【商业地产】成都蜀郡锦绣城项目营销策划方案演示稿99PPT

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1、蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城全全程程营营销销策策划划方方案案蜀郡蜀郡锦绣城锦绣城（暂定名）客客 户：成都兴西华建设管理有限公司户：成都兴西华建设管理有限公司公公 司：北京日新伟业（成都）房地产营销机构司：北京日新伟业（成都）房地产营销机构四川日新伟业房地产经纪有限公司四川日新伟业房地产经纪有限公司四川日新伟业广告有限公司四川日新伟业广告有限公司时时 间：间：20052005年年1111月月9 9日日保留所有版权保留所有版权All Rights Reserved.All Rights Reserved.内部资料内部资料 敬请保密敬请保密（草案）蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城本案重点：产品调整建

2、议推广及销售策略蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城前前 言言本案撰写假定基础：本案撰写假定基础： 全部预售手续在全部预售手续在20052005年底前取得；全部工程建设年底前取得；全部工程建设在在20062006年底前完成。年底前完成。本案重点：本案重点： 根据目前产品定位状况提供修改建议，请开发商根据目前产品定位状况提供修改建议，请开发商在条件许可范围内尽量考虑并加快调整；按照总在条件许可范围内尽量考虑并加快调整；按照总体进度预排推广与销售的周期、目标、策略、主体进度预排推广与销售的周期、目标、策略、主要内容。要内容。蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城第一部分第一部分 调研定位篇调研定位篇蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城1 1、住宅

3、市场概况、住宅市场概况今年今年1 17 7月份月份，成都商品房，成都商品房交易均价为交易均价为40604060元元/m/m2 2，与去年同期相比与去年同期相比上涨上涨11.0811.08。其中，商品住宅均价为。其中，商品住宅均价为36773677元元/m/m2 2，比去年同期，比去年同期上涨上涨16.9516.95。从单月价格变化看，新政实施后，成都商品住宅价格同从单月价格变化看，新政实施后，成都商品住宅价格同比增幅开始逐月下滑，从比增幅开始逐月下滑，从5 5月的月的21.93%21.93%下降下降到到6 6月、月、7 7月的月的15%15%左右。左右。一、宏观环境分析一、宏观环境分析蜀蜀郡郡

4、锦锦绣绣城城6-76-7月住房价格环比还略有下降，月住房价格环比还略有下降，7 7月商品住宅价格基月商品住宅价格基本上回归到今年一季度的水平（今年一季度的本上回归到今年一季度的水平（今年一季度的住宅新住宅新盘的销售为盘的销售为36903690元元/m/m2 2）。）。蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城消费者方面，消费心态更趋理性、务实。消费者方面，消费心态更趋理性、务实。蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城2 2、市场走势分析、市场走势分析目前，成都住宅市场最热点区域为目前，成都住宅市场最热点区域为2-32-3环，统环，统计资料表明，目前计资料表明，目前2-32-3环的供应量占到了整个环的供应量占到了整个市场的约市场的约7

5、0%70%，而，而3 3环外的商品房供应量也接近环外的商品房供应量也接近20%20%。价格方面，应该说，成都目前的房价已经偏高，价格方面，应该说，成都目前的房价已经偏高，伴随着市场供求关系的变化，开发商定价也将伴随着市场供求关系的变化，开发商定价也将更加谨慎。更加谨慎。蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城预计在供给关系（成都住宅市场预计在供给关系（成都住宅市场“供过于求供过于求”的局面的局面在短期内不会改变）、开发商资金压力（银行紧缩银在短期内不会改变）、开发商资金压力（银行紧缩银根）、消费者继续观望的三方影响下，成都商品住宅根）、消费者继续观望的三方影响下，成都商品住宅价格难有较大上浮的机会。价格难有较大上

6、浮的机会。 因此，为应对市场近年内的未知风险，我们认为因此，为应对市场近年内的未知风险，我们认为: : 本项目本项目前期入市价格应慎重。前期入市价格应慎重。蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城1 1、项目位置、项目位置二、项目地块分析二、项目地块分析蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城2 2、项目现状、项目现状（1 1）四至范围）四至范围 项目西临双星大道，北接培风小区（安置房），项目西临双星大道，北接培风小区（安置房），南临规划中南临规划中6060亩市政公园。亩市政公园。（2 2）项目现状）项目现状 项目二期项目二期3 3栋接近封顶，一期地基施工中，施工栋接近封顶，一期地基施工中，施工现场比较混乱；现场比较混乱； 外墙广告

7、档次不高，已经显得破损，影响项目整外墙广告档次不高，已经显得破损，影响项目整体形象。体形象。蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城3 3、项目周边、项目周边10001000米范围内社区配套米范围内社区配套（1 1）交通状况）交通状况公交路线：公交路线：9090路路 406406路路 406406区间区间交通方式：公交、自驾车交通方式：公交、自驾车达到项目的路线：达到项目的路线：草金路草金路- -双星大道左拐，双星大道左拐，光华大道光华大道- -双星大道右拐，双星大道右拐，武侯大道武侯大道- -双星大道。双星大道。蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城（2 2）其他配套：）其他配套：教育：成都九中四川广播电视大学西校区。教育：成都

8、九中四川广播电视大学西校区。医疗：规划中医疗：规划中3030亩的大型医院。亩的大型医院。购物：规划中农贸市场，双星总公司、机投农贸大市场等。购物：规划中农贸市场，双星总公司、机投农贸大市场等。公园：公园：永康森林公园永康森林公园蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城4 4、项目周边环境、项目周边环境生活氛围：不强生活氛围：不强治安情况：比较差治安情况：比较差空气状况：一般空气状况：一般 噪声情况：噪声较大噪声情况：噪声较大企业：数个工业机械厂企业：数个工业机械厂景观景观 ：规划中：规划中6060亩体育公园亩体育公园 规划：体育公园；规划：体育公园； 3030亩大型医院；亩大型医院； 武侯区政府新行政中心。武侯区

9、政府新行政中心。蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城5 5、项目经济技术指标（来自项目现场销售资料）、项目经济技术指标（来自项目现场销售资料）（1 1）总净用地）总净用地70267.16 m70267.16 m2 2 （2 2）总建筑面积）总建筑面积226830 m226830 m2 2蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城其中：其中：地上建筑面积：地上建筑面积：193475 m193475 m2 2居住建筑面积：居住建筑面积：165938 m165938 m2 2 商业建筑面积：商业建筑面积：19322 m19322 m2 2 其他建筑面积：其他建筑面积：6969 m6969 m2 2（架空层（架空层3946 m3946 m

10、2 2）地下建筑面积：地下建筑面积：33355 m33355 m2 2蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城居住户数：居住户数： 17891789户户容容 积积 率：率： 2.72.7（底层架空不计）（底层架空不计）建筑基底面积：建筑基底面积： 21079 m21079 m2 2建筑密度：建筑密度： 29.9%29.9%绿绿 地地 率：率： 30%30%机动车位：机动车位： 10751075辆辆 其中：其中： 地上地上184184辆；地下辆；地下891891辆辆 非机动车位：非机动车位： 38373837个个 其中：其中： 地上停车位：地上停车位：957957个个 地下停车位：地下停车位：28802880个个蜀

11、蜀郡郡锦锦绣绣城城区域产品综述区域产品综述 代表楼盘：代表楼盘： 星语双城、华都新公馆等星语双城、华都新公馆等 产品形式：产品形式： 小高层电梯公寓为主小高层电梯公寓为主 销售均价：销售均价： 电梯公寓约电梯公寓约27002700元元/ m/ m2 2 多层住宅约多层住宅约32003200元元/ m/ m2 2左右左右三、区域内供应产品特征三、区域内供应产品特征 蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城区域内竞争楼盘状况区域内竞争楼盘状况 代表楼盘：代表楼盘：星语双城、华都星公馆星语双城、华都星公馆 蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城星语双城：星语双城： 距离项目约距离项目约500500米米总占地总占地34.734.7亩，总建

