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1、1采购管理案例分析采购管理案例分析西门子处理供应商关系的西门子处理供应商关系的15条原则条原则v1. 寻找行业内最好的供应商，在技术、成本和规模寻找行业内最好的供应商，在技术、成本和规模上领先。上领先。v2. 所选定的供应商必须把西门子列为最重要的顾客所选定的供应商必须把西门子列为最重要的顾客之一，这样才能保证服务水平和原料的可得性。之一，这样才能保证服务水平和原料的可得性。v3 .供应商必须有足够的资金能力保持快速增长供应商必须有足够的资金能力保持快速增长v4 .每个产品至少由两三个供应商供货，避免供货风每个产品至少由两三个供应商供货，避免供货风险，保持良性竞争。险，保持良性竞争。v5 .每
2、个原材料的供应商数目，又不宜超过每个原材料的供应商数目，又不宜超过3个，避个，避免过度竞争，关系恶化。免过度竞争，关系恶化。v6 .供应商的经营成本每年必须有一定幅度的降低并供应商的经营成本每年必须有一定幅度的降低并为此制度化。为此制度化。西门子处理供应商关系的西门子处理供应商关系的15条原则条原则v7. 供应商的订货份额取决于总成本分析（包括价格、供应商的订货份额取决于总成本分析（包括价格、质量、物流等），总成本越高，订单份额就越少。质量、物流等），总成本越高，订单份额就越少。v 8. 新供应商可以在平等条件下加入西门子的电子新供应商可以在平等条件下加入西门子的电子招标系统，招标系统， 以得
3、到成为合格供应商的机会。以得到成为合格供应商的机会。v 9. 当需要寻找新的供就商时，西门子会进行市场当需要寻找新的供就商时，西门子会进行市场研究以找到合适的备选供应商。研究以找到合适的备选供应商。v 10.对潜在供就商要考察的是其财务能力、技术背对潜在供就商要考察的是其财务能力、技术背景、质量体系、生产流程、生产能力等综合因素。景、质量体系、生产流程、生产能力等综合因素。v 11. 合格的供就商将早期参与研发或加入高级采购合格的供就商将早期参与研发或加入高级采购工程部门的设计。工程部门的设计。西门子处理供应商关系的西门子处理供应商关系的15条原则条原则v 12先通过试生产流程的审核，来证明供
4、应商能否按西门先通过试生产流程的审核，来证明供应商能否按西门子的流程要求，来生产符合西门子质量要求的产品。子的流程要求，来生产符合西门子质量要求的产品。v 13然后再通过较大规模的试生产，确保供应商达到六西然后再通过较大规模的试生产，确保供应商达到六西格玛质量标准以及质量和生产流程的稳定性。格玛质量标准以及质量和生产流程的稳定性。v 14如果大规模生产非常顺利，就进一步设立衡量系统如果大规模生产非常顺利，就进一步设立衡量系统（包括质量水平和服务表现），如果不能达到关键服务指标，（包括质量水平和服务表现），如果不能达到关键服务指标，西门子就会对供应商进行西门子就会对供应商进行“再教育再教育”（即
5、培训与改善）（即培训与改善）v15当西门子的采购策略有变化时，供应商的总成本或服务当西门子的采购策略有变化时，供应商的总成本或服务水平低于西门子要求的时候，供应商的供应资格就可能被取水平低于西门子要求的时候，供应商的供应资格就可能被取消。消。3.1 多此一举的审核报告多此一举的审核报告v采购工程师鲁得恒刚从一家大品牌供应商做完年度审核回到公司，刚坐到椅子上就开始喋喋不休的发牢骚：“这次审核太悲催了，在公司开首次会议，就来了一个质量工程师和一个计划员，一个上午的审核，计划员一会儿就找不到人了，只有质量工程师陪着，最后的末次会议更惨，只有质量工程师一个听，写了十三页的报告，找地方复印都找不到，质量
6、工程师说，他签个字就行了，他们公司不需要存档。这不明摆着不把我们当回事，似乎我们的审核根本没有意义，审核报告也是多此一举”。v“嗨，不要生气啦，这也不是第一回了，我也找到规律了，越大的供应商越不把我们的审核当回事，还是小供应商好管、听话。不过话说回来，这些大供应商都是世界著名的厂商，一年到头也没有发生什么问题呀，我们去查也只是走形式而已”。旁边座位的采购工程师方德霞安慰着鲁得恒，鲁得恒还是很生气：v“是呀，听话的供应商老出事，没有事的供应商不听话。不过这次去的这家供应商在过去的一年中还是有一些问题的，但他们完全没有按照我们的要求改”。v方德霞哼了一声：“但最终还是改正了呀。”v鲁得恒怒气未平：
7、“他们没有按照我们的格式、我们的要求进行反馈。这次我还专门和他们提出这件事，但那位质量工程师说，他们按照公司自己的不合格流程处理的，真是超牛的家伙，根本不把客户放在眼里”。v方德霞有些认真了：“哪些听话的供应商的8D报告是按照您的格式了，但结果又如何？态度非常好，好得让你感动，但以把你忽悠过去为目标”，方德霞话锋一转：“我这里还有几个审核报告不知道怎么做呢，有一个不咋样的供应商，去年就交过一次货，货没有问题，我打了100分；另一个和你的情况一样，国际知名品牌，一共交两件产品，有一件不合格，合格率50%，不及格。像这样批量不是非常大的，领导也不要求现场审核，我们下面的人呢只能通过来料合格率判定，
8、但评定结果我自己都无法说服自己。”v听到他们两个的谈话，另外一个年轻工程师蔡莱迪凑了上来：“我还正想请教二位老前辈呢，我的供应商比你们的还要难受，公司要求每一种物料都需要找两个供应商，我有一个金属结构件分给两家加工，杏临公司和蓝韬公司，杏临公司的水平和能力比蓝韬公司强得多，难的工件、急的订单我都交给了杏临公司，而简单的常规的活给了蓝韬公司，因为我相信杏临公司，给了蓝韬公司几次难题，它都完成不了，没有办法呀，可年终绩效一看，杏临公司比蓝韬公司差，这是数据呀，我们领导常引用经典台词：数据会说话；事实胜于雄辩，等等，我是按实际情况打分出报告，还是要做修改呢？” v方德霞有些无奈：“你这几家供应商都是
9、从我手头转给你的，多少年了，就这么做着，分数是蓝韬公司高，活都派给杏临公司做，大家心知肚明。好在杏临公司和蓝韬公司都是小供应商，不会也不敢闹事，再说，他们也不知道我们给他们各自打了多少分。每年年底都为这审核的事犯愁，领导要客观，我们也想呀，但事情总达不到完美的境界。不过，今年是最后一次了，公司马上就要上一套供应商评估系统，明年的评估是由系统做了，人为的因素全部排除，系统出来是什么结果就是什么结果，不得人为的干预和修改。”v蔡莱迪怯声声地问道：“二位前辈，系统评估的结果会不会更不靠谱？”讨论： v1.通过三位采购工程师的谈话，指出其供应商评估流程中的问题？并为他们提出一些流程改进的建议v2.如何
