理系统下载助手下载助手8GB超大容量超大容量时尚孤岛式键盘时尚孤岛式键盘外接硬盘、外接硬盘、U盘盘黄冈、海淀、启东、黄冈、海淀、启东、石家庄名校名师石家庄名校名师课本点读学习

13、课本点读学习P30 新产品功能介绍新产品功能介绍.学生平板电脑学生平板电脑G9 新产品功能介绍新产品功能介绍7英寸英寸1024*600电容触控屏电容触控屏电子书电子书教育游戏教育游戏赛尔号兴趣学习法赛尔号兴趣学习法8GB超大容量超大容量摄像功能摄像功能四大名校名师视频四大名校名师视频海量课本点读学习海量课本点读学习G9 新产品功能介绍新产品功能介绍.视频点读机视频点读机F50 新产品功能介绍新产品功能介绍 二合一二合一 分体式设计分体式设计黄冈、海淀黄冈、海淀名师视频辅导名师视频辅导英寸液晶触控屏英寸液晶触控屏 麦克风语音输入麦克风语音输入语数外三科语数外三科点读学习点读学习F50第四部分：营

14、销篇第四部分：营销篇 广告传播策略广告传播策略1 1 渠道终端推广渠道终端推广2 2 暑期旺季促销暑期旺季促销3 3 广告传播策略广告传播策略1、品类创新策略，学习工具换代了！、品类创新策略，学习工具换代了！2、传播概念、传播概念-让我们学得更好！让我们学得更好！学生学生 平板电脑平板电脑1、延续品类第一占位策略、延续品类第一占位策略2、传播概念、传播概念-学生电脑就是读书郎！学生电脑就是读书郎！学生电脑学生电脑一、广告传播概念一、广告传播概念 广告传播策略广告传播策略代言人代言人 朱丹朱丹朱丹朱丹 学生电脑学生电脑3030秒、秒、秒、秒、1515秒、秒、秒、秒、5 5秒秒秒秒学生学生 平板电

15、脑平板电脑6060秒、秒、秒、秒、3030秒、秒、秒、秒、1515秒、秒、秒、秒、5 5秒秒秒秒 二、二、2011版广告片拍摄版广告片拍摄 广告传播策略广告传播策略广告预算广告预算媒体投放媒体投放整合传播整合传播三、媒体投放策略三、媒体投放策略_年计划投年计划投放广告放广告 5000万万暑期暑期3500万万湖南、浙江、湖南、浙江、金鹰卡通等金鹰卡通等卫视卫视空中广告空中广告终端促销终端促销地面宣传地面宣传 广告传播策略广告传播策略 三、媒体投放策略三、媒体投放策略暑假期间投放量最大，暑假期间投放量最大，_月达峰值月达峰值 除除7、_月以外，月以外，_月也成为投放旺季月也成为投放旺季 广告传播策

16、略广告传播策略三、媒体投放策略三、媒体投放策略u采用全天覆盖策略，有针对性的在重采用全天覆盖策略，有针对性的在重点时段重点露出，形成五波高峰，后点时段重点露出，形成五波高峰，后晚间结束的较早，晚间结束的较早，2222点以后几乎不再点以后几乎不再露出，基本符合目标人群的收视习惯。露出，基本符合目标人群的收视习惯。u选择青少类栏目的趋势更加明显，少选择青少类栏目的趋势更加明显，少量辅以电视剧类和综艺类栏目。量辅以电视剧类和综艺类栏目。u广告版本仍然以广告版本仍然以1515秒和秒和5 5秒为主，两者秒为主，两者合计占比合计占比90%90%。 广告传播策略广告传播策略形象形象更新更新喷绘喷绘门头门头户

17、外广告户外广告促销物料促销物料海报海报灯箱灯箱店内广告：灯箱店内广告：灯箱/海报海报/喷绘喷绘配合配合20112011新版广告，终端形象需要更新，新版广告，终端形象需要更新，_月月_日前完成，主要功能包括：日前完成，主要功能包括：店外广告：门头店外广告：门头/户外广告户外广告 四、终端形象更新四、终端形象更新促销物料更新促销物料更新 渠道终端推广渠道终端推广核心终端核心终端 +主推形象主推形象 +生动陈列生动陈列渠道主推渠道主推 +广度分销广度分销渠道终端推广渠道终端推广 渠道终端推广渠道终端推广渠道主推渠道主推 聚焦核心业务聚焦核心业务 学生电脑、学生平板电脑学生电脑、学生平板电脑 巩固传统

