《《酒水推销技巧》PPT课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《酒水推销技巧》PPT课件（28页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、 在服务的过程中，服务员不仅仅是一名服务者，同时也是一名兼职的推销员。推销要有建议性的推销，合理的推销和盲目的推销之间会有很大的差别，后者会使客人生厌，有被愚弄的感觉，或者认为是急于脱手某些不实际的或非名副其实的东西，盲目推销也会与顾客的“物有所值”的消费心理背道而驰。另外，服务人员不应凭借自己的喜好和偏见去影响客人的消费情绪，你不喜欢的或许正是客人所乐意接受的，不可对任何客人所点的食品、饮品表示不满。 我做了二年的酒店服务员，当然要跟性格和相貌有关了，我的相貌不是很靓女但也不是很丑，我的身材相对来说是比较丰满，但是我的性格是特别特别的开朗，不管和什么样的人我和他/她都可以聊的来，我的一位表姐
2、对我的评价是说我见到石头都要说三句话的那种人，我有时很庆辛自己有这样的性格，有时我自己都觉得我的话是不不是太多，正因为我的这种性格，我很快被上司提拔啦，我在一年前已经是一名楼层主管啦，在这里我要感谢我以前的那位上司红姐和我的一位好朋友李燕，因为是她们引领我走进服务销售行业的，也对我的工作指导与帮助了不少，再次表示我的感谢 ，依我的经验，有的客人不冲着酒的好坏，而是冲着服务员的脸蛋来点酒的，就像酒店促销员一样，漂亮会说的促销员当然客人就愿意点她的酒了，唉，反正说白了就是靠脸蛋吃饭，不过服务员光有脸蛋还不行，还要会说，讲究销售方式 ，如果把服务员做好了，嘴皮子算是练出来了 一、身体语言的配合： 与
3、客人讲话时，目光注视对方，以示尊重，半跪式上身微倾,尽量靠近客人讲话，不要距离太远，客人讲话时，随时点头附和，以示听清，若没有听清，说声：“对不起，麻烦您再说一遍。” 二、餐厅服务中常用的推销技巧 推销是我们餐饮服务工作中重要的一环，能熟练掌握并运用推销技巧，对于餐饮销售可收到积极的效果。因此，我在餐厅工作中总结了一些方法，现和大家分享一下我个人的工作经验： （一）在餐厅工作中我们可以把用餐者的身份及用（一）在餐厅工作中我们可以把用餐者的身份及用餐性质，进行有重点的推销。餐性质，进行有重点的推销。 列：一般来说，家庭宴席讲究实惠的同时也要吃些列：一般来说，家庭宴席讲究实惠的同时也要吃些特色，这
4、时，我们就应把经济实惠的大众菜和富特色，这时，我们就应把经济实惠的大众菜和富有本店特色的菜介绍给客人。客人既能吃饱、吃有本店特色的菜介绍给客人。客人既能吃饱、吃好，又能品尝独特风味，达到了客人来在酒店就好，又能品尝独特风味，达到了客人来在酒店就餐既排场又实惠的目的。餐既排场又实惠的目的。 列：而对于谈生意的客人，我们则要掌握客人摆阔列：而对于谈生意的客人，我们则要掌握客人摆阔气，讲排场的心理，无论推销酒水、饮料、食品气，讲排场的心理，无论推销酒水、饮料、食品都要讲究高档，这样既显示了就餐者的身份又显都要讲究高档，这样既显示了就餐者的身份又显示了其经济实力。同时，我们还要为其提供热情示了其经济实
