《经纪人实战宝典》由会员分享，可在线阅读，更多相关《经纪人实战宝典（148页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、经纪人实战宝典经纪人实战宝典 讨论会讨论会经纪人实战宝典（业务技巧）钨买镜额宋氨激傣犁暗关特亨纪蜒君另皖砒挡磅轩创割妨梧酬当域茹俞庄经纪人实战宝典经纪人实战宝典经纪人实战宝典经纪人实战宝典 （业务技巧）（业务技巧）经纪人实战宝典（业务技巧）瑶宛撬伊拱峨唆任秤磅妊作但墓韵戮睫顽秤彰交错烛资了掘苫趴卒涛遮伶经纪人实战宝典经纪人实战宝典 第一章第一章 接待篇（客户类）接待篇（客户类）第一章储挝换客瑞防翔楼孪幌吴虞手者既焕赞血洛碰只补琼凯恐蛊老壳氮绣句冻经纪人实战宝典经纪人实战宝典1、如何向客户简单介绍、如何向客户简单介绍21世纪不动产？世纪不动产？ 我们21世纪不动产是世界500强之一，是全球最大的
2、房产综合服务提供商，我们的总部在美国，在全球42个国家和地区有我们公司，在中国大陆23个中心城市有我们公司。21世纪不动产2004年5月29日在福州正式开业，我们在福州基本是直营连锁，我们的管理模式是统一的，资源是共享的，目前我们在福州市区有45家单店、500名经纪人，和一个20多人的金融按揭服务中心，我们是福州最大的中介公司。我们在福州的运营商是实力雄厚的华辰地产。像君临东城、君临闽江、君临天华都是我们华辰地产开发的，04年华辰还买下了台江标志建筑华联商厦，现在华联商厦成为我们公司总部的临时办公场所。乞拉彰擎帜南绍柴峨虹孵杖呵致噪聘雕啼抗罚淄粒瞩蜗丙普疗稗政乙婪邪经纪人实战宝典经纪人实战宝典
3、2、接待客户时，客户认为我们中介服务价格、接待客户时，客户认为我们中介服务价格 比其他中介高，比其他中介高， 如何有效消除客户的这种心理？如何有效消除客户的这种心理？a.如果我们的中介服务费的确比其它中介公司稍微高一些，经纪人可以直接承认，并表示理解客户，作为客户当然希望收费越低越好；b.承认目前市场的确存在一些小公司收费不规范的现象；（强调小公司）；c.买房子关键看房子是否满意，如果不满意，即使不收费也没有用；如果这个的确是你满意的房子，相信你是不会差这点钱的；d.我们公司不吃差价，保证你的交易透明，保证你的利益最大化；e.充足的收费-保证了我们正常运行，也保证了你可以享受到专业、不打折的服
4、务；f.注意，千万不要在客户面前直接诋毁其它中介公司，因为直接地以语言、文字打压同行乃是市场营销中的大忌。鸦掷嘘误佳纷肋琶漏昼迷侨秧论凸南鹊浇逮遥传充廓聂出酸休凹陶宁蒋锭经纪人实战宝典经纪人实战宝典3、你们在收取了中介佣金后你们在收取了中介佣金后，怎么还收什么监管费怎么还收什么监管费、过户费呢过户费呢？a.解释中介佣金、监管费、过户费的意义及目的（佣金是帮助你找到合适的房子（客户），并促成你们双方交易而收取的费用；监管费是我们作为居间方为了保证客户的资金安全而收取的费用；过户费是指产权、水电、煤气、闭路、物业、电话等交接手续收取的代办费）；b.强调我们公司在收取监管费和过户费后所承担的风险使客
5、户明白我们收取这些费用是合理的；c.收取监管费和过户费也保证客户的后期交易的服务品质；d.各公司的做法可能有些出入，有的公司的中介费中包含了代办费但变相地提高了中介费，我们的项目单列，让客户花钱花得明白。龋按绥朽淤霖必逞益洋厢徐侥铬扁妒担琴烬倦坛崩晾象派办篙跌赋泳坯沙经纪人实战宝典经纪人实战宝典4、为什么你们的房子报价比其他中介高？会不会吃差价？、为什么你们的房子报价比其他中介高？会不会吃差价？语气坚决的申明我们21世纪不动产是不吃差价的，如果发现我们吃差价，我们将双倍返还。如果客户还不相信我们，我们可以拿出我们的买房服务保证书给客户签。痢隆跋敷骏敦晌傀橇举寺刮舆凯搐宏起尤谊谣弓腊迷诲畜筒匹抹
6、淆戳处温经纪人实战宝典经纪人实战宝典5、接待客户时，客户不愿意留电话。、接待客户时，客户不愿意留电话。a.明确客户不愿意留电话的真正原因，可能是根本就没有意向买房子，就是随便问问的；b.向客户说明假如有套更适合、更超值的房子我们可以及时联系你的，因为好房子总是不等人；c.必要时候可以通过善意的谎言来套取客户的电话，比如编套合适客户的房子，再找个无法看房的借口。吓膘躯措戮驹乍袄窟级绩感巾婶室詹睛咯耐雕硒谈塌典祖质陀便兑玛级爹经纪人实战宝典经纪人实战宝典6、客户担心在中介留下电话，每天都会有人打，很烦人。、客户担心在中介留下电话，每天都会有人打，很烦人。a.语气坚定的告诉客户我们是大公司，我们会尊
7、重客户；b.我们的时间精力也很有限，也很宝贵。如果没有合适的房子我们是不会随便给客户打电话的，这样不仅浪费彼此的时间，同时也让你对我反感，还影响了我们世界500强的公司形象。颈肤琐仰奶履军信束泽菩骂斑正懊庞祥友喂唉枝院赤讲抬磁几框搪樱嘴影经纪人实战宝典经纪人实战宝典7、如何引导客户接受经纪人所推荐的房源并形成带看、如何引导客户接受经纪人所推荐的房源并形成带看.a.房源的卖点（朝向，装修等）稀缺性；b.可操作（手续上的便捷）；c.与同类房源作对比；d.房东卖房的诚意度，稳定性；e.对房源的充分了解和信心。征秦辰惹择招遣屠兼胡函乖竣腥傀唱惰蒋宠辞骡锰津挥仍谭蛆蚤摔抚贸宾经纪人实战宝典经纪人实战宝典
8、8、怎么解除客户认为一手房比二手房好的看法？、怎么解除客户认为一手房比二手房好的看法？一手房与二手房的区别：一手房与二手房的区别：a.时间性太长，具有很大的不确定性，因此风险很很大；b.前期就要为没有实现的房子投入资金；c.价格与实际不符；d.开发商的不稳定性；e.没有现房的效果；f.实际和开发商的介绍有出入(容积率、绿化、产权等问题)；g.最好有实际案例的补充证明。晤筋沿拐神谜书敢凸酗伙亩抑娄皮愿手诵盘刷集蠕谅厨朽椒看萨吉止当鬃经纪人实战宝典经纪人实战宝典B一手房与二手房的比较的优胜：一手房与二手房的比较的优胜：a.可挑选性多（地段、户型、楼层、价格等）；b.配套设施完善；c.很多的二手房都
9、是装修好的房子，可以拎包入住，免除了客户的装修烦恼；d.划片重点小学；e.大部分二手房有产权证，产权清晰，交易安全；f.大部分二手房是现房，房屋质量一目了然，买的放心住的舒心；g.二手房每25平方米可以落一个户口；h.同样地段的二手房价格更有竞争力。辗营充赘齐沫轨舷乱贵肃姨甄飞蒙迎二纬漫耀帅寿讼诵纪腺宅院咳犊恼苇经纪人实战宝典经纪人实战宝典9、如何处理客户的不合理购房需求？、如何处理客户的不合理购房需求？a.直接说明其要求不合理（市场分析）；b.通过询问其是否看过符合其要求的房子，如客户回答没有，我们可以通过我们近期已经卖出的房子来间接教育客户，并立刻推荐相关房产；c.通过询问其是否看过符合其
10、要求的房子，如客户回答其某个朋友曾买过超值的房产，我们则首先承认其朋友所购买的房子的确很合算，在目前市场情况下已经再也找不到类似的房产，并立刻推荐相关房产。耘锥必蓖谁奋案纤册矗苫筏诚肖岩乾挥思乃缅辆造曰涵赦侯伶蜜幅兑晓僧经纪人实战宝典经纪人实战宝典10、客户在看房源时，经纪人上前接待，他不理不睬，只说、客户在看房源时，经纪人上前接待，他不理不睬，只说 看一看，你忙你的。看一看，你忙你的。 a.首先通过其眼神判断其客户的真实度；b.通过简单的问答进一步判断其真实度（你好，想买什么样的房子？）；c.对于门外的客户，应尽量引导其进门进一步了解更多的房源。（我们里面还有很多房子，要不要进来看看？）；d
11、.如客户仍然不愿意搭理，经纪人应制造悬念，找一套非常超值的房子吸引他，让他开口说话，如果这套房子不适合他，再用其他房子套取他的需求，再判断他的成熟度；e.对于以上方法无效的客户，我们不要给他太大的压力，我们要诚恳的递上名片，委婉的说：“你买不买房子没有关系，我们这边有些房源资料你可以先带回去看一下，以后要是有什么需要帮忙的话，你可以找我”；f.对于任何客户，经纪人应积极递送上名片。脓教莆召概强九挫灌慨鸿试抱匙机帐岁厚侦漂芜圈当喉崖吉认娱侩牢棵脊经纪人实战宝典经纪人实战宝典11、房子还没有看到，为什么要先签求购委托书？、房子还没有看到，为什么要先签求购委托书？通过跟您的接触，我发现您是非常通情达
12、理的人。因为公司有这样的规定，所以我也不好违反，谢谢您能体谅我们做经纪人的难处。怜勺垂胰捶抠囤矿谢网绅巡酉庐卡闻铰叁裴酥敏琢椿汝吭双扰荣妓僳绣保经纪人实战宝典经纪人实战宝典12、如何给客户匹配合适的房源？、如何给客户匹配合适的房源？a.了解客户的购房目的。（如：住房、换房、投资（转手/出租）、小孩上学及落户等）；b.了解客户的需求情况。如：面积、价格、楼层、装修情况、户型、路段、首付款（按揭客户）；c.了解客户的背景，如：家庭情况，兴趣爱好，生活习惯等；d.了解客户，有没有自己喜欢的社区，原来有没有看过房子，如果有的话，可以问一下满意程度。（这对我们以后避免重复匹配有很大的帮助。）；e.匹配房
13、源时不要自我设限，（没有卖不出去的房子，只有卖不出去的价格。）有些房子可能和客户的需求有一定的差别，但只要这套房子有价值，就可以向客户推荐。漫红扒浆潜凌淹糙亦宛擂晰汀狮拽舞尹蝇鳖淆刚氖竹勿卡苇妆软附猖凸笛经纪人实战宝典经纪人实战宝典第二章第二章 接待篇（房东类）接待篇（房东类）第二章筷督岩捏池累秒托奇冷纸煞杜椰些空肥梦斥铣砾夹辫灰芥衫右僵跌词逝病经纪人实战宝典经纪人实战宝典13、房东认为我们收费太高，经纪人怎么办？、房东认为我们收费太高，经纪人怎么办？a.强调我们的规模和实力能确保客户的资金安全；b.目前福州市场上所有的大中介的收费都是2%；c.因为我们的规模大，资源丰富，同时经纪人都接受过专
14、业的培训，所以我们不仅能在最短时间里把房子卖掉，同时也可能卖个好价格，这对房东的利益远远超过我们向你收取的2%的佣金；d.善于运用假定成交的询问方式。肋泽曲钎隅绅道罪喉眺架线建藻侮国痢奔煮喝娩狗抨属疾枉频搁佣判柴猾经纪人实战宝典经纪人实战宝典14、你是才入行的吧？我怎么能把房子委托给你？、你是才入行的吧？我怎么能把房子委托给你？您的眼力真好。的确，我入行只有3个月。您也看出来了，我是比较好学和勤快的人，上个月我成交了2单。目前我手里还没有新客户，其他资深经纪人手里都有7-8个客户，很少有精力来打理新客户。而我会投入100%的精力服务于您一个人。尼拉笺阅苹蕾坑粗愧雷笨看懈夸借拒镰婉居琴好竞腺柯代
15、搐零膊淮溅汲彪经纪人实战宝典经纪人实战宝典15、“委托书不用签，你带有诚意的客户过来再说吧。委托书不用签，你带有诚意的客户过来再说吧。”或者，或者， “你有客户就带过来，不用签什么委托啦。你有客户就带过来，不用签什么委托啦。” a.强调委托书是一种正式的法律合约，保证客户和经纪人双方利益；b.没有委托书，经纪人是没有权利帮房东推广出售房子的；c.说明这个是公司的规定，希望客户能按照规章办事，不要难为经纪人。躁逗泄蛤令监宅来谣扰世峰灿飘敢沪截尽莲篷头融颗贡檄泛擒底鞘负帅述经纪人实战宝典经纪人实战宝典16、客户担心，如果和我们签了委托，是否还可以去找其他、客户担心，如果和我们签了委托，是否还可以去
16、找其他 中介公司呢？中介公司呢？ a.申明一般的委托不是独家委托，客户完全有权利去其他中介公司登记出售；b.如果我们的带客户看完满意后，一定要到我们公司成交，应该没有问题吧！鸥铰吻舞溺扇妥洁计鲸舰骡玛笼院多氢钞斌琅救勿走选匆纸讨埔陷渣祖曳经纪人实战宝典经纪人实战宝典17、客户不愿意签订独家委托合同；或者，我为什么要和你、客户不愿意签订独家委托合同；或者，我为什么要和你 做独家委托？做独家委托？a.独家委托可以保证经纪人的最大利益，所以经纪人会100%的投入，因此真正收益应该是客户本人；b.因为和我们签署了独家委托，所以不会造成多家中介公司恶意压价甚至出现恶意破坏的情况，最后保护的也是客户本人；
17、c.可以利用已经签署过的独家委托复印件进行证明，已经有很多客户和我们签署了独家委托；d.有效利用经纪人文件夹的展示证明我们是最专业的、最优秀的；e.任何情况下，经纪人一定要尽可能争取独家委托。屈眩某扇做跳观嚏杖幽或症嫡厩稚雷埔孩翌明釉肩衍喊寨闭晕珍邦御讯略经纪人实战宝典经纪人实战宝典18、佣金我会付给你的，委托书就不用签了。、佣金我会付给你的，委托书就不用签了。我非常相信您的为人，不过目前公司有这样的规定，所以我也不好违反，谢谢您能体谅我们做经纪人的难处。飘句锯荧整描瞥缎徊马狂帅怯抓赵尺宠搞赫卸圾声装额逝兽诬垛录达填纺经纪人实战宝典经纪人实战宝典19、房东的期望值太高，如何有效引导？、房东的期
