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1、谈谈 判判 技技 巧巧NegotiationTechniques工作中会遇到什么谈判状况 ?n年度协议n促销活动.n新品上市n门店执行.n送货n结款.n成本与零售价n利润控制n财务和有形资源n陈列n接管/并吞n铺货率/渗透率n进店品项n业务回顾n涨价有何共通点 ?n超过两个人以上的沟通透过透过沟通沟通达成共识达成共识沟通的目的是沟通的目的是达到共识达到共识因此n追求谈判的胜利=促进双方达成共识达成共识 n谈判不是不是为了干掉对方，而是双方对彼此需求的交换行为如何达成共识 ?达成共识三步骤n了解双方了解双方:n用猜的不行，要好好聊一聊n过去/现在/未来n开出双方条件开出双方条件:n谈条件 (合作
2、方式)n把各自的筹码与需求拿出来n不断双方交流不断双方交流:启动谈判，达成共识n生意回顾n了解双方的背景n了解双方的目标n了解双方的计划n询问n搜集外部资料如何了解双方?n了解双方:n开出双方条件:n不断双方交流:n由远而近的说明n整体市场n各品类n各品牌n各通路n各客户n了解双方了解双方:n开出双方条件开出双方条件:n不断双方交流不断双方交流:说明各住在哪栋大楼的第几楼(过去与现在)结构化商业计划是要满足客户的策略和驱动需求,n了解双方了解双方:n开出双方条件开出双方条件:n不断双方交流不断双方交流:结构化的商业计划(未来)设定SMART目标达成协定商業计划了解客户需求客户同意进行议程再次强
3、调主要的商业利益n了解双方了解双方:n开出双方条件开出双方条件:n不断双方交流不断双方交流:结构化的商业计划方法方法n订高的目标订高的目标n长远考虑长远考虑n思考目前状况思考目前状况n将自己目标转成将自己目标转成客客户说法户说法检查检查SMART设定设定SMART 目标目标再次强调再次强调主要的主要的商业商业利益利益商業商業计划计划 客户客户同意进行同意进行议程议程了解了解客户客户需求需求达成协定达成协定n了解双方了解双方:n开出双方条件开出双方条件:n不断双方交流不断双方交流:结构化的商业计划研究与计划研究与计划n拜访商场拜访商场n市场状况市场状况n竞竞争者争者活动活动n以前的会议记录以前的
4、会议记录n限制限制方法与检查方法与检查n检查认知度检查认知度n确定状况与需求确定状况与需求n检查限制检查限制n汇总主要机会汇总主要机会n询问与倾听技巧询问与倾听技巧n策略需求策略需求n目前活动目前活动n决策条件决策条件n决策过程决策过程设定设定SMART 目标目标再次强调再次强调主要的商业主要的商业利利益益商業商業计划计划客户客户同意进行同意进行议程议程了解了解客客户需求户需求达成协定达成协定n了解双方了解双方:n开出双方条件开出双方条件:n不断双方交流不断双方交流:结构化的商业计划方法方法n确认确认“共识共识”需求需求n叙述叙述主要主要的的商商业业利利益益(与与客客户需求相符合户需求相符合)
5、检查检查n进行前确定对方有兴趣进行前确定对方有兴趣n封闭式提问封闭式提问n简短简短,针对性针对性,易懂易懂n激发兴趣激发兴趣 - 点燃热源点燃热源n让它更具权力让它更具权力设定设定SMART 目标目标再次强调再次强调主要的主要的商业商业利利益益商業商業计划计划客户客户同意进行同意进行议程议程了解了解客客户需求户需求达成协定达成协定n了解双方了解双方:n开出双方条件开出双方条件:n不断双方交流不断双方交流:结构化的商业计划方法方法n简报n所有合宜的细节n商业提案n左证n建立在处理中可能发生的异议上n对客户有什么意义n有效利用数据和图形检查检查n确定了解程度n是否同意n特色 -符合需求的利益n你的
6、简报设定设定SMART 目标目标再次强调再次强调主要的主要的商业商业利利益益商業商業计划计划客户客户同意进行同意进行议程议程了解了解客客户需求户需求达成协定达成协定n了解双方了解双方:n开出双方条件开出双方条件:n不断双方交流不断双方交流:结构化的商业计划方法方法n回到需求点回到需求点n强调主要有关对方利益的部分强调主要有关对方利益的部分n强调数字强调数字检查检查n注意有意义的肢体语言注意有意义的肢体语言n邀請邀請问题问题n确认确认客客户是否同意或理解户是否同意或理解设定设定SMART 目标目标再次强调再次强调主要的主要的商业商业利利益益商業商業计划计划客户客户同意进行同意进行议程议程了解了解
