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1、企业如何通过海外参展获得客户和订单企业如何通过海外参展获得客户和订单如何通过展览会拿下客人手中的定单一、如何做好参展筹备工作1. 如何选择符合企业需要的展会-很简单，但很重要2. 了解公司参展目标3. 了解公司产品特点4. 选择参加的目标展会了解公司参展目标 基本目标： 明确要展示给客户什么？ （A A 大定单？大定单？B B 最优惠的价格产品？最优惠的价格产品？C C 向客户宣传什么？向客户宣传什么？D D 扩张市场份额？）扩张市场份额？）产品目标：价格目标：宣传目标：销售目标： 展会特性：欧洲、德国展会成交率较高； 美国专业展会很具特色例子：德国慕尼黑展览会举办的世界大规模的机械工程设备类
2、展览会BAUMA进行过“企业参展目标”专门调查，其结果表明，其参展目标中：A 提高企业知名度为85%B 密切老客户和结识新客户均为70%C 通过展览会宣传产品市场占有率63%D 推介新产品60%E 提高产品知名度58%F 交流信息占50%G 发现客户需求50%H 影响客户决策33%I 最后才是签署销售合同仅占29%专业展会-专业客户-客户质量高，专业性强，如果选定公司产品，忠诚度高，对企业长期发展有利，后期维护成本不高；综合展会-一般客户-产品专业性不高，主要关注价格，忠诚度不高，对企业长久发展无重大影响，对提高短期销售有利，后期维护成本高；展会选定的不同，决定客户的不同（客户质量）了解目标展
3、会展会的含义和分类：A 按市场覆盖的含义或者是产品的性质，分为专 业性展会（垂直型）和综合性（水平型）展会；B 按地理位置分：地域性展览会是国际展览的一 部分；C 按面对的对象不同：专业认识展览和大众普及展览；选择展会的标准：最佳效果-将大、小客户集中，面对面沟通，成本低，成效高，比拜访等方式效果好。2选择展会作为重要的营销手段的原因：A 同一时间B 同一地点C 同一行业中最重要的企业和买家集中到一起D 利用这种场合，买卖双方建立起最直观的联系，往往是最快捷有效的营销方式。3选择展会营销的优点A 直观：可以当面交流和成交，就是一个市场的缩影，同时可以展示公司的实力和建立自己的品牌，可以提升企业
4、形象B 迅速：短时间内与目标客户直接沟通，将产品信息直接发送给特定的客人，及时了解客人的反映C 了解丰富的信息，发现新产品，新技术，产品趋势，竞争者，分销者，老顾客的信息，D 低成本例子：美国贸易展览局的统计：在制造业，通讯业，和产品批发业中，有66%以上的企业经常参加展会。对于金融和保险等服务行业，也有33%以上把展览当作重要的市场推广工具来操作。在德国：除了研发以外，没有哪件商业活动比得上参加展览，可以和数十个专业的客人交谈，最终促成签约。企业选择展览应该注意到的主要因素：1. 展览规模2. 展览的目标3. 组织者的能力4. 参展的费用5. 展会在业内的声誉，它的历史和影响展前准备工作1.
