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1、中国水利电力物资有限公司XXXX报告0 北大纵横管理咨询公司中国水利电力物资有限公司中国水利电力物资有限公司业务竞争分析报告业务竞争分析报告北大纵横管理咨询公司北大纵横管理咨询公司二零零四年五月二零零四年五月中国水利电力物资有限公司XXXX报告1 北大纵横管理咨询公司战略业务小组划分初步构架战略业务小组划分初步构架专项电力产品开发与销售专项电力产品开发与销售管道供应及工厂化采购与代理、加工、销售、工程承包钢结构、消防系统、水处理系统、输煤系统、除灰系统等研发与设计、加工、工程承包电力工程物资服务电力工程物资服务招标代理主辅机招标代理、设计、施工、材料、运输等国内招标代理，电力设备及材料等国际招
2、标代理现场物资管理含现场物资管理信息系统设备监造现场物料运输水电基建工程粉煤灰运输大物流体系大物流体系大唐集团物资供应采购目录、采购、仓储、配送、设备材料与备品配件供应大唐集团物流信息平台招标信息、备品配件信息、催交监造信息、一般物流信息、设备运行评价信息大唐集团物流资金结算大唐集团物流技术标准备品配件编码、仓储标准等电力设备及材料销售电力设备及材料销售酸、碱、油、保温材料供应钢材、电缆及有色金属（铝锭）供应国外设备及材料进口代理销售大唐内电厂新产品代理销售外贸货运服务外贸货运服务外贸货运代理电力设备材料进出口货运代理电力工程承包电力工程承包水电、火电工程总承包、分岛承包、工程项目委托管理有色
3、金属、燃料油期货有色金属、燃料油期货有色金属期货燃料油期货中国水利电力物资有限公司XXXX报告2 北大纵横管理咨询公司业务业务分析内容分析内容目前的业务战略目前的目标客户目前内部资源与能力目前的市场定位业务特征业务特征业务运作模式业务基本运作过程业务运作基本条件业务对用户的最终价值业务关键成功因素业务平均利润率业务定价标准与影响因素公司特征公司特征业务竞争度竞争对手的目标客户竞争对手的业务战略竞争对手的资源与能力竞争对手的市场定位竞争特征竞争特征客户属性业务需求的现状与趋势业务规模与发展速度用户对业务的管理模式客户评价指标政策性影响因素客户特征客户特征中国水利电力物资有限公司XXXX报告3 北
4、大纵横管理咨询公司电力工程物资服务电力工程物资服务招标代理基本概念描述招标代理基本概念描述招标代理的定义招标代理的定义招标代理业务是指为业主编制招标文件，聘请有关评标专家，审查投标人的资格，按程序组织评标，协调合同谈判。工程招标代理，是指对工程的勘察、设计、施工、监理以及与工程建设有关的重要设备(进口机电设备除外)、材料采购招标的代理。招标代理的方式招标代理的方式国内招标代理国际招标代理招标代理的种类招标代理的种类设备招标代理施工招标代理设计招标代理监理招标代理材料招标代理运输招标代理中国水利电力物资有限公司XXXX报告4 北大纵横管理咨询公司电力工程物资服务电力工程物资服务招标代理客户需求招
5、标代理客户需求产生的原因及业务的价值产生的原因及业务的价值客户需求产生的原因客户需求产生的原因对招标采购不熟悉、不专业、无从下手对市场情况不清楚、对厂家不了解，即使合同签订后也没有能力有效控制人手不够、不能有效开展工作没有申请下来自行招标资格，比较遵守法规只好请招标代理历史上合作比较好，源远流长业务对客户的价值业务对客户的价值（业务执行的目标）（业务执行的目标）专业化：对招标程序和各方面情况相当熟悉规模化：能够凸显招标代理对专业市场的控制程度效益化：利用招标代理对市场的把握、招标技巧的应用和厂家的信服达到降低造价的目的市场化：专业人员做专业的工作，省时省力中国水利电力物资有限公司XXXX报告5
