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1、异议分类异议分类 对对于于于于商商商商品品品品：客客客客户户有有有有能能能能够够对对商商商商品品品品的的的的质质量量量量、性性性性能能能能、设计设计、外、外、外、外观观、包装等感到不、包装等感到不、包装等感到不、包装等感到不满满对对于于于于价价价价钱钱：客客客客户户能能能能够够以以以以为为商商商商品品品品的的的的定定定定价价价价偏偏偏偏高高高高，难难以接受或以接受或以接受或以接受或对对付款条件不付款条件不付款条件不付款条件不够够称心称心称心称心对对于于于于效效效效力力力力：效效效效力力力力范范范范围围非非非非常常常常广广广广泛泛泛泛，包包包包括括括括售售售售前前前前、售售售售中中中中和和和和售
2、售售售后后后后效效效效力力力力，客客客客户户容容容容易易易易对对效效效效力力力力态态度度度度和和和和效效效效力力力力质质量量量量产产生异生异生异生异议议 处置客户的异议处置客户的异议 处置客户异议的前提处置客户异议的前提 、减少异议发生的时机、处置异议 不要感情用事 应耐心听完异议 即使客户不对，也不可随便说出来 不要忘记恭维客户 处置异议的原那么处置异议的原那么 、事前做好预备、选择恰当的时机 在客户异议未提出时解答异议 异议提出后立刻回答 异议提出过一段时间再回答 不回答处置异议的技巧处置异议的技巧 、分担技巧、态度真诚，留意倾听、反复问题，称誉客户、谨慎回答，坚持冷静、尊重客户，巧妙应对
3、、预备撤离，保管后路 处置客户异议的方法处置客户异议的方法 、直接驳正法：态度委婉，针对问话， 对固执己见，气量狭小的客户不适 合用这种方法，留意防止损伤客户 的自尊、间接否认法：留意要“先是后非、转化法：销售人员阅历须丰富，语 气留意平缓、取长补短法：扬长避短，以良救劣、反问巧答法：反问巧答，举证阐明， 消解异议房地产销售常见问题房地产销售常见问题 及处理方法及处理方法 一、产品引见不详实一、产品引见不详实 缘由：缘由： 对产品不熟习对产品不熟习 对竞争楼盘不了解对竞争楼盘不了解 迷信本人的个人魅力迷信本人的个人魅力处理方法：处理方法：仔细学习销售手册，确实了解及熟读一切仔细学习销售手册，确
4、实了解及熟读一切进进入入销销售售现现场场时时，针针对对周周围围环环境境，详详细细产产品品再再做做详详细细的的了了解解多多讲讲多多练练，不不断断修修正正本人的措辞本人的措辞端端正正销销售售观观念念，明明确确让让客客户户认认可可本本人人所所定定尺度，明确销售任务的最终目的尺度，明确销售任务的最终目的 二、恣意答应客户要求二、恣意答应客户要求 缘由：缘由：急于成交急于成交为个别别有用心的客户所诱导为个别别有用心的客户所诱导 处理方法：处理方法：置信本人的产品，置信本人的才干置信本人的产品，置信本人的才干确确实实了了解解公公司司的的各各项项规规定定，不不确确定定的的情情况况，向现场经理请示向现场经理请
5、示留留意意区区分分客客户户的的说说话话技技巧巧，留留意意把把握握影影响响客户成交的关键要素客户成交的关键要素一一切切文文字字载载体体，列列入入合合同同的的内内容容应应仔仔细细审审核核明明确确规规定定，假假设设跨跨越越个个人人权权责责而而呵呵斥斥损损失失，由个人负全责由个人负全责 三、未做好客户追踪三、未做好客户追踪 缘由：现场忙碌，没有空闲时间自以为客户追踪效果不大销售人员之间协调不够，害怕反复追踪同一客户处理方法：处理方法：每每天天设设立立规规定定时时间间，建建立立客客户户档档案案，并并按按成交的能够性分门别类成交的能够性分门别类按照列出的客户名单，大家协调自动追踪按照列出的客户名单，大家协
6、调自动追踪追追踪踪之之前前应应事事先先想想好好理理由由和和措措辞辞，以以防防止止客户生厌客户生厌将将追追踪踪情情况况记记录录在在案案，分分析析客客户户思思索索的的要要素，与同事、上司讨论压服的方法素，与同事、上司讨论压服的方法尽尽量量防防止止游游说说，最最好好能能约约请请到到现现场场，可可充充分利用现场气氛，提高成交的机率分利用现场气氛，提高成交的机率 四、不善运用现场道具四、不善运用现场道具 缘由：缘由：不不明明白白,不不善善用用各各种种现现场场销销售售道道具具的的促促销销功能功能迷信个人的压服才干迷信个人的压服才干处理方法：处理方法：了解现场销售道具对阐明楼盘的各自辅助了解现场销售道具对阐