5、 展览费用的预算清单2. 参展人员的挑选3. 参展产品的挑选4. 参展宣传品的准备5. 参展的展前宣传6. 参展细节及应注意的事项海外展览费用的预算清单1. 场地租用费用2. 展览设计建造费用3. 展览品的运输、保险、样品费用4. 广告宣传费用、目录、说明书、广告宣传单、赠品、试用样品费用、DVD、喷绘5. 展览会上的声、光、电、水、电话、家具租用、地毯、花卉等环境装饰费用6. 公共活动费用：新产品发布会、记者招待费用、重点客人拜访费用7. 参展人员吃、住、行、通讯、交际、工资、津贴、奖金等的费用8. 应付突发事情的费用和其他杂项费用参展人员的挑选态度：销售技巧能力：技术能力：参展人数：参展人
6、员态度的挑选 自信 主动能力强 热情 耐心 稳重-收放自如-消除距离，缩短定单 时间工作认真参展人员必备的销售能力亲和能力产品能力强应变能力强有效说服力强参展人员必备的技术能力熟悉公司背景和历史熟悉产品，深暗公司产品特点展会现场演示解答一般技术问题了解同行产品优缺点技 巧新手不上阵参展人员是梯队，针对不同客人的需要参展人员的级别要注意胸牌在右胸参展宣传品的准备目录：精美全面、方便携带说明书：专业、无错误、可操作性广告宣传单：主题突出、颜色鲜艳、适合上卖场，有视觉冲击效果赠品：根据企业产品的类型来取舍试用样品费用：DVD：帮助客人全面了解企业实力和生产能力喷绘：尺寸合适、有视觉冲击效果、突出专业
7、精神展前宣传和营销策略紧密相连在公司网站上提前宣传在本年度的印刷品中显示在日常的信件中体现向新老客人发出邀约专项展览发布会（备选）如何选择展位有利位置的挑选标准：A 展区最重要B 主通道，必须经过的通道C 单开口和双开口D 居中原则E 休息区、休闲区有利位置的禁忌标准A 柱子当道B 旁边是工地C 卸货区D 邻居是其他行业如何布展1. 结合自己公司的营销策略2. 结合自己公司的人、才、物、力3. 选择专业的展览设计公司，搭建公司展台4. 设计时及时沟通，理解意念5. 现场人员负责及时反复沟通如何陈列产品1. 结合自己公司的营销策略2. 系列展出，突出专业3. 重点展出，突出产品4. 系统展出，突
8、出服务参展的实用技巧A 参展省钱的妙招：1尽量减少赠品的费用，经常占到展会预算的8-12%2降低展位清洁服务的费用3不租植物省去眼花缭乱的盆景，可以节约250美元到1800美元4展位上少装电话，展位上的电话能满足需要就可以。通常在展位上拉一根电话线要250美元开销B 变参展位置不利为有利的技巧主动出击，加强宣传C 道具的妙用：借助道具，增加对公司实力的认知和对产品的了解D 连续参展的必要性-体现公司的：生命力，诚实可信，延续-职业厂家/专业人士，有老面孔，专业销售网站很重要，是企业的第二张脸！二、有效参展中的技巧A 关于人的技巧（销售能力/技术能力）B 关于物品陈列的技巧C 关于产品目录的技巧
9、D 关于名片的技巧关于人的技巧1. 明确分工，销售目标细分2. 分工到位3. 权利到位4. 责任到位关于人的技巧1. 高度集中注意力在客人，2. 主动上前，接触客人的时间提前3. 热情适度的邀约4. 耐心解释5. 递送材料，互留联络方式注意：让客人多说！客人讲的越多，心里越舒服！销售要学会做倾听者，目光，倾听认真，对客人表示尊重，喜欢倾听，客人放松警惕，拉近距离，了解客人真实需求，强烈不信任-取得信任不是所有的信任都能达成成交，但所有的成交都是基于信任！参展人员禁忌A 靠边站B 禁忌夸大其词C 保持展览台面的清洁D 注意仪表和态度E 用餐地点在外关于物品陈列的技巧A 产品种类明示B 重点产品，