7、客客户需求户需求达成协定达成协定n了解双方了解双方:n开出双方条件开出双方条件:n不断双方交流不断双方交流:结构化的商业计划方法方法n什么是实际可行的什么是实际可行的/什么不是什么不是n要求做出比原目标更好的决定要求做出比原目标更好的决定n建议下一步或提供选择建议下一步或提供选择检查检查n口头同意口头同意/承诺承诺n文字同意文字同意/承诺承诺n回顾回顾/下次会议下次会议设定设定SMART 目标目标再次强调再次强调主要的主要的商业商业利利益益商業商業计划计划客户客户同意进行同意进行议程议程了解了解客客户需求户需求达成协定达成协定n了解双方了解双方:n开出双方条件开出双方条件:n不断双方交流不断双
8、方交流:结构化的商业计划采购清单n了解双方了解双方:n开出双方条件开出双方条件:n不断双方交流不断双方交流:n为了达成双方的目标n需围绕在目标达成上n客户需要什么? 能够提供的是什么?n我司需要什么? 能够提供的是什么?开出双方条件:n了解双方了解双方:n开出双方条件开出双方条件:n不断双方交流不断双方交流:n什么是采购清单？n客户的采购清单是什么?n你的采购清单是什么?n它们如何相似/不同?n你需要做什么？采购清单n了解双方了解双方:n开出双方条件开出双方条件:n不断双方交流不断双方交流:采购清单n包括你/你客户想要达成的n你和你客户应该有的如下依次列出:-n基本的 Demand -必须达成
9、的/最坏的情况n可能的 Possible -如果进展顺利的话可以达成的n渴望的 Expect-希望达成的/最好的情况n有个清晰，完整的采购清单n知道客户采购清单n评估和分析双方的采购清单n了解双方了解双方:n开出双方条件开出双方条件:n不断双方交流不断双方交流:客户名称客户名称: _vs.公司公司 _采购清单采购清单 公司公司 / 客户客户采购清单采购清单等级等级基本的基本的渴望的渴望的可能的可能的利用采购清单(双方各自表述)n了解双方了解双方:n开出双方条件开出双方条件:n不断双方交流不断双方交流:列出双方采购清单一组代表客户一组代表我方学员练习 它应该包括它应该包括:-n利润n价格n条款n
10、送货/储运n促销n设备n库存n信用/财务n你是否有权力来满足他的要求？n哪些是基本的，可能的，渴望的?n你是否真地知道客户采购清单的内容细节?客户的采购清单n了解双方了解双方:n开出双方条件开出双方条件:n不断双方交流不断双方交流: 更多 店面 更多商品 组合 它包括:-n更多的产品n人员培训n促销活动n财务n设备n对方是否有权同意你的要求?n哪些是基本的，可能的，渴望的?n是否知道我们采购清单的内容细节?n延伸出的渗透率n零售价n储运n预算 .等等 如如.: 你的生意驱动力你的生意驱动力你的采购清单n了解双方了解双方:n开出双方条件开出双方条件:n不断双方交流不断双方交流:平等权力可变因素成
11、本分析n了解双方了解双方:n开出双方条件开出双方条件:n不断双方交流不断双方交流:n设局:n创造僵局，大家一样大n提高对方對远景的期待平等权力n了解双方了解双方:n开出双方条件开出双方条件:n不断双方交流不断双方交流:平等权力可变因素成本分析采购采购业务员业务员需要卖的需要卖的需要买的需要买的超出的部分超出的部分超出的部分超出的部分地位不平等无法启动谈判n了解双方了解双方:n开出双方条件开出双方条件:n不断双方交流不断双方交流:平等权力可变因素成本分析采购采购业务员业务员需要卖的需要卖的需要买的需要买的一上一下一上一下一上一下一上一下稀释对方，扩大我方n了解双方了解双方:n开出双方条件开出双方
12、条件:n不断双方交流不断双方交流:平等权力可变因素成本分析业务员业务员开始进攻开始进攻达成双赢协定达成双赢协定共识点共识点共识点共识点采购采购开始进攻开始进攻地位平等开始谈判n了解双方了解双方:n开出双方条件开出双方条件:n不断双方交流不断双方交流:平等权力可变因素成本分析如何创造平等地位 = 权力?n了解双方了解双方:n开出双方条件开出双方条件:n不断双方交流不断双方交流:权力是指体力，脑力和口才是指体力，脑力和口才平等权力可变因素成本分析n了解双方了解双方:n开出双方条件开出双方条件:n不断双方交流不断双方交流:如何衡量你的权力?你竞争力的状况对你的期望 你的能力和经验平等权力可变因素成本
