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1、商务谈判与沟通技巧商务谈判与沟通技巧v主讲：于珍珍主讲：于珍珍一、课 程 定 位v 课课 程程 目目 标标方法能力方法能力能顺利完成商务谈判前的准备；恰当地营造良好的开局能顺利完成商务谈判前的准备；恰当地营造良好的开局气氛；能进行有效的讨价还价；会正确地制造、应对和气氛；能进行有效的讨价还价；会正确地制造、应对和消除谈判僵局；会拟定谈判合同。消除谈判僵局；会拟定谈判合同。社会能力社会能力培养团队合作意识；增强与各种人沟通的信心，培养公平、培养团队合作意识；增强与各种人沟通的信心，培养公平、公正的良好谈判人格及沉稳、坚定的职业风范。公正的良好谈判人格及沉稳、坚定的职业风范。专业能力专业能力熟悉商
2、务谈判沟通的素质、礼仪礼节；熟悉商务谈判过程熟悉商务谈判沟通的素质、礼仪礼节；熟悉商务谈判过程的四个阶段；掌握商务谈判与沟通的基本方法、技巧和策的四个阶段；掌握商务谈判与沟通的基本方法、技巧和策略略考核方式v理论与实践相结合的多种考核方式：理论考核50%平时考核50%期末考试50%过程性考核 20%作业笔记10%课堂表现10%出勤纪律10% 基辛格堪称上世纪的谈判大师。一次，基辛格主动为一位穷老农的基辛格堪称上世纪的谈判大师。一次，基辛格主动为一位穷老农的儿子做媒，想试试自己的谈判之技。儿子做媒，想试试自己的谈判之技。他对老农说：他对老农说：“我已经为你物色了一位最好的儿媳。我已经为你物色了一
3、位最好的儿媳。”老农回答说：老农回答说：“我从来不干涉我儿子的事。我从来不干涉我儿子的事。”基辛格说：基辛格说：“可这姑娘是罗斯切尔德伯爵的女儿（罗斯切尔德是欧可这姑娘是罗斯切尔德伯爵的女儿（罗斯切尔德是欧洲最有名望的银行家）。洲最有名望的银行家）。”老农说：老农说：“嗯，如果是这样的话嗯，如果是这样的话”基辛格找到罗斯切尔德伯爵说：基辛格找到罗斯切尔德伯爵说：“我为你女儿找了一个万里挑一的我为你女儿找了一个万里挑一的好丈夫。好丈夫。”罗斯切尔德伯爵忙婉拒道：罗斯切尔德伯爵忙婉拒道：“可我女儿太年轻。可我女儿太年轻。”基辛格说：基辛格说：“可这位年轻小伙子是世界银行的副行长。可这位年轻小伙子是
4、世界银行的副行长。”“嗯嗯如果是这样如果是这样”开篇案例开篇案例 基辛格的谈判艺术基辛格的谈判艺术基辛格又去找到世界银行行长，道：基辛格又去找到世界银行行长，道：“我给你找了位副我给你找了位副行长。行长。”“可我们现在不需要再增加一位副行长。可我们现在不需要再增加一位副行长。”基辛格：基辛格：“可你知道吗，这位年轻人是罗斯切尔德伯爵可你知道吗，这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿。的女婿。”于是世界银行行长欣然同意。基辛格功德无量，促成了于是世界银行行长欣然同意。基辛格功德无量，促成了这桩美满的婚姻，让农夫的穷儿子摇身一变，成了金融巨头这桩美满的婚姻，让农夫的穷儿子摇身一变，成了金融巨头的乘龙快婿
5、。的乘龙快婿。 思考：基辛格是如何谈判成功的？思考：基辛格是如何谈判成功的？开篇案例开篇案例 基辛格的谈判艺术基辛格的谈判艺术v基辛格的成功在于他找到了各方的需求，从而满足各方的需求，也就达到了自己的目的。我们常常有这样的体会，到商店去买东西时，营销员说了一大通话，就是没有打中决定我们掏钱的“那个需求点”，自然说的都是废话，做的是无用功。你是怎么理解谈判的？你是怎么理解谈判的？v什么是谈判？什么是谈判？v你眼中的谈判是什么样的？你眼中的谈判是什么样的？v你们有没有参与谈判的经历？你们有没有参与谈判的经历？v为什么要进行谈判？为什么要进行谈判？项目一 商务谈判准备v任务一 商务谈判概述引例引例