12、筑面积亩，总建筑面积69000 m69000 m2 2。总共总共580580户，共分两期开发；户，共分两期开发；第一期两栋第一期两栋1111层电梯公寓，总共层电梯公寓，总共233233户；户；面积从面积从50-15050-150不等，其中不等，其中90 m90 m2 2以下的小户型以下的小户型7272户；户；一期目前销售价格一期目前销售价格27002700元元/ m/ m2 2，销售情况一般；，销售情况一般；二期将于明年初上市。二期将于明年初上市。蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城华都华都星公馆：星公馆：占地面积占地面积9090亩，总建筑面积约亩，总建筑面积约1313万平方米。万平方米。华都华都星公馆星公馆

13、2 2期多层和小高层电梯公寓组成；期多层和小高层电梯公寓组成；总户数总户数352352户；户；2 2期户型以期户型以80-130 m80-130 m2 2的舒适实用户型为市场主打的舒适实用户型为市场主打目前目前2 2期接受咨询，对外宣传价格为电梯期接受咨询，对外宣传价格为电梯27002700-3000-3000元元/ m/ m2 2，多层，多层32003200元元/ m/ m2 2。蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城四、四、SWOTSWOT分析分析劣势：劣势：区域认同度不高；区域认同度不高；产品品质不高；产品品质不高；周边自然环境较差；周边自然环境较差；交通条件较差；交通条件较差； 治安环境有待解决；治安环

14、境有待解决；优势：优势：规模较大；规模较大； 配套设施较为完善。配套设施较为完善。机会：机会：住宅市场向三环外延伸；住宅市场向三环外延伸； 购房者对西部片区的认同；购房者对西部片区的认同；区域市场竞争不太激烈；区域市场竞争不太激烈；西三环内住宅价格高于西三环内住宅价格高于30003000元元/ m2/ m2。威胁：威胁：宏观政策影响；宏观政策影响； 卖方市场已经向买方市场转化；卖方市场已经向买方市场转化；周边不确定未知项目对本项目的冲击；周边不确定未知项目对本项目的冲击；蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城SWOTSWOT分析结论分析结论 （1 1）怎样在宏观市场、区域市场竞争更加惨烈的状况下，）怎样在宏观市

15、场、区域市场竞争更加惨烈的状况下，让本项目脱颖而出？让本项目脱颖而出？（2 2）在区域环境较差，区域认同度不高的情况下，我们）在区域环境较差，区域认同度不高的情况下，我们将采取什么样的策略来让消费者选择本项目？将采取什么样的策略来让消费者选择本项目？（3 3）在总体规划已经定型，部分产品已经接近封顶的前）在总体规划已经定型，部分产品已经接近封顶的前提下，如何提升项目的品质，创造优美的居家环境？提下，如何提升项目的品质，创造优美的居家环境？蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城五、项目价格研判五、项目价格研判本项目的市场价格应为：本项目的市场价格应为：2758.52758.5元元/ m/ m2 2。蜀蜀郡郡锦锦绣

16、绣城城 主要面向成都市西部片区业主，辐射全市及近郊区主要面向成都市西部片区业主，辐射全市及近郊区域，中偏低收入阶层为主，依托本项目价格优势和域，中偏低收入阶层为主，依托本项目价格优势和自身的特色品质，吸引跨区域的消费者。自身的特色品质，吸引跨区域的消费者。六、目标客户群定位六、目标客户群定位蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城成都外区域客户、集团购买者成都外区域客户、集团购买者增值、保值的投资客增值、保值的投资客邻近片区居民邻近片区居民政府公务员、企事业单位一般职员政府公务员、企事业单位一般职员65-75%15-20%5-10%5%客户来源客户来源蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城组组 合合年龄结构年龄结构以以25-402

17、5-40岁的人为集中年龄段岁的人为集中年龄段30-3530-35岁的中年人为主岁的中年人为主4040岁以上的老人为辅岁以上的老人为辅置业状态置业状态以一次置业为主以一次置业为主区域来源区域来源以城西客户为主，其它区域为辅以城西客户为主，其它区域为辅职业特征职业特征公务员、企事业单位管理人员、科技人员等工作相对公务员、企事业单位管理人员、科技人员等工作相对稳定的客户为主，以及离退休人员稳定的客户为主，以及离退休人员收入状况收入状况家庭月收入在家庭月收入在40004000元元/ m2/ m2左右，较稳定，有一定积蓄左右，较稳定，有一定积蓄客户群基本特征客户群基本特征蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城组组 合合家

18、庭结构家庭结构欲筑爱巢或已成立家庭，性格较沉稳，开始追求稳定的欲筑爱巢或已成立家庭，性格较沉稳，开始追求稳定的生活；生活；购买动机购买动机用于较长时间的住房过渡；置业增、保值用于较长时间的住房过渡；置业增、保值购买方式购买方式以银行按揭为主以银行按揭为主客户爱好客户爱好处于事业发展阶段，负有家庭责任感，对将来充满信心，处于事业发展阶段，负有家庭责任感，对将来充满信心，注重社区环境、居家舒适性。注重社区环境、居家舒适性。蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城第二部分第二部分 产品调整建议篇产品调整建议篇蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城（以下一期代表（以下一期代表A地块，二期代表地块，二期代表B地块，三期代表地块，三期代表C地

19、块）地块）一、当前产品定位的缺陷一、当前产品定位的缺陷蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城1 1、总平、总平由于地下室较大，对于表面景观的营造有一定影由于地下室较大，对于表面景观的营造有一定影 响，尤其是种植高大树木或大面积水域存在难度；响，尤其是种植高大树木或大面积水域存在难度；一期一期7 7、9 9栋之间做硬质绿化（地面停车场），破栋之间做硬质绿化（地面停车场），破 坏整体内部环境效果，且对该部分销售影响较大；坏整体内部环境效果，且对该部分销售影响较大；一期自行车道开口位置不佳（小区中央位置），一期自行车道开口位置不佳（小区中央位置）， 而且未做包装处理，破坏中央景观带效果；而且未做包装处理，破坏中央景观

20、带效果；小区外部商业街形象一般，档次不高；小区外部商业街形象一般，档次不高；蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城小区内缺乏生活、健身、休闲等综合配套功能；小区内缺乏生活、健身、休闲等综合配套功能；综合商业楼规模较尴尬（标准层综合商业楼规模较尴尬（标准层10001000余平米），余平米），不宜吸引大型商家入驻，提升整个商业街热度不宜吸引大型商家入驻，提升整个商业街热度; ; 综合楼临双星大道的转角口拥有最好的视野位置综合楼临双星大道的转角口拥有最好的视野位置和交通位置，未利用来增加商业卖点和功能；和交通位置，未利用来增加商业卖点和功能；一期环绕商业过于紧密，影响内部小区的舒适度一期环绕商业过于紧密，影响内部小区

21、的舒适度和通透性，二、三期同样商业体量偏大；和通透性，二、三期同样商业体量偏大；蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城2 2、建筑、建筑外立面用浅色底调过于朴素和沉闷，吸引力不够；外立面用浅色底调过于朴素和沉闷，吸引力不够；由于项目体量较大，楼栋数较多，立面用统一的装由于项目体量较大，楼栋数较多，立面用统一的装饰框架、顶部栏杆造型显得较为单调；饰框架、顶部栏杆造型显得较为单调；楼顶处理过于单调、对称，缺乏层次感；楼顶处理过于单调、对称，缺乏层次感；一期小区主入口设计过于对称，缺乏新意；一期小区主入口设计过于对称，缺乏新意；二层商铺采用骑廊式，以及过多的装饰性栅板，对二层商铺采用骑廊式，以及过多的装饰性栅板，对铺

22、位的实际销售和经营并不利；铺位的实际销售和经营并不利；蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城说明：说明： 整体建筑设计档次不够，过于追求视觉的平均，整体建筑设计档次不够，过于追求视觉的平均，显得较单调和保守，很容易找到安置房的痕迹，显得较单调和保守，很容易找到安置房的痕迹，要支撑项目形象和价格提升，需进行深入调整。要支撑项目形象和价格提升，需进行深入调整。蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城3 3、户型、户型户型配比不清晰，建筑面积户型配比不清晰，建筑面积90m90m2 2以上户型未确定；以上户型未确定；中小面积户型（中小面积户型（90 m90 m2 2以下）比较契合市场需求，但体量较大，以下）比较契合市场需求，但体量较大，需

