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1、农夫果园活夫果园活动-重重庆办中秋档活中秋档活动小小结活动概况 活动结构组成精彩回顾 相关照片活动总结 亮点 问题及建议评估报告目录活动概况 活动结构组成活动时间：活动时间：9.17-9.22活动地点：重庆社区、乡镇、农贸市场活动地点：重庆社区、乡镇、农贸市场活动方式：产品展示活动方式：产品展示+品尝品尝+捆赠捆赠+游戏互动游戏互动活动物料准备：四角蓬活动物料准备：四角蓬+促销条促销条+x展架展架+大伞大伞促销话术：促销话术： 喝农夫果园，健康团圆，营养喝农夫果园，健康团圆，营养*3（1瓶抵瓶抵3瓶营养），健康翻翻！瓶营养），健康翻翻！活活动概况概况活动概况总表办事处活动地点活动时间开展家数开
2、展场次品尝人次销售数量（件）重庆河畔名居10.21-10.2212重庆江南水乡10.21-10.2212重庆美洁超市10.23-10.2412重庆星都花园10.23-10.2412重庆巴蜀城10.23-10.2412重庆天邻风景10.23-10.2412重庆九龙城10.23-10.2412重庆阳明华庭10.23-10.2412合计816数据分析数据分析活动概况详细办事处办事处计划计划实际实际计划执行时间计划执行时间促销促销人数人数场次场次品尝品品尝品（件）（件）品尝人品尝人次次销售件销售件数数计划执行时间计划执行时间促销促销人数人数场次场次品尝品品尝品（件）（件）品尝人品尝人次次销售件数销售件
3、数重庆10月15日-10月25日422300129月18日-9月19日42232514重庆10月15日-10月25日422300129月18日-9月19日32230012重庆10月15日-10月25日422300129月18日-9月19日32240213重庆10月15日-10月25日422300129月18日3113149重庆10月15日-10月25日422300129月20日3113809重庆10月15日-10月25日422300129月20日-9月21日32235215重庆10月15日-10月25日422300129月20日-9月21日32240115重庆10月15日-10月25日4223
4、00129月20日-9月21日32232022重庆10月15日-10月25日422300129月21日-9月22日32230426合计49323248001824930305389239对比比1、社区活、社区活动现场花絮花絮精彩回顾现场布置图片阳光社区阳光社区-阳光超市阳光超市社区品社区品尝，让更多的更多的消消费者了解我者了解我们的的产品品精彩回顾 满载而归主主动出出击，总能能满载而而归影响到的不影响到的不仅仅是他是他们2人人精彩回顾 现场布置图片九九龙社区社区该点位于九点位于九龙社区入口社区入口处九九龙超市超市旁，人群聚集，地理位置旁，人群聚集，地理位置较好好紧紧抓住社区型人群消抓住社区型人
5、群消费特点：特点：购物便利性、物美价廉、附加物便利性、物美价廉、附加赠品，促品，促销员用用话术进行引行引导，针对不同消不同消费群体各个群体各个击破，达成破，达成销售任售任务精彩回顾 现场图片中秋中秋团圆，喝，喝农夫果园，健康翻翻夫果园，健康翻翻!精彩回顾 现场布置图片金沙港湾社区金沙港湾社区该点位于金沙港湾社区入口点位于金沙港湾社区入口处，辐射其射其ABC三区，地理位置三区，地理位置较好好让更多的更多的消消费者关者关注我注我们的的产品，品，销售的不售的不仅仅是是现场的的产品品精彩回顾 活动产品地堆番茄口味受到消番茄口味受到消费者的青者的青睐精彩回顾 现场布置金金华宛宛社区社区喝喝农夫果园，夫果