10、突出展示C 提高产品档次-价格的暗示（地摊/专卖店），应考虑到是否适合本公司，企业的展示。展会不要放过任何一个机会，一个客人！关于物品陈列的常见问题A 禁忌杂乱，品目繁多B 展台空旷，如同医院问诊室C 禁忌无重点D 禁忌不方便拿取中小企业展台的设计技巧 主要手段：A 展位闪亮法B 照明可将展品认知度有效提高30%至50%C 灯箱提亮法D 辅助手段：喷绘等宣传品，客人关注对象： 首先色彩-Logo-产品，不太关注文字 特别注意：3秒关注法！E 详细，精美的产品手册F 公司手册中小企业展台的设计技巧 主要手段：A 选用少量，大幅的展示图片，以创造出强烈的视觉效果B 整体照片和局部照片相结合的方式C
11、 天棚，墙面和地面都亮D 展台会另人感觉比较宽阔、高大中小企业展台的设计技巧A 在展位造型设计上采用小尺寸B 展览品精致C 展示道具精巧D 展示空间尺度适当E 亲切舒畅，无压抑 中小企业展台的设计技巧A 减少展示道具的数量B 减少装饰纹样C 颜色清雅，突出产品中小企业展台的设计技巧A 展品摆放造型要简洁和整体性强B 避免繁杂和琐碎的造型C 太过密集或太小的图片都是不易读取的D 图片在视线以上的位置放置E 心情舒畅感觉中小企业展台的设计技巧A 少而精，精选展品B 主次分明C 展示方式D 衬色选择E 照明质量F 艺术手法三、展览会上如何开发新客户1服务客户2发现客户3跟进客户4促进客户投资值得与否
12、，是老板关注的，但客户对。的第一印象是非常重要的！在展览会上如何服务客户1. 主动邀约客户到位2. 交换名片3. 递送公司和产品目录4. 主动询问客户感兴趣的产品5. 主动了解客户当地市场6. 推荐合适产品，当好客人参谋重视：产品目录很重要！若有耗材，要详细，精美，小巧，时尚，便于携带。公司目录/产品目录：语言规范-专业经销商的体现，技术用语专业性/销售语言产品图片：旁边人性化的语言，暗语：提示/推荐，通俗易懂，满足最终客户的要求在展览会上如何发现潜在客户1. 一见钟情法2. 眼球跟踪法：象警犬一样关注路过展台的客户，不能吃东西，聊天，埋头。3. 5-30-15法则：客户关注展台或产品5秒钟，
13、听讲述30秒钟，询问探讨15秒钟-肯定客户见面30秒，客人要报价，怎么办？首先：是拒绝！拒绝立即报价的原因分析：价格后面隐含的其他内容。报价技巧-整体报价，数量报价了解客人需要报价背后的隐语是什么？！答案：我想了解贵公司产品相关的更多信息！如何应答客人的隐语：1. 介绍自己独特设计的东西2. 独特的技术 第一时间告诉客人产品的独特性！3. 独特的服务 售前，售中，售后 如安利的销售，相同的产品，不同的销售结果？4.独特的性能5. 独特的功能如何应答客人的隐语1不同产品适用的市场告诉客人2价格铺垫3让客人激情体验 很重要！ 购买发烧音乐， 暗示-增加印象4加深印象三关过后的潜在客人谈判方法AMO
14、UNTQUALITYEARRANTYLEAD TIME三关过后的潜在客人谈判方法PAYMENT ITEMDELIVERY ITEMPACKAGE ITEMCERTIFIACTION判断客人身份1. 批发商2. 零售商 特别关注品质，售后 ，对于厂家扑货，品牌，收集信息有重要意义3. 最终的买家4. 中间商确定身份，确定价格策略 要求：销售人员对价格体系非常准确！-销售的基本功1. 对批发商的价格策略 -可当场落单2. 对零售商的价格策略3. 对最终买家的价格策略-价格与数量挂钩4. 对中间商的价格策略第一次报价策略1. 地域不同客人的报价策略2. 根据数量报价3. 预留还价空间！客人还价心理分
15、析及应对1. 犹豫，怀疑-取得信任2. 专业性怀疑-多提问给对方3. 蔑视怀疑-尊重对方4. 占便宜心理-把握顾客的小便宜心理5. 品质不安全心理-列示详细交易条款在合同接触客人信任的根源1. 产品列示专业性2. SALES TEAM 的专业性3. SALES 的专业性4. SALES 的真诚，认真的态度5. 和谐的沟通 客人想要什么，就给他什么取得客人信任的细节合影的重要和必要性关注：非专业但重要的人 太太-耳边风的意义临门一脚，促成当场交易1. 现场签单的客户批发商多2. 关注价格，适当让步，做好铺垫3. 谈判僵持，小礼品，促成交易完成让客人张口说话判断客人类型解析客人性格类型 美国：注重