23、要增加部分中大面积进行丰富；需要增加部分中大面积进行丰富；顶楼跃层户型需要重新设计、明确；顶楼跃层户型需要重新设计、明确；户型面积分布未体现差异性和营销效果，如一期中心楼栋（户型面积分布未体现差异性和营销效果，如一期中心楼栋（4-74-7栋）应设计相对中大面积户型，以体现景观和位置优势，吸引栋）应设计相对中大面积户型，以体现景观和位置优势，吸引不同目标市场；不同目标市场；未采用未采用“转角户型转角户型”等特殊处理，增加卖点促销；等特殊处理，增加卖点促销；蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城说明：说明： 本项目目前的户型比较实用，强调功能性，同时本项目目前的户型比较实用，强调功能性，同时也充分考虑了户户飘窗、大

24、阳台，从销售前景而言，也充分考虑了户户飘窗、大阳台，从销售前景而言，其性价比不错，市场接受度高。其性价比不错，市场接受度高。 经过分析，对现有户型不用过多调整。当前最重经过分析，对现有户型不用过多调整。当前最重要的是根据户型配比的需要，适当减低小面积比例，要的是根据户型配比的需要，适当减低小面积比例，增加部分中大面积。增加部分中大面积。蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城4 4、环境、环境水景是规模性社区不可缺少的一环，成都人尤其水景是规模性社区不可缺少的一环，成都人尤其喜欢水景。目前项目的水景规划面积不够，设置喜欢水景。目前项目的水景规划面积不够，设置较简单，吸引力明显缺乏；较简单，吸引力明显缺乏；过多的地

25、面停车、车道入口等破坏了内部环境的过多的地面停车、车道入口等破坏了内部环境的整体效果，降低均好性；整体效果，降低均好性；缺乏更有新意、体现景观档次的小品和雕塑等；缺乏更有新意、体现景观档次的小品和雕塑等；几大组团入口设计较平庸；几大组团入口设计较平庸；蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城总平总平（一）充分利用架空层，解决总平规划的许多问题：（一）充分利用架空层，解决总平规划的许多问题：因建筑基本为一层架空，而架空层又分为两种情况：因建筑基本为一层架空，而架空层又分为两种情况：二、产品进一步调整建议二、产品进一步调整建议蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城1 1）小区中部景观、视野均较好的部分）小区中部景观、视野均较好的部分对

26、该部分，在架空层加强绿化和环境效果；对该部分，在架空层加强绿化和环境效果；其间可增设休闲桌椅、雕塑小品、组合式健身场地、小其间可增设休闲桌椅、雕塑小品、组合式健身场地、小型健身设施（乒乓、桌球等）、小型儿童娱乐设施。型健身设施（乒乓、桌球等）、小型儿童娱乐设施。2 2）小区内紧靠临街商铺的部分）小区内紧靠临街商铺的部分将原设计在小区中部、对小区景观破坏较大的地面停车将原设计在小区中部、对小区景观破坏较大的地面停车场、自行车场移至该处；场、自行车场移至该处；物管用房、小区会所也可以在第二部分集中解决。物管用房、小区会所也可以在第二部分集中解决。蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城（二）商业部分的调整：（二）商业

27、部分的调整：当前商业规划最明显的问题在于体量过大，将小区外围当前商业规划最明显的问题在于体量过大，将小区外围包裹过于紧密，缺乏内外通透的交流空间，对住宅的舒包裹过于紧密，缺乏内外通透的交流空间，对住宅的舒适度、私密性造成一定影响。适度、私密性造成一定影响。从商铺分布来看，大的调整不太现实。考虑局部调整：从商铺分布来看，大的调整不太现实。考虑局部调整：蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城一期临北部规划道的建筑过渡口岸可将商业开口，一期临北部规划道的建筑过渡口岸可将商业开口，以呈现内部小区；以呈现内部小区；二、三期相对远端的口岸（东面底商）前期销售二、三期相对远端的口岸（东面底商）前期销售可能较慢，可考虑取掉，调

28、整为底楼住宅加花园，可能较慢，可考虑取掉，调整为底楼住宅加花园，以住宅的快销取代该部分商业的慢销；以住宅的快销取代该部分商业的慢销；蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城对综合楼的处理：对综合楼的处理：前期定向招商，借鉴前期定向招商，借鉴“置信置信逸都城逸都城”的经验，引的经验，引进适合该楼定位的经营业态，如中大型餐饮、休闲；进适合该楼定位的经营业态，如中大型餐饮、休闲；外立面风格调整，增加时尚、清新感，增大与外部外立面风格调整，增加时尚、清新感，增大与外部交流的开窗面积与通透空间，整体造型做出特点；交流的开窗面积与通透空间，整体造型做出特点；临双星大道转角处设置商业广场，便于人流集中、临双星大道转角处设置商业

29、广场，便于人流集中、举行小型展销活动，其与住宅的分隔带可用通透性举行小型展销活动，其与住宅的分隔带可用通透性景观围墙隔离；景观围墙隔离；蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城（三）一期小区大门的调整建议：（三）一期小区大门的调整建议：从总平动线和视觉效果分析，一期小区大门适宜从总平动线和视觉效果分析，一期小区大门适宜开在综合楼旁，正对主规划大道，同时侧有车行开在综合楼旁，正对主规划大道，同时侧有车行入口，方便业主出入；小区内部可以更加独立，入口，方便业主出入；小区内部可以更加独立，减少对中心位置的干扰，便于营造景观。减少对中心位置的干扰，便于营造景观。如可调整，将如可调整，将9 9栋临综合楼旁取掉一列住宅单元，

30、栋临综合楼旁取掉一列住宅单元，改为小区主大门入口改为小区主大门入口, ,原大门改为次入口。原大门改为次入口。蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城建筑建筑 打破偏保守和过于对称的设计理念，针对项目特打破偏保守和过于对称的设计理念，针对项目特点，丰富建筑表现内容和局部风格的对比：点，丰富建筑表现内容和局部风格的对比：蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城立面色彩：色彩上应更加丰富、鲜明亮丽，如高立面色彩：色彩上应更加丰富、鲜明亮丽，如高低端以不同颜色饰面，部分楼栋的色彩可以渐变低端以不同颜色饰面，部分楼栋的色彩可以渐变（如中央楼栋与外围楼栋的色调变化，或一、二、（如中央楼栋与外围楼栋的色调变化，或一、二、三期整体立面色调区别），避

31、免千楼一面。三期整体立面色调区别），避免千楼一面。立面造型：体现丰富性，不全采用装饰外框。局立面造型：体现丰富性，不全采用装饰外框。局部调整阳台大小或飘窗位置，以体现上下变化。部调整阳台大小或飘窗位置，以体现上下变化。蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城10-1110-11层以跃层为主，将层以跃层为主，将1111层楼顶进行分隔，提供跃层楼顶进行分隔，提供跃层住户使用权；将主卧室等上层空间与外部楼顶花园层住户使用权；将主卧室等上层空间与外部楼顶花园进行组合，做出楼顶退台或不同大小花园；另外可考进行组合，做出楼顶退台或不同大小花园；另外可考虑局部栏杆，加上局部造型，丰富天际线视觉效果。虑局部栏杆，加上局部造型，丰

32、富天际线视觉效果。小区主入口（尤其是小区主入口（尤其是1 1期入口）可考虑较为恢弘的大期入口）可考虑较为恢弘的大门，设中心景观雕塑。门，设中心景观雕塑。蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城1 1期的二层商铺取消骑廊，不设外部过道，以提高期的二层商铺取消骑廊，不设外部过道，以提高销售力；为防止取消走廊档次感的降低，重新考虑销售力；为防止取消走廊档次感的降低，重新考虑整体风格和材质的包装（包括广告位的预留）。整体风格和材质的包装（包括广告位的预留）。商铺与车道之间以广场砖做行道地面，重视风格与商铺与车道之间以广场砖做行道地面，重视风格与色调，在行道中央等距设树阵、花池，增添优雅氛色调，在行道中央等距设树阵、花池，

33、增添优雅氛围，提升商业街整体形象。围，提升商业街整体形象。蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城户型户型户型配比建议户型配比建议A A、周边项目户型配比分析、周边项目户型配比分析（1 1）置信）置信丽都玉园户型丽都玉园户型配比：配比：该项目户型定位于舒该项目户型定位于舒适居家型，适居家型，120m120m2 2以以上面积段的户型是绝对上面积段的户型是绝对主流，宽阔而实用。主流，宽阔而实用。丽都玉园丽都玉园合计：合计：288套套户型段（户型段（m2）套数（套）套数（套）百分比（百分比（%）115-1183612.50%123-12910837.50%132-13913245.83%149124.17%蜀蜀郡郡锦锦

34、绣绣城城（2 2）星语双城户型配比：）星语双城户型配比： 该项目户型配比以紧该项目户型配比以紧凑型的中小户型为主，凑型的中小户型为主，主流面积段定位于主流面积段定位于81-81-110 m110 m2 2，面积虽小但是，面积虽小但是紧凑而实用。紧凑而实用。星语双城星语双城合计：合计：387套套跃层跃层(30套套)占占8%面积段（面积段（m2）套数（套）套数（套）百分比（百分比（%）93.03 20.52%120.51 123.10%147-154164.13%平层平层(357套套)占占92%54-637318.86%74-78184.65%81-8610426.87%109-11014336.