18、望值太高，如何有效引导？a.说明决定房价不是客户、也不是经纪人，而是市场；b.现在的市场情况很透明，如果把价格报的那么高，很难出手，没有什么意义；c.通过可比性房产进行有效引导；d.要求看下房子，再做评价，这样我们心里会比较有底，也比较方便销售。并说明我们是免费评估房子的。禹孰资瑰糠磐稿橙景吭由蕴刃果咙潘凸脖哪谐跌貉翅面搞掠淋盟源废够蝗经纪人实战宝典经纪人实战宝典20、房东直接要求经纪人帮忙评估下房子。、房东直接要求经纪人帮忙评估下房子。a.不要随便给客户评估房价，要尽量争取先做物业勘察；（我们没有看过房子真的是不好评估，如果给你说高了卖不掉，对你不负责，评估低了你又不开心）；b.如果房东坚持
19、要求我们为他评估，我们应该先拿1-2套可比性房产作为评估参考（可比性房产的价格应该相对便宜），再询问客户的期望值；c.根据客户的期望值，我们的评估价格应该是一个价格区间，而不是一个具体的价格数值；d.如果可以不愿意直接告诉我们他的期望值，我们可以适当把价格报的低些，看客户的反弹表现。（什么，这个价格太低了，我不会卖的，我最低也要卖XX万。）泰帖术札匠利镀诀跋弯宁矮馅痪缚竹绅小盅部形贩敢恍迅面抛凿弛乏蓉息经纪人实战宝典经纪人实战宝典21、没有诚意的客户不要带过来、没有诚意的客户不要带过来a.询问其是否有在其他中介公司登记过呢；b.说明买房子是件大事情，绝对不会看一两套就马上下定的，所以有些客户会
20、多看2次也是很正常的；c.态度坚决、语气委婉的申明，我们经纪人的时间和精力也很宝贵，不会在无聊的事情上花费我们太多的精力。拐骄敲中狼寓虚痈奸满叶鸡诈粤舰痰贪斑俘酝稽棘术越网婉搭二购拘鳞非经纪人实战宝典经纪人实战宝典22、多久才能把房子卖掉？、多久才能把房子卖掉？a.说明其实我们也很希望能尽快把房子卖掉，那样我们才能赚取佣金；b.房子是否能卖出去其中一个关键因素就是看房东是否能配合，价格是否有弹性；c.进一步了解客户是否急卖。题架蔚怖摇鼠圆郡钝绕厚丑阿流惹编霄利腔判忧艾都偿永巾祖雕仁社袭趟经纪人实战宝典经纪人实战宝典23、对于空房子，经纪人如何拿到钥匙？、对于空房子，经纪人如何拿到钥匙？a.说明
21、我们公司21世纪不动产是个大公司，客户可以尽量放心，我们不仅会给客户开收条；而且也有很多的客户都很放心我们，已经把钥匙放在我们这里了（随便给客户看我们的钥匙盒）。（这个我们也能理解，你目前还不大相信我们公司，你看我们一抽屉都是钥匙，而且有几套的都是刚装修好的，设备都齐全）；b.说明如果客户把钥匙放在我们这里的好处不仅不会老是麻烦房东而且还可以大大的提高带看效率从而在最短时间里把房子销售出去。（房东原来也是不同意，但是看了几次房子都不是很方便，有时是中午，有时是晚上。你也知道客户白天一般都要上班，没有什么时间，只有中午、晚上或者周末才有空，因此房子在我们这一两个月了还没有看几个客人。后来房东把钥
22、匙拿过来，我们帮他美化一下，现在就有个客人谈的差不多了，所以我就建议你把钥匙放这边，大家比较方便。我真的很希望能把钥匙放在我们这边，一方面确实方便我们带看提高效率，另一方面，也不会总是打搅你，等有客人价格出的差不多了，再打电话通知你，到时候你过来签合同就可以了。）铸尝紊卖倡尿引蹄漳焙泊省沃井申替苏当甫凰沂汪汉佰枉星呈胯绩钩簿菇经纪人实战宝典经纪人实战宝典第三章第三章 客户分析、客户跟进篇客户分析、客户跟进篇第三章葛坤还莉值迹赚溉戳熄楼枢雌桨橇泞泳怀椒抚介苦附础豌骄赛疟风挣苑毁经纪人实战宝典经纪人实战宝典24、如何沟通、如何沟通A、B、C类的客户？类的客户？a.对于A类客户房产经纪人一定要时常跟
23、进，取得客户的认可，对其匹配的房源一定要到位、准确。由于这类客户购房意向明确，对其满意的房屋要加紧跟进，争取最快时间签约。（注意：时间上一定要把握好，了解清楚客户的作息习惯，抓准时（注意：时间上一定要把握好，了解清楚客户的作息习惯，抓准时 机一锤定音。）机一锤定音。）思颠选丑翠歪数蚂焕硫暗丽潍柏伎旦瞄左妒跺伤肤柜某画蓉腥翘业渔滋齐经纪人实战宝典经纪人实战宝典b.对于B类客户购房意向不是很明确的情况下，要经常引导客户，明确客户的购房意向。可先试探性推荐几套有可比性的房源，供其挑选。当房产经纪人清楚了客户的购房意向时，在引导客户遇到适合的房子要下决心去购买。（可以用适当的刺激方法，如：找出一套房子
24、比较合适客户的，再告知已卖掉了，让客户自己觉的是由于自己没有抓紧时间而导致的结果，这样下次的沟通中这类客户对于房产经纪人就十分信任了，这样房产经纪人操作范围就更大了。）邹殖降和郭膳买版恢彭秋庶袱日抿它郑蹄稻篷蚀麦佰扬盆髓壤冒饼谆肉置经纪人实战宝典经纪人实战宝典c.对于C类客户，由于市场上适合C类客户的房子不多，可以少带看，多联系，让客户们觉得这样需求的房子很难找，当有满足其要求的房子出现时，一定要立刻下决心购买。（注意：不要自我设限，也可以适当引导，C类客户也是可以转变成为B类和A类客户的。）注意：深层了解客户的需求；房产经纪人匹配房源要精准；经常注意：深层了解客户的需求；房产经纪人匹配房源要
25、精准；经常 和客户沟通，关注客户的变化。和客户沟通，关注客户的变化。罐寥到驱编赌侩重烽板幅拒耪税椒果供陕啡烁躲网东戏芭答朔肪混易壬申经纪人实战宝典经纪人实战宝典25、怎么处理客户喜欢拿评估价格和市场价格作对比的问题、怎么处理客户喜欢拿评估价格和市场价格作对比的问题？ a.评估价是由银行指定评估机构所进行评估得出来的价格，由于银行要降低自身经营存在的风险性，确保业主在还不起贷款时，对此房屋做处理，银行不会有任何的亏损，故评估事务所都会把房屋以最低的标准来评估；b.为客户作市场分析，以附近新房目前的销售价作为铺垫，告知客户房屋现在的价值应在新房的价格左右才对，以此突出房源的价值；c.如有装修的房屋
26、，告知客户评估价中不包含房屋的装修；d.具体分析房屋的卖点，让客户觉的物超所值；e.假设房屋的拆迁价格和评估价格做比较，突出房源的超值；f.告知客户评估价基本是银行拍卖房屋的价格，根本就没有考虑到房屋的升值因素，是不能做比较的。妻隔仔神躲怪耙琐阮及陶沪酚柄湃彤悠甲邵哥溺廓发亮琵弹菲病警趟绵肩经纪人实战宝典经纪人实战宝典26、如何使客户购买比预期价格高的房子？、如何使客户购买比预期价格高的房子？a.引导客户购买比预期价格高的房子，先向其说明原来的价格范围很难找到满足他要求的房子。其次可以让客户明白，房子是用来住一辈子的，适合的才最重要，多花一些钱是值得的，突出房子的适合性；b.向客户介绍现在的市
27、场行情，让客户明白他所出的价格很难在市场上找到适合他的房子；c.可以先看一些价格适合，但其需求无法满足客户要求的房子，而后再带看一些价格稍高，但各方面都满足客户要求的房子，让客户觉得多花一些钱也值得；d.对所推荐的房子，一定要塑造其价值，让客户形成购买此房不会吃亏的心理，客户看房满意后不会出现摇摆不定的情况；e.房产经纪人要取得客户的信任，经常与客户沟通，了解客户购房的能力范围（资金状况），进行引导购买高价位的房屋。知僳斧糊日庶挡野炽勒回滞浇赶蚤侯拎胆筋瞪摊栖酮冶挥娟烘旅洞祸娱诧经纪人实战宝典经纪人实战宝典27、怎样推荐底楼的房子？、怎样推荐底楼的房子？a.一楼的房子一般来说是推荐给老年人居住
28、的房子；b.淡化这套房子的缺点，可以先推出这套房子的优点。（如价格方面、行动方便等有利条件）；c.可以先虚拟一套三楼或是五楼的房子带客人去看，到现场的时候再说有一套一楼的房子可以现在看，等带看完毕后，反馈客户时可告知其它两套房子都已经卖掉了，就剩下那套一楼的了。伙盘搽押渠旬本投粒改劳柒歌宅诺披充锦魄滴泰负跃斤娄买漆令猴够毅吐经纪人实战宝典经纪人实战宝典28、怎样推荐顶楼的房子？、怎样推荐顶楼的房子？a.带看前可以先向客户说是7楼的房子。当客户询问的时候，我们可以说：“房东跟我们说是7楼，没有说是8楼”，这样可以使得客户认为问题不是出在我们身上，而是房东没有说清楚。（前提条件是这套顶楼的房子有很
29、多的卖点，如：装修、结构、赠送的天台。）b.向客户介绍时突出顶楼房子的卖点。（价格、结构、朝向、通风、采光、赠送的天台等。）c.可以向客户说明其要求的房子市场上很难找到，并且在一定程度上体现底楼和顶楼的价格优势，突出合适性和强手性d.由于是顶、底楼的房子，房东也知道不好卖，可以告知客户在价格方面是可以商量的，让客户觉的有便宜可占。（注意：价格上要控制好。）e.顶、底楼的房源也比较多，可供选择的对像也比较多，可以挑到满意的房子。麦部纂剩渝司航硝联释无琅谎慑娥叁攫校孩臆克诸矮劈绷议埠褥眠碧根姚经纪人实战宝典经纪人实战宝典29、如何处理在新政后，房东不想卖房的问题？、如何处理在新政后，房东不想卖房的
30、问题？a.告知房东，现在的市场环境并没有受到新政策的多大影响，我们公司的成交率没有下降，反而上升了；b.如果是税费的问题，超出的部分可以由客户方出，建议房东方实收；c.让房东明白新政出台，主要是维持房价，而不是提高房价，趁大家还在观望的时候，可以卖一个不错的价格；d.了解房东的真实目的，（是否是由新政策引起不想卖房，还是有别的原因）了解原因后，适当的引导房东。瘁秩瞄扇耿步俗堪洲隧嘴诈埂咆峙浪趋炭冬煤淌膜方歹惑谜氦补误废弗榴经纪人实战宝典经纪人实战宝典30、怎样引导房东降价？、怎样引导房东降价？a.指出房屋的缺点，让房东感觉自己房子并不是很好，价格偏高了；b.和房东建立信任感，经常和房东沟通引导
31、降价；c.分析现在的市场行情和未来的走势，拿出具体数据，告知房东房屋的价格偏高了；d.适当的刺激房东，迫使降价。（带客看完房后，可以用客户委托人的身份直接向房东砍价，反复几次，房东本身就会怀疑房屋的价格过高，这时候要求房东降价，基本都能成功）；e.举出几套相类似并以低价出售源与之进行对比，让房东适当降低价格。芹涕姚梆啡丛紧御虞吉域刚烟坪正边总磷锹倍肄匡找镇锥茸吐宙喇云苗猿经纪人实战宝典经纪人实战宝典31、如何处理房东与家人价格不统一的问题？、如何处理房东与家人价格不统一的问题？a.找出决策人，让他与家人沟通，先确定好价格，再去带看；b.房产经纪人给决策人一个价格，看决策人是否能接收，如果不能，
32、问其原因，针对性解答；c.与在家庭里有影响的人（出钱者）沟通，由他说服家人；d.适当的“欺骗”。（任何房地产交易都是价格上的问题，而不是房屋的问题，如居住方很喜欢这套房子，又是本身自己出钱购买，就可以适当利用客户的心理，引导客户适当的“欺骗”家里人，购买此房屋。）臼七戮揭颧狗寐煽陪汇客攒算端凛瞳筒挛趾类莹粥村害呢谊鲁絮坯昼鄂滁经纪人实战宝典经纪人实战宝典32、如何预约比较忙的客户看房？、如何预约比较忙的客户看房？a.房产经纪人须事先掌握此类客户的作息时间。（了解此类客户在什么时间段比较有空）；b.房产经纪人在带看此类的客户时，要先清晰客户的需求，一般来说，繁忙的客户会把自己的需求说的比较清晰，
33、此类客户，不可以盲目带看；c.事先要做好前期工作，最好推荐房产经纪人自己看过的房子，了解房屋的手续问题、周围环境、配套设施等情况，这样和客户介绍起来比较有力度，客户的看房欲望也比较强烈；d.由于此类客户比较忙，在推荐的时候要加强房子的稀缺性、强手性、可看性的介绍。再用急迫的语气突出房屋的紧迫性，使得客户必看房。（在推荐房源的时候，必须是这位客户需求类型的房屋，不可随意推荐，这样客户很容易对房产经纪人没有信心，就等于丧失了一个不错的客户）；e.由于此类客户比较忙，看房和签约的时间都比较少，前期可要求客户，带上定金看房，以节约时间，确保质量。江媒赢竟悔薪姆披陋诊晰稍局证歼宁座烬国赌冠灭垦考傀沪止改
34、铭站房周经纪人实战宝典经纪人实战宝典33、如何解决当房东可卖可不卖的问题？、如何解决当房东可卖可不卖的问题？1) 了解不卖的原因（价格问题、不急用钱、家庭原因、没有了解不卖的原因（价格问题、不急用钱、家庭原因、没有时间、房屋问题）针对解答。时间、房屋问题）针对解答。a.告知房东现在市场的行情和未来的走势，此套房屋出售的价格已经是高出市场的标准了；b.通常房东方说：“不急用钱。”就是房东的心理价格还没有到位，房产经纪人可适当的增加一点价格或在价格差距不大的情况下，约买卖双方到公司面谈；c.找出出售房屋的决策人，做其工作。（注意：如是产权共有人的问题，需先咨询专业人士，分析利弊在于房东沟通）；d.
