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1、高端项目的营销关键高端项目的营销关键均好性均好性+ +极致性极致性= =成功成功均好性。均好性。做好产品、营销等诸多环节上的每一细节，是高端项目成功操作的必要条件。这就如同在战场中建立一条稳固的防线，使得项目首先立于一个不败之地。1 1、立于不败之地、立于不败之地项目的均好性；项目的均好性；2 2、成功的关键、成功的关键项目的极致性；项目的极致性；极致性。极致性。抓住一个切入点，然后极致放大，这就构成了项目的核心亮点。其犹如战场上的一支奇兵，是致胜的关键。障碍点：障碍点：南京别墅项目有硬件没软件，现场体验其实是淡漠体验；普通产品做硬件，高端产品除了硬件更要突出服务体验。 突破口：突破口：强调现
2、场服务的极致性，将会构成阳明山庄的一大亮点，也是我们区隔竞争对手、轻松胜出的重要利器。发力点：发力点：独立于南京别墅市场的全新营销手段五星级服务体系五星级服务体系顶级服务式营销顶级服务式营销 最具杀伤力的营销之道最具杀伤力的营销之道在推广环节中，产品因素是客户购买与否的决定性因素。而产品包括硬件和软件产品，产品越高端，服务越重要。服务即营销，营销即服务。服务是唯一能直抵买家内心的沟通手段，是最具杀伤力的营销利器。 全感官五星服务体验： 听觉听觉/ /视觉视觉/ /嗅觉嗅觉/ /味觉味觉/ /触觉触觉 全情景五星服务体验： 每一场所每一环节提供管家式服务每一场所每一环节提供管家式服务 现场服务定
3、位：现场服务定位：五星级服务标准五星级服务标准服务营销的目的：服务营销的目的：最顶级的服务，慑服高端客群，瓦解心理壁垒。一切从奔驰房车预约服务开始一切从奔驰房车预约服务开始星级星级服服务体务体系系进入区一楼SPA二楼体验区示范区看楼区SPA服务体验二楼营销体验庄园环境体验看楼体验私家仪仗体验 示范区示范区：庄园、看楼服务体系会所区会所区：SPA、营销中心服务体系进入区进入区：安保、接待服务体系服务体系规划四大板块规划进入区进入区一楼一楼SPASPA休息体验休息体验二楼营销中心体验二楼营销中心体验庄园环境游览庄园环境游览看楼看楼看楼动线图看楼动线图1 1。进入区进入区安保、接待服务体系1.1 1
4、.1 安保体系示意图。安保体系示意图。5 5重保安设置意义：重保安设置意义：体现庄园领地：体现庄园领地：（私家庄园，处处彰显威严圣地。）体验尊崇服务：体验尊崇服务：（总统级安保，宾至如归。）体现戒备森严：体现戒备森严：（5重安保体系，24小时安全保障。）5重保安体系设置说明：重保安体系设置说明：1、2为岗亭保安； 3为导示保安；4为停车保安； 5为迎宾保安；B B、保安服饰规范、保安服饰规范CC、岗亭保安敬礼规范、岗亭保安敬礼规范当车驶入服务区第一入口处。保安人员要精神饱满，敬礼、站姿需规范。同样，2处保安在车驶过后应通知3处保安做好迎接准备。 1.2 岗亭服务体系。岗亭服务体系。A A、在、
5、在1 1、3 3处设置高档岗亭处设置高档岗亭1.3 1.3 岔路口导示体系。岔路口导示体系。B、敬礼及导向服务 进入区A、在3处设置块醒目的导视牌1.4 1.4 停车服务体系。停车服务体系。B B、保镖式开门服务、保镖式开门服务A.A.泊车引导服务泊车引导服务门童应提前为客人开门，应面带微笑门童应提前为客人开门，应面带微笑A A、门童开门服务、门童开门服务1.5 迎宾服务体系。迎宾服务体系。雇用泰国或菲律宾等外籍人士担任雇用泰国或菲律宾等外籍人士担任B B、 SPASPA区管家式服务区管家式服务2 2。会所区会所区SPA、营销中心体验区会所，一个倡导生活方式的地方。会所，一个倡导生活方式的地方
