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1、2024/8/28 Seite 1GTZ China, Name德国技术合作公司邮储项目培训资料德国技术合作公司邮储项目培训资料信用风险与信贷原则信用风险与信贷原则PSBC-GTZ PSBC-GTZ 小额贷款与小额贷款与零售银行业务项目组零售银行业务项目组2024/8/28 Seite 2GTZ China, Name信用风险：定义信用风险：定义根据巴塞尔新资本协议的定义：信用风险是指借款人（信用接受方）拒绝或无力按时、全额偿还所欠债务时，给贷款人（信用提供方）带来的潜在损失。2024/8/28 Seite 3GTZ China, Name信用风险的来源信用风险的来源一笔贷款的顺利偿还需要借款
2、人既有良好的还款意愿、又有足够的偿还能力。因此，无论是还款意愿的欠缺还是偿还能力的丧失/不足，都会造成贷款形成不良。2024/8/28 Seite 4GTZ China, Name还款意愿还款意愿品质品质品质是决定还款意愿的一个核心因素，这需要综合在调查过程中对申请人的直觉判断、通过侧面对申请人为人的了解、申请人过去的信用记录表现等进行总体评估。作为一项原则：绝不给我们不能放心的申请人放款，不管其看上去、以及实际上多么有实力！2024/8/28 Seite 5GTZ China, Name还款意愿还款意愿违约成本违约成本问题：不考虑品质因素，借款人为什么会主动还款？答案：如果“违约”成本高于“
3、守约”的成本，借款人就会更倾向于遵守合同。违约成本违约成本经营活动受到干扰、不能顺利进行经营活动受到干扰、不能顺利进行正常家庭生活受到干扰正常家庭生活受到干扰贸易方其他债权人拒绝继续提供贸易方其他债权人拒绝继续提供信用信用额外的逾期利息、法律费用额外的逾期利息、法律费用社会声誉受到影响社会声誉受到影响负面的征信记录、无法获得进一步负面的征信记录、无法获得进一步的信贷的信贷守约成本守约成本按约偿还贷款本息按约偿还贷款本息推论：推论：违约成本高的申请人，其信贷风险也相对较低；对于违约成本低的申请人，放贷额也应控制在较低水平。2024/8/28 Seite 6GTZ China, Name影响违约成
4、本的因素影响违约成本的因素家庭因素：家庭因素：已婚？配偶在当地有稳定的工作？已婚？配偶在当地有稳定的工作？是否有小孩？小孩已上学？是否有小孩？小孩已上学？有自有住房？在现有居所居住期限？有自有住房？在现有居所居住期限？父母也在本地？需要照顾？父母也在本地？需要照顾？社会因素：社会因素：申请人在自己的生意圈、社区内是否申请人在自己的生意圈、社区内是否有一定的声誉？有一定的声誉？配偶、父母是否有较好的社会地位？配偶、父母是否有较好的社会地位？生意因素：生意因素：经营此行业年限？在该场所经营年限？经营此行业年限？在该场所经营年限？对该类生意来讲，回头客非常重要？对该类生意来讲，回头客非常重要？变更经
5、营场所难易？变更经营场所难易？变更经营场所对生意的负面影响大小？变更经营场所对生意的负面影响大小？正常经营该生意，一年的盈利有多少？正常经营该生意，一年的盈利有多少？还款意愿还款意愿违约成本违约成本2024/8/28 Seite 7GTZ China, Name还款意愿还款意愿违约成本违约成本借款人的稳定性应综合考虑以上几方面的因素借款人的稳定性应综合考虑以上几方面的因素理想的申请人应在家庭因素和生意因素两个方面稳定性都比较高；如果某一方面相对较弱，但信贷员对申请人的品质比较有信心，应该也属可接受范畴；如果两个方面稳定性都比较差，则信贷风险较高，放款需要非常审慎！2024/8/28 Seite
6、 8GTZ China, Name借款人贷款人风险收益对比借款人贷款人风险收益对比借款人有两项投资选择，所需投资额均为借款人有两项投资选择，所需投资额均为，两个项目最终结果的可能性分别，两个项目最终结果的可能性分别如下：如下：投资投资B B可能情形可能情形发生概率发生概率该情形下的该情形下的可回收额可回收额项目盈利项目盈利/ /亏损亏损极好情形极好情形20%20%200200100100较好情形较好情形20%20%1601606060一般情形一般情形20%20%1301303030较差情形较差情形20%20%1001000 0极差情形极差情形20%20%6060-40-40期望盈利期望盈利30
