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1、LOGO本田汽车用品（广东）有限公司13-08广汽本田特约店重点零件销售技巧培训纯正用品培训纯正用品培训温馨提示大胆举手发言大胆举手发言苦练杀敌本领苦练杀敌本领建立团队团队的名称团队的目标团队的规则选出你们的队长快乐团队，快乐学习！培训要求1、在团队中参与2、在实践中思考3、在案例中分享4、在快乐中学习纯正用品概念、设计、测试、作用5分钟纯正用品介绍25分钟纯正用品销售技巧和案例30分钟课时安排总体时间：60分钟汽车用品是指应用于汽车改装、汽车美容、汽车装饰等汽车零部件及相关产品。什么是汽车用品？什么是汽车用品？梦想.生活专业市场车水马龙美容店生意兴隆专业媒体方兴未艾展览/展示/超市中国市场现
2、状占汽车用品市场比重最大的汽车电子市场发展势头良好。如：车载导航、汽车音响、氙气灯、羊绒毛垫、防爆膜等注重汽车外观，个性化改装趋势发展。如：行李架、电镀装饰、汽车美容等中国汽车用品行业有一定的规模，但知名的品牌不多，产品知名度不高。中国市场现状什么是广汽本田纯正用品？什么是广汽本田纯正用品？纯正用品的概念及优势纯正用品的概念及优势本田纯正配置是与本田车型同步企划开发、设计、制作的汽车用品；其造型设计和卓越性能均与整车保持高度吻合，具有整车的高品质，满足用户日益多样化和个性化的需求。同步企画同步开发同步销售P P0 0P P1 1P P2 2D D0 0D D1 1YPYP0 0YPYP1 1Y
3、PYP2 2YDYD1 1企画0企画1企画2开发1开发0YPYP2 2车车 辆辆 与与 用用 品品 配配 置置 同同 步步 开开 发发车车辆辆用用品品企画0企画1企画2开发1开发0广汽HONDA广汽本田汽车有限公司HACC本田汽车用品车辆. 用品配置同步上市 制作与现车同样的粘土模型后，确认其造型和可操作性。经过粘土模型测试后选定的造型，立体电脑辅助设计，模拟出高精度、高品质的用品。 造型草图造型草图 讨论讨论 粘土模型制作粘土模型制作 对造型草图及设计进行全面的讨论,寻求最理想的造型。 设计师们经过多次修改的造型图。 设计设计 设计师们设定在各种使用条件下，进行模拟测试，反映设计。 模拟测试
4、模拟测试 现品主义现品主义在开发用品时，技术人员亲自观察、触摸、乘坐，反复确认试制品的颜色、形状、手感等，进一步提高产品的质量。纯正用品的开发纯正用品的开发纯正用品严格的品质测试纯正用品严格的品质测试提高驾乘的乐趣提高驾乘的乐趣满足个性化需求满足个性化需求更安全、更舒适、更便利更安全、更舒适、更便利对用户对用户对特约店对特约店提高收益提高收益推动整车销售推动整车销售提供多元化服务提供多元化服务提高满意度提高满意度引导汽车文化引导汽车文化纯正用品存在的意义纯正用品存在的意义 增加配置增加配置，提高竞争力提高竞争力 满足个性化的需求满足个性化的需求，提高满意度提高满意度 提提高特约店的收益高特约店
5、的收益 作为店的销售手段或促销手段作为店的销售手段或促销手段促进整车销售促进整车销售( (丰富销售及促销手段丰富销售及促销手段丰富销售及促销手段) ) 规范经营，维护品牌形象规范经营，维护品牌形象保护胶条脱离配合性差,耐候性差油漆脱落油漆脱落电镀层开裂纯正用品线束副厂用品线束案例一：案例一：2009年江苏某东风本田店车主将特约店店告上法庭原因：车内饰均为副厂品,其家人在两年后患上败血症。经测试甲醛严重超标。案例二：案例二：2009年北京某东风本田店车主通过800电话投诉原因：店销售的透明脚垫容易滑动，影响刹车。案例三：案例三：2007年浙江某广汽本田店雅阁自燃原因：加装副厂电子产品，破线安装，