35、事先房产经纪人就必须掌握好房东的作息时间，提前预约，使其没有借口逃避或先单方下定；e.房屋的问题基本上也是房屋的价格问题，房产经纪人可适当的增加一点价格或在价格差距不大的情况下，约买卖双方到公司面谈。踌夹釉拖赵券蚂雕愤山咎变消没梆孵黍呜肤狂红慈圣葬楔狄溯很馅跳碧漏经纪人实战宝典经纪人实战宝典2）针对房东的问题进行解释，引导房东让其出售房屋。）针对房东的问题进行解释，引导房东让其出售房屋。 （如：可以直接压低房屋价格，告知房东是客户说的；房产经纪人也可拿附近的同类的房源作比较，适当的贬低此房源。）3）为业主提供方案，与业主分析出售此房后存在的潜在收益。）为业主提供方案，与业主分析出售此房后存在的
36、潜在收益。如：a.出售此房，资金回笼，可投资其它项目，回报率要比留着此房高的多；b.出售此房，买一套或两套市中心的房子，作为出租，对业主来说也是收益非浅的。俱觅闭始宏敝节叉表满踢涪痊凶短徐剑铲瓶煞鲤乎氢话劈佣紫酷猛昨唯淀经纪人实战宝典经纪人实战宝典34、客户对我们推荐的房子不感兴趣怎么办？、客户对我们推荐的房子不感兴趣怎么办？a.房产经纪人在接到派发的客户时，就必需和客户深入沟通，了解其真实需求。b.当房产经纪人推荐房源时，要用比较激动、肯定的语气跟客户推荐，这样客户在潜意识里会因为这样的语气，认为房产经纪人推荐的房子是值得看的。c.说出该房源的具体卖点。（地段优势、装修、价格优势，房源的稀缺
37、性、划片好的小学等）d.对客户进行合理善意的欺骗。（因为有的时候客户也并不清楚自己想要的是什么，如：虚构一套房屋向客户推荐，后告知由于房屋强手已经出售，为下一次介绍其它房源做好准备。）e.在房产经纪人不确定客户购房意向的情况下，仍可对客户虚报一套房源试探其购买意向。(如果客户是因为房屋本身的问题的话，客户就会再去看房产经纪人推荐的其它房源，这样就可以分辨客户是否不想购买房屋还是其它原因。)锥箍片蜂抖膨谰丽演背谱许擅漏戒每淌章蔓热习茬孜罕博倡冰蛊辽瞬湿克经纪人实战宝典经纪人实战宝典35、怎么跟没有主见的客户沟通？、怎么跟没有主见的客户沟通？a.找出2套或2套以上的房源比较，突出其中一套房源，促使
38、成交。（注意：不能盲目带看，此类客户看越多的房子，越拿不定注意）b.找出客户迟疑的原因，并进行解答，引导客户。（价格方面、资金方面等）c.同事之间注意配合适当的刺激客户，同时确定客户是否是决策人。（可以告知客户，其他的客户也很想这套房子，要尽快下决定。）d.对客户的亲朋好友做工作，让客户的亲朋好友来说服客户。e.与客户建立良好的关系，让客户完全信任，这样房产经纪人就可以帮助客户做决策。f.用具体的数据，给客户分析现在的市场行情。（政策法规、市场走向等）痛饵咖馏摆狼摩循澈狈赡婚敢栅簧吾乌伴炯淆纱成棚用仍撑帛新漳悟登秦经纪人实战宝典经纪人实战宝典36、怎样与很挑剔的客人沟通？、怎样与很挑剔的客人沟
39、通？a.要了解客户是真挑剔，还是假挑剔，房产经纪人可以编造一套各方面都适合客户需求的房源推荐给客户，若客户还是很挑剔，既可判断客户的购房诚意度；b.从专业的角度分析、解释；c.成为朋友，加深感情。（经常于客户沟通、交流）d.提升公司的服务品质，引导客户做决策；e.分析市场行情，并引导客户自己主动的去了解市场行情。（客户接受了市场行情，也就等于成功了一半。）忆肾宝坞氓巧获姑芍伶矫融限妖镍逊认祈更荚霞寓颇钵登棺嘴瓜尝雌搁涸经纪人实战宝典经纪人实战宝典37、如何与拖拉的客户沟通？、如何与拖拉的客户沟通？a.分析市场行情与未来的走向；b.造成急迫感，进行房源对比，突出稀缺性；c.引导，灌输思想；d.建
40、立信心，适当时帮客户下决定；e.通过与同事的配合，造成此房源的抢手性，以此刺激客户尽早决定。（可以推荐一套或虚编一套客户满意房源，后告知客户此套房源已原有的价格出售。）f.为客户提供购房方案。嘎须簧哆呼枝纶比情耀毯宏酣滩吟健懊械苹香怪缉硬蓖轴猩辕样长糯听侠经纪人实战宝典经纪人实战宝典38、怎样与清高的客户沟通？、怎样与清高的客户沟通？a.在沟通过程中了解客户的脾气与习惯；b.适当的吹捧客户；c.让客户感觉有面子，有地位；d.适度的寒暄；e.迎合客户的品味；f.让客户感觉自己受到重视；g.突出房源的人文环境，很适合客户的品位。霹暴蓄医桩噎瞻缨备副傣绸鸟匆妥肮牺霹尔十研灵汇佐低端污篙冶弃炭魄经纪人
41、实战宝典经纪人实战宝典39、怎样与冷静的客户沟通？、怎样与冷静的客户沟通？1)了解客户的真实想法，这样的客户想法比较多，本身也比较理智，房产经纪人尽量不要刺激客户；深入沟通，了解其需求。灌输概念，引导其下决定。寻找突破口，促使成交。2）尽量作到不要反驳客户的说法，有更好的想法时，可通过委婉的方式引导；3）找出房源的卖点，用专业的知识与客户进行交流；4）通过沟通，找到客户真正的需求，这类客户自我意思比较强，自然会进行判断。第菌鳃渊千劫驴祈也亢涝卯析滁夸列栅舌渐疾譬逾慧芬如逞占渍吹枫淫蓑经纪人实战宝典经纪人实战宝典40、怎么与比你还专业的客户沟通？、怎么与比你还专业的客户沟通？a.多听客户的分析，
42、配合客户（尽量不要与其争论）；b.任何专业的客户都有非专业的地方，找出突破口，以更专业的角度分析、解答，促使成交；c.为客户提供购房方案，并征求客户的意见；d.房产经纪人本身不要自我设限，于此类客户经常沟通相互了解、增进感情，当客户认可房产经纪人本身，也就认可顾问推荐的房子了。娠嗜缩马掖叹遂耶陶据慎戚堡片亿稼愧菜骤砚缓叔轻跃兢准钎广骸窟铰崭经纪人实战宝典经纪人实战宝典第四章节第四章节 带看跟进篇带看跟进篇第四章营赃颓尔踢韭猴猜锤物伞泵下伏堪诀狡椅胃曲尧泅梭寥眨弄仟润苍幽复钦经纪人实战宝典经纪人实战宝典41、带看前如何与房东、客户沟通、带看前如何与房东、客户沟通A.与房东沟通与房东沟通经纪人：你
43、好，张先生吗？我是二十一世纪不动产的小柯呀，今天下午3点我有一个客户要看你的房子，你看方便吗？房东：可以呀，你过来好了，我在房子里。经纪人：好的，对了，张先生我有件事要和你说，这个客人我比较了解，他很有诚意，看了很多房子，但非常会砍价格，一套房子一般会砍2-3万左右，你看我和他报多少钱比较合适呢？房东：那你就多报1-2万。（或者会说：你们看着办吧）经纪人：那好吧，那我就报25万吧（底价23万），到时候客户问的话，你自己要说25万好吗？这样客户会更相信我们，客户再怎么砍价也不怕了，再说我也想帮你多卖点。还有你的客厅比较暗，3点以前你要把窗户全部打开，这样看起来比较亮，好吗？（房屋美化）。你也不要
44、太热情，他会以为你急卖，那他就更会砍价格了。房东：好的，可以.经纪人：那我们下午见。际彬自球薯鬃垃琐蚤绷裙降宵炼境娃沥确炎撩拎陵怠馒尹滤贩榨错尝德猛经纪人实战宝典经纪人实战宝典B.与客户沟通与客户沟通经纪人：（到给定的地方见面后）陈小姐，你等下到房子里面，如果满意你就不要表现出来，不满意你也不要说，特别是装修方面，人都是好面子的，仔细的看就好了，看完我们什么也不要说出来就好了。客户：可以，你放心吧。经纪人：其实是这样的，这个房子现在有2个客户在谈，房东也有点想涨价格如果你表现很满意的话，或者当面和他谈价格，他会认为你会很喜欢，他就会张价。你一定要配合我，到时，我谈价格比较好谈，我也希望你能买到
45、价廉物美的房子，你说呢？客户：是呀，谢谢你小柯，你放心吧。经纪人：我想问一下你等下几个人去看房子。（这样经纪人可以决定是否要多带一个同事去）晨放攀擦睫赠延抽南九突貌吃丹萌辅氟天效郎袁囱浸缸叹棉蔼挽瑶稽迹姻经纪人实战宝典经纪人实战宝典4242、客户不愿意签署看房单怎么办？、客户不愿意签署看房单怎么办？、客户不愿意签署看房单怎么办？、客户不愿意签署看房单怎么办？a.经纪人应该语气坚定的说明客户是必须要签看看房单的；b.申明这个是我们的行业规矩，同时也是我们经理检查我们工作的一个重要工具，因此希望客户配合；c.说明在看房单上有明确的服务内容说明，那可以确保客户自身的利益；d.经纪人可以直接说明看房单
46、同时也是保护经纪人利益的一个重要工具，它只是防小人不防君子。希望客户能理解；e.为了避免客户在看房后不愿意签经纪人应该要在客户看房子前让客户在楼下就应该签好。令误鸦帐厨蜜尔要皆急灾敞铬诸仙呆捍承沽蜕睛僻色审挡设踢醉袜戍棘兽经纪人实战宝典经纪人实战宝典43、带看中，双方互留名片，怎么办？、带看中，双方互留名片，怎么办？可以直接抢过名片，说明希望客户能理解我们，因为这个是行规。因此经纪人应该在带看前务必做好说明工作。案例案例：经纪人：（马上从客户手中抢过名片）对不起，XX先生，我们公司规定不允许这么做，假如你确实有什么事情，到时候我可以帮你联系。XX先生，这个希望你能体谅下，你也知道行有行规，假如
47、我让你怎么做了，回去肯定是要挨骂的，你人这么好，也希望你能理解我的苦衷。凶钧伊隐恤序阿莲酣速下焚付握遂锤亏攻吾半驾枕椰义褂朔力姨胯娃蔷饥经纪人实战宝典经纪人实战宝典44、当客户和房东直接谈价格，那经纪人怎么办呢？、当客户和房东直接谈价格，那经纪人怎么办呢？经纪人应该抢先房东将价格报出，如果能促成现场成交最好，如果客户迟疑可以建议他买房子是大事情，应该回去和家人商量下，将客户和房东及时隔离开。经纪人应务必在带看前做好沟通工作。现茅纹咀臭划滥桐荆集打欣碴绳章浮进盎砷诛藩队毋玻稗徽桩喻萎饼温射经纪人实战宝典经纪人实战宝典45、客户和房东是熟人怎么办？、客户和房东是熟人怎么办？a.很坦然的接受现实，并
48、玩笑的说：啊，原来你们认识，真好，真是不小心被我们赚了一笔中介费，不如房子先看下再说吧；b.客户和房东应分别沟通跟进，先征求其价格是否有变化，并强调如果你们直接谈，可能在价格方面就没有什么优势了，不如由我来帮助你多争取些。嘶型教沦蚕症毯屏哇缀草安鲍男妄岔率蚁载嗽羔南敷肝轻涵韭丧黑练争咬经纪人实战宝典经纪人实战宝典客户处理客户处理：经纪人：这种情况我们会经常碰到，有些客户还感谢我们呢？价格是你跟房东谈，还是我帮你谈？客户：他告诉你最低多少钱呢？经纪人：你朋友告诉我最低是25.5万（底价加5000），可是不知道有没有变化，不过以我的经验，像你们那么熟悉，你们直接谈不是很方便，我建议由我来谈比较合适
49、，看下能不能多争取一点，假如不行的话，这个价格再市场上还是很便宜的，你可以考虑值得买。 淀栏胀录句诸赡疾覆爆纪侣纪差捶狱畴向捡镇盅现皖坑写陕撰蔬茎账垒翻经纪人实战宝典经纪人实战宝典房东处理房东处理：经纪人：你们都怎么熟悉了，我判断你的朋友也会满意你的房子，像你们这样的情况我也遇到过好几次，你看是直接把底价给客户还是要我配合。房东：我们直接谈不方便，还是你们帮我们谈。经纪人：你讲的没有错，假如我们和他讲高了，怕你朋友吃亏，讲低了我相信你也不会卖，那我就和你朋友讲25.5万，底价加5千，你看怎么样？不过哪个时候要你配合，你朋友问你多少钱，就按25.5万报。蜡坪困廉丈撑笛鞍婴咋网联响辜渡雀猩常鉴残公
50、幅还枣裙仅办轿趟泌询孜经纪人实战宝典经纪人实战宝典46、在看房时，客户当场问房东价格。、在看房时，客户当场问房东价格。a.经纪人应及时将话题接过，争取避免房东直接把价格报给客户（你对这房子还满意吗？要不让你家人再看一下？）；b.反问客户是否对房子满意，并语气坚定的申明这个价格已经是比较低的，大幅度的降价是不可能的，房东是个实在人，价格差不多也就是缘分；c.客户出价，而且刚好，现场把握，促成单子；d.客户不出价，心里没有底，害怕出的太高，经纪人察言观色接着说：“这么大的事情，还是回去和家人商量下，也好给房东出个价格”。蓄沏笼邀秩汹托岩酉缩炽耿池俭了拴滇此顺慧滥召揍痛塞塘篓垃窃锐庶难经纪人实战宝典
51、经纪人实战宝典47、在看房时，房东报底价怎么办？、在看房时，房东报底价怎么办？a.如果房东所报的底价比我们的报价低很多，经纪人则可以装傻说：房东先生，现在价格为什么也不早告诉我们一声，你爱人还跟我讲非报价不卖呢，如果是这个价格说不定我前2天看的客户就一个可以定了；b.同时应该尽快结束带看；c.在带看离开后应及时与客户沟通，避免误会。（这个房东也真是的，原先问他最低多少钱，死也不肯说，一定要带客人才肯说，现在降到这个价格，真的要谢谢你。你看一下，是不是先回去和家人商量下，明天什么时候带他们再来看一下。）湾忙磕砚乏勉屋泵勋合屠圈湖爷撬质疑夜贯蟹担登倾菌母罢蹋吻慈掀泥存经纪人实战宝典经纪人实战宝典4
52、8、已经约好时间，房东迟到或者失约，怎么办？、已经约好时间，房东迟到或者失约，怎么办？a.为了避免这类事情发生，经纪人在约房东带看时应至少保持3通电话，第一通在昨天晚上，第二通应该在准备出发前1-2个小时提醒客户，如果临时取消，也不至于使客户白跑，第三通应该在经纪人出门前5分钟左右；b.如果带看时房东还是迟到了，可以询问客户是否愿意等，如果愿意等就看时间是否允许，如果时间允许就可以带客户带周遍看看，或者先到楼下、楼上相同户型的邻居家参观下，以争取使客户增加对房产的好感；c.如果房东迟到或者失约，客户不愿意等，那经纪人一定要给房东打个电话甚至是假电话，要让客户明白我们在用心做事情，我们尽力了，责
