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1、高绩效的营销团队建设1第一章关于团队的正确理解和认识2是什么让二战期间，德国的著名战将“沙漠之狐”隆美尔的一支精锐部队1764人瞬间成为白骨？3在非洲的草原上如果看见羚羊在奔跑，那一定是狮子来了；如果见到狮子在躲避，那一定是象群发怒了；如果见到成百上千的狮子和大象集体逃命的壮观现象，那是什么来了？4蚂蚁军团！5蚁多咬死象！大雁的启示（视频）6什么是团队7团队（Team）新解target，目标；educate，教育、培训；ability,能力；moral，士气。代表的是：按团队的目标对团队成员进行适当的训练，提升他的能力，从而提高他们的士气，实现团队业绩与个人利益最大化。8目前营销团队管理中存在
2、哪些问题1.员工整体素质不高2.员工打工者心态重3.员工工作积极性低4.员工服务意识不高5.员工的异动性较高9原因剖析1.管理层管理能力低2.缺乏优秀团队文化3.员工较缺乏归属感4.员工较缺乏事业心5.员工缺乏正确心态6.员工较缺乏成就感7.员工较缺乏凝聚力8.员工薪酬满意度低10谁是最重要的责任人？团队管理者11怎么办？12从自身做起！13观念决定态度、态度决定行为、行为决定作为14第二章营销团队领导力和执行力再造15战略决定命运，执行赢得未来。现代团队进入团队制胜的时代，靠一个人的能力获得持久竞争优势的时代已经不复存在。项羽虽然厉害但他还是败在刘邦这个打仗不如韩信、计谋不如张良、后勤不如萧
3、何的手里。16业务高手与高级管理者是两种不同的角色，管理者要成为一个卓越的管理者，他必须让整个团队厉害起来。管理者不要自己成为英雄，而要让每个下属成为英雄，而他才能成为最大的成功者。17执行不力是一个普遍现象！18执行为何不力？19孙武练兵故事的启示：1.孙子为吴王训练宫中美女，分为两队，以王之爱姬各为队长，并在队前三令五申地规定了前后左右齐步走的动作要领。2.第一次击鼓向右，美女们哈哈大笑。孙子说道：“约束不明，条令不熟，将之罪过。”于是又反复强调了、反复演练了操作规程。3.第二次击鼓向左，美女们还是笑声不止，无一人认真操练。孙子怒而吼道：“约束不明，条令不熟，将之罪过；既已明确而令不行，队
4、长之罪也。”乃欲斩之。4.吴王见孙子动真格的，要斩爱姬，于是求情释放。孙子对答：“将在军，君命有所不受。”斩了两位队长后，美女队伍操练时，整整齐齐、中规中矩，无一人嘻嘻哈哈，执行力大大提高。5.后来孙子对吴王总结说：“这支队伍，虽赴汤蹈火也不在话下。”20启示问题在下面，根子在上面。执行不力源于管理者管理者不力。执行力就是管理者，管理者就是执行力。正如美国霍尼韦尔企业前总裁拉里博西迪先生所言：“执行应当是一名管理者最重要的工作。”“火车跑得快，全靠车头带；工作好不好，关键在管理者。”21一个团队组织的管理者，无论是大管理者还是小管理者都必须是执行力的化身，在事物发展过程中，始终唱主角，是积极的
5、执行者。22打造超级执行力从管理层做起执行力强的团队，需要好的管理者力。一个优秀的团队团队管理者就是要善于搭建支持销售平台的系统，帮助团队人员成功。23做一个优秀的营销团队管理者24团队管理者的作用团队管理者的作用团队管理者团队管理者使目的目标使目的目标和方法恰当和方法恰当而有意义而有意义干实事干实事为他人为他人创造机会创造机会处理好与团队处理好与团队外人们关系包括外人们关系包括排除障碍排除障碍建立责任感建立责任感和自信心和自信心强化综合技能强化综合技能提高技术水平提高技术水平25优秀的团队管理者角色分析1、实干者他们以务实的精神身先士卒，带领团队一起追求卓越，而不是旁观者。2、协调者当他们遇
6、到突如其来的事情时表现得沉着、冷静，正如人们常说的遇事不慌。263、推进者他们常常表现得思想比较敏捷，对事物具有举一反三得能力。4、创新者他们具有鲜明的个人特征，思想比较深刻，对很多问题的看法与众不同，对一些问题有自己的独到见解，考虑问题不拘一格，思想比较活跃。275、信息者他们性格比较外向，对人、对事总是充满热情，表现出很强的好奇心，与外界联系比较广泛，各方面的消息都很灵通。6、监督者他们的头脑比较清楚，处理问题比较理智，对人、对事表现的言行谨慎，公平客观。287、凝聚者他们比较擅长日常生活中的人际交往，能与人保持和善友好的关系，为人处世都比较温和，对人、对事都表现的比较敏感。8、完善者他们
