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1、和尚与梳子和尚与梳子n一个公司在招聘人员的过程中，经过重重面试最后还剩下三个人，该公司是生产梳子的，最后一道考试题便是谁能把梳子卖给和尚。半个月后半个月后n甲：经过努力，最终卖出了一把梳子。（在跑了无数的寺院、推销了无数的和尚之后，碰到一个小和尚，因为头痒难耐，说服他把梳子当作一个挠痒的工具卖了出去。）n乙：卖出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都没有推销出去，正在绝望之时，忽然发现烧香的信徒中有个女客头发有点散乱，于是对寺院的主持说，这是一种对菩萨的不敬，终于说服了两家寺院每家买了五把梳子。）n丙：卖了1500把，并且可能会卖出更多。（在跑了几个寺院之后，没有卖出一把，感到很困难，便分析怎样才
2、能卖出去？想到寺院一方面传道布经，但一方面也需要增加经济效益，前来烧香的信徒有的不远万里，应该有一种带回点什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各种字，如虔诚梳、发财梳，并且分成不同档次，在香客求签后分发。结果寺院在应用之后反响很好，越来越多的寺院要求购买此类梳子。那么从这个故事里面我们看到了什么？那么从这个故事里面我们看到了什么？n每个人都有不同的看法。这个故事不仅仅是博大家一笑，而是在考察每个人面对困难的态度和方式。大家也都知道，把梳子卖给和尚是很不容易的事情。因此这三个人都应该算是很优秀的销售人员。但从三个人完成任务的方式上我们却能学到很多东西。甲是个很勤劳的销售人员，面对困难的
3、时候契而不舍。最后终于圆满的完成任务，从完成任务本身是很严谨的。因为这把梳子的确是卖给和尚去使用了，不过是他挖掘了产品的另一个附加功能挠痒挠痒。这不能不说也是他的聪明之处。我们做销售或者做策划的时候也是同样，是否要把我们认定的主要功能去推销出去，哪一种是客户或者消费者最需要的。满足客户或消费者最需要的。案例：案例：n排毒养颜胶囊应该是个传统的润肠通便产品，在此之前尽管很多产品也知道润肠通便可以排除体内毒素，让女人更美丽。但却没有多少产品去过多宣传，只是把它做为一个辅助功能。中国是个有几千年文化传统的国家，不能喧宾夺主是大家都懂得的道理。但排毒养颜胶囊却恰恰做了喧宾夺主的事情，把产品的次要功能提
4、升成主要卖点。从此开辟了一个新的市场。同样的道理引申到职场上也有类似的解释：不不管你有多少本事，只要你有一种本事能为公司管你有多少本事，只要你有一种本事能为公司创造财富，你就是一个优秀的员工。创造财富，你就是一个优秀的员工。nn乙的成绩要比甲好，在销售过程中他也做了更为大胆的尝试。那就是大胆改变了销售人群，让不可能购买的人群去购买给需要的人。买的人不一定用，用的人不一定买。这种情况是现实生活中一直存在的。那么我们是否要盯着我们确定的目标人群不放，并一直抓下去呢？并并不是所有勤劳的人都会有结果的，而在于你是不是所有勤劳的人都会有结果的，而在于你是否能找到正确的方法否能找到正确的方法。案例：案例：
5、n脑白金应该说创造了保健品方面的销售奇迹，但大家也知道它的功能仅仅是改善睡眠、润肠通便。如果仅仅宣传这些，应该说绝对不会有十几亿的销售额。但大家也同样知道脑白金火爆的原因今年过节不收礼，收礼只收脑白金。所以说不一定需要你产品的是你的目标人不一定需要你产品的是你的目标人群。群。nn案例：案例：n最需要清肺的是吸烟人群，而大部分吸烟的男性仍然每天看着注明了吸烟有害健康“的烟盒去吞云吐雾。而清华清茶却大胆的把自己的诉求对象转向目标消费者的老婆“老公，烟戒不了，喝点清华清茶洗洗肺吧。”这个大胆的创新同样收到了很好的效果。nn丙的做法更让人大吃一惊，因为他创造了循环的效益。而且找到了一个崭新的市场。但丙
