《战略销售培训》PPT课件

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1、战战 略略 销销 售售 培培 训训销售过程销售过程多步法的特点是： 可重复的 可管理的 前后一致 连续的通过经济实惠的方式，把产品和服务转换成收入由许多子过程组成SS 00-01战略销售课程概述战略销售课程概述战略销售课程概述战略销售课程概述重要结果重要结果重要结果重要结果主要思想： s确定战略分析的成份s开发连续的过程： 分析销售机会 设定有效的战略 管理和跟踪销售目标 s共用的语言SS 00-02战略销售课程概述战略销售课程概述战略销售课程概述战略销售课程概述战略销售专为复杂销售而设计战略销售专为复杂销售而设计战略销售专为复杂销售而设计战略销售专为复杂销售而设计在复杂销售中，在作出购买决策

2、之前，有一些人必须提出他们的意见或者批准。SS 00-03战略销售课程概述战略销售课程概述战略销售课程概述战略销售课程概述复杂销售具备以下条件：复杂销售具备以下条件：复杂销售具备以下条件：复杂销售具备以下条件：购买者有很多选择销售者有很多选择涉及很多级别购买单位的决策过程复杂SS 00-04战略销售课程概述战略销售课程概述战略销售课程概述战略销售课程概述战略销售：战略分析的组成战略销售：战略分析的组成战略销售：战略分析的组成战略销售：战略分析的组成就以下方面来说，我的位置（战略）如何： 优势和弱点 采购影响者角色、影响程度、模式、评分 胜利-结果 竞争 理想客户 销售管道SS 00-05战略销

3、售课程概述战略销售课程概述战略销售课程概述战略销售课程概述SS 01-01 起起起起 点点点点只有变化才是永恒的只有变化才是永恒的只有变化才是永恒的只有变化才是永恒的由于变化太快，你当今学习的销售环境如今已经不复存在了。这些变化可能带来了很多不确定性和混乱，影响采取正确的行动。变化越大，不确定性越大。SS 01-02 起起起起 点点点点在销售环境中可能发生的变化：在销售环境中可能发生的变化：在销售环境中可能发生的变化：在销售环境中可能发生的变化： 市场 客户群 产品线 竞争位置 市场战略和战术 组织SS 01-03 起起起起 点点点点变化的特点变化的特点变化的特点变化的特点 变化可以是：缓慢的

4、侵蚀突发的事件连续的增长 变化可被视作：威胁机会SS 01-04 起起起起 点点点点SS 01-04变化作业表变化作业表变化作业表变化作业表 起起起起 点点点点战略目的：建立强有力的战略战略目的：建立强有力的战略战略目的：建立强有力的战略战略目的：建立强有力的战略确定战略 利用优势，抓住机会找出弱点 尽可能地减小或者消除不确定性和威胁SS 01-06 起起起起 点点点点优势优势优势优势不同之处提升地位的机会 必须与当前的销售目标有关降低价格敏感度SS 01-07 起起起起 点点点点弱点弱点弱点弱点遗漏的或不确定的重要信息新的或未接触过的采购影响者重组任何不确定的信息SS 01-08 起起起起

5、点点点点单销售目标标准单销售目标标准单销售目标标准单销售目标标准与产品、服务或者解决方案有关具体、清楚、简明可定义的、可测量的符合时间表通常不用“和”连接SS 01-09 起起起起 点点点点收入/其他单位公司/特定区域产品/服务/解决方案单销售目标声明单销售目标声明单销售目标声明单销售目标声明销售对象数量时间完成日期SS 01-10 起起起起 点点点点SS 01-10单销售目标工作表单销售目标工作表单销售目标工作表单销售目标工作表 起起起起 点点点点测试你当前的位置测试你当前的位置测试你当前的位置测试你当前的位置“我怎么看待完成单销售目标？” SS 01-12 起起起起 点点点点欢快欢快欢快欢

