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1、招商业务培训讲稿招商业务培训讲稿讲课人：讲课人：讲稿大纲什么是业种、业态招商人员必备条件招商人员的仪容仪表应注意哪些招商常遇问题解答招商必备资料招商流程解析业种、业态2、业态、业种、业态、业种零售商业用语，现对零售消费的各类商户也使用零售商业用语，现对零售消费的各类商户也使用此术语。此术语。业态：指细分市场面向某类目标顾客购买水平与业态：指细分市场面向某类目标顾客购买水平与习惯的商店营业形态，特征是习惯的商店营业形态，特征是“怎么变怎么变”。目前。目前中国有中国有10多种零售业态，日本多种零售业态，日本20多种，美国多种，美国40多多种。种。业种：指面向顾客某类用途的商店营业种类，特业种：指面
2、向顾客某类用途的商店营业种类，特征是征是“卖什么卖什么”。目前国内零售消费市场可细分。目前国内零售消费市场可细分上百个业种，国外发达国家更多，难以胜数。上百个业种，国外发达国家更多，难以胜数。招商人员必备基本素质招商人员必备基本素质一、胆大一、胆大目前招商方式以陌生拜访为主，如果胆量不够，一般会放弃很多客户的面谈机会，或很容易被人拒绝而没有向客户介绍的机会。二、勤奋二、勤奋要达成签约，先是要找到意向客户，所谓强扭的瓜的不甜。所以只有大量的拜访客户才能找到双方需要的意向客户。三、专业三、专业说服客户最终签约，需要具备专业的技能才能说服意向客户签约。目前运城已经开业运作的商场有：运城百货、运城购物
3、中心、恒隆国际购物中心1、良好的心理素质。优秀的招商人员的心理素质表现好：临危不惧，胜不骄，败不妥。具体表现为要具备：事业心：包括很强的敬业精神，创业精神，勇于进取，勇于创新，具有执著的奉献精神；责任感:是对工作的高度负责精神，在面对重大责任或紧急关头，应敢于刚毅果断，勇于权限内的决策；敢于承担责任，做到秉公办事，不徇私情，坚持公正的立场，充分发挥综合能力。意志力:意志品质坚强，稳健持重的招商人员，才能去认真克服困难，并不为小恩小惠诱惑。商业地产招商不仅是双方智力、技能和实力的比较，也是意志、耐性和毅力的争斗。自控能力:招商的双方都是围绕各利益，心理上处于对立状态，出现僵持甚至不欢而散的现象亦
4、为常见。2、具备相关经济知识、社交能力和语言表达能力招商信息主要是通过文字形式传递出去的，而招商谈判则主要是通过语言来沟通的。招商人员语言表达须正确规范，使用有效的语法、修辞和逻辑，使表达更具吸引力、说服力和感染力。3、具备良好的现象判断能力和灵活应变能力A、敏锐的观察力通过察言观色可捕捉对放的投资意图和实力，通过对手的语言表达姿势和动作观察、分析；进而做出准确的判断，是获取信息，了解对手的有效方法和手段之一。B、应变能力指招商人员能够根据招商形势的千变万化、审时度势，争取相应灵活的对策，使判断向有利已方的方向发展。因此，招商人员除必须掌握招商项目的具体情况和市场行情外，还须做到积极进取、勇于
5、开拓，谈判时做到机智、幽默、轻松，应付自如。表情微笑，是招商人员最起码应有的表情。面对客户应表现热情、亲切、真实、友好，必要时还要有赞同、同情的表情，做到情绪饱满、精神振奋、不卑不亢。和客户交谈时应眼望对方，频频点头称是。其细微表情是：目光凝视、适度避闪。不得哼歌曲、吹口哨、轻轻唱歌，不得谈笑、大声说话、喊叫、乱丢乱放物品，发出不必要的声响。咳嗽、打喷嚏时应转身向后，并说“对不起”。上班时间不得抽烟、吃东西、读与工作无关的杂志、小说等。招商人员在与客户讲话时应全神贯注、用心倾听，不得东张西望、心不在焉。在为客户服务时不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张和恐惧的表情，不得扭捏作态、做鬼脸、吐舌
6、头、挤眉弄眼。招商人员在服务、工作、打电话、与客户交谈时，如有其他客户走进，应立即点头微笑示意，以表示已注意他（她）的来临。不得无所表示，不能等客户先开口。言谈声调要自然、清晰、柔和、亲切，不要装腔作势，声量不要太高，也不要太低，以免影响他人正常工作不准讲粗话，不准使用蔑视和侮辱性的语言。三人以上讲话，要用互相都懂的语言，最好用普通话。不得模仿别人的语言和语调。不讲过分的玩笑话。说话要注意艺术，多用敬话，注意“请、“谢”字不离口。不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦客户、对客户不尊重。无论从客户手里接过任何物品，都要说“谢谢“。客户道谢时，要答“不用谢”，“别客气”，不得毫无反应。客户来时立即起立点
