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1、回报议价回报议价世界上任何商品的交易，世界上任何商品的交易，价格价格永远是彼此最重要，最核心的内容永远是彼此最重要，最核心的内容房产交易中价格问题尤其重要，房产交易中价格问题尤其重要，议价水平议价水平的高低直接的高低直接决定决定是否是否成交成交。回报议价回报议价 议价过程中运用技巧，可以缩短斡旋时间，提高成交议价过程中运用技巧，可以缩短斡旋时间，提高成交机会，又能使上下家乐于成交。机会，又能使上下家乐于成交。 当然技巧的运用建立在当然技巧的运用建立在精耕商圈，深刻掌握市场动精耕商圈，深刻掌握市场动向，行情，买卖双方的最详细情况向，行情，买卖双方的最详细情况（KEYMANKEYMAN，房屋优点，
2、房屋优点与瑕疵，买卖双方的购售动机以及购售的紧迫性等与瑕疵，买卖双方的购售动机以及购售的紧迫性等）。）。回报议价回报议价回报的目的回报的目的珍惜其委托物件，就如同自己的房屋，表达对屋主的关心。珍惜其委托物件，就如同自己的房屋，表达对屋主的关心。让屋主觉得您为其房屋销售所做工作的辛苦，让其感动。让屋主觉得您为其房屋销售所做工作的辛苦，让其感动。建立屋主对您的信任感。建立屋主对您的信任感。用客户的口吻批评、打击屋主对房屋销售的信心。用客户的口吻批评、打击屋主对房屋销售的信心。维持开发时的强势状态，让屋主感觉到您的专业权威度。维持开发时的强势状态，让屋主感觉到您的专业权威度。达到和屋主交朋友的目的，
3、建立感情，赢得未来。达到和屋主交朋友的目的，建立感情，赢得未来。站在屋主统一立场来思考和交流，进一步了解屋主心态和想法。站在屋主统一立场来思考和交流，进一步了解屋主心态和想法。作为朋友、忠心的经纪人沟通市场行情，让屋主真正了解市场。作为朋友、忠心的经纪人沟通市场行情，让屋主真正了解市场。让屋主了解房屋销售过程中的挫折和困难，为议价做准备。让屋主了解房屋销售过程中的挫折和困难，为议价做准备。卖方信念经营、屋主今天不降价不代表明天不降价、屋主今天不降价不代表明天不降价B、没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格、没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格C、多跑多做一定有收获、多跑多做一定有收获D、不要想一步登
4、天，一句话就能把屋主摆平、不要想一步登天，一句话就能把屋主摆平E、困难是理所当然，挫折是绝不可预期的到坚持一定成交的信念、困难是理所当然，挫折是绝不可预期的到坚持一定成交的信念F、屋主形形色色，要多培养磨练几套功夫，而不是选择屋主、屋主形形色色，要多培养磨练几套功夫，而不是选择屋主G、经常问自己、经常问自己 屋主凭什么要答应你的条件屋主凭什么要答应你的条件H、用心用情、用心用情当作自己的房子一样关心付出当作自己的房子一样关心付出I、每个屋主都是拓展人脉的机会、每个屋主都是拓展人脉的机会J、充分运用个人特质、充分运用个人特质K、第一次的印象、第一次的印象L、非常清楚熟悉房子的卖点特性、非常清楚熟
5、悉房子的卖点特性M、专业知识一定要充足、专业知识一定要充足N、与屋主多聊、多接触，才能知道更多、筹码更大、与屋主多聊、多接触，才能知道更多、筹码更大O、陌生容易对立、不信任、陌生容易对立、不信任 用最快的速度、最好的方法化解用最快的速度、最好的方法化解P、与同事融洽相处，让每个人乐于卖你的房子、与同事融洽相处，让每个人乐于卖你的房子Q、不要有行情观念，买方出价就是你的目标、不要有行情观念，买方出价就是你的目标R、业务规范出价办法完全明了、业务规范出价办法完全明了S、不断丢问题给屋主、不断丢问题给屋主T、诚恳的态度求教屋主，要求屋主配合改善、诚恳的态度求教屋主，要求屋主配合改善现在中介常遇到的问
6、题：现在中介常遇到的问题：业主调价业主调价不卖了不卖了卖掉了卖掉了房东不配合看房房东不配合看房房东一看中介电话不接了房东一看中介电话不接了按房东的要求收意向金了，他又不来签收按房东的要求收意向金了，他又不来签收同样的价钱、条件在其他中介成交同样的价钱、条件在其他中介成交太多的问题，究竟为什么呢？太多的问题，究竟为什么呢？回报议价的重要性回报议价的重要性一切之母（业绩、品质、回馈）一切之母（业绩、品质、回馈）议价为业绩之母、一切中介的源头，屋况再好，价格偏离市场太多也难成议价为业绩之母、一切中介的源头，屋况再好，价格偏离市场太多也难成交！交！ 惟有价格一条路！惟有价格一条路！回报议价之经纪人的心