6、的做法给我最大的启发却是一个很简单的商业道理双赢。让别人赚到钱，自己才会赚钱。让别人赚到钱，自己才会赚钱。这是经济学法则中永恒的真理。这是经济学法则中永恒的真理。n中国保健品销售额最高的并不是脑白金、也不是百消丹、太太口服液等知名保健品。而是安利纽崔莱以30亿元之巨的销售额荣膺国内保健品销售冠军。而他们的营销方式就是让自己的消费者同时成为自己的销售员，让你在享受好产品的同时也享受财富。我们暂且不论这种经营方式是否合理，但追求双赢的原则是没有任何错误的。nn一个简单的故事引证出很多营销方式，正确的说法应该说营销营销没有定式，只要你找到了适没有定式，只要你找到了适合你自己的合理方式，合你自己的合理
7、方式，产品就不难销售。但关键一点是要开放你的思维，不要总想应该怎样或者必须怎样。n条条大路通罗马，没有不好卖的产品，只有卖不好产品的人。让我们共同记住这句话用来共勉。n一只兔子吃掉了狼和野猪.一天，一只兔子在山洞前写文章，一只狼走了过来，问：“兔子啊，你在干什么？”答曰：“写文章。”问：“什么题目？”答曰：“浅谈兔子是怎样吃掉狼的。”狼哈哈大笑，表示不信，于是兔子把狼领进山洞。过了一会，兔子独自走出山洞，继续写文章。一只野猪走了过来，问：“兔子你在写什么？”答：“文章。”问：“题目是什么？”答：“浅谈兔子是如何把野猪吃掉的。”野猪不信，于是同样的事情发生。最后，在山洞里，一只狮子在一堆白骨之间
8、，满意的剔着牙读着兔子交给它的文章，题目：“一只动物，能力大小关键要看你的老板是谁。”一个经典经济学小故事一个经典经济学小故事n这只兔子有次不小心告诉了他的一个兔子朋友，这消息逐渐在森林中传播；狮子知道后非常生气，他告诉兔子：“如果这个星期没有食物进洞，我就吃你。”于是兔子继续在洞口写文章一只小鹿走过来，“兔子，你在干什么啊？”“写文章”“什么题目”“浅谈兔子是怎样吃掉狼的”“哈哈，这个事情全森林都知道啊，你别胡弄我了，我是不会进洞的”“我马上要退休了，狮子说要找个人顶替我，难道你不想这篇文章的兔子变成小鹿么”小鹿想了想，终于忍不住诱惑，跟随兔子走进洞里。过了一会，兔子独自走出山洞，继续写文章
9、一只小马走过来，同样是事情发生了。最后，在山洞里，一只狮子在一堆白骨之间，满意的剔着牙读着兔子交给它的文章题目是：如何发展下线动物为老板提供食物n随着时间的推移，狮子越长越大，兔子的食物已远远不能填饱肚子。一日，他告诉兔子：“我的食物量要加倍，例如：原来4天一只小鹿，现在要2天一只，如果一周之内改变不了局面我就吃你。于是，兔子离开洞口，跑进森林深处，他见到一只狼“你相信兔子能轻松吃掉狼吗”狼哈哈大笑，表示不信，于是兔子把狼领进山洞。过了一会，兔子独自走出山洞，继续进入森林深处这回他碰到一只野猪-“你相信兔子能轻松吃掉野猪吗”野猪不信，于是同样的事情发生了。原来森林深处的动物并不知道兔子和狮子的
10、故事最后，在山洞里，一只狮子在一堆白骨之间，满意的剔着牙读着兔子交给它的文章题目是：如何实现由坐商到行商的转型为老板提供更多的食物n时间飞快，转眼之间，兔子在森林里的名气越来越大因为大家都知道它有一个很历害的老板这只小兔开始横行霸道，欺上欺下，没有动物敢惹它时时想起和乌龟赛跑的羞辱它找到乌龟说：“三天之内，见我老板！”扬长而去乌龟难过的哭了这时却碰到了一位猎人乌龟把这事告诉了他猎人哈哈大笑于是森林里发生了一件重大事情猎人披着狮子皮和乌龟一起在吃兔子火锅地下丢了半张纸片歪歪扭扭的写着：山外青山楼外楼，强中还有强中手啊！n在很长一段时间里森林里恢复了往日的宁静，兔子吃狼的故事似乎快要被大家忘记了不
11、过一只年轻的老虎在听说了这个故事后，被激发了灵感于是他抓住了一只羚羊，对羚羊说，如果你可以象以前的兔子那样为我带来食物那我就不吃你。于是，羚羊无奈的答应了老虎，而老虎也悠然自得的进了山洞。可是三天过去了，也没有见羚羊领一只动物进洞。他实在憋不住了，想出来看看情况。羚羊早已不在了，他异常愤怒。正在他暴跳如雷的时候突然发现了羚羊写的一篇文章题目是：想要做好老板先要懂得怎样留住员工经典销售经典销售n一个乡下来的小伙子去应聘城里一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大世界最大”的的“应应有尽有有尽有”百货公司的销售员。老板问他：百货公司的销售员。老板问他：“你以前做你以前做过销售员吗？过销售员吗？”他回