10、理解“数据会说话”；“事实胜于雄辩”？如何保障供应商评审的客观性？v3.系统评估的结果会更不靠谱吗？v4.供应商评估的报告需要交给供应商吗？评分结果需要与告知供应商吗？为什么？在贵公司您是如何考虑的？又是如何做的？3.2 询价，却从不下单的客户询价，却从不下单的客户v万姌静和季诗斋是一对恋爱中的情侣。小伙子季诗斋刚刚做销售不久，工作特别忙，约会常常迟到，万姌静非常不悦，抱怨小伙子没诚意，季诗斋解释：“我每天都被客户的询价忙活的团团转”，万姌静是做采购的，哼唧了一声：“我也没有看到你进了几个单子。”季诗斋说：“是啊，大部分客户都是来问问而已，询价的多，下单的少”。万姌静摇摇头：“唉，我看就你笨。
11、” v一次销售部的内部聚餐，流行的话是“团队建设”，季诗斋带上了女朋友一起，大家吃着喝着，甚是高兴，销售们本来就铁齿铜牙，借着点酒气，大家的话越来越多。席间，万姌静又抱怨到自己的男朋友太忙了，问道：“你们都这么忙吗？”旁边的一位做了多年的老销售说：“刚做销售，会很忙，过一阶段，熟悉了就好了”。季诗斋忙问道：“怎样应付哪些目的在于询价后，来压别家，而从不下订单的客户？”还没有等这位老销售说话，另一位绰号叫小二的销售插了进来：“留住客户，就是留住财富，要使第一次购买你产品的人能成为你终生的顾客。在生意场上，你可能有大量的回头客，或者可能没有，这取决于现有的市场份额、场所、产品与服务、竟争者的密度和
12、数量、经济实力与现有顾客关系的牢固程度等。每一位新客户的到来，我们如何去应对呢？报价是关键的，也是客户最关心的。一般而言，报价给客户，一经确定，就不好再提出更高的要价了。v每个人都知道货比三家，甚至货比十家。我们要把价格订在引起顾客注意的地方使之有吸引力，报价明确，没有保留。客户听了，一般不会马上接受，如果这位客户关心的只是价格，只是还价，不在乎产品的真正价值，我会耐心地去讲解，产品存在的真正商品价值，让客户获得“物有所值”的感受，客户花钱买到的不只是产品，还有供货厂家的服务，客户得到的不仅是价值大于产品价格的那部分利益，还得到了因厂家全方位服务而提供的超值利益！我认为，这些才是客户真正所要了
13、解的，我会诚心对待这位询价的客户，他经过一轮观察及调查后，就会作出谁是他的真正供应商，这是他的权利，我们不能加以评论。这客户可能就是我潜在的忠诚客户。服务顾客，留住顾客，比赢得顾客更重要。” v慷慨激昂的番话像机关枪一样，要不是别人将他叫到另一桌让他喝酒，他还停不住呢。老销售笑道：“要不然别人怎么叫他小二呢，小二比谁都忙，就是单子少，他很少去想一个问题：这个人是否是你潜在的客户？”季诗斋忙问道：“我太想知道这个问题啦，您说说看，我洗耳恭听呢”，老销售答道：“最重要的是分析客户讯盘的内容，如果有具体的规格，详细的要求，这类客户比较有价值，如果只是笼统的要样本价格单什么的，基本没什么意义，至少短期
14、没什么价值。重要的一条是识别是不是真正的客户，及是不是我们的目标客户，其实这也涉及到一个销售员的选择目标客户的问题，如果一个客户不是你的终极客户，就要学会放弃。不要白做功夫。”v季诗斋连连点头：“您说的太对了，那怎样选准目标客户呢？”v“选准目标客户就是一个眼力的问题，至于这客户是不是合适你的产品，其档次定位、操作思路及在长久合作上有没有共同语言则是后续的问题，进门的第一步必要要踏稳才行。目标客户来自于有效客户，像你女朋友这样的采购员就是一位有效客户”。万姌静：“我是属于有效客户？您怎么就能看得出来？”v老销售曼斯条理地说：“你作为采购员，常常做货比三家吧？”万姌静：“对呀，哪个采购员不货比三
15、家？”老销售说：“采购员货比三家，经常比来比去，也就这几家吧？”“对呀？”“比多了，就是不买他的，他还勤勤恳恳地每次都认真给你做，你会过意不去吧？”“当然”“那就好办了，时间长了，你有了怜悯之心，总会给我一个单子吧。这叫哀兵必胜，孙子兵法之道。你不是那种铁心肠的人，小二的方法管用，但有些铁石心存无镜变，没有人情味的采购员，这一招绝对是找死，叫肉包子打狗有去无回，这就叫有没有眼力劲儿”。v万姌静傻傻地看着老销售：“看您不露山不显水的，道这么深呀？”v喝了些酒，老销售的话也多起来了：“我还是向我老婆学的呢，她在南京路的服装店里买衣服，客户一进门，她瞄一眼，基本上就能看出，来人是否会买衣服，这叫有效
16、顾客，不是有效顾客，根本不起身，让他们自己看，要是每一位逛街的你都热情接待，能累吐血，还挣不到钱。外地人到上海，常常抱怨南京路上服务态度不好，可也不自己想一想，你不买衣服还要态度好，谁干呀？这经验是十几年磨练出来的”。转向了季诗斋：“像你这么聪明，用心去做，很快就就入行了，不出半年就能在这商场上如鱼得水”。v季诗斋很受感动：“我一定努力，用心体会，争取再过半年，就能和女朋友约会不迟到，还多拿订单，争取奖金”。万姌静突然觉的不对了：“如果销售都像你们这样，我还找谁去货比三家呀？”讨论： v1.您认为采购员应该是“铁石心存无镜变”，还是“人情为重洒满春”？v2.作为采购，您在供应商心目中的形象是哪
17、一类？或是还有别的类型？v3.在货比三家时，如何应对哪些在考察我们是否是“有效客户”的销售？3.3 租更合算租更合算 v采购员仲浩然在鸿唐公司的采购部负责租赁的工作，过去工作非常简单，最早的租赁业务是公司办公室及外围的花草，过去是自己公司买，但清洁工往往养不长，越养越难看。后来找了花木公司，每周末将新的花草送过来，老的拿回去打理。慢慢的公司的租赁的东西越来越多了，班车，部门、老板用车，办公用品，例如复印机、打印机等，后来发展到办公家具，都采用租赁而不是采购。 v最近有一个案子非常难，仲浩然觉得已经完全超出他的能力范围了，鸿唐公司要接一个世界著名厂商的订单，加工一批非常精密的芯片，但前提条件是鸿
18、唐公司要有相应的设备。客户对厂房及环境比较满意，人员素质，质量管理，工艺能力等等都在客户的超长的审核表上画上合格的符号，问题是没有能生产这么高精度的设备。客户也理解现状，目前国际上也没有几家有这么贵，这么高端的机器。所以客户承诺，只有鸿唐公司配备设备，就将合同交给鸿唐公司制作。如果鸿唐公司购买机器，则这张订单肯定能拿下来，但并不保证下一个订单是否能得手，客户不肯对下一个订单做任何承诺。实际上，一是这张订单的完成情况并不知道，客户不敢将未来，也没有必要将未来压上，二是这是新产品，客户自己未来的市场也并不清晰，它怎敢对供应商下任何保证？按销售说法，客户能对这个订单在没有看见机器的情况下签下来，以属