6、。会所特色定位：一个高级俱乐部，一处名流际会圈层。一个高级俱乐部，一处名流际会圈层。会所功能定位：身份标签、圈层聚会、商务休闲身份标签、圈层聚会、商务休闲在会所里，没有销售人员，只有在会所里，没有销售人员，只有SPASPA服务、饮品服务、休闲服服务、饮品服务、休闲服务、地产顾问服务等服务人员，他们共同的名字是务、地产顾问服务等服务人员，他们共同的名字是侍应侍应。会所接待区会所接待区会所会所= = 销售中心销售中心提倡提倡“会所卖楼会所卖楼”就是要摈弃目前现有的将卖楼作就是要摈弃目前现有的将卖楼作为纯粹功利性的商业行为，将售卖的成分降到最低。在为纯粹功利性的商业行为，将售卖的成分降到最低。在这里
7、没有大的售卖模型，只有木质的工艺品沙盘。这里没有大的售卖模型，只有木质的工艺品沙盘。这里不是临时搭建做秀的舞台，展板、接待台甚至售楼员这里不是临时搭建做秀的舞台，展板、接待台甚至售楼员都将不存在，取而代之的是都将不存在，取而代之的是画卷画卷、雕刻品雕刻品及及侍应侍应生生他们是服务人员，同时对于本项目的产品又有着他们是服务人员，同时对于本项目的产品又有着深刻的理解，可以将客户需要的一切信息提供给他们。深刻的理解，可以将客户需要的一切信息提供给他们。将温泉SPA文化做到极致将尊贵服务做到极致将奢适体验做到极致SPASPA区域营造理念区域营造理念3大极致性制造感染力大极致性制造感染力视觉：灯笼、水面
8、玫瑰花瓣嗅觉：薰香炉飘散着东南亚 植物精油的奇特清香听觉：播放天籁禅式音乐，如喜多朗、谭盾有机音乐氛围营造定位：氛围营造定位：轻松的轻松的尊贵尊贵、优雅的奢适、优雅的奢适SPA区主题环境：区主题环境：采用五行原理，以金、木、水、火、土等不同的主题来装饰。采用五行原理，以金、木、水、火、土等不同的主题来装饰。“金金”疗房设计象征尊贵与典雅；“木木”疗房设计象征生长与更新；“水水”疗房设计象征生命与博大；“火火”疗房装饰象征能量与创造；“土土”疗房装饰象征着天地和谐。Spa区环境升级区环境升级 原则：原则：创新性、艺术性、文化性创新性、艺术性、文化性 手段：手段： 【功能体验功能体验特色氛围营造特
9、色氛围营造】 将10个房间划成5组差异化主题，每一组内的氛围作特色区分 【精神体验精神体验养生故事植入养生故事植入】 解读养生及人生之道，在每个主题房间内悬挂壁画SPA故事植入：惜思如金 金代表思想生活，人的思想像金子一样永远闪光，如金的生活亦如乃高贵之物，重品质。“金金”主题环境建议：富丽、高雅、大主题环境建议：富丽、高雅、大气气“金金”主题按色调布置：金色调及铜色调主题按色调布置：金色调及铜色调“木木”主题环境建议：生态、古朴、原主题环境建议：生态、古朴、原始始“木木”主题按材质布置：原木及加工木主题按材质布置：原木及加工木 SPA故事植入：人若如木，生生不息 木代表健康生活，身体如植物一
10、样有顽强的生命力， 任何风雨，我自春意盎然。“水水”主题环境建议：清新、柔和、细主题环境建议：清新、柔和、细致致“水水”主题按形式布置：露天式及封闭式主题按形式布置：露天式及封闭式SPA故事植入：水如衣带宜长系 水代表感情生活，人类感情应像流水一样温柔舒畅，经常联系。“火火”主题环境建议：异域、风情、妖艳主题环境建议：异域、风情、妖艳“火火”主题按色调布置：缤纷（红、青柠色）及纯红主题按色调布置：缤纷（红、青柠色）及纯红SPA故事植入：众人拾柴火焰高 激情似火，代表社交生活，有像火一样集聚而热烈的特性。 “土土”“土土”主题环境建议：怀旧、自然、舒主题环境建议：怀旧、自然、舒适适“土土”主题按
