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1、Code of this report | 1 Copyright Centaline Group, 2010版权所有，资料由：版权所有，资料由：http:/ 编辑整理，转载请注明编辑整理，转载请注明版权所有，资料由：版权所有，资料由：http:/ 编辑整理，转载请注明编辑整理，转载请注明卖了好多年房一直围绕着怎么把房子更好的卖出去经历过很多Code of this report | 2 Copyright Centaline Group, 2010版权所有，资料由：版权所有，资料由：http:/ 编辑整理，转载请注明编辑整理，转载请注明版权所有，资料由：版权所有，资料由：http:/ 编辑整
2、理，转载请注明编辑整理，转载请注明那些曾经的时期那些曾经的时期曾经 只要有不错的销售就可以卖的好曾经 只要有不错的策划就可以卖的好 曾经 销售策划都不错，为什么还是卖不好Code of this report | 3 Copyright Centaline Group, 2010版权所有，资料由：版权所有，资料由：http:/ 编辑整理，转载请注明编辑整理，转载请注明版权所有，资料由：版权所有，资料由：http:/ 编辑整理，转载请注明编辑整理，转载请注明你的项目是否正遇到瓶颈你的项目是否正遇到瓶颈 ？1 1客户来电来访越来越少客户来电来访越来越少 线上推广效果越来越小线上推广效果越来越小2有
3、购买条件的准客户越来越难找有购买条件的准客户越来越难找3 34竞争对手越来越多竞争对手越来越多Code of this report | 4 Copyright Centaline Group, 2010版权所有，资料由：版权所有，资料由：http:/ 编辑整理，转载请注明编辑整理，转载请注明版权所有，资料由：版权所有，资料由：http:/ 编辑整理，转载请注明编辑整理，转载请注明培训思路培训思路41235房地产行销的目的房地产行销的目的房地产行销的心态房地产行销的心态房地产行销的案例房地产行销的案例房地产行销的渠道房地产行销的渠道房地产行销的方法房地产行销的方法Code of this re
4、port | 5 Copyright Centaline Group, 2010版权所有，资料由：版权所有，资料由：http:/ 编辑整理，转载请注明编辑整理，转载请注明版权所有，资料由：版权所有，资料由：http:/ 编辑整理，转载请注明编辑整理，转载请注明房地产行销的目的Part ACode of this report | 6 Copyright Centaline Group, 2010版权所有，资料由：版权所有，资料由：http:/ 编辑整理，转载请注明编辑整理，转载请注明版权所有，资料由：版权所有，资料由：http:/ 编辑整理，转载请注明编辑整理，转载请注明没钱推广的才做行销没钱
5、推广的才做行销行销会把项目做低端行销会把项目做低端行销费力效果太差行销费力效果太差行销就是扫楼派单大扫荡行销就是扫楼派单大扫荡误区Code of this report | 7 Copyright Centaline Group, 2010版权所有，资料由：版权所有，资料由：http:/ 编辑整理，转载请注明编辑整理，转载请注明版权所有，资料由：版权所有，资料由：http:/ 编辑整理，转载请注明编辑整理，转载请注明 全国大型知名开发商几乎都进行过行销 且数量还在增长中正确认识行销工作正确认识行销工作万科金地星河湾中海保利佳兆业Code of this report | 8 Copyright
6、 Centaline Group, 2010版权所有，资料由：版权所有，资料由：http:/ 编辑整理，转载请注明编辑整理，转载请注明版权所有，资料由：版权所有，资料由：http:/ 编辑整理，转载请注明编辑整理，转载请注明弱势市场是根源弱势市场是根源l行销的出现，往往是有章可循的，一般都是出现在半成熟市场的弱市阶段。行销作为销售模式，自有其存在的合理性，成熟的市场一定会有行销的身影。行销的出现，也反向印证了房地产市场正在走向成熟。l行销的立足恰恰是在市场弱市的阶段。首先，传统销售手段失灵，需要新的销售手段作为补充。Code of this report | 9 Copyright Centa
7、line Group, 2010版权所有，资料由：版权所有，资料由：http:/ 编辑整理，转载请注明编辑整理，转载请注明版权所有，资料由：版权所有，资料由：http:/ 编辑整理，转载请注明编辑整理，转载请注明效果证明，存在即为合理效果证明，存在即为合理所幸的是，在先被忽略、后被歧视的发展进程中，行销逐步被少数的开发商使用了，认可了。行销没有成为市场的主流模式，也没有开发商把这个当成唯一的使用手段，但是行销成为了市场的有效补充。在宣传的盲点区域，在近距离项目的竞争阶段，这种不顾面子的狼式手法，有着独特的竞争力。效果证明，存在即为合理。可以预见，可以预见， 不久的将来，行销队伍会越来越壮大，也