7、30问题：作为生意人，你投资哪一个？问题：作为生意人，你投资哪一个？投资投资A A可能情形可能情形发生概率发生概率该情形下的该情形下的可回收额可回收额项目盈利项目盈利/ /亏损亏损极好情形极好情形20%20%400400300300较好情形较好情形20%20%300300200200一般情形一般情形20%20%200200100100较差情形较差情形20%20%1001000 0极差情形极差情形20%20%0 0-100-100期望盈利期望盈利1001002024/8/28 Seite 9GTZ China, Name借款人贷款人风险收益对比（续）借款人贷款人风险收益对比（续）思考：借款人自有
8、资金，申请贷款（利息总额）作为银行，你更愿意支持哪一个项目？2024/8/28 Seite 10GTZ China, Name借款人贷款人风险收益对比（续）借款人贷款人风险收益对比（续）投资的借款人银行风险收益对比投资投资A A可能情形可能情形发生概率发生概率该情形下的该情形下的可回收额可回收额项目项目盈利盈利/ /亏亏损损借款人借款人盈利盈利/ /亏损亏损银行银行盈利盈利/ /亏损亏损极好情形极好情形20%20%4004003003002902901010较好情形较好情形20%20%3003002002001901901010一般情形一般情形20%20%2002001001009090101
9、0较差情形较差情形20%20%1001000 0-10-101010极差情形极差情形20%20%0 0-100-100-60-60-40-40期望盈利期望盈利10010090900 02024/8/28 Seite 11GTZ China, Name借款人贷款人风险收益对比（续）借款人贷款人风险收益对比（续）投资的借款人银行风险收益对比投资投资B B可能情形可能情形发生概率发生概率该情形下的该情形下的可回收额可回收额项目项目盈利盈利/ /亏损亏损借款人借款人盈利盈利/ /亏损亏损银行银行盈利盈利/ /亏损亏损极好情形极好情形20%20%20020010010090901010较好情形较好情形2
10、0%20%160160606050501010一般情形一般情形20%20%130130303020201010较差情形较差情形20%20%1001000 0-10-101010极差情形极差情形20%20%6060-40-40-50-501010期望盈利期望盈利3030202010102024/8/28 Seite 12GTZ China, Name投资回收额投资回收额收收益益贷款金额贷款金额A项目总投资项目总投资A+B借款人自有资金借款人自有资金B利息利息I-A-B0借款人贷款人风险收益对比（续）借款人贷款人风险收益对比（续）注：蓝色为借款人收益曲线，红色为银行收益曲线注：蓝色为借款人收益曲线
11、，红色为银行收益曲线 假设前提是借款人会尽其能力偿还债务、且无其他可偿债资金假设前提是借款人会尽其能力偿还债务、且无其他可偿债资金2024/8/28 Seite 13GTZ China, Name借款人贷款人风险收益对比（续）借款人贷款人风险收益对比（续）总结：借款人盈利好于预期，银行并不能从中获得额外的红利；但如果借款人生意低于预期，则银行可能会遭受损失；作为贷款人，我们应更加关注负面情形下银行贷款的安全性。2024/8/28 Seite 14GTZ China, Name业务结构业务结构-上下游关系上下游关系申请人申请人A供应商供应商客户客户供应商供应商客户客户客户客户申请人申请人B客户客
12、户客户客户客户客户客户客户供应供应商商供应供应商商供应商供应商供应供应商商客户客户申请人申请人C申请人申请人D供应商供应商客户客户客户客户供应商供应商2024/8/28 Seite 15GTZ China, Name业务结构业务结构上下游关系（续）上下游关系（续）不同的上下游结构意味着不同的风险在供应商单一或集中度较高的情况下，要注意关注以下方面：（主要）供应商与申请人关系的稳定性，是否有长期合同，双方供应关系时间长短供应商自身的信誉度、可靠度是否有可替代的供应商，转换供应商的转换成本高低（主要）供应商供应中断对申请人生意打击的严重程度在客户单一或集中度较高的情况下，同样要关注：（主要）客户与