7、理建设回报议价之经纪人的心理建设并非砍价并非砍价- - 因为价格都很高因为价格都很高中介中介中间人中间人-公平公平 对买方对买方 对卖方对卖方为求大公平为求大公平 不得不放弃一些小公平不得不放弃一些小公平身为经纪人，既然是专业就付有教育客户之职责而不是一味的顺身为经纪人，既然是专业就付有教育客户之职责而不是一味的顺从。业主想卖高价，乃人之常情，没有对错从。业主想卖高价，乃人之常情，没有对错没有人愿意做动作，此乃社会不动产制度不良之结果，惟有我们没有人愿意做动作，此乃社会不动产制度不良之结果，惟有我们做好之后，影响同行，将使不动产的交易以后能够透明化且安全、做好之后，影响同行，将使不动产的交易以
8、后能够透明化且安全、迅速、合理。迅速、合理。有时照事实回报，结果屋主反而不能接受，所以我们不是决定最有时照事实回报，结果屋主反而不能接受，所以我们不是决定最后价钱或卖不卖的人，只是保障整个交易的安全性及分析目前状后价钱或卖不卖的人，只是保障整个交易的安全性及分析目前状况的优劣给屋主知道。况的优劣给屋主知道。回报议价之前提回报议价之前提维持开发的时强势、专业形象（衣着、谈吐、外型开始）维持开发的时强势、专业形象（衣着、谈吐、外型开始）开发时即先埋伏笔开发时即先埋伏笔-我们会帮你尽量卖高，买的高，我们会帮你尽量卖高，买的高，我们佣金也高，到时我会把客户反映跟你报告，实在不我们佣金也高，到时我会把客
9、户反映跟你报告，实在不行，我们在做调整行，我们在做调整-绝对不能让客户感觉这个价钱一绝对不能让客户感觉这个价钱一定能买掉（卡死）定能买掉（卡死）了解售物动机（非常重要，可适时做切入议价）了解售物动机（非常重要，可适时做切入议价）建立辛苦度建立辛苦度谈话基本技巧谈话基本技巧先处理心情在处理事情先处理心情在处理事情认同加赞美加反问认同加赞美加反问谈话中有问有答，易容易引起共鸣谈话中有问有答，易容易引起共鸣多听客户说多听客户说抓漏洞抓漏洞-破解破解丢问题给客户，问他怎么办，让他有参与感丢问题给客户，问他怎么办，让他有参与感观念原则观念原则辛苦度辛苦度 权威感权威感确定确定KEYMAN KEYMAN
10、以免做虚功以免做虚功委托第一个星期最重要委托第一个星期最重要不要让屋主感觉此刻时机最差不要让屋主感觉此刻时机最差-大致还可以大致还可以敢于与屋主冲突敢于与屋主冲突道歉（表示自己太激动，他道歉（表示自己太激动，他会更信任你真的很尽力）会更信任你真的很尽力）排除屋主的疑惑点排除屋主的疑惑点房子卖不掉只有四个因素房子卖不掉只有四个因素吉凶，风水吉凶，风水广告质量，暴光率（现场广告）广告质量，暴光率（现场广告）用不用心用不用心价位价位议价注意事项议价注意事项不要等同事收意向在议价（此时议价幅度有限，会让屋主感觉你逼他不要等同事收意向在议价（此时议价幅度有限，会让屋主感觉你逼他卖，无回馈卖，无回馈紧急议
11、价不易过多（会造成房东疲乏）平时多做软性诉求与理性分析紧急议价不易过多（会造成房东疲乏）平时多做软性诉求与理性分析时机成熟时机成熟塑造诚意买方塑造诚意买方议价议价底限出现底限出现-改附表改附表买方退缩买方退缩（要埋伏笔自备款（要埋伏笔自备款 同行便宜等）同行便宜等）-打击打击-重整信心重整信心-下一次要把下一次要把握机会和客户握机会和客户议价意向价以下才送定，留有筹码议价意向价以下才送定，留有筹码不可折服务费，容易形成习惯，为自己设定障疑点与谈判水平，影响不可折服务费，容易形成习惯，为自己设定障疑点与谈判水平，影响个人与店面业绩个人与店面业绩议价注意事项议价注意事项不仅回报做了何事，且要回报你
12、打算做何事不仅回报做了何事，且要回报你打算做何事与屋主对谈称谓要亲切，大哥大姐与屋主对谈称谓要亲切，大哥大姐出价的客户要少，加价次数不能多出价的客户要少，加价次数不能多交错议价交错议价角色立场角色立场 买方立场硬买方立场硬 朋友立场软朋友立场软谈价钱时谈价钱时 语气要肯定语气要肯定 敢建议房东何种价格可卖敢建议房东何种价格可卖假如屋主对你说，这个价格不要谈时（比较接近）说明假如屋主对你说，这个价格不要谈时（比较接近）说明彼此信任感没建立好，你可建议他暂时别卖，以建立信彼此信任感没建立好，你可建议他暂时别卖，以建立信任感任感回报必须掌握几个方面回报必须掌握几个方面辛苦度（需要）辛苦度（需要） 信
