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1、离客户太近，过于热情离客户太近，过于热情争辩争辩42忘了自己的微笑忘了自己的微笑1356789轻易地作出了让步轻易地作出了让步忽略了客户正真的需求忽略了客户正真的需求轻易地给客户下结论轻易地给客户下结论忽略了老客户忽略了老客户过于专业过于专业轻易地承诺轻易地承诺销售人员常犯的九项错误销售人员常犯的九项错误-王述伟王述伟2012.07.17 2012.07.17 v 销售人员走南闯北，有时是刮风下雨、有时天寒地冻、有时烈日炎炎，还有一些人为的因素，不可避免地会带有一些情绪，与客户见面的时候，忘了自己的微笑。心里学上讲，人与人之间的交往，前10秒钟最关键，10秒中决定对方以何种态度跟你接触，微笑是
2、上天赐给我们重要的肢体语言，如果一开始你的肢体语言给对方的印象是：“其实我不想见到你”，你认为对方同样会接受你吗？既然你给对方的感觉是这样的，那么，大家公对公，没什么感情可言，你认为接下来的交谈会愉快吗？所以，不管我们在与客户见面前发生什么事，那是你自己的事，见了客户，首先就要微笑，这比你的着装与你的礼仪更重要。如果你的表情实在是微笑不起来，见意你到了客户的门口，不要进去，到洗手间先洗个脸，梳一下你的头发，把脸部肌肉向上方两侧拉20次，这样你就会好多了，然后踏着轻快的步伐走进客户的办公室，目光注视客户的目光，面带微笑。 忘了自己的微笑忘了自己的微笑1上天给人类设计一个大脑和一张嘴，嘴巴除了吃饭
3、外，就是表达自己的感情与想法，人的经历与学历不同，看法也会有差异，这是自然而然的事，就像我喜欢吃海鲜，而我的老婆却不喜欢一样，国为我老家靠近沿海，在江苏那个地方，而我的老婆老家是内地，重庆，我认为龙虾做出来美味可口，而我老婆却说那龙虾那么多爪子看起来很恶心，这个也无所谓谁的对与错。我们跟客户也是一样，讲个故事，历史上有个有名的建筑大师给某地设计市政大楼，有一天市长跑过来告诉他大厅里没有柱子，可能会塌下来，其实这是杞人忧天的事，但那个建筑大师仅说了声好，就加了几根柱子，过了若干年后，那位建筑大师已经死了，人们有一天忽然发现，那几根柱子根本没有接触天花板。这个故事给我们很大的启发，如果当时建筑大师
4、给那位市长说一大堆建筑结构的理论，你认为那位市长大人能接受吗？能听得懂吗？所以，我们在与客户沟通时，他们不了解产品的情况或对产品有误解，这是很正常的事，我想信客户说出他们的理由时一定有他们认为正确的道理，这个时候我们最好的办法就是站在他们的立场上，用事实证明给他们看，拿出你的成功的案例，让他们去体验，而不是去争辩。顺便说一下，人都有自尊心，你当面否定一个人的观点时，他会尽力维护自己的想法，就算你赢得了争辩，最后也会失去了定单，何必呢？争辩争辩2当你在月台上等火车的时候，或当你排队买东西的时候，你周边的陌生人如上前向你问路，你会本能地向后退一步，如果空间比较窄，你会无意地将上身向后倾，这是因为别
5、人侵犯了你的私人空间，当人们乘坐一辆挤满人的公交车时，目光会向着窗外或将目光转移到某件物品上，这是因为当我们的私人空间被人侵犯后，我们会本能地转移自己的注意力，让自己脱离现实，如同行尸走肉一般，有时也会变得烦燥不安。同样，当我们去超市买某件物品时，销售人员如靠得太近，心里也会感觉很压抑，那么，跟客户应该保持多大的距离比较适合呢？第一次与客户接触时最好保持在1.2米以外，这样沟通起来会很轻松，不会有压力，1.2米以内是人们为自己的家人、亲威、朋友预留的，除非客户主动靠近你，否则请保持与客户一定的距离。离客户太近，过于热情离客户太近，过于热情3我以前有一位邻居，姓张，一天，张大爷跟大妈在一家古董店
