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1、1 我们的内功和招式我们的内功和招式内功微笑，专业知识，谈吐，气质等。招式销售技巧，礼仪，FAB销售法等。2 马斯洛理论马斯洛理论3 不同人的需求不同人的需求5我们在销售什么？我们在销售什么？6FABFAB销售法销售法 FAB FAB销售法是销售人员向顾客分析产品利益的方法。销售法是销售人员向顾客分析产品利益的方法。 FAB FAB销售陈述：即在进行产品介绍、销售政策、销售细节等表述销售陈述：即在进行产品介绍、销售政策、销售细节等表述的时候，针对客户需求意向，进行有选择、有目的的逐条理由说服。的时候，针对客户需求意向，进行有选择、有目的的逐条理由说服。FABFAB是一种说服性演讲结构是一种说服
2、性演讲结构 什么是什么是FAB?FAB?9 A (Advantage) A (Advantage)，优点，优点或优势，即自己与竞争对手或优势，即自己与竞争对手有何不同，或说在同类型的有何不同，或说在同类型的产品对比中它有什么优势。产品对比中它有什么优势。 B (Benefit) B (Benefit)，指客，指客户利益与价值，这一优点户利益与价值，这一优点所带给顾客的利益。所带给顾客的利益。 F(Features F(Features或或Fact),Fact),指属性或功效，即产品有指属性或功效，即产品有哪些特点和属性。哪些特点和属性。 例如：它是什么材质例如：它是什么材质的？有多重？等等的？
3、有多重？等等 产品卖点产品卖点顾客购买产品买点顾客购买产品买点FABFAB销售法销售法 什么是什么是FAB?FAB?产品客观存在的事实产品客观存在的事实10 谈到谈到FAB FAB ，销售领域内还有一个著名的故事，销售领域内还有一个著名的故事猫和鱼的故事。猫和鱼的故事。我们看看下面这四张图：我们看看下面这四张图： 图图1 1：一只猫非常饿了，想：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应。摞钱，但是这只猫没有任何反应。 FABFAB销售法销售法 什么是什么是FAB?FAB?这一摞钱，只是一个属性这一摞钱，只是一个属性F(Feature
4、)F(Feature)。11 图图2 2：猫躺在地下：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。钱，可以买很多鱼。”但但是猫仍然没有反应。是猫仍然没有反应。 FABFAB销售法销售法 什么是什么是FAB?FAB? 此时，买鱼就是这些此时，买鱼就是这些钱的作用钱的作用A(Advantage)A(Advantage)。12 图图3 3：猫非常饿了，想：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，这一摞钱，能买很多鱼，这样你就可以大吃一顿了。样你
5、就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱。快地扑向了这摞钱。FABFAB销售法销售法 什么是什么是FAB?FAB? 这个时候就是一个完整这个时候就是一个完整的的FABFAB销售顺序了。销售顺序了。 13图图4 4：猫吃饱喝足了，需求：猫吃饱喝足了，需求也就变了也就变了它不想再吃它不想再吃东西了，而是想见它的女东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞猫先生，我这儿有一摞钱。钱。”猫肯定没有反应。猫肯定没有反应。销售员又说：销售员又说：“这些钱能这些钱能买很多鱼，你可以大吃一买很多鱼，你可以大吃一顿。顿。”但是猫仍
6、然没有反但是猫仍然没有反应。应。 什么是什么是FAB?FAB?FABFAB销售法销售法14FABFAB法则法则1 1 产品的所有属性（产品的所有属性（F)F)需要通过产品作用（需要通过产品作用（A A）来突显，）来突显，不能一味地站在推销产品的立场上介绍产品的特征属性，不能一味地站在推销产品的立场上介绍产品的特征属性，试图说服顾客购买。（试图说服顾客购买。（B)B)才是顾客最关心的。才是顾客最关心的。 应该说明应该说明产品的特征与顾客需求的关系，即产品的利益。产品的特征与顾客需求的关系，即产品的利益。 FABFAB销售法销售法 什么是什么是FAB?FAB?152 2 无论是产品属性（无论是产品