6、 北大纵横管理咨询公司电力工程物资服务招标代理客户基本特征（一）电力工程物资服务招标代理客户基本特征（一）不同客户类型不同客户类型引起的需求差异引起的需求差异小业主模式：人员少、专业力量薄弱大业主模式：专业力量强，但长期从事生产，对基建市场不熟悉客户的装机容量客户的装机容量引起的需求差异引起的需求差异装机容量小：因为总投资偏低，属于短平快项目，不追求高精尖，国家控制也不严，除非有历史关系或其力量太弱，一般不用招标代理装机容量大：如果没有申请自行招标资格，一般慎重起见会请招标代理不同设备供应商不同设备供应商引起的需求差异引起的需求差异主机及主要辅机：作为重要设备，一般会需要招标代理其他辅机：一般
7、金额偏小、除非打捆招标或有历史关系，一般由业主自行采购中国水利电力物资有限公司XXXX报告6 北大纵横管理咨询公司电力工程物资服务招标代理客户基本特征（二）电力工程物资服务招标代理客户基本特征（二）客户的不同归属客户的不同归属引起的需求差异引起的需求差异中国华能集团公司：业主自行招标（上市公司）和招标代理机构（集团电厂）、华能经贸中国大唐集团公司：业主自行招标（上市公司）和招标代理机构（集团电厂）、物资公司中国华电集团公司：业主自行招标（上市公司）和招标代理机构（集团电厂）、华电招标中国国电集团公司：业主自行招标（上市公司）和招标代理机构（集团电厂）、国电物资中国电力投资集团公司：业主自行招标
8、（上市公司）和招标代理机构（集团电厂）、成套公司神华集团有限责任公司：神华国贸、国信国投华靖电力控股股份有限公司：物资公司、成套公司国华电力有限公司：物资公司、国信、神华国贸中国长江电力股份有限公司：三峡国际招标公司地方电力投资公司：成套公司、物资公司、地方招标代理机构北方电力公司：华能和内蒙古电力公司等投资成立，物资公司、内蒙古电力物资公司、地方经贸公司国家电网公司：中电技、成套公司、各网省电力公司的物资公司南方电网公司：省物资公司（上级部门的管理风格和相关政策规定）中国水利电力物资有限公司XXXX报告7 北大纵横管理咨询公司电力工程物资服务招标代理电力工程物资服务招标代理客户需求现状及客户
9、对业务的评价指标客户需求现状及客户对业务的评价指标国内目前国内目前现有业务规模现有业务规模推算方法推算方法根据市场信息根据业务关系根据国家宏观经济形势客户对业务的评价指客户对业务的评价指标标对服务的评价指标有：值得并满意、满意但偏贵、不满意中国水利电力物资有限公司XXXX报告8 北大纵横管理咨询公司电力工程物资服务招标代理电力工程物资服务招标代理业务的稳定性和竞争性业务的稳定性和竞争性客户需求发展速度客户需求发展速度现有的发展速度：规模大，比较需要未来的发展速度：基建从高潮到低潮再趋于平缓，需求走势类似客户需求发展趋势客户需求发展趋势发展趋势：按阶段划分，2005递增，2008递减，2010年
10、持平业务的竞争性业务的竞争性基建规模大时，从业者增多但力量偏弱，应该还属于竞争性不强基建规模缩小时，竞争明显增强中国水利电力物资有限公司XXXX报告9 北大纵横管理咨询公司电力工程物资服务招标代理电力工程物资服务招标代理国内招标代理国内招标代理运作运作流程流程主要环节活动简述目标所需能力与资源关键控制内容目前执行评价（写出部门在每个环节执行好的方面与不好的方面）签订招标代理合同：社会关系、历史关系、业务宣传能力、专业技术水平标书制作：历史经验、规范文本、专业技术水平评标办法：历史经验、沟通能力、规范文本开评标：历史经验、社会关系、市场把握能力、规范文本、专业技术水平、组织能力合同谈判：历史经验
11、、市场关系、规范文本、专业技术水平、谈判技巧中国水利电力物资有限公司XXXX报告10 北大纵横管理咨询公司电力工程物资服务招标代理电力工程物资服务招标代理国际招标代理国际招标代理运作运作流程流程主要环节活动简述目标所需能力与资源关键控制内容目前执行评价（写出部门在每个环节执行好的方面与不好的方面）中国水利电力物资有限公司XXXX报告11 北大纵横管理咨询公司电力工程物资服务招标代理业务的关键成功因素及客户关注程度电力工程物资服务招标代理业务的关键成功因素及客户关注程度人员服务意识与态度人员服务意识与态度服务意识：服务态度：人员素质与能力人员素质与能力技术积累技术积累专业技术：技术学习和培训：内