19、不易。下一订单那得看我们的表现，还要看天意，就是客户市场好不好卖，这不掌握在我们手里。鸿唐公司正在计算如果用租赁的方式，是否能更合算，这个项目有公司的高层管理者、工艺，设备，采购，财务，销售等好些部门的经理们参加。 v还有两个项目更复杂，鸿唐公司正在扩大生产规模，厂房不够了，正在做厂房的租赁/采购的决策。这个项目更大，决策也更加复杂，原来是准备自己租厂房，随后因为上述项目如果决定租赁机器设备的话，那么资金还是充裕的，可以考虑自己建设一个厂房，正在这时，有一个厂商来到鸿唐公司，他们有一个厂房要出售，因为市场不好生产下滑，原有的厂房找买家呢，这样有多了一个选择。还有一个项目是机器采购，公司资金不够
20、，贷款手续复杂，准备买一些设备，再卖给金融机构，然后回租，也要找机构去谈判。仲浩然也参与了这两项评估工作。v仲浩然向领导反映，自己的能力、水平及职位已经达不到这种决策高度了，公司的高端租赁项目是不是应该专门再由别的部门做了。鸿唐公司的管理层也意识到，租赁业务在公司开展的越来越广泛，是需要有一个牵头部门了，但了解了别的一些公司，没有找到相应的标杆企业可学习，没有一家企业组建一个部门来负责企业租赁业务。公司的管理层要仲浩然的上司采购经理提出一个方案供管理层决策。讨论： v1.租赁是属于采购的范畴吗？v2.租赁对于采购的好处是什么？v3.在案例中以租代买的决策中，要考虑哪些因素？如何计算？v4.有哪
21、些租赁的形式？分别应用什么场合？v5.租赁对于企业战略的影响有哪些？租赁和购买决策租赁和购买决策v作为作为XYZ公司的采购经理，你被要求与财务部门协同工作为一个新型复公司的采购经理，你被要求与财务部门协同工作为一个新型复印机进行租购分析。几个公司都提交了出售或出租复印机的报价，从这印机进行租购分析。几个公司都提交了出售或出租复印机的报价，从这些些“出售出售”或或“租用租用”报价中你选出了以下最合适的报价：报价中你选出了以下最合适的报价：v报价报价A提议出租此复印机提议出租此复印机3年。每月的租用费用为年。每月的租用费用为$1,500。也就是说每。也就是说每年的总费用为年的总费用为$1,8000
22、,年底结清此费用。年底结清此费用。v报价报价B提议以提议以$56,000的价格向你出售该复印机。此复印机具有的价格向你出售该复印机。此复印机具有3年的年的使用时间，使用时间，3年后复印机残值为年后复印机残值为$3,000。v你的财务总监已经告诉你，你的你的财务总监已经告诉你，你的“最低可接受回报率最低可接受回报率”或或“必需的利率必需的利率”是以是以“加权平均资金成本加权平均资金成本”为基础的且为为基础的且为15。v租用和购买的净现值（成本）是多少及你的选择又是什么？租用和购买的净现值（成本）是多少及你的选择又是什么？v答案：答案：Cv15%折现：折现：v1年年 1/（1+15%）=0.658
23、v2年年 1/（1+15%）（1+15%）=0.756v3年年 1/（1+15%）（1+15%）（1+15%）=0.87v买：买：56000-30000.658 = 540026v租：租：180000.87+180000.756+180000.658 =180002.284=41112租赁公司的种类租赁公司的种类v金融机构类（金融资本）。他们成立独资或控股的租赁公司金融机构类（金融资本）。他们成立独资或控股的租赁公司的主要目的，是为自己所拥有的资金，寻求一种能满足用户的主要目的，是为自己所拥有的资金，寻求一种能满足用户需求的一种新的资金投入方式。资金力量雄厚、融资成本低、需求的一种新的资金投入
24、方式。资金力量雄厚、融资成本低、有金融机构网络为依托，这类机构的优势是客户群体多。有金融机构网络为依托，这类机构的优势是客户群体多。v厂商机构类（产业资本、商业资本）。主要是由厂家或商家厂商机构类（产业资本、商业资本）。主要是由厂家或商家为投资背景成立的租赁公司。投资目的是为了促销和从事产为投资背景成立的租赁公司。投资目的是为了促销和从事产品的租赁经营服务。这类租赁公司的优势是为客户提供灵活品的租赁经营服务。这类租赁公司的优势是为客户提供灵活的租赁方式和优质的租赁物的维修保养服务。因为他们有厂的租赁方式和优质的租赁物的维修保养服务。因为他们有厂家为依托或与厂家签有战略合作协议。家为依托或与厂家
25、签有战略合作协议。v 战略投资机构类（投资资本）。这类租赁公司的股东主战略投资机构类（投资资本）。这类租赁公司的股东主要是政府、保险、券商、投资银行等投资机构。投资目的是要是政府、保险、券商、投资银行等投资机构。投资目的是寻求一种新的投资组合和投资方式。主要投向是民航、海运、寻求一种新的投资组合和投资方式。主要投向是民航、海运、能源等基础设施项目，以期获得安全可靠的长期投资收益。能源等基础设施项目，以期获得安全可靠的长期投资收益。他们的优势是有长期资金来源。他们的优势是有长期资金来源。v 经纪机构类（知识资本、信息资本）。这类租赁公司与经纪机构类（知识资本、信息资本）。这类租赁公司与厂家、各类
26、中介机构和客户都有广泛的联系，他们的优势是：厂家、各类中介机构和客户都有广泛的联系，他们的优势是：擅长进行市场调查、制定商业计划书、项目评估和设计各种擅长进行市场调查、制定商业计划书、项目评估和设计各种营销和融资模式。他们往往以出租人的身份在出资人、出卖营销和融资模式。他们往往以出租人的身份在出资人、出卖人、承租人之间牵线搭桥促成租赁交易。人、承租人之间牵线搭桥促成租赁交易。v 在许多租赁的决策中，对企业的战略产生影响及受到企业战略的影响。在许多租赁的决策中，对企业的战略产生影响及受到企业战略的影响。例如，有一家汽车公司要在巴西建设一个生产汽车配件分厂。关于这个例如，有一家汽车公司要在巴西建设
27、一个生产汽车配件分厂。关于这个战略有几种可供选择的方案：战略有几种可供选择的方案：在索波罗地区租借厂房，这样投产时间在索波罗地区租借厂房，这样投产时间可以提前，但过几年仍需建新厂；可以提前，但过几年仍需建新厂；在贝罗城建厂，但投产时间较长；在贝罗城建厂，但投产时间较长；在索波罗地区建厂。实际上，该公司已决定在索波罗地区租借厂房。在索波罗地区建厂。实际上，该公司已决定在索波罗地区租借厂房。根据公司的决定，制定了一个完整计划，并用图表规定了各项活动的时根据公司的决定，制定了一个完整计划，并用图表规定了各项活动的时间。该战略计划是在根据对环境因素分析做出的各种假设的基础上制定间。该战略计划是在根据对
28、环境因素分析做出的各种假设的基础上制定的。后来发现，其中一个假设不对，即原假设在具罗城建一个工厂需两的。后来发现，其中一个假设不对，即原假设在具罗城建一个工厂需两到三年时间，但后来发现完全可以在具罗城买一个工厂。该厂原是另一到三年时间，但后来发现完全可以在具罗城买一个工厂。该厂原是另一家公司在具罗城地区建立的子公司，厂房刚建好又突然决定放弃这个子家公司在具罗城地区建立的子公司，厂房刚建好又突然决定放弃这个子公司，要将厂房卖掉。该公司发现这个问题之后，决定重新考虑原先的公司，要将厂房卖掉。该公司发现这个问题之后，决定重新考虑原先的假设，重新预测最终结果，重新进行评审。假设，重新预测最终结果，重新
