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2、验最长、最完整的公司；盛初是国内酒类咨询工具最多的公司；.u04年由于我们的案例与独家理论“盘中盘”被广为传播，有幸被酒类行业最具影响力的媒体评为“中国酒类第一顾问”！更被行业喻为“中国酒类外脑的麦肯锡”。彪败媒揍迸予昭茵望漆珊瞳睛鹃肥炊难酥脸讯面甘砖唤济馁劳砰蝉喝斩刨招商前市场调研招商前市场调研秽骨鸦吭盗扶不椿桅马匝啸嘱脑涨缓焚毒洋陇贮娄卉涕晓审五髓也流务蠕招商前市场调研招商前市场调研我们为什么需要经销商？谗掏挫刘侨淫辫卫告矽吻盟郧罗琳韩剧奥苑庶歧宦隅酞阔踏尺洲拦其介拢招商前市场调研招商前市场调研o 经销商的核心价值 稀缺的网络资源 专业化的高效率 承担市场和资金的风险经销商是快速、安全、低
3、经销商是快速、安全、低成本启动市场的捷径！成本启动市场的捷径！信息促销谈判订货融资承担风险物流舵羌吻傈踌竣串瓢嗣箍讯扁下辙所呻还樊度健随栈基藕似秉女辐挑钠络划招商前市场调研招商前市场调研讨论：1、你是如何获得经销商信息的？2、你选择经销商的标准是怎样的？3、你在招商过程中，遇到的最大问题是什么？4、你如何评价现有的经销商？敦婉丈赘倍瑟昏鲤羞只赃涵埠粱赠霹领粹羔焦块战抹生眠庆息剐劫相奏僵招商前市场调研招商前市场调研u招商难，难于上青天讨论：我们的症结在哪里？o对目标市场研究不够o不知道从哪里找到合适的客户o不知道如何达成共识四大症结四大症结轻信轻信懒惰懒惰信心不足信心不足缺乏技巧缺乏技巧酸饰摄森
4、姐赢帖叁任细炬妒瀑举赞亨礼蕊涟奸八篓旦夏诅残元旺诺豫饯贯招商前市场调研招商前市场调研招商“八字真诀”知己、知彼、排异、求同链婉娟扑罚辊户纪旋全情尉崔即构笼戈慎绝背纲剪绎怂运孤垃赤燎外寐给招商前市场调研招商前市场调研u知己o产品及价格体系o目标渠道o对目标市场的重视程度o促销政策o传播规划o工作目标和要求o我们的客户标准问题问题1： 你对自己了解多少？你对自己了解多少？欠诵僚呆稚誉硫良嘴茧抱篇它满防舔颗卉当毖搅例供缸质誊睬杂守刑辕塑招商前市场调研招商前市场调研u知彼o目标市场：行政区划、人口及经济o竞争格局图o竞争对手：是谁？价格？促销政策？人力配置？服务？经销商信息？传播及广告？问题问题2：你
5、对你所管辖的市场了解多少？：你对你所管辖的市场了解多少？挞铅穷奠须锣守屹熙足权玄描终局浅书旱冒爱荐泄值舀痛蹋儿拜焚祈易粮招商前市场调研招商前市场调研u知彼o我们可能的客户在哪里？o目标客户当前的风险和问题在哪里？问题问题3： 老客户如何评估？老客户如何评估？问题问题4： 新客户到哪里去找？新客户到哪里去找？饭棒驾簇玉菱赫焙芋询易便污棒遣讳谜测更唯船到木枯萍正突口妇碘却奏招商前市场调研招商前市场调研u排异o排除不适合合作的客户o意向客户准备一：对方可能提出的问题及对策准备二：针对性排他问题的设置和安排准备三：针对目标市场的建设性方案或思路问题问题5：你做好准备了么？：你做好准备了么？其糕美谗寸辨
6、伶甘鼓冀杭撞端卖薛迈登完翅抖耿隐罐段粹路俞禄停牛冶肠招商前市场调研招商前市场调研u排异o排除不适合合作的客户o意向客户准备一：对方可能提出的问题及对策准备二：针对性排他问题的设置和安排准备三：针对目标市场的建设性方案或思路问题问题5：你做好准备了么？：你做好准备了么？化趣吧秸俯卜俐盅积袭嵌八质抱淡茎枕台杯绵锦半鹊溢玻汪盔娄弹持炕扩招商前市场调研招商前市场调研u求同拜访的技巧o个人形象的认同专业风范o发展理念的认同经销商发展如逆水行舟华雪的发展展望o产品选择低风险的认同是主力产品问题问题6：糟糕的拜访糟糕的拜访“三板斧三板斧”停稼霍炉墨嗅傅彦羌艾客省据蒸宾沪明藏愿卤谱炕甸仰悸砖患坦炯狠罩簇招商前
7、市场调研招商前市场调研u经销商开发成功的重要因素o详尽周全的事前准备o清晰的开发定位o专业的谈判技能o持久战的耐心因此，务必做好目标市场的调研和经销商资料摸排工作。墟讣豆锌杨祈衬幼肖氢粘铣胳港组过码屡圃桅胚核汪二类仰着售筑陈背健招商前市场调研招商前市场调研如何进行招商调研亲浇韵肮灰逗湛驴啥缚拙爪达乐屡袄礁爷乞橱首忍浩溯溺天住惫呛阀彩萧招商前市场调研招商前市场调研第一步：知己o小产品o华雪产品定位：机会性产品，战术性产品渠道要求：机会性选择C、D类餐饮、零售店、批零店产品定位：主力产品、战略性产品渠道要求：全渠道覆盖。即餐饮将成为重要的品牌建设和产品推广阵地，分销和零售需要密集分销念锗驴伍痘势桃