6、： 生活中的谈判生活中的谈判 有个10岁的男孩每天都不肯洗澡，于是妈妈决定和儿子谈谈。妈妈问儿子：“你如果每天洗澡，我就答应你提出的一个要求。”儿子回答：“那我每天能多和小朋友玩一个小时吗？”妈妈认为一个小时太长了，于是说：“儿子，你如果每天洗澡，我可以每天让你多和小朋友玩半小时。”儿子答应了。于是，妈妈和儿子都各得其所。引例引例 ： 生活中的谈判生活中的谈判 夜市上的袜子4元一双，你买3双，你肯定想要10元买3双。 两个人分一个蛋糕怎样切才公平？一人切，一人先拿。引例 ： 工作中的谈判招聘、应聘、加薪、升职引例 ： 历史中的谈判v1945年8月，第二次世界大战结束，世界反法西斯战争取得伟大胜
7、利，历史进入新阶段，中国何处去？包括苏、美在内都在关注东方，关注国共和谈。和平之呼声是当时的历史趋势。蒋介石三次电报邀请毛泽东赴渝谈判。以毛泽东为首的中国共产党人，为了中国的前途和命运做出了历史的抉择亲赴重庆谈判。蒋介石和毛泽东这两个现代中国的重要人物终于坐在一起，开始了历史性的会面，共商国事。引例 ： 政治中的谈判 1991年，中美知识产权谈判前，中方团长突然患病，刚出任外经贸部副部长4个月的吴仪，临危受命替补上阵。由于当时美国人在知识产权问题上的强势和国内保护现状，此次谈判的任务极其艰巨。正是在此次赴美谈判中，一段精彩的对话广为流传，吴仪在外交场合强硬、机智的形象跃然而出。 谈判开始时，颇
8、为傲慢的美方代表先声夺人，“我们是在跟小偷谈判”。 吴仪立时回应：“我们是在和强盗谈判，请看你们博物馆的展品，有多少是从中国抢来的。” 新华社时政记者车玉明曾多次随吴仪出访。在他印象中，在吴仪出席的外交和新闻发布会上，时常会有一些刁钻的问题被提出，“我们从来不为她捏把汗，就等她做出精彩的回答”。 引例 ： 政治中的谈判v1841年1月26日，英国军队强行登上香港岛，举行升旗仪式，单方宣布香港岛归英国所有。1843年6月26日，英国政府强迫清政府签订了令中国人屈辱的南京条约。从此，中国的香港区域沦为英国的殖民地。1984年12月19日，中英两国政府在经过22轮的谈判后，签署了中华人民共和国政府和
9、大不列颠及北爱尔兰联合王国政府关于香港问题的联合声明，以邓小平的“一国两制”构想解决了香港问题。1997年7月1日，中国政府对香港正式恢复行使主权，结束了英国的殖民统治。v从这些案例我们可以看出，谈判存在于人类生活的每个角落，谈判能力的高低对于活动的结果有着直接的影响。谈判无处不在，谈判就在你身边。团队领导团队领导商业互动商业互动与人合作与人合作都需要谈判都需要谈判.父子之间父子之间国家之间国家之间夫妻之间夫妻之间“人生就是一大张谈判桌，不管喜不喜欢，你已经置身其中了。”“就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所要的，你靠谈判得到你所要的。” 世界谈判大师赫伯寇恩 学习商务谈判的意
10、义v人谋生的基本技能 v人要了解和可能涉猎的层面的事物皆需谈判。 判断以下活动是否属于谈判行为：v（1）小明去办公室找老师请假回家v（2）小明要借小强100元钱v（3）小明去服装市场买衣服v（4）某物流企业与某汽车公司就购买运输车辆进行协商一、商务谈判基本概念一、商务谈判基本概念 （一）谈判的概念 谈判是有关组织或个人为协调关系或化解冲突，满足各自的利益需求，通过沟通协商争取达成一致的行为过程。 v1、产生需求并希望得到满足，同时这种需求还无法自我满足。（前提前提）v2、知道并愿意为需求的满足付出代价。（关关键键）v3、谈判的对方同时具备上述两个条件。v这三个条件是谈判形成和产生的基本条件，缺