5、力。同时，我们还要为其提供热情周到的服务，使客人感到自己受到重视，在这里周到的服务，使客人感到自己受到重视，在这里吃的很有面子。吃的很有面子。 （二）选准推销目标。在为客人服务时要留意客人的言行举止。 例：一般外向型的客人是我们推销产品的目标，外向型的客人话多，人也爱动，喜欢问这个菜味道怎么样，那道菜别的客人点的多不多，对于这样的客人我们就可以对客人说这菜味道不错，别的客人反应不错，您看点个试试好吗？ 例：要是接待有老者参加的宴席，则应考虑到老人一般很节俭，不喜欢铺张而不宜直接向老人进行推销，要选择健谈的客人为推销对象，并且以能够让老者听得到的声音来推销，这么一来，无论是老人还是其他客人都容易
6、接受我们的推销建议，有利于推销成功。 （三）运用语言技巧，达到推销目的。语言是一种（三）运用语言技巧，达到推销目的。语言是一种艺术，不同的语气，不同的表达方式会收到不同艺术，不同的语气，不同的表达方式会收到不同的效果。的效果。 例：当我们向客人推销饮料时，有三种不同的询问例：当我们向客人推销饮料时，有三种不同的询问方式；方式； 一是：一是：先生，您来点酒水饮料吗？先生，您来点酒水饮料吗？ 二是；先生，您用什么酒水饮料？二是；先生，您用什么酒水饮料？ 三是：先生，您用白酒啤酒，还是红酒饮料？三是：先生，您用白酒啤酒，还是红酒饮料？ 可以看出第三种问法为客人提供了几种不同的选择，可以看出第三种问法
7、为客人提供了几种不同的选择，客人很容易在我们的诱导下选择其中一种。因此，客人很容易在我们的诱导下选择其中一种。因此，第三种推销语言更利于成功推销。因此，我们在第三种推销语言更利于成功推销。因此，我们在工作中灵活运用以上几种推销技巧，可以大大提工作中灵活运用以上几种推销技巧，可以大大提高推销效率高推销效率 1 1、介绍酒水时，可根据包间类型、客人类型，先推介、介绍酒水时，可根据包间类型、客人类型，先推介高价位酒水，后推介中低价酒水，男士推介洋酒、红高价位酒水，后推介中低价酒水，男士推介洋酒、红酒或者啤酒，女士推介饮料、雪糕等。酒或者啤酒，女士推介饮料、雪糕等。 2 2、客人已经落座并上了开口小菜
8、时，可以采用、客人已经落座并上了开口小菜时，可以采用“ “二择二择一一” ”的推销方法，如的推销方法，如“ “先生先生/ /小姐或老板；晚上好小姐或老板；晚上好! !请请问您喝点什么？是喝洋酒、还是红酒？问您喝点什么？是喝洋酒、还是红酒？” ”假设客人选假设客人选择洋酒，就问：择洋酒，就问：“ “您是喜欢喝白兰地，还是威士忌？您是喜欢喝白兰地，还是威士忌？” ”服务员应把店里经营的酒水品牌报上来，而不是让服务员应把店里经营的酒水品牌报上来，而不是让客人自己凭空想象。这时，要注意客人自己凭空想象。这时，要注意/ / A A、 观察客人的反应，若客人反应明确，就征询所点酒观察客人的反应，若客人反应
9、明确，就征询所点酒水的数量，若客人犹豫不定，则主动引导客人，帮助水的数量，若客人犹豫不定，则主动引导客人，帮助客人拿主意；客人拿主意； B B、 不可忽视女性客人，对她们应热情并主动介绍；不可忽视女性客人，对她们应热情并主动介绍； C C、 重复客人所点的酒水，以免出错。如：重复客人所点的酒水，以免出错。如：“ “先生先生/ /小姐，小姐，您点的有白兰地和酸奶，对吗？请稍等，我很愉送上您点的有白兰地和酸奶，对吗？请稍等，我很愉送上白兰地和酸奶。白兰地和酸奶。” ” D D、酒水确定后，需进一步推销，介绍一些特色小食品。、酒水确定后，需进一步推销，介绍一些特色小食品。语气采用征询的客气：语气采用