12、部管理内部管理进度控制：费用控制：品牌形象品牌形象知名度：企业形象业绩：客户关系客户关系信息收集能力：谈判能力：客户关系维护：知识结构：业务能力：10109668991078710关键成功因素描述关键成功因素描述客户关注程度客户关注程度（1 分分 10 分）分） 资金需求资金需求中国水利电力物资有限公司XXXX报告12 北大纵横管理咨询公司电力工程物资服务招标代理业务赢利分析电力工程物资服务招标代理业务赢利分析业务的取费标准和影业务的取费标准和影响因素响因素国内招标代理：2002计价格1980号招标代理服务收费管理暂行办法及（2002版）工程设计概算编制办法及计算标准及其他有关法规和文件规定国
13、际招标代理：1992价综字463号国家物价局关于印发进口代理手续费收取办法的通知业务运作中的费用构业务运作中的费用构成和相应比例成和相应比例国内招标代理：差旅费（20）、招待费（20）、会议费和咨询费（如有，60）国际招标代理：差旅费（20）、招待费（20）、会议费和咨询费（如有，60）业务的利润范围和利业务的利润范围和利润实现的影响因素润实现的影响因素国内招标代理：招标代理费国际招标代理：进口代理费（偶尔可以另收招标代理费）中国水利电力物资有限公司XXXX报告13 北大纵横管理咨询公司电力工程物资服务招标代理竞争者概述电力工程物资服务招标代理竞争者概述主要竞争者一主要竞争者一企业类型（名称）
14、：中国电能成套设备有限公司企业性质：国有企业规模：人数150、年收入5000万、注册资本5000万主要投资者：中国电力投资集团公司主要竞争者二主要竞争者二企业类型（名称）：企业性质：企业规模：主要投资者：主要竞争者三主要竞争者三企业类型（名称）：企业性质：企业规模：主要投资者：中国水利电力物资有限公司XXXX报告14 北大纵横管理咨询公司电力工程物资服务招标代理竞争者一的情况概述电力工程物资服务招标代理竞争者一的情况概述业务构成业务构成设备招标代理主要目标客户主要目标客户客户类型：流域开发公司客户归属：各集团装机容量：30万以上市场定位市场定位专业化、规模化招标代理中国水利电力物资有限公司XX
15、XX报告15 北大纵横管理咨询公司电力工程物资服务招标代理竞争者一的业务分析电力工程物资服务招标代理竞争者一的业务分析招标代理的种类和方招标代理的种类和方式式国内、国际公开、邀请、议标业务目前所占市场份业务目前所占市场份额及在市场中的地位额及在市场中的地位水电市场：按项目约占10，按装机约占10火电市场：按装机约占20中国水利电力物资有限公司XXXX报告16 北大纵横管理咨询公司电力工程物资服务招标代理竞争者一的资源和能力电力工程物资服务招标代理竞争者一的资源和能力（一）（一）优势一优势一优势的表现：专业全面，具有同等专业素质的人多原因：人员多、 经验丰富优势二优势二优势的表现：原因：优势三优
16、势三优势的表现：原因：中国水利电力物资有限公司XXXX报告17 北大纵横管理咨询公司电力工程物资服务招标代理竞争者一的资源和能力电力工程物资服务招标代理竞争者一的资源和能力（二）（二）劣势一劣势一劣势的表现：不能给业主恰当、满意的服务原因：服务意识差劣势二劣势二劣势的表现：专业能力弱、专业水平低、组织能力弱原因：人员素质低劣势三劣势三劣势的表现：对外交往呆板、与业主人际关系一般原因：社会关系一般中国水利电力物资有限公司XXXX报告18 北大纵横管理咨询公司电力工程物资服务招标代理竞争者二的情况概述电力工程物资服务招标代理竞争者二的情况概述业务构成业务构成主要目标客户主要目标客户客户类型：客户归
17、属：装机容量：市场定位市场定位中国水利电力物资有限公司XXXX报告19 北大纵横管理咨询公司电力工程物资服务招标代理竞争者二的业务分析电力工程物资服务招标代理竞争者二的业务分析招标代理的种类和方招标代理的种类和方式式业务目前所占市场份业务目前所占市场份额及在市场中的地位额及在市场中的地位中国水利电力物资有限公司XXXX报告20 北大纵横管理咨询公司电力工程物资服务招标代理竞争者二的资源和能力电力工程物资服务招标代理竞争者二的资源和能力（一）（一）优势一优势一优势的表现：原因：优势二优势二优势的表现：原因：优势三优势三优势的表现：原因：中国水利电力物资有限公司XXXX报告21 北大纵横管理咨询公
