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1、区域区域NKA业务提升计划业务提升计划天津天津区域：天津区域：天津时间：时间：2009.3.2内容大纲内容大纲NKA系统数据分析系统数据分析乐购提升计划乐购提升计划大润发生意机会大润发生意机会123家乐福增长方案家乐福增长方案4沃尔玛消费者活动沃尔玛消费者活动5KA渠道分析渠道分析重点客户（单重点客户（单位：千元）位：千元） 2008年年1，2月实际达成月实际达成 2009年年1，2月目标任务月目标任务2009年年1，2月实际达成月实际达成惠氏惠氏08年年1月完月完成金成金额额惠氏惠氏08年年2月月完成金完成金额额累计累计完成完成09年年1月目月目标任务标任务09年年2月目月目标任标任务务对比
2、对比上年上年同期同期增长增长09年年1月实际月实际完成完成09年年2月月实际完实际完成成对比对比去年去年周期周期增长增长率率家乐福家乐福258149407271.8172.19%49682.642%沃尔玛沃尔玛92.156.2148.3109.571.422%62977%乐购乐购157103260251228.985%21711126%大润发大润发57.551.510993.374.541%43.547.5-17%合计合计内容大纲内容大纲NKA系统数据分析系统数据分析乐购提升计划乐购提升计划大润发生意机会大润发生意机会123家乐福增长方案家乐福增长方案4沃尔玛沃尔玛消费者活动消费者活动5大润发
3、数据分析大润发数据分析n大润发大润发09年年1月，月，2月销量下滑的主要原因是店内陈列位置月销量下滑的主要原因是店内陈列位置及面积与竞品相比有较大差距，对我司产品销售及新客开及面积与竞品相比有较大差距，对我司产品销售及新客开发均有较大影响。发均有较大影响。n另外，另外， 09年年1月，月，2月大润发天津店无海报商品上刊，赠月大润发天津店无海报商品上刊，赠品量也很小，对销量也产生了不小的负面影响。品量也很小，对销量也产生了不小的负面影响。n第三，大润发华北系统第三，大润发华北系统900克桶爱，克桶爱，900克桶健被锁码，彩克桶健被锁码，彩爱爱400克，彩健克，彩健400克，彩幼克，彩幼400克未
4、进店也影响了惠氏产克未进店也影响了惠氏产品的销售。品的销售。大润发陈列分析大润发陈列分析品牌品牌目前状况目前状况多美滋多美滋店内有店内有1.5组专背陈列组专背陈列美赞臣美赞臣店内有店内有1.5组形象专背陈列并配合货架上方形象看板（奶粉通道）组形象专背陈列并配合货架上方形象看板（奶粉通道）惠氏惠氏店内只有一组陈列（由于靠近端头糖果店内只有一组陈列（由于靠近端头糖果TG，直接影响消费者视线，直接影响消费者视线)大润发竞品陈列大润发竞品陈列大润发陈列提升行动大润发陈列提升行动投入原因投入原因投入计划投入计划惠氏惠氏大润发（天津）店目前单店销量位大润发（天津）店目前单店销量位居天津市第一位，消费者客流
5、量很居天津市第一位，消费者客流量很大，陈列位置及面积为竞品主要投大，陈列位置及面积为竞品主要投入方向。入方向。计划在店内购买两组货架，位置外计划在店内购买两组货架，位置外为第二，三组陈列货架，预计费用为第二，三组陈列货架，预计费用为为3000元元/月。月。大润发海报刊登频次及赠品情况大润发海报刊登频次及赠品情况品牌品牌海报情况海报情况雅培雅培大约为大约为2个月一次并配合海报提供大量赠品。个月一次并配合海报提供大量赠品。美赞臣美赞臣大约为大约为1个月一次并配合海报提供大量赠品。个月一次并配合海报提供大量赠品。多美滋多美滋大约为大约为1个月一次并配合海报提供大量赠品。个月一次并配合海报提供大量赠品