29、进行评审。v 经过分析，发现需求量并不会发生变化，因此经过分析，发现需求量并不会发生变化，因此原先的假设是正确的，因为当时已为政府的政策一原先的假设是正确的，因为当时已为政府的政策一般是不会变化的。在竞争者方面，发现德国的一家般是不会变化的。在竞争者方面，发现德国的一家汽车公司可能会与该公司竞争，该公司在巴西有一汽车公司可能会与该公司竞争，该公司在巴西有一个汽车装配厂，其产量占巴西汽车产品的个汽车装配厂，其产量占巴西汽车产品的50%，但，但该公司在财务上遇到了很大的困难，因此，马上在该公司在财务上遇到了很大的困难，因此，马上在巴西建立一个生产配件工厂的可能性不大。德国公巴西建立一个生产配件工厂
30、的可能性不大。德国公司不仅不一定是该公司的主要竞争者，而且有可能司不仅不一定是该公司的主要竞争者，而且有可能成为该公司的客户，因为它有一个汽车装配厂在巴成为该公司的客户，因为它有一个汽车装配厂在巴西，需要汽车配件。在具罗城地区买一个工厂比在西，需要汽车配件。在具罗城地区买一个工厂比在索波罗地区租借厂房，时间拖延了三个月，但是这索波罗地区租借厂房，时间拖延了三个月，但是这样一来，公司以后就不用再搬迁了。而且一旦成功，样一来，公司以后就不用再搬迁了。而且一旦成功，公司就可在具罗城扎下根，对今后的经营大有好处，公司就可在具罗城扎下根，对今后的经营大有好处，所以，该公司决定在具罗城买下这个工厂。所以，
31、该公司决定在具罗城买下这个工厂。3.4 这么多婆婆，听谁的？这么多婆婆，听谁的？v 花之梅化妆品公司向聚利包装公司下达了一笔护肤品包花之梅化妆品公司向聚利包装公司下达了一笔护肤品包装瓶的订单，要求用一种特种塑料做材料，交期一个月。由装瓶的订单，要求用一种特种塑料做材料，交期一个月。由于这种塑料比较特殊，要求也高，几个正在供货的现有供应于这种塑料比较特殊，要求也高，几个正在供货的现有供应商没有做过这种瓶子，这张订单的数量又比较少，因此需要商没有做过这种瓶子，这张订单的数量又比较少，因此需要订做，而且订做周期比较长。订做，而且订做周期比较长。v 聚利公司负责这个项目的采购员小李找到了迪怡公司，聚利
32、公司负责这个项目的采购员小李找到了迪怡公司，迪怡公司之前曾经与聚利公司有过几次合作，为其提供过类迪怡公司之前曾经与聚利公司有过几次合作，为其提供过类似的产品。迪怡公司对这个单子表示出极大的兴趣，单子虽似的产品。迪怡公司对这个单子表示出极大的兴趣，单子虽小，但希望通过这次机会，成为聚利公司的长期供应商。立小，但希望通过这次机会，成为聚利公司的长期供应商。立刻做了样品刻做了样品2天就交给了小李，并且承诺会在天就交给了小李，并且承诺会在15天后交货。天后交货。经过技术人员的质量检验，开出了合格的报告，于是小李就经过技术人员的质量检验，开出了合格的报告，于是小李就给迪怡公司下了订单。给迪怡公司下了订单
33、。v 下单之后，小李接到花之梅公司的电话，说这种特种塑下单之后，小李接到花之梅公司的电话，说这种特种塑料可以从狄伞公司买，因为花之梅公司过去的供应商就是从料可以从狄伞公司买，因为花之梅公司过去的供应商就是从狄伞公司购买的，推荐使用这家供应商。小李考虑一下，认狄伞公司购买的，推荐使用这家供应商。小李考虑一下，认为过去没有与狄伞公司做过生意，不知深浅，花之梅公司也为过去没有与狄伞公司做过生意，不知深浅，花之梅公司也只是推荐而已，没有强求的意思。而且给迪怡公司的订单已只是推荐而已，没有强求的意思。而且给迪怡公司的订单已经下了。经下了。v 可是当承接这笔订单的销售员小王听说之后，说绝对不可是当承接这笔
34、订单的销售员小王听说之后，说绝对不可以与迪怡公司合作，还推荐了另一家供应商可以与迪怡公司合作，还推荐了另一家供应商地欧公司，地欧公司，小王说地欧公司也已经给其送过样品，得到了技术的确认，小王说地欧公司也已经给其送过样品，得到了技术的确认，并且交货期会提前到并且交货期会提前到13天或者更早一些。在小王的强烈要求天或者更早一些。在小王的强烈要求下，小李只能通知迪怡公司取消了订单，转而把订单下给地下，小李只能通知迪怡公司取消了订单，转而把订单下给地欧公司。由于没有与地欧公司合作的经验，小李很不放心，欧公司。由于没有与地欧公司合作的经验，小李很不放心，就一再要求地欧公司确认这种特殊塑料的质量和交货期，
35、地就一再要求地欧公司确认这种特殊塑料的质量和交货期，地欧公司的业务员保证一定不会有问题。欧公司的业务员保证一定不会有问题。v 可是，当地欧公司终于把货交到聚利公司的时候，生产可是，当地欧公司终于把货交到聚利公司的时候，生产部门发现来料的颜色与客户的样品的颜色差别很大，所以尽部门发现来料的颜色与客户的样品的颜色差别很大，所以尽管最后双方弄的很不愉快，小李还是把地欧公司的货退掉了。管最后双方弄的很不愉快，小李还是把地欧公司的货退掉了。v 没有办法，小李只好再找迪怡公司订货，可是交货期却没有办法，小李只好再找迪怡公司订货，可是交货期却要再往后推要再往后推15天，这样一来，聚利公司给花之梅化妆品的交天
36、，这样一来，聚利公司给花之梅化妆品的交货期就得往后拖几天了，延期交货成了既成的事实，起个大货期就得往后拖几天了，延期交货成了既成的事实，起个大早，赶个晚集。而客户也因为没有选择狄伞公司而非常不高早，赶个晚集。而客户也因为没有选择狄伞公司而非常不高兴，公司管理层认为这影响了今后与花之梅公司的合作关系，兴，公司管理层认为这影响了今后与花之梅公司的合作关系，批评了小李：不从大局考虑问题。批评了小李：不从大局考虑问题。讨论：讨论：v1. 如何处理销售人员和客户指定供应商的情如何处理销售人员和客户指定供应商的情况？况？v2. 在选择供应商的过程中有没有问题？这三在选择供应商的过程中有没有问题？这三家供应
37、商应该选哪家？家供应商应该选哪家？v3. 在此案例的交期延误，谁该为此负责？在此案例的交期延误，谁该为此负责？交期管理交期管理v 首先，对照供应商的交期是否能满足公司的要求，如果不满足，全首先，对照供应商的交期是否能满足公司的要求，如果不满足，全要和供应商进行协调，或与客户协调。即使供应商的交期能够满足要求，要和供应商进行协调，或与客户协调。即使供应商的交期能够满足要求，对于重要项目，还要对交期中的各个环节和工序进行审核，落实，做到对于重要项目，还要对交期中的各个环节和工序进行审核，落实，做到心中有数。对于重要的项目，对交期过程中的各个重要节点进行进度跟心中有数。对于重要的项目，对交期过程中的