6、电线短路导致。销售品质低劣的副厂件，严重损害本田形象销售品质低劣的副厂件，严重损害本田形象非法改装及安装不符合厂家标准的产品，有极大的安全隐患非法改装及安装不符合厂家标准的产品，有极大的安全隐患销售假冒伪劣的产品，会所引起法律纠纷，满意度下降销售假冒伪劣的产品，会所引起法律纠纷，满意度下降副厂件常见质量问题副厂件常见质量问题纯正用品概念、设计、测试、作用5分钟纯正用品介绍25分钟纯正用品销售技巧和案例30分钟课时安排总体时间：60分钟纯正用品产品分类纯正用品产品分类类别主要品目特点概述内装配置地毯、座椅套、行李箱垫、内饰板等价格相对低、实用及装饰类为主；常用件销量大：地毯、门边踏板等；提高舒适
7、性、美化车内氛围外装配置大包围、中网、尾翼、电镀饰条、车身护条等价格高，装饰及外形变化类为主；客户喜爱，能改变整车外观、展现个性通过外观变化打造“新车型”丰富促销手段模具投资大、开发费用高电装件导航系统、遥控引擎、空气净化系统、LED迎宾踏板等实用性强、越来越受用户欢迎；市场接受度高，渐成为整车标准配置；价格高、销量不多，但利润空间大；牵涉整车电路安全，开发周期长投资大；其他空调制冷剂、油品、品牌衍生品、小礼品等电装产品延伸服务（导航服务中心、信息终端等）汽车养护类、汽车文化类及促销礼品；需求量大，价格低，利润率高；电装附属类（延伸有偿服务、辅助类）多样化的生活模式多样化的生活模式多样化的生活
8、模式多样化的生活模式更高配置更高配置更高配置更高配置 更高性能更高性能更高性能更高性能更高的价值感更高的价值感更高的价值感更高的价值感重点产品重点产品遥控引擎启动器遥控引擎启动器什么是遥控引擎启动器？是指通过遥控钥匙，即可远距离启动发动机，对引擎进行预热，延长发动机的寿命。遥控钥匙还能自动启动空调系统的制冷和制热系统，特别是在炎夏或者寒冬，在乘员即将进入车内之前，提前开启冷气或暖气，为自己，家人或商务伙伴创造一个舒适惬意的驾乘氛围。夏天提前启动空调系统，开启冷气，上车凉爽舒适。冬天提前对引擎预热，保护发动机；提前启动暖气，倍感温暖。配备的车型：雅阁、歌诗图有效范围：100M有效范围：100M二
9、、产品特点、与原车完美匹配与原车同步开发，预留安装线路，与整车安全联动，确保信号有效，保证安全。、提高科技感，让你汽车知冷暖可远距离遥控启动发动机，根据室外气温状况自动启动空调制热（制热时前后挡风玻璃及后视镜可除霜）或制冷功能。、操作简单两个按钮和显示屏的设计简洁明了，只需按动两个键即可完成操作。 4、安全放心启动车辆时电子防盗及安全系统的仍处锁定状态。 5、售后有保障与整车有3年10万公里的保修，提高客户满意度。重点产品重点产品遥控引擎启动器遥控引擎启动器最新无线加密技术6、远程启动示意图：防盗三部曲二：二：一旦非法开启车门/尾箱，引擎自动进入防盗状态一：一：引擎和冷/暖气启动后，车辆同步处
