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1、店铺精细化系统塑造店铺精细化系统塑造 连锁系统咨询培训专家：翔教练连锁系统咨询培训专家：翔教练 翔教练翔教练连锁店铺课程系列之连锁店铺课程系列之1Free Template from 翔教练翔教练系统培训师系统培训师“爱爱&善会善会”推动者推动者连锁系统资深训练咨询专家连锁系统资深训练咨询专家中国商业连锁系统终身推动者中国商业连锁系统终身推动者国际国际TTT资格培训师资格培训师店铺管理流程3Free Template from 店铺管理工具店铺管理工具4Free Template from 店长工具箱店长工具箱5Free Template from 营运手册营运手册1时段目标：时段目标：10：
2、00-14：00 14：00-17：00 17：00-20：00 20：00-闭店闭店 实际达成：实际达成： 实际行动：实际行动： 备注：备注： 姓名姓名目标目标销售目标销售目标办卡目标办卡目标主推款目标主推款目标联单率目标联单率目标实际达成业绩实际达成业绩实际办卡实际办卡实际主推款实际主推款实际联单率实际联单率6Free Template from 营运手册营运手册2 目标目标 行动行动 成果成果1.销售销售/生意：生意： 2.服务：服务： 3.产品知识产品知识/介绍介绍/重点销售：重点销售： 4.运作：运作： 5.人员安排：人员安排：员工签署：员工签署： 昨日营业额：昨日营业额： 昨日止累
3、计生意昨日止累计生意额：额： 昨日止累计达成率：昨日止累计达成率： 昨日客单价：昨日客单价： 昨日件单价：昨日件单价： 昨日联单率：昨日联单率： 昨日新昨日新/老客人数：老客人数： 上月同期生意：上月同期生意： 上月同期累计：上月同期累计： 上周同期生意：上周同期生意： 生意额目标：生意额目标： 联单目标：联单目标： VIP目标目标: 检讨会：检讨会：早班早班完成营业额：完成营业额： 联单成绩：联单成绩： 新增贵宾卡：新增贵宾卡： 赞赏点：赞赏点： 学习点：学习点： 7Free Template from VIP、熟客管理、熟客管理日日期期姓姓名名电电话话地址地址备注备注11.20刘刘晓晓12
4、3311.211.很很好好。目目标标完完成成2.个个人人的的具具体体情情况况（客客人人外外观、观、职职业、业、喜喜好、好、试试了了什什么么衣衣服）服）阅。李阅。李静静日日期期姓姓名名电电话话地址地址备注备注VIP 资资 料料 本本8Free Template from 日日期期1 2 3 4 5 6 7 8 9 10111213141516171819202122232425262728293031星星期期VIP联联单单业业绩绩累累计计个人业绩表现表个人业绩表现表9Free Template from 成长沟通记录表成长沟通记录表日期日期店店铺姓名姓名职位位沟通人沟通人良好表良好表现成成长内容
5、内容成成长行行动跟跟进人人期限期限1.10Free Template from 周周报告告1生生意意本周本周生意生意额额本周生本周生意目标意目标完成当月目完成当月目标比率标比率上周生意上周生意额额生意上升生意上升/下跌比下跌比率率预计下周生意预计下周生意额额生意生跌原因生意生跌原因：推广效应：推广效应： 下周部署：下周部署：货仓货仓/货货品品货品总件数：货品总件数： 分配货量：适当分配货量：适当/不适当不适当货品情况：货品情况：11Free Template from 周报告周报告2人员出勤状况：人员出勤状况：备注：备注：竞争对手情况：竞争对手情况： 人人员员销销售售情情况况姓名姓名当周当周销
