家装营销的黄金法则

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1、家装营销家装营销黄金法则黄金法则好生意必修三堂课之一好生意必修三堂课之一 无论是开一个小卖店无论是开一个小卖店, ,还是还是经营一个服装店经营一个服装店, ,或者开一家餐或者开一家餐馆馆, ,或者开一个公司或者开一个公司, ,开一家商开一家商场场, ,我们都可以说成是一门生意我们都可以说成是一门生意. . 中国人将经商说成做生意中国人将经商说成做生意, ,是很有道理的是很有道理的. .生者生者, ,生生不息生生不息也也, ,意者意者, ,心音也心音也, ,也就是感受也就是感受. .生意生意, ,就是给别人提供一种感受就是给别人提供一种感受到愉悦的服务到愉悦的服务. . 做生意做生意, ,就是要

2、将自己带给就是要将自己带给别人愉悦感受的服务别人愉悦感受的服务, ,做到生生做到生生不息不息. . 生生不息的意思就是不断生生不息的意思就是不断增长增长, ,不断增长不断增长, ,不断增长不断增长, ,不断不断增长增长, ,永远也不会停止永远也不会停止. . 要做到使自己的事业不断要做到使自己的事业不断增长增长, ,永不停息永不停息, ,是很多人所梦是很多人所梦寐以求的寐以求的. .可是可是, ,多数人只是在多数人只是在做做, ,并没有找到生生不息的法门并没有找到生生不息的法门, ,有的人还没做多久有的人还没做多久, ,就停止了就停止了, ,甚至倒退甚至倒退, ,甚至赔光甚至赔光. . 那么那

3、么, ,有没有可以让生意生有没有可以让生意生生不息的法门呢生不息的法门呢? ? 首先首先, ,给大家讲个故事给大家讲个故事. . 八十年代初八十年代初, ,在一个小山村在一个小山村里里, ,两个年青人分别开了一家小两个年青人分别开了一家小卖店卖店, ,卖些日常用品卖些日常用品, ,油盐酱醋油盐酱醋呀呀, ,烟酒糖茶呀烟酒糖茶呀, ,锅碗瓢盆什么锅碗瓢盆什么的的. .他们分别挂上自己的招牌他们分别挂上自己的招牌: :兴利小卖部，旺和百货店。兴利小卖部，旺和百货店。 刚开始经营时，兴利和旺刚开始经营时，兴利和旺和两个店的产品都差不多，价和两个店的产品都差不多，价格也没有多大的区别。由于两格也没有多

4、大的区别。由于两人的店面都不太大，他们每天人的店面都不太大，他们每天都要将很多的商品搬到店门口都要将很多的商品搬到店门口展示，晚上再搬进店里。展示，晚上再搬进店里。 兴利有个堂兄，帮村民屠兴利有个堂兄，帮村民屠宰牲畜。他想在村里卖猪肉，宰牲畜。他想在村里卖猪肉，就找到兴利，想在兴利的小卖就找到兴利，想在兴利的小卖部外搭个卖肉的棚子。兴利说，部外搭个卖肉的棚子。兴利说，我这个地方很紧，你要搭棚子我这个地方很紧，你要搭棚子也可以，但一年得付我二百块也可以，但一年得付我二百块钱。钱。 堂兄于是去找旺和，旺和堂兄于是去找旺和，旺和说可以呀，反正我自己搭的棚说可以呀，反正我自己搭的棚子还有很大的空间，你

5、想卖肉子还有很大的空间，你想卖肉就给你一块空间吧。就给你一块空间吧。 村民想吃肉，就到旺和的村民想吃肉，就到旺和的店外来买肉，同时也到旺和的店外来买肉，同时也到旺和的店里顺便买些日用品。一年下店里顺便买些日用品。一年下来，旺和的店比兴利的店多赚来，旺和的店比兴利的店多赚了近一千块钱。了近一千块钱。 第二年，兴利找了另外一第二年，兴利找了另外一个卖肉的在店门前卖肉，于是个卖肉的在店门前卖肉，于是兴利的店生意很快也火了。兴利的店生意很快也火了。生意窍门生意窍门 与别人合作，利用别人的与别人合作，利用别人的客户资源为自己所用。客户资源为自己所用。 旺和为了多做生意，又进旺和为了多做生意，又进了农膜农

6、药化肥，于是旺和的了农膜农药化肥，于是旺和的生意又火了，一年下来，旺和生意又火了，一年下来，旺和比兴利又多赚了一千块钱。比兴利又多赚了一千块钱。 兴利一看，卖农资赚钱，兴利一看，卖农资赚钱，很快也上了农业生产资料。但很快也上了农业生产资料。但兴利很快发现，大部分村民还兴利很快发现，大部分村民还是到旺和的店里去买农资，他是到旺和的店里去买农资，他大感奇怪。大感奇怪。 原来，旺和写了很多的快原来，旺和写了很多的快讯，到村口、公路旁、以及偏讯，到村口、公路旁、以及偏远地区的电线杆上张帖，很多远地区的电线杆上张帖，很多人看到了旺和的广告，纷纷前人看到了旺和的广告，纷纷前去旺和的店里购买农资。去旺和的店

7、里购买农资。生意窍门生意窍门 要想生意做得更大，就必要想生意做得更大，就必须要让更多的人知道你。须要让更多的人知道你。 兴利于是连夜也写了很多兴利于是连夜也写了很多的广告，到村里各处去张帖。的广告，到村里各处去张帖。不久，兴利发现人们还是到旺不久，兴利发现人们还是到旺和的店里去购买商品，兴利百和的店里去购买商品，兴利百思不得其解，第二天，他亲自思不得其解，第二天，他亲自到旺和店外去看看。到旺和店外去看看。 原来，旺和在店外做了一原来，旺和在店外做了一块块“农业高产指南农业高产指南”的宣传栏，的宣传栏，很多村民围在宣传栏外观看农很多村民围在宣传栏外观看农作物施肥技巧，农作物病虫害作物施肥技巧，农

8、作物病虫害防治措施，村民感谢旺和的辛防治措施，村民感谢旺和的辛勤付出，对旺和销售的农资农勤付出，对旺和销售的农资农药也比较放心。药也比较放心。生意窍门生意窍门 人们不仅需要商品，更需人们不仅需要商品，更需要与生活相关的资讯。要与生活相关的资讯。 兴利回家后，让读高中的兴利回家后，让读高中的儿子花了一个月时间，编辑了儿子花了一个月时间，编辑了一本一本农作物施肥与病虫害防农作物施肥与病虫害防治技巧治技巧，并印刷成小册子，并印刷成小册子，凡在兴利店购买商品的村民，凡在兴利店购买商品的村民，均可免费得到一份。于是兴利均可免费得到一份。于是兴利的店生意也火起来了。的店生意也火起来了。 一天，兴利又路过旺

9、和的一天，兴利又路过旺和的店外，看到旺和店外围了一群店外，看到旺和店外围了一群人。兴利过去一看，原来旺和人。兴利过去一看，原来旺和买了一台买了一台1717寸黑白电视机，旺寸黑白电视机，旺和把电视机放到店外，村里很和把电视机放到店外，村里很多人家没有电视，纷纷到旺和多人家没有电视，纷纷到旺和这来看电视，顺便就买些商品。这来看电视，顺便就买些商品。生意窍门生意窍门 有更多的人光顾你的店，有更多的人光顾你的店，自然就会有更多的生意机会自然就会有更多的生意机会 兴利不得不也买了一台电兴利不得不也买了一台电视，并且他还第一个买了录相视，并且他还第一个买了录相机，每天播放一些港台动作片。机，每天播放一些港

10、台动作片。于是，很多村民就聚集到兴利于是，很多村民就聚集到兴利的店外看录相。兴利的生意一的店外看录相。兴利的生意一度超过了旺和的生意。度超过了旺和的生意。 兴利的快速跟进让旺和很兴利的快速跟进让旺和很苦恼，他不得不采取了新的措苦恼，他不得不采取了新的措施。不久，旺和就动员他一个施。不久，旺和就动员他一个朋友，在旺和的店附近开了一朋友，在旺和的店附近开了一家修理铺，修理自行车、拖拉家修理铺，修理自行车、拖拉机、农用工具。旺和的生意马机、农用工具。旺和的生意马上又有了新起色。上又有了新起色。生意窍门生意窍门 与别人合作，共同做大人与别人合作，共同做大人气，比自己单打独斗要强得多。气，比自己单打独斗

11、要强得多。 同时，旺和购买了一辆三同时，旺和购买了一辆三轮车，将村民购买的化肥农药轮车，将村民购买的化肥农药免费送到家。这对很多农村留免费送到家。这对很多农村留守妇女来说，是很大的方便。守妇女来说，是很大的方便。旺和的店生意一天比一天红火。旺和的店生意一天比一天红火。生意窍门生意窍门 让顾客享受到更方便的购让顾客享受到更方便的购物服务，生意就会更好！物服务，生意就会更好！ 村民看到旺和与兴利都靠村民看到旺和与兴利都靠做生意赚了钱，纷纷仿效，于做生意赚了钱，纷纷仿效，于是一时间村里开了十来个小卖是一时间村里开了十来个小卖店，有人更是在村里交通要塞店，有人更是在村里交通要塞十字路口开了店，旺和感到

12、了十字路口开了店，旺和感到了从未有过的压力！从未有过的压力！ 面对越来越多的竞争对手，面对越来越多的竞争对手，旺和有没有新的竞争方案呢？旺和有没有新的竞争方案呢？ 旺和经过一段时间的准备，旺和经过一段时间的准备，在农业生产前推出了促销活动：在农业生产前推出了促销活动：村民购买化肥可以不用付现钱，村民购买化肥可以不用付现钱，用家里多余的稻谷或即将收获用家里多余的稻谷或即将收获的稻谷来付款。这一来，生产的稻谷来付款。这一来，生产前资金紧张的村民和担心余粮前资金紧张的村民和担心余粮不好卖的村民纷纷前往旺和店不好卖的村民纷纷前往旺和店购买农资。购买农资。 旺和与城里一些粮食收购旺和与城里一些粮食收购部

13、门或食品厂合作，将村里的部门或食品厂合作，将村里的余粮卖出去，这样一来，旺和余粮卖出去，这样一来，旺和不仅赚了农资的钱，还赚了卖不仅赚了农资的钱，还赚了卖粮的钱。旺和在村里很早就盖粮的钱。旺和在村里很早就盖上了二层小洋楼，过上了富裕上了二层小洋楼，过上了富裕的生活。的生活。生意窍门生意窍门 创造条件，让更多的人能创造条件，让更多的人能很方便地购买商品很方便地购买商品 随着农业技术的提高和推随着农业技术的提高和推广，农民余粮越来越多。于是广，农民余粮越来越多。于是有人专门做起了收粮生意。旺有人专门做起了收粮生意。旺和再一次遭遇到强烈的竞争。和再一次遭遇到强烈的竞争。 不久，旺和拆除了原来的不久，

14、旺和拆除了原来的小店，在村里盖起了面积更大小店，在村里盖起了面积更大的商店，除了原有的产品外，的商店，除了原有的产品外，旺和又增加了蔬菜和食品，让旺和又增加了蔬菜和食品，让村民能在冬季吃到夏季的蔬菜；村民能在冬季吃到夏季的蔬菜；同时增加了很多儿童食品，如同时增加了很多儿童食品，如婴儿奶粉，罐装饮料，还卖起婴儿奶粉，罐装饮料，还卖起了服装鞋袜了服装鞋袜 旺和还经营起建材、五金，旺和还经营起建材、五金，因为村民生活好了，纷纷盖上因为村民生活好了，纷纷盖上了新房，旺和就近销售瓷砖、了新房，旺和就近销售瓷砖、板材、油漆、五金等板材、油漆、五金等生意窍门生意窍门 不断发现客户的需求不断发现客户的需求,