18、司电力工程物资服务招标代理竞争者二的资源和能力电力工程物资服务招标代理竞争者二的资源和能力（二）（二）劣势一劣势一劣势的表现：原因：劣势二劣势二劣势的表现：原因：劣势三劣势三劣势的表现：原因：中国水利电力物资有限公司XXXX报告22 北大纵横管理咨询公司电力工程物资服务招标代理竞争者三的情况概述电力工程物资服务招标代理竞争者三的情况概述业务构成业务构成主要目标客户主要目标客户客户类型：客户归属：装机容量：市场定位市场定位中国水利电力物资有限公司XXXX报告23 北大纵横管理咨询公司电力工程物资服务招标代理竞争者三的业务分析电力工程物资服务招标代理竞争者三的业务分析招标代理的种类和方招标代理的种
19、类和方式式业务目前所占市场份业务目前所占市场份额及在市场中的地位额及在市场中的地位中国水利电力物资有限公司XXXX报告24 北大纵横管理咨询公司电力工程物资服务招标代理竞争者三的资源和能力电力工程物资服务招标代理竞争者三的资源和能力（一）（一）优势一优势一优势的表现：原因：优势二优势二优势的表现：原因：优势三优势三优势的表现：原因：中国水利电力物资有限公司XXXX报告25 北大纵横管理咨询公司电力工程物资服务招标代理竞争者三的资源和能力电力工程物资服务招标代理竞争者三的资源和能力（二）（二）劣势一劣势一劣势的表现：原因：劣势二劣势二劣势的表现：原因：劣势三劣势三劣势的表现：原因：中国水利电力物
20、资有限公司XXXX报告26 北大纵横管理咨询公司电力工程物资服务招标代理物资公司业务概述电力工程物资服务招标代理物资公司业务概述招标代理的种类和方招标代理的种类和方式式国内招标代理：主机招标代理、主要辅机招标代理、设计单位招标代理、施工单位招标代理、材料招标 代理、运输招标代理国际招标代理：主机招标代理、主要辅机招标代理、材料招标代理目标客户目标客户目前客户：国内电源基建项目未来客户：大唐集团及其他不属于5大集团的国内电源基建项目市场定位市场定位目前定位：专业化、规模化招标代理未来定位：管理咨询服务公司中国水利电力物资有限公司XXXX报告27 北大纵横管理咨询公司电力工程物资服务招标代理物资公
21、司业务电力工程物资服务招标代理物资公司业务现状现状现有业务规模现有业务规模水电：1000万kW年火电：3000万kW年业务目前所占市场份业务目前所占市场份额及在市场中的地位额及在市场中的地位市场份额：水电市场：按项目约占20，按装机约占10；火电市场：约占30市场地位：较强业务的利润范围业务的利润范围招标代理费进口代理费中国水利电力物资有限公司XXXX报告28 北大纵横管理咨询公司电力工程物资服务招标代理物资公司业务电力工程物资服务招标代理物资公司业务发展趋势发展趋势业务已往发展速度业务已往发展速度发展速度：较快业务未来发展趋势业务未来发展趋势发展趋势：按阶段划分，2005增加，2008降低，
22、2010持平利润率的变化趋势：平缓增长未来的业务规模未来的业务规模水电市场：按项目约占20，按装机约占10；火电市场：约占30中国水利电力物资有限公司XXXX报告29 北大纵横管理咨询公司电力工程物资服务电力工程物资服务招标代理招标代理物资公司的资源和能力（一）物资公司的资源和能力（一）优势一优势一优势的表现：能给业主恰当、满意的服务原因：服务意识强优势二优势二优势的表现：专业能力强、专业水平高、组织能力强原因：人员素质高优势三优势三优势的表现：对外交往灵活、与业主人际关系良好原因：社会关系良好中国水利电力物资有限公司XXXX报告30 北大纵横管理咨询公司电力工程物资服务电力工程物资服务招标代理招标代理物资公司的资源和能力（二）物资公司的资源和能力（二）劣势一劣势一劣势的表现：专业不全面，具有同等专业素质的人少原因：人员少、 经验欠缺劣势二劣势二劣势的表现：原因：劣势三劣势三劣势的表现：原因：
