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1、1前言客户拒绝什么？你推销的是什么？我们可能人见人爱吗？2 我做保险，但我从不卖保我做保险，但我从不卖保险。专业的寿险顾问都是帮险。专业的寿险顾问都是帮客户买保险，而不是卖保险。客户买保险，而不是卖保险。这是寿险顾问式行销最根本这是寿险顾问式行销最根本的理念。的理念。一个至关重要的理念一个至关重要的理念3 一个寿险顾问绝不是以赚取一个寿险顾问绝不是以赚取佣金为己任、置客户利益于度外佣金为己任、置客户利益于度外的。一个寿险顾问就是要设身处的。一个寿险顾问就是要设身处地的为客户着想。地的为客户着想。“顾顾”就是走就是走出去见顾客，出去见顾客，“问问”就是帮客户就是帮客户对症下药、解决问题。对症下药
2、、解决问题。4销售技巧销售技巧不战而胜的销售技巧不战而胜的销售技巧 所谓所谓“空空”，首先，需要放，首先，需要放下我们的想法、看法，没有任何下我们的想法、看法，没有任何执着。然后，看清客户的盲点，执着。然后，看清客户的盲点，并运用思考和智慧的力量引导他并运用思考和智慧的力量引导他自己去领悟。自己去领悟。空空5 “空空”的运用的运用保险我不信（不需要）保险我不信（不需要）我没有钱我没有钱保险是骗人的保险是骗人的6我不信保险我不信保险 销售案例销售案例准客户陈，私营企业业主。由朋准客户陈，私营企业业主。由朋友转介绍，电话预约后在某茶楼友转介绍，电话预约后在某茶楼初次见面。初次见面。 7吴：陈总，您
3、好！这是我的名片。吴：陈总，您好！这是我的名片。陈：你是做保险的？推销保险？陈：你是做保险的？推销保险？吴吴：陈陈总总，我我是是做做保保险险的的。但但我我不不会会向向你你推推销销保保险险。一一个个专专业业的的寿寿险险顾顾问问，都都是是帮帮客客户户买买保保险险、而而不不是是卖保险。这是我的原则，请您放心。卖保险。这是我的原则，请您放心。8陈陈：我我不不信信保保险险。如如果果你你想想推推销销保保险险，那我们就没话可说了。那我们就没话可说了。点点燃燃思思考考：客客户户“不不信信保保险险”，那那我我们如何们如何“空空”，如何切入？，如何切入？9吴吴：您您的的意意思思我我明明白白。不不信信保保险险的的人
4、人，一一定定是是最最有有自自信信的的人人。陈陈总总，您您事事业业这这么么成成功功，一一定定与与您您的自信分不开，我说得没错吧？的自信分不开，我说得没错吧？10陈陈：没没错错，我我一一向向对对自自己己很很有有信信心心。保保险险有有什什么么意意思思？真真要要靠靠保保险险的的话话，就玩蛋了。就玩蛋了。吴吴：陈陈总总，看看来来您您真真的的非非常常自自信信。我我有有一一个个问问题题请请教教：您您是是自自信信风风险险不不会会发发生生呢呢、还还是是自自信信不不管管发发生生什什么么风风险险你都可以应对？你都可以应对？ 陈：我没考虑过这个问题。陈：我没考虑过这个问题。11吴：非常感谢您给我一个拜访的机会。吴：非
5、常感谢您给我一个拜访的机会。您不需要保险，我不可能卖保险给你，您不需要保险，我不可能卖保险给你，我还有客户要见，我马上就走。走之前，我还有客户要见，我马上就走。走之前，我还有一个问题请教：您的意思是你爱我还有一个问题请教：您的意思是你爱人、孩子他们也不需要是吗？人、孩子他们也不需要是吗？陈：是的，他们也不需要。陈：是的，他们也不需要。12吴：我吴：我的的意思是说：如果您不在，他们依意思是说：如果您不在，他们依靠谁？靠谁？陈：你什么意思？陈：你什么意思？陈：他们不能靠自己吗？陈：他们不能靠自己吗？吴：我知道，有您在他们当然也不需要。吴：我知道，有您在他们当然也不需要。因为您就是他们的保险。我还有