6、快 恐慌统一体恐慌统一体恐慌统一体恐慌统一体为确保成功，我需要作任何改变吗？为减少焦虑，我还需要作什么改变？SS 01-13 起起起起 点点点点欢快欢快欢快欢快- - - -恐慌恐慌恐慌恐慌SS 01-14 起起起起 点点点点SS 01-14单销售目标工作表单销售目标工作表单销售目标工作表单销售目标工作表 起起起起 点点点点采购影响者采购影响者采购影响者采购影响者主要思想：s每次销售中都有四种采购影响者角色s每种角色代表一种对销售的影响s每位采购影响者在一次销售中可能扮演多种角色SS 02-01采购影响者采购影响者采购影响者采购影响者增加销售成功的可能性增加销售成功的可能性增加销售成功的可能性

7、增加销售成功的可能性 确定所有采购影响者 确定采购影响者的角色 记住采购影响者可能扮演多个角色 SS 02-02采购影响者采购影响者采购影响者采购影响者关注成本的采购影响者关注成本的采购影响者关注成本的采购影响者关注成本的采购影响者角色：最终批准购买每次销售只有一人（可能是一个团队、董事会或委员会）控制支出，提供资金谨慎地使用资源有否决权可以说“同意”（请让这变成现实）关注：利润和对单位的影响问：“这次投资我会得到什么回报？”SS 02-03采购影响者采购影响者采购影响者采购影响者关注用户的采购影响者关注用户的采购影响者关注用户的采购影响者关注用户的采购影响者角色： 判断对工作的影响通常有几个

8、或许多个使用或监督产品、服务或解决方案的使用情况 因为用户会与你的解决方案打交道，因此会显得较亲切用户的成功与你产品、服务或解决方案的成功直接相关关注：完成的工作问：“这对我的工作会有什么影响？”SS 02-04采购影响者采购影响者采购影响者采购影响者关注技术的采购影响者关注技术的采购影响者关注技术的采购影响者关注技术的采购影响者角色：筛选通常有几个或许多个判断提议的可测量性和可量化性看门者不能最终批准可以根据规范或技术问题而否决关注：在其专业范围内是否符合规范问：“这符合标准吗？”SS 02-05采购影响者采购影响者采购影响者采购影响者教练教练教练教练角色：作为销售的指导至少要积极发展一名教

9、练可以提供和解释以下信息：该单销售目标的有效性 其他采购影响者战略分析的其他内容 关注：销售提议的成功问：“我们如何把这变成现实？”SS 02-06采购影响者采购影响者采购影响者采购影响者发展教练发展教练发展教练发展教练在以下地方寻找： 采购单位中销售单位中两者之外与与教教练练共共用用蓝蓝表表。SS 02-07采购影响者采购影响者采购影响者采购影响者选择教练的标准选择教练的标准选择教练的标准选择教练的标准你信任此人就该单销售目标而言，此人可以取得采购影响者的信任此人想要你的解决方案所有三条标准都必须满足，否则你就有弱点。SS 02-08采购影响者采购影响者采购影响者采购影响者至少发展一个教练S

10、S 02-09采购影响者采购影响者采购影响者采购影响者SS 02-09采购影响都工作表采购影响都工作表采购影响都工作表采购影响都工作表采购影响者采购影响者采购影响者采购影响者影响程度影响程度影响程度影响程度主要思想：s不同的采购影响者对每个单销售目标的影响不一样s有三种影响程度SS 02-11采购影响者采购影响者采购影响者采购影响者三种影响程度三种影响程度三种影响程度三种影响程度SS 02-12采购影响者采购影响者采购影响者采购影响者增加销售成功的可能性：增加销售成功的可能性：增加销售成功的可能性：增加销售成功的可能性：了解采购影响者的影响程度找出确定每种影响程度的方法SS 02-13采购影响