6、销售售目目标标达成业达成业绩绩达成达成率率联单联单率率新增新增VIP主推主推款款数量数量下周销售下周销售目标目标VIP目标目标连单连单目标目标12Free Template from 现场管理，推动生意现场管理，推动生意13Free Template from 纲要q现场管理为什么q现场管理是什么q现场管理怎么做14Free Template from 现场管理意义我们要什么形象陈列服务士气能力销售业绩 15Free Template from 现场管理是什么 在零售店铺里，通过计划、组织、协调、指导，完成店铺陈列、货品、人员有效组合与应用，最终提升店铺形象与业绩。16Free Templat
7、e from 一切始于消费者，并终于消费者优秀的零售现场管理技术将赋予品牌强大的发展空间现场管理对品牌来说是产生最高利润额的投资零售现场管理的核心理念17Free Template from 零售管理就是带给顾客愉悦的零售管理就是带给顾客愉悦的购物体验购物体验如果你不是品牌，你就是如果你不是品牌，你就是商品商品这样，这样，价格价格就成为一切，就成为一切，低价生产商低价生产商就成了唯一的赢家就成了唯一的赢家做商品还是做品牌？18Free Template from 店铺店铺KPI鼓励鼓励教育教育早会早会服服务务目目标标生生意意目目标标运运作作目目标标顾客顾客/公司公司/员工员工满意的目标为基础满
8、意的目标为基础考虑外在因素考虑外在因素- -顾客群顾客群- -天气天气/ /潮流潮流考虑考虑内内在因素在因素- -员工士气员工士气/ /技巧技巧- -货品存量货品存量- -运作效率运作效率人人机机物物法法环环时段会议时段会议晚会晚会生意生意分析分析现场现场管理管理陈陈列列服服务务货货品品标准标准促促销销系统管理系统管理生意管理不可控因素：顾客、客流、天气 可控因素：团队合作（大家想进办法）；产品知识；销售技巧；主题到位、畅销货品货量是否充足等等20Free Template from 店铺目标三大元素生意目标 +服务目标 =店铺全面提升 +运作目标21Free Template from 服务
9、目标售前售中售后22Free Template from 场景有一个顾客进店，我们的职员机械的打招呼“欢迎光临”店铺的地面还残留着刚刚拆除衣服包装袋，顾客便绕道而行，顾客翻看一件衣服，一位员工跟在顾客身后默默无言，顾客问：“多少钱”?员工回答300块，顾客说：“灯光这么暗看不清颜色”，员工没有理会顾客，员工抬头看了一下天花板，其中一盏灯泡烧掉了，顾客说：“贵了点”，员工回答：“不贵呀，物有所值吗”，顾客说：“品牌才500块”，员工不悦的说：“我们也不错呀”？顾客无言默默离去。23Free Template from 售前部分(六项）24Free Template from 售中部分（九项）25
10、Free Template from 售后服务26Free Template from 如果优质的服务暂且尚难做到，我们就更应在细节处着手。27Free Template from 运作目标店面整洁促销及推广活动橱窗陈列仓库管理行政管理28Free Template from 生意目标制定目标制定目标分解目标分解目标落实目标落实目标跟进目标跟进目标追踪目标追踪目标29Free Template from 什么是核心店铺表现指标促进店铺生意提高的关键密码：反馈店铺生意状况的关键指标：通过关键指标生意分析以生意分析做为制定行动方案的重要依据30Free Template from 十一项指标1.销
11、售额 2.同比3.分类货品销售额 4.平效5.畅销款 6.滞销款7.联单率 8.客单价9.平均价 10.人效率11货品的流失率31Free Template from 1.销售额了解销售走势32Free Template from 2.同比每年比较每周比较每日比较每时段比较33Free Template from 3.分类货品销售额通过分析类别，从中发现的问题1.订货2.本区域消费能力3.本家店铺销售的独特点34Free Template from 分析类别销售额，发现问题后的行动方案：1.重新编写货品的组合2.加强展示3.将慢流货品进行促销及推广35Free Template from 4.