10、于防盗状态(车门/尾箱保持紧锁）与ECU（行车电脑）连接，加载本田系统保密模块，通过控制发动机工作，确保整车的电子指令的安全性。引擎停止标志引擎/确认键解锁/停止键三：三：引擎或冷/暖气启动10分钟后或者20分钟以后，自动停止运作，整车进入防盗状态三、销售话述1、远距离（空旷无遮挡状态下：100m)遥控可轻松实现自动启动发动机，并自动启动空调制冷或制热功能，能为您节省热车或冷却时间；（有障碍物时，如有货车挡住、有铁皮屋挡住等，有效遥控距离会有变化）2、此产品由于涉及到引擎系统，属于安全性产品。它的研发均由本田进行设计、测试，按照使用说明书方法使用时，可以确保安全性3、低温短时间内启动引擎，极大
11、损伤发动机。有此产品，可方便先对引擎进行预热，有利于在寒冷天气保护发动机，从而延长发动机寿命。4、引擎启动时具备空调联动功能，在外部温度7.5以上，自动空调（设定温度25）自动启动。键式操作,真方便！一般人我不告诉他！ 重点产品重点产品车载空气净化系统车载空气净化系统车载空气净化系统（与扶手箱一体化设计）产品概述：广汽本田纯正用品抢先开发，应用领先的空气净化技术，研发生产与车内扶手箱一体化设计的【车载空气净化系统】，能有效去除车内颗粒、甲醛、甲苯、二手烟等有害化学物质和车内气味，让车内环境更舒适健康。u车载空气净化系统-过滤网u车载空气净化系统-香薰（清香）u车载空气净化系统-香薰（果香）u车
12、载空气净化系统-香薰（花香）空气污染来源：中国城市空气质量状况报告：519个城市只有4%的城市达到一级标准大气污染带来扬尘，二氧化硫，二氧化氮，花粉等汽车尾气带来一氧化碳、二氧化硫、氮氧化物城市空气污染成为舆论关注热点社会关注社会关注充斥着灰尘、一氧化碳、二氧化硫、氮氧化物的城市汽车尾气包含一氧化碳、二氧化碳、碳氢化合物、氮氧化合物、铅及硫氧化合物二手烟中含有40多种致癌物质，对人体健康造成更大的伤害。车内细菌病毒对怀孕的妻子伤害很深，更会影响腹中胎儿苯，甲苯，各种挥发污染物，造成各种呼吸性疾病，甚至致癌，特别是对儿童？目标需求第一层：预过滤层第二层：物理过滤层第三层：化学净化层捕捉人的头发和
13、宠物毛发等较大颗粒去除99.9%99.9%小至0.30.3微米微米的微细颗粒，如空气中的微生物、HIN1、SARS等细菌、病毒、灰尘和花粉消减异味，如烟味，并净化空气中的化学污染物和有害气体，如甲醛、苯、甲苯和挥发性有机物等三层过滤工作原理呼吸道、肺部疾病SARS、H1N1等病毒危害严重各种呼吸性疾病致癌、白血病、哮喘，A类致癌物，对儿童尤为严重颗粒污染物化学污染物车内异味车内污染状况的明确信号空气污染危害：检测机构：机构：* *上海市上海市环境保境保护产品品质量量监督督检验总站站# #第三方机构：德国能源与第三方机构：德国能源与环境技境技术研究所研究所（Institute of Energy
14、 and Environmental Technology e.V.)规格及性能去除PM2.5颗粒污染（30分钟）99.9%去除挥发性有机物（1小时内）97%去除甲醛（1小时内）91%去除苯（1小时内）95%去除一般性病毒（1小时内）70%以上去除SARS（1小时内）70%以上去除H1N1（1小时内）70%以上123项目规格及性能风速模式低速/中速/高速感应器颗粒感应器空气改善指示灯3重颜色配备静逸黑/淡雅黄有效去除颗粒污染物，例粉尘、细菌病毒等；有效去除化学污染物，例甲醛、甲笨等；3款香薰：柠檬花香/鲜橙果香/薄荷清香，天然成分，国际香精协会认证，健康舒心醒神。一、家庭：注重小孩的健康成长，
