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1、阳光人寿主任晋升培训班阳光人寿主任晋升培训班目 录Contents课程目标12345建立以专业需求分析为基础的销售理念和流程意识提升两大技能,掌握销售四式了解转介绍的重要性和意义熟悉转介绍的方法、技巧掌握转介绍的步骤及话术目 录Contents一销售技能提升之-深层认识流程二销售技能提升之-夯实基础技能三销售技能提升之-必杀技转介绍一一第一章销售技能提升之-深层认识流程保险意义的功能性销售哲学的观念性唤醒需求的多样性6销售3-6个月后，我们在销售上碰到的最大挑战是什么?导言77寻找准主顾约访销售面谈成交面谈售后服务及转介绍专业化销售流程导言8销售技能提升的意义建立专业的以需求分析为基础的销售理
2、念和流程有利于客户需求的二次或深入开发可以做大保单分析客户需求,检视销售流程的工具010203049保险意义与功能给我们什么启发？销售哲学的观念性应该包括哪些内容？保险意义与功能性/销售哲学的观念性工作价值工作价值专业价值专业价值爱心价值爱心价值102024/8/29唤醒需求的多样性人生旅途112024/8/29唤醒需求的多样性储蓄与保险你不理财 财不理你122024/8/29唤醒需求的多样性理财金字塔完美的家庭保障完美的医疗保障事先的退休规划我们所期待的人生我们所期待的人生通过我们的协助达成您财务自主的理想阳光保险员营销员阶段性家庭保障计划购车基金创业基金结婚基金家庭收入医疗需求准备旅游计划
3、房屋贷款子女教育父母赡养金节税规划退休生活遗赠规划工作收入不中断风险承受能力财产损失分离意外风险分离人生阶段理想投资组合报酬第二章销售技能提升之-夯实基础技能两大技能：客户开拓、保单促成销售四式：开篇、讲产品、讲收益、巧促成1414寻找准主顾约访销售面谈成交面谈售后服务及转介绍专业化销售流程一、销售技能提升专业化销售流程15销售技能检测和客户见面难？产酒会请不到客户?不会说产品？不会做拒绝处理？自我检测123456不会开拓准客户？不签单，促成难？销售技能检测16提升两大技能保单促成技能客户开拓技能17客户开拓技能客户开拓重要性客户是营销员的宝贵资产客户量决定寿险销售业的成败客户开拓是一项持续性
4、的工作18推销重于主顾开拓开拓客源方法单一急功近利总结：怕见客户 资源枯竭 心态变坏营销员的目前状态害怕索取转介绍不愿建立档案客户资源利用率低19缘故拜访随机拜访拜访技能掌握建立良好印像的技巧，有效拜访，获取名单，积累客户量提升两大技能之一：客户拜访20有数量要求：每天至少三访有结果：有效拜访，客户知道您在阳光保险工作有目的性：了解更多客户资料寒暄赞美：真诚、恰如其分拜 访要 点缘故拜访要点一句话开门:王总您好！看您状态（精神、气色、身体）很好啊21我见到的每个人都可能是我的客户随机拜访五个准客户筛选的注意点着装年龄身体状况职业是否容易接近22促成的信号：客户突然沉默时信号一：信号二：信号三：
5、信号四:客户要求降低保费时客户表示想要礼品时客户询问收益、保障时提升两大技能之二保单促成洞察客户心理，捕捉签单信号23二、销售四式开篇讲产品巧促成讲收益24销售四式之要点熟练产品说明专业组合设计描绘保单对客户未来生活的帮助，描绘保险的增值功能及避税避债功能抓住签单时机，强势促成。话术通关恰到好处的自我肯定，建立信任，恳谈自己对寿功的认识，树立职业形像开篇讲产品讲收益 促成25销售四式第一式：良好开篇先生/女士:您好！感谢您一直以来对我的信任。您也知道，我在公司已经晋升成一名主管，我真的从心里认为保险是每一个家庭都必不可少的保护伞（防盗门、救生圈、聚宝盆、发财树），早一天拥有，早一天放心，早一天