11、者采购影响者采购影响者采购影响者影响程度的因素影响程度的因素影响程度的因素影响程度的因素单位影响专业水平个人喜好内部政治斗争地理决策过程SS 02-14采购影响者采购影响者采购影响者采购影响者SS 02-09采购影响都工作表采购影响都工作表采购影响都工作表采购影响都工作表采购影响者采购影响者采购影响者采购影响者接受程度：采购影响者模式接受程度：采购影响者模式接受程度：采购影响者模式接受程度：采购影响者模式主要思想：每项销售提议都是一个变化采购影响者看待变化的方式不一样模式 = 采购影响者对变化的看法四种模式或看待变化的方式SS 02-15采购影响者采购影响者采购影响者采购影响者增加销售成功的可

12、能性：增加销售成功的可能性：增加销售成功的可能性：增加销售成功的可能性：您需要：了解每位采购影响者的模式找出对付每种模式的方法SS 02-16采购影响者采购影响者采购影响者采购影响者现实现实现实现实 = = = = 采购影响者对销售情况的看法，采购影响者对销售情况的看法，采购影响者对销售情况的看法，采购影响者对销售情况的看法， 而不是对你的看法而不是对你的看法而不是对你的看法而不是对你的看法模式不全是态度或性格。例：这个玻璃杯是半满还是半空？SS 02-17采购影响者采购影响者采购影响者采购影响者增长增长增长增长采取行动的可能性为高。你的提议可以减小或者消除差距吗？SS 02-18采购影响者采

13、购影响者采购影响者采购影响者麻烦麻烦麻烦麻烦采取行动的可能性为高。你的提议可以减小或者消除差距吗？SS 02-19采购影响者采购影响者采购影响者采购影响者平载平载平载平载采购影响者问：“我为什么需要改变呢？” 你有什么计划改变处于平载模式的采购影响者吗？采取行动的可能性为低。SS 02-20采购影响者采购影响者采购影响者采购影响者自负自负自负自负采购影响者问：“谁需要你的提议？”要把这位采购影响者带入现实世界，你的战略应该如何制定？采取行动的可能性为零。SS 02-21采购影响者采购影响者采购影响者采购影响者SS 02-09采购影响都工作表采购影响都工作表采购影响都工作表采购影响都工作表采购影

14、响者采购影响者采购影响者采购影响者评级评级评级评级评级描述采购影响者对你提出的解决方案的态度。 SS 02-22采购影响者采购影响者采购影响者采购影响者评级评级评级评级+5 热情鼓吹热情鼓吹+4 强烈支持强烈支持+3 支持支持+2 感兴趣+1 愿意跟随-1 可能不抵制-2 不感兴趣-3 消极消极-4 十分消极十分消极-5 反对反对SS 02-23采购影响者采购影响者采购影响者采购影响者SS 02-09采购影响都工作表采购影响都工作表采购影响都工作表采购影响都工作表采购影响者采购影响者采购影响者采购影响者使用模式和评级来帮助制定战略SS 02-24采购影响者采购影响者采购影响者采购影响者使用模式

15、和评级来帮助制定战略使用模式和评级来帮助制定战略使用模式和评级来帮助制定战略使用模式和评级来帮助制定战略SS 02-25采购影响者采购影响者采购影响者采购影响者我们为之努力：我们为之努力：我们为之努力：我们为之努力：满意的客户长期的友好关系重复的业务口碑单单一份订单是不够的。胜利胜利胜利胜利- - - -结结结结果果果果SS 03-01双赢双赢双赢双赢SS 03-02胜利胜利胜利胜利- - - -结结结结果果果果胜利胜利胜利胜利- - - -结果结果结果结果主要思想：人们以自己的方式取胜你个人的胜利与每个采购影响者的胜利并不相同各类采购影响者倾向于寻找类似的商业结果，而每个人按自己的方式取胜