7、头问好：“先生（女士/小姐），你好！谈及其他商业项目时千万不能用诋毁的语言。当客户示意需要你的帮助时，应双手递上名片并自我介绍：“我叫XXX，我可以帮您介绍一下吗！先生（小姐）！当客户对我司整体项目表现出满意准备离去时，招商人员应主动说：“X先生（小姐），如果方便的话请留下电话，便于我们与您联系”。当客户表示我司项目不满意而准备离去时，招商人员应说：“先生（小姐），能留下电话与联系和联系地址吗？如果我们将来有调整机会，方便我们可以及时与您联系。”当客户递名片给你时，应双手接过名片，仔细看一遍，并将对方称谓细声读一遍。客户离开时，招商人员将客人送到招商部门口，为其开门时说：“走好。任何时候不准将
8、“喂”或“不知道”，对客户说，可以说“我帮你问一下”，或“我看一下资料”。因事暂时离开接待中的客户时，一律讲“对不起，请稍候；”如果离开时间较长，回来后要讲“对不起，让您久等了。”不得一言不发就开始介绍。当在接持客户的过程中有电话打来，一律讲“对不起，我接个电话”；快速听完电话再次对客户讲“对不起！”当为客户介绍完以后应主动询问：“还有什么我可以帮您的请直接找我。”着装服饰招商人员统一着工装，整体要求是：干净、整齐、笔挺。钮扣要全部扣好。穿工装时，不论男女第一个钮扣应扣上，不得敞开外衣、卷起裤脚、衣袖，领带必须打正。工装外衣袖、衣领、衬衣领口处，不得显露个人衣物：工装外不得显露个人物品如纪念章
9、、笔、纸等。按规定穿皮鞋上班，不准订金属掌，男员工禁止穿凉鞋。女员工穿肉色或浅色袜子，其他颜色和带花边、绣花的袜子一律不准在工作时穿着，袜头不得露出裤脚，袜子不得有破洞。招商常遇问题解答招商常遇问题解答招商工作常遇招商工作常遇5 5个个问题问题1 1、外阜供应商对项目信心不足、外阜供应商对项目信心不足 我们在招商过程中难免遇到我们要引进的目标重点品牌是外阜的供应商，他们可能会出现对当地的消费情况等等不了解，从而产生的疑虑。2 2、我公司在当地背景和实力如何，供应商跟我们合作，未来前景如何？、我公司在当地背景和实力如何，供应商跟我们合作，未来前景如何？ 山西鑫源兄弟实业集团有限公司组建于山西鑫源
10、兄弟实业集团有限公司组建于1994年年6月，经过月，经过17年的艰苦创年的艰苦创业，已经发展成一个多元化的产业集团。企业以生产人造板材系列产业，已经发展成一个多元化的产业集团。企业以生产人造板材系列产品为主导产业，涉足家具家居、建材机电、装饰材料、酒店餐饮、百品为主导产业，涉足家具家居、建材机电、装饰材料、酒店餐饮、百货零售、名品服饰等行业。货零售、名品服饰等行业。 集团拥有总资产集团拥有总资产50亿元，在册员工亿元，在册员工10000余名，为社会提供余名，为社会提供50000余个就业岗位。为社会扶贫、助学、修路等捐余个就业岗位。为社会扶贫、助学、修路等捐资资1200余万元。余万元。3 3、能
11、否避免独家经营合作模式带来的弊端？、能否避免独家经营合作模式带来的弊端？这个问题通常会在商场开业经营一年后，随着商业市场的日益繁荣，竞争也越发明显。如果有专业百货连锁进驻当地市场。我们便会遇到相对目标品牌的独有经营模式。4 4、商场结算是否能按合同执行？、商场结算是否能按合同执行？商场的结算问题对每个商家来说都直接关系到他的货品流转是否正常。可以说是每个商家的命脉！招商工作常遇招商工作常遇5 5个问题个问题招商工作常遇招商工作常遇5 5个个问题问题5 5、公司对外阜供应商是否有合作条件上的支持？、公司对外阜供应商是否有合作条件上的支持？对于外阜直接和我司合作的知名品牌主要会发生的支持费用在：货
12、柜的装修、低于我司平均水平的扣率或租金等方面的开业支持。1.1.招商手册招商手册2.2.相关楼层的平面布局图相关楼层的平面布局图3.3.重点品牌的落位图重点品牌的落位图4.4.公司的合同文本公司的合同文本5.5.个人的名片个人的名片 准备的书面资料准备的书面资料招商必备资料招商必备资料电脑资料电脑资料1 1、商场的主题外观照片、商场的主题外观照片2 2、商场各楼层品类布局、商场各楼层品类布局规划图规划图3 3、集团背景资料光盘、集团背景资料光盘公司选择供应商的公司选择供应商的条件条件条件条件:n 区域授权要求区域授权要求 n 供货商素质要求供货商素质要求n 资金要求资金要求n 专柜要求专柜要求
13、n 成功经营的要求成功经营的要求具有强烈的品牌意识；市场开拓能力和经营管理能力；具有一定的经济实力;具有良好的商业信誉和资信;是否能积极配合我公司整体的规范化管理；用心经营，完成相应年销售指标；加盟商素质要求加盟商素质要求资金要求资金要求u充裕的开业资金准备u能够保障专柜内所涉商品四季的库存达到合理化成功经营的要求成功经营的要求1.供应商投入足够的时间和精力；2.设立稳定优秀的销售团队；3.建立有效绩效奖金制度；4.保证周转资金充足；5.设立合理的安全库存；6.执行公司促销方案；7.配合公司规范化管理；8.积极参加公司组织的培训课程与考试；世上无难事，只怕有心人勤奋勤奋+ +专业专业= =成功！成功！谢谢伶听！谢谢伶听！