6、。惠氏惠氏自自09年开始，惠氏在大润发（天津）店未上刊（其它区域在年开始，惠氏在大润发（天津）店未上刊（其它区域在2月有海报产月有海报产品刊登），大润发作为天津地区品刊登），大润发作为天津地区NKA系统重要门店，希望公司能够给予更系统重要门店，希望公司能够给予更多的支持多的支持:争取海报能够争取海报能够1.5个月个月1次并提供相应赠品。次并提供相应赠品。大润发消费者活动大润发消费者活动An周末试饮活动周末试饮活动1：为有效提升妈妈奶粉潜在消费者的第一：为有效提升妈妈奶粉潜在消费者的第一次购买机会，减弱因惠氏妈妈奶粉无次购买机会，减弱因惠氏妈妈奶粉无400克小包装与竞品克小包装与竞品存在的销售缺
7、陷，拟在大润发天津店每周末开展妈妈奶粉存在的销售缺陷，拟在大润发天津店每周末开展妈妈奶粉试饮活动。试饮活动。n周末试饮活动周末试饮活动2:基于惠氏学儿乐产品的诱人口味，为扩大基于惠氏学儿乐产品的诱人口味，为扩大惠氏学儿乐的消费人群，让消费者了解延续学龄前儿童饮惠氏学儿乐的消费人群，让消费者了解延续学龄前儿童饮用惠氏配方奶粉的好处，引领新的消费习惯，让更多的学用惠氏配方奶粉的好处，引领新的消费习惯，让更多的学龄前儿童从喝液态奶回归到配方奶粉，计划在大润发天津龄前儿童从喝液态奶回归到配方奶粉，计划在大润发天津店每周末开展学儿乐奶粉试饮活动。店每周末开展学儿乐奶粉试饮活动。n费用：试饮活动预计每场费
8、用：试饮活动预计每场1000元（场地费元（场地费100元元/天，临促天，临促工资工资120元元/天天/2人，试饮产品费用大妈人，试饮产品费用大妈2桶桶260元学儿乐元学儿乐2桶桶220元，运费元，运费200元，杂费元，杂费100元元)大润发消费者活动大润发消费者活动Bn为提升新客的忠诚度，推广惠氏品牌，拉升门店销量，计划在大润发为提升新客的忠诚度，推广惠氏品牌，拉升门店销量，计划在大润发天津店每天津店每1.5个月开展主题消费者回馈活动。个月开展主题消费者回馈活动。n形式形式: :主题活动（生日会，爬行大赛，宝宝健康咨询会等主题活动（生日会，爬行大赛，宝宝健康咨询会等)+)+大力度赠品大力度赠品
9、（玩具，奶粉（玩具，奶粉)+)+店内当日价格优惠。店内当日价格优惠。n方案：提前一周电话通知惠氏客户方案：提前一周电话通知惠氏客户, ,告知活动时间告知活动时间, ,地点及优惠的促销地点及优惠的促销力度力度, ,吸引并集中顾客当天到该店购买产品吸引并集中顾客当天到该店购买产品. .为配合此次活动为配合此次活动,最大限度最大限度的吸引顾客的吸引顾客,与店方谈判与店方谈判,使店方自降前台毛利使店方自降前台毛利,来达到当天销售的最佳来达到当天销售的最佳效果效果.准备充足的库存保障活动顺利进行准备充足的库存保障活动顺利进行,及配合活动的二次陈列提升惠及配合活动的二次陈列提升惠氏产品知名度。氏产品知名度
10、。n费用：预计每场费用费用：预计每场费用8000元（主持人元（主持人/培训讲师培训讲师:1000元元/天，赠品天，赠品:5000元，场地费元，场地费1000元，临促元，临促120元元/天天/2人，杂费人，杂费880元）元）内容大纲内容大纲NKA系统数据分析系统数据分析乐购提升计划乐购提升计划大润发生意机会大润发生意机会123家乐福增长方案家乐福增长方案4沃尔玛沃尔玛消费者活动消费者活动5乐购陈列分析乐购陈列分析品牌品牌目前状况目前状况多美滋多美滋店内有店内有2组专背陈列组专背陈列美赞臣美赞臣店内有店内有2组形象专背陈列并配合货架上方形象看板（奶粉通道）组形象专背陈列并配合货架上方形象看板（奶粉