38、各个重要节点进行进度跟踪，一旦发现异常，及时跟进处理，以保证最终产品的顺利交付。踪，一旦发现异常，及时跟进处理，以保证最终产品的顺利交付。v 在审核交期是还有进行风险识别，对过程中的可能会发生的风险进在审核交期是还有进行风险识别，对过程中的可能会发生的风险进行提前准备，并作出应急方案。常常悲催的是供应商的生产过程出了问行提前准备，并作出应急方案。常常悲催的是供应商的生产过程出了问题，但隐瞒不报，最不可原谅的情况是不到最后一刻不告诉你，或者你题，但隐瞒不报，最不可原谅的情况是不到最后一刻不告诉你，或者你是最后一个知道交期不满足的人。是最后一个知道交期不满足的人。v 在交期不能满足客户需求时，采购
39、能够促使供应商采取在交期不能满足客户需求时，采购能够促使供应商采取的手段有：部分交货，加班，分包，瓶颈管理，现场督促，的手段有：部分交货，加班，分包，瓶颈管理，现场督促，运输方式改变，并行工程，挤掉不重要的其它订单等等。运输方式改变，并行工程，挤掉不重要的其它订单等等。v 重要的是采购员在交期管理中要有责任心，还要有对产重要的是采购员在交期管理中要有责任心，还要有对产品工艺过程的熟悉，有耐心，良好的沟通能力，要有供应商品工艺过程的熟悉，有耐心，良好的沟通能力，要有供应商愿意为你两肋插刀，帮助你解决问题。此外，手中要有加快愿意为你两肋插刀，帮助你解决问题。此外，手中要有加快进度的工具和手段。进度
40、的工具和手段。3.5 采购部在哪采购部在哪v 苏小姐是帝豪电子公司的采购工程师，负责供应商的评估、选择和苏小姐是帝豪电子公司的采购工程师，负责供应商的评估、选择和管理和打分。在她的合格供应商的名单里，有一家港资企业管理和打分。在她的合格供应商的名单里，有一家港资企业“慧聪电子慧聪电子企业有限公司企业有限公司”，主要为苏小姐的帝豪电子公司提供电路板上的焊接、，主要为苏小姐的帝豪电子公司提供电路板上的焊接、测试，是一家测试，是一家PCBA的的OEM工厂，苏小姐的公司向慧聪公司采购已有三工厂，苏小姐的公司向慧聪公司采购已有三年的历史了，只要帝豪电子公司将电路板的原理图、布线图和元件清单年的历史了，只
41、要帝豪电子公司将电路板的原理图、布线图和元件清单（BOM表）和测试图交给慧聪公司，就可以得到表）和测试图交给慧聪公司，就可以得到PCBA的成品，其中的成品，其中PCB线路板、线路板、IC、电阻、电容、电感等各种原材料，均由慧聪公司自行采购。、电阻、电容、电感等各种原材料，均由慧聪公司自行采购。v 按帝豪电子公司规定，每年要对供应商做一次现场审核，而三年来苏小姐对按帝豪电子公司规定，每年要对供应商做一次现场审核，而三年来苏小姐对慧聪公司的审核中，总带一丝丝不对劲。慧聪公司的质量水平，特别是慧聪公司的审核中，总带一丝丝不对劲。慧聪公司的质量水平，特别是PPM一一直稳定在直稳定在150以下，而交期准
42、确率也比其它以下，而交期准确率也比其它PCBA的的OEM加工厂要高，价格则与加工厂要高，价格则与其它厂相类似，特别提出的是元器件的价格普遍低其它厂相类似，特别提出的是元器件的价格普遍低5%左右，而加工费稍高一些，左右，而加工费稍高一些，一进一出，基本拉平。例如，台春厂是苏小姐手头的另一家一进一出，基本拉平。例如，台春厂是苏小姐手头的另一家PCBA供应商，下表供应商，下表是一个慧聪厂和台春厂的报价对比。是一个慧聪厂和台春厂的报价对比。v 慧聪厂的现场管理，慧聪厂的现场管理，5S、流程控制等，苏小姐都非常满意，只是作为供应、流程控制等，苏小姐都非常满意，只是作为供应商审核，需要全面考核，做为供应商
43、的采购环节，自然是质量体系中的一个重要商审核，需要全面考核，做为供应商的采购环节，自然是质量体系中的一个重要部分，但苏小姐在厂里无法找到一份采购文件，一个采购人员，慧聪厂的解释是，部分，但苏小姐在厂里无法找到一份采购文件，一个采购人员，慧聪厂的解释是，采购部分在香港呢，因为公司出于成本的考虑，再加上前些时候，去香港的入关采购部分在香港呢，因为公司出于成本的考虑，再加上前些时候，去香港的入关手续比较复杂，这项考核一直标注为手续比较复杂，这项考核一直标注为“N/A”。v 有一次公司派苏小姐到香港出差，学习供应商管理的课程，苏小姐向公司请有一次公司派苏小姐到香港出差，学习供应商管理的课程，苏小姐向公
44、司请示后，准备对慧聪厂采购部门和活动进行考核，了却她那心中的疑虑。看看他们示后，准备对慧聪厂采购部门和活动进行考核，了却她那心中的疑虑。看看他们在香港究竟怎么做的。当她打电话给慧聪公司老板时，这个老板立刻紧张起来，在香港究竟怎么做的。当她打电话给慧聪公司老板时，这个老板立刻紧张起来，说找她面谈，来到苏小姐的公司，慧聪老板告诉真情，他的公司根本没有采购部，说找她面谈，来到苏小姐的公司，慧聪老板告诉真情，他的公司根本没有采购部，而是采用而是采用“采购代理采购代理”这种方式，一个采购代理贸易公司给许多家工厂做采购工这种方式，一个采购代理贸易公司给许多家工厂做采购工作，有点作，有点“集中采购集中采购”
45、和和“联合采购联合采购”的意思。慧聪公司老板解释道，做为采购的意思。慧聪公司老板解释道，做为采购代理，可以让每个采购员做得更加细分、更加专业，因为有更大的采购量，对元代理，可以让每个采购员做得更加细分、更加专业，因为有更大的采购量，对元件商的采购谈判砝码也更强，因而价格、交期都会有更好的折扣，有些物料采购件商的采购谈判砝码也更强，因而价格、交期都会有更好的折扣，有些物料采购代理还可以备库存。工厂的采购成本也比自己做更低。代理还可以备库存。工厂的采购成本也比自己做更低。v 没有时间更细的考虑，苏小姐说回来再谈吧，就上路出差了。没有时间更细的考虑，苏小姐说回来再谈吧，就上路出差了。v 在香港上供应
46、商管理课程中，正好出现了在香港上供应商管理课程中，正好出现了“采购代理采购代理”这个概念，苏小姐把这个概念，苏小姐把自己公司的情况介绍给参加课程的学员们，大家对慧聪公司的做法议论纷纷。为自己公司的情况介绍给参加课程的学员们，大家对慧聪公司的做法议论纷纷。为此：引出了以下的一些讨论题。此：引出了以下的一些讨论题。讨论讨论v1. 慧聪公司将采购外包给了采购代理，帝豪慧聪公司将采购外包给了采购代理，帝豪电子公司应如何考核慧聪公司其体系中的采电子公司应如何考核慧聪公司其体系中的采购活动？购活动？v2. 采购代理可以从哪几个方面能为慧聪公司采购代理可以从哪几个方面能为慧聪公司带来好处？带来好处？v3.