35、95%116-118194.91%蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城（3 3）华都）华都星公馆星公馆户型配比：户型配比： 该项目的户型该项目的户型配比跟星语双城配比跟星语双城类似，但面积较类似，但面积较星语双城稍大，星语双城稍大，特别是跃层户型特别是跃层户型面积明显偏大。面积明显偏大。华都星公馆华都星公馆合计：合计：304套套跃层跃层(49套套)占占16.12%面积段（面积段（m2）套数（套）套数（套）百分比（百分比（%）120-15082.63%151-180247.89%181以上以上175.59%平层平层(255套套)占占83.88%78-89.993912.83%98-1006220.39%101-

36、119.76421.05%122-1299029.61%蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城（4 4）三个项目户型配比综合分析）三个项目户型配比综合分析面积段（面积段（m2）套数（套）套数（套）所占百分比（所占百分比（%）54-80919.30%81-10020721.14%101-12026226.76%120-14034234.93%140-180606.13%181以上以上171.74%合计：合计：979套套蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城B B、初步户型配比建议、初步户型配比建议如上表，经过对三个项目户型配比如上表，经过对三个项目户型配比的综合，的综合，81-140 m81-140 m2 2是该区域户型是该区域户

37、型供应的绝对主力，但是该区域供应的绝对主力，但是该区域120-120-140 m140 m2 2的户型数量相对比较少，的户型数量相对比较少，户型供应量不到总数的户型供应量不到总数的2%2%，故结，故结合当前市场因素及区域户型面积配合当前市场因素及区域户型面积配比，建议比，建议“龙门苑龙门苑”项目户型面积项目户型面积配配比如右图：比如右图：面积段（面积段（m2）所占百分比（所占百分比（%）60-8025%80-10035%100-120（较）（较）25%120-140（套四）（套四）12%140-160（顶跃或部分）（顶跃或部分）3%蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城 可见，需增加的可见，需增加的100-14

38、0 m100-140 m2 2户数占总户数的户数占总户数的37%37%。 考虑本项目具体情况，为保证销售速度，在参考市考虑本项目具体情况，为保证销售速度，在参考市场配比基础上，暂定将调整对象定为场配比基础上，暂定将调整对象定为1 1期中心住宅：期中心住宅：4 4、5 5、6 6、7 7栋，共栋，共440440户，占当前规划总户数的户，占当前规划总户数的24.6%24.6%，将其调整为，将其调整为100-140 m100-140 m2 2中大面积。中大面积。 二、三期由于相对具有销售弱势，户型仍以中小面二、三期由于相对具有销售弱势，户型仍以中小面积为主，保证销售进度。积为主，保证销售进度。蜀蜀郡

39、郡锦锦绣绣城城 调整思路：调整思路： 项目只能在当项目只能在当前一梯四户基前一梯四户基础上进行局部础上进行局部调整，满足户调整，满足户型配比需要：型配比需要： 手段一：按照手段一：按照当前标准层的当前标准层的设置，部分一设置，部分一梯四户可调整梯四户可调整为一梯三户：为一梯三户：户型A户型A户型B户型B公用区间（电梯、楼道等）蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城手段二：采取内手段二：采取内跃式户型，将中跃式户型，将中心小户变为跃层心小户变为跃层式中大户型式中大户型参考项目：置信参考项目：置信丽都花园丽都花园C区、万区、万科城市花园部分科城市花园部分户型户型如图：则如图：则3-5F三三套平层户型就变套平层户型就

40、变成了两套内跃式成了两套内跃式户型户型3F 下4F下 上5F 上蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城 对对“转角户型转角户型”的特殊处理：增强该部分户的特殊处理：增强该部分户型的卖象，调整平面布局、开窗效果、转角飘型的卖象，调整平面布局、开窗效果、转角飘窗或弧形阳台等，促进销售；窗或弧形阳台等，促进销售；蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城环境环境对小区架空层功能进行调整后，将原有的地面停车对小区架空层功能进行调整后，将原有的地面停车等安排到隐性区域，因此环境调整的重点成为提高等安排到隐性区域，因此环境调整的重点成为提高当前整体设计档次。当前整体设计档次。本项目实行组团围合，适合分组团体现环境特色；本项目实行组团围合，适合分

41、组团体现环境特色；同时应加大水景比例，对成都人而言，水景的好坏同时应加大水景比例，对成都人而言，水景的好坏及多少往往代表价格的高低。环境调整建议如下：及多少往往代表价格的高低。环境调整建议如下：蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城四大景观组团的考虑：四大景观组团的考虑：一期由于规模较大，可设置两大主题景观：一期由于规模较大，可设置两大主题景观：景观一：景观一：6 6、7 7、9 9栋和综合楼的中心地带。这里设立栋和综合楼的中心地带。这里设立主题性景观既能在商业和小区内部间形成过渡带，也主题性景观既能在商业和小区内部间形成过渡带，也可减弱停车场出口的影响。可减弱停车场出口的影响。该处可考虑景观性广场：用树池、花

42、池形式结合跌水该处可考虑景观性广场：用树池、花池形式结合跌水处理，使之具有动感，给外部以良好的感觉，建议命处理，使之具有动感，给外部以良好的感觉，建议命名：美树叠瀑。名：美树叠瀑。蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城景观二：景观二：4 4、5 5、6 6、7 7栋之间的小区中心位置。设栋之间的小区中心位置。设立中心水景（小湖泊或瀑布），然后向东西轴线立中心水景（小湖泊或瀑布），然后向东西轴线延伸部分水流，沿途以植物搭配，两边一处设桥，延伸部分水流，沿途以植物搭配，两边一处设桥，一处搭亭。该区域尽量以纯景观体现安静、优雅一处搭亭。该区域尽量以纯景观体现安静、优雅的氛围，建议命名：时光流泉。的氛围，建议命名：时光

43、流泉。其它区域：一期的其它区域以灌木丛、花丛搭配其它区域：一期的其它区域以灌木丛、花丛搭配成景，注重连贯，底楼沿线可营造缓坡，形成起成景，注重连贯，底楼沿线可营造缓坡，形成起伏绿化，增加层次感；小区主入口、临双星大道伏绿化，增加层次感；小区主入口、临双星大道南北角可考虑少量高大树木（如银杏等）增加气南北角可考虑少量高大树木（如银杏等）增加气势。势。蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城景观三：景观三：二期同样以架空层解决地面停车，中部建议设计二期同样以架空层解决地面停车，中部建议设计互动性景观：一处动感雕塑，配以健身步道、休互动性景观：一处动感雕塑，配以健身步道、休闲广场，栽种较多鲜花，建议命名：闲庭卧花；闲广

44、场，栽种较多鲜花，建议命名：闲庭卧花；临水渠构建景观隔离带：以树阵加步道，既增添临水渠构建景观隔离带：以树阵加步道，既增添氛围，同时增加安全性，避免老人儿童意外。氛围，同时增加安全性，避免老人儿童意外。蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城景观四：景观四： C C地块规模较小，中庭建议设立一处小桥流水，地块规模较小，中庭建议设立一处小桥流水，栽种丰富植被、碎石小径加人工小品组合，体现优栽种丰富植被、碎石小径加人工小品组合，体现优美、宁静，建议命名：廊桥秋雾，临水渠同样设树美、宁静，建议命名：廊桥秋雾，临水渠同样设树阵景观带。阵景观带。蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城原方案一期内的主步行道过于狭长，行走距