11、通道）惠氏惠氏店内只有一组陈列店内只有一组陈列乐购竞品陈列情况乐购竞品陈列情况乐购陈列提升行动乐购陈列提升行动投入原因投入原因投入计划投入计划惠氏惠氏目前乐购金钟，塘沽店为乐购（天目前乐购金钟，塘沽店为乐购（天津）系统消费者客流量较大，客单津）系统消费者客流量较大，客单价较高的门店，陈列位置及面积为价较高的门店，陈列位置及面积为竞品主要投入方向。竞品主要投入方向。计划在乐购金钟，塘沽店内购买两计划在乐购金钟，塘沽店内购买两组货架，预计费用为组货架，预计费用为3000元元/月月/店。店。另外，计划在上述两家店选择位置另外，计划在上述两家店选择位置较好的较好的TG改造为形象改造为形象TG并配合并配
12、合DVD和电视循环播放惠氏广告或育和电视循环播放惠氏广告或育儿知识讲座。预计费用：陈列儿知识讲座。预计费用：陈列2000元元/店店/月，形象制作及电器费用月，形象制作及电器费用5000元元/店。店。乐购消费者活动乐购消费者活动An周末试饮活动周末试饮活动1：为有效提升妈妈奶粉潜在消费者的第一：为有效提升妈妈奶粉潜在消费者的第一次购买机会，减弱因惠氏妈妈奶粉无次购买机会，减弱因惠氏妈妈奶粉无400克小包装与竞品克小包装与竞品存在的销售缺陷，拟在乐购塘沽，金钟店每周末开展妈妈存在的销售缺陷，拟在乐购塘沽，金钟店每周末开展妈妈奶粉试饮活动。奶粉试饮活动。n周末试饮活动周末试饮活动2:基于惠氏学儿乐产
13、品的诱人口味，为扩大基于惠氏学儿乐产品的诱人口味，为扩大惠氏学儿乐的消费人群，让消费者了解延续学龄前儿童饮惠氏学儿乐的消费人群，让消费者了解延续学龄前儿童饮用惠氏配方奶粉的好处，引领新的消费习惯，让更多的学用惠氏配方奶粉的好处，引领新的消费习惯，让更多的学龄前儿童从喝液态奶回归到配方奶粉，计划在乐购塘沽，龄前儿童从喝液态奶回归到配方奶粉，计划在乐购塘沽，金钟店每周末开展学儿乐奶粉试饮活动。金钟店每周末开展学儿乐奶粉试饮活动。n费用：试饮活动预计每场费用：试饮活动预计每场1000元（场地费元（场地费100元元/天，临促天，临促工资工资120元元/天天/2人，试饮产品费用大妈人，试饮产品费用大妈2
14、桶桶260元学儿乐元学儿乐2桶桶220元，运费元，运费200元，杂费元，杂费100元元)乐购消费者活动乐购消费者活动Bn为提升新客的忠诚度，推广惠氏品牌，拉升门店销量，计划在乐购塘为提升新客的忠诚度，推广惠氏品牌，拉升门店销量，计划在乐购塘沽，金钟店每沽，金钟店每2个月开展主题消费者回馈活动。个月开展主题消费者回馈活动。n形式形式: :主题活动（生日会，爬行大赛，宝宝健康咨询会等主题活动（生日会，爬行大赛，宝宝健康咨询会等)+)+大力度赠品大力度赠品（玩具，奶粉（玩具，奶粉)+)+店内当日价格优惠。店内当日价格优惠。n方案：提前一周电话通知惠氏客户方案：提前一周电话通知惠氏客户, ,告知活动时
15、间告知活动时间, ,地点及优惠的促销地点及优惠的促销力度力度, ,吸引并集中顾客当天到该店购买产品吸引并集中顾客当天到该店购买产品. .为配合此次活动为配合此次活动,最大限度最大限度的吸引顾客的吸引顾客,与店方谈判与店方谈判,使店方自降前台毛利使店方自降前台毛利,来达到当天销售的最佳来达到当天销售的最佳效果效果.准备充足的库存保障活动顺利进行准备充足的库存保障活动顺利进行,及配合活动的二次陈列提升惠及配合活动的二次陈列提升惠氏产品知名度。氏产品知名度。n费用：预计每场费用费用：预计每场费用7000元（主持人元（主持人/培训讲师培训讲师:1000元元/场，赠品场，赠品:4000元，场地费元，场地