7、做事非常勤奋，并且很有秩序，为人处世都很认真，对待事情力求完美。29案例：西游记团队中角色分析301.唐僧：凝聚者和完善者2.孙悟空：创新者和推进者3.猪八戒：信息者和监督者4.沙河尚：协调者和实干者31团队角色的启示每一种角色都很重要一个人不可能完美，但团队可以团队中的每一个角色都是优点缺点相伴相生的尊重团队角色差异合作能弥补能力不足32团队管理者应具有三个独特的角色特征1.具有广阔的愿景视野，能够提出并回答“下一步的有效行动是什么？”的问题。只有团队管理者才能鸟瞰企业的全局。这是团队管理者的岗位使然。团队管理者不仅能看企业内部，那是成本的天地；而且能看外部，那才是商业机会之窗。2.在组织的
8、品格、价值观和个性上，留下自己的烙印，并为此真正负起责任。团队管理者在位期间，或者卸任之后，都对组织烙下深刻的印记。不论印记是好是坏，团队管理者必须为印记负责。3.影响个人和团队。杜拉克认为，团队管理者的首要角色，是人际角色。他对组织内外的个人和团队产生无与伦比的影响力。33团队管理者的十种职责团队管理者的十种职责1.制订团队远景2.培养团队精神3.协调团队工作4.提出解决问题的建议5.提供资源6.指导问题处理7.协助计划的实施8.有效的激励（提供正式和非正式的认可）9.训练团队成员10.团队成为有效沟通34团队管理者素质要求1、正直的人格魅力2、引起他人信任3、激励他人4、乐于助人，教导他人
9、5良好的沟通技巧6善于倾听7超级执行力8勇于承认错误359、准确的判断力10、较高公关水平11、善于处理危机事件12、创新精神与战略远见13、较强的理财能力14、坚持不断充电3615、较强的业务素质：顾客顾问服务技巧管理理念37四种营销团队管理者分析第一种：可靠又有能力第二种：可靠但没能力第三种：不可靠没能力第四种：不可靠有能力你是哪一种？38为何无为者却往往是成功的管理者老板凡是孙悟空式的，没有一个成功的，因为这样员工都是八戒。只有八戒才服悟空。老板是唐僧才是成功，他会集思广义，让下面的人一显身手。而悟空固执，有才，一意孤行。唐僧是老子无为思想的体现。三国中非常利害的人都不是最高管理者，如关
10、公，无能者却成为最高管理者，如刘备。外国人是非分明，中国人是非难分明。水浒传也是，宋江武功一般却当了老板，参谋长却是吴用。39无为不等于无能无为者不是事事亲躬无为者通过能人做事无为者让人人有责任感、成就感和荣耀感40卓越团队需要卓越管理者卓越团队需要卓越管理者如何管理和领导你的团队如何管理和领导你的团队41有一种说法这样讲：有一种说法这样讲：欧美人打桥牌，打的是协同配合日本人下围棋，想的是整体布局中国人搓麻将，摆的是各自为阵武汉人斗地主，玩的是勾心斗角42卓越的营销团队管理者必备的二十种能力1正确的管理理念2团队文化的建设3赢得信任与尊重4培养团队的精神5目标管理的能力6流程管理的能力7会议管
11、理的能力8过程管控的能力9沟通协调的能力十、教练和培训能力4311细节管理的能力12绩效考核的能力13团队激励的能力14人才培养的能力15时间管理的能力16授权管理的能力17自我完善的能力18高效决策的能力19卓越创新的能力20卓越远见的能力44一、正确的管理理念领导与管理的区别45领导与管理是两个概念管理更强调制度领导则强调人性欧美强调管理中国则强调领导46对管理的正确理解管人理事？理人管事？47将团队的业绩放在首位，并且承认他自己将团队的业绩放在首位，并且承认他自己 需要帮助，不搞个人秀需要帮助，不搞个人秀 对团队的力量充满信心，对团队的成员有对团队的力量充满信心，对团队的成员有 无比的信
12、心。无比的信心。团队管理者的信念团队管理者的信念48二、赢得信任与尊重49诚实和正直诚实诚实 + 正直正直 = 信任信任 = 良好的合作与沟通良好的合作与沟通50信任的障碍诚实和正直不能像水龙头，随意开关，必须始终如一。l时间的限制会干扰你正确的对待他人的问题，时间的限制会干扰你正确的对待他人的问题， 关心或需要。关心或需要。l过去曾被你所信任的人过去曾被你所信任的人“伤害伤害”过。过。51尊重的三个层次自尊他尊尊他52什么是自尊？自尊是一个人自我价值的切身感受。没有自尊=没有冒险精神=没有进步53赢得他尊1.良好的职业道德与品行2.认同他人的好点子3.树立一个正面的榜样4.真诚关心他人54做
13、员工的好朋友朋友就是要与下属真诚相处，平等相待，能够零距离地交流与沟通。不但关心他们的工作，还关心他们的学习和生活，让他们能够全身心地投入到工作中去。只有与下属亲密无间，荣辱与共，风雨同舟，自己也能够不怒自威，永远得到尊重和拥护，这也是一种管理者艺术。55尊重每一个人56人人都有自尊两位乞丐57故事分享：有一个人经过热闹的火车站前，看到一个双腿残障的人摆设铅笔小摊，他漫不经心的丢下了一百元，当做施舍。但是走了不久，这人又回来了，他抱歉的对这残障者说：不好意思，你是一个生意人，我竟然把你当成一个乞丐。58若干年后这个人在同样的地点碰上了一个热情呼喊他的人，说我找了几好多年，终端找以你，我是当年的