15、以小孩对车内空气健康的需求作为切入点，为客户推荐。我们都知道现在的空气污染很严重，而车内又是一个相对封闭的空间，小孩的免疫力相对比较差，皮肤娇嫩，对干净清新的环境要求比较高。二、吸烟人士：感受不到车内的异味，但对家人和朋友是个困扰，以此作为需求点展开介绍。因为您有吸烟的习惯，所以无论是你身体还是车内都会残留烟味，可能会对您的家人和朋友带来困扰。车载空气净化系统能帮您净化车内的异味，营造车内清新空气氛围。并且能避免香水或香薰带来的有害污染。三、鼻敏感患者：对于空气的干净度的非常敏感，所以针对他对清新空气的需求展开挖掘。像您的鼻子比较敏感的，车内的清新空气对您来说是非常重要的。车载空气净化器能有效
16、过滤车内的异味和有害气体，确保您能享受驾驶乐趣。四、注重品质生活者：追求健康生活，追求高档配置带来的舒适生活。关注社会热点，注重自身身体健康，有追求健康舒适的生活态度。勇于接受新产品，对集美观和实用一体的产品感兴趣。推广对象销售技巧及话术1、促进整车的成交结合新车上市或店内策划活动，利用【健康升级】车载空气净化系统的配置的车型新版本优势，推动整车销售的成交。话术1：现在的环境污染越来越严重，很多人都无端端会有癌症，就是跟环境和空气质量有关系，针对这样的问题，第九代雅阁进行【健康升级】，装备了高科技配置“车载空气净化系统”，就像是在家里安装了空气净化器一样，在车内也可以享受到清新、健康的空气。话
17、术2：我们对生活品质要求越来越高，也非常注重健康生活，这点广汽HONDA已经为您想到：雅阁独有车载空气净化系统高科技配置，可以有效去除车内颗粒、甲醛、甲苯、二手烟等有害化学物质，全面高效循环净化车内空气，通过实时显示空气质量改善指示灯，让您眼见为实，体验健康生活，提高生活品味。话术3：相信您已经非常认可我们的车型，您看只有在奥迪A6L、沃尔沃S60、英非尼迪M25L高端车系配备的空气净化器，我们车型也配置“车载空气净化系统”，结合车内扶手箱的一体化设计，让您舒心享受清新自然的空气，避免在车内放置香水而出现泄露或掉落的危险情况。2、带动其他用品的销售充分利用“车载空气净化系统”独一无二的产品优势
18、，在市场价格不透明化的情况下与其他用品整体打包销售，激发客户对用品的需求，从而推动用品销量的整体提升。话术1：“车载空气净化系统”是广本针对第九代雅阁车型，全世界首次开发设计推出的高端配置产品，具有全面领先优势。凭借三重滤网技术，不仅能高效净化爱车内的毛发粉尘，其物理过滤层更可轻松过滤99.9%小至0.3微米的微细颗粒，让车内PM2.5无处遁形。此外，独有的第三重化学净化技术层（HESA高效选择性吸附），不仅能清洁各种病菌、细菌以及微生物，更可以去除甲醛、甲苯等有机物化学气体，给您和家人一个健康、洁净的驾乘环境。话术2：对家人和自己来说，健康与安全是最重要的。我们的购车礼包中不单有注重品质安全
19、的原厂纯正用品，还有现在能让空气环境净化的“车载空气净化系统”产品。对于小朋友来说，可以净化车内的细菌、病毒，不让疾病进入宝宝的身体；对于鼻子过敏的朋友来说，净化了粉尘、花粉，可以避免出现的过敏反应；对于吸烟的朋友来说，净化了车内的烟雾和颗粒，让家人朋友免于吸进“二手烟”，还能防止呼吸道及肺部疾病的发生；对于各种物质可能挥发的甲醛、苯等化学污染物，经过权威机构检测，也能起到很好的过滤作用，全方位保护您与家人朋友的健康。3、高端配置新车型版本宣传，吸引客户到店了解订购以空气污染严重，需要注重健康的生活概念，短信或电话邀请客户到店试驾安装了“车载空气净化系统”的【都市健康版】第九代车型，促进订购。