8、即将充满不久的将来，行销队伍会越来越壮大，也即将充满形形色色的行销人员。组建行销队伍，是又一个创业的途径。形形色色的行销人员。组建行销队伍，是又一个创业的途径。Code of this report | 10 Copyright Centaline Group, 2010版权所有，资料由：版权所有，资料由：http:/ 编辑整理，转载请注明编辑整理，转载请注明版权所有，资料由：版权所有，资料由：http:/ 编辑整理，转载请注明编辑整理，转载请注明行销的形式行销的形式Text4. 巡展5. 联动1. 扫街、扫楼、派单2. 大客户拓展3. 圈层活动宣传所有售楼部外的线下宣传销售所有售楼部外的线下
9、宣传销售工作都可以统称为行销工作都可以统称为行销Code of this report | 11 Copyright Centaline Group, 2010版权所有，资料由：版权所有，资料由：http:/ 编辑整理，转载请注明编辑整理，转载请注明版权所有，资料由：版权所有，资料由：http:/ 编辑整理，转载请注明编辑整理，转载请注明房地产行销目的房地产行销目的增加销售动力源，实现销售目标！增加销售动力源，实现销售目标！终极目的终极目的房地产市场瞬息万变，竞争日趋加剧，传统的坐销模式已经无法满足当下的销售任务，尤其是在当前经济环境低迷的情况下,把销售完全依赖于策划，单靠策划的影响力达到良好
10、的销售目的已不太现实。打破传统的销售模式，开创打破传统的销售模式，开创新的营销途径已刻不容缓。新的营销途径已刻不容缓。主动地出击，迈出双腿去寻找客主动地出击，迈出双腿去寻找客户、挖掘客户，就有成功的可能。户、挖掘客户，就有成功的可能。俗语说的好俗语说的好“与其坐以待毙，与其坐以待毙，不如主动出击不如主动出击”。Code of this report | 12 Copyright Centaline Group, 2010版权所有，资料由：版权所有，资料由：http:/ 编辑整理，转载请注明编辑整理，转载请注明版权所有，资料由：版权所有，资料由：http:/ 编辑整理，转载请注明编辑整理，转载请
11、注明房地产行销的心态Part BCode of this report | 13 Copyright Centaline Group, 2010版权所有，资料由：版权所有，资料由：http:/ 编辑整理，转载请注明编辑整理，转载请注明房地产行销心态有的同事去扫楼陌拜有的同事去扫楼陌拜敲门没有人回应，心里一阵轻松：幸亏没人，又少了一番折磨。不是我不去工作哦，是他不在家有的同事去扫楼陌拜有的同事去扫楼陌拜一定要从最高楼往下扫面对再多失败都不会放弃，因为 ,. 我总要下楼的嘛差异在那？Code of this report | 14 Copyright Centaline Group, 2010版权
12、所有，资料由：版权所有，资料由：http:/ 编辑整理，转载请注明编辑整理，转载请注明房地产行销的心态你的行销团队需要有积极的心态Code of this report | 15 Copyright Centaline Group, 2010版权所有，资料由：版权所有，资料由：http:/ 编辑整理，转载请注明编辑整理，转载请注明 房地产行销的心态行销心态行销心态行销心态行销心态 正确面对拒绝和失败的心态勇挑战新事物的心态对事业执着的心态 感恩的心态坚持不断学习的心态 积极乐观的心态打破传统坐销模式，让销售人员动起来，从心态上需要做好调打破传统坐销模式，让销售人员动起来，从心态上需要做好调整，
13、那么行销人员需要具备哪些心态呢？整，那么行销人员需要具备哪些心态呢？Code of this report | 16 Copyright Centaline Group, 2010版权所有，资料由：版权所有，资料由：http:/ 编辑整理，转载请注明编辑整理，转载请注明 房地产行销的心态一勇于挑战新事物的心态勇于挑战新事物的心态坚持不断学习的心态坚持不断学习的心态与之前等待客户上门购房相反，行销是将自身的产品通过主动推荐而让外界客户所熟知并购买，单从难易程度上讲，行销的阻力更大，更为重要的是，房产行销属于较新的一种模式，没有太多的经验可以借鉴和模仿。因此，对于从事房产行销的员工来说，拥有敢于挑