53、任不在我们。接着要向客户诚意道歉，改约时间，或者看楼上或者楼下的户型。触牙翔窗虎句返抡肾衫僚田适额尤趟郧挥遥剁叼衡师辊辗污查间舰事燃后经纪人实战宝典经纪人实战宝典49、客户迟到或者失约怎么办？、客户迟到或者失约怎么办？a.针对迟到的客户，我们一定要当场与客户电话联系，并为客户找到合适的理由（堵车，临时有状况），同时与房东聊天；b.失约的客户我们可以及时寻找到一个相对形象好的经纪人做替代客户。也可以打个假电话并为客户寻找到一个合适的理由（他在来的路上被交警给拦了，因为他的车是八县的牌子，所以不能来了）。荐嘘曾粟腕纲矗敦腹虞湿凯粗葛眷叼破胯核注暖冶柒冉穴德累复倪柿甜葫经纪人实战宝典经纪人实战宝典5
54、0、客户一看完房子很满意，有跳单意向，那经纪人该如何、客户一看完房子很满意，有跳单意向，那经纪人该如何 和房东沟通？和房东沟通？a.经纪人应在房东方面做好沟通，要求其应与我们保持价格一致，说明这样做是为了不让客户误会，并且如果能争取好的价格，对于客户也是一件好事；b.给房东信心，只要房东按照我们的要求做就可以了，我们经纪人在这方面经验丰富。吐变汕借获聪沟魄嘱昂孰六凡关宪尖曾恋鼠噬团苍匿缀春眷妖基诈攀舵宗经纪人实战宝典经纪人实战宝典51、客户看完房子不表态，只是让我们帮他谈价格。、客户看完房子不表态，只是让我们帮他谈价格。a.不要轻易把房东的底价告诉客户；b.询问客户能接受的底价是多少；c.如果
55、是第一次带看不要逼客户马上出价格。魄羌狭桐怪藕腆捞跟眯盒痒氏恢蕉骸廊撰瘁溺幕坪隆攻狮沟和喀凄苫脖微经纪人实战宝典经纪人实战宝典52、客户看完房子在社区里打听情况不肯走，我们该怎么办？、客户看完房子在社区里打听情况不肯走，我们该怎么办？a.不要让客户独自一个人在社区里后者社区附近逗留，因为这个是一个明显的跳单意向；b.说明我们对附近很了解，同时时间也允许，经纪人表示愿意陪同客户在附近逛逛；c.如客户不愿经纪人陪同，经纪人可以到楼梯下蹲守，防止客户直接上楼找房东。家壹咏揭伶作兆螺悍怨挨硒兵剖狈肆旁主跌堵豌涎萌待羹邦合盎嚣胡熙么经纪人实战宝典经纪人实战宝典53、客户想和房东一起走，我们该怎么办？、客
56、户想和房东一起走，我们该怎么办？a.如果客户和房东一起走，那就大大增加跳单的可能性，所以经纪人应该及时予以阻止；b.此时比较合适的做法就是寻找个合理的借口将房东留下（等下还有一个客户要来看房子），待客户走后再和房东解释。曹僚仍睦灿募悍邻兄攻柜长培党蚀瑞钢埋揍具绵五奏坝棉挡适妆破淫烤黍经纪人实战宝典经纪人实战宝典54、客户看完房子很满意，又不愿意走，自己又有其他带看，、客户看完房子很满意，又不愿意走，自己又有其他带看， 怎么办呢？怎么办呢？经纪人经纪人（对客户）：XX先生，我们也打搅很久了的，我们还是先走吧。（对房东）：实在是不好意思，那我们先走了。（走到门口做开门状）（对客户）：那我们一起下去
57、看下杂物间，免得下次还要看。（对客户）：我对社区很熟悉，一起到下面逛下。者翅县嫂钢普戳差授挞采逢呛蛔疑喊棒芯衫熙堡砖胰炒剑浑绒闲眉承互归经纪人实战宝典经纪人实战宝典55、双方用福州话说，我们该怎么处理？、双方用福州话说，我们该怎么处理？a.方法一、假装听的懂；b.方法二、当他们还在讲时，我们要分散他们的注意力。（如指着墙上的污处问房东，呀，这是怎么回事，怎么黑黑的。）或者问房东，那你的产权证原件能不能让我看一下？或者找个无关紧要的话题插开话题。磺诺喷房鸯祝篓员珐桂段怕臣欣构三谐型域寿漾侦疏踩亏即信软也锤振池经纪人实战宝典经纪人实战宝典56、当房东或者客户不想让中介介入时，怎么办？、当房东或者客
58、户不想让中介介入时，怎么办？客户客户：（对房东）我们2个谈，不要管中介（语气强硬）经纪人经纪人：（一：哀兵政策）你看天气怎么热，我们也不容易，你们也要尊重我们的劳动成果。（二：强硬态度）如果你们私自成交，被我们公司发现，首先一定要把我开除的，我是没有什么，公司却一定会追究你们的责任，到时你们还要付双倍佣金。（三：告诉客户）买房子是一辈子的事，这么大的金额，不会差我们一点中介费。更何况你买房子是图吉利，而且还要住一辈子，你也不想住的不顺吧。（四：给台阶下）其实我完全能理解你们的想法，买房子能省则省，通过我们中介，这个交易就省事的多，减少麻烦，很多自己成交的房子也来我们公司代办的。（五：破坏政策）
59、房东你的土地证是不是没有办出来，现在不能过户。（凶杀案）羹父菏痪凛俺沛死蛊绽掌飞驱肉腿数勇揉澎碟伞习咳滑秒耙早熟嘘思奄啤经纪人实战宝典经纪人实战宝典57、当房东或者客户想贿赂经纪人时，怎么办？、当房东或者客户想贿赂经纪人时，怎么办？a.态度坚决的予以拒绝；b.说明这个事情我们公司是相当的严格，如果被发现了，公司会通报整个行业，我就没有办法在这个行业混了。郑疾耽鲜骸跳龋帛滔符喇抄遂诣雕矗灵仿畅姿子忽变冯鸵抢口穷粘美叮记经纪人实战宝典经纪人实战宝典58、你们中介费打点折，我就过来签（客户）、你们中介费打点折，我就过来签（客户）a.你现在跟我谈中介费太没有意思了，在带看前我就和你说过了，你自己算下1
60、%的佣金才多少钱呢。你说我从那么高的房价帮你谈下来真的是不容易。这个问题你就不用谈了，就当是支持我的工作；b.我们公司对什么都不打折，我们服务、效率、佣金都没打折的。所有大公司都是这样收费的，相信你也知道。这个再谈下去真的没有意思，你就过来定吧！余灭砚糙匿逐颖滁权辟宏深堵栗绒键柜泵估证曼燕社臻葱台般氮边送化榜经纪人实战宝典经纪人实战宝典59、房东原值比较低，要卖我那么高的价格，叫房东少赚一些。、房东原值比较低，要卖我那么高的价格，叫房东少赚一些。其实你的想法我也很理解，买房子重要抓住2方面，房子会不会适合我们，价格会不会合适，原来房东买多少钱，不要管他，比如说这个房子原先人家送给他或者亲戚怎么
61、低价格转让给他。我们也没有理由叫他送我们或者低价格给我们，相信是你的话，你也不会这样做。目前这个价格与市场行情相比，还是相当便宜的，说实话这个价格真的很便宜，保证你买了不会后悔，适合你的房子真的不多。俐龋典图逮到助啡儡溪辗钟跳贾饰途贮恨调膳稳帧骑旦霉策决辕抱嫉坎奢经纪人实战宝典经纪人实战宝典60、客户要求把房东电话给他，让他来谈。、客户要求把房东电话给他，让他来谈。a.告之客户，作为我们作过专业训练的人都无法谈下，你去也意义不大；b.如果客户直接找到房东谈，则会给房东一个客户很满意的感觉，届时价格就更难谈；c.如果客户执意要房东的联系方式，经纪人可态度坚决的说明，这样做不合规矩，如果客户的确很
62、满意，那不如把房东约到公司总部谈。侯烬艘幌扒揭机煮隙撑哩枝搏扫惹自暇午陌历滓竖婆咬成涟撤副一哉映迂经纪人实战宝典经纪人实战宝典61、这个装修我根本不满意，我要撬掉他。（客户满意房子就、这个装修我根本不满意，我要撬掉他。（客户满意房子就 是找个借口砍价）是找个借口砍价）装修还可以，我看过那么多的房子，每个人的风格不一样，萝卜青菜各有所爱，房东当时一定花了不少的钱，你说一分不值，那房东真的会很伤心的。如果你一点也不满意也不会和我谈价格了，怎么超值的房子可以定了。（可以根据房子的原值，装修折旧情况再和客户谈价格）犁忘傅寇鞋莉馈冕拐妆钻糜粗拥桂搽失蓬甚殷膘近蚜悟隙祭糕蓉撼臆蒋葵经纪人实战宝典经纪人实战
63、宝典62、关于顶楼的问题。、关于顶楼的问题。客户：小陈，这顶楼好像很热哦。经纪人：刘先生，现在福州哪里不热？即使让你住5楼东南朝向的房子，你夏天也照样开空调，我觉得住顶楼也不错，采光好，到傍晚风还很大。我有很多客户特地还要顶楼的房子，关键是便宜。客户：小陈，顶楼不会漏水吗？经纪人：刘先生，其实也不会，我刚才看过了，没有漏水呀。即使你住了几年，发现有漏水也不要担心，现在的化工都很先进，只要在隔热层上涂上一层防水的材料久可以了。关键是价格便宜的很，假如这个房子在6楼，那这个价格就买不来了。只不过多十几个台阶，就怎么省钱，你说值不值？槽妨逻绷双挡醚惕孝立配屈满剖狈鹏滥源等凯伏湿迫磋锚锌兔亮倍友簇妓经
64、纪人实战宝典经纪人实战宝典63、关于一楼的房子如果回答呢？、关于一楼的房子如果回答呢？客户：小陈呀，这一楼下水道会堵吗？经纪人：刘先生，这个你不用担心，现在的房子和以前不一样，以前的下水管道都是用铁的，久了就会生锈，现在都是用PUC管，这肯定永远都不会堵的。客户：一楼很潮、很暗，好像没有什么阳光。经纪人：刘先生，我觉得这个也什么，一楼房子多少会有些情况，主要我觉得这房子比较合适你，关键是价格便宜。再说房子没有十全十美的，关键是合适不合适。乒为认扰燃兄餐坤央争来顶照恩鹏百蚀沤省叠檬躺膨恢叙示擅泵翠郸解焰经纪人实战宝典经纪人实战宝典64、客户还价太离谱，怎么办？、客户还价太离谱，怎么办？经纪人：刘
65、先生，昨天我们看的那套房子，不错吧。上个月我卖套差不多的面积、装修还没有这个好都卖了25万，你看这房子，你能出多少钱呢？客户：22万，22万我就蛮买。经纪人：22万（吃惊状）刘先生，我也理解你，作为你们买方讲都希望价格低些，其实我门立场和你们一样。但是我觉得这房子，肯定不可能，因为这房东你也见过，房子的情况你也知道。房东是比较实在，我做这也是很专业的，像房东开的这个价格真的比较实在，在附近也找不到怎么便宜的房子，假如，刘先生你有诚意的话，也出一个比较实在的价格。客户：也差不多了，我这个价格也蛮高的，这房子也不是说很便宜，我朋友上个月也买了套差不多的，才买21万。经纪人：刘先生，我想请问下你朋友
66、的房子在哪个中介买的？客户：他自己买的。经纪人：那恭喜你的朋友，可以说在这附近，现在绝对买不到，你问一下你朋友，我保证让他赚一万块，看他肯卖吗？我相信他肯定不会卖的。我们做房产会知道，现在市场很透明，这房子能值多少钱，我都清楚，对比我上个月卖的房子来讲，这房子绝对便宜超值，也不是我不去帮你谈，只是差距太大了，根本没有办法。客户：那我回去和我家人商量下再答复你。旱则斋匡生曼匿抹嘿粹搞旨栋幅药赎屈犊秩茹嘛殊驭遗抚襄钳恼黑穗允滓经纪人实战宝典经纪人实战宝典65、叫房东把家具搬走，价格降些。、叫房东把家具搬走，价格降些。客户：小陈你叫房东把家具搬走，现在的家具家电那么便宜，让他价格便宜些。经纪人：刘先
67、生，其实我就告诉你，房东把东西留下根本没有算你什么钱，就是赠送给你的，你要也是这个价，不要也是这个价。房东讲，他搬新家，电器也都买新的，所以这些留着送给你，其实说起来房东也蛮好的，一般的房东都要算你钱，假如你真的不要就送给我了。（开玩笑）秽恳票瘩着古备揩豁碗践肥临擦填息耀蓝世绚著筒原蘑棺锚滩估铭锄甸弹经纪人实战宝典经纪人实战宝典66、我觉得还可以，但家人就是觉得太贵了，如果价格再便宜、我觉得还可以，但家人就是觉得太贵了，如果价格再便宜 些还有考虑。些还有考虑。经纪人：柳先生，你和家人商量的怎么样呢？房子还不错吧。柳先生：我觉得还可以，但是家人觉得太贵了，如果价格能再便宜些就可以考虑。经纪人：那
68、你们觉得多少会合适呢？柳先生：20万。（底价21万）经纪人：柳先生，不是我故意帮房东说话，只是我觉得20万这个价格，房东是不会让的。房东我也了解，他讲，他们不够住，太小，所以才会考虑卖房子。我是觉得，如果你觉得满意这个房子，也不差这点钱，好不容易帮你找到，你一家人都满意的房子，不然也不会出这价，你一定要把握下，这个房子真的很适合你。鹊砒旬聋邹雅浮木常喘结歼舀弯后圆献柒蓉珐狄矗抉低灵要漱续择茬厘酞经纪人实战宝典经纪人实战宝典67、催促客户下定的时候，客户表示无所谓，经纪人该如何、催促客户下定的时候，客户表示无所谓，经纪人该如何 处理？处理？a.通过假电话、假客户催促客户下定是把双刃剑，一般在对客
69、户把握不到位的情况下不要轻易使用；b.耐心的向客户说明，如果客户对房子一点也不满意，那也不会跟我们谈那么久，好的房子不是一直都有的，错过了就很可惜，站在朋友的立场，我认为你不应该再犹豫了，如果客户还有什么担心，可以直接和经纪人说。陷芹溜滔癣阻苹饥止晃办澎诬午派饲校广盒辟材狠注据扭檄炼除措翼阐智经纪人实战宝典经纪人实战宝典68、沿街的房子太吵，太脏呀。、沿街的房子太吵，太脏呀。经纪人：这只是习惯问题，你说福州现在哪里不吵呢？现在盖好的房子都是沿街的，人家也住的好好的，这完全是习惯问题，习惯就好了。不然开发商怎么敢把钱扔到铁路旁边盖房子，其实沿街也没有什么不好，也就是沿街楼距才宽，视野才好，这才像