13、申请人关系的稳定性，是否有长期合同，双方供应关系时间长短产品的通用性，是否可以比较容易找到其他购买者竞争状况，同类产品供应商数量（主要）客户中断购买对申请人生意打击的严重程度2024/8/28 Seite 16GTZ China, Name业务结构业务结构采购模式采购模式申请人申请人A收到订单收到订单进货进货/采购原材料采购原材料交付交付/生产并交付生产并交付申请人申请人B进货进货/采购原材料采购原材料销售销售/生产销售生产销售交付交付2024/8/28 Seite 17GTZ China, Name业务结构业务结构采购模式（续）采购模式（续）不同的采购/进货模式带来的风险也不同，模式A所面临
14、的产品滞销/积压、跌价的风险要比模式B低得多；采用模式B的应该是通用、大众化、规格简单的产品；在此模式下，周转速度的快慢、存货数量的多少同样会对风险的大小造成不同的影响；周转越快、存货水平越低，面临产品滞销/积压、跌价的风险也越小。2024/8/28 Seite 18GTZ China, Name业务结构业务结构-结算方式结算方式供应商供应商供应商供应商供应商供应商客户客户客户客户客户客户申申请请人人现金现金预付预付赊购赊购赊销赊销现金现金预收预收2024/8/28 Seite 19GTZ China, Name业务结构业务结构-结算方式（续）结算方式（续）不同的结算方式同样会带来不同的风险；
15、不同的结算方式同样会带来不同的风险；在存在大额、经常性预付、应收的情况下，供应商和在存在大额、经常性预付、应收的情况下，供应商和/或下游客户的信或下游客户的信用就会对贷款的安全造成严重的影响，是评估贷款风险时必须考虑的用就会对贷款的安全造成严重的影响，是评估贷款风险时必须考虑的因素；因素；赊购、预收在结算方式中占比高的情况下，应考虑这种结算方式的持赊购、预收在结算方式中占比高的情况下，应考虑这种结算方式的持久性（行业的长期惯例？），如果供应商和下游客户不再提供商业信久性（行业的长期惯例？），如果供应商和下游客户不再提供商业信用，对申请人生意的影响程度。用，对申请人生意的影响程度。2024/8/
16、28 Seite 20GTZ China, Name销售的稳定性销售的稳定性时间时间销销售售额额01/0701/08ABC2024/8/28 Seite 21GTZ China, Name销售的稳定性销售的稳定性（续）（续）在前图中，我们可以看到A在一年中的销售都比较平稳，带有轻微的季节性；B的销售季节性很强，但规律性也比较强；C虽然平均销售额高，但销售额波动很大，且没有明显规律。对于以上三种类型，当客户的销售规律属于A类时，信贷风险最低，B次之；当客户的销售呈C类特征时，我们要特别谨慎，一定要看客户销售是否存在一定的稳定因素，例如客户是否经营不同种类的产品和服务，其中是否有一类或几类比较稳定
17、，呈现A或B的特征；如果找不到稳定性因素，我们对于此类客户的放款要非常谨慎。2024/8/28 Seite 22GTZ China, Name成本结构成本结构A、B两个客户过去一年的平均月经营数据如表所示：二者的销售额、净利和月可支完全相同。不同之处在于A、B的成本结构不同；A的固定费用与变动成本之比为80：20；B则为20：80。销售额1500015000变动成本20008000毛利润130007000固定费用80002000净利润50005000家庭开支15001500月可支35003500作为我们的客户，他们的风险一样吗？2024/8/28 Seite 23GTZ China, Name
18、成本结构（续）成本结构（续）假如市场情况出现负面变化，二者的销售额都下降20%，那么二者的经营数据将变为：我们可以看到，A的月可支降幅（74.3%）远高于B（40%）；若当时按照月供/月可支为60%的比例发放贷款，则B仍然有能力偿还，而A偿还能力则远远不足（月可支仅有月供的40%多） 销售额1200012000变动成本16006400毛利润104005600固定费用80002000净利润24003600家庭开支15001500月可支90021002024/8/28 Seite 24GTZ China, Name价格风险价格风险毛利率是影响客户月可支的一个很重要的因素，因此，客户毛利率的稳定性是