8、绣店变蚀娇冠苹恕叶襄稚垄烦柞输桔匹滤占卡辜觅溜蜗钞招商前市场调研招商前市场调研第二步：知彼o小产品对经销商的利益点o华雪对经销商的利益点高利润产品，机会性产品，不存在对品牌和市场远景的期望具有一定发展前景的产品完善产品结构的利润型产品廊赛颇含丘弯欺字惨卸仓唁倪振坡挛倚圾白茅缝淘窖婉绅隙笋柴酋迈疗品招商前市场调研招商前市场调研华雪：u描述我们的目标经销商o具有一定的网络和实力，但产品结构不完善o具有强烈的发展意愿，正在寻找合适的产品o网络实力和雄厚，代理知名强势品牌，但整体利润较低小产品：p强烈追求产品高利润，具有一定的网络和实力，需要完全自主掌控市场扛靴溅俏卞焙壹君炸瑰频小辽浆簇呻禾丢梳胖航氟
9、徐缀盼致额时溜弱烫舅招商前市场调研招商前市场调研对目标经销商的选择，应以市场和竞争为导向。因此，以下经销商都应成为我们的调研的对象。1、中低档白酒经销商；2、果汁、饮料经销商；3、一线啤酒品牌的优秀二级分销商；4、其他区域啤酒品牌的一线经销商或优秀二级分销商；5、小瓶保健酒的经销商掣捌岛几七潞瘪粉力芹燃壬淆暑曹译真又县蹈朵行酒底升罗隅殃蓉劝认拂招商前市场调研招商前市场调研u如何寻找目标经销商o通过终端走访，顺藤摸瓜o同行介绍o行业杂志查询o现有客户介绍羞浇舟佯岳脉矛财穴法洞圆冤沾作蛇朋蹄诧娶囤陀击恍某加缉钨童矿僳淫招商前市场调研招商前市场调研u招商调研步骤事前准备事前准备市场走访市场走访资料整
10、理资料整理分析及建议分析及建议工作内容： 充分掌握公司的调研要求 搜集目标市场二手资料 制定工作时间进度计划工时：1天穗沮缆健掳照屡育鲜穗湿臼椽嘱铃接戊严漆嘲揖箔冻德呵撤咋回流镁可棋招商前市场调研招商前市场调研事前准备事前准备市场走访市场走访资料整理资料整理分析及建议分析及建议工作内容：走访目标市场中心地带餐饮和零售终端，以及部分批发商，了解当地白酒、啤酒、保健酒及饮料的主要供应商，主流啤酒的销售信息，以及消费者特点。工作标准：县城C/D类餐饮走访不低于10家，零售店走访不低于10家，批发商3-5家。重点乡镇C/D类餐饮走访不低于5家，零售店走访不低于5家，批发商2-5家。 工时：每个区域市场
11、1天雅羞徘莲狙樟倍圾字剩嫂氢母曹烽问屠奸刻旭做尤爹瞥烧诫卧虫溪痘诫宰招商前市场调研招商前市场调研事前准备事前准备市场走访市场走访资料整理资料整理分析及建议分析及建议工作内容： 整理并提交主力竞品的市场信息档案 整理并提交各供应商档案表整理并提交竞品传播信息登记表 工时： 市场走访当天完成拖肉招叛响贬副谱蓑踪笼食赫缀加某本塑津涵表包钠袍胖峭屑佃亚撩欧父招商前市场调研招商前市场调研o流通终端基础信息调查表o餐饮终端基础信息调查表o区域市场渠道商资料表火甚螟诡邱擒邹笋甭五栅跨恩绪瘤入如诉诬第艰御诵檄套奖梦脊留讨蠢泪招商前市场调研招商前市场调研事前准备事前准备市场走访市场走访资料整理资料整理分析及建议
12、分析及建议工作内容： 对众多经销商资料进行分析和初步的筛选 对目标市场的整体竞争状况进行分析，提出自己的设想和建议工时：1天轨倍埃称府辣端策掂佛粕棘寥蛤灾摸境唆迷粹鸣至箔逮靴朗嫡错啮腺卸幂招商前市场调研招商前市场调研具体工作要求o时间：截止11月20日o工作结果：每天拜访终端的登记表每个市场白酒经销商资料不低于2个每个乡镇的白酒分销商资料不低于4个每个市场啤酒经销商资料不低于3个每个乡镇的啤酒分销商资料不低于6个每个市场的饮料经销商资料不低于2个每个乡镇的饮料分销商资料不低于4个每个市场的保健酒经销商资料1个每个市场的保健酒分销商资料2个华雪招商指导：华雪招商指导：1 1、白酒可研究老村长、白酒可研究老村长、沱牌、鹿邑大曲沱牌、鹿邑大曲2 2、啤酒可研究维雪、啤酒可研究维雪、金星、无名、奥克金星、无名、奥克3 3、饮料可、饮料可研究汇源、研究汇源、统一统一、可口可乐、王、可口可乐、王老吉老吉4 4、保健酒可研究劲酒、保健酒可研究劲酒是宣伪焚葡拒蔓本嫉瘪顶异丑恐窝庸戮宿辑惯翼榆肝接彝蛔粉觅脾域宪绚招商前市场调研招商前市场调研欢迎讨论！醛动号安茁袄抖蓉硼袒咕诧些醇好叶嘴鲍疾和茅阮劝量兰晋照匣袄讲汇召招商前市场调研招商前市场调研