6、园，让更多更多的人的人爱上喝上喝农夫果园夫果园精彩回顾 现场布置电建小区建小区精彩回顾 活动现场图片家庭消家庭消费让我我们的的大果园逐步大果园逐步进入家入家庭，走上餐桌，消庭，走上餐桌，消费习惯逐逐渐养成养成精彩回顾 现场布置金金汤社区社区农夫夫果园果园是喝是喝出来出来的的精彩回顾 活动现场嘉韵山水城嘉韵山水城 活活动现场因因帐篷支架中途出篷支架中途出现问题，无法支撑，此点，无法支撑，此点处于太阳直射下，故于太阳直射下，故现场仍用仍用帐篷遮篷遮挡，以保，以保证产品品质量量中秋佳中秋佳节，健，健康康团圆瑜然社区瑜然社区西西诺超市超市产品展示品展示-品品尝-成交成交妈妈，我要喝，我要喝农夫果园！夫
7、果园！东方家园社区方家园社区社区入口社区入口处以以产品品陈列列+鲜艳的的现场布置布置+品品尝，促，促进销量的提升量的提升爱丁堡高丁堡高级小区小区大力的品大力的品尝，让更多的消更多的消费者品者品尝到我到我们的的产品品逸景江山社区逸景江山社区中秋中秋团圆，喝，喝农夫果园夫果园风云社区云社区风云超市云超市 该活活动点位于江北巴蜀中学旁社区，部分点位于江北巴蜀中学旁社区，部分为教教师宿舍区域，宿舍区域，现场主推喜宴装主推喜宴装产品，品，1提提产品送品送锅盖架盖架1个个/研磨器研磨器1个，个，单天天实现最好最好销售售9件，件，2天合天合计17件本件本品品活活动现场位置位置较为狭窄，但是狭窄，但是为社区到
8、超市社区到超市的必的必经之之处，消，消费者者对本品有一定接受度本品有一定接受度2、乡镇、农贸市市场活活动现场花絮花絮南岸南岸弹子石市子石市场 位于南岸区位于南岸区弹子石，子石，为城城乡结合合处，本次活，本次活动点点选择其其农贸市市场进行行产品推广，品推广，以品以品尝+赠品捆品捆绑的方式的方式进行，行，现场销售售24件件过节了，了，买2瓶瓶农夫果夫果园回家，健康又园回家，健康又团圆！九九龙坡区坡区农贸市市场销量量12件，其中胡橙口味喜好件，其中胡橙口味喜好度度较高高九九龙坡区菜市坡区菜市场销量量15件，品件，品尝成功率达成功率达60%北碚北碚农贸市市场该点位于点位于农贸市市场入口入口处，当天，当
9、天销量量11件零件零2瓶，瓶，赠品品对消消费者的者的购买激激励励较大大亮点 结合双合双节及及产品特点品特点-以以“农夫果园，健康夫果园，健康团圆，营养养*3，健康翻翻，健康翻翻”为主主题，抓住，抓住节庆消消费高峰，高峰，让消消费者在者在节庆享受本品的同享受本品的同时，切身感受到本品，切身感受到本品1瓶抵瓶抵3瓶瓶营养的养的产品特品特点点，整合，整合资源推广效果源推广效果较为明明显，85%以上品以上品尝/购买过本本品的消品的消费者，者，对1瓶抵瓶抵3瓶瓶营养特点关注度更高，能从本养特点关注度更高，能从本质上上区区别于市于市场同品同品类其他其他产品品活动总结 问题及建议本期活本期活动小小结： 结合
10、中秋合中秋节庆消消费高峰，活高峰，活动执行以行以“农夫果园，健康夫果园，健康团圆，营养养*3，健，健康翻翻康翻翻”为主主题，社区，社区执行行12点点22场，销量量177件，件，乡镇、农贸市市场执行行4点点8场，销量量62件；件；中秋档期中秋档期总执行行16点点30场，1.8L大果园大果园销量量239件件； 从从执行效益行效益看：社区看：社区单场销量最高量最高26件，件，场均均7-12件，件，乡镇、农贸市市场单场最高最高销量量24件，件，场均均7-9件，整体完成件，整体完成预期期销售目售目标，总体效果体效果较好；好； 从从沟通效果沟通效果看：看：针对不同年不同年龄层的消的消费者以不同的者以不同的