6、一个问题因为您就是他们的保险。我还有一个问题请教：如果您不在，他们还会不需要吗？请教：如果您不在，他们还会不需要吗？13吴吴：这这和和我我们们的的主主题题无无关关。我我们们的的主主题题不不是是他他们们能能否否靠靠自自己己。我我们们的的主主题题是是，能能否否让让你你永永远远有有自自信信，永永远远有有作作为为一一个个丈丈夫夫和和父父亲亲的的尊尊严严。我我有有一一个个办办法法，能能让让你你永永远远充充满满自自信信，永永远远活活得得很很尊尊严严，但但需需要要您您的的配配合合。为为了了您您的的自自信信和和尊尊严严，不不知知您您愿愿不不愿愿意意配配合合？14陈：你还是在推销保险。陈：你还是在推销保险。吴吴
7、：不不是是我我在在推推销销保保险险。而而是是您您需要保险。需要保险。陈陈：好好吧吧、好好吧吧，你你说说说说，保保险险怎么买？怎么买？15吴吴：人人寿寿保保险险有有三三大大功功能能：保保障障健健康康、保保障障财财产产、保保障障生生命命价价值值。因因此此买买保保险险就就应应该该体体现现这这三三个个方方面面。陈陈总总，您您的的车车很很漂漂亮亮，值值多多少钱？保险了吗？少钱？保险了吗？陈：陈：2828万、保险了。万、保险了。吴：那么车子的保额应该是吴：那么车子的保额应该是2828万吧？万吧？陈：没错。陈：没错。16吴：那么，请问陈总，您值多少钱？吴：那么，请问陈总，您值多少钱？陈：什么意思？陈：什么意
8、思？吴吴：我我是是说说人人都都有有他他的的“生生命命价价值值”人人的的生生命命价价值值是是指指他他未未来来预预期期能能赚赚多多少少钱钱、即即他他赚赚钱钱的的能能力力。怎怎样样保保障障自自己己的的生生命命价价值值呢呢？很很简简单单，就就象象您您的的车车，它它值值多多少少，您就给它保多少。您就给它保多少。17陈陈：我我还还是是第第一一次次听听到到人人这这样样讲讲保保险险。我我一年赚一年赚2020万，你说我应该保多少？万，你说我应该保多少？吴吴：依依通通常常的的做做法法，就就是是您您年年收收入入的的1010倍倍。当当然然我我不不是是说说您您只只值值200200万万。但但有有一一点点可可以以肯肯定定，
9、如如果果您您没没有有保保险险的的话话，您您的的生生命命价价值值随随时时都都可可能能变变成成“0”0”。200200万万有有问问题题吗？吗？18l陈：需要那么多吗？陈：需要那么多吗？l吴：您买车可以讨价还价。但生命可以吗？吴：您买车可以讨价还价。但生命可以吗？19陈：陈：200200万需要多少钱？万需要多少钱？吴：不会超过吴：不会超过4 4万元。没问题吧？万元。没问题吧？陈陈：好好，你你帮帮我我做做份份计计划划。我我还还有有事事，先走一步。先走一步。吴吴：好好吧吧，陈陈总总，请请您您先先把把这这份份资资料料填填一一下下。我我今今晚晚回回去去加加班班给给你你设设计计好好。我我明天早上送到您的办公室
10、。明天早上送到您的办公室。20客户为什么要买保险？推销保险难吗？我向客户推销保险了吗？21我没有钱我没有钱你的意思我明白。你是说，如你的意思我明白。你是说，如果你有钱，你会考虑买保险，果你有钱，你会考虑买保险，是吗？那你有钱为什么要买保是吗？那你有钱为什么要买保险呢？险呢？22 你不知道为什么要买保险，你不知道为什么要买保险，我是不会卖保险给你的。我有一我是不会卖保险给你的。我有一个个 问题请教：健康、财产、生问题请教：健康、财产、生命，对你来说哪一个更重要？命，对你来说哪一个更重要？23保险是骗人的保险是骗人的 我我明明白白您您的的意意思思。请请您您放放心心，我我不不是是来来推推销销保保险险
11、的的。如如果果你你不不需需要要保保险险，我我不不可可能能卖卖保保险险给给你你。我我的的工工作作是是每每天天见见5个个客客户户，所所以以非非常常感感谢谢你你给给我我一一个个拜拜访访的的机机会会。我我有有一一个个“真真货货和和假假货货”的的故故事事与与你你分分享享，讲讲完完我我就就走走。请请问问：您您觉觉得得假假货货有没有可能比真货好？有没有可能比真货好？24 今天我们学的是顾问式行销今天我们学的是顾问式行销的基本理念的基本理念不是卖保险而是不是卖保险而是帮客户买保险。重点想大家介绍帮客户买保险。重点想大家介绍了了“空空”的销售境界的销售境界一种不一种不战而胜的境界。希望大家去尝试、战而胜的境界。希望大家去尝试、去运用。去运用。结束语结束语2526
