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1、1 11个险渠道个险渠道5G5G销售模式概述销售模式概述2 25GAT-NATS 总公司培训部 2012年07月版学员期望学员期望您希望本课程能学到什么？您希望本课程能学到什么？3 35GAT-NATS 总公司培训部 2012年07月版课程目的课程目的了解了解5G销售售掌握掌握5G销售流程售流程4 45GAT-NATS 总公司培训部 2012年07月版课程安排课程安排课程程时间：120分分钟5G理理论研究基研究基础（25分分钟）125G销售的定售的定义（10分分钟）5G销售流程（售流程（25分分钟）35 55GAT-NATS 总公司培训部 2012年07月版远在石器时代，在非洲大草原的环境远在
2、石器时代，在非洲大草原的环境里人类为了生存，自然只关心里人类为了生存，自然只关心“短期短期回报回报” （我是你今天的午餐，还是你（我是你今天的午餐，还是你是我今天的午餐）；是我今天的午餐）；直到直到1900年，人们的平均寿命仅仅只年，人们的平均寿命仅仅只有有40-50岁，所以也没有必要为长期岁，所以也没有必要为长期去考虑；去考虑；而现在，人们的平均寿命由于科学医而现在，人们的平均寿命由于科学医疗的发展已提高到疗的发展已提高到80-90岁，人们已岁，人们已有必要为自己的将来做规划。但几千有必要为自己的将来做规划。但几千年的人类思维固化不是短短年的人类思维固化不是短短100年可年可以改变的，人们自
3、然地还是更关心以改变的，人们自然地还是更关心“短期回报短期回报”！ 5G的理论基础的理论基础研究结论一：大脑固化促使人们更关心研究结论一：大脑固化促使人们更关心“短期回报短期回报” 6 65GAT-NATS 总公司培训部 2012年07月版比如：比如：美国约翰霍普金斯大学的美国约翰霍普金斯大学的Edward Miller博士的研究表明每年有博士的研究表明每年有50万人万人接受冠状动脉搭桥手术接受冠状动脉搭桥手术但其中只有但其中只有10%的患者对自己的生活方式进行了必要的调整。的患者对自己的生活方式进行了必要的调整。其他人都还是为了一时的开心继续着食用垃圾食品，慵懒散漫的生活其他人都还是为了一时
4、的开心继续着食用垃圾食品，慵懒散漫的生活方式方式。（宁可牺牲将来，也不愿意放弃眼前的享受！可见几千年的固（宁可牺牲将来，也不愿意放弃眼前的享受！可见几千年的固化思维对人有多大的影响）化思维对人有多大的影响）我们在做长期产品的销售需要去突破人固有的思维模式，对销售技能我们在做长期产品的销售需要去突破人固有的思维模式，对销售技能有更高的要求：需要通过教育客户，帮助客户超越他们固有的想法，有更高的要求：需要通过教育客户，帮助客户超越他们固有的想法，使客户认识正确的投资和保障策略，为长期而非为短期作规划。使客户认识正确的投资和保障策略，为长期而非为短期作规划。即使知道长期规划是有必要的，即使知道长期规
5、划是有必要的，但客户仍惯性地做短期的决定但客户仍惯性地做短期的决定7 75GAT-NATS 总公司培训部 2012年07月版大脑为向后回顾式探索系统前额叶皮层边缘系统后脑（边缘系统，后脑（边缘系统，Limbic System）负责负责促使人们作出决定，而促使人们作出决定，而这种决定自然地受到几这种决定自然地受到几千年的固化思维影响；千年的固化思维影响；前脑（前额叶皮层，前脑（前额叶皮层，Prefrontal Cortex）负负责人们所有的分析，而责人们所有的分析，而这个分析的作用更多是这个分析的作用更多是为了验证后脑做的决定，为了验证后脑做的决定，比如：比如：* 相亲相亲* 购物购物因此，我们