14、那个卖铅笔人，现在我是跨国集团董事长。没有你那一句话，就没有我的今天，为谢恩我决定送你1000万美元！59默想你怎么看一个人，那人可能就会因你而有所变，你看他是宝贵的，他就是宝贵的。一份的尊重和爱心，常会产生意想不到的善果，所以朋友们，不妨用心的看待这个世界用心的去尊重每一个人及自已，你将会发现，自己及周遭的人都有着无穷的潜力。60尊重别人就是尊重自己61如何让别人“怕”你？62敬！63三、创造优秀的团队文化64优秀团队文化的核心1.强烈认同的团队使命、价值观、团队目标2.公平和谐氛围，人人平等，受到尊重3.强烈的进取心，学习力和创新力4.强大的感召力、凝聚力和执行力65个人感召力决定团队文化
15、！一个优秀的团队首先是具有超强凝聚力的团队。团队凝聚力首先来自于管理者的个人感召力，管理者必须加强和提升个人人格修养。列宁说过保持管理者不是靠权力，而是靠威信，毅力，丰富的经验，多方面的工作及卓越的才干。66优秀的团队文化是一种宗教！案例：海尔女工最后的心愿67为信仰而战的军队，是不可战胜的！1.美伊战争到底谁赢了？2.红军长征为何能胜利？68强大的、持久的执行力同样来源于执着的信仰。缘起信仰，执着是金！成功的、长久的市场团队一定是源于一种信仰的力量。没有信仰，就不会产生强大的执行力。69那么管理者的威信的树立不是靠权力，而是博大胸怀、仁爱精神、渊博学识、非凡能力所铸就的超强人格魅力。70管理
16、者必须建立公平、协作、共赢、进取的和谐的团队文化，让下属员工对管理者以充分的信任和尊重。71管理者能够一呼百应，团队上下同欲，志同道合，团队成员能够充分发挥干事创业的激情投入本职工作，上级的权力才能有效发挥和执行。72四、培养团队的精神73优秀团队精神的表现1.自豪感，集体荣誉感2.良好表现、优质工作3.成员间相互信任、合作4.共同目标，群策群力，共享成果5.和谐、坦诚且互补的成员关系6.勇于负责，激流勇退7.尊重成员人格，帮助成员成长74讨论：什么是亮剑精神？D:TDDOWNLOAD亮剑-亮剑精神亮剑-亮剑精神.mp375真正的亮剑精神的两个条件1.亮剑的勇气2.亮剑的能力76将有必死之心，
17、士无贪生之意！77五、目标管理能力78树立远景与目标现状现状目标目标目标目标目标目标远景远景现现状状79目标管理之SMART原则为什么有的企业“一千个人，两千条心”？为什么有的企业目标变来变去，计划永远赶不上变化？为什么下属们总对目标不满？这些问题如何解决？造成以上问题，主要由各企业之间的目标管理水平高低不同所致。80什么是SMART原则S是明确的、具体的；M是可衡量的；A是可接受的；R是现实可行的；T是有时间限定的。这五点少了一点都不是一个好的目标，不具有挑战性，也不能激发下属的主动性。81实施目标管理的七个步骤1.正确理解企业目标、2.制订符合SMART原则的目标、3.检查目标是否与上司目
18、标一致、4.列出可能遇到的问题和障碍并事先寻求解决方法、5.列出实现目标所需要的知识和技能、6.列出为达成目标需合作的外部对象与资源。7.最后以书面形式确定完成日期等。82六、卓越的时间管理83为什么你是为什么你是3M3M业务员业务员忙忙3M业务员业务员盲盲茫茫84时间管理之第二象限管理法一项国际调查表明：一位糟糕的经理与一位高效的经理工作效率相差可达10倍以上。同样是经理，为什么会有如此大的差别呢？85第二象限管理法第二象限第四象限第三象限第一象限紧急但不重要的工作不紧急也不重要的工作限紧急又重要的工作不紧急但重要的工作86七、流程管理的能力87金字塔式管理法则88企业服务质量管理PDCA循
19、环法则在推行服务质量管理的方法时，普遍运用PDCA工作循环的方法。PDCA循环的步骤：（1）计划阶段Plan明确质量管理的任务，建立质量管理的机构，设立质量管理的标准，制定管理问题检查、分析和处理程序（2）实施阶段Do完成上述计划制定的各项质量管理任务，主要是实施质量标准，按质量标准进行作业（3）检查阶段Check对实施后产生的效果进行检查，并和实施前进行对比，以确定所作的是否有效（4）处理阶段AskYourself对现存的质量问题立即进行纠正，同时对未来质量的改进方案不断提出建议89八、建立高效的沟通机制，实现全员最大限度地认同高效沟通能够加强信息的交流，消除隔阂和误会，统一思想和观念，团队
20、目标得到团队成员最大限度地认同，并让下属明确责任和工作的思路与方法，才能实现执行力的最大化和团队绩效的最大化。管理者不能超级指挥，但可以越级沟通，广开言路，充分听取各级人员的意见和建议。90沟通的种类1.按范围分：内部沟通、外部沟通2.按场合分：正式沟通、非正式沟通3.按环节分：直接沟通、间接沟通4.按方向分：横向沟通、纵向沟通5.按工具分：文书、言语、两者合用6.按对象分：一对一、团体沟通91沟通的原则1.以事实为依据2.不可居高临下3.企业利益至上4.坦诚无私积极5.能够换位思考6.有效控制情绪7.富有创新策略92有效沟通十二大策略有效沟通十二大策略93一、讲出来尤其是坦白地讲出来你内心的