18、业务巩固传统业务 点读机、视频学习机点读机、视频学习机培育萌芽业务培育萌芽业务07岁幼教电子产品岁幼教电子产品 渠道终端推广渠道终端推广明确明确20112011年工作年工作重点，形成代理重点，形成代理商、经销商、终商、经销商、终端、导购员主推。端、导购员主推。终端形象、陈列终端形象、陈列达到主推要求。达到主推要求。 终端销售分离终端销售分离 主推产品分开主推产品分开 品项独立考核品项独立考核一、渠道主推工作一、渠道主推工作 渠道终端推广渠道终端推广 其它渠道其它渠道 3C渠道渠道 超市渠道超市渠道 商场渠道商场渠道 书市渠道书市渠道 二、广度分销工作二、广度分销工作 渠道终端推广渠道终端推广1

19、、巩固书店、商场核心终端、巩固书店、商场核心终端2、深度广度开发县镇终端、深度广度开发县镇终端巩固巩固 传统渠道传统渠道1、做好连锁商超工作（、做好连锁商超工作（大润发、沃尔玛、乐购大润发、沃尔玛、乐购）2、强化、强化3C终端拓展工作终端拓展工作（家电连锁、（家电连锁、IT市场）市场）3、建立、规范、管理好电子商务平台、建立、规范、管理好电子商务平台开拓开拓 现代渠道现代渠道二、广度分销工作二、广度分销工作 渠道终端推广渠道终端推广3C渠道渠道家电连锁家电连锁CONSUMER通讯连锁通讯连锁COMMUNICATION电脑连锁电脑连锁COMPUTER 苏宁、国美、永乐连锁苏宁、国美、永乐连锁地区

20、性家电超市地区性家电超市 中域连锁中域连锁手机超市手机超市 宏图三胞连锁宏图三胞连锁电脑城电脑城 渠道终端推广渠道终端推广 三、强化核心终端主推形象三、强化核心终端主推形象 店内：形象墙、产品灯箱店内：形象墙、产品灯箱 店外：门头、喷绘、海报店外：门头、喷绘、海报 渠道终端推广渠道终端推广三、强化核心终端主推形象三、强化核心终端主推形象 渠道终端推广渠道终端推广四、终端陈列四、终端陈列专柜主推专柜主推 生动化陈列生动化陈列陈列道具：托架、水晶相框、机模、摇摇卡陈列道具：托架、水晶相框、机模、摇摇卡售点文宣：海报、折页、下载手册、认证牌售点文宣：海报、折页、下载手册、认证牌 暑期旺季促销暑期旺季

21、促销渠道渠道广告广告促销促销产品组合产品组合 +价格策略价格策略 +核心卖点核心卖点渠道主推渠道主推 +宽度分销宽度分销 +核心终端核心终端空中广告空中广告 +卖场广告卖场广告 +地面宣传地面宣传促销计划促销计划 +促销场地促销场地 +促销活动促销活动 _年旺季决胜的因素年旺季决胜的因素产品产品 暑期旺季促销暑期旺季促销计划计划 销售计划销售计划 按区域、月份、终端分解按区域、月份、终端分解 人员计划人员计划 人员招聘、培训、考核人员招聘、培训、考核促销计划促销计划促销场地、时间、活动促销场地、时间、活动一、旺季工作要求一、旺季工作要求计划计划 暑期旺季促销暑期旺季促销人员人员 核心终端核心终

22、端 专人专卖、促销员上岗专人专卖、促销员上岗 人员培训人员培训 业务员、导购员、促销员业务员、导购员、促销员 考核管理考核管理主推产品独立考核主推产品独立考核二、旺季工作要求二、旺季工作要求人员人员 暑期旺季促销暑期旺季促销 资料传递资料传递 指派专人专职或兼职负责指派专人专职或兼职负责 终端下载终端下载 旺季核心终端设置下载专区旺季核心终端设置下载专区安排专职临促负责安排专职临促负责改版教材改版教材及时跟进及时跟进2011秋季改版教材秋季改版教材三、旺季工作要求三、旺季工作要求教材教材教材教材 暑期旺季促销暑期旺季促销渠道渠道 渠道主推渠道主推 动员会、培训会层层推进动员会、培训会层层推进

23、销售政策销售政策 备货、压货、促销政策备货、压货、促销政策核心终端核心终端人员、位置、陈列人员、位置、陈列四、旺季工作要求四、旺季工作要求渠道渠道 暑期旺季促销暑期旺季促销促销促销 核心终端促销核心终端促销 促销场地、终端拦截促销场地、终端拦截 促销活动方案促销活动方案 促销主题、促销机型促销主题、促销机型促销物料准备促销物料准备促销物料、促销品促销物料、促销品五、旺季工作要求五、旺季工作要求促销促销 第五部分：管理篇第五部分：管理篇 ， 20112011营销政策营销政策营销政策营销政策2 2 20112011考核办法考核办法考核办法考核办法3 3 ， 完善营销管理完善营销管理完善营销管理完善