15、,并满并满足客户的需求足客户的需求, ,生意自然就会越生意自然就会越做越大做越大 村民们的很多需求村民们的很多需求, ,都可以都可以在旺和店里实现在旺和店里实现. .比如买油盐酱比如买油盐酱醋时醋时, ,顺便买一些儿童食品顺便买一些儿童食品, ,或或买一些服装鞋帽买一些服装鞋帽, ,原来平均每人原来平均每人每次仅购几块钱的商品每次仅购几块钱的商品, ,发展到发展到现在少则几十多则上百元现在少则几十多则上百元. .生意窍门生意窍门 让客户一次购物达到最大让客户一次购物达到最大化，是提高营业额的有效方法化，是提高营业额的有效方法 村里有些小卖店在激烈的村里有些小卖店在激烈的竞争下，打起了价格战，但

16、为竞争下，打起了价格战，但为了创造利润，很多店都进了假了创造利润，很多店都进了假货，让不少村民上当吃亏。货，让不少村民上当吃亏。 旺和做生意十几年来，一旺和做生意十几年来，一直坚持不卖假货，同时还提供直坚持不卖假货，同时还提供更好的服务，因此，旺和在村更好的服务，因此，旺和在村里赢得了村民的好评，很多人里赢得了村民的好评，很多人都是旺和忠实的顾客，一个家都是旺和忠实的顾客，一个家庭每年在旺和的店里购买的商庭每年在旺和的店里购买的商品，最低也有好几千块品，最低也有好几千块 旺和不久在保留村里店面旺和不久在保留村里店面之外，还到镇上租了几间门面，之外，还到镇上租了几间门面，开起了超市开起了超市生意

17、窍门生意窍门 用真诚的服务让顾客忠实用真诚的服务让顾客忠实于你，就能带来一而再再而三于你，就能带来一而再再而三的重复消费的重复消费生意窍门生意窍门 有了稳定的老顾客群体，有了稳定的老顾客群体，生意就有了保障。同时再花大生意就有了保障。同时再花大力气去培养新客户，生意自然力气去培养新客户，生意自然就会越做越大，生生不息就会越做越大，生生不息 我们把旺和做生意的法门我们把旺和做生意的法门做了一下总结，我们认为：做做了一下总结，我们认为：做生意有五个层次，或者说是五生意有五个层次，或者说是五个步骤个步骤让更多的客户知道让更多的客户知道让更多的客户光顾让更多的客户光顾让更多的客户购买让更多的客户购买让

18、单个客户单次买得更多让单个客户单次买得更多让更多的客户不断重复购买让更多的客户不断重复购买 无论做什么生意，只要遵无论做什么生意，只要遵循这五个步骤的规律，生意自循这五个步骤的规律，生意自然就会越做越大。可惜，更多然就会越做越大。可惜，更多的人在做生意时，并不知道做的人在做生意时，并不知道做生意应该走的这五步，因此，生意应该走的这五步，因此，很多人吃尽了苦头，却仍然未很多人吃尽了苦头，却仍然未能让自己的生意做大能让自己的生意做大 公元公元20022002年，在一个城市年，在一个城市里，有几个人同时看好了家装里，有几个人同时看好了家装行业，于是都开了装饰公司，行业，于是都开了装饰公司，做起了家装

19、生意，为市民提供做起了家装生意，为市民提供家庭装修装饰服务。由于资金家庭装修装饰服务。由于资金都不太多，他们希望很快就能都不太多，他们希望很快就能赚钱致富。赚钱致富。 其中，有一个公司叫大海其中，有一个公司叫大海装饰，有一个公司叫富家装饰，装饰，有一个公司叫富家装饰，还有一个公司叫绝代装饰。在还有一个公司叫绝代装饰。在他们之前，这个城市已经有了他们之前，这个城市已经有了几十家装饰公司，之后又开了几十家装饰公司，之后又开了很多家的装饰公司。很多家的装饰公司。 这三个公司应该说实力都这三个公司应该说实力都差不多，店面分别都位于市里差不多，店面分别都位于市里的黄金地段，每个公司都有三的黄金地段，每个

20、公司都有三到四名的设计师。到四名的设计师。 公司开业后，他们都遭遇公司开业后，他们都遭遇到了激烈的竞争。虽位于黄金到了激烈的竞争。虽位于黄金地段，但客户量还是不够，即地段，但客户量还是不够，即使有客户光临，但还是有一部使有客户光临，但还是有一部分客户经对比，找了价位更低分客户经对比，找了价位更低的其它公司。的其它公司。 富家装饰每个月上门的客富家装饰每个月上门的客户大约有十几个，但签单的客户大约有十几个，但签单的客户不到五个，一个月营业额也户不到五个，一个月营业额也就十二三万元。扣除各项费用就十二三万元。扣除各项费用后，一个月剩不下几千元。绝后，一个月剩不下几千元。绝代和大海也差不多。代和大海

21、也差不多。 怎么办？如何面对激烈的怎么办？如何面对激烈的竞争，如何拓展自己的业务？竞争，如何拓展自己的业务？三位老板都陷入了深深的思考三位老板都陷入了深深的思考当中。当中。生意做大的第一步生意做大的第一步让更多的人知道让更多的人知道 因为，顾客知道你，是他因为，顾客知道你，是他上你这里购物消费的前提。之上你这里购物消费的前提。之所以客流量不够多，是因为知所以客流量不够多，是因为知道你存在的人并不多。道你存在的人并不多。 没有名气，知名度不够，没有名气，知名度不够，生意如何能够做大呢？生意如何能够做大呢？ 我们这个城市，是有很多我们这个城市，是有很多家庭要装修房屋，可是城市很家庭要装修房屋，可是

22、城市很大，能够走到你店外的客户又大，能够走到你店外的客户又有多少呢？也许他还没走到你有多少呢？也许他还没走到你店之前，看到了别的家装公司，店之前，看到了别的家装公司，他就上别人那去了，在那签了他就上别人那去了，在那签了单，你自然就因此失去了一个单，你自然就因此失去了一个又一个的客户又一个的客户A装饰公司B装饰公司C装饰公司D装饰公司G装饰公司F装饰公司E装饰公司你装饰公司 因此我们必须要让更多的因此我们必须要让更多的人知道我们人知道我们, ,让他们一想到装修让他们一想到装修房子房子, ,就想到我们就想到我们. .我们要成为我们要成为家装行业对他的第一印象家装行业对他的第一印象知道我的客户范围知

23、道我的客户范围1 1、全市人都能知道、全市人都能知道2 2、所有想装修房屋的人都能知道、所有想装修房屋的人都能知道3 3、大部分想装修房屋的人能够知道、大部分想装修房屋的人能够知道4 4、一小部分想装修房屋的人能够知道、一小部分想装修房屋的人能够知道全市人都能知道全市人都能知道 不论是想装修的，还是没房子的，都知不论是想装修的，还是没房子的，都知道我的存在。在这样的情况下，我的客户量道我的存在。在这样的情况下，我的客户量自然就会很多。自然就会很多。一些大型商场或超市就能一些大型商场或超市就能实现全市人都知道实现全市人都知道想装修者都能知道想装修者都能知道 要是所有想装修房屋的人，都知道我的要是

24、所有想装修房屋的人，都知道我的存在，那我的客户群肯定也就会很大存在，那我的客户群肯定也就会很大一个城市可能只有一两家一个城市可能只有一两家这样广为人知的家装公司这样广为人知的家装公司部分装修者能知道部分装修者能知道 只有一部分客户知道我，那能光临我店只有一部分客户知道我，那能光临我店面的客户也就相应不会太多了面的客户也就相应不会太多了少数装修者能知道少数装修者能知道 知道我的客户都不一定能光临，何况知知道我的客户都不一定能光临，何况知道我的人还这么少，难怪我没有业绩了道我的人还这么少，难怪我没有业绩了 那如何才能让更多的人知那如何才能让更多的人知道我们呢道我们呢? ?有以下个方法有以下个方法1

25、 1、做广告、做广告2 2、业务员出外宣传、业务员出外宣传3 3、利用客户给我做宣传、利用客户给我做宣传4 4、利用朋友或合作伙伴做宣传、利用朋友或合作伙伴做宣传 富家和大海老板同时想到富家和大海老板同时想到要做广告，要让更多的人知道要做广告，要让更多的人知道他们的存在。富家装饰选择在他们的存在。富家装饰选择在当地最受市民喜爱的晚报上做当地最受市民喜爱的晚报上做广告。他们投入了广告。他们投入了50005000元，做元，做了连续十期的小版块广告。了连续十期的小版块广告。 大海也拿出大海也拿出50005000元广告费，元广告费，但他们却在晚报做了一期但他们却在晚报做了一期1/41/4版版广告，花了

26、广告，花了40004000元，还有元，还有10001000元投到了小区的业主手册上去元投到了小区的业主手册上去了。了。 富家装饰做了小版块广告富家装饰做了小版块广告以后，前来咨询的客户并没有以后，前来咨询的客户并没有增加多少，电话咨询量也不太增加多少，电话咨询量也不太多，平均每期只能接三四个电多，平均每期只能接三四个电话。广告刊登完了，富家老板话。广告刊登完了，富家老板一看效果不好，决定不再投放一看效果不好，决定不再投放广告。广告。 大海做了一期大海做了一期1/41/4版的广告版的广告后，当天就接到了五六个电话，后，当天就接到了五六个电话，第二天又接到了四个电话。大第二天又接到了四个电话。大海

27、老板决定增加广告投放量，海老板决定增加广告投放量，于是又投入了一期于是又投入了一期1/41/4版。版。做广告做广告1 1、广告的篇幅越大，知道的客户越多、广告的篇幅越大，知道的客户越多2 2、广告的周期越多，知道的客户越多、广告的周期越多，知道的客户越多3 3、广告篇幅越大，广告周期越多，对客户的、广告篇幅越大，广告周期越多，对客户的剌激程度就越大，我公司的影响力也就越大剌激程度就越大，我公司的影响力也就越大 富家的老板是谨慎的，看富家的老板是谨慎的，看到连续投了很多期的广告没有到连续投了很多期的广告没有效果，就决定不再投放广告。效果，就决定不再投放广告。于是，每个月还维持着原来的于是，每个月

28、还维持着原来的客户量，过了一段时间，客户客户量，过了一段时间，客户量又下降了不少，每个月上门量又下降了不少，每个月上门不到十个客户。不到十个客户。 大海又投放了一期大海又投放了一期1/41/4版广版广告，但电话咨询量却只有四个。告，但电话咨询量却只有四个。是继续投广告，还是放弃在报是继续投广告，还是放弃在报纸上的广告？纸上的广告？ 绝代装饰在此时，开始招绝代装饰在此时，开始招聘业务员，经过一个多月的招聘业务员，经过一个多月的招聘，组建了四个人的业务队伍。聘，组建了四个人的业务队伍。绝代装饰的业务员开始在小区绝代装饰的业务员开始在小区做宣传。做宣传。 两个月后，绝代装饰的业两个月后，绝代装饰的业

29、务员数量增加到六个，但每个务员数量增加到六个，但每个月的签单量只增加了两个。业月的签单量只增加了两个。业务员工资共花去了务员工资共花去了80008000元元业务员宣传业务员宣传1 1、业务员只能在有限的范围内宣传、业务员只能在有限的范围内宣传2 2、业务员数量越大，宣传的力度越高、业务员数量越大，宣传的力度越高3 3、业务员数量达到一定规模，且对业务员的、业务员数量达到一定规模，且对业务员的管理很有效，能充分调动业务员的积极性，业管理很有效，能充分调动业务员的积极性，业务员宣传才能起到很好的作用务员宣传才能起到很好的作用 最终大海装饰选择继续在最终大海装饰选择继续在报纸上做广告，每周投放一期报

30、纸上做广告，每周投放一期1/41/4版广告，一个月共花费版广告，一个月共花费1600016000元，比平常增加签单元，比平常增加签单4 4个，个，广告投入与收入基本持平。广告投入与收入基本持平。 第二个月，大海继续坚持第二个月，大海继续坚持做报纸广告，三个月下来，一做报纸广告，三个月下来，一共投入广告费共投入广告费4800048000元，一共增元，一共增加签单加签单1515个，广告投入初见成个，广告投入初见成效。但除了多做了业务外，收效。但除了多做了业务外，收入并没有增加多少。入并没有增加多少。 就在大海装饰为是否还继就在大海装饰为是否还继续投放广告而思考时，大海的续投放广告而思考时，大海的老