45、离较原方案一期内的主步行道过于狭长，行走距离较远，建议配合景观的调整进行重新设计，如设立远，建议配合景观的调整进行重新设计，如设立南北向的步行轴线，方便各组团与景观的衔接。南北向的步行轴线，方便各组团与景观的衔接。小区内暂不设置大型露天运动设施，如游泳池、小区内暂不设置大型露天运动设施，如游泳池、网球场等，主要是考虑本项目目标市场相对定位网球场等，主要是考虑本项目目标市场相对定位不高，中老年偏多，对自然环境、小型健身需求不高，中老年偏多，对自然环境、小型健身需求更多，项目紧邻的体育公园也是很好的补充。更多，项目紧邻的体育公园也是很好的补充。蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城效果营销效果营销A A）沙盘和模型

46、）沙盘和模型按照原方案的总平和沙盘效果，可以明显看出环境和按照原方案的总平和沙盘效果，可以明显看出环境和建筑设计的缺点：粗糙、缺乏特色，层次感和品质感建筑设计的缺点：粗糙、缺乏特色，层次感和品质感较低，会大大降低购买欲望。较低，会大大降低购买欲望。产品调整后重要的表现形式也是对沙盘、户型模型、产品调整后重要的表现形式也是对沙盘、户型模型、效果图等的重新设计，尤其是将建筑外立面、环境景效果图等的重新设计，尤其是将建筑外立面、环境景观的体现传递到位，支撑其预期价位。观的体现传递到位，支撑其预期价位。蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城B B）效果图）效果图调整后建议制作效果图如下：调整后建议制作效果图如下：总平图

47、、鸟瞰图、大门入口透视、四大景观组团透总平图、鸟瞰图、大门入口透视、四大景观组团透视、局部小景透视、侧立面透视（含商业部分建筑效视、局部小景透视、侧立面透视（含商业部分建筑效果）、综合楼透视。果）、综合楼透视。蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城第三部分第三部分 推广及销售篇推广及销售篇蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城一、三大机会一、三大机会区域前景区域前景 交通在改善交通在改善 品质在提升品质在提升 升值潜力显现升值潜力显现 规模优势规模优势 6060亩体育公园亩体育公园 生活配套：农贸市场生活配套：农贸市场项目优势项目优势 大市场价格上升空间大市场价格上升空间不大不大 新开发区域：区域价新开发区域：区域价值上升空间较

48、大值上升空间较大 道路改善：区位价值道路改善：区位价值上升空间较大上升空间较大价格空间价格空间蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城 三条规划道路三条规划道路 体育公园体育公园 农贸市场农贸市场重要机会点重要机会点蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城二、四大市场风险 来自房产大市场的风险来自房产大市场的风险 来自周边发展进程的影响来自周边发展进程的影响 来自竞争对手的压力来自竞争对手的压力 来自市场接受度的风险来自市场接受度的风险蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城三、卖点确立优：优：规模与体量较大规模与体量较大均好性突出均好性突出价格适中价格适中有一定品质感有一定品质感户型设计实用、功能性强户型设计实用、功能性强体育公园、农贸市场、规划道路

49、等配套有吸引力体育公园、农贸市场、规划道路等配套有吸引力蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城劣：劣：整体定位档次不够整体定位档次不够产品缺乏特色产品缺乏特色区域周边环境形象较差，治安条件差区域周边环境形象较差，治安条件差生活配套缺乏生活配套缺乏前景规划不够，需要信心支撑前景规划不够，需要信心支撑相对销售体量，直接市场群体消化能力有限相对销售体量，直接市场群体消化能力有限蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城主要卖点排序蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城四、推广形象目标定位两大目标两大目标两大目标两大目标住宅形象：住宅形象： 城西三环外、双星大道沿线住宅改造换代的标志性产品、经典作品，集城西三环外、双星大道沿线住宅改造换代的标志性产品、经典作

50、品，集经济性、时尚度、美感于一体，同时具有较高升值前景的现代景观性居经济性、时尚度、美感于一体，同时具有较高升值前景的现代景观性居住社区。住社区。 商业形象：商业形象： 新生活区第一代时尚、复合型、具有较高升值潜力的规模商业街区。新生活区第一代时尚、复合型、具有较高升值潜力的规模商业街区。 蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城蜀郡蜀郡锦绣城锦绣城 案名提示案名提示 蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城未来未来国际国际城城 蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城西城佳域西城佳域 蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城主营销语主营销语开创城西新人居典范开创城西新人居典范城西全配套景观城城西全配套景观城纯小高层纯小高层全景观全景观未来社区未来社区蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城

51、分诉求点分诉求点 城西城西新三环新三环未来之家未来之家 总述总述交通大道旁的便利社区交通大道旁的便利社区 交通交通与与6060亩体育公园为邻的养生之地亩体育公园为邻的养生之地 配套配套新区新生代高性价比生活社区新区新生代高性价比生活社区 发展发展四新级未来社区（新区域、新环四新级未来社区（新区域、新环境、新生活、新发展）境、新生活、新发展）概念概念城西蓝筹股，城市新天地。城西蓝筹股，城市新天地。升值潜力升值潜力蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城五、推广周期说明 形象塑造阶段（形象塑造阶段（形象塑造阶段（形象塑造阶段（2005.112005.112005.112005.112006.42006.42006.4

52、2006.4）阶段推广目标：阶段推广目标：实现项目认知度。实现项目认知度。主要推广形式：主要推广形式：现场及周边外部包装、售楼处内部包装、样板区展示、户外现场及周边外部包装、售楼处内部包装、样板区展示、户外广告、前期报纸广告、电视广告。广告、前期报纸广告、电视广告。形象提升阶段（形象提升阶段（形象提升阶段（形象提升阶段（2006.42006.42006.42006.42006.62006.62006.62006.6）阶段推广目标：阶段推广目标：短期内实现知名度全面覆盖，促进强销。短期内实现知名度全面覆盖，促进强销。主要推广形式：主要推广形式：所有广告形式全面投放、营销活动跟进。所有广告形式全面

53、投放、营销活动跟进。产品诉求阶段（产品诉求阶段（产品诉求阶段（产品诉求阶段（2006.72006.72006.72006.72006.112006.112006.112006.11）阶段推广目标：阶段推广目标：充分展示产品内容与内涵，促进美誉度提高。充分展示产品内容与内涵，促进美誉度提高。主要推广形式：主要推广形式：报纸广告、样板房展示、行销手段、渠道拓展等。报纸广告、样板房展示、行销手段、渠道拓展等。品牌演绎阶段（品牌演绎阶段（品牌演绎阶段（品牌演绎阶段（2006.122006.122006.122006.122007.102007.102007.102007.10）阶段推广目标：阶段推广目

54、标：通过现房呈现后的重点宣传，促进项目品牌的真正建立。通过现房呈现后的重点宣传，促进项目品牌的真正建立。主要推广形式：主要推广形式：现场包装及展示、促销活动、报纸广告、电视广告等。现场包装及展示、促销活动、报纸广告、电视广告等。蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城本项目预计销售总收入：本项目预计销售总收入：165938 m22750165938 m22750元元/ m2/ m219322 m2500019322 m25000元元/ m2/ m255293.9555293.95万元。万元。其中住宅部分销售收入：其中住宅部分销售收入：45632.9545632.95万元商业部分销售万元商业部分销售收入：收入：96

55、619661万元万元本方案主要以住宅部分为营销主体进行预测，商业部本方案主要以住宅部分为营销主体进行预测，商业部分详细推广另案专述。分详细推广另案专述。预计本项目的销售周期为预计本项目的销售周期为1 1年零年零6 6个月个月，加上准备阶段，加上准备阶段，项目运作总周期为项目运作总周期为2 2年。年。总体说明总体说明蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城阶阶段段推推广广第一阶段准备期第一阶段准备期第一阶段准备期第一阶段准备期时间：时间：20052005年年1111月月20062006年年1 1月底月底目的：目的：建立本项目售卖现场形象。建立本项目售卖现场形象。完成销售物料准备。完成销售物料准备。完成销售队伍组建及