16、售后，包装，其他要求， 隐含费用-影响合同价格如何面对挑剔的客人1. 熟悉你的市场、产品，有可能是潜在客户2. 态度端正3. 灵活运用4. 机智应对如：反询价，必要时节约时间，转化问题跟客户交谈要注意哪些细节1. 谈吐、语言沟通方面！销售人员-道/内功2. 自己产品特点、细节分析3. 劣势明示策略4. 市场定位不同，报价技巧不同谈吐、语言沟通方面自己产品特点、细节分析1. 产品特点源自何处2. 产品细节源自何处3. 如何表述市场定位不同，报价技巧不同如何告之劣势1. 告之劣势目的2. 告之劣势方法3. 告之劣势的技巧劣势分析：明确劣势，劣势引导，学会因势利导，取得客人信任，真实展示，承认确定，
17、突出优/特点SALES和客户沟通的主要内容1. 什么样的市场2. 什么样的定位3. 销售人群确定客人专业性SALES 和客户的主要内容1. 曾经在哪些工厂下过单2. 曾经每月购买的量3. 什么样的产品4. 现在还卖什么样的产品展览期间必做的工作1. 尽早到会场：看其他展位优点/特点，多长眼睛2. 展览第一天即将新闻稿送到会场的新闻中心3. 实地观察后尽早约明年场地4. 详细记录每一个到访客户的情况及要求，不要凭事后记忆5. 对于没有把握的产品需求，不要当场允诺，应及时报告总部做出合理答复。一旦应诺，必须按质按期完成6. 将每日情况做成简报通知员工7. 每天将潜在商机及顾客资料送回公司，以便及时
18、处理及回应。展览期间重要的必修课1. 每日重要客户，专人负责2. 当天名片分类整理（分区域）3. 其中认为有必要趁热打铁的客户就不要拖延，尽量把拜访时间安排在当晚或次日，让对方感受到公司的诚意4. 每天将潜在商机及顾客资料送回公司，以便及时处理及回应四、如何吸引同行的客人1礼貌建议2合理吸引3引领展位可户管理跟进技巧好好筛选，切忌盲目跟进-区分真正买家，做无用功甄别可户，制定不同的策略1. 要区分清楚他是“真的买家”还是“打听行情的买家”2. 对待这类客人的策略客户管理跟进技巧1. 最好产品2. 最好服务3. 最大回报4. 定单是你的服务并非免费的！ 特别是在欧美1. 第三验货要求2. 特殊包
19、装要求，3. 限定价格要求，制定全年价格，只降不升（跨度长定单）4. 独家区域代理要求，5. 付款方式，优惠价格6. 专人服务要求，影响速度要求等客户管理跟进技巧1. 不要无条件满足客户的要求2. 有拒绝，有让步：免费样品可以提供，运费对方支付，测试对方购买/合作诚意客户管理跟进技巧1. 坚持、耐心以及热忱-12次成功原则：方式-书信，MSN，照片，讨论，E-mail等2. 会为你带来最后的成功3. 欧洲客人10个集装箱的故事-大客户需要有耐心！4. Sales 能力、自信、坚持 要让客户确定-I always be here !客户管理跟进技巧1. 保持好的心态，不受消极影响2. 对于毫无反
20、应或反应消极的客户3. 有的可能暂时无成交的意愿客户管理跟进技巧1. 如何克服客户没有回音而灰心丧气2. 分析原因：找出原因3. 冰封传真和邮件产生的原因：产品无法满足客户的当前需求如何克服客户没有回音而灰心丧气1. 应对方法：2. 发掘客户的当前需求3. 自信服务，达成完美五、老客人展会流失原因分析1对于同类型的产品，贵公司的产品有何优势？2除了产品的优势，您的价格如何，交货期能否准时？3贵公司有否一些国际认证？4贵公司是否有与行业中的知名企业合作？5您是否比别人更努力老客人展会流失原因分析1. 对于同类型的产品，贵公司的产品有何优势？A 技术的B 价格的C 服务的D 证书的E 营销手段的老