11、话术重点沟通，重点沟通，对本品本品接受度接受度较高高下期精下期精进： 活活动场地前期地前期谈判尤判尤为重要，直接影响到重要，直接影响到现场整体布置及整体布置及销量，后期将持量，后期将持续加加强对场地的确定，同地的确定，同时持持续加加强对促促销员销售技巧的提升，从而售技巧的提升，从而进一步一步提升活提升活动销量量小小结我们的目标我们的目标目标：目标： 借助本品差异化特点，扩宽社区、集市、农贸市场、借助本品差异化特点，扩宽社区、集市、农贸市场、婚庆市场等通路进行推广，婚庆市场等通路进行推广，培养家庭聚众消费习惯培养家庭聚众消费习惯，让我，让我们的大果园走进千家万户；同时利用现场品牌元素沟通，们的大
12、果园走进千家万户；同时利用现场品牌元素沟通，让目标消费群体让目标消费群体记住农夫果园的口感、味道、颜色记住农夫果园的口感、味道、颜色，真正真正记住农夫果园！记住农夫果园！谢谢！路演，有学问路演，有学问Knowledge of Road ShowLeo Chen2003.8.20目目 录录什么是路演什么是路演路演的价值体现路演的价值体现路演的成本分析路演的成本分析路演形式的探讨路演形式的探讨路演的未来方向路演的未来方向定义定义 顾名思义，路演是在马路上进行的演示活动。顾名思义，路演是在马路上进行的演示活动。 在证券领域也有一种路演，是专指股票发行商进行的推销活动。 这里讨论的是企业想通过路演这种
13、形式更好地销售出自己的产品，这里讨论的是企业想通过路演这种形式更好地销售出自己的产品，更好地宣传自己的品牌。更好地宣传自己的品牌。 我们在逛百盛、徐家汇、巴黎春天时，经常会看到在广场中簇拥着我们在逛百盛、徐家汇、巴黎春天时，经常会看到在广场中簇拥着很多人在表演、在观看，这就是我们平常人最常看到的路演，英文是很多人在表演、在观看，这就是我们平常人最常看到的路演，英文是ROAD SHOW。 什么是路演？什么是路演？ What is Road Show?目目 录录什么是路演什么是路演路演的价值体现路演的价值体现路演的成本分析路演的成本分析路演形式的探讨路演形式的探讨路演的未来方向路演的未来方向销售成
14、功的基本准则：销售成功的基本准则： 谁掌握了销售终端，谁就是市场赢家 终端为上，终端制胜 路演就是在终端进行的整合性活动，包含着SP、AD、PR的多重功能 决定决定“路演路演”价值价值 的两只手的两只手 吸引消费者眼球，引起消费者的持续关注 （在这点上，路演相当于一种媒体，关注人的多少，在一定程度上说明“路演”的价值） 吸引消费者参与，引起消费者的内心共鸣 （在这点上，路演相当于一次公关，公关对象为普通的消费者，公关程度的好坏，体现在消费者对本次路演的主动性上） 路演的价值体现？路演的价值体现？ What is the value of Road Show?两手都要抓，两手都要硬残酷的竞争路演
15、价值体系图路演价值体系图 路演的价值体现？路演的价值体现？ What is the value of Road Show?卖场、超市、百货商店、SHOPPING MALL、广场、校园、社区、路演活动区域某品牌或者产品SP信息目标受众关注体验消费AD宣传PR沟通产品展示回报目目 录录什么是路演什么是路演路演的价值体现路演的价值体现路演的成本分析路演的成本分析路演形式的探讨路演形式的探讨路演的未来方向路演的未来方向路演的场地租赁成本：路演的场地租赁成本： 一般选择有自己产品销售的场地作为路演场地，所以有人把路演单一地理解成POP 广告（售点广告） 人流量大是选择场地唯一标准？确切地说，目标消费群集