16、费1000元，临促元，临促120元元/天天/2人，杂费人，杂费880元）元）内容大纲内容大纲NKA系统数据分析系统数据分析乐购提升计划乐购提升计划大润发生意机会大润发生意机会123家乐福增长方案家乐福增长方案4沃尔玛沃尔玛消费者活动消费者活动5家乐福陈列分析家乐福陈列分析品牌品牌目前状况目前状况多美滋多美滋店内有店内有1.5组专背陈列组专背陈列美赞臣美赞臣店内有店内有1.5组形象专背陈列并配合货架上方形象看板（奶粉通道）组形象专背陈列并配合货架上方形象看板（奶粉通道）惠氏惠氏店内只有一组陈列店内只有一组陈列家乐福竞品陈列家乐福竞品陈列家乐福陈列提升行动家乐福陈列提升行动投入原因投入原因投入计划
17、投入计划惠氏惠氏家乐福南开，龙城，海光寺三店为家乐福南开，龙城，海光寺三店为家乐福系统消费者客流量较大，客家乐福系统消费者客流量较大，客单价较高的门店，陈列位置及面积单价较高的门店，陈列位置及面积直接影响销售及新客开发量。直接影响销售及新客开发量。计划在家乐福南开，龙城，海光寺计划在家乐福南开，龙城，海光寺三店购买三店购买1.5组货架，预计费用为组货架，预计费用为2500元元/月月/店。店。家乐福店内形象工程家乐福店内形象工程n计划在家乐福客流量最大的海光寺店上下扶梯两侧展示惠计划在家乐福客流量最大的海光寺店上下扶梯两侧展示惠氏广告，以提升惠氏产品知名度。氏广告，以提升惠氏产品知名度。n预计费
18、用：陈列费预计费用：陈列费:2500元元/月，月， 制作费用制作费用:5000元。元。家乐福消费者活动家乐福消费者活动An周末试饮活动周末试饮活动1：为有效提升妈妈奶粉潜在消费者的第一：为有效提升妈妈奶粉潜在消费者的第一次购买机会，减弱因惠氏妈妈奶粉无次购买机会，减弱因惠氏妈妈奶粉无400克小包装与竞品克小包装与竞品存在的销售缺陷，拟在存在的销售缺陷，拟在家乐福南开，龙城，海光寺三店家乐福南开，龙城，海光寺三店每每周末开展妈妈奶粉试饮活动。周末开展妈妈奶粉试饮活动。n周末试饮活动周末试饮活动2:基于惠氏学儿乐产品的诱人口味，为扩大基于惠氏学儿乐产品的诱人口味，为扩大惠氏学儿乐的消费人群，让消费
19、者了解延续学龄前儿童饮惠氏学儿乐的消费人群，让消费者了解延续学龄前儿童饮用惠氏配方奶粉的好处，引领新的消费习惯，让更多的学用惠氏配方奶粉的好处，引领新的消费习惯，让更多的学龄前儿童从喝液态奶回归到配方奶粉，计划在龄前儿童从喝液态奶回归到配方奶粉，计划在家乐福南开，家乐福南开，龙城，海光寺三店龙城，海光寺三店每周末开展学儿乐奶粉试饮活动。每周末开展学儿乐奶粉试饮活动。n费用：试饮活动预计每场费用：试饮活动预计每场1000元（场地费元（场地费100元元/天，临促天，临促工资工资120元元/天天/2人，试饮产品费用大妈人，试饮产品费用大妈2桶桶260元学儿乐元学儿乐2桶桶220元，运费元，运费200
20、元，杂费元，杂费100元元)家乐福消费者活动家乐福消费者活动Bn为提升新客的忠诚度，推广惠氏品牌，拉升门店销量，计划为提升新客的忠诚度，推广惠氏品牌，拉升门店销量，计划在家乐福在家乐福南开，龙城，海光寺三店南开，龙城，海光寺三店每每2个月开展主题消费者回馈活动。个月开展主题消费者回馈活动。n形式形式: :主题活动（生日会，爬行大赛，宝宝健康咨询会等主题活动（生日会，爬行大赛，宝宝健康咨询会等)+)+大力度赠品大力度赠品（玩具，奶粉（玩具，奶粉)+)+店内当日价格优惠。店内当日价格优惠。n方案：提前一周电话通知惠氏客户方案：提前一周电话通知惠氏客户, ,告知活动时间告知活动时间, ,地点及优惠的