16、SS 03-03胜利胜利胜利胜利- - - -结结结结果果果果增加销售成功的可能性：增加销售成功的可能性：增加销售成功的可能性：增加销售成功的可能性：学习采购影响者取胜的方式不要只注重商业结果把这两者紧密结合起来，确保你可以提供个人胜利 SS 03-04胜利胜利胜利胜利- - - -结结结结果果果果SS 03-05胜利胜利胜利胜利- - - -结结结结果果果果结果结果结果结果SS 03-06胜利胜利胜利胜利- - - -结结结结果果果果SS 03-06结果参考表结果参考表结果参考表结果参考表胜利胜利胜利胜利- - - -结结结结果果果果胜利胜利胜利胜利SS 03-08胜利胜利胜利胜利- - -

17、 -结结结结果果果果SS 03-08胜利参考表胜利参考表胜利参考表胜利参考表胜利胜利胜利胜利- - - -结结结结果果果果胜利和结果的特点胜利和结果的特点胜利和结果的特点胜利和结果的特点胜利 实现对自己的诺言无形的、不可测量的、不能量化的属于个人结果产品对业务流程的影响有形的、可测量的、可量化的属于公司SS 03-10胜利胜利胜利胜利- - - -结结结结果果果果胜利胜利胜利胜利+ + + +结果结果结果结果= = = =成功成功成功成功SS 03-11胜利胜利胜利胜利- - - -结结结结果果果果发现胜利的技巧：发现胜利的技巧：发现胜利的技巧：发现胜利的技巧：直接询问采购影响者 请教你的教练

18、从你对采购影响者的了解推断胜利，并证实之SS 03-12胜利胜利胜利胜利- - - -结结结结果果果果SS 03-13胜利胜利胜利胜利- - - -结结结结果果果果SS 03-13胜利胜利胜利胜利- - - -结果宣传工作表结果宣传工作表结果宣传工作表结果宣传工作表胜利胜利胜利胜利- - - -结结结结果果果果SS 02-09采购影响都工作表采购影响都工作表采购影响都工作表采购影响都工作表胜利胜利胜利胜利- - - -结结结结果果果果晚上复习晚上复习晚上复习晚上复习复习采购影响者工作表的胜利和结果为两个单销售目标中的每一个建立两项战略分析（蓝表）写下在白天的工作中遇到的两个问题阅读第10章，了

19、解胜利-结果晚上复习晚上复习晚上复习晚上复习SS 03-15第二天概述第二天概述第二天概述第二天概述问题接触关注成本的采购影响者 竞争 理想客户销售管道 战略和行动计划（蓝表）结论 第二天课程概述第二天课程概述第二天课程概述第二天课程概述SS 04-01接触关注成本的采购影响者接触关注成本的采购影响者接触关注成本的采购影响者接触关注成本的采购影响者什么事情让接触关注成本的采购影响者变得这么困难？ 关注成本的采购影响者关注成本的采购影响者关注成本的采购影响者关注成本的采购影响者SS 04-02关注成本的采购影响者关注成本的采购影响者关注成本的采购影响者关注成本的采购影响者SS 04-02拜访关注

20、成本的采购影响者工作表拜访关注成本的采购影响者工作表拜访关注成本的采购影响者工作表拜访关注成本的采购影响者工作表接触关注成本的采购影响者的三个挑战接触关注成本的采购影响者的三个挑战接触关注成本的采购影响者的三个挑战接触关注成本的采购影响者的三个挑战不认识受阻不舒服SS 04-04关注成本的采购影响者关注成本的采购影响者关注成本的采购影响者关注成本的采购影响者克服克服克服克服“ “不认识不认识不认识不认识” ”直接询问可能的关注成本的采购影响者询问你的教练推断或猜测SS 04-05关注成本的采购影响者关注成本的采购影响者关注成本的采购影响者关注成本的采购影响者克服克服克服克服“ “受阻受阻受阻受

