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1、叶叶 茂茂 中中 营营 销销 策策 划划 有有 限限 公公 司司点对点服务流程销售说点对点服务流程销售说辞辞单击此处编辑母版文本样前言此销售说辞只是列出了每一阶段拜访时所用到的核心说辞、部分情景模拟，不代表完全销售说辞。在实际的销售拜访中，会遇到很多此文中没有提及的情景和问题，具体应对顺机而定。单击此处编辑母版文本样第一阶段：接触第一阶段：接触要点：着重展示中石化的实力，以及简 单的介绍金吉星的情况和优势。目标：引起客户对公司或产品的兴趣。单击此处编辑母版文本样核心说辞中石化长城正式推出SJ级的新品金吉星，准备全面开拓国内高端油市场。中石化长城是国家大型石化企业，现有资产是*，年生产能力*吨，
2、年销售额达*，目前在国内销量第一的润滑油品牌。中石化排名世界500强第58位，拥有实力领先的企业研发科技。单击此处编辑母版文本样核心说辞金吉星为都市轿车专用，针对中国路况设计，在开开停停的行驶中给车辆360的保护。新品上市，为了配合汽修厂推出，有大量促销，针对汽修厂、针对汽修工、针对车主的都有。单击此处编辑母版文本样核心说辞在国际认证方面，金吉星取得了黄壳取得的所有认证；在国内认证方面，金吉星取得了黄壳没能取得的奥迪、红旗的认证。金吉星既满足欧洲规范要求，又适合中国糟糕的中国路况。单击此处编辑母版文本样情景模拟当面对较为强势的汽修厂时协销员： 您好！我是中石化的*。我们中石化长城将正式推出SJ
3、级的新品金吉星，进军国内高端油市场。您是公认的高端油市场销售专家，我们想请您给提些建议和意见。（强势的汽修厂的负责人通常自命不凡，我们的称赞和恭维会让对方觉得舒服，拉近双方距离）单击此处编辑母版文本样情景模拟客户： 过奖过奖，你们才是专家。协销员： 您过谦了，您是真正站在销售最前沿，最有发言权的。从您丰富的经验来看，我们金吉星应该怎样做才能打开局面呢？（面对我们诚恳的请教，对方通常会说出他真实的想法，不知不觉会和我们站在同一阵线）单击此处编辑母版文本样情景模拟当面对一般汽修厂时业务员： 您好！我是中石化的*。我们中石化长城将正式推出SJ级的新品金吉星，进军国内高端油市场。新品上市，为了配合汽修
4、厂推出，有大量促销，针对汽修厂、针对汽修工、针对车主的都有。（这类汽修厂不像强势的那样受青睐，没有那么多的油品厂商提供店修、店招、促销品等等，这时，促销利益是很有吸引力的）单击此处编辑母版文本样情景模拟当客户以种种理由推脱时客户： 长城以前的都是铁桶装油，给“小面”用的。协销员： 铁桶装的油是SE级的，我们新出的金吉星是SJ级的，而级别的界定是世界统一标准的。所以，金吉星和黄壳既然都通过了SJ级的认证，在基本性能上就不会有太大差别。唯一的差别是金吉星除了满足欧洲规范标准外，还针对中国糟糕的路况设计，在开开停停的行驶中给车辆360的保护。单击此处编辑母版文本样情景模拟客户： 金吉星价格太透明了，
5、利润薄。协销员： 要说透明，黄壳就更透明了。再说，厂家直接做服务，有什么问题直接说就行了；由经销商做服务，有保障吗？单击此处编辑母版文本样情景模拟客户： 新出的SK、阿吉普等等利润不错，我们在销。协销员： 那都是些国外新进品牌，没问题时似乎不错，万一出了什么问题，你找谁去？经销商吗？单击此处编辑母版文本样情景模拟客户： 不是我们不推金吉星，是车主不认。协销员： 那是因为车主以前不了解金吉星。我们这次新品金吉星上市，有*万元的广播广告、*万元的报纸广告投入，还有大量促销活动宣传配合。单击此处编辑母版文本样情景模拟客户： 黄壳做了很多年，国际品牌，基础好。协销员： 您说得对，黄壳在国外是用得好，口