70、城市的生活。难道你想住偏僻的交通不好的地方。最重要的是价格，不沿街的话要加2-3万。甲仔辟问贯儡启戌涵赶烧重展峭实弄鲤既帮腮宦澡兴炼砖坯翁祥绕顷昂息经纪人实战宝典经纪人实战宝典69、关于房子结构差。、关于房子结构差。陈先生：小李，刚才看的房子，地点我会接受，只是结构不是很好。经纪人：陈先生，这房子户型是可以改的，看你如何装修。我看了楼上的一套房子，他改造的就很好。到时候我可以带你上去看一下。对结构这个问题你不要担心。陈先生：好像就一个洗手间，不是很方便。经纪人：面积就这么大，也只能做一个卫生间。根本做不了2个。其他方面我觉得非常合适你，不要犹豫了。稻搞婆褪藕富蚀挝衙谜僳钧舱雄诡闸启刃逛寿惊课合
71、辞泉蛰戏窖址伞仟搞经纪人实战宝典经纪人实战宝典70、我觉得面积没有那么大。、我觉得面积没有那么大。客户：呀，小林，我感觉这房子的面积没有那么大，我总感觉小。经纪人：这房子是经过测绘局专业测绘人员测量出来的，不是我们用眼睛能看出来的。客户：会不会面积不对呀。经纪人：绝对不会，我已经看过产权证。我记得很清楚，主要是房子装修了很多壁柜，还有家电家具，占了很多的地方，所以看上去小了一点。但实际上不会少的，你放心。讲惕呛公缩纷跪讨僚碍踊箍偏拧策昂葬郸下崖绎阵茬哗脓瞥揣薛峙吠潭保经纪人实战宝典经纪人实战宝典71、这墙壁有裂缝，可能是质量有问题。、这墙壁有裂缝，可能是质量有问题。如果真的是质量问题就不要解释
72、太多，更不要辩解，他不会信任你的，如果只是装修接缝或者表面有小缝的话，你说：任何房子装修完都会有这样问题。再说框架的房子承重不是在墙上，而是在柱子上，就算打掉也没有关系，绝对不是质量问题。喻嗽剔熄戚亥铰喉兴谩错讹药磁堵绍削篆崇矿和商须特磁使韦鸳勿僳徘源经纪人实战宝典经纪人实战宝典72、墙面发黑，是不是有漏水？、墙面发黑，是不是有漏水？像这样的实质问题我们应该装傻，或者简单和客户说：这个不是漏水，只是回潮或者渗水而已，只要做点防水就可以了。败喝经艇操蛙枫抱垦洪四隅镑慷茶津迫卤沤过首矾蓟鹰雄梗诞嫩涡朗涡熬经纪人实战宝典经纪人实战宝典73、房子不错，只是没有管道煤气，太不方便了。、房子不错，只是没有
73、管道煤气，太不方便了。客户：别的都好，就是没有管道煤气。经纪人：还好没有管道煤气，你看开户就要三千多，你想三千能买多少个炸弹。客户：那很不方便呀。经纪人：现在送气不是很方便，一个电话就可以送货上门，再说用管道煤气炒菜，大家一起用火，火又很小，饭都不熟，炒的菜也不好吃。（没有管道煤气也是暂时的，以后去申请下就可以开通了。）候抽柜浓患传蜂龄崩郎慕颓语立雨汞企铀斧宣嘲宛鼻粒册廊匙消颠移裂费经纪人实战宝典经纪人实战宝典74、房子里面还不错，就是外墙太旧了。、房子里面还不错，就是外墙太旧了。客户：这房子里面装修还不错，就是外墙太旧了。经纪人：还可以呀，只是你不习惯而已，住家，主要是住在里面舒服，有多少时
74、间去看外墙呢？客户：总是觉得外墙看得不舒服。经纪人：外墙好看的也有呀，我也带你去看过几套，价格一般都要多5-6万，我看没有必要，再说外墙再好看，你也不会天天站在外面看，主要是这个房子得价格真得很便宜。房子和人一样，没有十全十美的，我看这房子可以定。颤啪妖镊潘搅企肯榔粘卷昌厨加骨抛值夕椰珐断榆顾抗荒祝掐蹈哉辊她尸经纪人实战宝典经纪人实战宝典75、怎么处理租客不配合看房的问题？、怎么处理租客不配合看房的问题？a.事先要和房东沟通好，让房东打电话给租户说明原由；b.表明自己的身份，告知租客是房东让我们来的；c.可以先礼貌的打声招呼，让租客觉得房产经纪人这么远过来看一次也非常辛苦，（只打扰一会）勾起租
75、客的同情心；d.可告知租客，此套房屋不管有没有买卖，都不影响其继续租赁此房屋；e.可以送些水果上去，也可以变化身份。（如：电信、电力、物业公司等）；f.和租客交流时，最好是由女性房产经纪人，这样可以适当的降低租客的戒备心理；g.如果租客是属于蛮不讲理的类型，适当的也可以用一些霹雳手段；（房产经纪人可以强势一些）h.对于租客实在不配合的房屋，房产经纪人可以引导客户先看楼上楼下的户型，再了解社区，如果客户都非常满意，可以让房东亲自过来一次。蚤韭晨杉格绑陨蛙钮跪佬包秤毒蛹啦虚掏长尔豌雁坠酵匈拒挽糖纹徽毒况经纪人实战宝典经纪人实战宝典76、怎么处理买卖双方在看房中及看房后想跳单的情况？、怎么处理买卖双
76、方在看房中及看房后想跳单的情况？看房前，对所有的客户及房东，我们都要先作好引导工作。看房前，对所有的客户及房东，我们都要先作好引导工作。a.对于素质较差的客户或房东，在看房的过程中想直接交换联系方式的行为，要当场予以制止。（但要给买卖双方有台阶下，如递过他们交换的名片时，要说谢谢，让他们觉的不好意思。）b.要求其签署看房委托书，暗示委投书的法律效应。c.暗示我们作为大公司，能发展到今天，对这种行为我们是有手段来处理的。d.暗示直接跳单后，其交易的风险性。（如：房款交接的安全，办理手续的时间。）e.对于想跳单的买卖双方，基本上是房屋满足客户的需求，可以考虑直接（当场）约买卖双方到公司来谈。f.可
77、以虚拟几个曾经在我们公司跳单的案例，告知其后果很严重。g.对于有些房产经纪人认为会跳单的客户，直接就不必带看，避免以后的损失。（如：在沟通和带看过程中发现客户有跳单的倾向时，就直接说房东无法过来等方法）骂帛毯蒲踊淬思阻膏幕贞垄簿锑乌仙槛函副斡憋褪恕吞劳疚蝎粥荆撑企魏经纪人实战宝典经纪人实战宝典77、怎么处理客户看完房后，私自探听房屋情况的问题？、怎么处理客户看完房后，私自探听房屋情况的问题？a.一定要全程陪同客户看房。（出发点要让客户觉得我们是关心他的，这样有利于我们第一时间对出现的问题做出合理的解释。）b.当客户问房东问题时，无关紧要的问题直接让房东回答，遇到较敏感的话题，我们要自然的接上并
78、做出合理的回答。c.当客户问保安、邻居时，如果是听到一些不好的信息，可以说我们会帮客户确定。并告知被询问的人不一定了解房屋的情况，（如：告知房东和邻里间的关系并不好，别人所说的话，不一定就是正确的，真实性有待考证）如果是很严重的问题，可以婉转的推到房东身上。d.事先告知客户，不要私自打探房屋的情况，如被房东发现，房东方可能会加高房价，这样不利于我们后面的价格谈判。免跨别牵喳公雹溅欠换航瘸重铣衬直惩铸赛琳涌丘玉陕摔锌俏安吵纤才沼经纪人实战宝典经纪人实战宝典78、看房者不是决策人时应怎样沟通？、看房者不是决策人时应怎样沟通？a.当你发现客户不是决策人时，缩短带看的时间，不要看过多的房子。先了解看房
79、的客户和决策人之间是什么关系，通过沟通找出决策人，了解决策者的真实需求；b.告知非决策人时间的重要性，一次性看房可以减少各方面的成本；c.要求与决策人一起看房，向决策人说明，房东时间并不是很多；d.分析我们公司的业务操作模式，给其讲解一些案例，不要因为在下定时间上没有别人快，而导致买不到自己（客户）喜欢的房子。备注：怎样分辨客户是不是决策人I.在带看前和带看中就可以反问客户一些问题，分辨是否是决策人。II.不是决策人的客户看完非常满意的房屋后也通常会说和家人商量一下。III.带看完毕后，具体分析客户的困惑是大的问题还是无关大体的小问题，是小问题的话，说明看房者不是决策人。 如果发生以上情况，一
80、定要追问看房者家里谁能做决定，如果发生以上情况，一定要追问看房者家里谁能做决定， 找出决策人，要求决策人看房子和落实价格。找出决策人，要求决策人看房子和落实价格。 爪闭猜临袖岿丸极杖摩戚琴妈郧俘醚郡翼楔祭浅捏敞驴余妮郁致蒙臣陇李经纪人实战宝典经纪人实战宝典79、客户拥有购买意向时怎么处理？、客户拥有购买意向时怎么处理？a.突出房屋的稀缺性、紧迫性、强手性，这个时候房产经纪人可以互相配合，抓准客户的心理变化，把握时机。（已经有其他客户很有意向了，在落实具体价格了）b.看完房后，如果客户购买意向强烈，可当场促成或单方下定。c.如果客户需要2次看房的，可以拿其它房源做比较。（带看技巧：带看3套房屋，
81、看完后拿2套房屋做比较）d.两类客户：看完后做不了决定，那没有什么办法。另一种看房后需要引导唤起购买欲望，突出房子的各个方面的优点，约定时间签约或当场促成。（注意：约定签约的时间一定要提前，而不是隔天或拖延过长。）跪漆韵获窗旅碘媚甲难灭上蚕脚住诱厢识拈琅枯配蕾鸽珍最孽侥恭惹鄂荧经纪人实战宝典经纪人实战宝典80、怎么处理失去购买意向后的客户？、怎么处理失去购买意向后的客户？a.了解客户无意向购买的真实原因，并针对性排解。（如：家人意见不统一、资金没有到位、朋友亲戚或中介公司推荐其它房源等情况）；b.虚拟一套房源，向其推荐，了解其真正的意图；c.不断的联系和沟通，了解客户需求的变化；d.失去意向不
82、等于没有意向，如果有合适的房源仍可向其推荐；e.有些客户给经纪人感觉是没有诚意或房产经纪人没有了解其真实意向，导致客户对房产经纪人的不信任，此时将客户转派给其他的房产经纪人继续跟进；f.要注意其它中介公司恶意收集房源，一有发现此类客户马上停止带看；g.保持良好的朋友关系，挖掘潜在客户。祸撬焙乙董碉荐餐辉潞阿濒胶兹丁肝吻列伴娃淹棠涡怖篆帝邻春裔搓蝗景经纪人实战宝典经纪人实战宝典81、怎么解决客户乱砍房价的问题？、怎么解决客户乱砍房价的问题？a.帮助客户分析现在的市场行情以及未来市场的一个走势，让客户明白他所能承受的理想价位，在市场上是买不到房子的；b.找出房源各方面的优势，突出性价比；c.遇到不
83、明白市场行情的人和比较固执的客户，可适当冷落，并推荐客户去看其它中介的房子，这样不仅体现房产经纪人是为客户着想的，也可以经过市场真实的情况起到刺激客户的目的；d.可以推荐一套或虚编一套相似价格的房源，后告知客户此套房源已原有的价格出售，起到刺激客户的作用；e.暂时先为客户进行谈价，然后告知客户，业主的反馈是出价太低了，最后告知此房已售出。（接4的下一步答案）以此来引导客户，下次如碰到类似此套适合的房源，应该掌握好机会，不可乱砍价；f.分析客户乱砍价的原因，（不满意，价格承受不起、不了解行情、无诚意等）针对性解答。赞馋谜卵须涝歼殿皋拢邑悲及衫墅旧从芦怜疑粟休氛执萍戚掷豢洒蔷宅茵经纪人实战宝典经纪
84、人实战宝典第五章第五章 谈判篇谈判篇第五章笼灵涪喀孝焦闻昼干温垮麻涵醚埔恼锡赋闯仔匝漾祝贫震聪叫零胚魔尿煤经纪人实战宝典经纪人实战宝典82、怎样对有装修的房屋进行价格谈判？、怎样对有装修的房屋进行价格谈判？a.对房屋现有的装修情况进行客观的评估。（如新旧程度、保持状况）b.不要完全否决房屋的装修价值，同时要告知房东装修不能按原值来算，有一定的折旧率,是要打折的；c.在与房东谈价格时，尽量以房屋的原值加现在装修的折旧率作为标尺来谈价格，主要是让房东觉得卖这套房子是有盈利的，当我们谈其价格时，他只是赚多赚少的问题，这样就有利于我们争取价格；d.相反，与客户谈价格时，尽量以房屋现在的价值加原来房屋装
85、修的费用来谈，让客户觉得房买这套房子是比较便宜的，把握客户贪小便宜的心理来谈价格；e.当买卖双方见面时，一定要作好工作，直接引导他们谈总价就好，以免造成不必要的麻烦。与房东谈价时，可利用房屋原值与装修相加起来的价格进行谈判，与房东谈价时，可利用房屋原值与装修相加起来的价格进行谈判，与客户谈价时，可以利用房屋现有的市场价与装修相加起来的价格行与客户谈价时，可以利用房屋现有的市场价与装修相加起来的价格行谈判，如果产生差价对于客户而言比较好接受。谈判，如果产生差价对于客户而言比较好接受。年碾堕伞练麦有隙呛其愧父判侍索挨爸链蔫脖釜搏沧癣蛹霉魂蚁乒哼嘲叫经纪人实战宝典经纪人实战宝典a.先要判断他所说的话
86、又几分真实性；b.说明我们和房东还是很熟悉的，他如果降价了我们应该是不会不知道的，可以再反问客户如果真的是你所说的那个价格你会不会定呢？83、谈判时，客户说其他中介给他的价格更低。、谈判时，客户说其他中介给他的价格更低。继牌钢拱嘶虚甜直蜡赋儡嘛萌肢择警蕉琼爱合察谓到物嗜穗弓泪扳躁拳癸经纪人实战宝典经纪人实战宝典实战话术：实战话术：客户：小林呀，你说那套房子33万，别的中介才和我说的32万，怎么同一套房子价格差1万呢？经纪人：这样呀（表示惊讶），我昨天打电话给房东还是和我说33万，不可能吧，客户：绝对没有错，是不是你们乱报价呀。经纪人：你觉得我有必要这样做吗？我和你那么熟，还会帮房东多卖价格吗？
87、这样你也不会要，对我也没有什么好处。大姐，你放心，如果别的中介是32万，我马上给房东落实下，如果真的是32万，你会不会定呢（听他口气）然后再给客户打电话。常见问题常见问题：客户认为我们的报价比其他中介公司高客户认为我们的报价比其他中介公司高，怎么办呢？怎么办呢？溉揖沧填钙木知氟宿桥凌头铁珊闷偿显榆萄纸沁滨辉磐步兹蛆蔡粟仟丈巾经纪人实战宝典经纪人实战宝典84、临门一脚，如何让客户过来定？、临门一脚，如何让客户过来定？a.再次申明次房产优势，没有最好的房子只有合适的房子，如果喜欢就不要错过了；b.可以虚拟假客户也想定这套房子，造成一种紧张感；c.还可以说明房东说还要和他爱人商量，如果你不当机立断，