14、战新事物的心态极为重要。为什么那么多的销售人员在同一家公司，同样知名度，同样的工作内容，销售一模一样的产品，而工作的收入却相差十倍百倍？差别在于销售能力！而销售能力的高低是通过不断学习来获得的，通常来说，销售能力的获得有两种方法：一）自我摸索；二）学习成功者证明有效的方法。对脖子以上的投资，是回报率最高的投资。你对学习的态度决定了你未来成就的高度。 Code of this report | 17 Copyright Centaline Group, 2010版权所有，资料由：版权所有，资料由：http:/ 编辑整理，转载请注明编辑整理，转载请注明 房地产行销的心态二 对事业执着的心态对事业执
15、着的心态 积极乐观的心态积极乐观的心态能否做好一件事情，能否做好自己的销售工作，能力很重要，但工作态度更为重要。你能力好，如果你有着非常认真细细致的心态，一定做好一件事情。一个销售工作者的成就、经济收入就来自于销售工作，所以说好好对待自己自己现在的工作，你的工作就会回报你。对于房产行销来说也是如此，把你每天的工作当作是自己的事业，在将来的几年以后你就拥有自己的真正事业；你好好地对待今天的职业，在将来的几年以后你依然有一份你满意的职业！ 行销工作内容有别于坐销，无论从体力上还是精神上，对销售人员都提出很高的要求，面对外出寻找客户的压力。被人拒绝是常有的事，你应该如何面对? 培养自己积极乐观的心态
16、，坚持一段时间以后你会养成积极的习惯，面对客户的拒绝时，把拒绝定义为老师，即把每次拒绝的痛苦变成了成长的快乐；把拒绝定义成不够了解，即把每次拒绝的痛苦变成了再次拜访的理由。Code of this report | 18 Copyright Centaline Group, 2010版权所有，资料由：版权所有，资料由：http:/ 编辑整理，转载请注明编辑整理，转载请注明 房地产行销的心态三 感恩的心态感恩的心态 正确面对拒绝和失败的心正确面对拒绝和失败的心态态在行销工作中，每接触到得人事物都会影响你的工作状态，有时短期内你的付出与收获并不一定成正比。这个世界上你认为理所当然的事将越来越少，因
17、此在工作中更要保持感恩的心态，抱着这种态度投入工作，你感恩得越多，你就获得越多。有一句话说：你怎么对待别人，别人就会怎么样对你，当我们以一种感恩的态度对待周围的人时，周围的人同样不会忘了感谢你们，感谢得越多，得到的就会越多。感恩也意味着宽容，容则大、大则多。 行销将会面对更多的挫折和失败，你要学会正确的面对和接受，把他们当成成功的过程。有一句老话，失败是成功之母。Code of this report | 19 Copyright Centaline Group, 2010版权所有，资料由：版权所有，资料由：http:/ 编辑整理，转载请注明编辑整理，转载请注明版权所有，资料由：版权所有，资料
18、由：http:/ 编辑整理，转载请注明编辑整理，转载请注明“当客户拒绝我七次后，我才有点相信客户可能不会买，但是我还要再当客户拒绝我七次后，我才有点相信客户可能不会买，但是我还要再试三次，我每个客户至少试十次。试三次，我每个客户至少试十次。” 乔乔吉拉德说吉拉德说这就是世界销售冠军与一般销售人员的区别。记住：你的收入不是来源于成交的客户，而是来源于拜访记住：你的收入不是来源于成交的客户，而是来源于拜访的总量，房产行销同样是这样。的总量，房产行销同样是这样。 Code of this report | 20 Copyright Centaline Group, 2010版权所有，资料由：版权所有
19、，资料由：http:/ 编辑整理，转载请注明编辑整理，转载请注明版权所有，资料由：版权所有，资料由：http:/ 编辑整理，转载请注明编辑整理，转载请注明销售这份工作，你把它当成什么呢？销售这份工作，你把它当成什么呢？ 是暂时维持生存的过度，还是准备在这一领域奋斗五年、十年？ 你是为生计所迫，还是热爱这份工作？一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同时，更多的是关注长远未来的利益。吃亏就是占便宜，眼前的一些小亏，往往给你带来长远的发展。成功的人与一般的人最大区别成功的人与一般的人最大区别Code of this report | 21 Copyright Centaline Group
20、, 2010版权所有，资料由：版权所有，资料由：http:/ 编辑整理，转载请注明编辑整理，转载请注明版权所有，资料由：版权所有，资料由：http:/ 编辑整理，转载请注明编辑整理，转载请注明房地产行销的渠道Part CCode of this report | 22 Copyright Centaline Group, 2010版权所有，资料由：版权所有，资料由：http:/ 编辑整理，转载请注明编辑整理，转载请注明渠道延展一在项目影响区域范围内设立展销点有效利用邮局数据库中的目标客户群体利用客运中高档酒店、咖啡馆、商务会所等人群集聚地展开拓展宣传于目标区域核心位置，扩大项目影响力 快速有效