6、碑好。您也知道，中国这路哪能和国外比。国外路好，稍一保护就行了；我们这路，烂，得超强保护。金吉星既满足了欧洲规范要求，作为国内品牌，又特别适合中国糟糕的路况。就像国外没有VCD，也不强调超强纠错，因为人家没有盗版。这国外国内用的肯定不一样，这道理您比我还懂。单击此处编辑母版文本样情景模拟当拜访即将结束时业务员： 这是我们的一点心意（递上礼物），感谢您给了我们那么多好的建议和意见，使我们受益非浅。不好意思，这次我们只带来了金吉星的简单资料，请您看看。下次我会送更详细的资料过来。很抱歉打扰了您那么久，让您费心了，再次感谢。（礼多人不怪，留下好印象，为进一步开展工作做好铺垫）单击此处编辑母版文本样第
7、二阶段：互动第二阶段：互动要点：深入展示金吉星的优点和上市 促销的优惠，并倾听对方要求。目标：通过询问和倾听，形成互动。单击此处编辑母版文本样核心说辞金吉星是SJ级高档油系列，能在显著降低发动机磨损的同时，有效抑制车辆频繁开开停停而在发动机内产生的黑色油泥，减少活塞沉淀物，保持发动机清洁。金吉星经过美国石油学会API的标准认证，超越该学会的SJ/CF标准。金吉星通过欧洲标准认证，还通过了奔驰、宝马等汽车公司的严格条件下使用的要求。单击此处编辑母版文本样核心说辞奥迪、捷达专用油，是一汽大众、二汽等国内顶尖汽车生产厂商的若干品牌汽车的初装油。我们的产品还是航空用油，前一阵上天的“神州四号”火箭，用
8、的就是我们提供的润滑油。单击此处编辑母版文本样核心说辞金吉星经过8万公里严格的道路行车实验，证实油品在各种苛刻条件下均能为车辆提供最佳保护。长城专业出品，中石化系统国营企业，品质可靠。全国润滑油销量第一品牌。单击此处编辑母版文本样核心说辞配合上市，我们有三套对汽修厂的优惠方式。一是对专销金吉星的，我们提供*（例如全套店面装修、四季服装等等）；二是对首推金吉星的，我们提供*（例如部分店面装修、两季服装等等）；三是对兼销金吉星的，我们提供*（例如店招、两季服装等等）。单击此处编辑母版文本样核心说辞为了配合金吉星上市，我们还有*广告（例如*钱的广播广告投入、*钱的报纸广告投入等等）、*促销活动支持（
9、例如给汽修厂配促销员，对上市第一个月换金吉星的长城对汽修厂实行免费或半价等等）。单击此处编辑母版文本样情景模拟当我们想了解对方、拉近距离时协销员： 这阵我们走访了不少汽修厂，发现不仅我们润滑油市场竞争激烈，汽修厂的竞争也很激烈。很多汽修厂都惨淡经营，但你们却红红火火，有什么诀窍？（很多人在面对恭维时，反而越发自谦，这是容易暴露出自身的不足或弱势，这样我们就可以对症下药了。同时由此将话题引向汽修厂，形成互动）单击此处编辑母版文本样情景模拟当客户觉得没有需要时客户： 你们的产品不错，但我们现在已在销着黄壳、埃索、嘉实多等了。协销员： 你们能同时做这几个牌子，可见实力非同一般，如果再多销一个金吉星也