13、分析权力 -“ 你的知识”n市场n品类n客户n竞争力n行为n风格n驱动力n目标n竞争力情况n客户n供货商n市场n了解双方了解双方:n开出双方条件开出双方条件:n不断双方交流不断双方交流:平等权力可变因素成本分析权力大小n你占他生意的比例大小？n他占你生意的比例大小？n变化对他/你的影响是什么？n竞争力的相对应位置是什么？n了解双方了解双方:n开出双方条件开出双方条件:n不断双方交流不断双方交流:平等权力可变因素成本分析合法正统性的权力n过去交易的历史/声誉n可信价格结构n条款和条件n书面协定/期望n前例n评估n了解双方了解双方:n开出双方条件开出双方条件:n不断双方交流不断双方交流:平等权力可
14、变因素成本分析时間权力n有时間找出主要的事实-不必匆促行事n极大耐性的工作：-n分化竞争对手的组织结构n降低其他人的期望n一步一步得到认可让步n了解双方了解双方:n开出双方条件开出双方条件:n不断双方交流不断双方交流:平等权力可变因素成本分析品牌权力n品牌对客户是如何重要，为什么？n你的品牌对客户是如何重要？n品牌对消费者是如何重要 ?n竞争对手的强弱如何n哪个品牌得到 很强的支持？n你的品牌是怎样独特？n品质n独一性n适当的位置n客 户自身品牌定位在哪里？n这是大眾商品市场吗？n了解双方了解双方:n开出双方条件开出双方条件:n不断双方交流不断双方交流:平等权力可变因素成本分析如何利用权力n准
15、备和建立都是很关键的n你与客户的权力真正平衡在哪里?n你有什么权力？n他有什么权力？n列清单n评定权力平衡和你需要做什么来改变它n了解双方了解双方:n开出双方条件开出双方条件:n不断双方交流不断双方交流:平等权力可变因素成本分析在销售/谈判过程中，我们所强调的自身权力自身权力客户会用来与我们对抗的-我们应该有计划克服的客户的权力客户的权力客观地评定客户与我们的相应地位权力平衡权力平衡为保持或改变我们地位所必须要做的事我们需要做的我们需要做的n了解双方了解双方:n开出双方条件开出双方条件:n不断双方交流不断双方交流:平等权力可变因素成本分析权力平衡表学员练习可变因素n了解双方了解双方:n开出双方
16、条件开出双方条件:n不断双方交流不断双方交流:平等权力可变因素成本分析可变因素n什么是可变因素?n我们为什么要用这些可变因素?n我们如何用这些可变因素?n了解双方了解双方:n开出双方条件开出双方条件:n不断双方交流不断双方交流:平等权力可变因素成本分析可变因素是谈判过程中可用来交易的条件,某种程度上它可以改变所讨论的提案.可变因素n了解双方了解双方:n开出双方条件开出双方条件:n不断双方交流不断双方交流:平等权力可变因素成本分析“如果你给我如果你给我X,我会给你我会给你YX和和Y是被交易过的可变因素是被交易过的可变因素可变因素n客户有采购清单n你有采购清单n其中一定有不同要素n可变因素是某一方
17、为得到采购清单上的要素而用来交易的n了解双方了解双方:n开出双方条件开出双方条件:n不断双方交流不断双方交流:平等权力可变因素成本分析要完全要完全了解了解你和客你和客户户的可变因素的可变因素谈判中利用可变因素n了解双方了解双方:n开出双方条件开出双方条件:n不断双方交流不断双方交流:谈谈 判判可变因素可变因素可变因素可变因素可变因素可变因素平等权力可变因素成本分析可变因素与采购清单n你你可以交易的可变因素就是客户采购列表上的项目n折扣,促销,送货n客戶客戶可交易的可变因素也是你采购列表上的项目n铺货率, 陈列, 促销位置n了解双方了解双方:n开出双方条件开出双方条件:n不断双方交流不断双方交流
18、:平等权力可变因素成本分析可变因素的形式n有些可变因素是固定的n不能改变的.如:产品的成份n其它可交易的n在那一时刻你可以改变的.如:送货日期n你的可变因素哪些是固定的,哪些是可交易的?n客户的可变因素哪些是固定的,哪些是可交易的?n了解双方了解双方:n开出双方条件开出双方条件:n不断双方交流不断双方交流:平等权力可变因素成本分析利用可变因素n认清你和客户的可变因素,哪些是固定的,哪些是可交易的n评估哪些可变因素是n对你来说是高,中,低成本n对客户来说是高,中,低价值n对客户来说是高,中,低成本n对你来说是高,中,低价值n当你在交换可变因素，让客户觉得你是很痛苦的!绝不白给!n让你的可变因素有