7、属性（F F）还是产品作用（）还是产品作用（A A）都应该与）都应该与顾客需求加以链接，即产品利益。只有产品利益才是顾客需求加以链接，即产品利益。只有产品利益才是顾客最关心的，与顾客需求没有关系的属性（顾客最关心的，与顾客需求没有关系的属性（F F）与）与作用（作用（A A） ，还是不能激发顾客的购买欲望。，还是不能激发顾客的购买欲望。 切记：只有在明确指出与顾客需求相关利益时，才能打切记：只有在明确指出与顾客需求相关利益时，才能打动顾客的心。动顾客的心。 FABFAB销售法销售法 什么是什么是FAB?FAB?16珠宝首饰类产品与其他类产品一样，都可以应用珠宝首饰类产品与其他类产品一样，都可以
8、应用FABFAB的销售方法。的销售方法。珠宝产品可以提供珠宝产品可以提供的的F F有哪些？有哪些？价格折扣赠品售后服务佩戴季节适宜人群品牌及文化等等产品名称外观饰品名称材质及含量规格或形状重量（总重、石重、金重）贵金属工艺镶嵌工艺 F F（FeaturesFeatures）FABFAB销售法销售法 FABFAB销售法在珠宝行业的应用销售法在珠宝行业的应用17材质黄金、K金、Pt950、翡翠、钻石、红蓝宝、其它工艺金属工艺：喷砂、拉砂、其它镶嵌工艺：爪镶、包镶、微镶、其它细节处理圆弧戒壁、内壁镶钻、电金、其它FABFAB销售法销售法 FAB FAB销售法在珠宝行业的应用销售法在珠宝行业的应用18
9、FABFAB销售法销售法 FAB FAB销售法在珠宝行业的应用销售法在珠宝行业的应用19FABFAB销售法销售法 FAB FAB销售法在珠宝行业的应用销售法在珠宝行业的应用材质之黄金材质之黄金FAB 黄金是一种软的，黄金是一种软的，金黄色的贵金属，具金黄色的贵金属，具有延展性，抗腐蚀性，有延展性，抗腐蚀性，稀有性。稀有性。 保值，易保值，易于铸造，是一于铸造，是一个国家储备的个国家储备的重要标志。重要标志。 黄金的款式多样，黄金的款式多样，方便您的不同需要。方便您的不同需要。容易保存和变现。价容易保存和变现。价格变化较小，作为投格变化较小，作为投资商品，可以为您有资商品，可以为您有效的为您的财
10、产保险。效的为您的财产保险。20FABFAB销售法销售法 FABFAB销售法在珠宝行业的应用销售法在珠宝行业的应用材质之材质之18K18K金金FAB 黄金含量不低于黄金含量不低于750750的贵金属。的贵金属。 材质较为材质较为坚硬，适合镶坚硬，适合镶嵌。价位较低嵌。价位较低18K18K的镶嵌比较牢固，的镶嵌比较牢固，可以用更少的钱得到可以用更少的钱得到更大的钻石。更大的钻石。21FABFAB销售法销售法 FAB FAB销售法在珠宝行业的应用销售法在珠宝行业的应用材质之材质之Pt950Pt950FAB 含有铂金含有铂金95%95%的饰品，的饰品，其他其他5%5%为为其他金属。其他金属。 历史悠
11、久，历史悠久，最早可以追溯到最早可以追溯到2020亿年前。纯度亿年前。纯度较高。较为贵重。较高。较为贵重。纯净，稀有，永纯净，稀有，永恒恒不会对您的皮肤产生过敏不会对您的皮肤产生过敏反应，铂金更加稀有和高反应，铂金更加稀有和高贵，可以充分展示您的个贵，可以充分展示您的个性。划痕不会减少铂金的性。划痕不会减少铂金的重量，同时会更加保值。重量，同时会更加保值。22FABFAB销售法销售法 FABFAB销售法在珠宝行业的应用销售法在珠宝行业的应用材质之钯金材质之钯金FAB 铂族元素之铂族元素之一。一。18031803年年分离铂金时被分离铂金时被发现。外观与发现。外观与铂金相似，延铂金相似，延展性好。