10、没有坏处。而且，我们这次为了配合新品上市有很多促销活动，例如上市第一月所有换金吉星的，我们对汽修厂是免费的；我们还有店面装修支持等等。（挖掘客户的需要，然后用我们的产品满足他）单击此处编辑母版文本样情景模拟协销员： 您认为我们的金吉星要进入高档油市场，除了我们已具备的油品本身品质外，还需其它什么条件？（从侧面了解客户的需要，或对我们的其它方面有什么期望）单击此处编辑母版文本样情景模拟当客户对我们有怀疑时客户： 听说以前发生过长城对汽修厂的承诺不兑现的情况。协销员： 以前的确出现过，但这两年中石化由于上市的原因，对旗下企业进行严格规范，都世界500强了，不能让人笑话，这种情况就没了。（强调与中石
11、化的关系以及世界500强的背景）单击此处编辑母版文本样情景模拟当拜访快要结束时业务员： 您看，我们中石化长城值得信赖；我们金吉星在品质上与黄壳相比有过之而无不及；我们的上市优惠提供的装修会使您的店面更引人注目、焕然一新；我们的促销活动能给您带来多一些收益。我下次会给您送样品和具体的金吉星上市优惠及促销活动资料来，请您想想我们的合作还有什么更好的建议。打扰您那么久，不好意思，这是一点小礼物，不成敬意，告辞了。单击此处编辑母版文本样第三阶段：攻关第三阶段：攻关要点：重点告诉对方我们提供良好 的服务、我们的利益回报。目标：增进感情、消除顾虑。单击此处编辑母版文本样核心说辞提供全面良好的服务： A/电
12、话订货送货上门； B/定期的产品、使用等方面的技术培训； C/对汽修厂全面支持，提供汽修工服装、店招等； D/业务人员随时帮助解决用油过程中遇到的问题； E/800的统一免费服务电话，网上专家在线解答； F/广告促销支持； G/厂家每年招开汽修厂联谊会，组织活动。 单击此处编辑母版文本样核心说辞销售理由：A/SJ级高档油系列，产品卖点、机理B/经过API、欧洲等三项世界权威标准认证，通过奔驰、宝马等汽车公司的严格条件下使用的要求。C/奥迪、捷达专用油，是一汽大众等汽车的初装油。D/8万公里严格的道路行车实验，证实油品在各种苛刻条件下均能为车辆提供最佳保护。E/长城专业出品，中石化系统国营企业，
13、品质可靠。F/全国润滑油销量第一品牌。G/全年电视台、电台广告支持 。单击此处编辑母版文本样核心说辞保障：A/长城真金网络手册证明油品保真。B/桶身防伪标识保证油品真油。C/知名保险公司承保品质。单击此处编辑母版文本样核心说辞我们有三套与汽修厂的合作方式。一是专销金吉星，我们提供*（例如全套店面装修、四季服装等等）；二是首推金吉星，我们提供*（例如部分店面装修、两季服装等等）；三是兼销金吉星，我们提供*（例如店招、两季服装等等）。单击此处编辑母版文本样核心说辞从我们接触至今，您给了我很多帮助和指点，真算得上良师益友了，这些我都一直牢记在心。您对我这样，今后，有我的就有你的。（暗示对个人也有回报
14、）单击此处编辑母版文本样情景模拟当客户还有顾虑时客户： 你们公司提供的上市促销很有意思，但问题。协销员： 什么问题？（询问以了解顾虑）客户： 我们已在销着两个油了，仓库不够大。单击此处编辑母版文本样情景模拟业务员： 所以，我们还提供一个展示货架，上面可以摆几桶，如还有需要，您可以电话订货，我们送货上门。我们这样做，可以为您减少时间和空间的投入，节约成本。销我们的金吉星，您无须投入，却可以得到很多附加的实惠。单击此处编辑母版文本样情景模拟客户： 金吉星是个新产品，品牌和品质不如黄壳等国际老牌。协销员： 我可以了解您有这样的顾虑，金吉星不是国际品牌，它只是针对中国路况设计的；在品质上，所有黄壳取得