24、营销管理1 1 完善营销管理完善营销管理4. 建立绩效建立绩效 标准标准5. 培养他人培养他人 包括自己包括自己1. 制定目标制定目标SMART原则原则2. 从事组织从事组织工作工作3. 激励和沟通激励和沟通管理者的五项基本作业管理者的五项基本作业 -彼得彼得.德鲁克德鲁克管理管理:任务、责任、任务、责任、实践实践组织组织 完善营销管理完善营销管理工作流程工作流程工作流程工作流程岗位职责岗位职责岗位职责岗位职责组织架构组织架构 建立管理平台的三个最基本要素建立管理平台的三个最基本要素 渠道管理中心渠道管理中心渠道管理中心渠道管理中心渠道管理中心渠道管理中心大客户中心大客户中心大客户中心大客户中

25、心大客户中心大客户中心渠渠道道管管理理部部商务管理部商务管理部商务管理部商务管理部商务管理部商务管理部销销销销售售售售计计计计调调调调企划部企划部企划部企划部企划部企划部销销售售培培训训部部市市场场推推广广部部连连锁锁超超市市部部电电子子商商务务部部迪迪士士尼尼业业务务海海外外市市场场部部售售售售后后后后服服服服务务务务帐帐帐帐务务务务管管管管理理理理广广广广告告告告媒媒媒媒体体体体促促促促销销销销管管管管理理理理综合管理部综合管理部综合管理部综合管理部综合管理部综合管理部窜窜窜窜货货货货管管管管理理理理教教教教材材材材计计计计划划划划公公公公关关关关事事事事务务务务华华南南区区华华中中区区华

26、华北北区区华华东东区区西西南南区区 营销系统营销系统营销系统营销系统（总厂）（总厂）（总厂）（总厂） 完善营销管理完善营销管理 商务管理部商务管理部商务管理部商务管理部商务管理部商务管理部销销销销售售售售计计计计调调调调渠道管理部渠道管理部渠道管理部渠道管理部渠道管理部渠道管理部片片区区经经理理片片区区经经理理片片区区经经理理市场推广部市场推广部市场推广部市场推广部市场推广部市场推广部推推广广经经理理培培训训经经理理售售售售后后后后服服服服务务务务业业业业务务务务经经经经理理理理销销销销售售售售跟跟跟跟单单单单XX区区XX区区XX区区 营销中心营销中心营销中心营销中心（省代）（省代）（省代）（

27、省代） 完善营销管理完善营销管理连锁超市部连锁超市部连锁超市部连锁超市部行政级别：总经理、总监、部长、经理、主管 完善营销管理完善营销管理 省级省级渠道管理经理渠道管理经理 与总公司渠道管理部对接，建立省内二级渠道管理体系；与总公司渠道管理部对接，建立省内二级渠道管理体系；负责本省渠道深度、宽度拓展和各级代理商沟通、协调、负责本省渠道深度、宽度拓展和各级代理商沟通、协调、管理工作。管理工作。省级省级市场推广经理市场推广经理 与总公司市场推广部对接，建立省内二级市场推广体系；与总公司市场推广部对接，建立省内二级市场推广体系；负责本省促销方案、终端推广、校园推广；各级业务员、负责本省促销方案、终端

28、推广、校园推广；各级业务员、导购员培训工作。导购员培训工作。省级省级连锁超市经理连锁超市经理 与总公司连锁超市部对接，负责省内连锁超市、与总公司连锁超市部对接，负责省内连锁超市、3C渠道、渠道、兼管电子商务；兼管电子商务；总公司大盘超市业务、省内直营或连锁超市、电子商务、总公司大盘超市业务、省内直营或连锁超市、电子商务、3C渠道拓展和管理工作。渠道拓展和管理工作。省级营销团队关键岗位职责省级营销团队关键岗位职责 完善营销管理完善营销管理渠道建设渠道建设终端管理终端管理促销推广促销推广售后服务售后服务销售培训销售培训销售任务销售任务订单处理订单处理物料管理物料管理配件管理配件管理储运管理储运管理

29、财务规划财务规划费用控制费用控制信用评级信用评级应收账款应收账款进销存管理进销存管理 营销营销管理流程管理流程财务财务管理流程管理流程物流物流管理流程管理流程 营销主要工作制度和流程营销主要工作制度和流程 2011营销政策营销政策窜货管理政策窜货管理政策售后政策售后政策价格管理政策价格管理政策广告政策广告政策KA连锁超市政策连锁超市政策营销政策营销政策 2011营销政策营销政策广告政策广告政策终端费终端费促销费促销费终端建设物料的申购和终端建设物料的申购和制作费用；总公司统一制作费用；总公司统一制作为主；代理商自行制作为主；代理商自行制作为辅。制作为辅。终端促销和媒体广告宣终端促销和媒体广告宣