6、要不断和客户沟通感受的部分，激发客户的后脑决因此，我们要不断和客户沟通感受的部分，激发客户的后脑决定，再和客户进行理性分析。定，再和客户进行理性分析。研究结论二：研究结论二：固化促使人们自然地固化促使人们自然地“先做决定，再做分析先做决定，再做分析”8 85GAT-NATS 总公司培训部 2012年07月版曾获得诺贝尔经济奖的曾获得诺贝尔经济奖的Daniel Kahneman 研究显示人们对研究显示人们对幸福有三个层次的体会幸福有三个层次的体会:1.拥有物质品带来的快乐（物质层面）拥有物质品带来的快乐（物质层面）2.全身心投入某种事业或活动带来的快乐（精神层面）全身心投入某种事业或活动带来的快
7、乐（精神层面）3.帮助他人带来的快乐（意义和价值层面）帮助他人带来的快乐（意义和价值层面）结论：了解客户愿景的过程就是启发客户投入思考的活动，这会让客户体会到幸福感和对自身价值层面的深入了解。所以若沟通到位的话，客户将非常乐于分享，并且也更容易作决定。研究结论三：研究结论三：让金钱变得有意义才会为人带来幸福让金钱变得有意义才会为人带来幸福9 95GAT-NATS 总公司培训部 2012年07月版资料来源：资料来源： Benartzi et al，更新中，更新中找到正确的沟通方法才能成功销售找到正确的沟通方法才能成功销售案例：在加州大学对英国的一家企业做了一个这样的调研：让参与者通过案例：在加州
8、大学对英国的一家企业做了一个这样的调研：让参与者通过数据计算，来说服他们存款：数据计算，来说服他们存款：如果你节省你工资中的如下份额 到 65岁，你预期积累如下数额：0%04%125,0006%200,00010%295,00011%350,00012%365,00015%475,00016%499,00018%545,00019%595,00026%795,00028%875,00031%950,00041%1,250,000说明说明1）如果一个人每个月没有存款，）如果一个人每个月没有存款，到他到他60岁时：将毫无积蓄岁时：将毫无积蓄2）如果一个人每个月存工资的）如果一个人每个月存工资的6%
9、，到他，到他60岁时：会有岁时：会有200,000的储蓄的储蓄3）如果一个人每个月存工资的）如果一个人每个月存工资的12%，到他，到他60岁时：会有岁时：会有365,000的储蓄的储蓄10105GAT-NATS 总公司培训部 2012年07月版资料来源： Benartzi et al，更新中一间卧室，一间会客室，一间浴室。该地下底层公寓包含一个木质地板起居室，开放式厨房和一间卧室。木质地板和高档固定装置。工作室。新装修小公寓住宅。新装修小公寓住宅包括有贮藏室的工作室，大小合适的厨房和有淋浴间的浴室。如果你不为以后退休存一些钱的话，你可能会睡在大街上。与数据计算法有所不同，而直观图与数据计算法有
10、所不同，而直观图片法是一种引发情感的沟通方法片法是一种引发情感的沟通方法说明说明:1）如果一个人每个月没有存款，到他）如果一个人每个月没有存款，到他60岁时将居无定所岁时将居无定所2）如果一个人每个月存工资的）如果一个人每个月存工资的4%，到他，到他60岁时将会有一间小居室岁时将会有一间小居室3）如果一个人每个月存工资的）如果一个人每个月存工资的12%，到他，到他60岁时将会拥有一套舒适的套房岁时将会拥有一套舒适的套房11115GAT-NATS 总公司培训部 2012年07月版资料来源：资料来源： Benartzi et al，更新中更新中两种沟通方式带来的结果是两种沟通方式带来的结果是大相径