21、促销地点及优惠的促销力度力度, ,吸引并集中顾客当天到该店购买产品吸引并集中顾客当天到该店购买产品. .为配合此次活动为配合此次活动,最大限度最大限度的吸引顾客的吸引顾客,与店方谈判与店方谈判,使店方自降前台毛利使店方自降前台毛利,来达到当天销售的最佳来达到当天销售的最佳效果效果.准备充足的库存保障活动顺利进行准备充足的库存保障活动顺利进行,及配合活动的二次陈列提升惠及配合活动的二次陈列提升惠氏产品知名度。氏产品知名度。n费用：预计每场费用费用：预计每场费用7000元（主持人元（主持人/培训讲师培训讲师:1000元元/场，赠品场，赠品:4000元，场地费元，场地费1000元，临促元，临促120
22、元元/天天/2人，杂费人，杂费880元）元）内容大纲内容大纲NKA系统数据分析系统数据分析乐购提升计划乐购提升计划大润发生意机会大润发生意机会123家乐福增长方案家乐福增长方案4沃尔玛沃尔玛消费者活动消费者活动5沃尔玛消费者活动沃尔玛消费者活动An周末试饮活动周末试饮活动1：为有效提升妈妈奶粉潜在消费者的第一：为有效提升妈妈奶粉潜在消费者的第一次购买机会，减弱因惠氏妈妈奶粉无次购买机会，减弱因惠氏妈妈奶粉无400克小包装与竞品克小包装与竞品存在的销售缺陷，拟在存在的销售缺陷，拟在沃尔玛天津两家店沃尔玛天津两家店每周末开展妈妈每周末开展妈妈奶粉试饮活动。奶粉试饮活动。n周末试饮活动周末试饮活动2
23、:基于惠氏学儿乐产品的诱人口味，为扩大基于惠氏学儿乐产品的诱人口味，为扩大惠氏学儿乐的消费人群，让消费者了解延续学龄前儿童饮惠氏学儿乐的消费人群，让消费者了解延续学龄前儿童饮用惠氏配方奶粉的好处，引领新的消费习惯，让更多的学用惠氏配方奶粉的好处，引领新的消费习惯，让更多的学龄前儿童从喝液态奶回归到配方奶粉，计划在龄前儿童从喝液态奶回归到配方奶粉，计划在沃尔玛天津沃尔玛天津两家店两家店每周末开展学儿乐奶粉试饮活动。每周末开展学儿乐奶粉试饮活动。n费用：试饮活动预计每场费用：试饮活动预计每场1000元（场地费元（场地费100元元/天，临促天，临促工资工资120元元/天天/2人，试饮产品费用大妈人，
24、试饮产品费用大妈2桶桶260元学儿乐元学儿乐2桶桶220元，运费元，运费200元，杂费元，杂费100元元)沃尔玛消费者活动沃尔玛消费者活动Bn为提升新客的忠诚度，推广惠氏品牌，拉升门店销量，计划为提升新客的忠诚度，推广惠氏品牌，拉升门店销量，计划在家乐福在家乐福南开，龙城，海光寺三店南开，龙城，海光寺三店每每2个月开展主题消费者回馈活动。个月开展主题消费者回馈活动。n形式形式: :主题活动（生日会，爬行大赛，宝宝健康咨询会等主题活动（生日会，爬行大赛，宝宝健康咨询会等)+)+大力度赠品大力度赠品（玩具，奶粉（玩具，奶粉)+)+店内当日价格优惠。店内当日价格优惠。n方案：提前一周电话通知惠氏客户
25、方案：提前一周电话通知惠氏客户, ,告知活动时间告知活动时间, ,地点及优惠的促销地点及优惠的促销力度力度, ,吸引并集中顾客当天到该店购买产品吸引并集中顾客当天到该店购买产品. .为配合此次活动为配合此次活动,最大限度最大限度的吸引顾客的吸引顾客,与店方谈判与店方谈判,使店方自降前台毛利使店方自降前台毛利,来达到当天销售的最佳来达到当天销售的最佳效果效果.准备充足的库存保障活动顺利进行准备充足的库存保障活动顺利进行,及配合活动的二次陈列提升惠及配合活动的二次陈列提升惠氏产品知名度。氏产品知名度。n费用：预计每场费用费用：预计每场费用7000元（主持人元（主持人/培训讲师培训讲师:1000元元/场，赠品场，赠品:4000元，场地费元，场地费1000元，临促元，临促120元元/天天/2人，杂费人，杂费880元）元）