21、感受、感情、痛苦、想法和期望，但绝对不是批评、责备、抱怨、攻击。94二、不无根据地批评、不责备、不抱怨、不攻击、不说教无根据地批评、责备、抱怨、攻击这些都是沟通的刽子手，只会使事情恶化。95学会批评下属案例：少年科大生的成长故事方法：尽量单独时批评，给人留自尊在肯定的前提下批评，不打消积极性让对方自觉地深刻反省，产生愧意给对方提出解决思路和方法在友好的气氛中结束批评96三、互相尊重只有给予对方尊重才有沟通，若对方不尊重你时，你也要适当地请求对方的尊重，否则很难沟通。97赞美的艺术具体明确，针对细节实事求是，不可虚构恰倒好处，不要过头态度真诚，不假惺惺角度独到，不落俗套言辞简明，我字开头借用第三
22、人称赞表明自己的看法98小结：学会赞美他人发自内心的真诚赞美行为本身，而不是人的本身赞美的内容要具体每天赞美至少三个人99四、不说不该说的话好言一句三春暖，恶语一句三冬寒。如果说了不该说的话，往往要花费极大的代价来弥补，正是所谓的“一言既出，驷马难追”、“病从口入，祸从口出”；100五、情绪中不要沟通，尤其是不能够做决定101六、理性的沟通，不理性不要沟通不理性只有争执的份，不会有结果，更不可能有好结果。所以，这种沟通无济于事。退一步海阔天空102七、反省不只是沟通才需要反省，一切都需要。自己说错了话、做错了事，如果不想造成无可弥补的伤害，最好的办法是什么？“我错了”-这就是一种反省。知人者智
23、，自知者明。103八、说声“对不起”一句我错了勾销了多少新仇旧恨，化解掉多少年打不开的死结，让人豁然开朗，放下武器，重新面对自己，开始重新思考人生。如果自己愿意主动认错，就是在替自己与家人创造奇迹，化不可能为可能。相逢一笑泯恩仇。104对不起这是我的错电梯供应商故事105九、不要气，不要恨，只要爱一切都是爱，爱是最伟大的治疗师。人生苦短，爱还来不及，为何还要恨106控制情绪心平气和弱者让情绪控制行为，强者让行为控制情绪让每一天都充满阳光和快乐学会笑，笑对每一人，笑对每一天107不要恨人生苦短，爱都来不及，哪还有时间恨108十、耐心等待惟一不可少的就是耐心，有志者事竟成。如果没有转机，就要等待；
24、急只会把事情弄糟。当然，不要空等待，成果是不会从天下掉下来的，还是要你自己去努力-若不努力，你将什么都没有。三顾茅庐程门立雪109十二、智慧智慧使人执著，而且福至心灵。练习：1、如何让强盗对你放弃抢劫行为并给你钱？2、让一同就餐没有饮酒习惯的女士与你共饮一杯酒？110不善倾听的七宗罪不善倾听的七宗罪一、和别人沟通时，打断对方讲话，以便讲自己的故事或者提出意见。二、和别人沟通时，没有和对方进行眼睛接触。三、和别人沟通时，任意终止对方的思路，或者问了太多的细节问题。四、和别人沟通时，催促对方。五、和别人沟通时，接打电话、写字、发电子邮件，或把注意力转移到其他事情上。六、和别人沟通时，忘记对方所讲的
25、内容。七、和别人沟通时，特意等到对方讲完，只为方便你对他所讲的内容“盖棺论定”。111不要当这样的管理者猫和狗的故事112案例分析：韦尔奇的沟通艺术如韦尔奇说过，他的电子信箱向任何员工公开，连一个打扫卫生的普通员工都可以通过电子邮件与他进行沟通和交流。113案例：戈恩如何振兴日产让员工看见你倾听你的员工利用你的优势提升自己的员工让不可能变成可能114领导力与权力无关。领导力的实质是影响。管理学家哈罗德孔茨说对此的解释是，“领导是一种影响力，或叫做对人们施加影响的艺术过程，从而使人们心甘情愿地为实现群体或组织的目标而努力。”领导力大师麦克斯威尔博士显然也支持这种说法。他在领导力的21项法则一书中
26、指出：“职务对领导力的提升不会给予附加值。真正的领导力不可能通过奖赏、指定和指派而获取。领导力只能来源于影响力，不可能由外人授予”。115九、成为优秀的团队教练九、成为优秀的团队教练正如林彪所说毛主席是：伟大的舵手，伟大的导师。这不是吹捧，而是客观的评价。伟大的管理者同时也是伟大的导师。作为管理者，下属能力差不是你的责任，但不能提升下属能力就是你的责任。116优秀的管理者要有“但愿人人胜我”的胸襟，当好教练，培养人才。要成为教练式的管理者，必须自己首先成为专业方面的权威，要具有超强的解决问题能力，能够对下属随时进行教育和培训。案例：某体校篮球教练的尴尬事117但绝不是指手划脚，必须以谦虚的心态