11、材质布置：土房间及石房间主题按材质布置：土房间及石房间SPA故事植入：地生养万物。 生活如土，代表精神生活，土的平实博大正是精神生活的本意主题系列主题系列2以以10个全球著名庄园地，附带当地特色。个全球著名庄园地，附带当地特色。1、华盛顿的庄园弗农山庄 2、福特庄园汽车之城底特律市的西部近郊。 3、Hollywood（冬青树林）庄园洛杉矶 4、 用品布置用品布置 ( (采用全球SPA顶级品牌 BANYAN TREE的用品) )建议：庄园风情建议：庄园风情 + 民国时代感民国时代感 会所楼梯展示会所楼梯展示环境设计 物件摆设营销中心服务体系营销中心服务体系55进式进式 五星级服务五星级服务门童开
12、门迎宾服务大堂经理接待服务 1 保安泊车服务置业顾问专业陪同Waiter贴心服务2345客户就坐后，为客户递上饮品单，提供饮品服务客户就坐后，为客户递上饮品单，提供饮品服务饮品单包括：依云水、咖啡、茗茶、红酒、果樽等饮品单包括：依云水、咖啡、茗茶、红酒、果樽等依云水依云水茗茶茗茶咖啡咖啡果樽果樽红酒红酒饮品效果示例饮品效果示例强化视频主动式观念影响强化视频主动式观念影响小型液晶电视随处可见，小型液晶电视随处可见，FLASHFLASH及三维动画及三维动画反复播放。反复播放。3 3。示范区示范区庄园游览、看楼服务体系电瓶车根据预设的游览路线进行体验经过重要景点处可停留讲解观摩样板房回到售楼处庄园游
13、览流程庄园游览流程尊贵老爷车式电瓶车尊贵老爷车式电瓶车草帽草帽/吊带裤吊带裤/衬衫装衬衫装束的专职司机束的专职司机看样板房服务体系：服务看样板房服务体系：服务零零干扰干扰售楼员在样板房应遵循售楼员在样板房应遵循“少讲解，多演示少讲解，多演示”的原则：的原则：拉开窗帘、阳台休憩、窗台闲坐拉开窗帘、阳台休憩、窗台闲坐意向客户或成交客户意向客户或成交客户可体验参可体验参与摘采庄园与摘采庄园无公害绿色蔬果。无公害绿色蔬果。留香计划留香计划附附1：现场售楼美人计现场售楼美人计在职校应届毕业生里选秀，经培训成为售楼员在职校应届毕业生里选秀，经培训成为售楼员3质原则：素质质原则：素质+气质气质+丽质丽质客户
14、档案管理客户档案管理贴心为客人设立一位“候命管家”(Mr. & Mrs. Friday)，负责全程服务。随时记录客人喜好及习惯，为下次服务提供参考标准。 附附2：欧式黑色西装、白色衬衣黑蝴蝶结、白色手套蓝色立领中山装导示保安泊车保安门童安保、接待人员安保、接待人员中山款式附附3：项目工作人员穿着建议项目工作人员穿着建议原则：民国特色+庄园风情服务人员女服务员：民国时期长旗袍男服务员：黑衬衣、领带、马甲女服务员统一民国时期发式。会所内部工作人员（会所内部工作人员（1）女式：内立领款式衬衣、外红色纹路套装男式：内立领款式衬衣、外黑色纯色套装销售人员泰式宽松棉麻白衬衣、黑麻裤，or紫色款式加蓝色围裙、头戴小花。SPA疗师会所内部工作人员（会所内部工作人员（2）清洁工人白色中山立领衬衣、红色圆领上装、下装黑色裤子电瓶车司机园林工作人员民国鸭舌帽、立领挂衫、灰色马夹灰色翻领套装外勤工作人员外勤工作人员THANKS尚美佳中国 阳明山庄团队