19、影响贷款毛利率是影响客户月可支的一个很重要的因素，因此，客户毛利率的稳定性是影响贷款安全的一个重要因素。安全的一个重要因素。原材料价格原材料价格如对钢钉厂来说，钢材价格的波动；对卖小笼包的早点铺来说，猪肉价格的波动；如对钢钉厂来说，钢材价格的波动；对卖小笼包的早点铺来说，猪肉价格的波动；对于此类客户，要关注客户是否可以把上涨的成本通过提高产品价格转嫁给其下游；对于此类客户，要关注客户是否可以把上涨的成本通过提高产品价格转嫁给其下游；如果由于竞争激烈很难提高产品价格，就需看原材料价格波动的幅度大小和客户毛如果由于竞争激烈很难提高产品价格，就需看原材料价格波动的幅度大小和客户毛利率空间的大小，如果
20、毛利率很薄，难以承受原材料价格的较大涨幅，则贷款风险利率空间的大小，如果毛利率很薄，难以承受原材料价格的较大涨幅，则贷款风险会很高。会很高。产品服务价格产品服务价格产品服务价格的稳定是保证客户盈利稳定性的另一重要方面。如果客户生产的产产品服务价格的稳定是保证客户盈利稳定性的另一重要方面。如果客户生产的产品服务价格波动较大，则会使贷款面临较大的风险。如养猪户；品服务价格波动较大，则会使贷款面临较大的风险。如养猪户；对于产品服务价格变化比较大的客户，在放贷和额度方面应采用更加审慎的政策。对于产品服务价格变化比较大的客户，在放贷和额度方面应采用更加审慎的政策。2024/8/28 Seite 25GT
21、Z China, Name价格风险价格风险（续）（续）原材料和产品价格的波动还会影响存货的价值，特别是对贸易类的客户。原材料和产品价格的波动还会影响存货的价值，特别是对贸易类的客户。客户存货数量越大，则面临的价格风险越大；客户存货价格波动性越大，客户存货数量越大，则面临的价格风险越大；客户存货价格波动性越大，其价格风险也越大。其价格风险也越大。因此，对于从事价格波动性高的商品（如钢材、液化气、汽油）的贸易的因此，对于从事价格波动性高的商品（如钢材、液化气、汽油）的贸易的客户，控制存货水平的能力就是非常重要的一个方面。在满足经营需求的客户，控制存货水平的能力就是非常重要的一个方面。在满足经营需求
22、的前提下，存货水平控制的越低，则可能遭受的负面打击程度也越低。前提下，存货水平控制的越低，则可能遭受的负面打击程度也越低。对于希望通过多存货、以通过价格上涨获利的贸易商，放贷要非常的审慎。对于希望通过多存货、以通过价格上涨获利的贸易商，放贷要非常的审慎。2024/8/28 Seite 26GTZ China, Name行业风险行业风险在微贷客户中，不同的生意所面临的行业风险也有较大的差异。在微贷客户中，不同的生意所面临的行业风险也有较大的差异。杂货铺、小超市、小吃铺、普通理发店等行业服务于百姓的日常生活，如外部杂货铺、小超市、小吃铺、普通理发店等行业服务于百姓的日常生活，如外部经营环境未出现大
23、的变化（如旁边开了一家同类型的店铺），通常客户的需求、经营环境未出现大的变化（如旁边开了一家同类型的店铺），通常客户的需求、销售会比较稳定。销售会比较稳定。建材、钢铁经销、家具、装修、卫浴洁具等生意会和房地产行业的景气度有高建材、钢铁经销、家具、装修、卫浴洁具等生意会和房地产行业的景气度有高度的关联，而房地产行业为周期性行业，受宏观经济的影响较大。因此对这些度的关联，而房地产行业为周期性行业，受宏观经济的影响较大。因此对这些行业放款时，同样要注意其潜在的波动性。行业放款时，同样要注意其潜在的波动性。从事高端产品、奢侈品生意的客户所面临的行业风险也比较高。从事高端产品、奢侈品生意的客户所面临的行
24、业风险也比较高。2024/8/28 Seite 27GTZ China, Name不合适的贷款不合适的贷款如果贷款本身不合适，则其成为不良的概率非常高。如贷款的额度不足以满足客户的需求、而客户又没有其他的资金来源渠道；客户的现金流和还款计划不匹配例：客户的回款集中在年底的三个月，年初时为该客户发放一笔贷款、采用等额本息还款法。2024/8/28 Seite 28GTZ China, Name投资不成功投资不成功对于用于投资目的的贷款，如客户投资不成功，则可能对客户的偿债能力造成严重的影响。例如：服装店老板，老店生意稳定、良好，靠老店的生意，每月有月可支元；银行依据该偿还能力放款万元，月还款元，
