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1、DCBA成交或失败成交或失败PIPELINE预预计计成成交交名名单单客客户户关关系系维维护护目目標標市市場場客户分级方式客户分级方式与与客户关系维护说明客户关系维护说明销销售售流流程程已已经经开开始始进进行行选选型型工工作作 , 以以便便将将现现有有系系统统更换或扩大目前信息化范围的潜在客户更换或扩大目前信息化范围的潜在客户 客户分级的定义客户分级的定义 - A 级客户级客户未信息化者未信息化者 :已经开始进行选型工作已经开始进行选型工作 , 以便展开信以便展开信息化的潜在客户息化的潜在客户已信息化者已信息化者 :有机会在有机会在 3 个月内成交个月内成交使用状况很不满意使用状况很不满意 ,
2、计算机公司经客户再计算机公司经客户再三三要求而无法改善其产品或服务要求而无法改善其产品或服务的潜在客户的潜在客户客户分级的定义客户分级的定义 - B 级客户级客户 未信息化者：未信息化者：肯定信息化的必要性肯定信息化的必要性 , 但必须但必须等某些具体事等某些具体事情情完成或定案后完成或定案后 , 才会真正进行选型工作的才会真正进行选型工作的潜在客户潜在客户已信息化者：已信息化者：有机会在有机会在 4 至至 6 个月内成交个月内成交自主开发设计自主开发设计 , 原设计者已离职原设计者已离职 , 软件软件虽仍在使用但维护已有困难虽仍在使用但维护已有困难的潜在客户的潜在客户使用的状况不满意使用的状
3、况不满意 , 但对计算机公司还抱但对计算机公司还抱着希望着希望的潜在客户的潜在客户客户分级的定义客户分级的定义 - C 级客户级客户未信息化者未信息化者 :明明明明行行业业及及规规模模都都该该实实行行信信息息化化 , 也也肯肯定定信信息息化化的的必必要要性性 , 但但因因未未觉觉需需求求的的迫迫切切或或信信心心不足而没有采取行动的潜在客户不足而没有采取行动的潜在客户已信息化者已信息化者 :有机会在有机会在7至至12个月内成交个月内成交自主开发设计自主开发设计 , 原设计者未离职原设计者未离职 , 使用者使用者对系统功能虽不满意但仍勉强接受对系统功能虽不满意但仍勉强接受的的潜在客户潜在客户目前软
4、件使用状况满意而且维护也没有目前软件使用状况满意而且维护也没有问题问题的潜在客户的潜在客户客户分级的定义客户分级的定义 - D 级客户级客户未信息化者未信息化者 :明明行业及规模都该实行信息化明明行业及规模都该实行信息化 , 却否定信却否定信息化的必要性息化的必要性的潜在客户的潜在客户已信息化者已信息化者 :无法在无法在 12 个月内成交个月内成交自主开发设计自主开发设计 , 设计工作正进行中设计工作正进行中的的潜在客户潜在客户刚完成合同签署刚完成合同签署 , 设计或实施工作正进行设计或实施工作正进行中中的潜在客户的潜在客户 客户客户 等级等级客观的客观的信息化信息化必要性必要性主观的主观的信
5、息化信息化必要性必要性信息化信息化决心的决心的强烈度强烈度是否展是否展开可行开可行性评估性评估是否展是否展开选型开选型工作工作 A Y Y 高高 Y Y B Y Y高高/中中 Y/N N C Y Y中中/低低 Y/N N D Y N低低/无无 N NA B C D 等级等级客户的特性比较客户的特性比较- 未信息化未信息化 客户客户 等级等级客观的客观的信息化信息化必要性必要性主观的主观的信息化信息化必要性必要性对现行对现行系统的系统的不满意不满意换系统换系统决心的决心的强烈度强烈度是否展是否展开选型开选型工作工作 A Y Y 高高 高高 Y B Y Y高高/中中 高高/中中 N C Y Y中中