21、阻” ”向阻碍者展示如何取胜绕过阻碍者附和阻碍者SS 04-06关注成本的采购影响者关注成本的采购影响者关注成本的采购影响者关注成本的采购影响者克服克服克服克服“ “不舒服不舒服不舒服不舒服” ”记住，关注成本的采购影响者也是人在拜访关注成本的采购影响者时，需要站得住脚的商业理由（此人为何要见你） 了解关注成本的采购影响者的胜利-结果精心准备知识就是力量。SS 04-07关注成本的采购影响者关注成本的采购影响者关注成本的采购影响者关注成本的采购影响者竞争竞争竞争竞争主要思想：每次销售都有竞争 关注竞争可能与忽视竞争一样危险 要增加成功的可能性，必须利用 和消除每次销售都有四种竞争竞争竞争竞争竞

22、争SS 05-01竞争对手的种类竞争对手的种类竞争对手的种类竞争对手的种类竞争对手就是任何其他的解决方案。SS 05-02竞争竞争竞争竞争注重竞争的销售战略注重竞争的销售战略注重竞争的销售战略注重竞争的销售战略 消极反应 忽视客户需求 没有创新 使用“我也一样”方法SS 05-03竞争竞争竞争竞争SS 05-03竞争对手工作表竞争对手工作表竞争对手工作表竞争对手工作表竞争竞争竞争竞争竞争优势 和弱点你的单销售目标如何与竞争对手的销售目标区分开来（金额、完成日期、产品、服务或解决方案）？谁在指导你的竞争对手？谁是他们的关注成本的采购影响者？谁不喜欢他们？竞争对手以前给此客户提供过什么产品？他们言

23、行一致吗？这家公司喜欢一家供应商，还是喜欢有很多供应商？对于这个单销售目标，竞争对手有什么产品、服务或解决方案优势？弱点又如何？价格有什么不同？服务和支持的优势及弱点呢？SS 05-05竞争竞争竞争竞争比较你与竞争对手的位置比较你与竞争对手的位置比较你与竞争对手的位置比较你与竞争对手的位置从客户的观点来看，你在此单销售目标的地位如何？只有一种选择：客户只考虑你一家供应商。有竞争，但你处于领先位置。有竞争，而且可能有利于他人。竞争对手已经胜券在握。领先对手：平手：零：SS 05-06竞争竞争竞争竞争主要思想：理想客户资料用作预测 和认识 的预测性工具客户越符合你的理想客户资料，你遇到的问题就会越

24、少，销售会更容易完成理想客户资料可以用作排序工具 理想客户资料理想客户资料理想客户资料理想客户资料理想客户资料理想客户资料理想客户资料理想客户资料SS 06-01反映态度反映态度反映态度反映态度/ / / /价值的地方价值的地方价值的地方价值的地方公司声誉商业道德创新或保守对人（自己人、客户、供应商）的态度忠诚度合作的历史SS 06-02理想客户资料理想客户资料理想客户资料理想客户资料SS 06-02理想客户工作表理想客户工作表理想客户工作表理想客户工作表理想客户资料理想客户资料理想客户资料理想客户资料销售时间是什么？销售时间是什么？销售时间是什么？销售时间是什么？面对面或者通过电话与采购影响

25、者讨论增长或麻烦，或者提问来确定增长或麻烦所花的时间。销售管道销售管道销售管道销售管道SS 07-01销售管道销售管道销售管道销售管道主要思想：销售时间从来都不会够 销售优先顺序和分配的时间是两码事 每次销售都需要完成四种销售工作SS 07-02销售管道销售管道销售管道销售管道销售管道销售管道销售管道销售管道销售管道是这样一个工具，它可以帮助销售员和经理关注 管理销售时间 确定你在销售过程中的位置 跟踪单销售目标 给销售活动排序 平衡四种销售工作SS 07-03销售管道销售管道销售管道销售管道四种销售工作四种销售工作四种销售工作四种销售工作SS 07-04销售管道销售管道销售管道销售管道销售管