20、话术1：汽车与我们的生活息息相关，有的朋友可能一天有30%的时间都会在车内度过。但现在的空气污染严重，人来人往也可能带来各种细菌和病毒。车内环境不容忽视。针对这些现象，我们率先推出【都市健康版】的第九代雅阁车型，配置了“车载空气净化系统”，具有先进的三重滤网技术，不仅能高效净化爱车内的毛发粉尘，其物理过滤层更可轻松过滤99.9%小至0.3微米的微细颗粒，让车内PM2.5无处遁形。此外，独有的第三重化学净化技术层（HESA高效选择性吸附），不仅能清洁各种病菌、细菌以及微生物，更可以去除甲醛、甲苯等有机物化学气体，给您和家人一个健康、洁净的驾乘环境。我们店已经很多车主选购了该款车型，您可以亲身坐进
21、车里感受一下。 新产品推荐新产品推荐多功能应急工具包套装多功能应急工具包套装 女司机暴雨溺亡事故引社会关注，有网友质疑女司机溺死是因为有关部门救助不及时，也有网友称：“救援到达现场时，积水应该还没漫过车顶，女司机仍未遇难，为何没能将人成功救出?也没自救成功?”深圳女司机等待中被暴雨溺亡深圳女司机等待中被暴雨溺亡水淹车如何自救：水淹车如何自救：保命比保车重要保命比保车重要车主宁买安全锤不买涉水险 新产品推荐新产品推荐多功能应急工具包套装多功能应急工具包套装充气泵应对小型汽车胎压不足，可使用充气泵充气。特点：便携方便，连接点烟器便可充气反光背心可起警示辅助作用，在夜间维修车辆时，反光可起到很好的警
22、示作用。多功能工具钳功能：锤子、小刀、锯子、十字螺丝刀、开瓶器、大刀、钳子、一字螺丝刀折叠水桶可用于户外野营、户外垂钓、洗车、收装杂物。折叠设计方便收纳，清洗方便，车内必备。应急电瓶线在汽车电瓶没电的时候，可作连接其他电源启动汽车时使用。拖车绳规格：4米0.1米拉力：2吨（max）功能：用于户外紧急救援医药包方便收纳各种应急消毒物品特别适合售后部门推荐给客户的产品，服务月和平时活动，都可以销售或作礼品。什么是汽车的常规用品？什么是汽车的常规用品？地毯地毯地毯地毯地毯地毯一、产品基本信息、配备车型广汽Honda全系列车型均有配备纯正地毯。、标准数量每套纯正地毯由3-5块构成（具体车型不一样），分
23、别覆盖正、副驾驶席地板、后排左右地板以及后排中梁。ACCORD5片；CITY5片；ODYSSEY7片；CROSSTOUR5片；FIT-5片；GB1-5片。、材质纯正地毯毯面采用优质PP（聚炳稀）环保材料，底部分别采用SBS（合成橡胶）和降噪吸音棉。材料具有阻燃性，并具备降噪和隔热的功效。、主要功能（1）保护地板，防止原车地板的损坏和污染；（2）起到隔音，降低和减少驾驶疲劳，舒缓长时间驾驶耳鸣感；（3）装点车内环境，增加车内空间的舒适、豪华感。二、产品特点、与原车完美匹配与原车同步开发，确保尺寸规格与原车地板完美匹配；颜色花纹与原车内饰浑然一体。、安全设计纯正地毯的外形经过精心设计，正常使用时绝
24、不干扰制动踏板和离合器踏板；背面特有的防滑旋扭式设计，防止长时间行车过程中频繁踩油门和刹车踏板的情况下出现位移，保障行车安全。、保护原车地毯原车地毯形状复杂，难以清洗，纯正地毯尺寸精确，可以有效的保护原车地毯不受玷污与磨损。4、无异味环保材料，不产生有害气体，保持车内空气清新，有利于身心健康。 5、耐用纯正地毯毯面不易脱毛褪色，不卷曲，不易产生折痕变形。三、正副对比纯正副厂材质毯面胶面为主工艺构造3层结构2层结构看毯面毯面高且密，脚感好。使用时可减少车在行驶中对脚的震动感，减少驾驶疲劳毯面矮又疏。脚感差，不能起到吸音减震，减少驾驶疲劳的效果。极易掉毛，遇水易脱落，腐烂，摩擦力不足。闻、看（结合