16、中的地方才是 好地方 好的场地已成为稀缺性资源，成本也高。挖掘适合产品、品牌的场地成 为一种必然 如何选择合适的场地如何选择合适的场地 ？ 路演的成本分析路演的成本分析？ What is the cost of Road Show?目标消费者目标消费者的人流量的人流量分析分析周围交通、周围交通、购物、娱购物、娱乐设施乐设施分析分析发散性发散性思维思维拓展拓展“处女地处女地”o 大众性场合：广场、百货商场、销品茂、社区大众性场合：广场、百货商场、销品茂、社区o 针对性场合：卖场、家电城、电脑城、针对性场合：卖场、家电城、电脑城、 书城、建材城、家具城书城、建材城、家具城o 特殊性场合：酒吧、校园
17、、海滩、特色街特殊性场合：酒吧、校园、海滩、特色街路演活动内容成本：路演活动内容成本： 路演活动内容走向了终点？路演活动内容走向了终点？ 唱唱跳跳到处有唱唱跳跳到处有 众人爱看漂亮妞众人爱看漂亮妞 浑身解数台上扭浑身解数台上扭 拿完奖品咱就走拿完奖品咱就走 众人围观我低头众人围观我低头 他人为奖我不受他人为奖我不受 看惯歌舞把眉皱看惯歌舞把眉皱 逛街还要饶路走逛街还要饶路走 路演的成本分析路演的成本分析？ What is the cost of Road Show?看的人不看的人不买，买，买的人不看，买的人不看，路演费用打水漂？路演费用打水漂？路演活动内容成本：路演活动内容成本： 如何解决矛盾
18、，如何最大的获得投入产出？如何解决矛盾，如何最大的获得投入产出？ 路演形式有突破路演形式有突破 新鲜事物真叫多新鲜事物真叫多 商家够行把我抓商家够行把我抓 还把乐事不停说还把乐事不停说 台上台下都忙活台上台下都忙活 如此画面真红火如此画面真红火 买卖不成情义在买卖不成情义在 明日英雄该数我明日英雄该数我 路演的成本分析路演的成本分析？ What is the cost of Road Show?买的买的人人想看，想看，看的人想买，看的人想买，路演费用用在刀口上！路演费用用在刀口上！路演现场布置成本：路演现场布置成本： 路演现场布置不是孤立的！路演现场布置不是孤立的！ 简单的舞台简单的舞台+背景
19、背景+广告宣传单页的时代已经过去，要想留住潜在顾客广告宣传单页的时代已经过去，要想留住潜在顾客就一定需要就一定需要动点脑筋动点脑筋 与产品、品牌、路演内容以及观众品位相配套是关键与产品、品牌、路演内容以及观众品位相配套是关键 路演的成本分析路演的成本分析？ What is the cost of Road Show?目目 录录什么是路演什么是路演路演的价值体现路演的价值体现路演的成本分析路演的成本分析路演形式的探讨路演形式的探讨路演的未来方向路演的未来方向分类分类 路演形式的探讨路演形式的探讨？ What is the form of Road Show?影响力针对性销售促进成本管理难度只设摊
20、小强弱低低歌舞型路演大弱中高中创新型路演创新型路演大大中中强强高高大大在在 分析路演形式前先看一个案例：分析路演形式前先看一个案例：假设某一饮料，价值在假设某一饮料，价值在3元左右，在某一广场进行路演，每天人流量保持恒定元左右，在某一广场进行路演，每天人流量保持恒定为为20000人，潜在客户为人，潜在客户为20%，4000人。人。看一下三种情况下的投入产出。看一下三种情况下的投入产出。 路演形式的探讨路演形式的探讨？ What is the form of Road Show?只只设摊设摊场地租赁费用20000元/天促销小姐20人2000元/天 总计22000元/天路演活动知晓率40%8000
21、人/天潜在客户1600/天10%消费160元/天 收入总计480元/天！本次活动的千人成本: (22000-480)/8000*1000=2690实例分析实例分析 路演形式的探讨路演形式的探讨？ What is the form of Road Show?场地租赁费用20000元/天现场布置：舞台音响灯光易拉宝DM10000元/天演员10000元/天促销小姐20人2000元/天 总计42000元/天歌歌舞舞型型路路演演活动知晓率70%14000人实际观看人数4200人/天未看但知道人数9800人/天观众中潜在客户10%420人/天观众成交50%210人/天其他非观看人数1960人/天其他非观看