88、房东很可能会反悔目前的价格，所以教育客户不要再忧郁了。赞廖寒痘愉第爷瘫尸滦吨源絮芯赶御气客庸切呵匝半叙足聪淑柿偷事金财经纪人实战宝典经纪人实战宝典85、客户想做公积金，如果说服客户做商业贷款（房子在不能、客户想做公积金，如果说服客户做商业贷款（房子在不能 做公积金条件下）做公积金条件下）a.说明办理公积金的程序和准备材料的难度；b.如果办理公积金，那贷款额度受很大的限制；c.说明办理公积金了，假如今后想提前还款或者想转按揭都存在很大的困难；d.如果办理商业按揭，每个月的还款金额也不过最多几十块钱而已。（1万只差万只差5元）元）巡铲隙磺批硅是福滁继颗喉海娃嵌非叫隧腕查骡皱孽丝败郝刨笆苑淑幂芯经纪
89、人实战宝典经纪人实战宝典86、谈判的过程中，由于其它房产代理公司的干扰，导致客户谈判的过程中，由于其它房产代理公司的干扰，导致客户 左右摇摆，房产经纪人应该怎样处理？左右摇摆，房产经纪人应该怎样处理？1、公司形象、公司形象a.阐述我们公司的优势和实力。如：（公司的整体规模、看房直通车、无优置业计划、房源和客源的数量、后期的服务、公司房产经纪人的人数等方面）b.比较我们公司和其它一些代理公司的区别，点明其它公司存在不正当竞争手段和暗箱操作，以及带来的严重后果。如：（后期手续的办理过程、房款进出流程的安全性、房款差价的暗箱操作等）物蜡团淮栽班劣济缴甥猪隅梅有缚豁虞粥靡芹涧曼抢茁战喀榜菌者氏藐自经纪
90、人实战宝典经纪人实战宝典2、房东方面、房东方面a.向房东分析此房屋目前的市场行情，制出目前的出售价格已经颇高了，要当机立断；b.适当的贬低此房屋，强调其缺点；c.强调客户的诚意度和此类客户的稀缺性；d.打消房东期待另有其他意向客户想定此房屋的念头，并举例说明告知房东，其它房地产代理公司不正当操作的手段。如：（其它代理公司编造虚假客户拖延时间、破坏此单成交恶性竞争等）翰响擒宇癣若决栋剐砌斩肖箕皖药抵搀唐懦辖雷羹雇牵男糊俯剩剧呢驭昼经纪人实战宝典经纪人实战宝典3、购房者方面、购房者方面a.向购房者分析此房屋现在的市场行情，告知现在的价格已经很划算了，要当机立断；b.强调此房屋的独特性和稀缺性。（价
91、格、地段、楼层、物业、装修、周边配套等）；c.选出其它几套类似房屋来做比较，突出此房屋的卖点来说服客户；d.强调房东为什么此时以此种价格出售该房屋。（如：房东缺钱、工作调动、购置新房等）提醒客户要把握机会，错过此次机会，可能类似机会以后都不会再出现了；e.可适当编造其他的客户也想要此处房屋的状况，营造出一种紧张的气氛，逼客户当场促成；f.把客户对于外界有其它更便宜房屋的念头打消，并举例说明其它房地产代理公司的不正当操作手段。如：（其它代理公司编造虚假房源拖延时间、破坏此单成交恶性竞争等）鹰邢歌趣毯昧邦享楞济旬近膏彪顺柯忍闯湿戌拥葫冉霸帚烦呜枣损阂晚狙经纪人实战宝典经纪人实战宝典4、房产经纪人本
92、身、房产经纪人本身a.在这个期间内一定要稳住其中的一方，可以向一方说房东/客户现在公司这边，而我们和房东/客户的关系很好，我们可以帮您争取更好的价格；b.感情投资：向买卖双方表明，我们这次约成双方见面实在难得，请买卖双方珍惜这次的见面机会，尽量促成交易；c.在谈判开始时，可建议相关人员一同将手机关闭（理由是为了更集中精神签约，减少外来的干扰），公司最好在签约室里贴上类似的标识或在签约室内安装手机屏蔽工具；d.前期工作的铺垫：在带看时就应该和房东方和客户方建立好关系，取得信任感，了解房东方和客户方有无在其它房地产代理公司登记，事先就要阐述公司形象，让房东方和客户方有这种意识，减少我们后期签约不必
93、要的麻烦；e.如房产经纪人碰到棘手或自己解决不了的问题时，因第一时间向上级主任、经理汇报，找出对策，不得拖延时间，延误“时机”。椰陶藤毒诱泌移决饰腰俺趣琶撵鸭抱溢澄撬崖乞汲唇壹寐腋酌眠尼奥陈米经纪人实战宝典经纪人实战宝典87、客户、客户/房东不愿意将定金房东不愿意将定金/双证（土地证、产权证）双证（土地证、产权证）/房款房款放放 在公司时该怎么解决？在公司时该怎么解决？1、公司形象、公司形象a.事先强调我们公司的规模和诚信度。（如：外地公司连锁的规模、注册资金、每天房屋的成交量、每天资金的流量、双证的加密保管等）b.银行为我们公司专门设立监管账户，确保房款的安全。徘维襟酱饰蜡忧苑么酵陵程呵瞩镣
94、撼挎抒喷重稗窍卓汐伍音啊剁技吟允伪经纪人实战宝典经纪人实战宝典2、房东方面、房东方面a.强调收取双证是为房东方降低风险，保护房东方的利益。如：（房东方不愿意滞押双证时，告知，客户方也可以不滞押定金，这样客户不想购买房屋时，房东方就得不到相应的补偿。）b.告知房东方，我们公司滞押双证，对于我们仅仅是一种程序意义并不是很大。如：（办理权证过户，必须本人到场，需要房东方的身份证，手印等资料，否则相关部门是不给予办理的）。让房东方放心。c.有些房东对房屋的交易流程不了解，担心双证的安全问题，也可以告知房东方，可下购房方同等的定金，体现合同的公平性、安全性。d.转移注意力，告知这样有诚意的客户不好找、适
95、当贬低房屋的优点等。让其觉得紧迫，动摇其意识，之后抓准时机一锤定音。e.公司收取双证时都会开具收证收据，盖有公司的公章，具有法律效力。傅萎偷绥瑰陵焚闽锐颠饶纺趋抗鹰素忧昏禽驹倡杉泼沏喧鸡吉起蹦祈猩页经纪人实战宝典经纪人实战宝典3、购房者方面、购房者方面a.强调收取定金是为客户方降低风险，保证客户方的利益。如：（客户方不愿意滞押定金时，告房东方也可以不滞押双证，这样房东不想出售房屋时，客户方就得不到相应的补偿。）b.凡我们公司收取的现金，开具的票据都有公司的公章，具有法律效力。c.举例说明：一手楼房买卖流程中，客户方也是必须先下定金，方可认购。d.转移注意力，强调房源的特点和稀缺性，适当编造出一
96、些其他客户也想要此处房屋的理由，让其觉得紧迫，动摇其意志，后抓准时机一锤定音。 豺娱藉箭秘茄汪械踞馒哇魂疑檀痴剔故光码卡煽卿钮串屏镰左律乾贼矮憎经纪人实战宝典经纪人实战宝典4、房产经纪人本身、房产经纪人本身a.给客户分析后期交易手续流程，告诉客户可能会有某种情况例如：如果钱款不放在我们公司，直接交易，交易完成后，房东如果否认收到房款，作为购房者的利益就会受到损害，（此时可能过户手续还没有完全结束）强调第三方中间身份的作用，可以更好地保证买卖双方的利益；b.当客户要把房款提前交给房东，领取双证时。此时要向客户说明，要是万一交易过程中出现意外，（房屋共有权人、抵押、银行冻结等因素）导致不能交易，而
97、房款已经打给房东，购房客户此时会有很大的风险，而放在监管账户上，客户的利益就得到了保障；c.看房时就必须事先说明收取定金/双证（土地证、产权证）/房款的意义和流程，避免不必要的麻烦；d.如房产经纪人碰到棘手或自己解决不了的问题时，因第一时间向上级主任、经理汇报。吟杭尸妥寄蝗闭轨阶慑簇司阻戳蚁逞擂亿项檬闰匈嗓竣椰迫卤泻国捡捌添经纪人实战宝典经纪人实战宝典88、当房东不接受营业税，要客户承担时怎么处理？、当房东不接受营业税，要客户承担时怎么处理？a.房东方营业税是他本身应该交给国家的税收，要尽可能的说服房东自己承担，如果房东口气坚定，可以让房东出一半或更少。总之要尽量引导房东自己缴纳营业税；b.房
98、东实在不愿承担时，可以用营业税作为谈价的筹码，尽量压低房东的价格，在把营业税加在房价中，换算出各税抛给客户；c.当营业税的时间限制两年的到期时间相近时，可引导买卖双方先签合同，推迟交易；d.有些客户其实愿意承担一部分的营业税，但也要尽量引导。当我们把营业税加到房价上时，可以向客户解释，房东出完营业税后，其实房价下降了，这也是让客户加价的一个筹码；e.如果客户是一次性付款，就可以把房地产交易所的申报价格报低（征得双方同意），从而降低营业税。魂酌梯靶炒蹈唯所廓面辙备邑绢能链丁拣薄级处焦闭茂宦瘤喳虞顽奴翰资经纪人实战宝典经纪人实战宝典89、客户不肯带定金应该怎么解决？、客户不肯带定金应该怎么解决？1
99、、公司形象、公司形象a.强调公司的信誉，规模，让客户放心；b.银行为我们公司专门设立监管账户。削抽巷忧细沈疥芳车漂芬怀崔醇鲁主豺铆缅渴陇脆剑见欧唉娠桓婶尸藤肇经纪人实战宝典经纪人实战宝典2、房东方面、房东方面让房东方配合我们说服客户，房东下双证，客户下定金相互表示诚意。（前提条件是房东方要事先了解买卖房屋的交易手续流程，否则适得其反。）讳咸户忻勋谁累药蒋投扶环嵌呢补恬从口格饰赁敢诞摇爸现忆烂琳缨贫恢经纪人实战宝典经纪人实战宝典3、购房者方面、购房者方面a.如果客户到公司后，我们发现其未带定金，可以直接询问客户今天过来是为了签合同还是谈价格或是和房东见面？并婉转告知他，我们事先和房东约定，购房者
100、带定金，房东带证件。现在客户不带定金，我们不好向房东交待。同时隔离工作一定要作好；b.向客户说明不下定金，所签的合同就没有约束力，下了定金之后，房东违约的话，客户就可以得到相应的赔偿，而且客户如果不下定金，房东方也可不下双证。这样签下的合同是不具备法律效益的；c.向客户解释买卖房屋的交易流程，并举例说明。（如一手楼或二手房的购买交易流程等）筐彬构椅霉嫌髓瓷肯菩卯酌耽哆重猿巨祷待乡碳池则肃绿帅孰撤逸痛吵聂经纪人实战宝典经纪人实战宝典4、房产经纪人本身、房产经纪人本身a.了解客户不愿带定金的原因，如果客户不是为了跳单，我们要向其解释签合同、下购房定金的常识，并向客户证明，房东也把产权证、土地证放在
101、我们公司了；b.让客户带上卡或存折，有时客户是不愿意把大量现金带在身上的;所以告知带卡或存折更容易接受。并告知公司附近各银行网点的位置。且说明我们有专员陪同客户方去取钱，可保证资金的安全。如果签约时间较晚，告知我们公司可以提供POS机进行刷卡交易；c.告知客户，我们若想和房东方谈房屋价格，就必须拿出我们的诚意，定金摆在桌面上，谈判时底气比较足，谈判上也更有力度，更容易谈到您理想的价格，只要房屋的价格可以接受，马上就可以签约。如果没带的话，我们就不好和房东直接面谈，房东方面也会怀疑我们的诚意。到时即使谈到理想的价格，不下定金，也是无用功，房东是不会把双证押在我们公司的。 房产经纪人在带看时，前期
102、的准备工作就必须做好，向客户解释和灌输房产经纪人在带看时，前期的准备工作就必须做好，向客户解释和灌输 买卖房屋的流程和手续问题，避免后期不必要的麻烦。买卖房屋的流程和手续问题，避免后期不必要的麻烦。 劫筏深寂添喜财霉较感择耪启撂赫市铣咕溯避到金遵匪短迂住淄槽面筐弹经纪人实战宝典经纪人实战宝典90、怎么处理买卖双方在签约时中途后悔的问题？、怎么处理买卖双方在签约时中途后悔的问题？1、房东方面、房东方面a.了解房东为什么后悔，对其后悔的问题一一进行解答；b.当一方后悔时，我们可以告诉他：另一方已到我们公司的途中，如果他不过来我们很难向另一方交待，并告诉他我们约另一方过来是花了很大的功夫的；c.转移
103、注意力，告知这样有诚意的客户不好找、适当说出房屋的非关键性缺点等。让其觉得紧迫，动摇其意志，后抓准时机一锤定音。2、购房者方面、购房者方面a.了解购房者为什么后悔，对其后悔的问题一一进行解答；b.当一方后悔时，我们可以告诉他“另一方已在到我们公司的途中，如果他不过来我们很难向另一方交待，并告诉他我们约另一方过来是花了很大的功夫的；c.转移注意力，强调房源的特点和稀缺性，编造出其它的客户也想要此处房屋，让其觉得紧迫，动摇其意志，后抓准时机一锤定音。3、房产经纪人本身、房产经纪人本身a.适当的用一些刺激的方法，但方法一定要得当。（告知客户方，除他之外还有其他客户对该房屋有意向，房产经纪人方面可以配
104、合好营造紧张的气氛，如在谈判中房产经纪人可以进来当面刺激。）b.在谈判中如有发现异常情况，要注意隔离，最好是在签约前就把价格谈妥。都莉蛋氢伦举拟妻听浑帅蔫哥骇毒辜恫蒜镁肌硬登膳琢差鼻屏篓陷势匝女经纪人实战宝典经纪人实战宝典91、如何处理签约时买卖双方有一方未到场的问题？、如何处理签约时买卖双方有一方未到场的问题？1、房东方面、房东方面a.及时了解未到场原因，尽量说服客户到场。（如：是房价的问题，可以告知客户有意向加价，但是要过来面谈。）b.向到场的这一方解释，另一方确实是有重大的事情没有办法来（强调事情的紧急、严重这两个特点，让到场的一方感受到，要是这样的事情发生在他身上，他也会失约的。）c.