12、平效当平效低时，我们从以下几个方面找答案：1.员工的技巧2.陈列的问题3.货品的种类36Free Template from 5.畅销款1.检查前5位的库存；2.制定安全的库存线；3.计算回转周数；4.了解畅销货品的情况，准备替代款；37Free Template from 6.滞销款1.找到后几位的货品2.查找原因，想出方法3.进行尝试4.促销的方式38Free Template from 影响附加率的原因影响附加率的原因店铺级店铺级别别订货订货货品组货品组别别上货波上货波段段陈列陈列 员工素员工素质质 联单7.联单率39Free Template from 怎样改变联单率低1.检查陈列2.
13、加强员工能力3.促销活动40Free Template from 8.客单价1.货品与客人的消费能力是否相符；2.以平均单价作为配货参考；41Free Template from 9.平均价1.关注客人的消费能力2.检讨员工的销售技巧42Free Template from 10.人效率1.员工对于产品的熟悉程度2.员工的销售技巧3.员工与货品的匹配程度4.员工的排班是否合理43Free Template from 11.货品流失率1.员工的防盗意识2.人员分配的区域44Free Template from 透过这些数据我们该如何去运用？畅销款：1.管理者每周找出店铺的畅销款了吗？2.畅销款的
14、库存够吗？3.畅销货品有替代款吗？4.管理者是否在晨会或空场时教练员工搭配畅销货品与滞销货品了？45Free Template from 滞销货品：1.管理者每周找到滞销货品了吗？2.数量及金额占比最大的滞销品有配搭其他的货品出样了吗？3.管理者在晨会或空场时教练员工滞销货品的卖点了吗？46Free Template from 平效：1.管理者检讨橱窗及模特上的货品是否大面积陈列的是低价位的货品呢?2.同事是否总介绍便宜的东西呢?3.管理者是否每周为店铺制定主推货品呢?4.客流高的地方陈列的货品卖的好吗？47Free Template from 联单率：1.管理者每天有计算联单率吗？2.管理者
15、有给每位员工制定联单率目标吗？3.管理者是否在晨会或空场时训练同事配搭货品的行为呢？4.管理者是否在现场推动员工进行成套搭配从而提升联单率呢？48Free Template from 类别销售比：1.管理者是否参考其他店铺售出的高价位货品，从而选择制定适合本店铺售卖的主推货品呢？2.管理者是否在现场教练员工如何回应顾客关于价格高的异议呢？49Free Template from 1.目标制定1.分析数据分析数据2.参考公司给予任务参考公司给予任务50Free Template from 2.2.目标分解技巧目标分解技巧分解目标原则分解目标原则: :1.1.参考去年同期销售额参考去年同期销售额2
16、.2. 根据去年生意额根据去年生意额, ,加上适当增幅加上适当增幅3.3.2. 2. 考虑是否有促销及推广考虑是否有促销及推广4.4. 如有如有, ,则根据促销对生意促进平均值相应增加指则根据促销对生意促进平均值相应增加指标标分解目标考虑的因素分解目标考虑的因素: :1.1.人人2.2.2. 2. 时间时间51Free Template from 目标分解技巧目标分解技巧员工目标员工目标: :参考参考: :1. 1.员工过往成绩员工过往成绩2. 2.该月份个别员工上班天数该月份个别员工上班天数3. 3.员工的销售能力员工的销售能力4. 4.员工的经验、产品知识、时装触觉、配搭技巧员工的经验、产
17、品知识、时装触觉、配搭技巧 5. 5.同时同时: :6. 6.经验充足的员工：员工自行订立目标经验充足的员工：员工自行订立目标7. 7.经验不足的员工：店铺主管根据员工个人能力适当指导及协助经验不足的员工：店铺主管根据员工个人能力适当指导及协助员工完成目标订立员工完成目标订立课程讲义第18页52Free Template from 具体性具体性量度性量度性 达致性达致性相关性相关性 跟进性跟进性学习性学习性 激励性激励性 投入感投入感 参与性参与性1 12 23 34 45 56 67 78 89 9例例会会技技术术3.3.目标落实技巧目标落实技巧 晨晨会技巧会技巧53Free Templat