22、人数成交294人/天收入1512元/天在在这种情形下观众中的潜在客户有这种情形下观众中的潜在客户有50%中进行购买行为，而非观中进行购买行为，而非观众中会有众中会有15%的进行购买行为的进行购买行为本次活动的千人成本: (42000-1512)/14000*1000=2892实例分析实例分析 路演形式的探讨路演形式的探讨？ What is the form of Road Show?场地租赁费用20000元/天现场布置：舞台音响灯光易拉宝DM10000元/天路演人员15000元/天促销小姐20人2000元/天 总计47000元/天创创新新型型路路演演活动知晓率80%16000人实际观看人数96
23、00人/天未看但知道人数6400人/天观众中潜在客户15%1440人/天观众成交80%1152人/天其他非观看人数780人/天其他非观看人数成交234人/天收入4158元/天在在这种情形下观众中的潜在客户有这种情形下观众中的潜在客户有80%中进行购买行为，而非观中进行购买行为，而非观众中潜在客户会有众中潜在客户会有30%的进行购买行为的进行购买行为本次活动的千人成本: (47000-4158)/16000*1000=2677.7!实例分析实例分析 路演形式的探讨路演形式的探讨？ What is the form of Road Show? 当然以上的分析只是处于一种理想状态，数字上也可能当然以
24、上的分析只是处于一种理想状态，数字上也可能有些差异。有些差异。通过这个案例只是让大家有一个数字上的印象。通过这个案例只是让大家有一个数字上的印象。 创新型的路演在成本上创新型的路演在成本上可能可能会增加，但带来的回报是明显的，会增加，但带来的回报是明显的，不管是收入上，还是影响力上。不管是收入上，还是影响力上。创新型路演创新型路演的思路的思路 路演形式的探讨路演形式的探讨？ What is the form of Road Show?条条条条道路通罗马，但总有一条是最好的！道路通罗马，但总有一条是最好的！思路密码：思路密码：1、把握目标消费者的下一步动向，、把握目标消费者的下一步动向，通过路演
25、展示给他们，引领一种潮流。以通过路演展示给他们，引领一种潮流。以 吸引目标消费者吸引目标消费者2、领先只能在吸引上，领先只能在吸引上，沟通却要与目标消费者同步，沟通却要与目标消费者同步，从而永远吸引他们的注意从而永远吸引他们的注意举例举例 路演形式的探讨路演形式的探讨？ What is the form of Road Show?年轻人喜欢时尚，喜欢前卫年轻人喜欢时尚，喜欢前卫思路密码：思路密码：1、用更时尚的内容吸引他们的目光、用更时尚的内容吸引他们的目光2、用他们懂得的方式与他们一起走向更时尚、用他们懂得的方式与他们一起走向更时尚思考思考 路演形式的探讨路演形式的探讨？ What is t
26、he form of Road Show?去海滩是年轻人喜欢的去海滩是年轻人喜欢的健身也是年轻人喜欢的健身也是年轻人喜欢的沙滩排球、足球是他们想尝试的沙滩排球、足球是他们想尝试的如果我的产品以年轻人为消费对象如果我的产品以年轻人为消费对象广场沙滩足球赛广场沙滩足球赛+路演是不是一个好的突破形式呢？路演是不是一个好的突破形式呢？目目 录录什么是路演什么是路演路演的价值体现路演的价值体现路演的成本分析路演的成本分析路演形式的探讨路演形式的探讨路演的未来方向路演的未来方向路演已成为城市中一道靓丽的风景，城市在前进，路演形式也必然需要前进用马克思的理论来讲，已经出现了路演文化满足不了日益前进的社会文化