47、采购代理的风险有哪些？如何防范风险？采购代理的风险有哪些？如何防范风险？v 供应链管理环境下采购外包的风险有：供应链管理环境下采购外包的风险有：v 供应时效风险。同一供应链上的各个企业，由于其处于供应链的不同位置，供应时效风险。同一供应链上的各个企业，由于其处于供应链的不同位置，往往会产生时间节奏的差异，若不能及时协调这种差异，就会带来供应时效风险。往往会产生时间节奏的差异，若不能及时协调这种差异，就会带来供应时效风险。例如，第三方采购商为了加大采购规模，降低采购成本，一般希望给客户集中大例如，第三方采购商为了加大采购规模，降低采购成本，一般希望给客户集中大量送货；而生产企业为了减少库存风险和
48、库存成本，则希望分散均匀送货，若彼量送货；而生产企业为了减少库存风险和库存成本，则希望分散均匀送货，若彼此协调不足，就会造成材料的积压或者一定时间的材料缺货，这种风险是制造性此协调不足，就会造成材料的积压或者一定时间的材料缺货，这种风险是制造性企业所不愿意承担的。企业所不愿意承担的。v 企业内部不稳定风险。随着更多采购业务的外包，企业采购人员会担心失去企业内部不稳定风险。随着更多采购业务的外包，企业采购人员会担心失去工作。如果他们知道自己的工作被工作。如果他们知道自己的工作被“外包外包”只是时间问题的话，就可能使他们失只是时间问题的话，就可能使他们失去对企业的信心，失去努力工作的动力，导致职工
49、的职业道德和业绩水平下降。去对企业的信心，失去努力工作的动力，导致职工的职业道德和业绩水平下降。如何使由于采购外包而导致的企业内部不稳定性降低到最低水平是每一个企业决如何使由于采购外包而导致的企业内部不稳定性降低到最低水平是每一个企业决策者不可回避的棘手问题。认真倾听下属单位和员工的意见应该是一个比较明智策者不可回避的棘手问题。认真倾听下属单位和员工的意见应该是一个比较明智的选择。通过倾听，可以准确了解到员工的真实想法和他们的利益所在，从而可的选择。通过倾听，可以准确了解到员工的真实想法和他们的利益所在，从而可以制订相应的措施来进行弥补。另外，从企业总体战略决策的基础上，让员工明以制订相应的措
50、施来进行弥补。另外，从企业总体战略决策的基础上，让员工明白和理解企业的物流外包决策的重要意义同样具有切实可行的效果。白和理解企业的物流外包决策的重要意义同样具有切实可行的效果。v 质量风险。在与第三方采购商合约签订后，第三方采购商拥有了对采购业务质量风险。在与第三方采购商合约签订后，第三方采购商拥有了对采购业务的全权代理权利，可以在有关业务范围进行相应决策。按照这种委托代理关系，的全权代理权利，可以在有关业务范围进行相应决策。按照这种委托代理关系，第三方采购商按理应在委托方的监督之下，全力谋求委托方的利益并获取相应报第三方采购商按理应在委托方的监督之下，全力谋求委托方的利益并获取相应报酬。但基
51、于信息不完全对称分布假设，委托方很难对第三方采购商的具体行为进酬。但基于信息不完全对称分布假设，委托方很难对第三方采购商的具体行为进行实事考察和监督，这时，出于机会主义动机，第三方采购商就有可能利用自身行实事考察和监督，这时，出于机会主义动机，第三方采购商就有可能利用自身的信息优势侵害委托方利益，为自己谋取私利。这其中，瞒着委托方，在服务上的信息优势侵害委托方利益，为自己谋取私利。这其中，瞒着委托方，在服务上一定范围内以次充好，降低自身营运成本是最有可能出现的情况。由于委托方与一定范围内以次充好，降低自身营运成本是最有可能出现的情况。由于委托方与代理方目标函数的差异，双方在合作中因摩擦不断、不
52、够默契而影响采购外包服代理方目标函数的差异，双方在合作中因摩擦不断、不够默契而影响采购外包服务质量的可能性也很大。这些情况没有很好的解决方法，不能不让企业在采用采务质量的可能性也很大。这些情况没有很好的解决方法，不能不让企业在采用采购外包时心存顾虑。购外包时心存顾虑。v 情报泄漏风险。对于任何一个企业来说，其内部运营情况都是处于相对封闭情报泄漏风险。对于任何一个企业来说，其内部运营情况都是处于相对封闭的环境下。采购外包很可能会泄漏企业产品设计重要信息，使企业失去竞争优势，的环境下。采购外包很可能会泄漏企业产品设计重要信息，使企业失去竞争优势，如生产采购包含着许多提前设计的工作，如果将设计秘密公
53、开给第三方，他们便如生产采购包含着许多提前设计的工作，如果将设计秘密公开给第三方，他们便有可能与其它公司分享这一信息，甚至将企业的采购利益和经验吐露给其他公司，有可能与其它公司分享这一信息，甚至将企业的采购利益和经验吐露给其他公司，对本企业的竞争又是造成损害，故而采购外包双方的信任很难建立。对本企业的竞争又是造成损害，故而采购外包双方的信任很难建立。v 制造商控制力下降风险。企业在将采购业务外包后其生产运营便在制造商控制力下降风险。企业在将采购业务外包后其生产运营便在一定程度上依赖于第三方采购商的绩效，当第三方采购商在企业采购方一定程度上依赖于第三方采购商的绩效，当第三方采购商在企业采购方面占
54、有了更多业务后，企业的某些控制权失控：生产性企业的采购顺畅面占有了更多业务后，企业的某些控制权失控：生产性企业的采购顺畅关系到整个运营的核心，第三方采购商在深度介入一个企业的运营后，关系到整个运营的核心，第三方采购商在深度介入一个企业的运营后，在某种程度上掌控了企业运营权。因此企业对采购业务外包的程度均持在某种程度上掌控了企业运营权。因此企业对采购业务外包的程度均持有一定的底线，采购对于大多数企业来说虽属非核心业务，但完全将采有一定的底线，采购对于大多数企业来说虽属非核心业务，但完全将采购业务外包则意味着企业对采购业务的控制在削弱，而这将导致第三方购业务外包则意味着企业对采购业务的控制在削弱，
55、而这将导致第三方采购商具有了与企业讨价还价的能力。随着第三方采购商在企业采购业采购商具有了与企业讨价还价的能力。随着第三方采购商在企业采购业务介入程度上的深入，这种能力也会加强，对企业形成潜在的威胁。务介入程度上的深入，这种能力也会加强，对企业形成潜在的威胁。3.6 人在囧途人在囧途v 周五，都到了下班的点儿，周五，都到了下班的点儿，SUM公司的采购钱经理坐在窗前，外面淅沥沥地下着小雨，公司的采购钱经理坐在窗前，外面淅沥沥地下着小雨，路面太滑了，肯定又是一个堵车的点儿，只能又麻烦老婆接孩子了。手头的工作差不多了，路面太滑了，肯定又是一个堵车的点儿，只能又麻烦老婆接孩子了。手头的工作差不多了，最
56、近没有太着急的事。他喘了口气，终于可以过一个轻松的周末了。只是堵车的钟点让人最近没有太着急的事。他喘了口气，终于可以过一个轻松的周末了。只是堵车的钟点让人不爽，只能晚一些走吧。无所事事，只能对着屏幕发呆。电子邮件窗口还没有关上，手指不爽，只能晚一些走吧。无所事事，只能对着屏幕发呆。电子邮件窗口还没有关上，手指无意识地转动着鼠标的滑轮，呆滞的目光随机地在屏幕上游荡，突然，一行价格跃入钱经无意识地转动着鼠标的滑轮，呆滞的目光随机地在屏幕上游荡，突然，一行价格跃入钱经理的眼帘：理的眼帘：“$1.85，NBJ5621”，他自言自语到：，他自言自语到：“不对呀，我记得这个元件的价格是不对呀，我记得这个元