56、培训。完成销售队伍组建及培训。确定营销策划方案。确定营销策划方案。为后续销售工作全面展开做好基础铺垫工作。为后续销售工作全面展开做好基础铺垫工作。手段：手段：通过对售卖现场的重新包装建立本项目的现场形象。通过对售卖现场的重新包装建立本项目的现场形象。内容：内容：A A、完成项目、完成项目VIVI视觉识别系统设计及应用。视觉识别系统设计及应用。B B、完成售楼部重新包装。、完成售楼部重新包装。C C、完成景观样板示范区建设。、完成景观样板示范区建设。D D、完成前期销售物料的准备工作。、完成前期销售物料的准备工作。E E、完成现场售楼部道路导识系统。、完成现场售楼部道路导识系统。F F、完成平面

57、广告准备。、完成平面广告准备。G G、完成户外广告牌发布。、完成户外广告牌发布。H H、完成、完成CSCS体系建立（营销体系）。体系建立（营销体系）。蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城现现场场打打包包图图示示蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城第二阶段预热期第二阶段预热期第二阶段预热期第二阶段预热期时间：时间：20062006年年2 2月月20062006年年4 4月中旬月中旬目的：目的：营销目的是：营销目的是：A A、通过现场咨询、接受客户预订和排号。、通过现场咨询、接受客户预订和排号。B B、通过咨询进行价格摸底，获得价格调整依据。、通过咨询进行价格摸底，获得价格调整依据。本阶段客户积蓄目标要求至少达到本阶段客户积蓄目

58、标要求至少达到600600户左右，以保证开盘要求。户左右，以保证开盘要求。广告目的是：通过系列形象广告，迅速建立品牌形象，打开知名度。广告目的是：通过系列形象广告，迅速建立品牌形象，打开知名度。通过现场展示，吸引来访客户，全力消化客户资源。通过现场展示，吸引来访客户，全力消化客户资源。手段：手段：通过现场包装及样板示范展示项目形象体现品质感，加深客户印象。通过现场包装及样板示范展示项目形象体现品质感，加深客户印象。通过强势的立体整合营销传播，迅速建立本项目的品牌形象。通过强势的立体整合营销传播，迅速建立本项目的品牌形象。对目标消费群体传递本项目的各项楼盘信息。对目标消费群体传递本项目的各项楼盘

59、信息。内容：内容：A A、进一步完善、进一步完善CSCS体系（营销体系）体系（营销体系）B B、广告推广执行、广告推广执行C C、广告效果实时评估及策略修正、广告效果实时评估及策略修正蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城第三阶段强销期第三阶段强销期第三阶段强销期第三阶段强销期时间：时间：20062006年年4 4月中旬月中旬20062006年年6 6月底月底目的：目的： 本阶段的销售目标是全力与预定客户签定合同，消化已有客户群。本阶段的销售目标是全力与预定客户签定合同，消化已有客户群。 通过系列广告活动，进一步积蓄客户。通过系列广告活动，进一步积蓄客户。 本阶段销售目标：完成住宅总量本阶段销售目标：完成住宅总

60、量30%30%（其中开盘一周内完成（其中开盘一周内完成15%15%）。）。 本阶段实现销售回款：本阶段实现销售回款：45632.9545632.95万元万元30%30%13689.8913689.89万元万元手段：手段： 在强大的媒体配合下，完成客户由意向向肯定的转变。在强大的媒体配合下，完成客户由意向向肯定的转变。 进行第一次价格调整，刺激意向客户下单。进行第一次价格调整，刺激意向客户下单。内容：内容： A A、广告推广执行、广告推广执行 B B、广告效果实时评估及策略修正、广告效果实时评估及策略修正蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城第四阶段持续期第四阶段持续期第四阶段持续期第四阶段持续期时间：时间：20

61、062006年年7 7月月20062006年年1111月（竣工）月（竣工）目的：目的： 营销目的：营销目的：1 1、进一步消化意向客户。、进一步消化意向客户。2 2、新客户群体开发。、新客户群体开发。 本阶段销售目标：完成住宅总量本阶段销售目标：完成住宅总量30%30%（销售总进度（销售总进度60%60%）。）。 本阶段实现销售回款：本阶段实现销售回款：45632.9545632.95万元万元30%30%13689.8913689.89万元万元 广告目的：维持一定的媒体曝光率，保持相应的公众关注度。广告目的：维持一定的媒体曝光率，保持相应的公众关注度。手段：手段： 通过媒体进行进一步广告推广和

62、项目信息传达，形成一定美誉度。通过媒体进行进一步广告推广和项目信息传达，形成一定美誉度。 结合巡展等形式的结合巡展等形式的SPSP活动，拓宽市场面。活动，拓宽市场面。 利用项目竣工或交房（预计利用项目竣工或交房（预计20062006年年9 9月左右），进行集中炒作。月左右），进行集中炒作。内容：内容： A A、广告推广执行、广告推广执行 B B、广告效果实时评估及策略修正、广告效果实时评估及策略修正 C C、SPSP活动策划、执行活动策划、执行蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城第五阶段清尾期（现房阶段）第五阶段清尾期（现房阶段）第五阶段清尾期（现房阶段）第五阶段清尾期（现房阶段）时间：时间：20062006

63、年年1212月月20072007年年1010月月目的：目的： 营销目的：清理尾盘，全力实现项目的全盘销售。营销目的：清理尾盘，全力实现项目的全盘销售。 本阶段销售目标：完成总量本阶段销售目标：完成总量35%35%（销售总进度达到（销售总进度达到95%95%）。）。 本阶段实现销售回款：本阶段实现销售回款：45632.9545632.95万元万元35%35%15971.5315971.53万元。万元。 广告目的：以广告目的：以SPSP促销活动为主，围绕清尾目标展开推广。促销活动为主，围绕清尾目标展开推广。手段：手段： 制定切实有效的制定切实有效的SPSP促销活动计划，以期实现短时间清尾。促销活动

64、计划，以期实现短时间清尾。 围绕促销活动进行一系列广告推广，形成宣传态势。围绕促销活动进行一系列广告推广，形成宣传态势。 形象次之，集中解决清尾难点问题。形象次之，集中解决清尾难点问题。内容：内容：A A、广告推广执行、广告推广执行B B、广告效果实时评估及策略修正、广告效果实时评估及策略修正C C、SPSP促销活动策划、执行促销活动策划、执行蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城项目项目完成时间完成时间项目项目完成时间完成时间设计修改定稿设计修改定稿2005年年11月月VI部分部分2005年年12月月售售楼楼部部包包装装售楼部重新包装售楼部重新包装2006年年1月底月底增加单体模型增加单体模型2006年年1月

65、底月底室内挂件室内挂件2006年年1月底月底室内展板室内展板2006年年1月底月底沙盘沙盘2006年年1月底月底现现场场包包装装工地打围工地打围2006年年1月月户外挂旗户外挂旗2006年年1月底月底示道旗示道旗2006年年1月底月底路名牌路名牌2006年年1月底月底户外大型指路牌户外大型指路牌2006年年1月底月底示范景观区示范景观区2006年年1月中月中工地现场看板工地现场看板2006年年1月底月底样板间样板间2006年年6月月销销售售物物料料楼书楼书2006年年1月底月底VI应用应用2006年年1月底月底DM单单2006年年1月底月底户型册户型册2006年年1月底月底POP2006年年1

66、月底月底蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城销销售售组组织织销售队伍组建销售队伍组建2005年年12月月人员进场人员进场2006年年2月初月初销售人员培训销售人员培训2006年年1月月开盘开盘2006年年4月月广广告告推推广广媒体计划媒体计划2005年年12月月杂志杂志2006年年4月月市区大型广告牌市区大型广告牌2006年年1月底月底电台电台2006年年4月月报纸报纸2006年年1月月车身车身2006年年4月月电视电视2006年年3月月公交站台公交站台2006年年4月月活活动动开盘活动开盘活动2006年年4月月促销活动促销活动待定待定蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城说明说明以以20062006年春交会（年春交会（4 4