27、，解决问题的意愿，善于倾听的习惯，在与下属充分沟通中在肯定的语气中对下属进行教导，让下属你对的教导心服口服。118案例分析：马谡失街亭谁之过？119不同团队成员的培养策略120四种团队成员意愿能力有意愿有能力有意愿无能力无意愿无能力无意愿有能力121没有主观意愿、没有能力：沟通、告诉有认识、没能力：诱导、培训有认识、有能力：积极参与、尊重有主观意愿、有能力：委派与授权122没有意愿、没有能力内心认同但没有能力内心认同、有能力既有愿意又有能力团队意识和能力发展四阶段123团队管理者对下属的培训团队绩效与员工的知识和能力有密切的关系，团队的责任就是要有效地培训下属。1、培训下属的成长是水涨船高，是
28、双赢。下属有好的绩效，团队的绩效也因此而提升，下属拥有足够的技能，团队达成目标的可能性也会增大。2、如果不想独自承担所有的责任，那就需要开发人力资源。3、成功团队的意义就在于如何最大限度的利用下属的能力。4、下属的成败在相当大程度上制约了团队绩效。5、从另外一个意义上说，我们有今天是因为我们曾经获得了别人的培育。124提升下属能力的有效策略1.知识培训学习2.情景模拟训练3.公开竞岗机制4.高效绩效考核125十、团队管理者的激励技巧小功不赏，则大功不立；小怨不赦，则大怨必生。素书六章126马斯洛需求理论生理需求社交需求被尊重需求安全需求自我实现需求127激励的目的最大限度激发员工潜能，实现工作
29、绩效最大化。不需扬鞭自奋蹄！128建立高效的团队激励法则，让每一位员工都能自动自发、全力以赴虽然说有压力就有动力，但因压力而产生的动力是被动的。如果压力过大不但产生不了动力，还会使团队成员丧失信心和斗志，止步不前。129团队激励的七要素1.愉悦（良好氛围、优秀的文化）2.尽才（人人是才，人尽其才）3.成绩（科学考评，有付出有收获）4.荣誉（物质和精神奖励，模范作用）5.归属（文化，尊重，肯定，鼓励）6.成长（公平、公开、公正的成长通道，更多的成长机会）7.回报（物质、精神）130高效的精神激励策略1311.精神激励不是发个红本本、戴个大红花这种空洞的激励。2.把优秀者的精神、经验大力宣传和推广
30、，提升优秀者的归属感、成就感和荣誉感。3.对业绩突出的员工的职位晋升方面敢于破格提拔，给更多的接受培训、挂职锻炼的机会。4.实行公开竞争上岗制度。5.只有通过有效的激励让每一个员工进入不需扬鞭自奋蹄的自动自发状态，管理者执行力才能到位。132案例：某企业的家书、家访133案例：某企业员工家长生日电话134案例：韦尔奇的激励策略135十一、卓越的会议管理职能136头脑风暴会在团队管理中的应用137开好班前班后会经验分享：你是如何开班前班后会的？138十二、团队绩效管理团队的绩效方程式绩效=F（知，愿，能，行）绩效的方程式是知、愿、能、行组成的一个函数关系。(1)团队的绩效与团队成员是否拥有足够的
31、专业知识有关。(2)团队的绩效与团队成员个人良好的愿望，或者工作士气有关。(3)团队的绩效与团队成员个人的能力有关，除了知识之外，还包含的是技能、经验。(4)除了有足够的专业知识、良好的愿望和个人的能力之外，还要有行动，最终只有通过行动才能付诸实施。139营销人员业绩考核内容销售任务达成率（总销量、回款额、分品种销量）市场开发目标率（各级经销商、终端开发目标）市场管理与服务（价格秩序、促销执行、区域控制、品牌传播、客户拜访、问题处理、信息反馈、客户评价）职业道德与考勤（廉洁自律、自我管理、客户投诉、报表填写、工作日记）区域经理绩效考评表.doc140十三、卓越的选人用人能力141管理者要知人善
32、任案例：刘邦是知人善任的典范142其一：刘邦曾过说，论筹划决策于帷幄之中，决胜于千里之外，我不如张良；论统治国家，安抚百姓，我不如萧何；论统率百万大军，战必胜，攻必克，我不如韩信。我之所以建立大汉，就是会用他们三人而已。143其二：史记：上问曰：“如我能将几何？”信曰：“陛下不过能将十万。”上曰：“于君如何？”信曰：“臣多多而益善耳。”上笑曰：“多多益善，何为我禽？”信曰：“陛下不能将兵，而善将将，此乃信之所以为陛下禽也。”“将将二字，就是知人善任的意思。知人是善任的前提，善任是知人的目的。144管理者要善于用人，首先管理者要能知人，对下属的能力有正确客观的评估，其实是善任，能够用人所长，能让
33、有能力的业务骨干在合适的岗位上充分施展才华。145选选 人人 是每管理者的工作是每管理者的工作戴戴 尔尔 的的 选选 人人 戴尔企业规定，所有人都必须寻找戴尔企业规定，所有人都必须寻找并发展自己的接班人，这是工作的一部分并发展自己的接班人，这是工作的一部分146用人因人而异用人因人而异战斗型的人（敢说敢做，难以驾御）战斗型的人（敢说敢做，难以驾御） 守成型的人（墨守成规，没有创见）守成型的人（墨守成规，没有创见） 劳碌型的人（不分轻重，整天忙碌）劳碌型的人（不分轻重，整天忙碌） 理想型的人（理想自信，眼高手低）理想型的人（理想自信，眼高手低） 献媚型的人（口是心非，尔虞我诈）献媚型的人（口是心