19、价值-这样让你和你的客户知道给/拿了多少n了解双方了解双方:n开出双方条件开出双方条件:n不断双方交流不断双方交流:平等权力可变因素成本分析客户负责人客户负责人客户客户可变因素表可变因素固定/可交易的对: 成本对: 价值高中低高中低n了解双方了解双方:n开出双方条件开出双方条件:n不断双方交流不断双方交流:平等权力可变因素成本分析成本利益分析n了解双方了解双方:n开出双方条件开出双方条件:n不断双方交流不断双方交流:平等权力可变因素成本分析成本利益分析n避免在没有成本意识就付出可变因素n对于你的成本/价值(实际成本对感受到的成本)n对于客户的成本/价值(短/中/长期价值)n了解双方了解双方:n
20、开出双方条件开出双方条件:n不断双方交流不断双方交流:平等权力可变因素成本分析可变因素成本计划表n列出你和客户的采购清单n标出每个项目是基本的Demand，可能的Possible或渴望的Expect细节n列出你和客户可交易的可变因素n分别评估出公司的成本用对客户的价值n分别评估出客户的成本及对公司的价值n在公司的可变因素前标注序号n在客户的可变因素前标注序号(用不同颜色的笔)n将这些可变因素分别在“优先交易象限”标出采采购清单购清单1.2.3.4.5.我们客户n了解双方了解双方:n开出双方条件开出双方条件:n不断双方交流不断双方交流:平等权力可变因素成本分析可变因素成本计划表公司公司 客户客户
21、采采购清单购清单采采购购清单清单EPDEPD可变因素可变因素可变因素可变因素客户的成本客户的成本公司的成本公司的成本对客户对客户的价值的价值对公司对公司的价值的价值1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.n了解双方了解双方:n开出双方条件开出双方条件:n不断双方交流不断双方交流:平等权力可变因素成本分析优先交易象限n是一个简单工具，它有助于优先选择出你要交易的可变因素和交易所得的可变因素n“波士顿象限“分别为公司及客户的成本对价值做出计划n1.“赢 赢” - 你的第一个优先选择 (低成本 / 高价值)n2.“快 赢” - 你的第二选择 ( 低成本 /
22、 低价值)n3.“投 资” - 虽然高成本, 但利益很好n4.“输 输” - 不值得交易n了解双方了解双方:n开出双方条件开出双方条件:n不断双方交流不断双方交流:平等权力可变因素成本分析优先交易象限低成本高成本低价值高价值1234“快赢快赢”“赢赢 - - 赢赢”“输输 - - 输输”“投资投资”1.2.3.1.6.2.3.4.5.7.8.4.6.7.客户 - 客户的成本，公司的价值公司 - 公司的成本，客戶的价值n了解双方了解双方:n开出双方条件开出双方条件:n不断双方交流不断双方交流:平等权力可变因素成本分析成本利益分析n将可变因素的成本/可换得的价值量化，以决定谈判参数n什么样的可变因
23、素对你或客户看似低价值，却可发展成重要的利益或成本？n将谈判结果的准确记录归档n了解双方了解双方:n开出双方条件开出双方条件:n不断双方交流不断双方交流:平等权力可变因素成本分析谈判中的商业计划n交易可变因素是为了使另一方得到采购清单的项目n坚持遵守预先准备可交易的可变因素n强调你交易可变因素的价值n贬低客户交易可变因素的价值n吝嗇的交易可变因素 - 强硬n纵观全局 -不要动怒n做记录n绝不白给n了解双方了解双方:n开出双方条件开出双方条件:n不断双方交流不断双方交流:谈判中再次强调主要的商业利益n总结阻碍达成协定的主要问题n总结你对新提案的理解n以封闭式提问而得到确认n如果得到肯定那么你就处于新的结束点n了解双方了解双方:n开出双方条件开出双方条件:n不断双方交流不断双方交流:合同谈判要领n挂勾n分解n五根柱子n需要n权力n先例n期待n数据五根柱子n需要=请从别的地方需要n权力=时间权力n先例=那是特例n期待=注意自己别表现他的期待n数据=提供新数据