25、月还款额月可支为。该老板用贷款和自有资金开新店，新店的平均每月固定费用元。结果新店生意不好，每月仅可产生元毛利，扣除固定费用后每月亏损元。综上，开新店后，该客户的月可支由之前的元降低为元，远低于每月的还款额（），贷款形成风险！2024/8/28 Seite 29GTZ China, Name投资类贷款投资类贷款预测预测因此对于投资类贷款，除了以现有生意为基础计算月可支外，还应对投资后的月可支进行预测。仍以前例为例，客户现有财务数据（月平均数据）如下：销售额变动成本毛利固定费用净利家庭收入家庭开支月可支客户投资万元开一个新店，新店平均客户投资万元开一个新店，新店平均每月的固定费用包括：租金元，每
26、月的固定费用包括：租金元，员工固定工资元，水电费、税员工固定工资元，水电费、税金共元，合计元。新店金共元，合计元。新店从事同样的服务，毛利率为。从事同样的服务，毛利率为。根据上述数据，我们计算可以得知，根据上述数据，我们计算可以得知，新店的平均月销售额必须达到新店的平均月销售额必须达到元以上方可保本，从而客户的月可元以上方可保本，从而客户的月可支维持在现有水平上。支维持在现有水平上。在此情况下，我们应测算不同情形在此情况下，我们应测算不同情形下客户的月可支数据，并把月还款下客户的月可支数据，并把月还款额控制在我们放心的水平上。额控制在我们放心的水平上。2024/8/28 Seite 30GTZ
27、 China, Name投资类贷款投资类贷款预测预测（续）（续）续上页对于该客户，我们可以很容易计算出右表的结果根据其生意的特点、客户积累的规律、新店的位置等因素，我们可以决定能够让银行放心的放贷水平是多少。新店销售额新店毛利新店固定支出新店净利老店产生的月可支开新店后月可支2024/8/28 Seite 31GTZ China, Name合规风险合规风险客户有合法经营资格吗？特别是需要特别许可的行业（如花炮厂）。客户在经营活动中有无违反法律法规的行为吗？ 如对饭店来讲卫生条例；销售冒牌货的贸易商；客户有明显的偷逃税行为吗？虽然大部分微贷客户所面临的合规风险并不突出，但如果客户有明显的严重违法
28、违规行为，将来一旦受到处罚，则会对我们贷款的安全造成严重的影响。所以在实际工作中一旦遇到类似情况，如客户偷税行为严重，则要审慎。2024/8/28 Seite 32GTZ China, Name意外事件意外事件火灾盗窃经营者发生意外家庭发生重大变故生产事故疫病自然灾害以上这些情况的发生都有可能对借款人的生意、家庭，相应地对其还款能力造成重大的打击。在评估贷款时我们要充分考虑此类风险的高低、客户是否有控制这些风险的措施。2024/8/28 Seite 33GTZ China, Name总结总结:可能导致微型客户生意失败的因素可能导致微型客户生意失败的因素关键供应中断进货出现残次品丢失重要客户/客
29、户取消大宗订单原材料产品运输出现问题原材料价格大幅上升产品价格大幅下降总体市场需求减少新投资不成功营业场所无法以合理价值续租违法经营被惩处主要经营者发生意外关键/拥有特殊技能员工离职2024/8/28 Seite 34GTZ China, Name信用增强信用增强/风险缓释风险缓释 因素因素如果存在以下情形，往往可以在一定程度上降低缓解贷款的风险，它们也是放贷时应该加以考虑的因素：1、配偶有稳定、可观的工作收入2、家庭有其他的、不同种类的生意3、两个在不同位置的店面4、保险（包括人身险和财产险）5、高质量的保证人/联保小组成员2024/8/28 Seite 35GTZ China, Name总结总结:信贷原则信贷原则不给任何你觉得不能信任的人发放贷款作为贷款人，我们要更关注发生负面变化时贷款是否还安全，而不是把注意力放在发生正面变化时借款人的生意会多么兴旺贷款决策不应建立在“猜测”、“良好的愿望”上，而应建立在“坚实”的调查分析上借款人与银行有不同的风险-收益曲线，借款人应为其潜在的收益承担足够的风险、投入足够的资源现金流、还款计划一定要匹配2024/8/28 Seite 36GTZ China, Name谢谢大家谢谢大家 ！