6、看到一个清朝时候的钟，听说慈禧太后用过的，非常漂亮。他们俩先后来了好几次，但都没敢下手买下，因为标价是5万，张大妈跟大爷说：“要是3万块能卖就好了”，你试试看能否把价格杀下来，大爷鼓起勇气，双手搓着走到营业员那说：“小姐，我看了你那个钟，你们也摆在那很久了，你看这样吧，我出2万5，就卖给我了吧”，那个营业员眼睛眨都不眨说：“好的，卖给你了”，你猜怎么着？老俩口会高兴吗？张大爷的脸色大变，忽然觉得这钟怎么轻了很多，怎么发现表好像没有在走？他们俩非常不情愿地付了钱，满怀疑虑的带着东西回到了家，把钟放在大厅，看上去很不错，但老俩口的心里非常不爽，这东西好像不是清朝的，那家伙怎么这么便宜就卖了，是不是
7、有问题?大爷得了心脏病，不久就过逝了。那个该死的家伙，既让公司少赚了一半的钱，又间接的害死了人。其实这种案例经常发生，当然我说的不是买来东西后害死人的事，我说的是业务人员轻易地出作让步，日常生活中我们会经常去买衣服，某天，你到一家店里去买衣服，看到一件上衣，自己很满意，标价是580块，我们中国人都喜欢讨价还价的，这个时候杀价已成为自然而然的事，如这时你问那个卖衣服的小妹，说：“小姐，这件上衣，300块我就买”那个小妹也像上面说的那个营业员一样，眼睛眨都不眨一下回答你说：“好，卖给你吧，那边去交钱”。你会怎么样？“上当了，应该多杀点，这衣服也就值150块”，你就趁着付款的时间逃了。我们换个位置再
8、思考一下，如你是卖衣服的那个小妹，客户眼睛眨都不眨一下就买下来，你也会想：“哟，真可惜，早知道我就报高点！”；轻易地作出了让步轻易地作出了让步4忽略了客户正真的需求忽略了客户正真的需求5有一天，一老太太走进一家水果店，问老板，有一天，一老太太走进一家水果店，问老板，“这个李子怎么样这个李子怎么样”？老板说，又？老板说，又大又甜，新鲜的。老太太什么都没买，又走到另外一家水果店问了同样的一句话，大又甜，新鲜的。老太太什么都没买，又走到另外一家水果店问了同样的一句话，老板还是同样回答，老太太还是走了，就这样，老太太看了好几家水果店，最后还老板还是同样回答，老太太还是走了，就这样，老太太看了好几家水果
9、店，最后还是什么都没买，其中一个水果店的老板很纳闷地问，我看你走了好几家水果店了，是什么都没买，其中一个水果店的老板很纳闷地问，我看你走了好几家水果店了，您到底想买点什么呢？老太太回答说：您到底想买点什么呢？老太太回答说：“我儿媳妇怀孕了，想吃酸李子，所以我就我儿媳妇怀孕了，想吃酸李子，所以我就出来看看有没有在卖出来看看有没有在卖”。老板恍然大悟。老板恍然大悟。我们很多销售人员非常了解自己的产品、市场的情况。这本身是件好事，很我们很多销售人员非常了解自己的产品、市场的情况。这本身是件好事，很多公司招聘销售人员的时候，对产品的培训是必不可少的，所以在跟客户沟通的时多公司招聘销售人员的时候，对产品
10、的培训是必不可少的，所以在跟客户沟通的时候，大部份都在谈自己的产品如何的好，如何的出色，忽略了客户真正的需求。有候，大部份都在谈自己的产品如何的好，如何的出色，忽略了客户真正的需求。有句话讲得非常好，帮助别人买东西比推销自己的东西给别人比更容易。我们做业务句话讲得非常好，帮助别人买东西比推销自己的东西给别人比更容易。我们做业务的是客户与公司的中间人，很多业务人员只记得自己代表的是公司，却忘了自己其的是客户与公司的中间人，很多业务人员只记得自己代表的是公司，却忘了自己其实也是客户的顾问，有时候顾客并不知道自己需要什么，正如没有出洗衣机的时候，实也是客户的顾问，有时候顾客并不知道自己需要什么，正如
11、没有出洗衣机的时候，人们也没有谁想到要买那洗衣机，就算是同样的产品，购买的目的也会不一定，如，人们也没有谁想到要买那洗衣机，就算是同样的产品，购买的目的也会不一定，如，有的人买太阳镜是为了耍酷，有的是不想让人认识自己，有人可能是眼镜肿了想折有的人买太阳镜是为了耍酷，有的是不想让人认识自己，有人可能是眼镜肿了想折一下。所以，我们做业务的，一定要想到自己也是客户的顾问，我们是满足客户需一下。所以，我们做业务的，一定要想到自己也是客户的顾问，我们是满足客户需求的，不是单纯的推销产品。求的，不是单纯的推销产品。轻易地给客户下结论轻易地给客户下结论6我一亲威在阿联酋，他的一个客户准备要2000个铁的文件