15、的国际认证金吉星也取得了，金吉星还取得了黄壳尚没取得的国内奥迪、红旗的认证。单击此处编辑母版文本样情景模拟客户： 国际品牌不一定是最好的，但它不会对车有害，有保障。协销员： 我们会在与您合作的协议上注明，任何由于金吉星品质引发的问题，我们承担责任，并保证在5个工作日内给予答复。单击此处编辑母版文本样情景模拟当客户对企业和产品都比较认同时协销员： 我觉得与您交谈可以学到很多东西，您给我了很多提醒和建议，我想，哪怕合作不成，我也要交您这个朋友，就是不知您是否看得上我。（通常对方不会拒绝）客户： 你过奖了，有空常来往。单击此处编辑母版文本样情景模拟协销员： 那您今晚有空吗？我们每次都是工作来往，今天
16、我请客，我们好好联络联络感情。（约定单独会面，进行个人攻关。如对方说今天没空，就追问明天是否行，一定在当时将时间定下）单击此处编辑母版文本样当阶段拜访快要结束时协销员： 基于您的整体发展以及我们能提供的上市促销配合考虑，是否在目前阶段，我们可以试推一下金吉星，您觉得如何？（询问是否接受是拜访的目的所在）情景模拟单击此处编辑母版文本样第四阶段：签约第四阶段：签约要点：全面回顾接触至今的情况， 对双方的情况简要描述。目标：提出签约要求、达成合作。单击此处编辑母版文本样核心说辞重申我们有三套与汽修厂的合作方式。一是专销金吉星，我们提供*（例如全套店面装修、四季服装等等）；二是首推金吉星，我们提供*（
17、例如部分店面装修、两季服装等等）；三是兼销金吉星，我们提供*（例如店招、两季服装等等）。单击此处编辑母版文本样核心说辞重申提供全面良好的服务： A/电话订货送货上门； B/定期的产品、使用等方面的技术培训； C/对汽修厂全面支持，提供汽修工服装、店招等； D/业务人员随时帮助解决用油过程中遇到的问题； E/800的统一免费服务电话，网上专家在线解答； F/广告促销支持； G/厂家每年招开汽修厂联谊会，组织活动。单击此处编辑母版文本样核心说辞重申良好的品质。在国际认证方面，金吉星取得了黄壳取得的所有认证；在国内认证方面，金吉星取得了黄壳没能取得的奥迪、红旗的认证。回顾汽修厂情况。回顾与对方交往的
18、情谊。单击此处编辑母版文本样情景模拟当客户对我们所说的露出笑容时协销员： 我希望安排一位装潢设计专家和促销专家加入，以尽快达成您的要求。因此，您看什么时候我安排我们的领导与您见面，签定合约。（告诉客户，我们要求他作出承诺）单击此处编辑母版文本样情景模拟当客户故作拖延时客户： 我还不能肯定。过一两周答复你吧。协销员： 您看，我们相处也有一段时间了，我们的诚意您也很清楚了。是否有其它的事情我们可以谈？或是您还有什么顾虑？（客户有所顾虑，我们仍可能有办法解决。如客户愿意踏出下一步，只是步伐稍为缓慢，我们可以建议一个较小的承诺。尽量当天作出承诺）单击此处编辑母版文本样情景模拟当客户还有一点犹豫时正如我
19、们聊过的，我们中石化长城值得信赖；我们金吉星在品质上与黄壳相比有过之而无不及；我们的上市优惠提供的装修会使您的店面更引人注目、焕然一新；我们的促销活动能给您带来多一些收益。百利而无一害，您还犹豫什么呢？单击此处编辑母版文本样情景模拟当客户说“不”时协销员： 谢谢您花了那么多时间与我见面，您可以告诉我，我们缺少什么条件吗？我还可以有空来找您聊聊吗？交个朋友行吗？单击此处编辑母版文本样以上我们针对点对点的流程中可能遇到的情景进行模拟，对所用到的部分销售说辞进行实战演习训练，目的是让协销员在开发汽修厂时做到心中有数，提高成功率。叶叶 茂茂 中中 营营 销销 策策 划划 有有 限限 公公 司司谢谢大家！