31、总一天在小区里听到几个业老总一天在小区里听到几个业务员在讨论知名装饰公司时，务员在讨论知名装饰公司时，大家居然把大海装饰也名列其大家居然把大海装饰也名列其中。大海装饰也是知名装饰公中。大海装饰也是知名装饰公司了？司了？ 那还犹豫什么，继续投放那还犹豫什么，继续投放报纸广告，同时，大海还在市报纸广告，同时，大海还在市区做了三块户外广告牌。一年区做了三块户外广告牌。一年下来，大海累计投放了近下来，大海累计投放了近3030万万元的广告费，业绩比去年增长元的广告费，业绩比去年增长了一倍，但利润只增长了了一倍，但利润只增长了20%20%。 年底，业界将大海装饰列年底，业界将大海装饰列为该市十大家装公司之

32、一。为该市十大家装公司之一。生意窍门生意窍门 持续的广告宣传持续的广告宣传, ,能提升公能提升公司知名度司知名度, ,让更多的人知道你让更多的人知道你 第二年第二年, ,大海装饰继续投入大海装饰继续投入大量的广告大量的广告, ,他们不仅每周在晚他们不仅每周在晚报上做通栏广告报上做通栏广告, ,还投入资金在还投入资金在每个交房小区做广告牌每个交房小区做广告牌, ,大量的大量的宣传使大海装饰成为当地家喻宣传使大海装饰成为当地家喻户晓的装饰公司户晓的装饰公司! ! 由于知名度的不断提升由于知名度的不断提升, ,上上大海装饰前来咨询的客户络绎大海装饰前来咨询的客户络绎不绝不绝. .原有的店面空间不够了

33、原有的店面空间不够了, ,人员也不够了人员也不够了, ,大海装饰于当年大海装饰于当年七月在市区又开了一个店面七月在市区又开了一个店面. . 巧的很，大海新店面和富巧的很，大海新店面和富家装饰成了邻居，中间只隔了家装饰成了邻居，中间只隔了三家店面。新公司开业仅半年，三家店面。新公司开业仅半年，就完成就完成300300万元的营业额。而富万元的营业额。而富家装饰全年仅做了家装饰全年仅做了280280万，比大万，比大海一个店半年做得还少。海一个店半年做得还少。 为什么会这样呢？看一看为什么会这样呢？看一看数字就知道了。大海装饰每个数字就知道了。大海装饰每个月主动上门的客户就达到月主动上门的客户就达到4

34、040个，个，而且都是经济条件较好的客户，而且都是经济条件较好的客户，平均每个单都在平均每个单都在4 4万元，而富家万元，而富家每个单只有每个单只有3 3万元。万元。生意做大的第二步生意做大的第二步让更多的人光顾让更多的人光顾生意窍门生意窍门 只有让客户光顾你的店面，只有让客户光顾你的店面，才有进行销售推广的可能才有进行销售推广的可能 再好的产品或服务，只有再好的产品或服务，只有在与客户面对面的沟通中，才在与客户面对面的沟通中，才能真正展现给客户。缺乏当面能真正展现给客户。缺乏当面的沟通，是很难让消费者做出的沟通，是很难让消费者做出购买的决定的！购买的决定的！ 不仅获得了消费者的认可不仅获得了

35、消费者的认可, ,业界也公认大海已成为名牌公业界也公认大海已成为名牌公司司. .因此因此, ,很多优秀的设计师和很多优秀的设计师和工程人员纷纷去大海谋求发展，工程人员纷纷去大海谋求发展，大海装饰一时间人才济济，生大海装饰一时间人才济济，生意非常兴旺意非常兴旺 20042004年一月，大海装饰又年一月，大海装饰又开了一家店面，离绝代装饰公开了一家店面，离绝代装饰公司不到司不到5050米。大海的新店面面米。大海的新店面面积超大，分三层，每层积超大，分三层，每层150150。一楼为设计区，二楼为材料展一楼为设计区，二楼为材料展示区，三楼为办公区，大海将示区，三楼为办公区，大海将总部放在了新店面三楼。

36、总部放在了新店面三楼。 经过两年多的发展，绝代经过两年多的发展，绝代装饰业务队伍起起落落，现在装饰业务队伍起起落落，现在维持在维持在1010个业务员左右。但这个业务员左右。但这些业务员，工作的时间都不太些业务员，工作的时间都不太长，最长的也工作不到半年。长，最长的也工作不到半年。 因为在因为在20022002年末，绝代老年末，绝代老板一看业务员的作用也不是很板一看业务员的作用也不是很明显，且管理还相当麻烦，于明显，且管理还相当麻烦，于年底将业务员全部解散。到年底将业务员全部解散。到20032003年春，由于竞争加剧，撤年春，由于竞争加剧，撤了三个月的业务队伍，又开始了三个月的业务队伍，又开始成

37、立成立 这一次绝代请了一个业务这一次绝代请了一个业务主管，负责业务部门。主管很主管，负责业务部门。主管很负责很认真，业务很快就做起负责很认真，业务很快就做起来了，几乎每天都有量尺，一来了，几乎每天都有量尺，一个月能量近个月能量近5050套房子。由于绝套房子。由于绝代装饰只有代装饰只有4 4个设计师，因此，个设计师，因此，设计师都很忙，每天都要加班设计师都很忙，每天都要加班到到1010点点 就这样过了三个月，每个就这样过了三个月，每个月也能签上月也能签上4040万元的单。但就万元的单。但就在这时，公司里发生了变故。在这时，公司里发生了变故。有两个设计师因为连续工作三有两个设计师因为连续工作三个月

38、没休息，觉得工作很累，个月没休息，觉得工作很累，从绝代辞职了。剩下两个设计从绝代辞职了。剩下两个设计师也不愿意没日没夜地加班，师也不愿意没日没夜地加班，开始消极起来开始消极起来 业务员要求量房，设计师业务员要求量房，设计师也不积极配合，动作很慢，谈也不积极配合，动作很慢，谈客户的积极性也不是很高，而客户的积极性也不是很高，而且不想再加班，因此很多业务且不想再加班，因此很多业务员联系的单，一个星期也没有员联系的单，一个星期也没有着落，甚至连平面图也没做着落，甚至连平面图也没做 这种业务员与设计师配合这种业务员与设计师配合不好的状况持续了三个月，到不好的状况持续了三个月，到了九月，一次性又走了四个

39、业了九月，一次性又走了四个业务员，业务主管也辞职了。这务员，业务主管也辞职了。这样，组建半年的业务队伍又被样，组建半年的业务队伍又被迫解散迫解散 原本依靠业务员拉客户的原本依靠业务员拉客户的绝代，一下子客户量降到了每绝代，一下子客户量降到了每月不到月不到1010个，而且九月份正是个，而且九月份正是装修旺季，客户量这么少，急装修旺季，客户量这么少，急坏了绝代装饰的老板坏了绝代装饰的老板生意窍门生意窍门 业务渠道单一是很危险的，业务渠道单一是很危险的，要想稳健地发展，必须建立更要想稳健地发展，必须建立更多的业务渠道多的业务渠道 他立即想做广告救急。于他立即想做广告救急。于是是20032003年年1

40、010月份，绝代装饰投月份，绝代装饰投入入2 2万元，大量开始广告宣传，万元，大量开始广告宣传，他们在晚报上做了四期的通栏他们在晚报上做了四期的通栏广告，还在两个小区树立了广广告，还在两个小区树立了广告牌子，业绩能马上好转吗？告牌子，业绩能马上好转吗？ 可是，报纸广告并没有带可是，报纸广告并没有带来多少客户量，来多少客户量，1010月份绝代一月份绝代一共只接待了共只接待了1515个客户，签了四个客户，签了四个单，不到十二万元。为什么个单，不到十二万元。为什么这样？绝代百思不解这样？绝代百思不解 周五，绝代装饰又做了一周五，绝代装饰又做了一期通栏广告，可是直到中午，期通栏广告，可是直到中午，公司

41、一共才接到两个客户的咨公司一共才接到两个客户的咨询电话。老板很无耐，拿起晚询电话。老板很无耐，拿起晚报，愤愤地投进了废纸篓。报，愤愤地投进了废纸篓。 可是，就在这时，市场上可是，就在这时，市场上出现了一家公司，名叫百度装出现了一家公司，名叫百度装饰，是一家外地公司。这个公饰，是一家外地公司。这个公司用不到一年时间，就做成当司用不到一年时间，就做成当地的名牌公司，每月业绩达到地的名牌公司，每月业绩达到8080多万元。百度装饰并没有怎多万元。百度装饰并没有怎么做广告，那他们是怎么做到么做广告，那他们是怎么做到这么多的业绩呢？这么多的业绩呢？ 又有一个新小区交房了，又有一个新小区交房了，绝代装饰老板

42、亲自去小区做宣绝代装饰老板亲自去小区做宣传。就是这个小区，他看到近传。就是这个小区，他看到近二十个百度装饰的业务员，他二十个百度装饰的业务员，他们疯狂地拉客户，忙得不亦乐们疯狂地拉客户，忙得不亦乐乎。这么多业务员？乎。这么多业务员？ 据了解，百度装饰走的是据了解，百度装饰走的是业务员宣传路线，从五名到十业务员宣传路线，从五名到十名再到二十名，现在业务员队名再到二十名，现在业务员队伍已经发展到四十多人。平均伍已经发展到四十多人。平均每个小区都有三到四名百度装每个小区都有三到四名百度装饰的业务员，业务员分布到市饰的业务员，业务员分布到市内所有小区，密度之高分布之内所有小区，密度之高分布之广创装饰界

43、记录。广创装饰界记录。 百度装饰业务员宣传路线，百度装饰业务员宣传路线，一时被各装饰公司传为美谈。一时被各装饰公司传为美谈。绝代看到百度采取的业务路线绝代看到百度采取的业务路线取得了不错的业绩，于取得了不错的业绩，于20042004年年年初，又重新组建了业务部门。年初，又重新组建了业务部门。生意窍门生意窍门 任何一种渠道，并不能立任何一种渠道，并不能立即产生效益，贵在坚持。即产生效益，贵在坚持。 与大海相距不远，绝代装与大海相距不远，绝代装饰老板经常暗中观察大海的发饰老板经常暗中观察大海的发展。他发现大海没有业务员，展。他发现大海没有业务员，现在在报纸上的广告做的也少现在在报纸上的广告做的也少

44、了，但每个月上大海咨询的客了，但每个月上大海咨询的客户还是不见少，平均达到户还是不见少，平均达到4040个。个。 绝代自己一统计，这个月绝代自己一统计，这个月绝代一共量房的就有绝代一共量房的就有6060多户，多户，业务员拉上公司的客户，也有业务员拉上公司的客户，也有5050个，但一共只签了不到十个个，但一共只签了不到十个单，反观大海，好像每个小区单，反观大海，好像每个小区都有不少他们的工程。他们在都有不少他们的工程。他们在一个小区一开工就是四五个工一个小区一开工就是四五个工地，多的竟达到地，多的竟达到4040多个。多个。 据业界传言，仅三月份，据业界传言，仅三月份，大海平均每个店都签到大海平均

45、每个店都签到6060万元，万元，三个店累计达到三个店累计达到200200万元。这是万元。这是为什么呢？大海的单究竟是怎为什么呢？大海的单究竟是怎么签的呢？么签的呢？生意窍门生意窍门 广告宣传能让客户主动上广告宣传能让客户主动上门，而业务宣传只能拉客户上门，而业务宣传只能拉客户上门。主动上门的成功率绝对高门。主动上门的成功率绝对高于硬拉上门的成功率。于硬拉上门的成功率。 大海装饰现在除了在市区大海装饰现在除了在市区做了六七块大型的户外广告牌做了六七块大型的户外广告牌之外，已经很少再做报纸广告之外，已经很少再做报纸广告了。不过大海装饰三个店的店了。不过大海装饰三个店的店面招牌都很醒目，也有点户外面