21、的DM直邮项目信息借助精美搂书、期刊、宣传单张逐渐渗透Code of this report | 23 Copyright Centaline Group, 2010版权所有，资料由：版权所有，资料由：http:/ 编辑整理，转载请注明编辑整理，转载请注明渠道延展二Generic Generic description of description of the 6 factorsthe 6 factors借助坐销人员现场接收到的团购信息，借助坐销人员现场接收到的团购信息，电话约访电话约访 资源整合，提高效率，坐销与行销紧密配合运用企业黄页，划定区域范围，电话运用企业黄页，划定区域范围，电话拜
22、访，力争约见拜访，力争约见 陌生拜访，拓宽行销渠道通过网络，发布项目信息通过网络，发布项目信息 成本低，辐射面较广 在销量较好的报纸里夹上宣传单页在销量较好的报纸里夹上宣传单页 成本低，辐射面广 借助于一些社会团体，如：借助于一些社会团体，如：golfgolf球会、球会、商会、车迷协会等展开渠道拓展商会、车迷协会等展开渠道拓展 因项目有选择性的利用拓展项目周边区域大型企事业单位，拓展项目周边区域大型企事业单位， 开展项目推会开展项目推会 以点对面，逐渐将项目影响力深入Code of this report | 24 Copyright Centaline Group, 2010版权所有，资料由
23、：版权所有，资料由：http:/ 编辑整理，转载请注明编辑整理，转载请注明小结房产行销人员的核心工作就是通过积极的拓展活动，扩大项目的影响力，不断挖掘潜在客户群；房产行销作为一种较新的营销模式，还未有完整的成功方法可以借鉴和学习，除了上述的几种方法外，作为一名合格的行销人员，在完成基本工作之余，需不断总结经验，通过实践和对失败的经历的总结，才能将行销工作的渠道和方法不断完善和延伸，从而真正达到销售的目的。Code of this report | 25 Copyright Centaline Group, 2010版权所有，资料由：版权所有，资料由：http:/ 编辑整理，转载请注明编辑整理，
24、转载请注明版权所有，资料由：版权所有，资料由：http:/ 编辑整理，转载请注明编辑整理，转载请注明房地产行销的案例Part DCode of this report | 26 Copyright Centaline Group, 2010版权所有，资料由：版权所有，资料由：http:/ 编辑整理，转载请注明编辑整理，转载请注明行销项目成功案例一行销项目成功案例一 武汉万科金色城市纯行销项目纯行销项目版权所有，资料由：版权所有，资料由：http:/ 编辑整理，转载请注明编辑整理，转载请注明新政效果初显威力，两次限购令后新开盘去化率有较快下滑，较10年54%的平均水平将现已锐减至48%。武汉商品
25、住宅市场新开/加推认购情况走势图48%1148%46%351%961%472%685%60%57%1353%45%551%960%春节无新开盘1.15限购令2.23限购令12周211周10周9周8周7周26周005周34周3周2周1周13周当日去化率（3周均）当日去化量推出量武汉市场：政策趋紧，观望情绪严重，开盘去化率严重下滑客户语录客户语录“现在买房，朋友都会现在买房，朋友都会说我傻说我傻说我傻！”“房价在降，等房价房价在降，等房价再降些再降些再降些就考虑！就考虑！”“朋友都没买，我也朋友都没买，我也看看看看看看先！先！”“现在利息那么高，买了也现在利息那么高，买了也供不起供不起供不起 ！”
26、“要么有钱买不到房，要么有资格没钱买！要么有钱买不到房，要么有资格没钱买！”银行态度“央行一再上调存款准备金率，放款越来越困难”“目前贷款额度都放在了商业贷款上，首套房和二套房贷很难”“信贷额度紧张，房贷审核较严，放款速度周期较长”版权所有，资料由：版权所有，资料由：http:/ 编辑整理，转载请注明编辑整理，转载请注明2010注定是不平凡的一年10月-12月国五条：严控信贷+逼供应+限购12月19日金色城市1期开盘4小时600套全部售罄2011又是严峻考验的一年1月-2月武汉限购令升级，市场困难重重3月27日金色城市2期开盘3小时524套全部售罄5月15日金色城市3期开盘3小时776套全部售