12、展性好。 比铂金稍硬，不容比铂金稍硬，不容易氧化。耐高温，耐腐易氧化。耐高温，耐腐蚀，耐磨损。纯净，稀蚀，耐磨损。纯净，稀少，总产量不到黄金的少，总产量不到黄金的千分之五，比铂金还稀千分之五，比铂金还稀有。有。不会对您的皮肤产不会对您的皮肤产生过敏反应。开产生过敏反应。开产量稀少更具有保值量稀少更具有保值价值。易于保存，价值。易于保存，镶嵌牢固。镶嵌牢固。23FABFAB销售法销售法 FABFAB销售法在珠宝行业的应用销售法在珠宝行业的应用材质之翡翠材质之翡翠FAB 具有商业具有商业价值，达到价值，达到宝石级的硬宝石级的硬玉岩玉岩 颜色艳丽，颜色艳丽，呈玻璃光泽，呈玻璃光泽，质地通透。质地通透
13、。您佩戴起来，显得非常的高贵，您佩戴起来，显得非常的高贵，得体，大方。同时长期配戴翡得体，大方。同时长期配戴翡翠对您有保健的作用。翡翠也翠对您有保健的作用。翡翠也会随着您的佩戴而越来越温润，会随着您的佩戴而越来越温润，通透。通透。24FABFAB销售法销售法 FAB FAB销售法在珠宝行业的应用销售法在珠宝行业的应用2526FABFAB销售法销售法 FAB FAB销售法在珠宝行业的应用销售法在珠宝行业的应用贵金属工艺之喷砂贵金属工艺之喷砂FAB 喷砂，是以磨料强喷砂，是以磨料强力撞击饰品，对首饰力撞击饰品，对首饰表面进行装饰的工艺表面进行装饰的工艺方法。方法。 形成均匀柔形成均匀柔和的哑光面。
14、和的哑光面。 您佩戴起来显得您佩戴起来显得非常大气和时尚。同非常大气和时尚。同时，更加显钻。时，更加显钻。2728FABFAB销售法销售法 FAB FAB销售法在珠宝行业的应用销售法在珠宝行业的应用贵金属工艺之拉砂贵金属工艺之拉砂FAB 拉砂，是经过特制进口的拉拉砂，是经过特制进口的拉砂笔（有各种粗细的型号），砂笔（有各种粗细的型号），由专业的技师在货品表面施加由专业的技师在货品表面施加大小均匀的力道朝特定的方向大小均匀的力道朝特定的方向匀速的拉动，使货品的表面作匀速的拉动，使货品的表面作用出均匀的立体纹路。用出均匀的立体纹路。 处理后的首处理后的首饰表面呈条状立饰表面呈条状立体纹路，并呈漫体
15、纹路，并呈漫反射消光表面。反射消光表面。 您佩戴起来您佩戴起来显得更加凸显显得更加凸显个性。粗糙的个性。粗糙的表面与钻石的表面与钻石的闪亮相互呼应，闪亮相互呼应，更加显钻。更加显钻。29FABFAB销售法销售法 FABFAB销售法在珠宝行业的应用销售法在珠宝行业的应用30 根据金属爪的数量，可分为二爪镶、三爪镶、根据金属爪的数量，可分为二爪镶、三爪镶、四爪镶、六爪镶、多爪镶等。四爪镶、六爪镶、多爪镶等。 根据爪的形状上可分为圆形、方行、根据爪的形状上可分为圆形、方行、V V形等。形等。 爪镶是一种突出宝石的镶嵌方法，能充分地裸爪镶是一种突出宝石的镶嵌方法，能充分地裸露宝石，让光线较多地透入宝石
16、，增加宝石的火露宝石，让光线较多地透入宝石，增加宝石的火彩，较适合于透明宝石镶嵌，如钻石等。彩，较适合于透明宝石镶嵌，如钻石等。 单一爪镶款式的首饰一般小巧玲珑、秀雅典致，单一爪镶款式的首饰一般小巧玲珑、秀雅典致，活泼而富有朝气，比较适合年轻女性佩戴。活泼而富有朝气，比较适合年轻女性佩戴。爪爪 镶镶313233 F F：是一种最为常见的镶嵌方法，在金属爪的上方开一：是一种最为常见的镶嵌方法，在金属爪的上方开一个个“7”“7”字形缺口，将钻石的腰部落于缺口之中，然后用钳字形缺口，将钻石的腰部落于缺口之中，然后用钳加压于爪上，以固定钻石。加压于爪上，以固定钻石。 A A：爪镶是一种突出宝石的镶嵌方
17、法，能充分地裸露宝：爪镶是一种突出宝石的镶嵌方法，能充分地裸露宝石，让光线较多地透入宝石，增加宝石的火彩，较适合于透石，让光线较多地透入宝石，增加宝石的火彩，较适合于透明宝石镶嵌，如钻石等。明宝石镶嵌，如钻石等。 B B：爪镶款式是最为经典的款式，视觉典雅而浪漫，是：爪镶款式是最为经典的款式，视觉典雅而浪漫，是顾客挑选作为婚戒的首选。另外，此镶嵌方式钻石在视觉感顾客挑选作为婚戒的首选。另外，此镶嵌方式钻石在视觉感受上也比实际显得要大、更闪耀。受上也比实际显得要大、更闪耀。34包 镶 牢固，适合于颗粒较大、价格昂贵、色彩鲜艳的牢固，适合于颗粒较大、价格昂贵、色彩鲜艳的宝玉宝玉 石镶嵌，如大颗粒的
