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1、房地产置业顾问讲座之房地产置业顾问技巧培训房地产置业顾问讲座之房地产置业顾问技巧培训安得广厦千万间，天下百姓俱欢颜黄道吉日！阳历：公元2012年6月26日 农历: : 05月(小)09日星期六巨蟹座干支: :甲申年生肖属猴庚午月丙子日宜: :祭祀沐浴破屋壞垣習藝 頂盟忌: :入宅嫁娶移徙北京青年报“特别报道” ；北京晚报“楼宇周刊” ；京华时报 “北京-热线” “北京-时事”和“国际-视点”版面，住宅开发一直是北京房地产市场的热点，从北京的房地产广告中也可以看出来。在三大都市类报纸上，住宅类广告占了房地产广告一半以上的比重，公寓和商业楼广告其次，但广告量已非常少 京政办发200233号（200
2、2年6月28日）（五）下列情况经市政府批准，可以采用协议方式办理土地使用权出让手续。1.绿化隔离带项目2.小城镇建设项目3.危旧房改造项目以及其它重大建设项目中的经营性项目用地，4.因和其它非经营性项目确实不可分割，而不能进入市土地交易市场公开交易的项目用地。5.属于规划为高科技、工业用途的经营性项目用地确需协议出让的。6.市政府批准的其它经营性项目用地。121号文（2003年6月28日）一、加强房地产开发信贷管理、引导规范贷款投向二、严格控制土地储备贷款的发放三、规范建筑施工企业流动资金贷款用途四、加强个人住房贷款管理，重点支持中低收入家庭购买住房的需要五、强化个人商业用房贷款管理六、充分发
3、挥利率杠杆对个人住房贷款需求的调节作用七、加强个人住房公积金委托贷款业务的管理八、切实加强房地产信贷业务的管理国务院关于促进房地产市场持续健康发展的通知18号文（2003年8月12日）支柱产业加强调控在京中央单位利用划拨土地开发建设管理暂行办法193号文(2003年10月1日)第八条在京中央单位利用划拨土地进行开发建设，应采取招标、拍卖或者挂牌的方式进行公开交易。因和其他非经营性项目用地确实不可分割及特殊项目用地，不能进入土地交易市场进行公开交易的，经国管局批准同意后，开发申报单位凭国管局批复到北京市相关职能部门办理开发建设手续。第十条在京中央单位利用划拨土地进行开发建设，发生土地使用权转让或
4、土地使用权用途变化并取得受益的，均进行土地资产收益调节。关于停止经营性项目国有土地使用权协议出让的补充规定4号令（2004年1月17）二、下列情况在办理国有土地使用权出让时，均须通过招标拍卖、挂牌方式在土地交易市场公开进行：(一)除房改带危改项目外，利用划拨土地进行经营性开发建设的；(二)改变用地使用性质，进行经营性开发建设的；(三)基建项目转为开发项目的；(四)项目主体发生变化的。关于经营性项目暂停受理审批的通知京国土房管出200426号(2004年1月9)自2004年1月9日起，市各级发展改革、建设、规划、国土房管等部门暂停受理审批开发建设单位申报的经营性项目立项、规划审批和国有土地使用权
5、协议出让，今后按市政府发布的相关规定执行。北京市国土资源和房屋管理局北京市发展和改革委员会北京市建设委员会北京市规划委员会二四年元月九日回顾识图房地产基本词汇（规划、房屋、土地、市场）房地产开发流程（五证）房地产创新（反向抵押贷款、土地年租制）2004年房地产广告形式分析房地产重要政策今天:北京新规划对房地产发展的影响策划流程西部生态带东部发展带新规划格局是本项目区域控制性详规面临调整四城区整体规划, ,平衡发展大饼变葡萄“首堵”不堵了城市功能外移四城区平衡发展详细性规划变更卫星城失效，母城没了新城独立了，功能增强了，我们不用再跑了北京不再孤单思考问题的出发点首先应先从战略层面着手，然后才是策