57、件的价格是$1.97呀，不对呀，不对呀，我记错啦？不会吧？不对呀，呀，不对呀，不对呀，我记错啦？不会吧？不对呀，”他开始纠结了，将注他开始纠结了，将注意力集中于这封长长的邮件，这是一封不知道被转发了多少道手的邮件。以至于都搞不清意力集中于这封长长的邮件，这是一封不知道被转发了多少道手的邮件。以至于都搞不清楚原始状态究竟是怎么一回事了。其实没有人从头至尾把邮件读一遍，一般只关心最后的楚原始状态究竟是怎么一回事了。其实没有人从头至尾把邮件读一遍，一般只关心最后的结论。在印象里应该是针对电子线路板上的结论。在印象里应该是针对电子线路板上的NBJ5621的焊接盲孔的尺寸问题。讨论了近一的焊接盲孔的尺寸
58、问题。讨论了近一个月了，卷入了三家公司（钱经理所在的公司个月了，卷入了三家公司（钱经理所在的公司SUM公司公司电子线路板的采购者，电子线路板的采购者，PIAN公司公司电子线路板的电子线路板的OEM制造商，和制造商，和WOG公司公司元件元件NBJ5621的提供商）。钱经理的提供商）。钱经理仔仔细细地研究着邮件，最终终于发现了一个秘密：仔仔细细地研究着邮件，最终终于发现了一个秘密：OEM制造商制造商PIAN公司以公司以$1.85的价格的价格向向WOG公司购买了公司购买了NBJ5621！这还得了，钱经理立刻出了一身冷汗！这还得了，钱经理立刻出了一身冷汗！v 这是一个长长的故事了，这是一个长长的故事了
59、，SUM公司是一家世界级的著名电子消费品制造商，公司是一家世界级的著名电子消费品制造商，PIAN公公司是电子线路板的司是电子线路板的OEM制造商，制造商，SUM公司对成本的控制非常严格和苛刻，实际上，对公司对成本的控制非常严格和苛刻，实际上，对PIAN公司提供的报价单，公司提供的报价单，SUM公司不仅仅要求做成本分解，详细到所使用的设备都要核公司不仅仅要求做成本分解，详细到所使用的设备都要核对财务报表及原始账单；直接人工则是拿着秒表，在生产线上掐出来的。为了降低原材料对财务报表及原始账单；直接人工则是拿着秒表，在生产线上掐出来的。为了降低原材料的成本，几乎所有的原材料供应商都是由的成本，几乎所
60、有的原材料供应商都是由SUM公司所制定的，为了获取更低的价格，钱经公司所制定的，为了获取更低的价格，钱经理亲自出马，一个一个地同原材料厂家谈判，利用大公司的力量和声望，把价格一一压下理亲自出马，一个一个地同原材料厂家谈判，利用大公司的力量和声望，把价格一一压下来，然后交给来，然后交给PIAN公司购买，再给公司购买，再给PIAN公司公司5%的利润。钱经理清楚的记得，他与的利润。钱经理清楚的记得，他与WOG公司谈下来公司谈下来NBJ5621的价格是的价格是$1.97。PIAN公司一再叫苦不迭，抱怨不断，但这就是市场，公司一再叫苦不迭，抱怨不断，但这就是市场，谁让谁让PIAN做供应商呢？钱经理着实实
61、为自己的行动而自豪了好一阵子，也得到了上司的大做供应商呢？钱经理着实实为自己的行动而自豪了好一阵子，也得到了上司的大加赞赏。加赞赏。v 从这封邮件中看出：从这封邮件中看出：PIAN公司在钱经理与公司在钱经理与WOG公司谈成的价钱基础上，又重新谈了公司谈成的价钱基础上，又重新谈了一个新的价格，拿到了更好的折扣，但报给钱经理的报价单都还沿用一个新的价格，拿到了更好的折扣，但报给钱经理的报价单都还沿用SUM公司和公司和WOG公公司原来制定的价格（司原来制定的价格（$1.97)呢。一年的采购量是呢。一年的采购量是50万只，每一个价差万只，每一个价差$1.97$1.85=$0.12，一共是，一共是6万美
62、元呀！更重要的是这会不会是冰山一角呢？这个报价单上还有一长串的元万美元呀！更重要的是这会不会是冰山一角呢？这个报价单上还有一长串的元件名称，和件名称，和PIAN公司还有好几十款产品，和别的公司还有更多的产品，这可是长长的一串，公司还有好几十款产品，和别的公司还有更多的产品，这可是长长的一串，一串，又一串，未来再和一串，又一串，未来再和WOG公司如何再谈元件的价格呀？我谈完了，他再谈，公司如何再谈元件的价格呀？我谈完了，他再谈，我谈的还有什么意义呢？我谈的还有什么意义呢？v 钱经理火大了，拿起电话，就给钱经理火大了，拿起电话，就给PIAN公司的销售经理拨过去。对方公司的销售经理拨过去。对方没有人
63、接，周五了，这家伙也不知道到哪里去没有人接，周五了，这家伙也不知道到哪里去K歌了。钱经理火更大了，歌了。钱经理火更大了，找出了找出了PIAN公司总经理的电话，按到最后一个数字前，他突然茫然了，公司总经理的电话，按到最后一个数字前，他突然茫然了，和他说什么呢？钱经理无力地放下了电话，和他说什么呢？钱经理无力地放下了电话，v “显然，这个价格是显然，这个价格是PIAN公司和公司和WOG公司之间的秘密，被我无意之公司之间的秘密，被我无意之间发现了，电子邮件的主人泄漏的公司机密，不会有好果子吃，我自己间发现了，电子邮件的主人泄漏的公司机密，不会有好果子吃，我自己呢，这件事闹大了，上司知道了，我自己在公
64、司会有什么遭遇呢？呢，这件事闹大了，上司知道了，我自己在公司会有什么遭遇呢？”但但这要是不说，简直就像被人当猴耍。比吃了一只死苍蝇还要恶心。可要这要是不说，简直就像被人当猴耍。比吃了一只死苍蝇还要恶心。可要谈，又该怎么谈呢？从哪里切入？谈，又该怎么谈呢？从哪里切入？v 外面的雨下得更大了，回家的路不好走，钱经理愉快的周末可能也外面的雨下得更大了，回家的路不好走，钱经理愉快的周末可能也要泡汤了要泡汤了装油漆的容器装油漆的容器v 佩达莱油漆产品有限公司是一家私营公司，在过去的佩达莱油漆产品有限公司是一家私营公司，在过去的20年中，它从很小的规年中，它从很小的规模起家，现在已成为油漆装饰公司行业中化
65、工制品、稀料、溶剂以及类似产品的模起家，现在已成为油漆装饰公司行业中化工制品、稀料、溶剂以及类似产品的主要供应商。它的产品为专业的油漆工所青睐和偏爱，公司为自己的产品有不错主要供应商。它的产品为专业的油漆工所青睐和偏爱，公司为自己的产品有不错的市场份额而欣慰。佩达莱公司过去只在小范围内用自己的标签销售产品，没有的市场份额而欣慰。佩达莱公司过去只在小范围内用自己的标签销售产品，没有把产品直接供应给零售市场，直到不仅以前仍没有打算要进入建材商场。但是已把产品直接供应给零售市场，直到不仅以前仍没有打算要进入建材商场。但是已经有一家国内主要的综合商场要求佩达莱公司提供样品，要将其与同类竞争产品经有一家