34、非，尔虞我诈） 147十四、高效的授权策略148实现有效授权的九大障碍障碍一：不信任员工障碍二：害怕失去对任务的控制障碍三：过高强调自己在组织中的重要性障碍四：以为自己可以做得比别人好障碍五：害怕削弱自己在组织中的地位障碍六：喜欢与部下争功障碍七：认为授权会降低灵活性障碍八：害怕影响员工的正常工作障碍九：他们不了解企业的发展规划149有效授权的七大要点管理是一种控制性的游戏1501.制定授权计划2.克服授权障碍3.寻找合格的人4.进行有效沟通5.提高授权技巧6.监控工作进展7.评价工作表现151高效的授权策略所谓授权，就是通过别人来完成工作的一种管理方法。1521.责权利一体化。2.权力使用目
35、的。3.权力的明确化。4.权力使用透明。5.有效过程监督。153卖鹦鹉的故事一个人去买鹦鹉，看到一只鹦鹉前标：此鹦鹉会两门语言，售价二百元。另一只鹦鹉前则标道：此鹦鹉会四门语言，售价四百元。该买哪只呢？两只都毛色光鲜，非常灵活可爱。这人转啊转，拿不定主意。结果突然发现一只老掉了牙的鹦鹉，毛色暗淡散乱，标价八百元。这人赶紧将老板叫来：这只鹦鹉是不是会说八门语言？店主说：不。这人奇怪了：那为什么又老又丑，又没有能力，会值这个数呢？店主回答：因为另外两只鹦鹉叫这只鹦鹉老板。154启示真正的管理者人，不一定自己能力有多强，真正的管理者人，不一定自己能力有多强，只要懂信任，懂放权，懂珍惜，就能团结比只要
36、懂信任，懂放权，懂珍惜，就能团结比自己更强的力量，从而提升自己的身价。自己更强的力量，从而提升自己的身价。155要实现团队的层级授权，让人人责、权、利分明权力意味着责任156案例分析：从诸葛亮的悲剧看有效授权157诸葛亮失败原因分析1.不善授权则是诸葛亮管理者能力的最大缺陷。2.他本性谨慎，日理万机，事事躬亲，乃至“自校簿书”，“罚二十以上亲览”。3.最终不但造成蜀汉人才严重断层，“蜀汉无大将，廖化当先锋”，自己也落得个积劳成疾，英年早逝的悲剧。158讨论：诸葛亮悲剧给我们的启发1591.认为只有事必亲躬才是尽职，抓大不放小；2.过于高估自己的能力；3.对下属不够信任；4.对下属的能力认识不足
37、；5.用人不当，授权对象能力不备；6.过分看重手中权力；7.不重视下属的能力培养；8.下属执行力不到位等。160第三章个人素养决定团队绩效（个人素养提升策略）团队建设从我做起161你在为谁而工作陈凯元树立正确的职业观念162人生离不开工作,工作不仅能赚到养家糊口的薪水。现实生活中,许多人直到职业生涯的尽头,也不能很好地回答:“你在为谁工作”这个问题。因为他从来没有意识到为他人工作的同时,也是为自己工作。163同时艰难的事务能锻炼我们的意志,新的任务能拓展我们的才能。与同事的合作能培养我们的人格,与客户的交流能训练我们的品性。从某种意义上说,工作就是为了自己,工作是一个施展自己才能的舞台。164
38、所以,认真工作才是真正的聪明,认真工作才是提高自己能力的最佳方法。只要你把工作当作你的一个学习机会,不断地从中学习处理业务和学习人际交往,你不但可以获得很多知识,还为以后的工作打下了坚实的基础。165认真工作的员工不会为自己的前途操心,那是由于他们已经养成了一个良好的习惯,到任何公司都会受到欢迎。166认真工作是真正的聪明认真工作是真正的聪明与在工作中获得的技能与经验相比,微薄的薪水就会显得不那么重要了。毕竟,工作赋予你的是可以令你终身受益的能力。现实中,能力比金钱重要万倍,它既不会遗失也不会被偷。167对工作心怀感恩对工作心怀感恩如果对周围的点滴关怀或任何工作机遇都怀有强烈的感恩,并努力与周
39、围的人快乐相处。我们不仅心情会更加愉快,所获帮助也会更多,工作会更出色。168心中常存责任感心中常存责任感工作就意味着责任。一个有责任感的员工,不仅仅要完成他自己份内的工作,而且要时时刻刻为公司着想。公司也会为拥有如此关注公司发展的员工感到骄傲,也只有这样的员工才能够得到公司的信任。事实上,只有那些勇于承担责任并具有很强责任感的人,才有可能被赋予更多的使命,才有资格获得更大有荣誉。169天下兴亡，匹夫有责天下兴亡，匹夫有责天下兴亡，我的责任天下兴亡，我的责任170主动承担责任！171营销人员岗位职责讨论：我们每天应干什么？营销人员岗位责任.doc金星啤酒营销管理工程（新）5人力资源急薪酬分公司