21、客人展会流失原因分析2. 除了产品的优势，您的价格如何，交货期能否准时？对于欧洲客户非常关注，因为他要对其最终客户负责，延迟会支付相应的赔偿金老客人展会流失原因分析3. 贵共同司有否一些国际认证？-环保认证老客人展会流失原因分析4. 贵公司是否有与行业中的知名企业合作？ 自己品牌的知名度借助其他知名品牌公司的影响老客人展会流失原因分析5. 您是否比别人更努力六、会后工作和展后的客户跟踪策略1撤展时的样品处理方法2样品要跟着自己走，避免不必要的以外和损坏3能甩卖就甩卖，能赠就赠送4侵权问题 展会后必须做的工作1. 会后建立客户管理档案2. 详细记录展会期间客人的表现 客户喜好，价格底限3. 及时
22、跟踪，分类-将重要客户，进行联系，封底客户，纳入跟踪计划展览会后的客人跟踪方法1. 客人的分类方法2. 不同客人的不同跟踪方法客人的分类方法已签合同的客户1. 督促定金2. 发现问题3. 解决问题4. 履行合同客人的分类方法有意向要下单的客户：1. 了解背景2. 落实问题3. 落实样品4. 及时跟踪样品，关注反馈5. 眼光长远，保持联系，等待合作的机会客人的分类方法对某个条款或价格谈不来的客户：1. 落实条款具体问题，是否可以做到2. 技巧性妥协价格客人的分类方法对要求发资料的客户：1. 按他所说的要求尽可能把详细的资料发给他2. 及时回访3. 特色的东西，永远是关注的！ 亲笔书信客人的分类方
23、法对于随便看看，随便问问的客户（封底客户的处理）1. 参观他们的网站，了解对方的背景，经营特点，销售实力等2. 寻找合作机会3. 定期回访！12次原则 1周计划，半月计划，月计划-展会后休眠客人的情况分析和处理方法休眠客人的休眠原因1. 在途或者休息2. 遗忘你的信件3. 产品不合要求*4. 已经落单展会后休眠客人的处理方法MAILFAXFOLLOWCALL THEM定期跟踪，耐心等待机会有经验的大公司做这些事情的时候，制定周详的计划。参考下表参展计划时间表12个月前：1从展览的规模、时间、地点、专业程度、目标市场等各方面，综合专家意见，确定全年展览计划2与展览主办单位或代理公司联系，取得初步
24、资料3选定场地：（一般而言，首次参加国际大展，较难取得最佳位置）4了解付款形式，考虑汇率波动，决定财务计划参展计划时间表9个月前：1设计展览结构2取得展览管理公司的设计批准3选择并准备参展产品4与国外潜在客户及目前顾客联络5制作展览宣传册参展计划时间表6个月前：1. 以广告或邮件等进行推广活动2. 确定旅行计划3. 预付展览场地及其他服务所需要款项4. 复查公司的参展说明书、传单、新闻稿等，并准备必要的翻译5. 安排展览期间翻译员6. 向服务承包商及展览组织单位定购促销广告参展计划时间表3个月前：1. 继续追踪产品推广活动2. 最后确定参展样品，并准备大量代表本公司产品品质及特色的样品，帖上公
25、司标签3. 将展位结构设计做最后的决定4. 计划访客回应处理程序5. 训练参展员工6. 排定展览期间的约谈7. 安排展览现场或场外的招待会8. 出国展则需要购买外汇参展计划时间表四天前：1. 将运货文件、展览说明书及传单等额外影印本放入公式包2. 搭乘飞机至目的地参展计划时间表三天前：1. 抵达，饭店登记2. 视察展览厅及场地3. 咨询运输商，确定所有运送物品是否安全抵达4. 指示运输承包商将物品运送至会场5. 联络所有现场服务承包商，确定一般准备就绪6. 与展览组织代表联络，告知通讯方法7. 访问当地顾客参展计划时间表两天前：1. 确定所有物品运送完成2. 查看租用的设备及所有用品，了解其功能3. 布置展位4. 将所有活动节目做最后的决定参展计划时间表一天前：1. 将摊位架构、设备及用品做最后的检查2. 将促销用品送达直接分配中心3. 与公司参展员工、翻译等进行展览前最后沟通参展计划时间表展览期间：1. 尽早到会场2. 展览第一天即将新闻稿送到会场的新闻中心3. 实地观察后尽早预约明年场地4. 详细记录每一个到访客户的情况及要求，不要凭事后记忆5. 对于没有把握的产品需求，不要当场允诺，应及时报告总部作出合理答复。一旦应诺，必须按质按期完成6. 将每日情况做成简报通知员工7. 每天将潜在商机及顾客资料送回公司，以便即使处理及回应