67、月前后）为假想开盘日进行广告推广阶段演示。月前后）为假想开盘日进行广告推广阶段演示。以以20062006年农历春节前后（年农历春节前后（A A、商品房预售证办理进度；、商品房预售证办理进度；B B、20062006年年2 2月）作月）作为时间分水岭进行阶段划分。为时间分水岭进行阶段划分。20062006年年2 2月前，售楼现场重新包装工作应全部完成，春节前售楼人员进驻月前，售楼现场重新包装工作应全部完成，春节前售楼人员进驻现场接受咨询。现场接受咨询。所有准备工作就绪时间应与售楼现场包装同时完成。所有准备工作就绪时间应与售楼现场包装同时完成。20052005年底前营销策划方案全部确定，媒体计划及

68、主要媒体排期完成。年底前营销策划方案全部确定，媒体计划及主要媒体排期完成。报纸广告先行，设计在现场开始接受咨询前完成一个系列（暂定报纸广告先行，设计在现场开始接受咨询前完成一个系列（暂定6 6篇）。篇）。电视、户外等广告在开盘前电视、户外等广告在开盘前1 1月左右时间全面铺开。月左右时间全面铺开。SPSP活动方案另案专述。活动方案另案专述。本项目销售进度安排暂遵循本项目销售进度安排暂遵循95%95%的总销售目标。的总销售目标。按本方案销售进度，在总销售期（一年六个月内），平均每天完成销售按本方案销售进度，在总销售期（一年六个月内），平均每天完成销售3.23.2套。套。蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城售楼部

69、售楼部售楼部重新包装售楼部重新包装20增加单体模型增加单体模型1.5室内挂件室内挂件0.4室内展板室内展板0.3沙盘沙盘3.5现场包装现场包装工地打围工地打围3户外挂旗户外挂旗2示道旗示道旗6示范景观区示范景观区10户外大型指路牌户外大型指路牌10样板间样板间60工地现场看板工地现场看板5销售物料销售物料楼书（住宅及商业）楼书（住宅及商业）6VI应用应用5DM单单2户型册户型册1POP0.3广告推广广告推广市区大型广告牌市区大型广告牌70电台电台3报纸报纸180车身车身25杂志杂志5公交站台公交站台20电视电视50网站网站3活动活动开盘活动开盘活动10促销活动促销活动20不可预见费用不可预见费

70、用28合计合计550蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城说明说明全盘销售周期为全盘销售周期为1.51.5年（从开盘之日起），准备期半年，项目运作年（从开盘之日起），准备期半年，项目运作总时间为总时间为2 2年。年。与顺驰合作费用暂未列入总体费用，暂归不可预见费用作统计。与顺驰合作费用暂未列入总体费用，暂归不可预见费用作统计。广告推广费用按总销售额的广告推广费用按总销售额的1%1%进行预估。进行预估。蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城商业部分商业部分说明说明商业部分前期不作单独推广，仅接受咨询。商业部分前期不作单独推广，仅接受咨询。根据住宅销售情况及项目工程进度，商业部分暂定根据住宅销售情况及项目工程进度，商业部分暂定200

71、62006年年9 9月推出（即住宅竣工前月推出（即住宅竣工前1 12 2个月）。个月）。商业部分独立推出，独立案名，独立推广安排。商业部分独立推出，独立案名，独立推广安排。蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城A A、前期应低价进入，以确保开盘成功为前提。、前期应低价进入，以确保开盘成功为前提。B B、为前期销售造势，为后期价格提升提供基础和操作空间。、为前期销售造势，为后期价格提升提供基础和操作空间。C C、对市场进行试探，探知市场对价格的敏感度和接受度。、对市场进行试探，探知市场对价格的敏感度和接受度。建议本案的入市均价为全盘均价的建议本案的入市均价为全盘均价的3%26503%2650元元/m/m2 2。六

72、、价格策略低价入市原则（注：开盘强销阶段的均价为全盘均价，即入市价格与全盘均价之间有（注：开盘强销阶段的均价为全盘均价，即入市价格与全盘均价之间有3%3%的涨幅空间）。的涨幅空间）。同时配合营销需要，在开盘时营造低价概念（如同时配合营销需要，在开盘时营造低价概念（如24882488元元/m/m2 2）。）。蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城A A、 本案全盘暂定进行四次定价。本案全盘暂定进行四次定价。B B、 第一次为客户积累期价格（开盘价）。第一次为客户积累期价格（开盘价）。C C、 第二次为开盘之后一个月内。强销期价格为认购期价格上涨第二次为开盘之后一个月内。强销期价格为认购期价格上涨3%3%，此次价格

73、是本案的第一次涨价此次价格是本案的第一次涨价。D D、第三次将二次推出批次单位涨幅再到、第三次将二次推出批次单位涨幅再到3%3%，比最初面市价涨高，比最初面市价涨高160160元元/m/m2 2左右。左右。即项目最高均价可达到即项目最高均价可达到28502850元元/m/m2 2，最终保证全盘总均价，最终保证全盘总均价27502750元元/m/m2 2。E E、第四次将第三批推出单位再进行适当提价，具体幅度根据前期销售情况确、第四次将第三批推出单位再进行适当提价，具体幅度根据前期销售情况确定，如市场情况较好，争取项目实际销售均价再提升；如效果不佳，可平价定，如市场情况较好，争取项目实际销售均价

74、再提升；如效果不佳，可平价推出。推出。阶梯式定价阶梯式定价蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城全盘价格走势全盘价格走势认购期（入市）认购期（入市）强销期（开盘）强销期（开盘）持续期持续期尾盘期尾盘期涨幅涨幅3%涨幅涨幅3%降幅降幅3%全案均价全案均价2750元元/m/m2 2损益平衡线损益平衡线价格价格蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城 本项目定价应遵循差异化定价原则。本项目定价应遵循差异化定价原则。 按照单位在小区内所处的不同位置、楼层、朝向、按照单位在小区内所处的不同位置、楼层、朝向、户型、景观效果等综合因素进行打分、加权、微调，户型、景观效果等综合因素进行打分、加权、微调，确定每套单位最终价格。确定每套单位最终价格。

75、 按照本项目均好性的特点和自身因素考虑，其单按照本项目均好性的特点和自身因素考虑，其单价最高差异不超过价最高差异不超过800800元元/m/m2 2，单个因素单价差异不，单个因素单价差异不超过超过400400元元/m/m2 2。细部定价原则细部定价原则蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城第四部分第四部分 形象展示篇形象展示篇蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城房地产销售流程培训课件2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城销销 售售 训训 练练 流流 程程2009年房地产

76、营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城第一部分、案前第一部分、案前蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城一、区域历史背景整理一、区域历史背景整理二、区域楼市状况整理二、区域楼市状况整理1、）政治、经济、法规、规章、）政治、经济、法规、规章2、未来发展前景、未来发展前景三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:690317

77、89蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城四、自身楼盘资料的收集和建立四、自身楼盘资料的收集和建立1、个案基本资料：、个案基本资料：个案产品个案产品业主概括与业绩业主概括与业绩产品规划特色产品规划特色会所会所物业物业面积结构面积结构建筑商建筑商建材设备特色介绍建材设备特色介绍蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城2、个案环境：、个案环境：工地环境工地环境位置位置各项生态设施各项生态设施重大公共设施与未来发展介绍重大公共设施与未来发展介绍生活机能（交通，教育，商业等）生活机能（交通，教育，商业等）3、周边大型企业（中小城市）客群、周边大型企业（中小城市）客群蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城五、整理吸引买家的优越点五、整理吸引买家的优越点 1、

78、利多点强化、利多点强化六、拿出自身楼盘劣势应对措施六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点弱化、利空点弱化七、全面了解楼盘工程进度七、全面了解楼盘工程进度蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城八、销售说辞统一（销讲）八、销售说辞统一（销讲）1、客户积累、客户积累2、报表单据的熟悉、报表单据的熟悉预约单预约单来人来电表来人来电表日志日志市调表市调表2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城第二部分、案中第二部分、案中蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城一、来电接听要则将客户引至售楼处一、来电接听

79、要则将客户引至售楼处1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长速度适当，简洁而不长2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过来电话响声不能超过3下下4、接听电话必须亲切地说：、接听电话必须亲切地说：“您好，您好，”2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789蜀蜀郡郡锦锦绣绣

80、城城5、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。到售楼处来。6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍楼人员为他介绍7、回答时间不宜太长，通常不要超过、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告日分钟（在广告日电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场电