27、罄6月25日金色城市4期开盘1小时20分396套全部售罄逆市神话：逆市神话：7个月个月5次开盘，全部次开盘，全部“日光日光”n武汉万科最重要的项目，占武汉万科武汉万科最重要的项目，占武汉万科2011年逾年逾30%销售额销售额n五次开盘，五次日光售罄，逆市飘红，重塑市场信心五次开盘，五次日光售罄，逆市飘红，重塑市场信心2296套单位套单位=14万方万方武汉武汉2010年单盘销售冠军年单盘销售冠军20万方万方半年完成半年完成80%销售量销售量版权所有，资料由：版权所有，资料由：http:/ 编辑整理，转载请注明编辑整理，转载请注明花开遍野花开遍野星火燎原星火燎原）主动走出去，多点爆破，让客户就近了
28、解项目，）主动走出去，多点爆破，让客户就近了解项目，促进成交，利用：促进成交，利用：1+1+2+N的方式。的方式。1:1个售楼部1:1个主展点（中华路华联超市、首义路）2:2个外展点（丁字桥易初莲花、街道口流行视窗、南湖外展点）N：多个巡展点（展点辐射整个武昌片区）版权所有，资料由：版权所有，资料由：http:/ 编辑整理，转载请注明编辑整理，转载请注明将大客户单位进行到底序号单位序号单位序号单位1中南民族大学工商学院17武警湖北省总队医院32湖北工业大学2武汉长利玻璃有限责任公司18湖北大禹水利水电建设有限责任公司33武汉天马微电子有限公司3海波重型工程科技股份有限公司19武桥重工集团股份有
29、限公司34华工科技产业股份有限公司4武汉交通职业学院20凯迪控股投资有限公司35武汉大学东湖分校5湖北中医药大学21武汉市第三医院36富士康集团武汉园区6武汉科技大学22湖北中南管道有限公司37华中师范大学汉口分校7湖北省武昌监狱23武汉奥泽电子有限公司38武汉金生国际家居有限公司8武汉南华高速船舶工程股份有限公司24湖北省中医院39武昌船舶重工有限责任公司9武汉白沙洲天恒农产品经营管理有限公司25武汉长江沙鸥植物油有限公司40中国轻工业武汉设计工程有限责任公司10武汉白沙洲冷链物流有限责任公司26武汉华工新高理电子有限公司41武昌船舶重工有限责任公司舰船设计所11武汉市农业科学技术研究院27
30、华为技术有限公司42武汉武船深海装备工程有限责任公司12武汉海威科技实业公司28中国船舶重工集团公司第七一九研究所43武汉武船海洋工程船舶设计有限公司13武汉东海石化重型装备有限公司29湖北省人民医院44武汉建筑材料工业设计研究院有限公司14湖北中原地产营销策划有限公司30武汉易居投资有限公司45湖北三九长江实业公司15中交第二航务工程勘察设计院31中建三局股份公司工程总承包公司安装分公司46武汉市洪山区诚信建筑扣件钢管租赁部16中国铁通武汉分公司大客户单位成交率达25%版权所有，资料由：版权所有，资料由：http:/ 编辑整理，转载请注明编辑整理，转载请注明掘地三尺，针对性扫街掘地三尺，针对
31、性扫街 找准刚需客户出没的场所，针对幼儿园、妇幼医院、民政局及拆迁区域等，掘地三尺，获得大量的原始客户基础。版权所有，资料由：版权所有，资料由：http:/ 编辑整理，转载请注明编辑整理，转载请注明版权所有，资料由：版权所有，资料由：http:/ 编辑整理，转载请注明编辑整理，转载请注明我们遍布在武汉三镇版权所有，资料由：版权所有，资料由：http:/ 编辑整理，转载请注明编辑整理，转载请注明版权所有，资料由：版权所有，资料由：http:/ 编辑整理，转载请注明编辑整理，转载请注明版权所有，资料由：版权所有，资料由：http:/ 编辑整理，转载请注明编辑整理，转载请注明金地格林春岸行销项目成功
32、案例二带动武汉金地带动武汉金地四盘齐做行销四盘齐做行销版权所有，资料由：版权所有，资料由：http:/ 编辑整理，转载请注明编辑整理，转载请注明Code of this report | 36 Copyright Centaline Group, 2010版权所有，资料由：版权所有，资料由：http:/ 编辑整理，转载请注明编辑整理，转载请注明版权所有，资料由：版权所有，资料由：http:/ 编辑整理，转载请注明编辑整理，转载请注明金地格林春岸行销金地格林春岸行销Code of this report | 37 Copyright Centaline Group, 2010版权所有，资料由：版
33、权所有，资料由：http:/ 编辑整理，转载请注明编辑整理，转载请注明版权所有，资料由：版权所有，资料由：http:/ 编辑整理，转载请注明编辑整理，转载请注明展点情况介绍Part 1Code of this report | 38 Copyright Centaline Group, 2010版权所有，资料由：版权所有，资料由：http:/ 编辑整理，转载请注明编辑整理，转载请注明经过客户分析、前期调研，春岸与4月中旬在汉口区域根据竞争对手拦截、潜在客户探求、形象树立等多方面元素选取了3个外展点项目位置常青外展点唐家墩外展点宗关沃尔玛外展（6月）江汉路赛博数码广场外展点竞争对手拦截策略竞争对