10、征询的客气：“ “XXXX味道不错的，是我们这里味道不错的，是我们这里刚推出的特色，想不想试试？刚推出的特色，想不想试试？”“ ”“先生先生/ /小姐，需不小姐，需不需要来点小食品尝尝？需要来点小食品尝尝？” ” 3、客人就餐中途也是推销的好机会。这时的推销更要注意适时、适量，要恰到好处，否则容易弄巧成拙。根据多年的推销经验，我总结出几条： A、 随时搞好台面卫生，及时收走空酒瓶、扎杯，不要等到酒水喝完。酒水剩余不多时可再一次询问客人：“先生/小姐，需不需要再来瓶XX酒或拿几瓶啤酒？” B、 留意女性顾客的饮料是否喝完。若差不多喝完，同样实行第二次推销。 C、 对待特殊客人要进行特殊推介，例如
11、，女性朋友适合推荐椰子汁、鲜奶、雪糕等；而醉酒或酒过量的客人可推荐参茶、柠檬蜜、热鲜奶；若有患感冒的客人可推荐可乐煲姜汤。 4、推销时要注意身体语言的配合。与客人讲话时，目光注视对方，以示尊重；上身微倾，尽量接近客人讲话，不要距离太远，客人讲话时，随时点头附和，以示听清，若没有听清，说声：“对不起，麻烦您再说一遍。” 5、推销也需要“基本功”，平时多留意客人，注意积累经验，会大大提高推销效果。 A、 熟记客人姓名和他的爱好，以便日后再光临时推销方便，增加你的信心。 B、 熟悉饮料、酒水，明白所推销的食品、饮品的品质及口味。 C、 熟记酒水价格，客人不能决定要什么时，为客人提供建议，介绍高价、中
12、价、低价多款式酒水，由客人去选择。 D、不断为客人斟酒。 E、 收空杯、空盘时，应礼貌地询问客人还需要加点什么。 F、 根据不同类型的客人进行各种方式的推销，大致分为：家庭型，朋友聊会，庆贺生日，业务招待、请客，公司除会，情人约会。 G、根据客人所用的酒水推销相匹配的各种小食。 H、 了解不同民族饮酒习惯，根据客人来自不同地方、不同民族的饮食特点加以推销。 三、酒水推销可以说是一门学问，要成为一名优秀的酒水推销员也不是件容易的事，这里简单介绍一下酒水推销员的技巧，希望对你有所帮助。1、在推销过程中，不要仅仅接受顾客的指令，还应、在推销过程中，不要仅仅接受顾客的指令，还应做建设性的推销；做建设性
13、的推销；2、要有良好的记忆力，熟记客人的姓名及爱好的酒、要有良好的记忆力，熟记客人的姓名及爱好的酒水，熟记酒类品牌，了解所推酒水的品质、风格水，熟记酒类品牌，了解所推酒水的品质、风格等等；等等；3、推销过程中不可强令客人多消费，尤其是遇到客人自带酒水，或家庭聚餐，或女士较多时，推销工作应见机行事，以免造成误会，在任何场合顾客满意比销量更为重要；4、多做主动推销，能够生动的描述，注意语言艺术及表情；5、注意“主随客便”，争取找准主宾进行推销，对不同的客人应做不同的推销；要注意了解婚、寿宴、团体订餐信息，及时把握机会，作好联络预购；6、要善于利用第三者的意见，比如借鉴社会上有地位的知名人士对酒的评
14、价来说明酒的质量和价格的公道，说XXX一来我这里就点名要喝XXX酒；7、要合理利用客人之间的矛盾，如两位客人用餐，一位想喝，另一位不想喝，服务员利用想喝的那位客人的意见，赞赏其观点，使另一位改变主意。8 8、一些推销语言上的小技巧：、一些推销语言上的小技巧： A A、推销过程中要学会使用问句、借、推销过程中要学会使用问句、借人之口法、赞语法、亲近法等方法和人之口法、赞语法、亲近法等方法和客人进行共同，以便取得客人的信任；客人进行共同，以便取得客人的信任； B B、利用语言中的加减法，加法指罗、利用语言中的加减法，加法指罗列所推荐酒水的各种优点，尤其是客列所推荐酒水的各种优点，尤其是客户比较关心
