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1、市调与门店数据分析市调与门店数据分析IBMGIBMG国际商业管理集团国际商业管理集团国际商业管理集团国际商业管理集团20082008年年年年1010月月月月9 9日日日日 主主主主 讲讲讲讲 人：徐耿超人：徐耿超人：徐耿超人：徐耿超 一一. . 商圈调查与分析商圈调查与分析 A. A.选址与选商圈选址与选商圈 B.B.商圈调查的内容和重点商圈调查的内容和重点 C.C.商圈调查的方法与分析商圈调查的方法与分析 D.D.商圈调查结果的运用商圈调查结果的运用一一. 商圈调查与分析商圈调查与分析家乐福顾客剖析家乐福顾客剖析每个家庭平均有每个家庭平均有3.53.5人人 每个家庭平均有每个家庭平均有2.3
2、2.3人工作人工作每个家庭平均每个家庭平均 有有1.21.2个小孩个小孩消费者非常敏感的话题！消费者非常敏感的话题！（每个家庭一个小孩）（每个家庭一个小孩） 为了让小孩满意父母会尽量采购为了让小孩满意父母会尽量采购每个家庭平均月收入是每个家庭平均月收入是3,4633,463元元（其中（其中6%6%消费在家乐福）消费在家乐福）Develop higher price range, bike concept家乐福顾客剖析家乐福顾客剖析中国顾客剖析及购物行为中国顾客剖析及购物行为68分钟分钟在店内平均花费的时间在店内平均花费的时间一个月一个月3次次.or 1 trip every 9 days (0
3、.74 / week)*每次购物有2.6人不单独购物，而与家庭成员一起不单独购物，而与家庭成员一起5 W 1 H超市购买者决策过程谁在购买？（谁在购买？（Who)Who)为何购买？（为何购买？（WhyWhy）购买什么？（购买什么？（WhatWhat）什么时候？（什么时候？（WhenWhen）什么地方？（什么地方？（WhereWhere）怎样购买？（怎样购买？（HowHow）选址选址& &选商圈选商圈 重要性：重要性：超市经营成功与否的关键规模决定商圈vs商圈决定规模店在商圈中所扮演的角色-主角/配角/跑龙套 设定商圈设定商圈 以开店地址为中心，设定半经为以开店地址为中心，设定半经为500500
4、米、米、800800米、米、10001000米范围米范围边缘商圈边缘商圈市场占有率市场占有率5%以上，以上， 占本店销售额占本店销售额5%次要商圈次要商圈市场占有率市场占有率10%以上，占本店销售以上，占本店销售25%主要商圈主要商圈市场占有率在市场占有率在30%以上，以上，占本店销售额占本店销售额70%选址选址& &选商圈选商圈选址选址& &选商圈选商圈商商 圈：圈： 商机较多的区域商机较多的区域大大 小：小： 5 5分钟、分钟、1010分钟、分钟、1515分钟分钟 徒步、脚踏车、机动车徒步、脚踏车、机动车 500500米、米、10001000米、米、2 2公里、公里、2 2公里以上公里以上
5、边边 界：界： 干线路、环路、高速路、铁路干线路、环路、高速路、铁路 公园、厂区、河流、山丘公园、厂区、河流、山丘分割线：分割线： 临界点法（引力法）临界点法（引力法）市场调查的内容和重点市场调查的内容和重点市场调查的范围及内容市场调查的范围及内容A.A.市场部：官方信息、专业市调公司市场部：官方信息、专业市调公司B.B.营运部：商圈调查、社区调查营运部：商圈调查、社区调查C.C.采购部：竞争对手调查、供应商渠道调查采购部：竞争对手调查、供应商渠道调查分分 享享顾客调查表顾客调查表汇总报告汇总报告XXXX大卖场西城广场店大卖场西城广场店年月日年月日大部分顾客还大部分顾客还是会选择较便是会选择较
6、便捷的购物场所捷的购物场所您去您去XXXX最常用的交通工具是？最常用的交通工具是？自行车、电动车、自行车、电动车、公交车还是较主公交车还是较主要的交通工具要的交通工具商品质量好提供餐饮休息配套服务退换商品方便营业时间较长提供送货上门服务提供交通工具接送顾客便利/离我家很近清洁卫生促销吸引人很容易找到我需要的商品生鲜食品、熟食质量好价格合理收银效率很高是一间值得我信任的公司店面宽敞服务好商品的品种齐全商品的陈列很好统计结果总总 结结 ConclusionConclusion合适的单品合适的单品The Right Item在合适的时间在合适的时间At Right Time在合适的地点在合适的地点A