11、庭大相径庭结论：先直观后分析的成功率结论：先直观后分析的成功率高于高于先分析后直观的方法先分析后直观的方法 抱有平常心：即使是很好的沟通，仍然有抱有平常心：即使是很好的沟通，仍然有80%以上的人不为所动以上的人不为所动看了数据计算有看了数据计算有10.9%的参与者选择存款的参与者选择存款看了直观图片有看了直观图片有14.5%的参与者选择存款的参与者选择存款12125GAT-NATS 总公司培训部 2012年07月版 人类思维的固化，导致人们更关心短期回报人类思维的固化，导致人们更关心短期回报作长期规划的销售需要突破人固有的思维模式，对销售技能有更高要求作长期规划的销售需要突破人固有的思维模式，
12、对销售技能有更高要求 固化促使人们先作决定（后脑）、再作分析（前脑）固化促使人们先作决定（后脑）、再作分析（前脑）销售过程中要不断沟通客户的感受，激发后脑决定，再作理性分析销售过程中要不断沟通客户的感受，激发后脑决定，再作理性分析 让金钱变得有意义才会为人带来幸福让金钱变得有意义才会为人带来幸福销售沟通时更注重和客户的精神和价值层面相结合，会令客户更愿意进销售沟通时更注重和客户的精神和价值层面相结合，会令客户更愿意进行分享，更愿意做决定行分享，更愿意做决定 找到正确的沟通方式，才能成功销售找到正确的沟通方式，才能成功销售直观沟通法是相对有效的沟通方式，另外销售要保持平常心直观沟通法是相对有效的
13、沟通方式，另外销售要保持平常心结论：对销售的启发结论：对销售的启发13135GAT-NATS 总公司培训部 2012年07月版5G销售的定义销售的定义5G第五代销售模式，第五代销售模式，是对现有的是对现有的“以客户为中心以客户为中心”的销售理念和的销售理念和技巧的完善和补充，且提供了一套可操作的流程和方法。本着技巧的完善和补充，且提供了一套可操作的流程和方法。本着“为人规为人规划，而非为钱规划划，而非为钱规划”理念，帮助我们与客户建立长期信任关系，挖掘客理念，帮助我们与客户建立长期信任关系，挖掘客户深层次需求，从而实现长期销售目标。户深层次需求，从而实现长期销售目标。14145GAT-NATS
14、 总公司培训部 2012年07月版5G：一种真正为人规划的销售方式：一种真正为人规划的销售方式基于人类心理及决策行为模式研究而设计的销售方式基于人类心理及决策行为模式研究而设计的销售方式中心理念：为人做规划，而不是为钱做规划中心理念：为人做规划，而不是为钱做规划 先用后脑与客户沟通，先用后脑与客户沟通， 更能打动客户及建立信任更能打动客户及建立信任 沟通时突出钱的意义让客户更愿意作决定沟通时突出钱的意义让客户更愿意作决定通过关心、贴心、安心来完成此过程通过关心、贴心、安心来完成此过程 关心意味着充分聆听，理解客户所需，确保我们所听即客户所说关心意味着充分聆听，理解客户所需，确保我们所听即客户所
15、说 贴心意味着为客户找出贴心意味着为客户找出“什么是客户需要的什么是客户需要的” 安心意味着推荐真正适合客户需求的产品，真正将产品链接客户的需求安心意味着推荐真正适合客户需求的产品，真正将产品链接客户的需求15155GAT-NATS 总公司培训部 2012年07月版中国理财市场销售模式概述中国理财市场销售模式概述博取众长博取众长博取众长博取众长关系销售关系销售顾问式销售顾问式销售产品销售产品销售概念销售概念销售5G销售销售为客户提供深层次、多元化理财需求的为客户提供深层次、多元化理财需求的5代销售模式是未来的发展趋势代销售模式是未来的发展趋势16165GAT-NATS 总公司培训部 2012年
16、07月版5G与过往其他公司的销售方式的不同之处与过往其他公司的销售方式的不同之处在于深入了解客户的目标和需求，真正实现在于深入了解客户的目标和需求，真正实现“为人规划为人规划”以行为金融学理论为基础以行为金融学理论为基础以现代投资学理论为基础以现代投资学理论为基础以客户为中心以客户为中心为客户的人规划而不为客户的人规划而不是为客户的钱规划是为客户的钱规划建议建议+ 实施实施产品推销型的理财规划产品推销型的理财规划侧重简单的产品推销侧重简单的产品推销了解客户了解客户产品呈现产品呈现需求确认需求确认了解客户了解客户产品呈现产品呈现需求确认需求确认了解客户了解客户产品呈现产品呈现需求确认需求确认一般