25、层）粘合紧密，看不到胶层。毯面置入环保合成底胶。无异味。可明显看到白色胶层，非常容易脱落。有毒PVC底胶散发刺激有害的异味。摸防滑钉长、尖，用料足。短、平，缺工省料。看包边整齐、密，漂亮。稀疏，不好看。成型方式纺织+粘贴粘贴安装有防滑扣没有防滑扣测试项目阻燃、耐磨、耐光性等测试无保修期1年或3万公里不保修地毯地毯纯正地毯背面防滑旋扭式设计，防止长时间踩踏引起位移。非纯正地毯背面没有防滑钉和扣，在行车时右脚频繁在刹车和油门踏板之间切换，地毯有可能被推到刹车、油门踏板下，极大威胁行车安全。地毯地毯四、销售话述话术：1、纯正用品的地毯选用环保橡胶底胶与毯面贴合而成，环保、耐用、无毒，确保用户健康；2
26、、在用车及驾驶的过程中，一般的地毯随着使用的时间会移位，当发生紧急情况时还有可能阻碍了刹车部位。纯正用品是原厂设计，尺寸标准，还特设有防滑扣设计，确保地毯不会移位变形；3、该地毯清洗方便耐用，不会因多次水洗出现腐烂剥落的现象。卖点：1、原厂设计，确保尺寸规格与原车地板完美匹配，也保证了颜色花纹与整车内饰的和谐；2、使用环保橡胶底胶；3、豪华舒适，无毒、环保、阻燃、耐磨，清洗方便；4、特有的旋扭式防滑扣设计,令驾驶更安全。图：歌诗图豪华地毯体验式销售体验式销售地毯地毯一闻：像医生那么专业地闻闻地毯的味道；二看：像审阅名画那样仔细地看看地毯细节；三摸：像爱抚自己的小狗那样感受一下地毯的毯面；四测试
27、：像科学家一样严谨对待地毯的质量。（用烟头进行阻燃性测试）挡泥板挡泥板一、产品基本信息、配备车型广汽Honda全系列车型均有配备纯正挡泥板。、标准数量一套挡泥板由4片组成。、材质采用热塑性弹体材质。、主要功能：广汽Honda纯正挡泥板能有效地阻挡车轮甩向后方的泥沙和石子，防止甩到车身、倒车镜、裙板和底盘上，延长原车各部件的使用寿命，保持车身干净、美观。二、产品特点挡泥板挡泥板、与原车的完美匹配Honda纯正挡泥板与原车同步开发、设计，直接采用整车数据，所以在外型上能和裙板完美贴合；在色泽上与原车采取同样的色板和涂装工艺，漆身经久耐用。副厂件用品使用一段时间后喷涂工艺不良，附着力差、掉漆贴合度不
28、良、材料耐侯性差、易变形、间隙大、能有效避免汽车行驶中飞溅的沙石对车身或行人造成的损伤。雅阁挡泥板（部分做淡化处理）3、采用热塑性弹体材质（1）强度高、韧性好、坚固耐用、防撞击变形。（2）全塑胶、耐腐蚀、耐高低温、免除锈蚀的烦恼。（3）一体成型、线条流畅，使整车更加美观。（4）与整体同步涂装工艺，能够持久不褪色。（5）成本底、寿命长，性价比更高。挡泥板挡泥板二、产品特点三、正副对比纯正副厂材质TPO材质PVC+软化剂工艺构造与车身吻合抄袭原厂产品尺寸，有误差表面处理油漆附着力强油漆附着力差成型方式与整车同步开发有详细尺寸，对应模具一体精准成型抄袭纯正或后期整车测量，尺寸不准，模具差测试项目耐候
29、测试、洗车测试、恶路测试等无保修期1年3万公里无挡泥板挡泥板四、销售话述卖点：1、采用耐久性、耐气候性和抗冲击性的材质（TPO热塑性材料）；2、安装后没有间隙，有效阻挡污水、泥沙、砾石飞溅给车身或行人造成的伤害；3、与原车颜色统一，漆身经久耐用。图：锋范挡泥板话术：1、可阻挡泥浆、沙石，保持车身干净、美观，延长新车漆面的使用寿命；2、在您驾驶的时候，您可能偶尔会听到车底盘有响声，那是小石子被车轮甩起后打在底盘上的声音，长期会对车身、倒车镜、裙板和底盘造成损坏，而HONDA纯正挡泥板能有效地阻挡车轮甩向后方的泥沙和石子，延长原车各部件的使用寿命；3、采用热塑性弹性体材质,不会因为温度低而变脆断裂