46、招牌都很醒目，也有点户外广告牌的样子。这样，驱车在广告牌的样子。这样，驱车在市内几乎每条大街都能看到大市内几乎每条大街都能看到大海装饰的广告。海装饰的广告。生意窍门生意窍门 无论哪一种方式，只要达无论哪一种方式，只要达到了高密度或高频率，都能产到了高密度或高频率，都能产生很好的宣传效果生很好的宣传效果 四月份，某小区交房，绝四月份，某小区交房，绝代老板带着所有的业务员去该代老板带着所有的业务员去该小区做宣传，他发现，大海在小区做宣传，他发现，大海在该小区已经签了一户了。过了该小区已经签了一户了。过了两天，他发现大海又同时开了两天，他发现大海又同时开了两户，不到一个礼拜，大海居两户，不到一个礼拜

47、，大海居然开了十个工地。然开了十个工地。 原来，大海装饰三个店相原来，大海装饰三个店相呼应，只要一个店在该小区开呼应，只要一个店在该小区开一户，马上就成了所有店的样一户，马上就成了所有店的样板间，其它店再签单就非常容板间，其它店再签单就非常容易，这样三店呼应就能迅速在易，这样三店呼应就能迅速在一个小区打开局面。一个小区打开局面。 只要在一个小区开上五户，只要在一个小区开上五户，再签单就更加容易了，因为客再签单就更加容易了，因为客户看到了公司的实力，看到别户看到了公司的实力，看到别人都那么信任大海，从众心理人都那么信任大海，从众心理让人们纷纷选择大海装饰。所让人们纷纷选择大海装饰。所以，大海装饰

48、在一个小区开上以，大海装饰在一个小区开上几十户是很轻松的事了。几十户是很轻松的事了。生意窍门生意窍门 善于聚势就能生生不息。善于聚势就能生生不息。 五月份又进入装修旺季，五月份又进入装修旺季，大海装饰招集三个店的经理，大海装饰招集三个店的经理，开了一次经营会议，老板提出开了一次经营会议，老板提出五月份要再创辉煌，要求每个五月份要再创辉煌，要求每个店签单都要突破店签单都要突破100100万元。万元。 老板话音刚落，一个经理老板话音刚落，一个经理马上站起来，说这很难吧，我马上站起来，说这很难吧，我们店四月份才签了不到们店四月份才签了不到7070万元，万元，一下子要提高一下子要提高3030万元，绝对

49、不万元，绝对不可能！其他经理也纷纷点头，可能！其他经理也纷纷点头，表示签到表示签到8080万元有可能，签万元有可能，签100100万元很难。万元很难。 老板说，不然。现在我们老板说，不然。现在我们每个店每个月上门咨询的客户，每个店每个月上门咨询的客户，平均都在平均都在5050人以上人以上, ,而与我们签而与我们签单的还不到一半单的还不到一半, ,因此这部分空因此这部分空间我们还可以再利用一下间我们还可以再利用一下, ,我们我们要让更多的客户签单要让更多的客户签单生意做大的第三步生意做大的第三步让更多的人购买让更多的人购买 老板接着说，要让更多的老板接着说，要让更多的客户签单客户签单, ,不是很

50、容易的事不是很容易的事, ,主主要是要加强对设计师的培训要是要加强对设计师的培训. .因因为签单是沟通的艺术为签单是沟通的艺术, ,没有良好没有良好的沟通的沟通, ,签单率是很低的签单率是很低的. . 现在现在, ,据我们初步调查据我们初步调查, ,上上我们大海来咨询的客户我们大海来咨询的客户, ,经济能经济能力上大部分是具备的力上大部分是具备的, ,但为什么但为什么还有一半以上没有在我们这里还有一半以上没有在我们这里签单呢签单呢? ?主要原因有三个方面主要原因有三个方面: : 一是我们对客户的重视程一是我们对客户的重视程度不够度不够, ,由于客户很多由于客户很多, ,我们难我们难免照顾到这个

51、就疏忽了那个免照顾到这个就疏忽了那个. .有时就因为我们的工作效率原有时就因为我们的工作效率原因因, ,丧失了一部分客户丧失了一部分客户. .所以所以, ,接接下来我们对每个客户要建立跟下来我们对每个客户要建立跟踪服务机制踪服务机制. .生意窍门生意窍门 更高的工作效率更高的工作效率, ,能使生意能使生意做得比原来更好做得比原来更好生意窍门生意窍门 不要浪费每一个客户资源不要浪费每一个客户资源, ,要坚持对客户的跟踪服务要坚持对客户的跟踪服务 二是我们还有很多的设计二是我们还有很多的设计师能力需要加强师能力需要加强. .或者方案能力或者方案能力不够不够, ,或者沟通能力不够或者沟通能力不够,

52、,或者或者对材料和工艺的了解程度不够对材料和工艺的了解程度不够. .因此因此, ,我们要建立设计师长效培我们要建立设计师长效培训机制训机制, ,从这个月起加强对设计从这个月起加强对设计师全面培训师全面培训. .另外另外, ,店内要充分店内要充分发扬设计师团队的合作发扬设计师团队的合作生意窍门生意窍门 培训员工将产生巨大的效培训员工将产生巨大的效益益, ,大部分客户的流失是因为我大部分客户的流失是因为我们做得不对或做得不好们做得不对或做得不好 目前我们各店的设计师都目前我们各店的设计师都是单打独斗是单打独斗, ,什么工作都是设计什么工作都是设计师一个人完成师一个人完成, ,这样就会由于个这样就会

53、由于个人能力的不足而丢失部分客户人能力的不足而丢失部分客户. .因此因此, ,各店要将设计师整合成几各店要将设计师整合成几个工作组个工作组, ,以小组形式作战以小组形式作战, ,必必将能增加我们的签单率将能增加我们的签单率. .生意窍门生意窍门 取长补短取长补短, ,建立业务团队建立业务团队, ,将能产生更大的效益将能产生更大的效益 第三第三, ,我们还有很多工作没我们还有很多工作没有做到位有做到位, ,比如店内的宣传比如店内的宣传, ,方方案的包装等案的包装等. .我们要加强非人为我们要加强非人为沟通因素的作用沟通因素的作用, ,不要仅仅利用不要仅仅利用人来签单人来签单, ,还要善于利用外在

54、形还要善于利用外在形象或文化因素象或文化因素, ,让客户看到我们让客户看到我们公司就想与我们签单公司就想与我们签单. . 因此因此, ,我们各店要建立店内我们各店要建立店内宣传墙宣传墙, ,建立我们自己的媒体建立我们自己的媒体, ,而且要建立活媒体而且要建立活媒体, ,将我们在施将我们在施工程、签单客户名录、近期优工程、签单客户名录、近期优惠、公司文化都充分体现出来。惠、公司文化都充分体现出来。我们已经设计了一个店内形象我们已经设计了一个店内形象墙的样本，各经理参考一下。墙的样本，各经理参考一下。生意窍门生意窍门 善于利用非人为因素，也善于利用非人为因素，也能很好地扩大业绩能很好地扩大业绩 在

55、将现有客户量充分利用在将现有客户量充分利用的情况下，我们还要考虑增加的情况下，我们还要考虑增加客户量，比如四月份上门客户客户量，比如四月份上门客户是是5050个，个，5 5月份我们要再增加月份我们要再增加20-3020-30个客户。怎么增加呢？我个客户。怎么增加呢？我们考虑五一搞一个促销活动，们考虑五一搞一个促销活动，今年我们没做报纸广告，五一今年我们没做报纸广告，五一我们要做一个两整版的大广告。我们要做一个两整版的大广告。 我们相信这次宣传，将不我们相信这次宣传，将不仅能让更多的人知道我们大海仅能让更多的人知道我们大海装饰，还能让更多的人在此期装饰，还能让更多的人在此期间走进我们店内，为什么

56、？因间走进我们店内，为什么？因为我们的促销是很有吸引力的。为我们的促销是很有吸引力的。接下来，就要靠我们各位经理接下来，就要靠我们各位经理了，要让更多的人在此签单。了，要让更多的人在此签单。生意窍门生意窍门 每一个上门的客户，都是每一个上门的客户，都是花了我们广告资金的，每流失花了我们广告资金的，每流失一个，就是浪费一份广告资源一个，就是浪费一份广告资源 20042004年年4 4月月3030日，大海装饰日，大海装饰在晚报上做两个整版的五一促在晚报上做两个整版的五一促销宣传。五一长假期间，在大销宣传。五一长假期间，在大海签单的客户就达到海签单的客户就达到5050个，签个，签单额达到单额达到18

57、0180万元，一个星期就万元，一个星期就完成完成60%60%的任务。的任务。5 5月份，大海月份，大海装饰三店累计完成装饰三店累计完成340340万元。万元。生意窍门生意窍门 制订明确的目标，并为此全制订明确的目标，并为此全力以付，将会比以前做得更好力以付，将会比以前做得更好 6 6月初，大海召开经理周会月初，大海召开经理周会时，做了统计，时，做了统计，5 5月份各店客户月份各店客户量平均为量平均为7575人，各店平均签单人，各店平均签单3535个。因此，还有近个。因此，还有近4040人流失人流失在外。公司下令在外。公司下令6 6月份必须再从月份必须再从这这4040人当中挖人当中挖15-201

58、5-20个客户，同个客户，同时各店仍然要完成时各店仍然要完成100100万元万元 6 6月下旬就要进入装修淡季，月下旬就要进入装修淡季，我们必须在淡季来临之前多签我们必须在淡季来临之前多签单，把我们七八两月的业绩给单，把我们七八两月的业绩给补上来。我们不要季后补，我补上来。我们不要季后补，我们要季前补，这样才能确保七们要季前补，这样才能确保七八两月的业绩八两月的业绩生意窍门生意窍门 旺季应该抓住机会，做更大旺季应该抓住机会，做更大的业绩，淡季应该创造机会，做的业绩，淡季应该创造机会，做更大的业绩更大的业绩 大海装饰大海装饰6 6月份持续火爆，月份持续火爆，各店共计签单各店共计签单120120个

59、，营业额达个，营业额达到到420420万元，创大海新的最高签万元，创大海新的最高签单记录。其中第三店来访客户单记录。其中第三店来访客户4242人签单人签单3131个，签单率为个，签单率为75%75%；五月份客户追回五月份客户追回1414个，共计签个，共计签单单4545个，营业额个，营业额160160万元。万元。 6 6月份对大海来说，是最高月份对大海来说，是最高兴的，而对富家装饰来说，则兴的，而对富家装饰来说，则是一个灾难。是一个灾难。6 6月份来访客户为月份来访客户为5 5人，签单量为人，签单量为0 0，营业额为，营业额为0 0。在最好的五月里，富家也仅仅在最好的五月里，富家也仅仅签了两个单

60、，三个设计师中有签了两个单，三个设计师中有两个人没签单。两个人没签单。 7 7月份，富家又坚持了半个月份，富家又坚持了半个月，还是没有签单，月，还是没有签单，7 7月中旬，月中旬，富家关门。在它的店面外帖了富家关门。在它的店面外帖了一张一张“转让转让”的字条。的字条。 竞争是无情的，同样的开竞争是无情的，同样的开端，却有着不同的结局。关键端，却有着不同的结局。关键就在于前期的经营，没有持续就在于前期的经营，没有持续的经营策略，短视行为是最真的经营策略，短视行为是最真的原因，可惜富家的老板还说的原因，可惜富家的老板还说“运气不佳运气不佳”生意窍门生意窍门 不想做得更大，不能做得更不想做得更大，不

61、能做得更大，就只能在竞争中灭亡大，就只能在竞争中灭亡 就在大海装饰各店为就在大海装饰各店为6 6月份月份的骄人业绩而高兴时，的骄人业绩而高兴时，7 7月份的月份的指标又下达了：各店指标又下达了：各店7 7月份必须月份必须完成完成100100万元的业绩！万元的业绩！ 一周经理会上，老板一句一周经理会上，老板一句话就把会议室给掀翻了。怎么话就把会议室给掀翻了。怎么可能呢？历来七月都是淡季，可能呢？历来七月都是淡季，何况今年何况今年6 6月下旬客户量就明显月下旬客户量就明显减少，我们一店减少，我们一店1010天一共才来天一共才来了了8 8个客户。一店经理激动地站个客户。一店经理激动地站起来，抗议老板