12、柜，让我帮她在国内找货源，要求是：高1320，厚450，宽610，0.8的板，可拆装的。我一听很高兴，凭我做销售这么多年的经验，没有问题。但事实上并不是我相像的那么容易，对柜子这东西一点都不了解，打开阿里，点开了几家公司的联系方式，打电话过去，大部份是业务人员接的，因货是出口，要从天津、上海或深圳出发，但我人在成都，所以找的工厂都是上海、深圳、苏州、天津那一块的企业，说来有些气人，有一半的业务员当听到我是成都的，都像用异样的声音问我问题，好像我是骗子一样，更有一个家伙，是个女的，听到我说是成都的，叭的一声就把电话挂了，说：“太远了，我们不做”。你们想一想，这些怎么能做好销售。销售人员不专业让公
13、司损失的利润，虽然我没有计算，但我相信不会少。业务人员不了解真实的情况下，永远不要给客户下结论，这一点我发现很多业务员都会犯这个错误，跟客户沟通后，或初次看一眼客户的表情就下结论：“这家伙一看就知道没有钱，多半不会买，只是随便问问的;这家伙是不是来打探信息的？”业务员如有这样的想法，很容易传递给客户。当客户感觉到销售人员这种想法时，就算非常想买，也不会买你的，会对你及你所在的公司痛恨一辈子。尤其是新业务人员，经常会这样，其实，成功的销售人员，完成一次订单都会经历两个过程，一个是心里成交，第二个是现实成交。成功的销售人员在与客户见面之前，在心里就认为一定能成交的，与他们见面聊聊，只是想让他们对我
14、们更了解。有句话叫：“老将出马，一个顶二”，其实“老将”的经历固然比新手多一些，但其中更重要的是，老将没出马之前就知道对方那小子一定不是我对手，打两回合就把他搞定。所以，我们在日常工作中接到客户的电话，不管他是否要买你的东西，都把他当作你的客户。都要认真对待，客户买你的，固然有买你的道理，没有买你的也有他没买的理由，就算现在没有买，不一定将来就不会买，就算是他买不起，不一定他周围的朋友买不起。现实中有大量五音不全的人购买钢琴充门面，从不翻书的一些人购买大量的书装着有学问，有很多开奔驰的人却穿着布鞋。所以我们在工作中，不要随便地给客户下结论，认真的听客户的问话，分析他的需求。忽略了老客户忽略了老
15、客户7我在北京华联卡西欧买了一块表，戴了三个月，因为一开始买的时候时间都是设置好的，我当时也没去管其它的，忽然有一天我发现我忘了怎么设置了，搞了半天都没弄出来。我抽了一个周末，陪老婆逛街时路过华联，我就进去，顺便想给我的老婆也买一个，我走到柜台前对卖表的营业员说：“小姐，三个月前我在你那买了块手表，我忘了怎么设置了，麻烦你告诉我一下”。当时，刚好有两位客人过来看表，她说了句：“好，你稍等一下”，我就在那等，我是从中午1：45一直等到3：20，她只顾介绍他的表给其它人，没有时间理我，我终于发火了，当着他们客户的面，说：“你们卡西欧怎么这样，卖了东西就不管人了，而且用了三个月，表面就花了，我问个怎
16、么样设置，就等了近2个小时”。其它客户当听到我这样说时，都走了。其实他给我讲一下最多也就1分钟，而且我还可以再买一支，还能够帮她说几句好话。我们都知道的，当我们在买某样东西，刚好有其他人在这买过同样的产品，他的一句话对我们来说比业务人员讲所有的话都管用。现实当中，我们好多业务人员，干了很多年，还像新入行那样，天天都在找客户，这个不是说他的业务能力有多差，我很负责人地告诉你，大部份原因是你忘记了你的老客户，世界上有名的销售大师，吉尼斯世界记录的保持者，乔吉拉德先生告诉他的老客户：不管在何时何地，当我再次遇到你，我会放下我手上任何工作向您打招呼，为您提供服务。很多业务人员一听到服务，就想到是公司的
17、事，或想到又要花钱，其实大家想一想，如果当时那位卡西欧的销售小姐如停下手中的活，走过来说，您好，您用的手表有什么问题吗？需要我帮忙吗？这话让想要买的人听到，心里是不是对这家公司非常信任？认为这是一家非常负责任的公司，产品一定也非常不错，所以，下次如你的老客户过来，你一定要隆重向大家介绍，感谢他买了你的东西，逢年过节的时候给你的客户发一张卡片，或发一条短信问候，相信你的销售业绩会越来越高。过于专业过于专业8我们很多业务人员都非常自信，认为我们公司是行内最好的，我们的产品也是最我们很多业务人员都非常自信，认为我们公司是行内最好的，我们的产品也是最优秀的，这本身是好事，我现在所提到的是，他们这样的自