30、，也不会受热变形。拧毛巾销售拧毛巾销售挡泥板挡泥板实车展示：必须新方式目的：通过形象的拧毛巾方式，表现纯正挡泥板的材质就算扭毛巾的方式，不断裂，漆面无损，恢复如新。权威销售权威销售挡泥板挡泥板营销方法：u树立专业售后形象说话具有权威性u对车辆检查时提出专业意见u保留副厂品对比演示效果：从售后人员的专业出发，建议客户更换纯正挡泥板比销售员进行说明会更有说服力。特性特性（FeaturesFeatures）F-证据证据（EvidenceEvidence）E优势优势（AdvantagesAdvantages）A产品的特质、特性等最基本功能;证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性.即(F)所列的
31、商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：购买的理由：同类产品相比较，列出比较优势；利益利益（BenefitsBenefits）B即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望互动练习互动练习纯正用品概念、设计、测试、作用5分钟纯正用品介绍25分钟纯正用品销售技巧和案例30分钟课时安排总体时间：60分钟如何销售用品？现状：n用品单独销售特约店n用品销售只是销售员的事n用品都是送的多n要送用品给我n要便宜n不愿意花钱加装客户车型配置概念例：炫动版凌派（展厅内宣传、展示）配置有：运动中网、中控炫蓝LED、尾翼、
32、前后下饰条、油门踏板。转换销售概念改变：对特约店对客户1、派生车型增多2、宣传噱头3、差异化营销1、没有用品概念2、没有加装概念3、车型配置更高级【思维思维】销售概念的转换销售概念的转换整车升级版【海报】宣传升级配置宣传【车头贴】升级配置宣传【地贴】对销售店来说：补充车型和配置，增加利润率对客户来说：选择车型增多，满意率提高最终目的：促进整车的成交率案例分享案例分享升级版车型销售升级版车型销售4S店就应该体现专业！硬件设施的好坏与客户感受的性价比是相关的，纯正用品好在哪里首先需要一个好的载体好马配好鞍：好马配好鞍：良好的展示环境能增强用户选购的信心统一格调、声、光、电展示，吸引客户统一格调、声
33、、光、电展示，吸引客户【宣传宣传】销售环境布置销售环境布置销售环境布置销售环境布置展厅客户休息室展厅展示柜车展户外试乘试驾车产品展示区图册视频宣传售后升级宣传实物对比体验区，引导客户正确选择产品配合使用【一闻、二看、三摸、四讲解】销售技巧，促进客户购买暗示性说明及推广暗示性道具产品堆头、演示道具1、在维修接待处，增设升级配置版展示车，让维修客户亲身体验产品的差异，突显产品的价值，刺激客户购买欲望。2、将展厅货架展示更换为纯正件与市场件的对比体验区，通过直观的展示来区分纯正及市场产品差异，突显纯正配置价值！提升车主对品牌的信赖！目的【销售销售】售后部门也是销售主力售后部门也是销售主力HB4/近光