6、拥有，早一天受益。这是我用专业的知识，特地为您设计的最适合您需求的保险计划。我们来看下：26销售四式第二式：讲产品根据机构产品推动节奏讲解相应产品27销售四式第三式：讲收益根据机构产品推动节奏讲解相应产品28销售四式第四式：巧促成一、保险产品无非就是对客户资产的合理储备，既能规避不可预料的风险，进行资产保全又能保值增值，再富裕，您富不敌国，国家如此繁荣昌盛，每年都是农业大丰收，不是还要储粮食，储备救灾物资吗？何况我们个人（私企老总们）？没有远虑，必有近忧！请签上您的名字就可以了。二、保险已经成为了一种发展趋势，我公司新推出的产品，既有返还又可分红，还有万能账户，既可养老还可以理财规划，最关键的
7、是可以合法的规避税收，进行财富传承，就是专门为您这样的客户设计的，请在这里签字吧。29客户开拓是基础专业流程环环扣促成技巧很重要签单结果自然到销售四式要记牢助力业绩步步高小结30销售四式课堂演练一、以小组为单位进行转桩训练（10分钟）二、抽检：随机抽取小组现场演练展示（10分钟）第三章销售技能提升之-必杀技转介绍了解重要性和意义熟悉方法、技巧掌握步骤及话术321 我认识的人都已拜访了2 该签单的几乎都已经签单了3 有些实在是无法购买的，我又不能逼他们4 目前、已经没客户可拜访，最近这段时间我不知往哪里去？从销售常态来看，营销员可能面临的状况现状33你向客户要过名单吗？每周要10次以上？请举手每
8、周要5次以上？请举手每周要2次以上？请举手为什么不要？请列举五个原因现状34LIMRA针对六百多位离职营销员进行调查，了解他们不能成功的真正原因，结果显示，其中最大的原因就是没有足够的准客户可以做约访；营销员最大的挑战就是要拥有良质客户，而且唯有持续不断的去做好挖掘优质准客户的动作，才能获得销售成功小结每天必须开发一位你认为最优先的人！35转介绍的好处有哪些？转介绍的价值、意义是什么？讨论36建立成熟的目标市场营销员所受拒绝的可能小获得再次转介绍的机率高可信度强，销售成功机会高客户的从众心态转介绍比其它方法更容易获取有潜质的准客户010203040505010203040506小结37寻找准主
9、顾约访销售面谈成交面谈售后服务转介绍营销员永续服务的保证客户人际关系网的稳固一、转介绍的重要性38二、转介绍的技巧与方法60%，中意你的为人23%，他们的朋友愿意投保或有保险需求10%，信赖你的公司7%，其他客户转介绍的理由39“您还想到谁”？告诉介绍人你将如何对待被推荐人要用引导性问题争取名单提问同时送上纸、笔肢体语言要相配合索取转介绍的要素与引导问题二、转介绍的技巧与方法询问介绍人对你工作的看法提供一个名字或客户范围收集准客户资料要素询问40二、转介绍的技巧与方法不是“某某先生，请介绍几个名单给我，好吗？”而是“.，你经常会打电话跟哪些朋友联系呢？”“.，如果你搬了家，你通常会告诉那些朋友
10、呢？”“.，下班后，你通常和哪些人一起下棋呢？”“.，同事中，和哪些人谈得比较来？”“.，朋友中，和哪些人周末一起聚会（活动）？”何谓引导性问题411、与客户接触时尽量展现专业素质2、评估所获知的准客户并快速与其联络3、确定与准客户面谈事宜后，要将结果告知推荐的客户（转介绍来源中心）4、准客户推荐者以质取胜培养客户转介绍的关键点二、转介绍的技巧与方法42三、转介绍的步骤及话术转介绍话术步骤表明目的表明目的提示法要求转介绍提示法要求转介绍消除顾虑消除顾虑直奔主题直奔主题43送期满金、理赔金、客户出院时销售、递送第二张保单时当客户对保障有疑虑、不了解内容、或是想要解约时促成保单之后计划书送出后，客
11、户拒绝投保时得到客户认同时二、转介绍的技巧与方法客户推荐转介绍的时机44先生/女士：如果你能在业务上帮到我，你会愿意的，是吗？谢谢你！我了解你可能不知道你认识的朋友是否需要保险，因为保险很少会成为一般人谈话的主题，事实上，保险通常都是在事故发生以后才会受到重视，然而等到事故发生了，一切也已经太迟了，你说是吗？，你说是吗？其实，你跟我一样都可以针对这样的情况来帮助我们周围的朋友，你只要将我以及我所能提供的协助介绍给你的朋友就可以了，而你的朋友自己可以做判断要不要和我进一步谈谈。要求转介绍话术三、转介绍的步骤及话术45当然，我也明白许多人对于“介绍”这件事总是会有些疑虑，因为担心给朋友带来困扰，是