26、道销售管道销售管道销售管道普遍管道上管道中最好的少数数据表明可能有生意数据表明可能会有订单数据确认可能的订单清楚地确定以下几步其中很少或根本没有运气的成分SS 07-05销售管道销售管道销售管道销售管道销售工作的优先顺序销售工作的优先顺序销售工作的优先顺序销售工作的优先顺序要真正成功，你必须完成以下四种销售工作：潜在客户甄别进入客户群完成订单顺序SS 07-06销售管道销售管道销售管道销售管道在分配销售时间时考虑以下因素在分配销售时间时考虑以下因素在分配销售时间时考虑以下因素在分配销售时间时考虑以下因素 进入管道下一步要完成的任务 工作的难度 有关的收入金额 客户的潜力 与购买周期的关系 产品

27、混合配额SS 07-07销售管道销售管道销售管道销售管道SS 07-07销售管道工作表销售管道工作表销售管道工作表销售管道工作表销售管道销售管道销售管道销售管道客户的优先级客户的优先级客户的优先级客户的优先级从客户的角度出发，该单销售目标的紧急程度如何？ 紧急 正在做 着手引入 以后再说销售管道销售管道销售管道销售管道SS 07-09团队指定蓝表所有者过程记录者计时者中性记录员SS 08-01蓝表讨论会蓝表讨论会蓝表讨论会蓝表讨论会SS 08-01蓝表时间表蓝表时间表蓝表时间表蓝表时间表蓝表讨论会蓝表讨论会蓝表讨论会蓝表讨论会可能的行动方案可能的行动方案可能的行动方案可能的行动方案至少有一项方

28、案利用或者加强每项 ，并且至少有一项方案减少或消除每项 。对其他的 和 检查变化和竞争工作表。蓝表讨论会蓝表讨论会蓝表讨论会蓝表讨论会SS 08-03蓝表指南蓝表指南蓝表指南蓝表指南优势的例子优势的例子过去有双赢的历史竞争地位是“只有一个选择”或者“领先对手”第一个销售代表知道客户的需要，并对此施加影响十分符合理想客户标准（表明哪一点）重要的采购影响者处于“麻烦”或“增长”模式“胜利-结果”表达正确评级为正数(+)销售代表的个人可信度高产品优势，满足需要支持服务优势其他可能的行动其他可能的行动检查变化工作表，了解对应本单销售目标的威胁和机会检查竞争工作表，了解其他优势和弱点要让每位采购影响者都

29、评级为+5，需要采取什么行动？要让+3到+5的采购影响者变为教练，需要采取什么行动？每项优势和每项弱点都有行动方案吗？每项行动都利用了优势或者减少了弱点吗？有什么理由可能使得完成日期被拖延？你如何可以避免这样的情况？什么时候应该重新检查蓝表？应该与教练一道复习蓝表吗？弱点的例子弱点的例子缺乏信息新手未发现客户群重组评级为负数(-) 理想客户符合程度为负数(-) 关注成本的采购影响者处于“平载”或“自负”模式以前有双输的历史地位与竞争的比较是“平手”或“零”不知道客户还其他选择（预算有其他用途，等等）产品/服务/支持差没有教练不认识注重成本、技术或用户的采购影响者觉得“关注”、“不舒服”、“焦虑

30、”、“害怕”或者“欢快-恐慌”教练评级 3“平载”或“自负”的采购影响者的评级为正数(+)你的产品/服务/解决方案无法提供商业结果优先顺序是“着手引入”或“以后再说”完成时间与优先顺序不同步关注成本的采购影响者不止一个有人被归类为“增长”型或“平载”型性格公司被归类为“麻烦”采购影响者喜欢你与喜欢你的提议混淆不清把信息提供者与教练混为一谈单销售目标不清楚对于此单销售目标，认为客户有一个关注成本的采购影响者SS 08-04蓝表讨论会蓝表讨论会蓝表讨论会蓝表讨论会SS 08-04时间表工作表时间表工作表时间表工作表时间表工作表蓝表讨论会蓝表讨论会蓝表讨论会蓝表讨论会战略销售实施战略销售实施战略销售实施战略销售实施何时完成蓝表个人过程团队过程何时完成管道公司实施/强化 经理指导 通过网络强化把课程带入日常生活中总结总结总结总结SS 08-06