34、HB3/远光H4/远近一体H1/远光以旧换新以旧换新高亮度灯泡高亮度灯泡1/21/2产品介绍：H11/近光背景：(1)经过长时间的使用，原配卤素灯泡已无法高效工作，车主希望更换照得更亮更远，又耐用的灯泡；(2)大多数事故都发生在恶劣的天气下或夜间，再加上路况的复杂性，这样对驾驶提出了更高的要求，需要更集中的注意力和更强更远的照明。目的：通过以旧换新等促销活动，挖掘损耗类用品的销售空间Honda纯正高亮度灯泡是普通卤素灯泡的升级型，符合ECER37国家标准。具有比普通灯泡更长寿、更时尚及照射距离更远的特点。以旧换新、让车主感觉实惠以旧换新、让车主感觉实惠u损耗用品以定期需更换，服务月为销售契机u
35、用“以旧换新”的主题邀约、吸引客户u以旧用品抵折扣换购新品的方式促销灯泡展示箱放宽视野客户喜新厌旧，我们喜旧也喜新效果：平均每家店高亮度灯泡月销量增加3倍。以旧换新以旧换新高亮度灯泡高亮度灯泡2/22/2营销方法：诱因案例看起来很重要每个客户、每个服务环节都是重要的，售后也不例外与目标受众相符清楚目标需求，满足需求简单诱因增加响应特价诱因、服务诱因限时以旧换新经验分析经验分析 以旧换新活动以旧换新活动对售后促销活动建议：以旧换新活动以旧换新活动(1)产品：地毯、挡泥板、高亮度灯泡、行李箱垫等(2)时间：售后服务月(3)目的：以旧换新，提高销量结合每月主题，每周举行店头活动。把用品促销也整合在活
36、动主题中。小丑欢乐节明星活动日新车上市发布摇滚音乐节DIY曲奇亲子泡泡秀舌尖上的北海道复活节彩蛋绘自制T恤，合家欢乐豪华珠江夜游【活动活动】聚集人气，带动销售聚集人气，带动销售目的：(1)、让车主亲身参与，以便更直观的了解纯正、非纯正的差异性；(2)、实图（解剖图）更突显纯正用品的优良品质；互动式活动互动式活动纯正用品我知道纯正用品我知道纯正信息传递有方法过程：讲解纯正用品的特点，以及正副厂产品的对比，然后让车主亲自体验，例如用力折弯、敲打，来对比正副产品的质量；充分让车主参与分辨正副厂产品。让客户主动为我们的产品叫好背景：(1)特约店用品销量低；(2)客户了解纯正用品质量的好。效果：培养了一
37、群忠实的客户，为纯正用品较好，销量不断地提升产品质量有保证权威性我为什么要相信你可用性别人没有的价值高于价格体现是性能和安全性满意度你的保证有多好 经验分析经验分析 纯正用品我知道活动纯正用品我知道活动纯正用品线束本田生产的是权威安全才有价值解除客户的疑惑对售后促销活动建议：纯正用品我知道活动纯正用品我知道活动 (1)产品：全系代表性的产品，例如：地毯、挡泥板、倒车雷达(2)时间：店的活动期间(3)目的：提高品牌信任度客户价值客户获取策略客户保留和增长策略防止流失策略成功营销策略产生的影响客户获取客户欢迎建立忠诚度鼓励消费扩大金额交叉销售/升级销售预防客户流失客户保留方案营销阶段销售技巧总结客
38、户的消费轨迹对于新客户，对我们的产品不熟悉、不了解，所以需要创造个机会让他们去接触、体验。针对购买过我们产品的消费者，要提高销量，需要让他们始终关注我们，增加其对特约店的情感。主要是我们产品的竞争力低，而往往就是高价格所导致的。但是降价销售必须“出师有名”，有概念。试驾试乘活动展示提升互动式活动活动聚集人气，促进车型销售回厂营销以旧换新团队练习要求：每个团队根据车型用品型册，策划一款升级配置的新版本车型；至少包括：1、车型版本名称；2、主打配置；3、版本销售卖点例：劲动sportsport版版 凌派凌派运动中网尾箱扰流板中控炫蓝LED前下饰条（经典款）合金油门踏板车身护条（经典款）后下饰条（经典款）Q A谢谢