18、信，无形当中也会认为优秀的，这本身是好事，我现在所提到的是，他们这样的自信，无形当中也会认为自己也是最好的，所以，无形会表现出自己是专业的人士，与客户沟通过程中会经自己也是最好的，所以，无形会表现出自己是专业的人士，与客户沟通过程中会经常性地讲一些专业用语，还有一些甚至动不动冒出几句外语，搞得对方不知道你在常性地讲一些专业用语，还有一些甚至动不动冒出几句外语，搞得对方不知道你在说什么，又不好意思问，感觉跟你有很大的距离。你认为这样沟通会愉快吗？说什么，又不好意思问，感觉跟你有很大的距离。你认为这样沟通会愉快吗？还有我想强调的是，我们有很多新的业务人员，在找客户的核心人物时，总是被前还有我想强调
19、的是，我们有很多新的业务人员，在找客户的核心人物时，总是被前台或无关人员挡在外面了，前台的接线生，天天都在接电话，各种各样的声音都听台或无关人员挡在外面了，前台的接线生，天天都在接电话，各种各样的声音都听过，特别是新的业务人员，一听声音就知道来推销的，说着强装出来的普通话，自过，特别是新的业务人员，一听声音就知道来推销的，说着强装出来的普通话，自认为很专业的语言，一听就知道跟大众不一样的，一外星球的人，其实，对客户来认为很专业的语言，一听就知道跟大众不一样的，一外星球的人，其实，对客户来说，最容易接受的声音是客户当地的声音，最容易接受语言的是平时讲话的语言，说，最容易接受的声音是客户当地的声音
20、，最容易接受语言的是平时讲话的语言，如果你现在是在南京，那你给南京客户打电话的时候，就讲南京话，前台一般情况如果你现在是在南京，那你给南京客户打电话的时候，就讲南京话，前台一般情况下不会挡你的，只是把你当作是本公司的同事。下不会挡你的，只是把你当作是本公司的同事。所以，跟客户沟通，最好用客户当地的语言，讲客户听得懂的话，令可让对所以，跟客户沟通，最好用客户当地的语言，讲客户听得懂的话，令可让对方认为自己是善良的普通人。方认为自己是善良的普通人。轻易地承诺轻易地承诺9有一次，我们公司采购了一批零件，供应商说好是周二下午有一次，我们公司采购了一批零件，供应商说好是周二下午1：00送货的，我是送货的
21、，我是从早上从早上9点一直问有没有出来，到了晚上点一直问有没有出来，到了晚上9点，他们都还到，期间他们一直口口声点，他们都还到，期间他们一直口口声声说出来了。但至到第二天的下午声说出来了。但至到第二天的下午3点才来，让我们老总非常的火大，下次再也不点才来，让我们老总非常的火大，下次再也不买他们的东西了。我们做业务的，与客户沟通的时候，大部份都有势在必得的心态：买他们的东西了。我们做业务的，与客户沟通的时候，大部份都有势在必得的心态：“只要能拿下订单，什么条件都可以答应只要能拿下订单，什么条件都可以答应”;比如：明明是比如：明明是20天可以交货的，为了天可以交货的，为了讨好客户，说是讨好客户，说
22、是18天可以交；明明带电时间是天可以交；明明带电时间是40小时的，却说成小时的，却说成50个小时；明明个小时；明明说是说是100克纸张的，却说成克纸张的，却说成120克如此等等。反正只要客户给了钱，自己有了拥金，克如此等等。反正只要客户给了钱，自己有了拥金，其它的都不管了。经调查，平均一个不满意的客户会告诉其它的都不管了。经调查，平均一个不满意的客户会告诉11个潜在客户，这里顺便个潜在客户，这里顺便提一下，我们现在很多公司都在提客户忠诚度，因为光客户满意还不行，满意的客提一下，我们现在很多公司都在提客户忠诚度，因为光客户满意还不行，满意的客户不一定下次还会买你的，平均一个位忠诚的客户会向户不一