7、t Right Place合适的价格合适的价格At The Right Price优秀的业绩优秀的业绩Good Turnover 二二. . 门店数据分析门店数据分析目目 录录从来客数与客单价来分析门店销售状况从来客数与客单价来分析门店销售状况1 12 2从商品结构上来分析门店销售状况从商品结构上来分析门店销售状况3 3店长日常工作中的常用报表店长日常工作中的常用报表4 4店长的日常工作流程店长的日常工作流程从来客数与客单价来分析门店销售状况从来客数与客单价来分析门店销售状况1 1来客数来客数X X客单价客单价= =门店销售门店销售1来客数来客数来客数来客数客单价客单价客单价客单价平均单价平均
8、单价平均单价平均单价平均数量平均数量平均数量平均数量销售额销售额销售额销售额3.54.03.54.03434从来客数与客单价来分析门店销售状况从来客数与客单价来分析门店销售状况名言名言: :大店重视来客数大店重视来客数; ;小店关注客单价小店关注客单价1来来客客数数客客单单价价来来客客数数客客单单价价2从商品结构上来分析门店销售状况从商品结构上来分析门店销售状况异常数据的原因判断异常数据的原因判断销量大销量大销量小销量小单品数单品数销售额销售额50%40%10%70%15%15%从商品结构看公司经营状况从商品结构看公司经营状况从商品结构看公司经营状况从商品结构看公司经营状况2异常数据的原因判断
9、异常数据的原因判断从商品结构看公司经营状况从商品结构看公司经营状况从商品结构看公司经营状况从商品结构看公司经营状况销量大销量大销量小销量小单品数单品数销售额销售额50%40%10%60%30%10%2异常数据的原因判断异常数据的原因判断从商品结构看公司经营状况从商品结构看公司经营状况从商品结构看公司经营状况从商品结构看公司经营状况销量大销量大销量小销量小单品数单品数销售额销售额50%40%10%70%25%5%2异常数据的原因判断异常数据的原因判断销量大销量大销量小销量小单品数单品数销售额销售额50%40%10%82%15%3%从商品结构看公司经营状况从商品结构看公司经营状况从商品结构看公司经
10、营状况从商品结构看公司经营状况2异常数据的原因判断异常数据的原因判断5%25%70%15%15%70%3%15%82%10%30%60%2ABCD品类现状与行业水平的差距比较品类现状与行业水平的差距比较A店店C店店B店店ABC共有共有品类品类AB共有共有,C差异差异差异差异100个个小类小类70个个小类小类55个个小类小类55个个小类小类小类选取方法小类选取方法品类现状与行业水平的差距比较品类现状与行业水平的差距比较A店店C店店B店店100个个小类小类201239个个小类小类ABC共有共有品类品类小类选取方法小类选取方法差异化小类差异化小类差异化小类差异化小类品类现状与行业水平的差距比较品类现
11、状与行业水平的差距比较小类选取方法小类选取方法A店店C店店B店店100个个小类小类2012ABC共有共有品类品类23个个小类小类差异化小类差异化小类差异化小类差异化小类商品选取方法商品选取方法全公司全公司小类中的单品排名小类中的单品排名A店店小类中的单品排名小类中的单品排名B店店小类中的单品排名小类中的单品排名50%50%共有商品共有商品50%商品商品商品选取方法商品选取方法全公司全公司小类中的单品排名小类中的单品排名A店店小类中的单品排名小类中的单品排名B店店小类中的单品排名小类中的单品排名50%50%共有商品共有商品20%商品商品毛利率趋势同比分析毛利率趋势同比分析销售趋势同比分析销售趋势
12、同比分析3店长日常工作中的常用报表店长日常工作中的常用报表店长日常工作中的常用报表店长日常工作中的常用报表店长每日必看报表店长每日必看报表门店日销量报告门店日销量报告例例: 1例例: 23店长日常工作中的常用报表店长日常工作中的常用报表店长每周必看报表店长每周必看报表门店周门店周销售排名销售排名报告报告3店长日常工作中的常用报表店长日常工作中的常用报表店长每月必看报表店长每月必看报表门店门店月月库存库存报告报告34 4店长的日常工作流程店长的日常工作流程店长的日常工作流程店长的日常工作流程1 1、昨日营业情况确认、昨日营业情况确认全店总营业额达成情况。全店总营业额达成情况。各组营业额达成情况及