11、少其中任何一个条件谈判都无法进行。产生谈判的条件谈判的特征：谈判的特征：v1、是一种目的性很强的活动、是一种目的性很强的活动v2、双方交流与沟通的过程、双方交流与沟通的过程v3、“施施”与与“受受”兼而有之的一种互动兼而有之的一种互动过程过程v4、同时含有、同时含有“合作合作”与与“冲突冲突”两种成两种成分分v5、是、是“互惠互惠”的，但是非均等的，但是非均等一、商务谈判基本概念2、商务谈判的概念、商务谈判的概念 商务谈判是指经济领域中，两个或两个以上商务谈判是指经济领域中，两个或两个以上从事商务活动的组织和个人，为了满足各自的从事商务活动的组织和个人，为了满足各自的经济利益，进行意见交换和磋
12、商，谋求取得一经济利益，进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的行为过程。致和达成协议的行为过程。3、商务谈判的构成要素、商务谈判的构成要素（1）谈判主体：当事人）谈判主体：当事人（2）谈判客体：标的和议题）谈判客体：标的和议题 （3）谈判目的：目的性）谈判目的：目的性分辨商务谈判要素v1、刘女士为买土豆和菜市场的商贩在进行讨价还价。v2、林先生打算租用一辆轿车用于全家节假日出游，正在和租车公司的孙先生就此事进行协商。v3、一位女士和她的丈夫就家庭中的家务活分工展开谈判。v4、由于贷款利息增加，张先生同银行人员商量提前还款事项。v5、周末，李小姐既想和同学去爬山，又想和同时去打球，一时犹豫
13、不定，正在自言自语和自己谈判。v6、王阿姨认为出租车司机带她绕远路了，不肯支付司机要求的15元钱。二、商务谈判的种类1、按参加人数规模：个体谈判和集体谈判2、按谈判地点：主场谈判、客场谈判和第三地谈判3、按沟通手段：面对面谈判、电话谈判、函电谈判和网上谈判4、按参加谈判的利益主体：双边谈判和多边谈判5、按谈判条款的联系方式：横向谈判和纵向谈判二、商务谈判的种类6、按谈判中所在的地区范围划分国内商务谈判和国际商务谈判7、按谈判中双方所采取的态度软式谈判、硬式谈判和原则式谈判8、按谈判内容划分买卖谈判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳务贸易谈判、索赔谈判、租赁业务谈判等 三、谈判应避免的思维模式v1
14、、把谈判看做竞争v2、带着极端性的要求加入谈判v3、未能考虑到对方v4、过于在乎以往的投入v5、沉没成本的压力v6、来自竞争的额外压力v7、发觉对方的投入扩大化信用的原则信用的原则1求同存异的原则求同存异的原则 2精确数字的原则精确数字的原则3运用事实的原则运用事实的原则4人事有别的原则人事有别的原则5四、商务谈判的基本原则训练项目猜猜我是谁v1、老师在纸上写下一个名词（可以是人名、地名、物品名等）交给一位作助理的学生保管。v2、其他学生共同来猜老师写了什么，学生可以提问，然后通过老师的回答来逐步排除并确定答案，提问原则是只能问老师可以用是或不是回答的问题。违反提问原则的同学将被取消资格。v3、选择记录员将学生所提问做记录，在猜出答案后评选出“优秀问题”13个并给与提问者奖励。APRAM模式：进行科学的项目评估(Appraisal)制定正确的谈判计划(Plan)建立谈判双方的信任关系(Relationship)达成使双方都能接受的协议(Agreement)协议的履行与关系的维持(Maintenance)五、商务谈判的模式