62、苛刻的要求。起来，抗议老板苛刻的要求。 就是啊，今年七月份又没就是啊，今年七月份又没有交房的小区，就是六月份交有交房的小区，就是六月份交房的小区也才只有两个，怎么房的小区也才只有两个，怎么去做去做100100万元的业绩呢？二店经万元的业绩呢？二店经理也跟着站起来，我们二店可理也跟着站起来，我们二店可不敢如此激进。不敢如此激进。 听完两个店经理的哭诉，听完两个店经理的哭诉，老板站起来，阻止了将要说话老板站起来，阻止了将要说话的三店经理：不错，七月份是的三店经理：不错，七月份是没有小区交房，而且客户量也没有小区交房，而且客户量也不会很多，不过我相信我们肯不会很多，不过我相信我们肯定还能完成定还能完

63、成100100万元。因为，因万元。因为，因为我们过去还是浪费了很多的为我们过去还是浪费了很多的客户资源！客户资源！ 不要以为三店签单率达到不要以为三店签单率达到了了75%75%就没有了上升的空间，我就没有了上升的空间，我问你们一句，你们各店平均每问你们一句，你们各店平均每单金额为多少？三店经理说我单金额为多少？三店经理说我们店是们店是3500035000元。老板说不错，元。老板说不错，可是客户装修房屋一共要花多可是客户装修房屋一共要花多少钱？不是三万五，是七万八少钱？不是三万五，是七万八万甚至十多万元呀！万甚至十多万元呀！ 也就是说，客户只将一小也就是说，客户只将一小部分钱花在我们家，还有一半

64、部分钱花在我们家，还有一半甚至更多，都花在别人那里了。甚至更多，都花在别人那里了。我们为什么不能让他把七万八我们为什么不能让他把七万八万都花在我们这里呢？没有七万都花在我们这里呢？没有七万八万，有五万六万也行啊！万八万，有五万六万也行啊！生意做大的第四步生意做大的第四步让单个客户单次买得更多让单个客户单次买得更多 因此因此, ,七月份我们要把更多七月份我们要把更多的精力放在单个客户的签单额的精力放在单个客户的签单额增长上增长上. .签单额增长的方式有两签单额增长的方式有两种种, ,一是通过提高客户家装档次一是通过提高客户家装档次来提高签单额来提高签单额; ;二是通过吸引客二是通过吸引客户在我们

65、大海选购主材产品配户在我们大海选购主材产品配套来提高签单额套来提高签单额. . 提高家装档次提高家装档次, ,需要我们设需要我们设计师做更多的引导工作计师做更多的引导工作, ,我们有我们有的单能签到五万六万的单能签到五万六万, ,有的单才有的单才三万多一点三万多一点, ,因此因此, ,设计师应当设计师应当做客户的思想工作做客户的思想工作, ,把家装档次把家装档次提高上去提高上去, ,多签一些四万五万甚多签一些四万五万甚至十万以上的单至十万以上的单. . 推广主材配套推广主材配套, ,是我们下半是我们下半年的主要任务年的主要任务, ,因为今年因为今年, ,又有又有不少外地的大公司进驻我们城不少外

66、地的大公司进驻我们城市市, ,竞争会越来越激烈竞争会越来越激烈. .利用好利用好现有的客户资源现有的客户资源, ,向客户资源要向客户资源要业绩业绩, ,应该成为我们下半年工作应该成为我们下半年工作的重点的重点, ,我们不能让客户资源白我们不能让客户资源白白浪费掉白浪费掉 经过一段时间的准备经过一段时间的准备, ,我们我们的主材配套已基本成熟的主材配套已基本成熟, ,公司与公司与很多的大品牌材料商建立了良很多的大品牌材料商建立了良好的合作关系好的合作关系, ,各店的主材样品各店的主材样品已摆放到位已摆放到位. .因此因此, ,各店要想办各店要想办法在客户量不能增多的情况下法在客户量不能增多的情况

67、下, ,通过主材销售来提高营业额通过主材销售来提高营业额 主材的利润没有家装业务主材的利润没有家装业务高高, ,因此我们将主材的营业额系因此我们将主材的营业额系数定为数定为0.5,0.5,也就是销售也就是销售1 1万元主万元主材折合签材折合签50005000元家装元家装. .我们的主我们的主材优势很明显材优势很明显, ,即使不在我们这即使不在我们这里签单的客户里签单的客户, ,一样也可销售主一样也可销售主材材, ,我们要充分利用每一分资源我们要充分利用每一分资源生意窍门生意窍门 善于向客户资源要业绩善于向客户资源要业绩, ,让让每分客户资源都能发挥出最大的每分客户资源都能发挥出最大的价值价值

68、并且为配合各店完成七月并且为配合各店完成七月份的目标份的目标, ,公司决定在七月份再公司决定在七月份再次投放报纸广告次投放报纸广告, ,我们每周将做我们每周将做一个整版的宣传一个整版的宣传, ,主要宣传我们主要宣传我们推出的主材配套产品推出的主材配套产品, ,公司已经公司已经设计了几款主材套餐设计了几款主材套餐, ,相信这次相信这次套餐促销必将能使我们在七月套餐促销必将能使我们在七月份创造出淡季不淡份创造出淡季不淡! ! 就在各个公司决定七月份就在各个公司决定七月份做一下休整时做一下休整时, ,大海装饰以一个大海装饰以一个整版的篇幅整版的篇幅, ,推出夏季装修主材推出夏季装修主材套餐套餐, ,

69、这个套餐就象一磅炸弹一这个套餐就象一磅炸弹一样样, ,立即在该市装修界掀起惊天立即在该市装修界掀起惊天波澜波澜. .连续刊登了两期广告连续刊登了两期广告, ,就就创造了主材销售创造了主材销售200200万元万元, ,家装家装签单签单150150万元万元生意窍门生意窍门 淡季也要抓住时机淡季也要抓住时机, ,创造更创造更大的影响力大的影响力 七月十七号七月十七号, ,星期五星期五. .人们打人们打开晚报时开晚报时, ,发现每份晚报都附带发现每份晚报都附带了一份邀请函了一份邀请函, ,恭请各位业主参恭请各位业主参加加“大海装饰大海装饰718718大型主材套大型主材套餐订货会餐订货会”, ,同时同时

70、, ,大海装饰还以大海装饰还以两个版面的篇幅两个版面的篇幅, ,刊登了近十种刊登了近十种主材套餐说明主材套餐说明 七月十八日七月十八日, ,上午九点上午九点, ,市内市内某酒店二楼多功能厅某酒店二楼多功能厅, ,已经是人已经是人潮汹涌潮汹涌, ,酒店外的广场上也是车酒店外的广场上也是车水马龙水马龙, ,人头攒动人头攒动, ,人们象赶集一人们象赶集一样涌向酒店样涌向酒店, ,各个装饰公司也派各个装饰公司也派出业务员前来打探出业务员前来打探, ,甚至就在广甚至就在广场上拉客户场上拉客户 大海装饰将这场大海装饰将这场“订货会订货会”打造得有声有色打造得有声有色,除了主材套餐除了主材套餐订货会外订货会

71、外,还推出了家装优惠活还推出了家装优惠活动动,主题设计展主题设计展,并通过摸奖将活并通过摸奖将活动推向高潮动推向高潮 由于七月份没有其它公司的由于七月份没有其它公司的活动干扰活动干扰, ,这场订货会举办得相这场订货会举办得相当成功当成功, ,当天仅业主就来了当天仅业主就来了10001000多位多位, ,加上装饰界的同行加上装饰界的同行, ,酒店的酒店的保安保安, ,大海装饰投入的几十名员大海装饰投入的几十名员工和几十名促销员工和几十名促销员, ,现场的火爆现场的火爆程度不异于一场演唱会程度不异于一场演唱会 主材套餐销售主材套餐销售600600万元万元, ,家装家装签单签单2020户户, ,交订

72、金意向客户达到交订金意向客户达到6060户户 据大海装饰内部统计据大海装饰内部统计生意窍门生意窍门 一次成功的活动，就完成了一次成功的活动，就完成了让客户知道、让客户光临、让客让客户知道、让客户光临、让客户购买、让客户买得更多四步户购买、让客户买得更多四步 七月十八日晚，市电视台新七月十八日晚，市电视台新闻节目中，播出了当天订货会的闻节目中，播出了当天订货会的火爆场面火爆场面 七月二十日，晚报第二版也七月二十日，晚报第二版也大篇幅报道了此次订货会大篇幅报道了此次订货会 七月十九日清晨，就有不少七月十九日清晨，就有不少客户拿着星期五的报纸，来到大客户拿着星期五的报纸，来到大海装饰各店面询问主材套

73、餐是否海装饰各店面询问主材套餐是否还在继续，有的客户还埋怨为什还在继续，有的客户还埋怨为什么星期五才做广告，搞得自己没么星期五才做广告，搞得自己没有及时看到广告错过了订货会有及时看到广告错过了订货会 七月二十日，另有不少主材七月二十日，另有不少主材商派出业务员找大海装饰洽谈合商派出业务员找大海装饰洽谈合作事宜，并开出不少优惠政策作事宜，并开出不少优惠政策 一个公司，一战成名一个公司，一战成名 七月份各店完成家装签单七月份各店完成家装签单310310万元，主材销售万元，主材销售10001000万元，万元，在最淡的月份，大海装饰各店都在最淡的月份，大海装饰各店都创造了历史上最好的业绩创造了历史上最

74、好的业绩 七月三十号，大海装饰组织七月三十号，大海装饰组织各店的主要负责人员，到市郊进各店的主要负责人员，到市郊进行为期三天的休假。由于成绩斐行为期三天的休假。由于成绩斐然，大家都玩得非常开心。公司然，大家都玩得非常开心。公司在八月一号下午安排了一个小时在八月一号下午安排了一个小时的经营会议，然后准备返回的经营会议，然后准备返回 下午一点开始的会议，原本下午一点开始的会议，原本打算两点结束，结果各公司经理打算两点结束，结果各公司经理兴奋异常，会议开到六点钟还没兴奋异常，会议开到六点钟还没结束，大家都在畅谈公司未来的结束，大家都在畅谈公司未来的发展策略，每个人都深信，大海发展策略，每个人都深信，

75、大海装饰的未来，必将更加辉煌装饰的未来，必将更加辉煌 大海装饰的这次会议大海装饰的这次会议, ,对大对大海装饰的发展来说海装饰的发展来说, ,至关重要至关重要. .会会议制订了大海装饰进一步的发展议制订了大海装饰进一步的发展战略战略, ,主要说来有三点主要说来有三点: : 一是进一步将大海装饰打造一是进一步将大海装饰打造成全市家装第一品牌成全市家装第一品牌. . 二是继续推广主材业务二是继续推广主材业务, ,打打造造“家装一体化服务家装一体化服务”. . 三是再开两个店面三是再开两个店面, ,达到店达到店面数量的最大化面数量的最大化, ,以高密度店面以高密度店面进一步扩大服务范围进一步扩大服务

76、范围. . 8 8月初，大海装饰在晚报上月初，大海装饰在晚报上刊登一则招聘广告：刊登一则招聘广告： 因公司发展需要，特招聘分因公司发展需要，特招聘分公司经理公司经理5 5人，培训部经理人，培训部经理2 2人，人，采购部经理采购部经理3 3人，服务部经理人，服务部经理3 3人，人，优秀设计师优秀设计师3030人，项目经理人，项目经理2020人，人，工程施工人员工程施工人员3030人人 看到大海装饰这则招聘广告，看到大海装饰这则招聘广告，业内猜测不一，有的认为大海装业内猜测不一，有的认为大海装饰因前几个月签单太多，难以消饰因前几个月签单太多，难以消化，可能有经营危机；有的说大化，可能有经营危机；有