23、定下次还会买你的，平均一个位忠诚的客户会向3个人推荐你的产品。这里个人推荐你的产品。这里我们了解一下什么叫客户满意度，所谓客户满意度是指客户的期望与现实的差距，我们了解一下什么叫客户满意度，所谓客户满意度是指客户的期望与现实的差距，如达到期望，就满意，未达到就不满意，超过就是忠诚。如达到期望，就满意，未达到就不满意，超过就是忠诚。96%的不满意客户不会向的不满意客户不会向公司报怨，只是下一次不买你的就是了。这就是为什么有些公司要求业务员在给客公司报怨，只是下一次不买你的就是了。这就是为什么有些公司要求业务员在给客户作产品说明时有所保留的原因，各位试想一下：我们给客户承诺带电时间是户作产品说明时
24、有所保留的原因，各位试想一下：我们给客户承诺带电时间是40小时，结果却是小时，结果却是50小时，客户会非常的惊喜。所以，我们做业务的，不要为了拿小时，客户会非常的惊喜。所以，我们做业务的，不要为了拿下订单，不彻实际地给客户作一些承诺，这样，很容易断了自己的财路。下订单，不彻实际地给客户作一些承诺，这样，很容易断了自己的财路。他就是：乔他就是：乔吉拉德（在演讲现场）吉拉德（在演讲现场）他就是：乔他就是：乔吉拉德吉拉德2、销售技巧名片满天飞：向每一个人推销；、销售技巧名片满天飞：向每一个人推销；每一个人都使用名片，但乔的做法与众不同：他到处递送名片，在餐馆每一个人都使用名片，但乔的做法与众不同：他
25、到处递送名片，在餐馆就餐付账时，他要把名片夹在账单中；在运动场上，他把名片大把大把就餐付账时，他要把名片夹在账单中；在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中，名片漫天飞舞就像雪花一样，飘散在运动场的每一个角落；地抛向空中，名片漫天飞舞就像雪花一样，飘散在运动场的每一个角落；你可能对这种做法感到奇怪；但乔认为，这种做法帮助他做成了一笔笔你可能对这种做法感到奇怪；但乔认为，这种做法帮助他做成了一笔笔生意；生意；乔认为，每一个推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的，销售的乔认为，每一个推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的，销售的是什么商品；这样当他们需要他的商品时，就会想到他；乔抛撒名片是是什么
26、商品；这样当他们需要他的商品时，就会想到他；乔抛撒名片是一件非同寻常的事情，人们不会忘记这种事；一件非同寻常的事情，人们不会忘记这种事；当人们买汽车时，自然会想起那个抛撒名片的推销员，想起名片上的名当人们买汽车时，自然会想起那个抛撒名片的推销员，想起名片上的名字：乔字：乔吉拉德。吉拉德。同时，要点还在于，有人就有顾客，如果你让他们知道你在哪里，你卖同时，要点还在于，有人就有顾客，如果你让他们知道你在哪里，你卖的是什么，你就有可能得到更多生意的机会；的是什么，你就有可能得到更多生意的机会；乔乔吉拉德的七大推销秘诀：吉拉德的七大推销秘诀：43、销售技巧建立顾客档案：更多地了解顾客；、销售技巧建立顾
27、客档案：更多地了解顾客；乔说：乔说：“不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让顾客相信不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让顾客相信真真心相信心相信你喜欢他、关心他你喜欢他、关心他”如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了；要使顾客相信你喜欢如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了；要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料；他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料；乔中肯地指出：如果你想要把东西卖给某个人，你就应该尽自己的力量乔中肯地指出：如果你想要把东西卖给某个人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报去收集他与你生意有关的情报