34、手拦截策略：在常青外展，主要拦截竞案小户型产品（进场时间4月25日）；CBDCBD、汉口建设大道等区域、汉口建设大道等区域客户拦截：形象鲜明的唐家墩外展点；（进场时间4月25日，撤场时间5月25日）汉正街客户展示：汉正街客户展示：赛博外展点（进场时间4月30日）后期，我们根据效果反馈，撤除效果一般的唐家墩外展，改为为汉西客户汉西客户设置的宗关沃尔玛外展（进场时间5月30日）汉西客户区域常青客户拦截汉正街客户Code of this report | 39 Copyright Centaline Group, 2010版权所有，资料由：版权所有，资料由：http:/ 编辑整理，转载请注明编辑整理
35、，转载请注明根据外展目的，相应设计了相关物料并安装铺排使用。赛博离项目最远，主要吸引汉正街客户和树立项目形象赛博赛博外展外展新包新包装装设设计计稿稿Code of this report | 40 Copyright Centaline Group, 2010版权所有，资料由：版权所有，资料由：http:/ 编辑整理，转载请注明编辑整理，转载请注明常青离项目最近，在拦截客户以及吸引新客户方面作用明显常常青青外外展展Code of this report | 41 Copyright Centaline Group, 2010版权所有，资料由：版权所有，资料由：http:/ 编辑整理，转载请注明
36、编辑整理，转载请注明唐家墩一方面吸引CBD区域客户，一方面产用木屋展示提升项目的品质感唐家墩外展旧唐家墩外展旧唐家墩外展新唐家墩外展新唐家墩外展在展示前期木屋未到位时采取简单布局，后引用木屋后客户关注度上升Code of this report | 42 Copyright Centaline Group, 2010版权所有，资料由：版权所有，资料由：http:/ 编辑整理，转载请注明编辑整理，转载请注明根据后期调研，在汉西区域客户集中的沃尔玛超市中轴处设立简单的外展，吸引目标客户宗关外展宗关外展宗关外展物料宗关外展物料Code of this report | 43 Copyright Ce
37、ntaline Group, 2010版权所有，资料由：版权所有，资料由：http:/ 编辑整理，转载请注明编辑整理，转载请注明在外展执行上，我们采取六名周边派单人员加一名销售员，派单人员吸引客户进入展点并索要电话号码，销售人员介绍项目并监督派单执行监监督督与与奖奖惩惩机机制制销售员每天每人要求：12组登记量，2组到访量派单员每天每人要求：5组有效登记量，2组到外展的到访量或者8组有效登记量销售员奖惩机制：按月度结算，未完成销售指标的停休派单员奖惩机制：未完成指标的每天65元，完成的每天80元。转销售现场客户奖励10元，成交奖励300元。效果界定效果界定：后期加入的销售员与派单员的激励措施有效
38、刺激了双方的积极性，保持了外展活动的高效开展，建议保持并跟进。Code of this report | 44 Copyright Centaline Group, 2010版权所有，资料由：版权所有，资料由：http:/ 编辑整理，转载请注明编辑整理，转载请注明版权所有，资料由：版权所有，资料由：http:/ 编辑整理，转载请注明编辑整理，转载请注明外展效果评估Part 2Code of this report | 45 Copyright Centaline Group, 2010版权所有，资料由：版权所有，资料由：http:/ 编辑整理，转载请注明编辑整理，转载请注明效果评估：外展总体情
39、况汇总：常青最佳，沃尔玛最差效果评估：外展总体情况汇总：常青最佳，沃尔玛最差外展位置4月登记量4月转现场量4月成交量五月登记量五月转现场量五月成交量六月登记量六月转现场量六月成交量常青外展65119214946338110赛博外展4360561011780唐家墩外展5420102160000沃尔玛外展000000930总计78427230772464210外展点登记电话转来访成交常青838765赛博116241唐家墩15620宗关930整体整体情况情况月月度度描描述述Code of this report | 46 Copyright Centaline Group, 2010版权所有，资料由
40、：版权所有，资料由：http:/ 编辑整理，转载请注明编辑整理，转载请注明效果评估：常青主要拦截竞案，从执行效果和预期来看，令人满意。其完成效果较好原因如下：客户拦截客户拦截：常青区域居民区集中，为万科高尔夫、银湖翡翠传统客户，在本案自身产品占据优势的情况下，此处拦截效果明显。昭示性明显：昭示性明显：常青外展处于区域人流量相对集中的超市，外有LED屏突出项目信息，效果明显。位置优越：位置优越：离项目最近，拉客更为简单，客户对区域接受度也较高。Code of this report | 47 Copyright Centaline Group, 2010版权所有，资料由：版权所有，资料由：htt