30、传费用；代理商自行制传费用；代理商自行制作为主；总公司统一制作为主；总公司统一制作为辅。作为辅。核销办法核销办法专款专用，严格按照公专款专用，严格按照公司规定核销；不符合司规定核销；不符合VI要求不予核销。要求不予核销。 2011营销政策营销政策售后政策售后政策配件额度配件额度0.7%退货额度退货额度每月按各地区回款金额每月按各地区回款金额0.7%计提免费维修配件计提免费维修配件额度。额度。按各地区回款计提退机按各地区回款计提退机额度；样机、无法维修额度；样机、无法维修的机器。的机器。翻新额度翻新额度按各地区回款计提免费按各地区回款计提免费翻新额度；超额度部分翻新额度；超额度部分收费翻新收费翻

31、新。 2011营销政策营销政策窜货管理政策窜货管理政策常规窜货常规窜货网上窜货网上窜货地面渠道销往非所属区地面渠道销往非所属区域的违约行为；普通窜域的违约行为；普通窜货和恶性窜货。货和恶性窜货。未经总公司批准，以任未经总公司批准，以任何方式在互联网销售的何方式在互联网销售的行为。行为。处罚办法处罚办法按规定处罚；严厉打击按规定处罚；严厉打击互联网窜货。互联网窜货。 2011营销政策营销政策价格管理政策价格管理政策统一各级代理价，规范统一各级代理价，规范指导零售价，零售价不指导零售价，零售价不超过统一零售价超过统一零售价10%。按零售价折扣，二代价按零售价折扣，二代价66.5折；三级经销价折；三

32、级经销价6.87.3折。折。各地区执行价格申报制各地区执行价格申报制度；加大价格管理力度。度；加大价格管理力度。价格体系价格体系价格政策价格政策管理办法管理办法 2011营销政策营销政策KA连锁超市政策连锁超市政策单独授权制，需签订单独授权制，需签订KA渠道经销协议书渠道经销协议书。部分进场费支持；按任部分进场费支持；按任务完成情况计提务完成情况计提KA终终端建设费。端建设费。跨区域经营管理；商品跨区域经营管理；商品及价格管理；结算管理；及价格管理；结算管理；考核管理。考核管理。KA支持政策支持政策KA代理合同代理合同管理办法管理办法 2011考核办法考核办法按各地区按各地区社商比社商比制定销

33、售任务制定销售任务 A、B、C三类市场划分三类市场划分 _年度加权考核方法年度加权考核方法 总代理商甲乙级考评制度总代理商甲乙级考评制度 2011考核办法考核办法社商比定义：社商比定义：各地区社会商品零售额所占全各地区社会商品零售额所占全国社会商品零售总额比例。国社会商品零售总额比例。 2011考核办法考核办法B B类市场类市场A A类市场类市场 社商比小于社商比小于2%2% 社商比大于或等于社商比大于或等于2%2%； 小于小于3.8%3.8% 社商比大于或等于社商比大于或等于3.8%3.8% C C类市场类市场 2011考核办法考核办法甲级代理甲级代理 升级条件升级条件 季度考核大于或等于季

34、度考核大于或等于4040分分连续二个季度考核连续二个季度考核分数分数4545分以上分以上 乙级代理乙级代理 季度考核季度考核40分以下分以下市场处罚金制度市场处罚金制度 2011考核办法考核办法加权考核加权考核学生电脑学生电脑30%；平板电脑；平板电脑25%；点读机；点读机15%；视频学习机；视频学习机15%；幼教电子；幼教电子15%。考核分数考核分数 以社商比为基数，以社商比为基数，60分为基准评分。分为基准评分。全国按全国按A、B、C市场类别排名市场类别排名考核方法考核方法 2011考核方法考核方法A类类金奖一名金奖一名银奖一名银奖一名铜奖一名铜奖一名C类类B类类金奖一名金奖一名银奖一名银奖一名铜奖一名铜奖一名金奖一名金奖一名银奖一名银奖一名 20112011读书郎读书郎 营销制胜营销制胜 品牌升级品牌升级 随着移动互联网迅猛发展，电教行业也将面临深刻变革。未来基于学生电脑、学生平板电脑的互联教育将成为最持续的、最有发展潜力的市场。 _年是个新的起点，读书郎公司有信心把握好未来方向，让我们一起努力，营销制胜，品牌升级，向最优秀的教育电子企业迈进！感谢您的关注感谢您的关注