28、不论你推销的是什么东西；如果你每不论你推销的是什么东西；如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的顾客了。不愁没有自己的顾客了。刚开始工作时，乔把收集来的顾客资料写在纸上，塞进抽屉里；后来，刚开始工作时，乔把收集来的顾客资料写在纸上，塞进抽屉里；后来，有几次因为缺乏整理二忘记追踪某一位准顾客，他开始意识到自己动手有几次因为缺乏整理二忘记追踪某一位准顾客，他开始意识到自己动手建立顾客档案的重要性；他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案建立顾客档案的重要性；他去文具店买了日记本和一个小小的卡片
29、档案夹，把原来写在纸片上的资料全部做成记录，建立起了他的顾客档案；夹，把原来写在纸片上的资料全部做成记录，建立起了他的顾客档案；乔乔吉拉德的七大推销秘诀：吉拉德的七大推销秘诀：44、销售技巧猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客；、销售技巧猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客；乔认为，干推销这一行，需要别人的帮助。乔的很多生意都是乔认为，干推销这一行，需要别人的帮助。乔的很多生意都是“猎犬猎犬”（那些会认别人到他那里买东西的顾客）帮助的结果。（那些会认别人到他那里买东西的顾客）帮助的结果。乔的一句名言就是乔的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮助我推销买过我汽车的顾客都会帮助我推销”在生意成交之后，乔总是把
30、一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说在生意成交之后，乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。美元的酬劳。几天之后，乔会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后至少每年他会收到乔几天之后，乔会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后至少每年他会收到乔的一封附有猎犬计划的信件，提醒他乔的承诺仍然有效。如果乔发现顾的一封附有猎犬计划的信件，提醒他乔的承诺仍然有效。如果乔发现顾客是一位领导人物，其他人会听他的话，那么，乔会更加努力促成交易客是一位领导人物，其他人会听他的话，那么，
31、乔会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。并设法让其成为猎犬。猎犬计划的关键是守信用猎犬计划的关键是守信用一定要付给顾客一定要付给顾客25美元。乔的原则是：宁可美元。乔的原则是：宁可错付错付50个人，也不要漏掉一个该付的人。猎犬计划使乔的收益很大个人，也不要漏掉一个该付的人。猎犬计划使乔的收益很大1976年，猎犬计划为乔带来了年，猎犬计划为乔带来了150笔生意，约占总交易额的三分之一。乔笔生意，约占总交易额的三分之一。乔付出了付出了1400美元的猎犬费用，收获了美元的猎犬费用，收获了75000美元的佣金。美元的佣金。乔乔吉拉德的七大推销秘诀：吉拉德的七大推销秘诀：45、销售技巧推销产品的味道：让
32、产品吸引顾客；、销售技巧推销产品的味道：让产品吸引顾客；每一种产品都有自己的味道，乔特别善于推销产品的味道。与每一种产品都有自己的味道，乔特别善于推销产品的味道。与“请勿触请勿触摸摸”的做法不同，乔在和顾客接触时总是想方设法让顾客先的做法不同，乔在和顾客接触时总是想方设法让顾客先“闻一闻闻一闻”新车的味道。他让顾客坐进驾驶室，握住方向盘，自己触摸操作一番。新车的味道。他让顾客坐进驾驶室，握住方向盘，自己触摸操作一番。如果顾客住在附近，乔还会建议他把车开回家，让他在自己的太太、孩如果顾客住在附近，乔还会建议他把车开回家，让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番，顾客很快被新车的子和领导面前炫耀一