77、的说大海装饰接下来肯定会有更大的举海装饰接下来肯定会有更大的举动；也有的说大海这是虚张声势，动；也有的说大海这是虚张声势，未必真需要这么多人未必真需要这么多人 可是接下来人们并没有看大可是接下来人们并没有看大海装饰任何举动，海装饰任何举动，8 8月份大海装月份大海装饰除了做那则招聘广告外，没有饰除了做那则招聘广告外，没有任何新的广告，外界的猜测就更任何新的广告，外界的猜测就更多了，较一致的看法是大海可能多了，较一致的看法是大海可能出了问题，大海装饰出了问题，大海装饰8 8月份肯定月份肯定难以继续难以继续7 7月份的辉煌月份的辉煌 绝代装饰可不敢那么看大海绝代装饰可不敢那么看大海装饰，因为他们就

78、在大海的附近，装饰，因为他们就在大海的附近，他们比其它公司都更了解大海装他们比其它公司都更了解大海装饰，就在饰，就在8 8月份，每天还是有不月份，每天还是有不少客户走进大海装饰，大海虽没少客户走进大海装饰，大海虽没有在外面做广告，却在店内做了有在外面做广告，却在店内做了很大的宣传海报很大的宣传海报 并且，并且，8 8月份上大海去咨询月份上大海去咨询的客户，往往都会在大海停留一的客户，往往都会在大海停留一小时以上，不象以往客户进去差小时以上，不象以往客户进去差不多十几分钟就会出来。客户进不多十几分钟就会出来。客户进去以后，都做了些什么呢？为什去以后，都做了些什么呢？为什么要停留那么长时间呢？么要

79、停留那么长时间呢？ 由于三店是总部，因此每天由于三店是总部，因此每天都有很多非家装业主走进大海，都有很多非家装业主走进大海，难道都是去应聘的？大海要招聘难道都是去应聘的？大海要招聘那么多人干什么呢？那么多人干什么呢？8 8月份大海月份大海还能象还能象7 7月份那样，再创淡季的月份那样，再创淡季的家装神话吗？家装神话吗？ 绝代装饰老板，找了一个朋绝代装饰老板，找了一个朋友到大海去一探究竟。这个朋友友到大海去一探究竟。这个朋友奉命走进了大海装饰奉命走进了大海装饰 在大海装饰门口，他看到了在大海装饰门口，他看到了大海一幅超大海报，系列主材套大海一幅超大海报，系列主材套餐展示，近四平方米的海报共展餐展

80、示，近四平方米的海报共展示了近三十款主材套餐，按套餐示了近三十款主材套餐，按套餐范围，分为一体化套餐、主材套范围，分为一体化套餐、主材套餐、空间小套餐、饰品套餐餐、空间小套餐、饰品套餐生意窍门生意窍门 店内海报是我们最好的媒体，店内海报是我们最好的媒体，善于利用效果绝对不错善于利用效果绝对不错 走进店内，工作人员立刻过走进店内，工作人员立刻过来接待，引导他在接待区坐下，来接待，引导他在接待区坐下，他看到沙发旁放着一个书架，整他看到沙发旁放着一个书架，整齐放着一趟厚厚的影集，足有三齐放着一趟厚厚的影集，足有三十几本之多，离他最近的是两本十几本之多，离他最近的是两本主材套餐手册，他抽出一本套餐主材

81、套餐手册，他抽出一本套餐手册看起来手册看起来 工作人员问他工作人员问他“您想喝点咖您想喝点咖啡还是喝点茶啡还是喝点茶”，他说了一句随，他说了一句随便，不用客气，工作人员给端过便，不用客气，工作人员给端过一杯咖啡：先生，不好意思，店一杯咖啡：先生，不好意思，店内现在都很忙，您先稍等一会儿内现在都很忙，您先稍等一会儿好吗？他说没关系，就坐在沙发好吗？他说没关系，就坐在沙发仔细看大海主材套餐手册仔细看大海主材套餐手册生意窍门生意窍门 高品位的公司，总能给客户高品位的公司，总能给客户以高品位的服务，哪怕是为客户以高品位的服务，哪怕是为客户递上一杯饮料也不简单递上一杯饮料也不简单 主材套餐手册，其实就是

82、对主材套餐手册，其实就是对各种主材套餐的详细说明，从厂各种主材套餐的详细说明，从厂家到品牌到材质到套餐的组合，家到品牌到材质到套餐的组合，最后是套餐的订购方法和注意事最后是套餐的订购方法和注意事项，解说得非常详细。真好，他项，解说得非常详细。真好，他不由佩服大海装饰策划的周到、不由佩服大海装饰策划的周到、工作的细致工作的细致生意窍门生意窍门 我们不仅要有大的策划，更我们不仅要有大的策划，更要有细致入微的细节策划要有细致入微的细节策划 书架上还有大海装饰设计展，书架上还有大海装饰设计展，分为整体空间、客厅、餐厅、卧室、分为整体空间、客厅、餐厅、卧室、书房、儿童房、别墅等专业展示手书房、儿童房、别

83、墅等专业展示手册，就近还有册，就近还有0404年年7 7月份签单作品展，月份签单作品展，一共有三本，一共有三本，6 6月份签单作品展，一月份签单作品展，一共有三本，共有三本，5 5月份三本，月份三本，8 8月份也有月份也有一本，其中一篇作品还是前天签单一本，其中一篇作品还是前天签单的的 不由不佩服大海装饰的策划不由不佩服大海装饰的策划工作，真是做到了家。即使前天工作，真是做到了家。即使前天才签的作品，第三天就有展示，才签的作品，第三天就有展示，而且展示册也还有精美的装饰，而且展示册也还有精美的装饰，真是让人拿起来就不愿意放下，真是让人拿起来就不愿意放下，甚至都有想买一本的想法甚至都有想买一本的

84、想法生意窍门生意窍门 过去的服务案例，最好是最过去的服务案例，最好是最近的案例，说服力是无与伦比的近的案例，说服力是无与伦比的 就在这时，一位工作人员走就在这时，一位工作人员走了过来，先生您好！我带您上二了过来，先生您好！我带您上二楼参观一下，好吗？您是来看主楼参观一下，好吗？您是来看主材还是来了解家装的？我是设计材还是来了解家装的？我是设计师师*，请多指教。接过设计师的，请多指教。接过设计师的名片，他和设计师一起走上了二名片，他和设计师一起走上了二楼，来到材料展厅楼，来到材料展厅 二楼材料展厅装修得也很别二楼材料展厅装修得也很别致，分为十来个敞开式的主题小致，分为十来个敞开式的主题小空间，每

85、一个小空间集中展示一空间，每一个小空间集中展示一种主材套餐，每种主材套餐都有种主材套餐，每种主材套餐都有一块漂亮的说明牌，以一块漂亮的说明牌，以“我是我是*”*”形式，拟人化的叙述，既幽形式，拟人化的叙述，既幽默又很明晰默又很明晰生意窍门生意窍门 每一个细节，都体现出我们每一个细节，都体现出我们的文化和素质，都是促使客户选的文化和素质，都是促使客户选择我们的有效工具择我们的有效工具 设计师一边就各种套餐进行设计师一边就各种套餐进行介绍，一边阐述主材套餐产品与介绍，一边阐述主材套餐产品与家装风格、材料的配合。参观完家装风格、材料的配合。参观完主材套餐展示，设计师带领他来主材套餐展示，设计师带领他

86、来到洽谈区，洽谈区有另外一个设到洽谈区，洽谈区有另外一个设计师在为客户解说。计师在为客户解说。 坐下来以后，抬头看见一台坐下来以后，抬头看见一台3434寸大屏幕彩电正在播放关于大寸大屏幕彩电正在播放关于大海装饰的主题片，对各种主材套海装饰的主题片，对各种主材套餐进行视听化的说明，同时身旁餐进行视听化的说明，同时身旁还有一个书架，和楼下一样，摆还有一个书架，和楼下一样，摆放着一排影集式宣传手册放着一排影集式宣传手册生意窍门生意窍门 不断重复我们优秀的细节，不断重复我们优秀的细节，就能给客户造成更深更好的印象就能给客户造成更深更好的印象 设计师拿过来一叠资料，递给设计师拿过来一叠资料，递给他一份，

87、原来是他一份，原来是大海装饰家装与大海装饰家装与主材配套选购单主材配套选购单。设计师说，这。设计师说，这是一份模拟选购单，我们可以根据是一份模拟选购单，我们可以根据自己家装需要填写一份，它可以起自己家装需要填写一份，它可以起到我们在洽淡前或装修前对家装有到我们在洽淡前或装修前对家装有一个整体理财的作用一个整体理财的作用生意窍门生意窍门 善于为客户着想，客户必会善于为客户着想，客户必会给你相应的回报给你相应的回报 过去我们很多客户在装修前没过去我们很多客户在装修前没有一个系统的预算方案，导致在分有一个系统的预算方案，导致在分配装修资金时不是很科学，现在我配装修资金时不是很科学，现在我们做这样一份

88、整体理财规划，就可们做这样一份整体理财规划，就可以保证我们每一分资金的合理使用。以保证我们每一分资金的合理使用。您的房子在哪个小区？我这里有市您的房子在哪个小区？我这里有市内所有小区的各种户型内所有小区的各种户型生意窍门生意窍门 成功往往不在于销售技巧有成功往往不在于销售技巧有多好，而在于我们对销售工作的多好，而在于我们对销售工作的重视程度和准备程度重视程度和准备程度 他随便说了一个小区，设计他随便说了一个小区，设计师翻开一本师翻开一本市内各户型集锦市内各户型集锦，找到了他说的小区和户型，那么找到了他说的小区和户型，那么我们现在就可以按照您家的户型，我们现在就可以按照您家的户型，来做一份家装理

89、财计划了，我们来做一份家装理财计划了，我们先模拟一份吧先模拟一份吧 填写完一份家装理财计划，填写完一份家装理财计划，设计师拿出一份家装订单，要不设计师拿出一份家装订单，要不是他是来卧底的，他真想立即在是他是来卧底的，他真想立即在大海装饰签订家装订单，没有比大海装饰签订家装订单，没有比大海装饰更完美的家装公司了大海装饰更完美的家装公司了生意窍门生意窍门 模拟服务是让人没有戒心的，模拟服务是让人没有戒心的，一次良好的模拟服务能让人终身一次良好的模拟服务能让人终身难忘，并让人内心产生强烈的购难忘，并让人内心产生强烈的购买渴望买渴望 怀着对大海装饰的深深敬意，怀着对大海装饰的深深敬意，他离开了大海装饰

90、。他相信大海他离开了大海装饰。他相信大海装饰肯定是本市最好的家装公司，装饰肯定是本市最好的家装公司，未来大海装饰的发展，将更快更未来大海装饰的发展，将更快更好好 在大海装饰在大海装饰8 8月初的经理会月初的经理会上，老板提出上，老板提出“向细节要业绩向细节要业绩”，要让客户签单率进一步提高，要让客户签单率进一步提高，在客户总量不变的情况下，用细在客户总量不变的情况下，用细节和服务创造更好的业绩节和服务创造更好的业绩 我们过去总是把机会放到外部，我们过去总是把机会放到外部，所以以所以以“让客户知道让客户知道”、“让客户让客户光临光临”为工作重点，现在，我们就为工作重点，现在，我们就要想尽一切办法

91、，让所有知道我们要想尽一切办法，让所有知道我们的人，都上我们这来，让所有来我的人，都上我们这来，让所有来我们这里的客户都签单，让所有签单们这里的客户都签单，让所有签单的客户，都签得更高，消费更多的客户，都签得更高，消费更多 就在各界对大海装饰就在各界对大海装饰8 8月份月份业绩产生各种猜测的时候，大海业绩产生各种猜测的时候，大海内部的数字打消我们的疑虑：内部的数字打消我们的疑虑： 来访客户量来访客户量146146人，签单人，签单9696个，家装签单额个，家装签单额342342万元，主材万元，主材销售销售112112户，销售额户，销售额388388万元，家万元，家装签单率装签单率65%65%，主

92、材签单率，主材签单率77%77%。 每年七八月份都是家装行业每年七八月份都是家装行业的淡季，然而大海装饰却通过营的淡季，然而大海装饰却通过营销策划和内部改造，创造了淡季销策划和内部改造，创造了淡季的签单神话。由此可见，没有真的签单神话。由此可见，没有真正的淡季，没有营销思路，一年正的淡季，没有营销思路，一年四季都是淡季。四季都是淡季。 20042004年年8 8月下旬，大海装饰将月下旬，大海装饰将公司内原有的公司内原有的3030名设计师和新招名设计师和新招聘的聘的2020名设计师，分成两批各进名设计师，分成两批各进行了五天的全封闭式培训，进一行了五天的全封闭式培训，进一步提高员工的整体素质和签