15、的优点；减法指说明假如户比较关心的优点；减法指说明假如现在不尝试将会有什么样的遗憾；有现在不尝试将会有什么样的遗憾；有时候也可以利用语言除法，即将一瓶时候也可以利用语言除法，即将一瓶酒分成若干份，使其看起来不多。酒分成若干份，使其看起来不多。 C C、一卷芭蕉法，即先顺着客人的意、一卷芭蕉法，即先顺着客人的意见，然后再转折阐述。见，然后再转折阐述。 以上只是推销酒水的部分小技巧，更以上只是推销酒水的部分小技巧，更多的技巧还需要推销人员在实际工作多的技巧还需要推销人员在实际工作中不断总结，向优秀的推销员不断学中不断总结，向优秀的推销员不断学习，不同的推销员，不同的酒水，推习，不同的推销员，不同的
16、酒水，推销的方法可能也不尽相同销的方法可能也不尽相同。酒水销售技巧的目的：推销是将产品推向市场，推向消费者的活，酒水的推销应以顾客的需要为出发点，尽可能的满足顾客的需要，包括潜在的需要，使酒店获得最大的利润，酒店有效益，自已的工作才会稳定，各项福利、待遇才会不断提高，通过推销可以提供更优质的服务，及客人所需，想客人所想。从事推销之工作态度：从事推销之工作态度：一个前提：一个前提： 是首先让客人了解场所内的产品品种请客人自已点是首先让客人了解场所内的产品品种请客人自已点四个时机：四个时机：1 1、当客人犹豫不决互相推脱时，服务员应见机行、当客人犹豫不决互相推脱时，服务员应见机行事，主动上前根据客
17、人需要主动推销事，主动上前根据客人需要主动推销2 2、当客人要求服务员帮助点单时，服务员就热情、当客人要求服务员帮助点单时，服务员就热情的根据客人的需要进行推销的根据客人的需要进行推销3 3、当客人所点的物品在种类上、口味上有所相似、当客人所点的物品在种类上、口味上有所相似时，服务员应用委婉的语言提醒客人进行更换，时，服务员应用委婉的语言提醒客人进行更换，并主动推销其他产品并主动推销其他产品4 4、当客人所点的物品售完时，应诚恳的表示歉意，、当客人所点的物品售完时，应诚恳的表示歉意，推销类似的产品（切勿强调什么都有）推销类似的产品（切勿强调什么都有） 如何成为一名优秀的酒水推销员：1、 熟悉产
18、品的名称、规格、种类、价格、原料、配料、饮用方式及跟配物品 2、 适时推销高价物品提高销售额 3、 体谅客人，关心客人 4、 与客人交谈，没有比亲切的问候，愉快的交谈更使顾客满意的 5、 对客人要感兴趣，善解人意顾客会感激或建议客人饮用其他饮品 6、 紧记客人的姓名及爱好的酒水以便日后客人再次光临时称呼和介绍酒水,增加对你的信心 8、 不要让你自已对食品的喜好与偏见影响客人9、 有时要进行生动性的描述,引起客人消费的欲望10、 当客人不能决定要什么时,最好是介绍高价、中价、低价多款，由客人选择 11、 询问客人饮料时要先女士后先生，同时兼顾每一位顾客12、 时刻注意每一张茶几的变化，注意到每一