27、的脚步，满足不了消费者的需求。解决这个矛盾需要政府、企业、路演公司、消费者共同思考，但有一点是必然的创新，创新还是创新！创新，创新还是创新！ 路演的未来方向路演的未来方向？ What is the future of Road Show?路演，有学问路演，有学问Knowledge of Road ShowLeo Chen2003.8.20目目 录录什么是路演什么是路演路演的价值体现路演的价值体现路演的成本分析路演的成本分析路演形式的探讨路演形式的探讨路演的未来方向路演的未来方向定义定义 顾名思义，路演是在马路上进行的演示活动。顾名思义，路演是在马路上进行的演示活动。 在证券领域也有一种路演，是
28、专指股票发行商进行的推销活动。 这里讨论的是企业想通过路演这种形式更好地销售出自己的产品，这里讨论的是企业想通过路演这种形式更好地销售出自己的产品，更好地宣传自己的品牌。更好地宣传自己的品牌。 我们在逛百盛、徐家汇、巴黎春天时，经常会看到在广场中簇拥着我们在逛百盛、徐家汇、巴黎春天时，经常会看到在广场中簇拥着很多人在表演、在观看，这就是我们平常人最常看到的路演，英文是很多人在表演、在观看，这就是我们平常人最常看到的路演，英文是ROAD SHOW。 什么是路演？什么是路演？ What is Road Show?目目 录录什么是路演什么是路演路演的价值体现路演的价值体现路演的成本分析路演的成本分析
29、路演形式的探讨路演形式的探讨路演的未来方向路演的未来方向销售成功的基本准则：销售成功的基本准则： 谁掌握了销售终端，谁就是市场赢家 终端为上，终端制胜 路演就是在终端进行的整合性活动，包含着SP、AD、PR的多重功能 决定决定“路演路演”价值价值 的两只手的两只手 吸引消费者眼球，引起消费者的持续关注 （在这点上，路演相当于一种媒体，关注人的多少，在一定程度上说明“路演”的价值） 吸引消费者参与，引起消费者的内心共鸣 （在这点上，路演相当于一次公关，公关对象为普通的消费者，公关程度的好坏，体现在消费者对本次路演的主动性上） 路演的价值体现？路演的价值体现？ What is the value
30、of Road Show?两手都要抓，两手都要硬残酷的竞争路演价值体系图路演价值体系图 路演的价值体现？路演的价值体现？ What is the value of Road Show?卖场、超市、百货商店、SHOPPING MALL、广场、校园、社区、路演活动区域某品牌或者产品SP信息目标受众关注体验消费AD宣传PR沟通产品展示回报目目 录录什么是路演什么是路演路演的价值体现路演的价值体现路演的成本分析路演的成本分析路演形式的探讨路演形式的探讨路演的未来方向路演的未来方向路演的场地租赁成本：路演的场地租赁成本： 一般选择有自己产品销售的场地作为路演场地，所以有人把路演单一地理解成POP 广告（
31、售点广告） 人流量大是选择场地唯一标准？确切地说，目标消费群集中的地方才是 好地方 好的场地已成为稀缺性资源，成本也高。挖掘适合产品、品牌的场地成 为一种必然 如何选择合适的场地如何选择合适的场地 ？ 路演的成本分析路演的成本分析？ What is the cost of Road Show?目标消费者目标消费者的人流量的人流量分析分析周围交通、周围交通、购物、娱购物、娱乐设施乐设施分析分析发散性发散性思维思维拓展拓展“处女地处女地”o 大众性场合：广场、百货商场、销品茂、社区大众性场合：广场、百货商场、销品茂、社区o 针对性场合：卖场、家电城、电脑城、针对性场合：卖场、家电城、电脑城、 书城