93、单能步提高员工的整体素质和签单能力，希望借此，可以更进一步加力，希望借此，可以更进一步加强对客户资源的利用，达到让更强对客户资源的利用，达到让更多客户签单的目的多客户签单的目的 9 9月上中旬，大海装饰在晚报月上中旬，大海装饰在晚报上连续做了两期整版的广告，宣上连续做了两期整版的广告，宣告大海装饰材料中心店和设计中告大海装饰材料中心店和设计中心店即将盛大开业，同时，联合心店即将盛大开业，同时，联合五个店面共同推出五个店面共同推出“20042004大海装大海装饰家装文化节饰家装文化节”，敬请期待，敬请期待 各种猜测终于停止了。大海各种猜测终于停止了。大海装饰以一种更强大的资源优势，装饰以一种更强

94、大的资源优势，震憾出击秋季家装市场。面对大震憾出击秋季家装市场。面对大海装饰这种强势竞争，更多的公海装饰这种强势竞争，更多的公司束手无策，干脆什么也不做，司束手无策，干脆什么也不做，听天由命。旺季来临，各公司却听天由命。旺季来临，各公司却还感觉象是淡季还没结束，也不还感觉象是淡季还没结束，也不知道淡季何时才能结束知道淡季何时才能结束生意窍门生意窍门 人才兴旺、资源兴旺、品牌人才兴旺、资源兴旺、品牌势旺，客户情旺，将会使您一年势旺，客户情旺，将会使您一年四季都是旺季，反之，旺季也不四季都是旺季，反之，旺季也不见得有多旺见得有多旺 9 9月月2828日，大海装饰日，大海装饰800800材材料中心店

95、和料中心店和500500设计中心店盛大设计中心店盛大开业。材料中心店集中展示了近开业。材料中心店集中展示了近几十款的主材套餐，设计中心店几十款的主材套餐，设计中心店集中展示了三千多幅精美家装设集中展示了三千多幅精美家装设计图片。计图片。 十一黄金周，大海装饰十一黄金周，大海装饰“家家装文化节装文化节”盛大开幕！盛大开幕！ 一个当地最强一个当地最强大的家装公司诞生大的家装公司诞生了！了！ 现在让我们对大海装饰的生现在让我们对大海装饰的生意经做一下分析，看看大海装饰意经做一下分析，看看大海装饰是如何做好生意扩大的每一步是如何做好生意扩大的每一步生意做大的第一步生意做大的第一步让更多的人知道让更多的

96、人知道 市区五个店面，七八块大型的市区五个店面，七八块大型的户外广告，就等于在市区做了十几户外广告，就等于在市区做了十几块大型户外广告，让市里所有的小块大型户外广告，让市里所有的小区所有的客户区所有的客户 都能知道大海装饰都能知道大海装饰 都能很方便地知道大海装饰都能很方便地知道大海装饰 经常性地做大型整版或两版经常性地做大型整版或两版广告，让所有看报纸的客户广告，让所有看报纸的客户 都看见了大海装饰都看见了大海装饰 都记住了大海装饰都记住了大海装饰 都觉得大海装饰实力强大，人都觉得大海装饰实力强大，人才优秀，值得信赖才优秀，值得信赖 生意做大的第二步生意做大的第二步让更多的人光临让更多的人光

97、临 市区五个店面，分布各个方市区五个店面，分布各个方向，无论你家在哪里，无论你是向，无论你家在哪里，无论你是咨询，还是签单，或者投诉，或咨询，还是签单，或者投诉，或者售后维修，总是能者售后维修，总是能 很快捷地走到大海装饰很快捷地走到大海装饰 经常性推出促销活动，丰富经常性推出促销活动，丰富的家装设计图片，总是能让你的家装设计图片，总是能让你 不得不迫切地想走进大海装饰不得不迫切地想走进大海装饰 店外大幅的宣传海报，让从店外大幅的宣传海报，让从大海装饰门前经过的你，不得不大海装饰门前经过的你，不得不定格眼神，停下脚步定格眼神，停下脚步 忍不住要走进去看一看忍不住要走进去看一看 生意做大的第三步

98、生意做大的第三步让更多的人购买让更多的人购买 五个店面，彰显出大海装饰五个店面，彰显出大海装饰庞大的实力，在这里签单让你庞大的实力，在这里签单让你 觉得更有把握，更放心觉得更有把握，更放心 物以类聚，人以群分，这里聚物以类聚，人以群分，这里聚集了更多优秀的设计师，无论是形集了更多优秀的设计师，无论是形象、气质，还是方案、预算，或者象、气质，还是方案、预算，或者沟通、谈吐，都让你相信沟通、谈吐，都让你相信 他们更有能力把我家装好他们更有能力把我家装好 店内卓越的细节：详细的套餐店内卓越的细节：详细的套餐手册，精美的设计图册，每个月数手册，精美的设计图册，每个月数本签单作品集，家装产品选购书，本签

99、单作品集，家装产品选购书，户型图集锦，乃至他们一张名片，户型图集锦，乃至他们一张名片，一杯茶水，都让你觉得一杯茶水，都让你觉得 只有大海装饰才是最好的只有大海装饰才是最好的 一个小区内有那么多家选择一个小区内有那么多家选择大海装饰，说明大海装饰必定可大海装饰，说明大海装饰必定可信，选择大海装饰最让人放心信，选择大海装饰最让人放心 因为有那么多现成的案例因为有那么多现成的案例 一个实力如此庞大的公司，一个实力如此庞大的公司，一个经营如此有道的公司，他们一个经营如此有道的公司，他们的生命力一定更长久，选择大海的生命力一定更长久，选择大海装饰是因为装饰是因为 他们的售后比别人更有保障他们的售后比别人

100、更有保障 生意做大的第四步生意做大的第四步让单个客户单次买得更多让单个客户单次买得更多 品牌实力、规模实力、人才品牌实力、规模实力、人才实力，让前来找大海装修的客户实力，让前来找大海装修的客户档次更高档次更高 单个客户的签单额就会更高单个客户的签单额就会更高 主材套餐明显比单独购买产主材套餐明显比单独购买产品要更划算，所以干脆将主材也品要更划算，所以干脆将主材也在这里购买得了，省心还省力在这里购买得了，省心还省力 单个客户签单的项目增多了单个客户签单的项目增多了 既使不在大海公司装修，也既使不在大海公司装修，也能订购到很便宜的主材套餐，省能订购到很便宜的主材套餐，省几个是几个几个是几个 非家装

101、客户也能成为消费者非家装客户也能成为消费者 生意做大的第五步生意做大的第五步让更多客户不断重复购买让更多客户不断重复购买 20042004年，是本市大海装饰年，年，是本市大海装饰年，大海在这一年取得了长足地发展，大海在这一年取得了长足地发展，年家装营销额突破了年家装营销额突破了40004000万元，万元，主材营业额也达到了主材营业额也达到了40004000万元，万元，公司知名度、美誉度进一步得到公司知名度、美誉度进一步得到了发展了发展 20042004年，同时也是本市家装竞年，同时也是本市家装竞争更加激烈的一年，在这一年，先争更加激烈的一年，在这一年，先后有三家北京一家广东的大型家装后有三家北

102、京一家广东的大型家装公司进驻本市，他们都在本市最豪公司进驻本市，他们都在本市最豪华的写字楼，租用超大面积的写字华的写字楼，租用超大面积的写字间，并且都做了不少的广告宣传，间，并且都做了不少的广告宣传，也都取得了很好的开门红也都取得了很好的开门红 同年，本市有很多的老牌家同年，本市有很多的老牌家装公司关门停业或倒闭。富家和装公司关门停业或倒闭。富家和大海同时成立，但富家倒下了。大海同时成立，但富家倒下了。绝代也和大海同时成立，但绝代绝代也和大海同时成立，但绝代每个月只有二十几万的营业额，每个月只有二十几万的营业额，没有太大的进步。没有太大的进步。 20052005年即将来临，新的一年年即将来临，

103、新的一年竞争肯定会加剧，大海在新一年竞争肯定会加剧，大海在新一年该如何发展呢？大海还有没有持该如何发展呢？大海还有没有持续的增长力呢？除夕之夜，大海续的增长力呢？除夕之夜，大海装饰的老总把自己关在家中，静装饰的老总把自己关在家中，静静地思索静地思索 刘佳是刘佳是20022002年大海一成立就年大海一成立就到大海工作的，做了一年半的设到大海工作的，做了一年半的设计师，计师，0303年年7 7月份当上了大海装饰月份当上了大海装饰二店的经理，转眼做经理也已经二店的经理，转眼做经理也已经一年半了，取得了不错的成绩。一年半了，取得了不错的成绩。但但20052005年新年，刘佳却并没有过年新年，刘佳却并没

104、有过好，因为他面临着更大的挑战好，因为他面临着更大的挑战 自从大海装饰九月份新开两自从大海装饰九月份新开两个店后，由于那两个店的位置更个店后，由于那两个店的位置更好，面积更大，装饰更新，功能好，面积更大，装饰更新，功能更优，大部分客户都直接选择上更优，大部分客户都直接选择上材料店或设计店，二店的营业额材料店或设计店，二店的营业额不增反降，家装签单勉强维持在不增反降，家装签单勉强维持在100100万元左右万元左右 人争一口气。我总不能把业人争一口气。我总不能把业绩提高不上去的原因，归结为新绩提高不上去的原因，归结为新开的那两个店吧。但如果我没有开的那两个店吧。但如果我没有新的突破，我就有可能面临

105、每月新的突破，我就有可能面临每月垫底的危险，我该怎么办呢？既垫底的危险，我该怎么办呢？既要与外部争客户，还要与内部争要与外部争客户，还要与内部争长短，竞争啊长短，竞争啊 新年刚上班第一天，刘佳就新年刚上班第一天，刘佳就把所有的设计师招集在一起，开把所有的设计师招集在一起，开新年业务研讨会，刘佳提出两个新年业务研讨会，刘佳提出两个要求：第一，我们要在公司里争要求：第一，我们要在公司里争前三名，绝不能当第四名。第二，前三名，绝不能当第四名。第二，具体怎么做，大家想想办法具体怎么做，大家想想办法 好一阵沉默之后，设计师丁好一阵沉默之后，设计师丁丁说，我想第一我们还得从现有丁说，我想第一我们还得从现有

106、客户做起，想办法把签单率再提客户做起，想办法把签单率再提高一点，争取让每个客户都签单高一点，争取让每个客户都签单第二，我们还得增加客户量，第二，我们还得增加客户量，可是增加客户量也很困难可是增加客户量也很困难 你说的两点都很困难！设计你说的两点都很困难！设计师大马立即发言，第一，肯定有师大马立即发言，第一，肯定有些客户经济上比较困难，不适合些客户经济上比较困难，不适合我们的价位；第二，材料店和设我们的价位；第二，材料店和设计店比我们的优势更明显，人们计店比我们的优势更明显，人们都想直接去他们那里，因为能参都想直接去他们那里，因为能参观更多的材料或欣赏设计作品观更多的材料或欣赏设计作品 不，丁丁

107、说得对！刘佳谈起不，丁丁说得对！刘佳谈起了自己的思路，我觉得一切都得了自己的思路，我觉得一切都得从现有的客户做起，我们能不能从现有的客户做起，我们能不能想办法，让觉得我们价格稍高的想办法，让觉得我们价格稍高的客户也能接受我们呢？其二，我客户也能接受我们呢？其二，我们能不能让客户给我们带来新客们能不能让客户给我们带来新客户呢？户呢？ 哎，你说家装这东西属一次哎，你说家装这东西属一次性消费，如果能象超市一样，人性消费，如果能象超市一样，人们买完一次，还得再去第二次，们买完一次，还得再去第二次，第三次，甚至需要不断去消费，第三次，甚至需要不断去消费，家装要是能做到这一点就好了！家装要是能做到这一点就