19、件物品（酒杯、烟盅）是否需要服务13、 努力做到勤：勤巡视、勤观察、勤询问、勤推销、勤添加酒水，努力做到客人喝一口加一口口、 喝一杯加一杯，空瓶空罐迅速撤走。14、当客人有醉意时推销解酒饮品，当客人过生日或特别庆典时应推销香槟酒，当有重要客人时应推销高档白酒、洋酒等名贵出品，显示其身份和档次1.为顾客提供有效之意见是极其重要的：例句一：请问喝什么？这是一句问客人之问题，并非建议，客人很容易会说“不要”，这是一句决不妥当之推销方法。例句二：请问想喝点什么呢？这句子也犯着同样的错误例句三：请问想喝可乐或橙汁？（二择一法则） 这样的询问客人较为恰当，客人若客不选择你的建议时，你还可以继续推销，最重好
20、是每次提供建议时客人无需过分思考而在脑海中产生印象，待客人容易作出决择。在提供建时必须留意不能说得太快，在所建议的两个项目中间略作停顿，让客人有时间产生印象及给于你时间留意客人的反应，若客人对你的建议无兴趣时，应再建议一些距离远一点之项目，如含酒精的饮料等。特殊顾客一些特殊客人，他们缺乏耐性容易烦嘈，当感到客人属于此类客人时，应尽量由客人选择，除非客人提出询问2、对建议作出介绍我们应如何对我们的出品作出介绍？当客人对你的建议感兴趣后或抱着迟疑的态度时，而我们在介绍酒店特色时，切不可在客人没有示意的情况下介绍一些每个人都知道的的简单的出品或客人根本没有兴趣想知道的出品，通过说明所建议的出品的原料
21、，制作程序，配方等形象化的解释使客人感兴趣。客人表示对建议有兴趣时的讯息客人作出有兴趣的表现有两种： 语言表达客人直接用语言表达身体语言客人身体作出一些特别的举动，所以我们必须特别留意客人的每一个动作，这是反应客人是否对建议有兴趣表现出有兴趣的身体语言脸与头部的反应点头、微笑、留意所介绍的项目，留心看着你介绍，舔唇，张大眼睛或眼眉轻动。手部反应摩擦手掌，握着手掌，拍手等身体反应往前移动，转身向你，把椅拉前或放松肩膀鼓励客人：有些客人较为害羞，当听过你的建议后，仍然不清楚自已想偿试与否，也会有一些特殊的身体语言让你觉察如轻抚下巴，紧闭嘴唇，轻咬一些随身物件或抓头当发现上述情况我们应马上鼓励客人点
22、用，怎样鼓励客人呢？说一些该产品的好处给客人听 例如：这是很好的，我们所用的原料很新鲜这瓶酒的口感很柔和，酒精度数低这是很流行的饮品或食品来这里的很多客人都喜欢的 每位领导、明星经常点的使客人作出决定： 有些客人听过我们建议后，便会立即点用，当发现一些客人的身体语言表示有兴趣而没有答复时，我们应该怎样做？1、我们应该询问客人是否落单，若然只站着呆等的话，客人容易失去兴趣或想出理由拒绝点用，（如：没有时间或节食） 2、如果客人感兴趣时就要立即询问客人，客人通常会答好或要，而选择不要的机会比较小，我们可以用以下的句子我帮你落单好吗？不能强求不休：当客人真的不感兴趣时，不要强迫客人点用，留意客人的身
23、体语言切忌过份推销，以下是些过份推销的例子：当客人表示不喜欢你的建议后，你还追问客人，真的不要吗？或你肯定吗？我们的出品真的很好！服务员必须懂得的基本推销技巧内容：向着急离开的客人推荐准备时间短的项目；向公司付款的客人提供价格高的项目；向重要的人物嘉宾提供品味最佳的项目；向独自一人的客人提供特色饮品等项目；在特殊场合，推销香槟酒；在一家人的情况下要注意孩子们的选择；一对情侣，要注意女士的选择；向不饮酒者、女士推荐饮料、豆浆等；当只剩余一支酒时不要把每一个杯子都倒满，这样有利于促销； 推销工作应做好几方面的工作：1、 服务员的自我推销，第一印象2、 把握客人看酒水餐牌的推销机会3、 估计客人的消费水准，从而有针对性的 推销4、 使用推销的专业用语5、 不要放弃对每一位客人推销的机会6、 抓好任何推销机会7、 尽可能推荐高利润的酒水