32、、建材城、家具城书城、建材城、家具城o 特殊性场合：酒吧、校园、海滩、特色街特殊性场合：酒吧、校园、海滩、特色街路演活动内容成本：路演活动内容成本： 路演活动内容走向了终点？路演活动内容走向了终点？ 唱唱跳跳到处有唱唱跳跳到处有 众人爱看漂亮妞众人爱看漂亮妞 浑身解数台上扭浑身解数台上扭 拿完奖品咱就走拿完奖品咱就走 众人围观我低头众人围观我低头 他人为奖我不受他人为奖我不受 看惯歌舞把眉皱看惯歌舞把眉皱 逛街还要饶路走逛街还要饶路走 路演的成本分析路演的成本分析？ What is the cost of Road Show?看的人不看的人不买，买，买的人不看，买的人不看，路演费用打水漂？路演
33、费用打水漂？路演活动内容成本：路演活动内容成本： 如何解决矛盾，如何最大的获得投入产出？如何解决矛盾，如何最大的获得投入产出？ 路演形式有突破路演形式有突破 新鲜事物真叫多新鲜事物真叫多 商家够行把我抓商家够行把我抓 还把乐事不停说还把乐事不停说 台上台下都忙活台上台下都忙活 如此画面真红火如此画面真红火 买卖不成情义在买卖不成情义在 明日英雄该数我明日英雄该数我 路演的成本分析路演的成本分析？ What is the cost of Road Show?买的买的人人想看，想看，看的人想买，看的人想买，路演费用用在刀口上！路演费用用在刀口上！路演现场布置成本：路演现场布置成本： 路演现场布置不
34、是孤立的！路演现场布置不是孤立的！ 简单的舞台简单的舞台+背景背景+广告宣传单页的时代已经过去，要想留住潜在顾客广告宣传单页的时代已经过去，要想留住潜在顾客就一定需要就一定需要动点脑筋动点脑筋 与产品、品牌、路演内容以及观众品位相配套是关键与产品、品牌、路演内容以及观众品位相配套是关键 路演的成本分析路演的成本分析？ What is the cost of Road Show?目目 录录什么是路演什么是路演路演的价值体现路演的价值体现路演的成本分析路演的成本分析路演形式的探讨路演形式的探讨路演的未来方向路演的未来方向分类分类 路演形式的探讨路演形式的探讨？ What is the form o
35、f Road Show?影响力针对性销售促进成本管理难度只设摊小强弱低低歌舞型路演大弱中高中创新型路演创新型路演大大中中强强高高大大在在 分析路演形式前先看一个案例：分析路演形式前先看一个案例：假设某一饮料，价值在假设某一饮料，价值在3元左右，在某一广场进行路演，每天人流量保持恒定元左右，在某一广场进行路演，每天人流量保持恒定为为20000人，潜在客户为人，潜在客户为20%，4000人。人。看一下三种情况下的投入产出。看一下三种情况下的投入产出。 路演形式的探讨路演形式的探讨？ What is the form of Road Show?只只设摊设摊场地租赁费用20000元/天促销小姐20人2
36、000元/天 总计22000元/天路演活动知晓率40%8000人/天潜在客户1600/天10%消费160元/天 收入总计480元/天！本次活动的千人成本: (22000-480)/8000*1000=2690实例分析实例分析 路演形式的探讨路演形式的探讨？ What is the form of Road Show?场地租赁费用20000元/天现场布置：舞台音响灯光易拉宝DM10000元/天演员10000元/天促销小姐20人2000元/天 总计42000元/天歌歌舞舞型型路路演演活动知晓率70%14000人实际观看人数4200人/天未看但知道人数9800人/天观众中潜在客户10%420人/天观