7、明楼盘的各自辅助 功能功能营造现场气氛，留意团队协作营造现场气氛，留意团队协作 五、客户喜欢却迟迟不决议五、客户喜欢却迟迟不决议 缘由：对产品不太了解，想再作比较同时选中几套单元，犹疑不决想付定金，但身边的现金少 处理方法：处理方法：针针对对客客户户的的问问题题，再再作作尽尽能能够够的的详详细细解释解释在在客客户户对对产产品品比比较较了了解解的的情情况况下下，应应力促客户早下定金力促客户早下定金减减少少客客户户选选择择的的范范围围，一一定定他他的的某某项项选择，以便与早下定金选择，以便与早下定金定定金金无无论论多多少少，能能付付那那么么定定，如如方方便便的话，可带客户去取钱币的话，可带客户去取
8、钱币暗暗示示其其他他客客户户也也看看中中同同一一套套单单元元，建建议其尽早下定议其尽早下定 六、客户下定金后迟迟不来签约六、客户下定金后迟迟不来签约 缘由：想经过晚签约，以拖延付款时间事务忙碌，有意无意忘记了对所定单元又开场犹疑不决 处理方法：处理方法：下定金时，商定签约时间和违反罚那么下定金时，商定签约时间和违反罚那么及时沟通联络，提示客户签约时间及时沟通联络，提示客户签约时间尽快签约，防止节外生枝尽快签约，防止节外生枝 七、退定或退单元七、退定或退单元 缘由：受其他楼盘的销售人员或周围亲友的影响，犹疑不决确实本人不喜欢因财力或其它不可抗拒的缘由，无法继续履行承诺 处理方法：处理方法：确确实
9、实了了解解客客户户缘缘由由，研研讨讨挽挽救救的的方方法法，设法处理设法处理一定客户选择，协助排除干扰一定客户选择，协助排除干扰按程序退单元，各自承当违约责任按程序退单元，各自承当违约责任 八、一屋二卖八、一屋二卖 缘由：缘由：没没作作好好销销控控对对答答，现现场场经经理理和和销销售售人人员员配配合有误合有误销售人员本人忽略，动作出错销售人员本人忽略，动作出错 处理方法：处理方法：明白事情原由和责任人，公司作出处置明白事情原由和责任人，公司作出处置先先向向客客户户解解释释，降降低低姿姿态态，口口气气婉婉转转，请请客户见谅客户见谅协调客户换单元，并可给予适当优惠协调客户换单元，并可给予适当优惠假假
10、设设客客户户不不赞赞同同换换单单元元，并并报报告告上上级级指指点点，寻求处理的方法寻求处理的方法务必当场处理，防止官司务必当场处理，防止官司 九、优惠折扣九、优惠折扣客户一再要求折扣缘由：知道先前的客户成交有折扣销售人员急于成交，暗示有折扣客户有打折的习惯 处理方法：处理方法：立立场场坚坚决决，坚坚信信产产品品质质量量，坚坚持持价价钱钱的的合理性合理性价价钱钱拟拟定定预预留留足足够够的的讨讨价价空空间间，并并设设立立多多重重的的折折扣扣空空间间，由由销销售售部部各各级级人人员员分级掌握分级掌握为成交而暗示折扣，应掌握分寸为成交而暗示折扣，应掌握分寸假假设设客客户户确确有有困困难难或或诚诚意意，
11、合合理理的的折折扣扣应自动提出应自动提出定定金金收收取取愈愈多多愈愈好好，便便于于掌掌握握价价钱钱谈谈判判自动权自动权提提示示享享有有折折扣扣的的客客户户，请请勿勿将将折折扣扣大大肆肆宣传宣传 客户间折扣不同缘由：客户是亲朋好友或关系客户不同的销售阶段，有不同的折扣战略 处理方法：处理方法：内内部部协协调调一一致致折折扣扣给给予予的的原原那那么么，特特殊殊客户的折扣要有赞同解释客户的折扣要有赞同解释给给客客户户的的报报价价和和价价目目表表，应应阐阐明明有有效效时时间间尽尽能能够够了了解解客客户户所所提提异异议议的的详详细细理理由由，合理的要求尽量满足合理的要求尽量满足不不能能满满足足要要求求时时，应应耐耐心心解解释释为为何何有有不不同的折扣，谨请体谅同的折扣，谨请体谅态度要坚决，都语气要婉转态度要坚决，都语气要婉转 十、订单填写错误十、订单填写错误 缘由：缘由：销售人员的操作错误销售人员的操作错误公司有关规定有调整公司有关规定有调整 处理方法：处理方法：严厉执行操作程序，加强业务培训严厉执行操作程序，加强业务培训软性诉求，甚至可以经过适当退让，要求软性诉求，甚至可以经过适当退让，要求 客户配合更改客户配合更改想尽各种方法立刻处理，不能拖延想尽各种方法立刻处理，不能拖延 谢谢！