18、e from 时段跟进会目的：追生意追服务方法：按照时段目标跟进跟进生意、服务等目标鼓励为主54Free Template from 开门前的准备工作开B前的准备工作开B9:00-11:0011:00-13:0013:00-8:00关铺后的跟进工作目标执行55Free Template from 4、目标跟进技巧目标跟进技巧 - - 回应技巧回应技巧1 1分钟回应技巧分钟回应技巧56Free Template from 我看到我听到我觉得 目标目标跟进跟进技巧技巧 - 1- 1分钟回应技巧分钟回应技巧57Free Template from I DOYOU DOWE DO 目标目标跟进跟进技
19、巧技巧 - - 现场教练现场教练58Free Template from 只有评核但没有教练管理者只会对具体结果给予批评而没有控制整个过程 =不能改进表现59Free Template from 只有教练但没有评核主管只会给予教授，但没有检查及跟进 =不能跟进进度及表现，员工无法成长60Free Template from 5.5.追目标方法追目标方法如目标未达成，则及时检讨并订立跟进行动如目标未达成，则及时检讨并订立跟进行动: :人人机机物物法法环环61Free Template from 追目标方法追目标方法打电话给熟客打电话给熟客 店铺主动邀请顾客入店店铺主动邀请顾客入店 令顾客在店铺多
20、停留令顾客在店铺多停留1 1分钟，例如员工和顾客聊有关体育赛事、运分钟，例如员工和顾客聊有关体育赛事、运动等话题动等话题 员工加强附加销售，在招呼、介绍、试穿、完成售货、收银时创造员工加强附加销售，在招呼、介绍、试穿、完成售货、收银时创造连单连单玩销售游戏令员工积极参予，激发工作热情玩销售游戏令员工积极参予，激发工作热情人人62Free Template from 机机（设备、机器等）方面（设备、机器等）方面放一些目标群顾客最喜欢的音乐吸引其入店放一些目标群顾客最喜欢的音乐吸引其入店店内温度调高或调低，令顾客感觉比其他店铺更舒服，多停留店内温度调高或调低，令顾客感觉比其他店铺更舒服，多停留 机
21、机追目标方法追目标方法63Free Template from 物物货品方面货品方面 主推主推高单价高单价的货品，调整陈列的货品，调整陈列 故意打乱货品陈列，吸引顾客入店故意打乱货品陈列，吸引顾客入店 物物追目标方法追目标方法64Free Template from 法法方法方面方法方面 利用促销、推广利用促销、推广 将将金额目标金额目标变成变成件数目标件数目标，令员工认为可以达成目标，增，令员工认为可以达成目标，增强信心强信心 可将可将繁忙时段目标繁忙时段目标调高，员工比较容易接受，有信心完成调高，员工比较容易接受，有信心完成 先将目标调整到同事们接受的范围先将目标调整到同事们接受的范围,
22、 ,例如当日目标的例如当日目标的90%,90%,增强其信心增强其信心, , 达成后再恢复原目标达成后再恢复原目标 善用激励活动善用激励活动 法法追目标方法追目标方法65Free Template from 环环环境方面环境方面 观察主要客流类型，根据类型进行橱窗陈列，观察主要客流类型，根据类型进行橱窗陈列， 例如：多数是学生，则挂适合学生的货品，如为上班族，例如：多数是学生，则挂适合学生的货品，如为上班族，则挂则挂健身衣健身衣等等 适合其的货品，如下雨或刮风，则陈列一些风衣等货品适合其的货品，如下雨或刮风，则陈列一些风衣等货品 环环追目标方法追目标方法66Free Template from 爱 善善 因爱而生因爱而生 大大美至善美至善 行动起来！行动起来！让我们用爱和感恩去迎接美丽心世界让我们用爱和感恩去迎接美丽心世界翔教练的呼唤翔教练的呼唤67Free Template from