17、顾问式的理财规划一般顾问式的理财规划侧重产品的技术分析侧重产品的技术分析5G理财规划理财规划侧重了解客户的目标和需求侧重了解客户的目标和需求17175GAT-NATS 总公司培训部 2012年07月版主主顾开拓开拓递送送保保单初次初次面面谈（A5G1）成交成交面面谈（A5G2）售后售后服服务约访异异议处理理/转介介绍5G销售流程售流程A5G18185GAT-NATS 总公司培训部 2012年07月版185G销售流程：主顾开拓销售流程：主顾开拓有计划的开拓，累积足以完成销有计划的开拓，累积足以完成销售目标的准客户数量。售目标的准客户数量。目的目的 缘故法缘故法 转介绍法转介绍法方法方法19195
18、GAT-NATS 总公司培训部 2012年07月版195G销售流程：约访销售流程：约访激起客户的兴趣和好奇心，得到激起客户的兴趣和好奇心，得到一个面谈的机会。一个面谈的机会。目的目的 电话约访电话约访 面对面约访面对面约访方法方法20205GAT-NATS 总公司培训部 2012年07月版205G销售流程：初次面谈销售流程：初次面谈通过与客户的沟通，了解客户信通过与客户的沟通，了解客户信息，确认需求，以获得客户预算息，确认需求，以获得客户预算及成交面谈承诺。及成交面谈承诺。目的目的步骤步骤 建立信任建立信任 明确需求明确需求 预约成交预约成交21215GAT-NATS 总公司培训部 2012年
19、07月版215G销售流程：成交面谈销售流程：成交面谈促成保单促成保单目的目的 回顾需求回顾需求 产品计划书呈现产品计划书呈现 促成促成步骤步骤22225GAT-NATS 总公司培训部 2012年07月版225G销售流程：递送保单销售流程：递送保单完成销售完成销售目的目的 讲解保单合同讲解保单合同 服务承诺及介绍新单回访服务承诺及介绍新单回访 收取回执收取回执步骤步骤23235GAT-NATS 总公司培训部 2012年07月版235G销售流程：售后服务销售流程：售后服务通过为客户提供高品质的服务，通过为客户提供高品质的服务，达到长期经营。达到长期经营。目的目的 周年回访周年回访 定期回顾定期回顾
20、方法方法24245GAT-NATS 总公司培训部 2012年07月版24“推推”和和“拉拉”推推（肯定的）肯定的）拉拉（回应的）回应的）我很有力地我很有力地表达了我的表达了我的意见和支持意见和支持的理由的理由我阐述了我想要的我阐述了我想要的东西和我想要东西和我想要采取的行动采取的行动我已经我已经说出了说出了这样做的这样做的好处以及不这样好处以及不这样做的消极后果做的消极后果我给予了你我给予了你充分倾听，记充分倾听，记录下了数据、录下了数据、感受并感受并总结总结我用我用问题来帮助问题来帮助理解你的立理解你的立场，并通过诠释场，并通过诠释来验证我的理解来验证我的理解我关注于我关注于建立同理心建立同理心我通过我通过个人、工作个人、工作的经历联系的经历联系到当前的讨论到当前的讨论我充分表达了我充分表达了对于现状的感觉对于现状的感觉“我的议程我的议程”“你改变你改变你改变你的立你改变你的立场场”“你的议程你的议程”“我改变我改变我改变我的立我改变我的立场场”25255GAT-NATS 总公司培训部 2012年07月版课程总结课程总结通过本次课程的学习，通过本次课程的学习，您学到了什么？有什么问题？您学到了什么？有什么问题？26谢谢 谢！谢！