33、番，顾客很快被新车的“味道味道”陶醉了陶醉了根据乔本人的经验，凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客，没有不根据乔本人的经验，凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客，没有不买他的车的。即使当即不买，不久后也会来买。新车的买他的车的。即使当即不买，不久后也会来买。新车的“味道味道”已深深已深深地烙印在他们的脑海中，使他们难以忘怀。地烙印在他们的脑海中，使他们难以忘怀。乔认为，人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，人们都有好奇心。不论乔认为，人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，人们都有好奇心。不论你推销的是什么都有想方设法展示你的商品，而且要记住，让顾客亲身你推销的是什么都有想方设法展示你的商品，而且要记住
34、，让顾客亲身参与，如果你能吸引住他们的感官，那么你就能掌握住他们的感情了参与，如果你能吸引住他们的感官，那么你就能掌握住他们的感情了乔乔吉拉德的七大推销秘诀：吉拉德的七大推销秘诀：46、诚实：推销的最佳策略；、诚实：推销的最佳策略；诚实是推销的最佳策略，而且也是惟一的策略。诚实是推销的最佳策略，而且也是惟一的策略。但绝对的诚实却是愚蠢的但绝对的诚实却是愚蠢的推销容许谎言，这就是推销中的推销容许谎言，这就是推销中的“善意谎言善意谎言”原则，乔对此认识深刻。原则，乔对此认识深刻。诚为上策，这是你所能遵循的最佳策略。诚为上策，这是你所能遵循的最佳策略。但是策略并非是法律或规定，它只是你在工作中用来追
35、求最大利益的工但是策略并非是法律或规定，它只是你在工作中用来追求最大利益的工具。具。因此，诚实就有一个程度问题。因此，诚实就有一个程度问题。推销过程中有时需要说实话，一是一，二是二。推销过程中有时需要说实话，一是一，二是二。说实话往往对推销员有好处，尤其是推销员所说的，顾客事后可以查证说实话往往对推销员有好处，尤其是推销员所说的，顾客事后可以查证的事。的事。乔说：乔说：“任何一个头脑清醒的人都不会卖给顾客一辆六气缸的车任何一个头脑清醒的人都不会卖给顾客一辆六气缸的车,而告诉而告诉对方他买的车有八个汽缸。顾客只要一掀开车盖，数数配电线，你就死对方他买的车有八个汽缸。顾客只要一掀开车盖，数数配电线
36、，你就死定了定了”乔乔吉拉德的七大推销秘诀：吉拉德的七大推销秘诀：46、诚实：推销的最佳策略；、诚实：推销的最佳策略；如果顾客和他的太太、儿子一起来看车，乔会对顾客说：如果顾客和他的太太、儿子一起来看车，乔会对顾客说：“你这个小孩你这个小孩真可爱真可爱”。这个小孩有可能是有史以来最难看的小孩，但是如果想赚到。这个小孩有可能是有史以来最难看的小孩，但是如果想赚到钱，就绝对不可这么说。钱，就绝对不可这么说。乔善于把握诚实与奉承的关系，尽管顾客知道乔所说的不尽是真话，但乔善于把握诚实与奉承的关系，尽管顾客知道乔所说的不尽是真话，但他们还是喜欢听人拍马屁。少许几句赞美，可使气氛变得更愉快，没有他们还是
37、喜欢听人拍马屁。少许几句赞美，可使气氛变得更愉快，没有敌意，推销也就更容易成交。敌意，推销也就更容易成交。有时，乔甚至还撒点小谎。乔看到过推销员因为告诉顾客实话，不肯撒有时，乔甚至还撒点小谎。乔看到过推销员因为告诉顾客实话，不肯撒个小谎，平白失去了生意。顾客问推销员他的旧车可以折合多少钱，有个小谎，平白失去了生意。顾客问推销员他的旧车可以折合多少钱，有的推销员粗鲁地说：的推销员粗鲁地说：“这种破车这种破车”。乔不会这样，他会撒个小谎，告诉。乔不会这样，他会撒个小谎，告诉顾客，一辆车能开上顾客，一辆车能开上12万公里，他的驾驶技术的确高人一等。这些话使万公里，他的驾驶技术的确高人一等。这些话使顾