18、钻石、弧面形或马鞍形的石镶嵌，如大颗粒的钻石、弧面形或马鞍形的翡翠等。翡翠等。 金属边包裹，透入宝石的光线相对要少，能看到的金属边包裹，透入宝石的光线相对要少，能看到的宝石面积较原石少了许多，不利于较透明、欲突出宝石面积较原石少了许多，不利于较透明、欲突出火彩，以及颗粒较小的宝石镶嵌；火彩，以及颗粒较小的宝石镶嵌； 包镶款式的首饰比较厚实，重量大，体现了富贵、包镶款式的首饰比较厚实，重量大，体现了富贵、大方、稳重、端庄的特征，适合于男士或中老年女大方、稳重、端庄的特征，适合于男士或中老年女士佩戴。士佩戴。3536 F F：金属边将钻石或宝石腰棱包裹住的一种镶嵌方式。：金属边将钻石或宝石腰棱包裹
19、住的一种镶嵌方式。 A A：样式传统，整体感强。包镶镶嵌稳固、视觉上简洁：样式传统，整体感强。包镶镶嵌稳固、视觉上简洁明了，不累赘。明了，不累赘。 B B：包镶款较传统、大方，适合成熟女性及中老年妇女：包镶款较传统、大方，适合成熟女性及中老年妇女或男士。部分手指较丰满的女孩也比较适合包镶。同时，冬或男士。部分手指较丰满的女孩也比较适合包镶。同时，冬天佩戴包镶的产品，也不会担心钩到毛衣。天佩戴包镶的产品，也不会担心钩到毛衣。 镶嵌钻石或宝镶嵌钻石或宝石腰棱以下不易受到磕碰，不易掉石。石腰棱以下不易受到磕碰，不易掉石。37在首饰镶口两侧车出沟槽，将宝在首饰镶口两侧车出沟槽，将宝石夹进沟槽的镶嵌方法
20、。石夹进沟槽的镶嵌方法。适用于较小的宝石排镶或豪华款适用于较小的宝石排镶或豪华款式的曲线排镶，款式比较新颖。式的曲线排镶，款式比较新颖。迫 镶 轨道镶、夹镶或槽镶3839 F F：在首饰镶口两侧车出沟槽，将宝石夹进沟槽的镶嵌：在首饰镶口两侧车出沟槽，将宝石夹进沟槽的镶嵌方法。方法。 A A：它既不会象爪镶那样有很多小爪影响顾客的视线，又：它既不会象爪镶那样有很多小爪影响顾客的视线，又不会象包镶一样锁住钻石的光彩。看起来简单、优美、时尚不会象包镶一样锁住钻石的光彩。看起来简单、优美、时尚感强。感强。 B B：几乎适合各种年龄段的顾客。顾客可根据喜欢的款式：几乎适合各种年龄段的顾客。顾客可根据喜欢
21、的款式挑选，比较随意，不会显得呆板。根据款式的变化而变化，挑选，比较随意，不会显得呆板。根据款式的变化而变化，时尚，优美，简单。时尚，优美，简单。 40FABFAB销售法销售法 FAB FAB销售法在珠宝行业的应用销售法在珠宝行业的应用414243FABFAB销售法销售法 FAB FAB销售法在珠宝行业的应用销售法在珠宝行业的应用细节处理之圆弧戒臂细节处理之圆弧戒臂FAB 将传统的扁平将传统的扁平的戒臂设计为圆的戒臂设计为圆弧形。弧形。 美观，大方，美观，大方，有质感。有质感。 您佩戴起来会非您佩戴起来会非常的舒适。显得时尚常的舒适。显得时尚与众不同。与众不同。4445FABFAB销售法销售法
22、 FAB FAB销售法在珠宝行业的应用销售法在珠宝行业的应用细节处理之扭纹细节处理之扭纹FAB 扭纹是将金属拉伸扭纹是将金属拉伸扭转呈麻花状的技术。扭转呈麻花状的技术。 扭纹部分和扭纹部分和周围形成明显周围形成明显的分界。的分界。 您佩戴起来凸显您佩戴起来凸显了您的个性，同时可了您的个性，同时可以吸引更多的眼球。以吸引更多的眼球。4647FABFAB销售法销售法 FAB FAB销售法在珠宝行业的应用销售法在珠宝行业的应用细节处理之辘珠边细节处理之辘珠边FAB 辘珠边是模仿镶钻辘珠边是模仿镶钻的新工艺的新工艺 看起来好像看起来好像镶嵌了副石。镶嵌了副石。 您佩戴起来较为您佩戴起来较为时尚，豪华。时尚，豪华。4849FABFAB销售法销售法 FAB FAB销售法在珠宝行业的应用销售法在珠宝行业的应用细节处理之内圈镶钻细节处理之内圈镶钻FAB 内圈镶钻是在戒指内圈镶钻是在戒指内壁镶嵌钻石。内壁镶嵌钻石。 不将钻石显不将钻石显现出来。现出来。佩戴起来更显得你低佩戴起来更显得你低调而富有内涵。调而富有内涵。50 其实只有当一种产品其实只有当一种产品和其竞争品比较下，和其竞争品比较下，不能找出特殊的利益不能找出特殊的利益时，价格就成为真正时，价格就成为真正的问题！的问题！51谢谢 谢！谢！52