6、略层面。战略层面的问题是：l做不做？做与不做有那些结果？l能不能做？必须抓住哪些市场机遇？进入和占领哪个市场？将面临怎样的挑战？战术层面的问题是：l如何进入如何占领？项目决策要明确决策的基础、可决策方向及结果。所处的局面及决策基础：是否已签署了用地合同有条件予以规避土地储备制度的调控。是否已完成土地红线办理工作。立地条件如何财务状况管理水平政府关系可选择的方向：放弃本项目，将已获取的土地进行转让。做，但暂缓观望或小规模开发，等未来时机成熟后再决定是全面启动开发或土地经营。快速启动，在短期内完成开发。三种选择所造成的可预计结果：放弃不做。周边房地产用地、什么样的房地产企业会购买、扣除土地增值税后
7、本项目通过土地经营可能的盈余。暂缓观望。政府反应、市场机会、规划调整、金融政策分期开发：各期规划、开发进度、资金安排全面启动。快速启动，缓慢启动，达到的目标需求竞争项目企业定位与发展战略机遇与挑战优势与劣势第一部分 房地产市场分析1 1 房地产发展的宏观环境Pest分析（外部环境）注意紧扣主题800-1300800-13001300-80001300-80008000-130008000-130001300013000以上快速上升平稳发展起步降低住宅发展人均GDPGDP（美元）城市居民经济收入逐年增强，购买力旺，恩格尔系数呈下降趋势，可说明居民生存型消费期结束，小康舒适、享受型消费趋势凸显，以
8、住宅消费为主流的排浪式第二次消费高潮将到来。二、房地产市场供应分析土地供应价格及分布情况对项目开发将产生什么影响？物业供应及分布情况 房地产开发投资再创新高 施工、竣工面积稳步增加 物业分布呈现的格局房地产市场供应特征 房地产供应市场日趋规范和成熟房地产供应主体快速洗牌，市场供应日趋垄断产品创新 房地产市场供应水平评价 三、房地产市场需求分析房地产市场需求现状房地产交易量新建商品房销预售存量房交易量增长较快商品房价格涨幅较大市场需求分布和特征跨区域及异地置业数量增加商品房价格涨幅较大贷款消费观念逐渐形成房地产市场需求构成及消费心理分析 区域发展分析 经济实力迅速提升城市化进展城市化进展科技产业
9、园发展态势发展规划差 距 竞争板块分析主要竞争对手情况和水平区域未来竞争威胁的来源和对手板块特点和软肋 项目资源分析项目区位资源分析项目地块资源分析企业资源分析项目发展总体战略为城市发展创造价值为企业创造价值 n n出成果利润最大化n n出人才锻炼一支房地产开发管理销售的团队，形成企业的人才竞争力n n出机制形成一套企业运作大型项目的管理机制和业务流程n n出网络积累一批房地产前后运作的市场资源网络，积累一批优质客户资源网络n n出品牌 为消费者创造价值 项目定位卖给谁？消费者定位 l哪些人可能购买？这些人有什么需求特征？将来又是谁？ l这些人的规模数量目前可能有多大？将来又有多大？以地缘关系划分的消费圈层 可达性和就业中心 消费者描述职业分布特点n家庭年收入n年龄n工作区域n家庭构成n置业动机n文化特征 他们居住状况置业心理购买障碍项目第三圈层 ：入汉置业者，散点式分布在大武汉周边乃至湖北外来企业三江集团系统周边城镇外来企业外高桥发展区金银湖生态保护区鑫桥产业园高桥开发园古田产业园解放大道板块常青板块第二圈层金河发展区舵落口物流 台商投资区 吴家山城区第一圈层汉口、武昌、汉阳武汉周边城镇敏感层紧密层辐射层20分钟车程40分钟车程BEDCA收入水平文化层次 高中低高中低