37、众成交50%210人/天其他非观看人数1960人/天其他非观看人数成交294人/天收入1512元/天在在这种情形下观众中的潜在客户有这种情形下观众中的潜在客户有50%中进行购买行为，而非观中进行购买行为，而非观众中会有众中会有15%的进行购买行为的进行购买行为本次活动的千人成本: (42000-1512)/14000*1000=2892实例分析实例分析 路演形式的探讨路演形式的探讨？ What is the form of Road Show?场地租赁费用20000元/天现场布置：舞台音响灯光易拉宝DM10000元/天路演人员15000元/天促销小姐20人2000元/天 总计47000元/天创
38、创新新型型路路演演活动知晓率80%16000人实际观看人数9600人/天未看但知道人数6400人/天观众中潜在客户15%1440人/天观众成交80%1152人/天其他非观看人数780人/天其他非观看人数成交234人/天收入4158元/天在在这种情形下观众中的潜在客户有这种情形下观众中的潜在客户有80%中进行购买行为，而非观中进行购买行为，而非观众中潜在客户会有众中潜在客户会有30%的进行购买行为的进行购买行为本次活动的千人成本: (47000-4158)/16000*1000=2677.7!实例分析实例分析 路演形式的探讨路演形式的探讨？ What is the form of Road Sh
39、ow? 当然以上的分析只是处于一种理想状态，数字上也可能当然以上的分析只是处于一种理想状态，数字上也可能有些差异。有些差异。通过这个案例只是让大家有一个数字上的印象。通过这个案例只是让大家有一个数字上的印象。 创新型的路演在成本上创新型的路演在成本上可能可能会增加，但带来的回报是明显的，会增加，但带来的回报是明显的，不管是收入上，还是影响力上。不管是收入上，还是影响力上。创新型路演创新型路演的思路的思路 路演形式的探讨路演形式的探讨？ What is the form of Road Show?条条条条道路通罗马，但总有一条是最好的！道路通罗马，但总有一条是最好的！思路密码：思路密码：1、把握
40、目标消费者的下一步动向，、把握目标消费者的下一步动向，通过路演展示给他们，引领一种潮流。以通过路演展示给他们，引领一种潮流。以 吸引目标消费者吸引目标消费者2、领先只能在吸引上，领先只能在吸引上，沟通却要与目标消费者同步，沟通却要与目标消费者同步，从而永远吸引他们的注意从而永远吸引他们的注意举例举例 路演形式的探讨路演形式的探讨？ What is the form of Road Show?年轻人喜欢时尚，喜欢前卫年轻人喜欢时尚，喜欢前卫思路密码：思路密码：1、用更时尚的内容吸引他们的目光、用更时尚的内容吸引他们的目光2、用他们懂得的方式与他们一起走向更时尚、用他们懂得的方式与他们一起走向更时
41、尚思考思考 路演形式的探讨路演形式的探讨？ What is the form of Road Show?去海滩是年轻人喜欢的去海滩是年轻人喜欢的健身也是年轻人喜欢的健身也是年轻人喜欢的沙滩排球、足球是他们想尝试的沙滩排球、足球是他们想尝试的如果我的产品以年轻人为消费对象如果我的产品以年轻人为消费对象广场沙滩足球赛广场沙滩足球赛+路演是不是一个好的突破形式呢？路演是不是一个好的突破形式呢？目目 录录什么是路演什么是路演路演的价值体现路演的价值体现路演的成本分析路演的成本分析路演形式的探讨路演形式的探讨路演的未来方向路演的未来方向路演已成为城市中一道靓丽的风景，城市在前进，路演形式也必然需要前进用马克思的理论来讲，已经出现了路演文化满足不了日益前进的社会文化的脚步，满足不了消费者的需求。解决这个矛盾需要政府、企业、路演公司、消费者共同思考，但有一点是必然的创新，创新还是创新！创新，创新还是创新！ 路演的未来方向路演的未来方向？ What is the future of Road Show?