81、话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）洽谈）蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。话筒时动作要缓慢。10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话

82、、不许在接听顾客电话时与其他人搭话12、广告电话接待、广告电话接待1）其他电话进来）其他电话进来2）客户签约）客户签约（强烈要求，请再打来）（强烈要求，请再打来）蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城二、来人接待二、来人接待1、接待规范、接待规范客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊接，同时控台上喊“客户到客户到”，业务员起身喊，业务员起身喊“欢迎参观欢迎参观”接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待接待接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼视

83、线和表情，主动上前打招呼接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城三、介绍楼盘情况三、介绍楼盘情况1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了着重点明了2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍、请客户在交谈区入座，取出

84、楼书为客户介绍楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科不要照本宣科及时掌握客户心理及需求及时掌握客户心理及需求锁定房型，锁定楼层锁定房型，锁定楼层随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：并说：“欢迎再次参观欢迎再次参观”蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城 实地介绍（再一次锁定

85、房源）实地介绍（再一次锁定房源）工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进 样板房带看样板房带看蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城四、解答客户问题四、解答客户问题1、尽量不要正面反驳客户意见、尽量不要正面反驳客户意见

86、2、诚实信用，不胡乱承诺、诚实信用，不胡乱承诺五、为客户度身定制买房个案逼订五、为客户度身定制买房个案逼订回顾锁定设计几个方案（菜单）回顾锁定设计几个方案（菜单）1、购买力、购买力2、购买欲、购买欲2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城SP技巧技巧 概念概念SP（sales promotion）”销售促进销售促进”，是一种说服性沟通工具。，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的

87、效率，在房产销售过程中，我们经常通过一些过程中，我们经常通过一些SP手段来促进客户成交。手段来促进客户成交。蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城 现场现场SP运用的要点运用的要点 建立客户对你的信任建立客户对你的信任 营造现场良好的销售氛围营造现场良好的销售氛围 业务员与控台之间建立默契，充分互动业务员与控台之间建立默契，充分互动 团队间的协同作战团队间的协同作战 用言行去感染客户用言行去感染客户蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城 实战技巧实战技巧 利用销控对话利用销控对话“卖掉了没有？卖掉了没有？”目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。运用时机：客户有

88、运用时机：客户有70以上的成交希望，且业务员已根据实际情以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城对话流程对话流程业务员业务员控台控台控台控台请进请进请问请问卖掉了没有卖掉了没有对不起，卖掉了对不起，卖掉了注意事项：在客户未离开，控台需注意注意事项：在客户未离开，控台需注意“已卖掉已卖掉”的户别，以免穿帮的户别，以免穿帮蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城“保留三分钟保留三分钟”目的：告诉控台你现在需要帮助目的：告诉控台你现在需要帮助运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的运用时机：客

89、户很有希望成交，但靠自己一个人的能力还不够能力还不够蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城对话流程对话流程业务员业务员控台控台请确认一下，现在请确认一下，现在还有没有？还有没有？恭喜，现在还有恭喜，现在还有请请保留保留3分钟分钟保留保留3分钟分钟（确认，复述一遍）（确认，复述一遍）注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。没有。蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城你在你在介绍哪一户？介绍哪一户？目的：控台随时掌握业务员

90、洽谈的状况。目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较有意向成交。户较有意向成交。蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城对话流程对话流程业务员业务员控台控台告诉控台你在介绍的户别告诉控台你在介绍的户别户别，这一户户别，这一户业务员业务员也在带看，请把握机会也在带看，请把握机会是是嘛，我知道了，谢谢嘛，我知道了，谢谢注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切忌机械麻木。对话，切忌机械麻木。业务员，你现在在介绍哪一户？业务员，你现在在介绍哪一

91、户？告诉客户，别人也在看这一户告诉客户，别人也在看这一户蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城控台建议业务员控台建议业务员“换户换户”目的：帮助业务员催促客户快做决定订购目的：帮助业务员催促客户快做决定订购运用时机：客户与成交之差一步之遥运用时机：客户与成交之差一步之遥蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城对话流程对话流程业务员业务员控台控台回答控台回答控台其他业务员，也要这一户，其他业务员，也要这一户，你是否换一户介绍你是否换一户介绍请再请再保留一分钟保留一分钟注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要

92、先卖给其他客户了，用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，请不要再犹豫了。请不要再犹豫了。业务员，你现在在介绍哪一户？业务员，你现在在介绍哪一户？请快做请快做决定，最后保留一分钟决定，最后保留一分钟蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城 团队协作团队协作 现场业务员根据控台安排，做现场业务员根据控台安排，做SP配合，例如：用销控配合，例如：用销控对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。 来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也要选这一户，建议他是否能换一户介绍。要选这一户，建议他是否能换一户

93、介绍。蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城 议价技巧议价技巧 装作装作“菜鸟菜鸟”以以“菜鸟菜鸟”身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不易易 “假底价表假底价表”专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你的诚意。的诚意。蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城 多请求多请求业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也专案在配

94、合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少于于3分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城注意事项：注意事项：业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台能观察全场情况。能观察全场情况。多用肢体语言去感染客户多用肢体语言去感染客户表情逼真自然表情逼真自然多与控台互动多与控台互动随机应变随机应变时刻注意周边情况，利用好在场的人。时刻注意周边情况，利用好在场的人。蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城六、建立客户

95、档案六、建立客户档案在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。七、客户追踪七、客户追踪1、主动出击，跟踪联系，继续了解说服、主动出击，跟踪联系，继续了解说服2、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记八、再度接待客户八、再度接待客户蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式确定）确定）十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款

96、十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）十二、老客户定时回访，新客户介绍十二、老客户定时回访，新客户介绍蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城第三部分、案尾第三部分、案尾蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城交房手续交房手续一、交房标准一、交房标准标准一：办理了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证（大标准一：办理了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证（大产证），开发商已按规定缴纳了物业维修基金。产证），开发商已按规定缴纳了物业维修基金。标准二：取得了标准二：取得了住宅交付使用许可证住宅交付使用许可证，开发商已按规定缴纳了物业，开发商已按规定缴纳了物业维修基金，开发商

97、承诺在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商维修基金，开发商承诺在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商品房房地产权证（大产证）品房房地产权证（大产证）蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城一、交房流程一、交房流程1、具备交房标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书、具备交房标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书2、向小业主提供各项证明、向小业主提供各项证明大产证大产证或者或者住宅交付使用许可证住宅交付使用许可证 新建商品住宅质量保证书新建商品住宅质量保证书 新建商品住宅使用说明书新建商品住宅使用说明书 质检站出具的质检站出具的住宅合格证明书住宅合格证明书蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城物价局出具的收费标准物价局出具的收费标

98、准物业管理费物业管理费维修基金：不配备电梯：维修基金：不配备电梯：12950.02面积面积 配备电梯：配备电梯：12950.03面积面积建筑垃圾清运费（各地区标准不同）建筑垃圾清运费（各地区标准不同）交易中心测绘部门出具的交易中心测绘部门出具的建筑面积测绘报告建筑面积测绘报告物业公司出具的物业公司出具的业主公约业主公约蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城开发商、小业主、物业验收住宅开发商、小业主、物业验收住宅签署验收单，（如有质量问题，提出意见，进行整改后验收）签署验收单，（如有质量问题，提出意见，进行整改后验收） 小业主缴纳上述费用，签署小业主缴纳上述费用，签署房屋交接书房屋交接书、业主公约业主公约蜀蜀郡郡

99、锦锦绣绣城城 如如开发商代办产权证，收集以下资料及费用开发商代办产权证，收集以下资料及费用 资料资料合同合同身份证复印件身份证复印件贷款抵押证明（他项权证）贷款抵押证明（他项权证）登记证明登记证明印章印章 费用费用契税：普通住宅：契税：普通住宅：1.5 别墅：别墅：3 商业用房：商业用房：3蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城印花税：印花税：200元元地籍图费（按土地局出具标准或发展商代付）地籍图费（按土地局出具标准或发展商代付）产证工本费、手续费：产证工本费、手续费：250元元代办费（也可提供免费服务）代办费（也可提供免费服务）蜀蜀郡郡锦锦绣绣城城THANK YOU2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789