40、经理月度总结表.doc金星啤酒营销管理工程（新）5人力资源急薪酬业务月度总结表.doc业务主管工作月报表.doc销售日报表.doc172营销人员工作十大内容1.市场调研2.客户选择3.客户谈判4.客户服务5.销售计划6.产品铺货7.产品促销8.销量跟进9.市场管理10.信息处理173客户的拜访与沟通客户的拜访与沟通1741、观念上的准备、观念上的准备打消一个观点：不要希望通过一个简单的方式去达成营销！建立一个观点：只有通过良好的沟通才能达成营销 !树立一个观念：成功取决的心态，自信者才自强！175自信心训练176每天在您的脑海里出现频次最多的两个字是什么？177我是谁让我们从认识自己开始178
41、您是一块冰山吗？179您才是真正的英雄人人都有无限的潜力人人都可以成为英雄人人都可以成为超人您是自然界最伟大的奇迹！您举世无双！相信自己，才能成就未来180每天把第一个笑容送给自己每天让第一道阳光照着自己每天把成功的第一个快乐送给自己为您自己而骄傲吧！181回归现实的我182外面的世界很精彩，外面的世界很无奈！183不经历风雨怎么见彩虹，没有人会随随便随成功！184185成功宣言无论如何，我都要成功，如果我不这样想的话，我将一事无成；我想取胜却没有足够的信心，那么胜利永远不会向我展颜招手。如果我随随便便的话，那就会失败，我从这个世界上得到的真理是：成功取决于人类的意志，而在世界上所有的一切20
42、03042505_11.mp3186成就，都是由人的精神状况所主宰的。如果我想成为一名逃兵的话，那么我就是一名逃兵，如果我想登上崇高的地位的话，在未获得成功之前，我应该充满必胜的信心。人生成功者，并不一定都是强者和捷足先登的人，坚信自己会成功的人迟早会成为胜利的佼佼者。187面对失败的5种态度：1、我从不视失败为失败，失败只不过是一种学习的体验2、我从不视失败为失败，失败只不过是走错方向所以我需要改变做事的方向和方法3、我从不视失败为失败，失败只不过是发展幽默感的机会而已4、我从不视失败为失败，失败只不过是给我更多练习和表现更好的机会5、我从不视失败为失败，失败只不过是赢得比赛的一个过程188
43、2、营销人员随身携带的物品、营销人员随身携带的物品地图通讯工具工作日记钢笔拜访路线图客户档案名片通讯录文件袋练习：递名片的正确方式1893、营销人员的形象要求、营销人员的形象要求物质外壳塑造给人亲合力神态体态语态内心塑造亲合力的保证建立信心克服急燥聆听190访前准备的益处从思考中准备良好的营销策略，避免因临时偶发的策略有欠周详的地方。事先预测可能遇到的障碍，并准备排除的方法，达到有效沟通的目的。事先准备，胸有成竹，情绪稳定，可使访谈进行的有条有理。增加临场的应变能力，避免错失良机。1916、拜访客户的最佳时间客户刚开张营业，正需要产品或服务的时候；客户遇到暂时困难，急需帮助的时候； 客户对原先
44、的产品有意见，对你的竞争对手最不满意的时候；下雨、下雪的时候。192客户的约见193约见客户的方法电话约见：方式、语言当面约见：方式、语言194接近客户的主要方法问题接近法、介绍接近法、利益接近法、送礼接近法、赞美接近法。195五种提高意外拜方访效率五种提高意外拜方访效率的方法的方法1.省略俗套，单刀直入。首先谈你的产品或服务。2.递给客户一件样品，用来证明真实性的最确凿的方法就是伸出手自已感觉一下。你的潜在客户听你说，然后看照片来证实他所看到的，当他能接触、感觉到时，他就相信了。3.把名片留在手提包里。4.坚持营销主题，不跑题。5.永远想着成交。196客户的沟通策略197客户性格分析客户性格
45、分析性格分析198言语沟通策略直言、委婉、模糊、沉默、幽默、含蓄199非言语沟通策略非言语沟通策略目光、衣着、体势、声调、礼物、时间 、短信、微笑。200开场技巧称赞让对方觉得舒服探询澄清对方的需求引发好奇心引发对于新鲜的事情发生好奇心的心理诉诸于好强满足向别人眩耀的自尊提供服务协助客户处理事务或解决问题建议创意为客户提供创意而获得好感戏剧化的表演诉诸于听觉、视觉、味觉、嗅觉、触觉等五感官的表演，让客户亲自体会商品的感觉以第三者去影响将第三者满足的实例历历如绘地提出来证实惊异的叙述以惊异的消息引发客户的注意力201良好开场的效果能够抓住注意力把结论提示在前从客户的利益谈起，避免拒绝掌握竞争问题
46、的重点可以处理/化解一些异议202十二种创造性的开场白提及金钱真诚的赞美利用好奇心提及有影响的第三方举例证提出问题向客户提供信息/资料表演展示产品特性利用小礼品向客户求教强调与众不同利用赠品203不论谁都有自尊心，也总是希望别人能对自己的长处给予较高的评价。如果你能把握这一点，满足对方的这种愿望，那你就能取得成功。会说话的人不一定都是会听的人。自己不是说个不停而是洗耳恭听的人才是会说话的人。204访后分析的程序记录访谈中得到的重要消息。比对访前计划的目标是否达成？未达成的重点？其原因为何？是否有达成的希望，如何达成？排定下次访谈的时间，并记录重要事项，以作为下次访谈的内容依据。检讨一下访谈时自