12、不是呢？但我可以肯定：我绝不会给你或你的朋友造成不愉快，如果他们不愿意和我谈，我绝不会勉强他们，然而，我相信你一定不希望“一切已经太迟”的情况发生在自己好朋友的身上，对吧？所以，今天我想请你介绍五位你认为我的服务会对他们有帮助的好朋友给我，好吗？（接下来，你必须用提示法“具体”让对方容易想到名字！）例如：在公司你最要好的朋友是谁？最常跟你一起打球的人是谁？你的小孩最近常跟谁玩在一起？他们的父母是谁？你还有其它兄弟姐妹住在本地吗？三、转介绍的步骤及话术要求转介绍话术461、三人一组，A、B两人交叉演练，C一人做观察员。2、寒暄、赞美，提及与介绍人关系。3、运用介绍人关系处理拒绝。4、注意转介绍的
13、资料收集和保险话题导入模式四、角色演练演练操作要求：非常关键的环节47场景一：场景一：营销员为客户刘女士送去一张刚刚承保的保单，她和她的先生分别拥有数份保险，并且很满意业务员所提供的服务，营销员就此要求转介绍场景二：场景二：许女士刚看完一份营销员拟订的高额人寿保险契约计划。这位准客户同意保单内的保险项目，但是因为一些财务问题，她表示在三个月内不能做购买决定，许太太喜欢与营销员交流，营销员就此要求转介绍实战演练场景要求四、角色演练非常关键的环节48 话术：刘女士，通过接触我觉得您热情豪爽，人缘又好，您现在已经成为我的客户，也就是我的贵宾，我想今后我会为您提供最好的服务；现在我有一个小小的请求，麻
14、烦您想一想，在您周围有没有像您一样有爱心、责任心，身体健康的人，请您给我写三个名单。（递笔、纸、目光肯定）。因为您知道我的工作就是不断认识更多像您这样的客户已成交客户收集名单话术四、角色演练49 话术：话术：刘女士：恭喜您将这个保险计划作为自己和家庭的保障，这实在是明智之举。您远见卓识，对家人的关爱显而易见。我很想有机会认识其它和您一样的朋友，也帮助他们设定目标。因此，我请您想想能提供给我的您朋友（同事、邻居等）的姓名。比方说，有谁是您工作上的伙伴，能介绍给我吗？注意：等待回答。如果他犹豫不决，说想不出谁的名字，就提示她其它类型的人至少尝试三种类型。例如：1、独生子女家庭；2、刚刚得到升迁的人
15、；3、新婚夫妇4、有人身故家庭的邻居；5、出差越来越频繁的人已成交客户收集名单话术四、角色演练50话术：话术：许女士，通过与您接触，我觉得您办事严谨、热情豪爽，有良好人缘，现在我真不知道为什么您一直下不了决心，可能资金安排或有这样或那样的原因，没关系、慎重考虑是应该的。如果您认同我的话，也想未来我能更优秀的为您服务，请您为我提供几个名单，他们像您一样有爱心、责任心，身体健康，因为干我们这行，要想成功、就要不断认识像您这样的客户。可能在与他们讲解的过程中，他们也会像您一样考虑，所以我想首先还是先认识一下。未成交客户收集名单话术四、角色演练目 录Contents一销售技能提升之-深层认识流程二销售
16、技能提升之-夯实基础技能三销售技能提升之-必杀技转介绍一一课程回顾Review1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的
17、尘埃!5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。9、与其埋怨世界，不
18、如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真
19、相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。