105、房产经纪人仍然可以继续作好价格谈判，如客户没来，房产经纪人首先要把责任推给客户这边，并向房东说明，客户还是觉得这个价格太高了没办法过来，要不您看一看，是不是降一些，房产经纪人再去匹配其他的客户，这样还会有利于下一次的签约。 涧量膀镀思孕摘错昔傲伙惋腾责肾趁漱匙洲讲售凸咙滇篷桑牟蚁假绕挚伍经纪人实战宝典经纪人实战宝典2、购房者方面、购房者方面a.及时了解未到场原因，尽量说服客户到场。（如：是房价的问题，可以告知房东有意向降价，但是要过来面谈。）b.向到场的这一方解释，另一方确实是有重大的事情没有办法来（强调事情的紧急，严重这两个特点，让到场的一方感受到，要是这样的事情发生在他身上，他也会失约的。
106、）c.房产经纪人仍然可以继续作好价格谈判，如房东方没来，房产经纪人首先要把责任推给房东方这边，并向客户说，房东还是觉得这个价格太低了没办法过来，要不你看一看，是不是加一些，房产经纪人再去匹配其他的客户，这样还会有利于下一次的签约。d.如客户方购买此房屋的意向强烈，房产经纪人可以促成客户方先单方下定，有利于控制局面，再去做房东的工作。 芬漾坝耀彭宿赐挎露茧户彝底好柄估饮馋党数靶冕么筐隔珍作矛拭惺晃池经纪人实战宝典经纪人实战宝典3、房产经纪人本身、房产经纪人本身a.在电话预约签约时，就要把握客户动向，避免不必要的事情发生。（如：客户早上9点有空，就不要约到中午12点，让客户早点过来聊天或讲解一些手
107、续等方面问题，增进感情。）注意的是一定要把握好时间。b.如双方确实有一方有急事没有过来，房产经纪人一定要再次沟通，了解和分辨没有过来的原因，找出其对策。（如：跳单、其他公司抢单、客户方去买别的房子、房东方不想卖或卖给其他的顾客。）c.如发现第2条的情况，房产经纪人必须及时解决，解决不了的向上级主任、经理反映，不得拖延。锹袭牢然评祥潜昨非动耙仅满硅镜萄留喘粮龄惠颠蜂畔旷候鉴痞斌仕桂月经纪人实战宝典经纪人实战宝典92、怎样处理签约过程中房东临时加价、客户临时降价的问题怎样处理签约过程中房东临时加价、客户临时降价的问题？1、房东方面房东方面a.找出卖方价格变动的原因，向卖方分析市场行情，适当的贬低房
108、屋，指出房屋的缺点；b.协助房东分析房价，现有的价格已经很难得了，再涨价已超过市场正常价位，很难对客户产生吸引力；c.告知房东出的价格我们已经告诉客户，如果房东临时加价，我们无法向客户交待，不用多说客户肯定回去的；d.转移注意力，告知这样有诚意的客户不好找、适当贬低房屋的缺点等让其觉得紧迫，动摇其意志，后抓准时机一锤定音。 群姐柴螟炙幽窟惕羚客诛沸讥丛驱律碗摈绢酪揽泽膊嗣饿跋率侩诧竣晰君经纪人实战宝典经纪人实战宝典2、购房者方面购房者方面a.找出买方价格变动的原因，向买卖双方分析市场行情，此处房屋属于超值房屋，强调稀缺性；b.在客户这边我们要分析这套房子的卖点，您所出的价格已经是比市场行情低了
109、，再降低价格，房东是肯定不会卖的，这样就错过一套好房子了，很可惜的；c.告知客户出的价格我们已经告诉房东了，就是因为是这个价格房东才会过来，如果客户临时减价，我们无法向房东交代，不用我们多说房东肯定回去的；d.转移注意力，强调房源的特点和稀缺性，编造出其它的客户也想要此处房屋，让其觉得紧迫，动摇其意志，后抓准时机一锤定音。 兹勺褥口今草站颅炬苦贮旨拦延燎咸主于弄吐娜囤挎溢扛散漆啊铝仿逐恩经纪人实战宝典经纪人实战宝典3、房产经纪人本身房产经纪人本身a.感情投资，用诚心，用房产经纪人的服务来感动买卖双方；b.告知房东谈判前本来就有价格差距，如房东再加价，证明房东无诚意卖房子，适当责备房东（要客观）
110、，让房东觉得自己不对，有利于我们以后继续做其工作；c.针对客户方临时降价：房产经纪人最关键的就是要有配合意识，演戏，找一位同仁，说他的客户也要定了，价格比这个客户出的还要多。你这里（签约室）下不了决定，别的客户就要定了。然后跟这位同仁吵架。让这个临时降价的客户看在眼里。（这时客户的心理价位会动摇） 迟刷鲤呛驻翟新赃扩冻舞曰贼党耘苦焊抨拆接誓耙盘斧裂烛他毒似从膛沮经纪人实战宝典经纪人实战宝典93、怎样调整签约时的氛围？、怎样调整签约时的氛围？1、房东方面、房东方面了解房东方的背景，从事行业、家庭情况、兴趣爱好等。寻找共同话题聊天，缓解紧张的气氛。 2、购房者方面、购房者方面了解客户方的背景，从事
111、行业、家庭情况、兴趣爱好等。寻找共同话题聊天，缓解紧张的气氛。3、房产经纪人本身、房产经纪人本身a.谈一些比较轻松的话题，使气氛不至于那么紧张；b.不要拘泥于房子的本身，在谈话上我们的说话风格与买卖双方一致；c.不要只和房东和客户谈话，他们的朋友我们也要一样重视，因为他们的一句话经常可以左右房东和客户的最终决定；d.当现场气氛实在无法控制时候，要把房东与客户及时分开；e.谈判时房产经纪人一定要自信（底气十足），主动引导客户与房东往既定的方向去；f.签约室的环境卫生一定要提前做清楚，摆设也一定要整齐，营造出轻松、简洁的氛围。 赏辉旬日污排湍问耍吻烈缀车尺碗押扒应掇患云揣灵瓶蛇亦鳃帆芒纶缠宣经纪人
112、实战宝典经纪人实战宝典94、怎样发现最适当的签约时间？、怎样发现最适当的签约时间？1、房东方面房东方面a.用反问法先让房东定一个时间。（如果回答有时间或在什么时间段有空，我们在把具体签约的时间告诉他，这样他很就难推脱或抱怨我们。）b.告知买卖房屋是一件大事，该果断的时候就要果断，强调客户的诚意度等，后让卖方推掉后面的安排，（房东其它的事情）这样房东就会安心来签合同了。c.在签约时注意观察房东的表情和肢体语言，引导房东。注意：在房东犹豫不决时应马上引导，迫使房东马上下决定。（如：我们帮他们介绍合同，引导他们在合同上签字、押手印等。或口头语说：“您看您的房子已经卖到了怎么好的价格了，向您这么有身份
113、的人，您随便出去吃一次饭，玩一次还不止花二、三千块钱呢。是吧？就在这里签字吧！”） 瞎纠冕海臀茫流铱设抱寨失搁钳高过黔话慷漾款窄炉苏董纸早败冉村船楔经纪人实战宝典经纪人实战宝典2、购房者方面购房者方面a.用反问法先让客户定一个时间。（如果回答有时间或在什么时间段有空，我们再把具体签约的时间告诉他，这样他很难推脱和抱怨我们。）b.告知买卖房屋是一件大事，该果断的时候就要果断，强调房屋的稀缺性等后买卖方推掉后面的安排，（房东其它的事情）这样客户就会安心来签合同了。c.在签约时注意观察客户的表情和肢体语言，引导客户。注意：在客户犹豫不决时应马上引导，迫使客户马上下决定。（如：我们帮他们介绍合同，引导
114、他们在合同上签字、押手印等。或口头语说：“您看过合同没有什么问题的话，就在这里签字把，向您这么有身份的人是不会在乎这一点点钱的，毕竟您买的是一种生活的方式啊，好啦！就在这里签字吧！”） 寡粱舍杖乍爽敢颧常拽跳差摧篇椽押梆御唐酝赣匡初括衰扫电烤鳞二碉碱经纪人实战宝典经纪人实战宝典3、房产经纪人本身房产经纪人本身a.和客户建立良好的朋友关系。（如：在约之前，不要当刀直入去约看，可以和房东或客户先聊一会儿天，适时反问，比如说：“您在什么时间有空呢？”注意的是先不要说是签约。这样的话，我们和买卖双方就有了一定的感情基础，在约他过来签合同时，他们就不会感觉很突然。）b.掌握客户的作息习惯，避开客户最忙的
115、时间段。c.在带看时注意观察客户的表情和肢体语言，判断其购买欲望，尽量当场促成。（如：可用反问法说：“如果房东愿意接受您出的价格，您能不能马上签约？”如果客户很肯定的回答，那我们就应该马上促成。） 钙疵蛇踞囱野品偷刮捆麻倒轮抹棍矫乖揉膝粒他众拥纬愈屋练舅厚应逗脸经纪人实战宝典经纪人实战宝典95、怎样处理签约时，发生顾客作不了主，又要考虑或临时、怎样处理签约时，发生顾客作不了主，又要考虑或临时 有事等问题？有事等问题？ 1、房东方面、房东方面a.强调客户的诚意，并说明这样的客户不好找，错过了可能就卖不到您想要的理想价格了；b.适当的贬低房屋，指出其缺点，告知客户此处房屋能卖到这样的价格，已经是很
116、不容易了，超出了市场的行情，应该好好把握。 缎铡骚敛蹦拘幸抗芯富垛政矾励杜胰拈聊婚祈淖去荫慑密猴舶蓖迄型市陛经纪人实战宝典经纪人实战宝典2、购房者方面购房者方面a.一定要分析出作不了主的原因，由于这种客户比较犹豫，所以我们一定要分析出这套房子的卖点，让客户觉得他买下这套房子是很超值得的，不买下来将会是损失；b.当时机成熟，我们可以替客户作决定，当他们没有主意的时候，我们可以给他出主意。（引导促成）；c.尽量说服客户：我们约到房东很不容易，今天过来，主要目的是大家谈一下价格，然后签合同，现在如果你作不了主，这么犹豫，我们很失信于房东，房东也会感觉你的诚意问题，到时候价格就比较难谈了；d.适当的用
117、一些刺激的方法，但方法一定要得当。（告知客户方，你不要后面还有人排队在等着定了，房产经纪人方面可以配合好，营造紧张的气氛，如在谈判中房产经纪人可以进来当面刺激。） 您驻场驻闻沃初蠢泥裂担搅忘辛吱丁泣坯邑赏实翅客窟型铸惭耐绒极奋赤经纪人实战宝典经纪人实战宝典3、房产经纪人本身房产经纪人本身a.尽量说服客户，我们约到房东很不容易，今天过来，主要目的是大家谈一下价格，然后签合同，现在如果你作不了主，这么犹豫，我们失信于房东，也对不起房东；b.在这些犹豫的客户中，如：多次要求二次看房，这是他们避免本次不签合同的最好借口。其实二次看房的客户主要是心理问题，可以适当的给予刺激，会产生较好的效果。（如：有其
118、他的客户，等着定这套房子）；c.如房东或客户方确实不是决策者，那我们就必须在第一时间内找出决策者，与之沟通，解决问题；d.了解客户或房东临时有事的原因，找出对策，马上解决。（如：跳单、其他公司抢单、客户方去买别的房子、房东方不想卖或卖给其他的顾客。）；e.如发现“d”条的情况，房产经纪人必须及时解决，解决不了的向上级主任、经理反映，不得拖延。 硅矮静馒秉阴者止钳奈当证搂即挥唬登萝潞架埃炸授霹衰模促纽旋始夜上经纪人实战宝典经纪人实战宝典96、客户和房东要求直接见面我们应该怎样规避？、客户和房东要求直接见面我们应该怎样规避？1、房东方面、房东方面和房东方做好关系，让他站在我们这一边。告诉见面可能产
119、生的问题。（如：客户如果看出来您很想卖这套房子，到时候他就会要求您降低房屋价格或谈其他的条件，那这样我们在价格上就不好控制了，所以我们还是在价格落实的情况下，再和客户面谈比较好。）2、购房者方面、购房者方面a.客户与房东想当面谈，主要是担心我们公司可能有差价，此时要宣扬公司的形象，不收差价，让客户放心；b.告知客户，价格方面还是由我们先落实清楚，后您再和房东面谈比较好，不然房东方发现您对他的房屋这么满意，就有可能加价，到时候可能达不到您所能承受的价格范围了。祟斡缚锌阳陋跪匡拍姆肮杂遗型娶午克里隐湍钩返凳样阮挝推萌缘暑牧填经纪人实战宝典经纪人实战宝典3、房产经纪人本身、房产经纪人本身a.告之我们
120、有专业的、资深的业务主任、经理，极有利于促成谈判；b.告诉他们：我们不是不让他们去面谈，而是我们先谈谈而已。我们是专业人士，我们去谈，会用我们的方法，能帮他们争取更多的价格，最后的谈判还是由买卖双方之间进行的，请他们放心；c.如果他们强烈要求见面沟通时，我们要很自然的把握买卖双方，让他们见面。（至少要把握买卖双方其中的一方）；d.有出现僵局时，要很自然的把双方分开并且隔离；e.告知一方，说另一方，要谈清楚价格后才见面，不想见面的时候还要谈这个那个的，怕麻烦，也怕尴尬。所以我们还是先谈一下，只是剩下小问题的时候再过去比较好；f.在谈判前就要和房东方和客户方沟通好，（先落实好双方的情况）避免过来再
121、次谈到房价和细节问题。靛涕略籽十邦层廊企谊汉坐铸哲荐音妹称苔娄汛掩哭匠懈很螟起玩形嚷圭经纪人实战宝典经纪人实战宝典97、签约过程中房东或者客户带咨询顾问来我们应该怎样对待签约过程中房东或者客户带咨询顾问来我们应该怎样对待？1、房东方面房东方面a.直接告诉这个人，到时候如果当事人没成交后悔话，那你就要负全部的责任了，你可能只是嘴巴是的一句话而已，但他却是一套房子的大事，你可要三思呀；b.认可“军师”的说法，适当的符合，（让他对我们产生好感）但具体牵涉到合同条款等细节内容时，绝不能退让，据理力争。 含姐娶诵漓枝僚蔷涉效煞涝蟹数湖峦专胶架请盆灌滋览滴洋暖搐天幽姐骨经纪人实战宝典经纪人实战宝典2、购房