13、任感（首要）信任感（首要）打击打击 （必要）（必要）故事性故事性合理性合理性 连续性连续性-三要和三性三要和三性三原则和四时期三原则和四时期不定时不定时 不定点不定点 不定事不定事蜜月期蜜月期 挫折期挫折期 打击期打击期成交期成交期回报量：回报量：蜜月期每天蜜月期每天 A A案每周最少案每周最少2 2次次 B B案案1 1次次 C C案案 1010天一次天一次* *必须必须：辛苦度：辛苦度 信任感信任感 * *目的目的：打击：打击 调整客户心态调整客户心态 即调整客户即调整客户心里价心里价回报的内容回报的内容聊天了解出售房屋的动机。聊天了解出售房屋的动机。房屋销售建议。房屋销售建议。产权调查期
14、间联系老客户。产权调查期间联系老客户。向友店介绍本物件，其反应结果。向友店介绍本物件，其反应结果。向老客户介绍和其反应。向老客户介绍和其反应。橱窗套版打印、看板。橱窗套版打印、看板。XPR系统配对买方。系统配对买方。网站促销。网站促销。各店促销。各店促销。贴宣传纸。贴宣传纸。推荐同事约看。推荐同事约看。带看反应。带看反应。出价情况。出价情况。回报的内容回报的内容同行物件比较。同行物件比较。类似物件比较。类似物件比较。市场分析。市场分析。派报情形。派报情形。成本分析。成本分析。广告反应。广告反应。建议出租。建议出租。交叉议价，打击屋主。交叉议价，打击屋主。紧急回报。紧急回报。其他物件成交信息。其
15、他物件成交信息。建议更改价格。建议更改价格。议价改附表。议价改附表。介绍介绍A级物件来打击。级物件来打击。买方请银行评估。买方请银行评估。买方请同行评估。买方请同行评估。在适当场合宣传我们其他物件。在适当场合宣传我们其他物件。三原则和四时期三原则和四时期不定时不定时 不定点不定点 不定事不定事蜜月期蜜月期 挫折期挫折期 打击期打击期成交期成交期四时期四时期回报时间期限为：回报时间期限为：1、蜜月期、蜜月期2、挫折期、挫折期3、打击期、打击期4、成交期、成交期其不同期限内的回报内容和目的不同。其不同期限内的回报内容和目的不同。 蜜月期：展示关心、信任、责任，增进屋主感情为目标；蜜月期：展示关心、
16、信任、责任，增进屋主感情为目标；挫折期：表现辛苦、困难、艰苦，产生屋主同情为目标；挫折期：表现辛苦、困难、艰苦，产生屋主同情为目标；打击期：强化专业、买方、市场，降低屋主信心为目标；打击期：强化专业、买方、市场，降低屋主信心为目标；成交期：举证带看、意向、行情，达成屋主降价为目标。成交期：举证带看、意向、行情，达成屋主降价为目标。 注意事项注意事项绝不轻言出价绝不轻言出价屋主先动价格屋主先动价格 我们才考虑动价格我们才考虑动价格 不要加入个人主观（个人行情）客户出价才是行情不要加入个人主观（个人行情）客户出价才是行情不要加入个人情感因素（帮他卖不掉反而害了他不要加入个人情感因素（帮他卖不掉反而
17、害了他利息、利息、折磨、内心煎熬不够专业折磨、内心煎熬不够专业 能力不好等）能力不好等）注意事项注意事项回报之致命伤回报之致命伤回报价格过高回报价格过高行情判断太乐观行情判断太乐观自我设限自我设限议价心态软弱（是否敢回报超低价、勇气以及反映事实）议价心态软弱（是否敢回报超低价、勇气以及反映事实）临时抱佛脚（粗糙）临时抱佛脚（粗糙）回报过程品质不良原因分析回报过程品质不良原因分析A A、没信任感就打击、没信任感就打击 B B、无打击就出价、无打击就出价 C C、例行公式客户不信任、例行公式客户不信任房东信任感的标准房东信任感的标准A A、宅电、宅电 单位电话单位电话 地址地址B B、家常（隐私）
18、、家常（隐私）C C、家里经济状况以及成员状况、家里经济状况以及成员状况D D、为何卖房、为何卖房E E、不开心的事或特开心的事、不开心的事或特开心的事F F、其他中介带看以及出价情况或让你来判断他们的、其他中介带看以及出价情况或让你来判断他们的 专业度专业度G G、告诉你最近着急卖的原因等等、告诉你最近着急卖的原因等等 议价的办法议价的办法委托时预防议价委托时预防议价自住屋主放鸽子议价自住屋主放鸽子议价空屋虚拟议价空屋虚拟议价 业主知道有带看议价业主知道有带看议价客户参与法客户参与法市场行情分析法市场行情分析法交错议价法交错议价法大平米，小平米的议价法大平米，小平米的议价法建议以租待售建议以租待售贷款物业等议价贷款物业等议价议价区间议价区间 90-93-95-98-10090-93-95-98-100（万）（万） 90 90 出价出价 9393回报上限回报上限 9595行情价行情价 9898委托价委托价 100100开价开价