47、己的态度、行为，客户的感觉如何？并想一想怎样改进可以更有效地达到访谈的目的。205高效的客户谈判策略高效的客户谈判策略206一、谈判定义一、谈判定义定义：谈判是为了达成一个共同决定而来回沟通的过程;谈判是为了解决问题或僵局,一个双方相互妥协的过程;谈判是一个把双方的观点，从“最理想”调适到“最可行”的过程。谈判是彼此对立的团体相互靠近、直到抵达双方都能接受的位置的一种行为；谈判的最终目的是双赢。从理论上讲，任何有失败一方的谈判都不是成功的谈判。 207谈判的成功谈判的成功= = 80% 80% 的准备的准备+ +20% 20% 的应变的应变208二、谈判的特征1.了解认同2.利益交叉3.双赢结
48、果4.交易实施5.利益满足209三、谈判的原则1.策略性2.互利性3.双赢性4.合法性5.交易性210四、谈判的内容1.产品（品种、包装、规格）2.价格（离岸、到岸）3.运输4.促销5.优惠6.附加7.意外8.仲裁9.合同211五、谈判准备事项u探查虚实u模拟实现;u时空选择;u地点选择;u收集信息的方法u确定目标u拟定计划u开场方式u谈判能力;u心理训练;212六、与客户谈判的注意事项1.不要忘记双方心理上的相对地位2.没有充分了解客户需求前，切勿谈论价格与利益3.不用花太多时间介绍与对手相同的产品属性上4.不要忘记用客户的语句或术语表达5.要用肯定性语句6.注意让客户多谈话，自己留心听、不
49、断提问7.及时总结并陈述客户认可的优点213七、谈判中容易犯的十大错误214情景模拟：谈判中的实战技巧演练215处理客户异议的策略216客户异议解读客户异议解读客户已经过于投入，不可能说不客户对你的产品有渴望客户不知道这样做对不对客户需要更多的信息或说服工作217客户的四类拒绝客户的四类拒绝条件妨碍客户合作的真正原因借口客户不想买的理由直接说不要想成交非常困难异议是对更多信息的委婉请求218处理异议的基本观念1、不可失望、放弃或投降2、促成赢/赢，不可打倒客户3、让客户坦开胸襟乐意沟通4、耐心聆听，探询真正原因219处理异议的基本程序缓冲*感谢客户愿意提出异议Cuchion*诚心实意表示要了解
50、，并设身处地的体会对方的感觉探询*以诚心了解更深入的原因，探求真正的原因Probe聆听*全神贯注聆听对方说明Listen*从中细心辨出“话中话”、“弦外音”答复*充分聆听确认真正原因，有针对性答复Answer*无法答复问题请写下来，并约定下次答复220处理异议的基础知道应该知道的五个熟悉熟悉自已公司（作风、规定、宗旨）熟悉自已产品熟悉你的客户（性格、特点、爱好）熟悉竞争品牌熟悉产品市场（潜力、习惯、特点）221处理异议营销人员常见的缺点*不熟悉自已的产品*只讲不听，不让客户讲*喜欢驳倒客户222处理异议的常用策略处理异议的常用策略2231.异议是不可避免的2.异议的原因：质量、数量、不合适3.
51、站在客户立场上看待异议4.事前做好准备、选择恰当的时机5.制造异议将拒绝转化为异议6.忽略轻微异议、孤立异议7.对异议有同感，但不同情8.要保持真诚合作的态度、宽宏大量、不要小气9.认真对待客户异议，及时调查、处理10.不必遵循任何特别规定22411.营销人员要给客户留“面子”、永远不要与客户争辩12.在处理客户为了维护个人声誉的异议时，格外小心13.只进行部分赔偿，客户就会满意14.不能承诺无法兑现的保证15.客户发怒时，他的情绪是激动的，不能向一个发怒的客户讲道理16.要同客户进行面对面的接触17.要让客户提意见，善于分析客户尚未提出的意见18.客户并不总是对的，但在肯定的前提下沟通是必要
52、的。225异议可以解决的异议习惯性的反对期望更多资料逃避决策抗拒变化需求未认清利益不够显著226常见客户异议分析与处理常见客户异议分析与处理227现象问题点对策1、认为价格过高不了解本品牌的价值介绍我们的企业介绍我们的品牌介绍我们的前景2、认为现有品牌卖得不错客户对本品牌没有信心，不愿意去冒险经营本品牌，怕影响现有利润对产品不了解对我们企业在市场上的投入不了解对消费者的现在反应不了解对营销政策不了解介绍我们的产品分析当前的市场形势介绍我们的营销政策介绍我们的营销服务228l3、要求赊销5、先索要礼品对本品牌能在当地行销没有信心对本品牌不愿意负担责任但报有试一试的心理介绍产品分析市场形势介绍营销政策公司拒绝赊销是对推广代表的最大保护4、库存太小不进货不是没有库存对本品牌能够及时营销没有信心介绍本品牌的市场形势介绍我们的营销服务介绍我们的品牌推广介绍我们的营销政策介绍我们的市场形势不知道公司的营销政策但对本品牌已有兴趣现象问题点对策229高效的营销过程管理230营销管理组织体系231232