6、/低低 中中/低低 N D Y Y低低/无无 低低/无无 NA B C D 等级等级客户的特性比较客户的特性比较- 已信息化已信息化2.客户关系维护方式说明客户关系维护方式说明所所谓谓客客户户关关系系维维护护系系指指销销售售人人员员对对 A 级级以以外外的的潜潜在在客客户户 , 依依其其等等级级所所进行的差别式联络行为进行的差别式联络行为客户关系维护的定义客户关系维护的定义 : 同同上上, 但但另另可可借借我我们们的的案案例例客客户户及及借借对对现现在在为为潜潜在在客客户户服服务务的的计计算算机机公公司司或或项项目目开开发发的的严严重重缺缺陷陷下下毒毒 , 来来坚坚定定其其换换系系统统的决心的
7、决心 , 加速其换系统的脚步加速其换系统的脚步 客户关系维护的方式客户关系维护的方式 - B 级客户级客户未信息化者未信息化者 :已信息化者已信息化者 :保保持持够够密密切切的的联联系系 , 以以便便掌掌握握该该客客户户由由 B 级级升升级级为为 A 级级的的时时机机 , 适适时时展展开开销销售售工作工作同同上上 , 但但另另可可借借我我们们的的案案例例客客户户及及借借对对现现在在为为潜潜在在客客户户服服务务的的计计算算机机公公司司或或项项目目开开发发的的严严重重缺缺陷陷下下毒毒 , 来来坚坚定定其其换换系系统的决心统的决心 , 加速其换系统的脚步加速其换系统的脚步 客户关系维护的方式客户关系
8、维护的方式 - C 级客户级客户未信息化者未信息化者 :已信息化者已信息化者 :.固定周期的客户关系维护固定周期的客户关系维护.借案例客户坚定其决心借案例客户坚定其决心 , 加速其脚步加速其脚步活动活动 DM 及及 FAX、发表会、发表会、特价活动特价活动.客户关系维护的方式客户关系维护的方式 - D 级客户级客户未信息化者未信息化者 :已信息化者已信息化者 :.固定周期的客户关系维护固定周期的客户关系维护.借适当的文章借适当的文章 , 案例客户等改变其观案例客户等改变其观 念念 , 其余同下其余同下注注 : 上线工作进行中的客户上线工作进行中的客户, 若规模不小若规模不小 , 但相对的计算机
9、公司规模较小但相对的计算机公司规模较小 , 且客且客 户投资金额不大时户投资金额不大时 , 可注意其发展可注意其发展 , 伺机而动伺机而动 . 打电话打电话 . 建立客户个人资料库建立客户个人资料库( 主管主管,IT人人,CIO ). 送礼物送礼物 . 行业别新签约报导行业别新签约报导. 寄新知寄新知 . 将客户产品上市将客户产品上市/促销等讯息传递促销等讯息传递. 亲自拜访亲自拜访 给潜在客户给潜在客户. 开课程开课程 . 针对介绍潜在客户提供奖励针对介绍潜在客户提供奖励. 年节贺卡年节贺卡 . 借助客观的第三者推荐借助客观的第三者推荐. 办活动办活动 . 提供行业别市场信息给潜在客户提供行
10、业别市场信息给潜在客户. 客户动态报导客户动态报导 . 公司刊物刊登客户的广告公司刊物刊登客户的广告. 公司动态报导公司动态报导 . 介绍生意给潜在客户介绍生意给潜在客户. 销售人员动态报导销售人员动态报导 . 介绍顾问介绍顾问,ISO,布线公司给潜在客户布线公司给潜在客户. 解决客户问题解决客户问题 . 因特网上因特网上服务客户服务客户 (如如:人力中介人力中介) 客户关系维护的作法客户关系维护的作法工工 作作 项项 目目 工作量工作量 所花时间所花时间 跑跑 A 级客户级客户 8 家家 10 天天 B 级客户关系维护级客户关系维护 12 家家 4 天天 C 级客户关系维护级客户关系维护 24 家家 4 天天 开发新客户开发新客户 40 家家 2 天天销售人员工作时间的分配销售人员工作时间的分配(每个月每个月)正确的客户分级正确的客户分级是客户关系是客户关系维护能否奏效的重要关键维护能否奏效的重要关键 !客户关系维护客户关系维护是能否创造业是能否创造业绩的重要关键绩的重要关键 !