38、客开心，赢得了顾客的好感。顾客开心，赢得了顾客的好感。乔乔吉拉德的七大推销秘诀：吉拉德的七大推销秘诀：47、每月一卡：真正的销售始于售后；、每月一卡：真正的销售始于售后；乔有一句名言：乔有一句名言：“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是在成我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是在成交之前交之前”。推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，又是下次推销推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，又是下次推销活动的开始。活动的开始。推销员在成交之后继续关心顾客，将会既赢得老顾客，又能吸引新顾客，推销员在成交之后继续关心顾客，将会既赢得老顾客，又能吸引新顾客，使生意越做越大，
39、客户越来越多。使生意越做越大，客户越来越多。“成交之后仍要继续推销成交之后仍要继续推销”，这种观念使得乔把成交看作是推销的开始。，这种观念使得乔把成交看作是推销的开始。乔在和自己的顾客成交之后，并不是把他们置于脑后，而是继续关心他乔在和自己的顾客成交之后，并不是把他们置于脑后，而是继续关心他们，并恰当地表示出来。们，并恰当地表示出来。乔每月要给他的一万多名顾客寄去一张贺卡。一月份祝贺新年，二月份乔每月要给他的一万多名顾客寄去一张贺卡。一月份祝贺新年，二月份纪念华盛顿诞辰日，三月份祝贺圣帕特里克日纪念华盛顿诞辰日，三月份祝贺圣帕特里克日凡是在乔哪里买了汽凡是在乔哪里买了汽车的人，都收到了乔的贺卡
40、，也就记住了乔。车的人，都收到了乔的贺卡，也就记住了乔。正是因为乔没有忘记顾客，顾客才不会忘记乔正是因为乔没有忘记顾客，顾客才不会忘记乔吉拉德。吉拉德。乔乔吉拉德的七大推销秘诀：吉拉德的七大推销秘诀：4促销小锦囊促销小锦囊51 1、尽量站在顾客的立场上，贵的不一定好，合、尽量站在顾客的立场上，贵的不一定好，合适的才理想；适的才理想；2 2、抓住顾客的心理需求（依顾客喜好），进行、抓住顾客的心理需求（依顾客喜好），进行适当的促销适当的促销3 3、拉近与顾客间的距离，让顾客产生好感，便、拉近与顾客间的距离，让顾客产生好感，便于促销于促销4 4、促销时要有足够的耐心与顾客互动、促销时要有足够的耐心与
41、顾客互动促销小锦囊促销小锦囊55 5、自身要对促销的产品非常了解（己所不欲、自身要对促销的产品非常了解（己所不欲、勿施于人）勿施于人）6 6、促销时的应对技巧非常重要，要以适当的口、促销时的应对技巧非常重要，要以适当的口吻说明或介绍，不急不徐，务求简单，清晰。吻说明或介绍，不急不徐，务求简单，清晰。7 7、促销时不能以祈求的态度来促销，（给顾客、促销时不能以祈求的态度来促销，（给顾客压迫感）压迫感）8 8、发现顾客有迟疑或犹豫不决的神情时，应主、发现顾客有迟疑或犹豫不决的神情时，应主动适时予以建议或推荐其他动适时予以建议或推荐其他促销小锦囊促销小锦囊59 9、我们的表情决定顾客是否需要购买，（表现、我们的表情决定顾客是否需要购买，（表现出非常真诚的表情）出非常真诚的表情）1010、利用个人魅力，进行有针对性的促销（女性、利用个人魅力，进行有针对性的促销（女性促销比较好打动顾客，不容易遭受拒绝）促销比较好打动顾客，不容易遭受拒绝）最完美的促销是什么最完美的促销是什么？站在消费者的立场上站在消费者的立场上一个优秀的促销员：一个优秀的促销员：目标目标+ +信心信心+ +耐心耐心+ +细心细心+ +智慧智慧+ +勇气勇气= =促销促销谢谢观看！