13、增减额情况。各组营业额达成情况及增减额情况。营运报表数据分析确认（包括销售额、毛利营运报表数据分析确认（包括销售额、毛利 额、来客数、客单价、客品数等）。额、来客数、客单价、客品数等）。营业问题点的分析与改善。营业问题点的分析与改善。卖场一日管理作业要点卖场一日管理作业要点4店长的日常工作流程店长的日常工作流程2、卖场巡视货架商品陈列、缺断货情况，端架堆头是否丰满。设施设备使用情况。卖场及环境的整体卫生情况。库房的整理及库存情况。各种标识规范状况。前后场人员到岗、着装、仪容、仪表情况。卖场一日管理作业要点卖场一日管理作业要点4店长的日常工作流程店长的日常工作流程3 3、卖场商品销售态势跟踪、卖
14、场商品销售态势跟踪畅销品供应及库存状况。畅销品供应及库存状况。缺、断品状况。缺、断品状况。滞销品下架及库存状况。滞销品下架及库存状况。残、次品退货状况。残、次品退货状况。4店长的日常工作流程店长的日常工作流程4、销售尖峰态势掌控、销售尖峰态势掌控卖场商品、设备安全状况掌控。卖场商品、设备安全状况掌控。员工作业规范、服务规范状况掌控。员工作业规范、服务规范状况掌控。收银、服务、防损工作掌控。收银、服务、防损工作掌控。适时、合理的调配人力（如抽调后勤人员支适时、合理的调配人力（如抽调后勤人员支 援收银或配合促销活动）。援收银或配合促销活动）。卖场一日管理作业要点卖场一日管理作业要点4店长的日常工作
15、流程店长的日常工作流程5 5、财务管理及督核、财务管理及督核向供应商应付款结算的审核。向供应商应付款结算的审核。供应商应付款结算签批。供应商应付款结算签批。店铺备用金的统筹管理与分配。店铺备用金的统筹管理与分配。店内各项费用预算的审批、报批、执行与控制。店内各项费用预算的审批、报批、执行与控制。店内会计、出纳、收银等相关作业的检查与督核。店内会计、出纳、收银等相关作业的检查与督核。卖场一日管理作业要点卖场一日管理作业要点4店长的日常工作流程店长的日常工作流程6、营运问题分析各营业组业绩增减原因分析。促销情况分析。各营运环节中通路的通畅性分析。店铺其他收入潜力点分析。卖场一日管理作业要点卖场一日
16、管理作业要点4店长的日常工作流程店长的日常工作流程7、当日营业额确认各部门、各组完成情况确认。全店经营目标完成情况确认。收银系统及收银员完成情况确认。财务票据审核完成情况确认。卖场一日管理作业要点卖场一日管理作业要点4店长的日常工作流程店长的日常工作流程8、店周围环境的巡视店外停车场的有序性确认。店容、店貌、卫生情况的确认。店外环境变化的确认。店外顾客的走向及疏导。卖场一日管理作业要点卖场一日管理作业要点4店长的日常工作流程店长的日常工作流程9、防损及后勤行政部门督核防损部工作的巡视。电脑系统运转情况巡视。工程部工作巡视。收货部工作巡视。美工工作巡视。保洁工作巡视。卖场一日管理作业要点卖场一日
17、管理作业要点4店长的日常工作流程店长的日常工作流程10、明日作业准备各部门完成情况及计划进度要求。人员、设备、商品、卫生等是否到位、正常。明日工作重点及闭店工作安排确认。卖场一日管理作业要点卖场一日管理作业要点4店长的日常工作流程店长的日常工作流程奖惩制度执行情况。全体员工早训（每周至少亲自组织一至两次）企业文化及思想理念教育。传达集团及公司文件及精神。上周工作总结。内容包括：制度执行情况、销售计划完成情况并对各部门工作情况进行评价，提出表扬或批评。布置本周工作，强调工作重点。市调。了解竞争对手，撰写市调报告。1周工作内容周工作内容4店长的日常工作流程店长的日常工作流程店内业务会与领班级以上干
18、部商讨店铺各组业绩达成的措施及办法。销售分析及现场作业中问题总评与指导。工作要点强调及各部门作业问题协调。人事工作决定。现场解决各部门提报的问题。其他问题的研讨与决定。组织安排市场调查工作并亲自参观竞争店。参加区业务会。1周工作内容周工作内容4店长的日常工作流程店长的日常工作流程组织全店的盘点及商品折损审批。组织全店的盘点及商品折损审批。召开店务会，全面总结上月工作。召开店务会，全面总结上月工作。与主管级干部进行沟通，填写干部评估表交区人事与主管级干部进行沟通，填写干部评估表交区人事部。部。制定下月工作计划。制定下月工作计划。和社区公众（居委会、政府部门）进行沟通。和社区公众（居委会、政府部门）进行沟通。参加月度业务总结会。参加月度业务总结会。月工作内容月工作内容4店长的日常工作流程店长的日常工作流程下半年资产计划。下半年资产计划。上半年工作总结（述职报告），交公司人上半年工作总结（述职报告），交公司人力资源部。力资源部。年终总结。年终总结。下年度工作计划、预算的制定。下年度工作计划、预算的制定。年工作内容年工作内容4IBMGIBMG国际商业管理集团国际商业管理集团网址：网址：电话：电话：010-51666016010-51666016