41、p:/ 编辑整理，转载请注明编辑整理，转载请注明赛博外展主要目的是在汉正街树立形象，针对大户型，吸引汉正街客户群体，五月达成一单160产品成交已完成目标昭示性昭示性：地理位置不佳，客户上门不纯粹，展示面较小；广场促销活动占位：广场促销活动占位：赛博广场前时常有促销活动，周末可能影响本案外展上门量；客户阶层：客户阶层：前往数码广场的人群多为年轻人，对房屋购买敏感性不高。Code of this report | 48 Copyright Centaline Group, 2010版权所有，资料由：版权所有，资料由：http:/ 编辑整理，转载请注明编辑整理，转载请注明唐家墩外展点吸引CBD客户，
42、受到硬件限制效果一般；沃尔玛吸引汉西客户，但展示时间较短，效果也未能体现硬件条件硬件条件：唐家墩外展在天气炎热期间空调安装不及时导致上门量不足；客户区域：客户区域：距离项目较远，经外展发现，区域购房倾向交通优越的后湖，对金银湖片区有抗性。出街时间出街时间：沃尔玛出街时间较短，效果不能完全展现；条件简陋：条件简陋：沃尔玛由于超市限制，外展比较简单，吸引力不足。唐唐家家墩墩外外展展沃沃尔尔玛玛外外展展Code of this report | 49 Copyright Centaline Group, 2010版权所有，资料由：版权所有，资料由：http:/ 编辑整理，转载请注明编辑整理，转载请注
43、明从计划落实来看，展点执行情况与我们原定目标存在较大偏差，主要问题有以下几个方面外展执行效果偏差登记计划完成数3510实际完成数1119转到访计划完成数351实际完成数126实际成交5完成比例登记完成数31.8%转到访完成数35.89%1.1.硬件配套硬件配套：赛博数码广场外展点昭示性不够；唐家：赛博数码广场外展点昭示性不够；唐家墩外展硬件设施缺乏造成人员上访量不够，这在后期墩外展硬件设施缺乏造成人员上访量不够，这在后期已经修改解决；已经修改解决；2.2.人员调整人员调整：由于五月六月内场销售效果较好，将执：由于五月六月内场销售效果较好，将执行策略调整为内场为主外出辅助，因此外展销售人员行策略
44、调整为内场为主外出辅助，因此外展销售人员由三名调整为一名，效果降低较多；由三名调整为一名，效果降低较多；3.3.激励措施激励措施：对激励措施制定较晚，导致销售员以及：对激励措施制定较晚，导致销售员以及派单员工作不积极，后期经过调整获得了一定改善。派单员工作不积极，后期经过调整获得了一定改善。4 4、目标执行：目标执行：目前外展基本目标为目前外展基本目标为1212个登记量，个登记量，1.51.5个来访量个来访量/ /每人每天，由销售经理实行即时监督，这每人每天，由销售经理实行即时监督，这在一定程度上合理销售人员工作量，更有利于精准客在一定程度上合理销售人员工作量，更有利于精准客户的把握户的把握。
45、由于存在配套、人手、激励措施配套、人手、激励措施等多方面的原因，造成了执行效果的偏差：Code of this report | 50 Copyright Centaline Group, 2010版权所有，资料由：版权所有，资料由：http:/ 编辑整理，转载请注明编辑整理，转载请注明外展执行从展点、客群、时间、大学生工作等方面效果不一，未来有上升空间1. .展点选择评估展点选择评估：针对小户型的常青效果较好，针对大户型销售的赛博有待加强，新展出的沃尔玛有待检验。2.客群锁定评估客群锁定评估：经历一定成交阶段后对客户区域进行总结与调研，及时反馈后调整外展点，对后期上客户上门和成交作用会进一步
46、凸显。3. .上班时间评估上班时间评估：针对夏时制时间调整需要更为灵活，确保销售员和派单员面对客户最集中的时间段工作。4.大学生工作评估大学生工作评估：目前大学生工作技巧和能力仍需要进一步加强，要求活动公司深入专业度培训，使其充分发挥“半个销售员”的作用。外展点效果总结外展点效果总结：执行外展二个半月完成到访126组，相当于额外增加了二周的上门量，相对于外展、报广、路牌等宣传渠道，费效比仍然较高。外外展展点点效效果果评评估估总总结结Code of this report | 51 Copyright Centaline Group, 2010版权所有，资料由：版权所有，资料由：http:/ 编