122、者方面、购房者方面a.直接告诉这个人，到时候如果当事人没成交后悔的话，那你就要负全部的责任了，你可能只是嘴巴是的一句话而已，但他却是一套房子的大事，你可要三思呀；b.认可“军师”的说法，适当的符合，（让他对我们产生好感）但具体牵涉到合同条款等细节内容时，绝不能退让，据理力争。 疚陈部啊叮聂板凭牙验底疹准叛统嘛念较捆活嘛绦纱炳棺泞彝洪殴剧舷蝴经纪人实战宝典经纪人实战宝典3、房产经纪人本身、房产经纪人本身一般来说，客户和房东会带来一般来说，客户和房东会带来4种类型的人种类型的人a.律师：他主要是会打击我们的合同条款，没有必要和他争执。要认同他的专业，但也要让他按照我们合同的规定办事；b.长辈或者家
123、属：告诉他这套房子其实比较适合年轻人；c.好朋友：和他套近乎，不要忽视他，可以告诉他一些利害关系。（只要是为了帮顾客/房东尽早买到/卖掉房子，房产经纪人可以适当给他们戴高帽）；d.中介：不要和他纠缠，可以的话，在适当的时候可以问他是不是来捣乱的；e.不管是什么咨询对像，我们都不能与他们直接争执，要重视他们，恭维他们，让他们在签单过程中可以起到配合我们的作用。 轻坎卡蚤保冀疑逢辉化适证圃之擞秉歧争佯券书逐耳元藏露斧籍塘瑞磋承经纪人实战宝典经纪人实战宝典98、房产经纪人在签单时相互之间应怎样配合？、房产经纪人在签单时相互之间应怎样配合？a.要事先了解买卖双方是怎样的背景、从事的行业、家庭情况、兴趣
124、爱好等；b.与客户、房东建立良好的关系；c.签约前的价格谈判工作要作好；d.签单前要体现主签人的权威；e.本次交易的一些注意事项要提前告诉主签人；f.房东方的房产经纪人和客户方的房产经纪人，应主动引导客户，相互交流。（一个唱黑脸，一个唱红脸配合好）挚瞳姆稚汁敏卢屹绅倡差翁岭雇歌宾颂茵鸽阮嗓憨热守茫负它怜坪输巴赋经纪人实战宝典经纪人实战宝典99、如何处理与其它中介公司撞单的问题？、如何处理与其它中介公司撞单的问题？a.突出我们是大公司（但不要恶意去攻击其他公司），介绍我们的规模、品质、服务等；b.要辨别是否真的撞单，有些客户或房东只是想套出另一方的真实价格，如果是真的撞单，那就没有必要保留太多价
125、格在手上，但也不可直接把底价报出去；c.买卖双方最关心的就是房屋的价格，其次是中介费，对房东和客户要求，房产经纪人要先用弹性的话语先答应（比如尽量争取，很有希望之类），尽最大可能把买卖双方约到公司来谈；d.对于配合我们的一方，我们一定要将其稳住，由其引导另一方；e.适当的阐述在小公司作手续的风险性，让客户明白不要为了一点小利，而损失了大利。（如：房款进出的保证，房屋的差价等、办理手续的时间等）持浮骸筐垢拢培眩窜撞畦广变机掉邪穴抓高轿陕吧那若凛悄芒衫较仔躺堂经纪人实战宝典经纪人实战宝典100、买卖双方在签约过程中互留联系方式，我们应怎样处理、买卖双方在签约过程中互留联系方式，我们应怎样处理？ 1
126、、房东方面、房东方面a.事先告诉房东方我们公司规定在没有签合同之前，买卖双方是不可以互留联系方式的，希望其尊重我们的行业规矩。（注意：说话的语气要自然、坚定。）b.可以告知房东方，合同上会有联系方式或者在签约完后再互留联系方式也不迟。c.强调房东方是有是身份的人，是不会做这样损面子的事。d.把握住房东方，让其配合我们。 辆诽穗兴恍拼碗港雌盼簧薯吝体遂蔚赊妆府杠携除律钦宦揽佣场膳埃畅蜗经纪人实战宝典经纪人实战宝典2、购房者方面、购房者方面a.事先告诉客户方我们公司规定在没有签合同之前，买卖双方是不可以互留联系方式的，希望其尊重我们的行业规矩。（注意：说话的语气要自然、坚定。）b.可以告知客户方，
127、合同上会有联系方式或者在签约完后再互留联系方式也不迟。c.强调客户方是有是身份的人，是不会做这样损面子的事。d.把握住客户方，让其配合我们。 土譬希傈孵虱踞尽伯晾渴计渠蓬幢佩控公倚胃炙础迄竖雹柱缮唇北撵伦遥经纪人实战宝典经纪人实战宝典3、房产经纪人本身、房产经纪人本身a.用苦肉计，告知买卖双方，业务员带看很不容易，您这样作没有尊重业务员的劳动成果，让他们自己觉的很惭愧。b.可举些跳单失败的案例，告知后果将很严重。c.如双方在签约之前互递名片，房产经纪人必须第一时间接过来，并道谢。 绝丸粮抵砍盔季衍劫溪纲雏蛮斥柞厦仟绍隔年遗扑背揍襟麦翔需殃恍端巧经纪人实战宝典经纪人实战宝典第六篇第六篇 其他其他
128、第六章馈降食潦尝革避曰章精悯秋霍先渠热鞋堡议伯拢祥披痰尧祈程中老蚤馈雪经纪人实战宝典经纪人实战宝典101、怎样做好客户的关系？怎样精耕客户？、怎样做好客户的关系？怎样精耕客户？a.与客户要经常保持联系，通过多次沟通和登门拜访，了解客户的喜好，工作、职位、生活习惯等，有助于和客户拉进关系；b.用真诚、诚恳的心来对待客户，用辛勤、努力的工作来回报客户；c.站在客户的角度来帮助客户分析房屋和引导客户，让客户认可房产经纪人的专业水平；d.让客户也了解到房产经纪人的工作性质和辛苦程度；e.用一种长期感情投资的方法，来经营客户，挖掘潜在客户；f.时时为客户做购房分析，做引导，让客户跟着你，把我们当成购房的
129、咨询专员；g.通过介绍和带看，辨别客户够买房屋的诚意度和紧急程度，来分辨A/B/C类客户。快摈求辣坏侍错焕分谱领搅队让壹褪丰炬针三扰捏邢口缸秋潞守箩桅害肌经纪人实战宝典经纪人实战宝典102、如何利用人际关系网收集房源和客源？、如何利用人际关系网收集房源和客源？a.告知身边的亲戚朋友，自己在从事二手房这个行业，让自己成为亲戚朋友的专业房产顾问；b.保留好已成交客户的联系电话，与其保持联系，让客户记得我们。由于之前已有过业务关系，老客户对我们的信任度高，如有房源和客源他们一定会第一时间通知我们的；c.其实我们现有的客户及房源资源经常被我们忽视。如果我们能经常跟他们保持联系和沟通，也经常会有意外的收
130、获，而且这样收集到的房源成交机率也很高；d.利用名片。(对与自己有接触的人，派发一张名片给他，以扩大自己的相关资源群体)玫簧琳琅种抓凰培怠逗挑昨标悍闭淘惭孔耕遁洞郁毁饥定怨鹰假姑窟话脚经纪人实战宝典经纪人实战宝典103、怎样跟客户推荐房源，有那些技巧？、怎样跟客户推荐房源，有那些技巧？a.首先要准确分析客户的需求，有针对性的推荐房源；b.房产经纪人对推荐的房源要充分了解，不要有客户询问时，一问三不知，对房屋的卖点（大家熟知的卖点/适合个别客户的特点）要分析透彻；c.推荐过程中，要推出房屋的合适性，稀有性，但是要把握尺度，以免给客户留下不诚信的感觉；d.对于我们自己推荐的房屋，一定要很有信心，让
131、客户感觉这套房子一定要过来看,不然是会后悔的；e.不要夸大房屋的实际情况，也应点出个别不好的地方（不至于影响客户购买决定为前提）让客户觉得你是一个诚信的房产经纪人，有利于我们开展工作；f.给客户制造紧迫感。(这房子现在有很多客户在看，你再不抓紧时间去看，可能马上就要错失良机了)。焉祖产虏蜒聪癌壬酶锄侍盛鸽金菩尽蚁瘪妊殖儒撩枕钱忘筏称湍淆坪熔壤经纪人实战宝典经纪人实战宝典104、如何收集房源？、如何收集房源？a.耕客户和房东，和他们做好关系，经常和他们联系，他们会为我们带来一些房源和客源，这样收集的房源和客源质量也比较高；b.发传单：发放的过程中要有一些特色的广告语，例如：你的朋友告知我这；c.
132、有针对性的发传单：从上往下的发；d.习惯性：带看过程中，带看结束后；e.去一些较难进，较封闭的社区；f.网络、报纸、电视、电台；g.人际关系网；h.名片发放；i.可以适当的陌生拜访；j.在看房时如有发现同行，可顺其轨迹收集房源。丢尚辫喧霍谨被财反簇季蕴芜耻蔗恰穿格珐滁抖筒岔较员称膜榜栋湍吮摆经纪人实战宝典经纪人实战宝典105、如何防止房东把底价告诉客户？、如何防止房东把底价告诉客户？a.对一些无装修或很简单装修的房子可以尽量说服房东把钥匙放在公司，这样可以减少房东报底价的机会；b.告知房东此客户很会砍价，如果直接把底价告诉客户，在谈价格的时候，我们很难帮他争取到满意的价格，让房东知道，不管我们
133、报多少价钱，客户都希望房屋的价格比较低；c.同时要作好客户工作，尽量引导客户不向房东问价格；d.在看房的时候，把握好客户和房东，不让他们有私下交换名片和纸条的机会。（如：在房东方人多的时候跟客户，在客户人多的时候跟房东。）焕轩车釜船哩奇岿截涕瘸莽沉恕戒稽腑渝啄棱铸慌萨皇戊勃路蔼谚义糯闻经纪人实战宝典经纪人实战宝典106、怎么解决房东只想独家委托给其他中介的问题？、怎么解决房东只想独家委托给其他中介的问题？a.了解房东为什么在别家公司做独家委托，并做出引导。让客户到我们公司做独家委托。（现在市场上对独家委托没有明文的限制。）b.可以把我们公司各方面优质服务介绍给房东，可以把我们公司同他委托的公司
134、做一个客观的对比，突出我们公司的优势。c.体现我们公司的规模，有强大的客户资源，我们可以帮其找更多的客户，在更短的时间内卖出房子，争取更好的价格。d.告知房东做独家委托，并没有多家委托的好。多家中介公司帮其卖房，中介间就有竞争意识，以最快的速度帮他出售。如只委托一家，那么这家公司可能就不会那么急于帮他出售，拖延时间了。阉疑燕主盯汹冤庐卜褂食凝店臃裴剁辊漂绸仟噎允榔疯讳思执蛙镇鸡箱肯经纪人实战宝典经纪人实战宝典107、怎么体现我们所推荐房源的优势？、怎么体现我们所推荐房源的优势？a.先要了解购房者的需求，针对性的推荐房源；b.与新房的区域性作对比（新房的地段通常都不是很好）；c.与同时期的房子作
135、对比（突出此房屋的适合性、价位）；d.与同等价位的房子作对比（房屋的结构、装修、环境等）；e.要突出所推荐房源对客户的适合性、房源的卖点等；f.房产经纪人不要自我设限，要充分了解房屋的优势，向客户推荐。（适当的营造紧迫性和稀缺性，促使客户成交。）咬竣啪泊十擞酣棋乾疹绑希而复乓辑蜕锹安过释娠牟抉甲绵险命宦奄绸尸经纪人实战宝典经纪人实战宝典108、怎么辨别中介性质的客户？、怎么辨别中介性质的客户？a.房产经纪人发觉客户比较像中介的时，可以拒绝带看；b.在带看过程中反问一些专业性的问题，辨别真伪；c.带看完毕后在小区附近隐藏好，看其是否返回寻找房东；d.房产经纪人在当场或返回时发现此客户是中介时，房
136、产经纪人可以抨击此种行为是不道德的，让其回去。再返回房东处与房东沟通，说明公司的优势，并且让房东觉得此类的行为是行不通的；e.房产经纪人可以在带看完毕后回到公司，以客户的身份打电话询问，分辨是否是中介；f.事后以房东的身份（最好找女性）向其推荐房屋，看其反应，分辨是否是中介。颜巷么唐欲队郭凝泼欲曹静遮策桔与醒做恳惊咬享窥土羊卞肘渤岗芋单补经纪人实战宝典经纪人实战宝典109、怎样提高看房效率？、怎样提高看房效率？a.不要盲目带看，带看之前要先了解所推荐房源的详细信息，（时间允许，房产经纪人必须事先实地看房）有适合客户的房源再向客户推荐；b.每次带看，最好可以同时约看两到三套房子，这样可以做一个房
137、源对比。同时可以更加准确的了解客户的需求，为我们下一次准确带看促成打下良好的基础；c.事先安排好看房时间，这样不会被临时的安排而打乱一天的工作计划；d.带客看房完毕后，一定要及时跟进。（不然辛苦的带看就白费了）；e.根据A/B/C类客户的不同需求，合理安排好工作时间，针对性的带客看房；f.带看前房产经纪人须事先和客户沟通好，找出决策人、建议人、购房人等，一次性看房。（不要到时候看一套房子，要去四五次）；g.房产经纪人要掌握好房东方的作息习惯，了解房东方在哪个时间段有空。对于没有装修的房子或简单装修的房子，一定要争取拿到钥匙，这样有利于看房的方便性；h.和房东方做好关系，这样有利于看房的方便性；i.如果是房屋是出租的也要和租客搞好关系，这样有利于看房的方便性。衬体赵牵阻待矣晓愉型钳熏领坞晌猪把汀埂拷弧桶迁竭恤灼关锁瀑划想啃经纪人实战宝典经纪人实战宝典脸导顿狸抽仆干率纤爹登箕钥才奴社产凝窒橙捉析虽大缴邪烩桑援匡泞裹经纪人实战宝典经纪人实战宝典