66、国内主要的综合商场要求佩达莱公司提供样品，要将其与同类竞争产品进行比较测试，并且这些磋商已进行到佩达莱公司是否成为商场的常规供应商的进行比较测试，并且这些磋商已进行到佩达莱公司是否成为商场的常规供应商的阶段。现在是要正视这样的事实了：佩达莱公司的产品将被大量地装运到零售商阶段。现在是要正视这样的事实了：佩达莱公司的产品将被大量地装运到零售商的地区配送中心，用零售商自己的品牌对外销售。的地区配送中心，用零售商自己的品牌对外销售。v 佩达莱公司已经开始与一家名为佩达莱公司已经开始与一家名为“远景公司远景公司”的包装公司洽谈了，它是塑料的包装公司洽谈了，它是塑料容器的供应商。有现有标准设计的五升容积
67、的普通白色容器可供货。远景公司对容器的供应商。有现有标准设计的五升容积的普通白色容器可供货。远景公司对于佩达莱公司多样化经营带来的可能的新业务也十分感兴趣，正积极联系佩达莱于佩达莱公司多样化经营带来的可能的新业务也十分感兴趣，正积极联系佩达莱公司，跃跃欲试。它很乐意投资新的工具和设备，以大量生产佩达莱公司及其零公司，跃跃欲试。它很乐意投资新的工具和设备，以大量生产佩达莱公司及其零售客户设计要求的吹制成形的容器。然而，一系列的问题冒了出来。远景公司的售客户设计要求的吹制成形的容器。然而，一系列的问题冒了出来。远景公司的工厂位于佩达莱公司二百公里以外的地方，运送大量容器等同于运送大量新鲜空工厂位于
68、佩达莱公司二百公里以外的地方，运送大量容器等同于运送大量新鲜空气。对于生产零售用的小包装产品而言，包装成本占了总生产成本中相当大的比气。对于生产零售用的小包装产品而言，包装成本占了总生产成本中相当大的比例。有一家价格比较低的本地塑料容器厂，但是佩达莱公司从来没有与其打过交例。有一家价格比较低的本地塑料容器厂，但是佩达莱公司从来没有与其打过交道，而且无论如何，佩达莱公司还有一种对远景公司信任感，不希望远景公司丢道，而且无论如何，佩达莱公司还有一种对远景公司信任感，不希望远景公司丢掉这笔生意。掉这笔生意。v 佩达莱公司的管理层在一个集思广益的会议后冒出了这样一些可能的方案。佩达莱公司的管理层在一个
69、集思广益的会议后冒出了这样一些可能的方案。尽管至今为止，对这些方案的可行性或适用性还没有进行论证。这此方案是：尽管至今为止，对这些方案的可行性或适用性还没有进行论证。这此方案是：v（1）投资吹制成形机器，雇用这方面的专业人士，并且把容器生产与它）投资吹制成形机器，雇用这方面的专业人士，并且把容器生产与它的灌装线集成在一起，换句话说，公司自己成为塑料容器生产商。的灌装线集成在一起，换句话说，公司自己成为塑料容器生产商。v（2）下决心离开远景公司，转向寻找本地容器生产商。）下决心离开远景公司，转向寻找本地容器生产商。v（3）邀请远景公司一起在附近设置一间小型容器生产厂。）邀请远景公司一起在附近设置
70、一间小型容器生产厂。v（4）建议远景公司成立合资企业，共享资源、投资、利润、风险和所有）建议远景公司成立合资企业，共享资源、投资、利润、风险和所有一切。一切。v（5）在佩达莱公司供应链的这个特定部分的管理上，请零售商给予帮助。）在佩达莱公司供应链的这个特定部分的管理上，请零售商给予帮助。v以上这些并不一套完整的可能方案，有些主张不一定是互相排斥的。以上这些并不一套完整的可能方案，有些主张不一定是互相排斥的。v 第一个方案即第一个方案即“自制自制”，投资吹制成形机器，雇用这方面的专业人士，并且，投资吹制成形机器，雇用这方面的专业人士，并且把容器生产与它的灌装线集成在一起，换句话说，公司自己成为塑
71、料容器生产商。把容器生产与它的灌装线集成在一起，换句话说，公司自己成为塑料容器生产商。是一个不错的选择，特别对于像佩达莱公司及油漆产品。现在许多企业，特别是是一个不错的选择，特别对于像佩达莱公司及油漆产品。现在许多企业，特别是大企业在自制大企业在自制/外包决策中更热衷于选择外包。在管理学的论文和杂志中，也更外包决策中更热衷于选择外包。在管理学的论文和杂志中，也更多的看到选择外包的策略。但我们在实践中看到的小公司则是更追随自制的策略，多的看到选择外包的策略。但我们在实践中看到的小公司则是更追随自制的策略，原因是这些小公司的产品比较少，市场面比较窄，横向扩展可能性小，那么出路原因是这些小公司的产品
72、比较少，市场面比较窄，横向扩展可能性小，那么出路就在于纵向的延伸。还因为油漆产品是一个传统的行业，发展空间也不会很大，就在于纵向的延伸。还因为油漆产品是一个传统的行业，发展空间也不会很大，种种原因，更多的可能性是自制，但最主要的障碍是企业的资金是否容许在油漆种种原因，更多的可能性是自制，但最主要的障碍是企业的资金是否容许在油漆生产的扩张、市场的投入之同时，再延伸到前端容器的制造。生产的扩张、市场的投入之同时，再延伸到前端容器的制造。v 选择供应商是采购的主要任务之一，在公司决策之前，采购应该将供应商的选择供应商是采购的主要任务之一，在公司决策之前，采购应该将供应商的一些可能性提交给管理层做参考
73、，而不是等待管理层自制一些可能性提交给管理层做参考，而不是等待管理层自制/外包决策之后再找供外包决策之后再找供应商，这是本案例的要点之一。采购需要实施一个供应商选择流程：根据产品的应商，这是本案例的要点之一。采购需要实施一个供应商选择流程：根据产品的要求，制定供应商选择的标准和要求，例如，质量水平，产能，交付，技术条件，要求，制定供应商选择的标准和要求，例如，质量水平，产能，交付，技术条件，地理位置，环保要求等，再估计可能的价格，与自制所需的投入相比较。为公司地理位置，环保要求等，再估计可能的价格，与自制所需的投入相比较。为公司管理层的决策作出数据基础。管理层的决策作出数据基础。v 邀请远景公
74、司一起在附近设置一间小型容器生产厂与寻找新供应商可以同时邀请远景公司一起在附近设置一间小型容器生产厂与寻找新供应商可以同时进行，但相比较，远景公司建厂会比上一个方案成本要高，但这需要和远景公司进行，但相比较，远景公司建厂会比上一个方案成本要高，但这需要和远景公司一起做一个投资回报率的分析，一是保障远景公司可以获利，二是控制最终产品一起做一个投资回报率的分析，一是保障远景公司可以获利，二是控制最终产品的成本。的成本。v 建议远景公司成立合资企业，共享资源、投资、利润、风险和所有建议远景公司成立合资企业，共享资源、投资、利润、风险和所有一切，只有在佩达莱公司的关于塑料容器生产技术不足及资金短缺的情
75、一切，只有在佩达莱公司的关于塑料容器生产技术不足及资金短缺的情况下可采用的一种方式，还有与远景公司合资也是给远景公司一个信心，况下可采用的一种方式，还有与远景公司合资也是给远景公司一个信心，或是在远景公司资金不足的情况下可采用的方案。或是在远景公司资金不足的情况下可采用的方案。v 在佩达莱公司供应链的这个特定部分的管理上，请零售商给予帮助，在佩达莱公司供应链的这个特定部分的管理上，请零售商给予帮助，也是一个不错的选择，因为零售商有许多的供应商，共享资源是一种快也是一个不错的选择，因为零售商有许多的供应商，共享资源是一种快速，便捷的方案。这需要对零售商的现有运作方式和渠道做一个深入的速，便捷的方案。这需要对零售商的现有运作方式和渠道做一个深入的调查。找出可以利用的环节。调查。找出可以利用的环节。