47、辑整理，转载请注明编辑整理，转载请注明春岸项目带动四盘齐做行销金地格林春岸金地圣爱米伦金地澜菲溪岸金地京汉1903版权所有，资料由：版权所有，资料由：http:/ 编辑整理，转载请注明编辑整理，转载请注明阳光100大湖第行销项目成功案例三行销项目成功案例三武汉最庞大的行销团队版权所有，资料由：版权所有，资料由：http:/ 编辑整理，转载请注明编辑整理，转载请注明阳光阳光100100大湖第行销大湖第行销版权所有，资料由：版权所有，资料由：http:/ 编辑整理，转载请注明编辑整理，转载请注明版权所有，资料由：版权所有，资料由：http:/ 编辑整理，转载请注明编辑整理，转载请注明版权所有，资料
48、由：版权所有，资料由：http:/ 编辑整理，转载请注明编辑整理，转载请注明把行销坚持到底 完善制度 坚持方向 人不断调整奖惩制度始终走纯行销路线保持150人的行销团队版权所有，资料由：版权所有，资料由：http:/ 编辑整理，转载请注明编辑整理，转载请注明成效淡季不淡 持续销售版权所有，资料由：版权所有，资料由：http:/ 编辑整理，转载请注明编辑整理，转载请注明房地产行销的方法Part E版权所有，资料由：版权所有，资料由：http:/ 编辑整理，转载请注明编辑整理，转载请注明行销的方法：形式多种多样，根据地域不同也有不同的差异，但主要可以延展为三个大方向基础行销基础行销活动行销活动行销
49、关系行销关系行销行销三方向行销三方向版权所有，资料由：版权所有，资料由：http:/ 编辑整理，转载请注明编辑整理，转载请注明方向一：基础营销主要目的：加大项目的宣传力度，吸引人群关注，提高项目影响力，增加现场来访量；主要工作内容为:在项目可辐射范围内进行大规模派单、人流集聚地的定点宣传、高档场所的资料投放、DM直邮等。地毯式宣传：利用项目各种宣传资料，例如:项目单张、海报、期刊等进行地毯式宣传；版权所有，资料由：版权所有，资料由：http:/ 编辑整理，转载请注明编辑整理，转载请注明方向二：活动营销通过行销拓展或对现场来访客户信息反馈，圈定周边意向客户集中的企事业单位，联系其工会或物业部门，
50、利用定点展销及小规模活动，挖掘潜在客户。活动内容可灵活安排，如：小型文艺演出、有奖问答、抽奖、红酒评鉴会等，可结合活动穿插对项目的宣传介绍，地点可在项目现场或单位。版权所有，资料由：版权所有，资料由：http:/ 编辑整理，转载请注明编辑整理，转载请注明方向三：关系行销在基础工作中挖掘到意向单位后，通过关系营销和公关，与其逐渐建立良好的信任关系，达成一定协议从而达到将产品销售出去的目的,即一个放长线、钓大鱼的过程。版权所有，资料由：版权所有，资料由：http:/ 编辑整理，转载请注明编辑整理，转载请注明派单三部曲立刻去现场或展示点去了解留下联系方式保留好宣传资料，记下销售人员的联系方式版权所有
51、，资料由：版权所有，资料由：http:/ 编辑整理，转载请注明编辑整理，转载请注明学会陌拜陌拜是行销的重要基础很多人最怕陌拜他们认为陌拜很难版权所有，资料由：版权所有，资料由：http:/ 编辑整理，转载请注明编辑整理，转载请注明制造汽车难么？全世界能独立制造汽车的厂家屈指可数版权所有，资料由：版权所有，资料由：http:/ 编辑整理，转载请注明编辑整理，转载请注明制造汽车零件难么？会制造汽车零件的厂家无数，一般机械制造厂都能加工版权所有，资料由：版权所有，资料由：http:/ 编辑整理，转载请注明编辑整理，转载请注明陌拜难么？关键点关键点 将目标分将目标分解解版权所有，资料由：版权所有，资料
52、由：http:/ 编辑整理，转载请注明编辑整理，转载请注明行销陌拜三要素诚信诚信个人品牌个人品牌专业能力专业能力服务服务版权所有，资料由：版权所有，资料由：http:/ 编辑整理，转载请注明编辑整理，转载请注明陌拜行销步骤接触熟悉洽谈认同签约信任版权所有，资料由：版权所有，资料由：http:/ 编辑整理，转载请注明编辑整理，转载请注明陌拜行销步骤接 触熟 悉信 任洽 谈认 同签签 约约版权所有，资料由：版权所有，资料由：http:/ 编辑整理，转载请注明编辑整理，转载请注明大客户拓展大宗销售信息渗透大宗销售信息渗透大宗销售信息渗透个别客户约访团体客户约访成交成交团体客户谈判签订团购协议散户成交
53、散户成交版权所有，资料由：版权所有，资料由：http:/ 编辑整理，转载请注明编辑整理，转载请注明大客户拓展学会找到关键人最关键投其所好由上至下由下至上版权所有，资料由：版权所有，资料由：http:/ 编辑整理，转载请注明编辑整理，转载请注明实践最能积累经验和能力Code of this report | 74 Copyright Centaline Group, 2010版权所有，资料由：版权所有，资料由：http:/ 编辑整理，转载请注明编辑整理，转载请注明版权所有，资料由：版权所有，资料由：http:/ 编辑整理，转载请注明编辑整理，转载请注明祝您成功！ Thanks for your attentionWish you a good day!