108、好了！设计师小杨发表了一个梦想设计师小杨发表了一个梦想 对呀，你看这样行不行，我对呀，你看这样行不行，我们把们把“老客户转介绍老客户转介绍”再做得更再做得更好一点，象去年我们就有很多客好一点，象去年我们就有很多客户给我们介绍了新客户，家装虽户给我们介绍了新客户，家装虽不是重复消费品，但我们可以让不是重复消费品，但我们可以让他推荐更多的人来消费呀！他推荐更多的人来消费呀！设计师赵远灵机一动而发言设计师赵远灵机一动而发言 不错，我看这样，刘佳提出了不错，我看这样，刘佳提出了自己的看法：自己的看法：去年有一个客户半年时间不到去年有一个客户半年时间不到就持续给我们推荐了四个客户，而就持续给我们推荐了四

109、个客户，而且都签单了如果我们能够让每个且都签单了如果我们能够让每个客户做完以后，都能给我们推荐好客户做完以后，都能给我们推荐好几个新客户，那我们就增加了我们几个新客户，那我们就增加了我们的客户量了的客户量了 那怎么才能让客户为我们推那怎么才能让客户为我们推荐更多的新客户呢？我们现在大荐更多的新客户呢？我们现在大部分客户甚至连一个客户都推荐部分客户甚至连一个客户都推荐不到我觉得这一条不太可行不到我觉得这一条不太可行一直沉默的设计师高平对刘佳的一直沉默的设计师高平对刘佳的方案提出反对意见方案提出反对意见 想办法嘛！过去客户直接推想办法嘛！过去客户直接推荐新客户少，是因为我们没有对荐新客户少，是因为

110、我们没有对客户提出这样的想法第二客户客户提出这样的想法第二客户很少推荐新客户，或推荐得不够很少推荐新客户，或推荐得不够多，是因为我们的激励政策还不多，是因为我们的激励政策还不够而且，我们还可以把那部分够而且，我们还可以把那部分嫌价位高的客户给争取过来嫌价位高的客户给争取过来 刘佳接着说，我们应当建立刘佳接着说，我们应当建立一个激励客户的机制，比如我们一个激励客户的机制，比如我们既给他一定的物质奖励，同时还既给他一定的物质奖励，同时还授予他一定的荣誉称号，叫，叫授予他一定的荣誉称号，叫，叫“天使客户榜天使客户榜”，我们在店内将，我们在店内将那些给我们推荐新客户的老客户，那些给我们推荐新客户的老客

111、户，在在“天使客户榜天使客户榜”上展现出来上展现出来 这样，每一个新来的客户，都这样，每一个新来的客户，都能看到能看到“天使客户榜天使客户榜”，就能刺激，就能刺激他为我们介绍客户而榜上有名，介他为我们介绍客户而榜上有名，介绍越多，名次越靠前，我们给他的绍越多，名次越靠前，我们给他的奖励也越丰厚奖励也越丰厚那部分经济稍差一点的客户，那部分经济稍差一点的客户，我们可以让他在签单前介绍客户过我们可以让他在签单前介绍客户过来，以团购价签单或给予相应优惠来，以团购价签单或给予相应优惠生意窍门生意窍门 老客户是一笔宝贵的财富，老客户是一笔宝贵的财富，对于他们的付出，不仅要奖励，对于他们的付出，不仅要奖励，

112、更要表扬更要表扬 在大海内部激烈的竞争中，在大海内部激烈的竞争中，二店一直都排名在前三名，超过二店一直都排名在前三名，超过了三店和一店，甚至有时还会与了三店和一店，甚至有时还会与四店五店持平对于刘佳的出色四店五店持平对于刘佳的出色表现，大海装饰的老总很是欣赏表现，大海装饰的老总很是欣赏但是他也觉得很奇怪，二店有但是他也觉得很奇怪，二店有什么竞争优势呢？什么竞争优势呢？ 20052005年年6 6月份一次周经理会议上月份一次周经理会议上, ,老总要刘佳分享二店的成功经验老总要刘佳分享二店的成功经验, ,刘刘佳一直说没什么经验佳一直说没什么经验, ,可能是位置好可能是位置好点吧点吧. .老总拿出一

113、张奖状老总拿出一张奖状, ,对刘佳说对刘佳说, ,你要是分享二你要是分享二 店的成功经验店的成功经验, ,我就我就奖励你总公司奖励你总公司5%5%的股份的股份. .但是就今天但是就今天这一次机会这一次机会, ,其它时间不算其它时间不算 刘佳说刘佳说, ,那好那好, ,你可不许赖皮你可不许赖皮. .我们的经验就是几个字我们的经验就是几个字: : 让客户为你介绍新客户让客户为你介绍新客户, ,形成形成不断消费重复消费的生意链不断消费重复消费的生意链 老总哈哈一笑老总哈哈一笑: :没有物质的刺没有物质的刺激激, ,连一句话人们都不愿意分享连一句话人们都不愿意分享, ,何况让他给你不断地介绍新客户何况

114、让他给你不断地介绍新客户呢呢! ! 会议结束后会议结束后, ,老总让刘佳留下老总让刘佳留下来来, ,递给刘佳一份文件递给刘佳一份文件: : 大海装饰的生意五步法大海装饰的生意五步法 老总说老总说, ,刘佳刘佳, ,你可要认真看你可要认真看一看这个经验总结噢一看这个经验总结噢, ,而且必须要而且必须要在最短的时间内把它学会在最短的时间内把它学会, ,并活学并活学活用活用. .刘佳感到很奇怪刘佳感到很奇怪, , 忙问忙问: :老老总总, ,你有什么新计划吗你有什么新计划吗? ?老总说老总说, ,你你先看先看, ,看完我再对你说看完我再对你说 刘佳想刘佳想, ,就这两页纸就这两页纸, ,就把大就把大

115、海装饰的生意经验全部概括了海装饰的生意经验全部概括了? ? 不由闪目观瞧不由闪目观瞧 大海装饰生意五步法大海装饰生意五步法20052005年年6 6月月 第一步第一步: :让更多的人知道让更多的人知道 目标：提升自己的品牌知名度（让你的准客户尽目标：提升自己的品牌知名度（让你的准客户尽可能多地知道你：如可能多地知道你：如80%的市民知道）的市民知道） 方法：通过大量的广告宣传（也可以通过活动促方法：通过大量的广告宣传（也可以通过活动促销来实现）销来实现） 广告方式（业务员、小区宣传、广告方式（业务员、小区宣传、DM直投广告、直投广告、媒体宣传）媒体宣传） 广告投入（力求以最少的钱做出最好的广告

116、效果）广告投入（力求以最少的钱做出最好的广告效果） 广告效果（通过独特的广告策划来实现，广告诉广告效果（通过独特的广告策划来实现，广告诉求的内容很有卖点）求的内容很有卖点） 结果：在当地成为知名品牌结果：在当地成为知名品牌 第二步第二步: :让更多的人光临让更多的人光临 目标：让所有知道的客户光临你的卖场（让目标：让所有知道的客户光临你的卖场（让80%知道你的客户都进来消费，客户凭什么进你的知道你的客户都进来消费，客户凭什么进你的卖场？必须有独特的卖点！）卖场？必须有独特的卖点！） 方法：通过广告宣传与促销措施（价格促销、方法：通过广告宣传与促销措施（价格促销、活动促销）活动促销） 结果：每天

117、有很多客户光临你的卖场结果：每天有很多客户光临你的卖场 第三步第三步: :让更多的人购买让更多的人购买 目标：让每天光临卖场的客户有更多的人真目标：让每天光临卖场的客户有更多的人真正购买（正购买（100%购买）购买） 方法：促销、员工培训、内部策划方法：促销、员工培训、内部策划 优秀的公司都致力于员工的培训，只有好的优秀的公司都致力于员工的培训，只有好的员工才能带来销售业绩。重点进行员工的产品培员工才能带来销售业绩。重点进行员工的产品培训和员工销售技巧的培训训和员工销售技巧的培训,最重要是建立自己的最重要是建立自己的企业培训系统（外部培训与内部培训结合，外部企业培训系统（外部培训与内部培训结合

118、，外部培训带来系统的理论知识与技巧，内部培训要经培训带来系统的理论知识与技巧，内部培训要经常性进行。常性进行。 结果：每一个光临的客户都购买了你的产品结果：每一个光临的客户都购买了你的产品第四步第四步: :让单个客户单次买得更多让单个客户单次买得更多 一、让客户单次购买的东西最多一、让客户单次购买的东西最多 同一品种购买的数量达到最大（有时需要同一品种购买的数量达到最大（有时需要做客户工作，让客户调整产品种类）做客户工作，让客户调整产品种类） 为客户提供相关的配套产品（一般为横向为客户提供相关的配套产品（一般为横向延伸，如：海尔成套家电）延伸，如：海尔成套家电）二、让客户单次购买的金额最高二、

119、让客户单次购买的金额最高 通过购买数量的增大，提高购买金额通过购买数量的增大，提高购买金额 通过动员客户购买更高档的产品，提高购通过动员客户购买更高档的产品，提高购买金额买金额第五步第五步: :让更多客户不断重复购买让更多客户不断重复购买 客户自身不断前来购买（主要针对日常消费品客户自身不断前来购买（主要针对日常消费品或消费行为）或消费行为） 客户自己不再重复购买，但不断为你介绍其客户自己不再重复购买，但不断为你介绍其他客户前来购买（主要针对耐用消费品或消费行他客户前来购买（主要针对耐用消费品或消费行为，如家装、房产、汽车）为，如家装、房产、汽车） 客户凭什么重复购买？主要来源于他的满意：客户

120、凭什么重复购买？主要来源于他的满意： 1、优质的产品（产品满意）、优质的产品（产品满意） 2、良好的形象（形象满意、过程满意）、良好的形象（形象满意、过程满意） 3、完美的服务（售后无忧、全程满意）、完美的服务（售后无忧、全程满意） 客户凭什么为你介绍其他客户？主要来源于：客户凭什么为你介绍其他客户？主要来源于： 1、他本身的满意、他本身的满意 2、人类分享的特性、人类分享的特性 如何让客户一而再、再而三、更快更多地为你如何让客户一而再、再而三、更快更多地为你介绍客户？给他好处！介绍客户？给他好处！ 1、针对要回扣的客户给他回扣、针对要回扣的客户给他回扣 2、针对不好意思要回扣的客户给他面子（

121、他、针对不好意思要回扣的客户给他面子（他推荐的朋友在此购买能优惠！）推荐的朋友在此购买能优惠！） 3、同时，送他产品终身保修（不给他钱，给、同时，送他产品终身保修（不给他钱，给他延长产品保修时间）他延长产品保修时间） 刘佳仔细阅读了一遍又一遍，刘佳仔细阅读了一遍又一遍，觉得这生意做大的五步法，真是觉得这生意做大的五步法，真是自己经营公司的绝对法宝。老总自己经营公司的绝对法宝。老总见他读完了，点了点头：见他读完了，点了点头： 刘佳，其实这个五步法，看刘佳，其实这个五步法，看似简单，实则很不简单哇。似简单，实则很不简单哇。 我要是能在三年前就读到这我要是能在三年前就读到这篇文章，我们大海将会做得更

122、好！篇文章，我们大海将会做得更好！今天让你读这篇文章，我们计划今天让你读这篇文章，我们计划让你去外地发展，我们决定在某让你去外地发展，我们决定在某市开一个大海分公司，决定请你市开一个大海分公司，决定请你去担任经理。你要充分领会这个去担任经理。你要充分领会这个生意做大的五步法，将大海装饰生意做大的五步法，将大海装饰在当地迅速做起来在当地迅速做起来 20052005年年6 6月，刘佳奉命到外地月，刘佳奉命到外地开拓业务。他真的能将大海装饰开拓业务。他真的能将大海装饰外地业务做起来吗？失去了本地外地业务做起来吗？失去了本地的品牌优势后，刘佳能在当地激的品牌优势后，刘佳能在当地激烈的竞争中生存下来吗？烈的竞争中生存下来吗？