12、答说：他回答说：“我以前是村里挨家挨户我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵：老板喜欢他的机灵：“你明天可以你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。来上班了。等下班的时候，我会来看一下。”一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了5点。快下班点。快下班时，老板问他：时，老板问他：“今天做了多少买卖？今天做了多少买卖？”“一单，一单，”年轻人回答说。年轻人回答说。“只有一单？只有一单？”老板很吃惊地说：老板很吃惊地说：“我们这么少我们这么少?售货员
13、一天基本上可以完成售货员一天基本上可以完成20到到30单生意单生意呢。你卖了多少钱呢。你卖了多少钱?”“300,000美元，美元，”年轻人回答年轻人回答道。道。“你怎么卖到那么多钱的？你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆，半晌才目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。回过神来的老板问道。n“是这样的，是这样的，”乡下来的年轻人说，乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西，一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是
14、大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型区，卖给他一辆丰田新款豪华型巡洋舰巡洋舰。”老板后退两步，几乎难以置信地问道：老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”“不是的，不
15、是的，”乡下来的年乡下来的年轻售货员回答道，轻售货员回答道，“他是来给他妻子买卫生棉的。他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他我就告诉他你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？”有创意的广告n李先生去应征一家广告公司创意总监的职位。李先生去应征一家广告公司创意总监的职位。 一回家，李太太就抢先问道：一回家，李太太就抢先问道：“事情怎样了？事情怎样了？” 李先生说：李先生说：“明天就开始上班，月薪十五万，还有红利奖金。明天就开始上班，月薪十五万，还有红利奖金。” 李太太听了，真是惊喜交际，忍不住往下追问：李太太听了，真是惊喜交际，忍不住往下追问：“待遇既然不错，想待遇既
16、然不错，想必应征的人一定不少吧。必应征的人一定不少吧。” “大概三四十个，都是广告界的精英。大概三四十个，都是广告界的精英。”李先生答。李先生答。 “录取了几个？录取了几个？” “只录取了一个，就是我。只录取了一个，就是我。”李先生很神气地说。李先生很神气地说。 “那考些什么题目呢？那考些什么题目呢？” “只考一题只考一题”李先生说，李先生说，“总经理分给我们每个人一张白纸，任凭我总经理分给我们每个人一张白纸，任凭我们在上面画些东西。然后他把考卷从楼上窗口撒向大街，看过路人究们在上面画些东西。然后他把考卷从楼上窗口撒向大街，看过路人究竟先争取谁的考卷。有的人在纸上写着非常动听的字、有的在上面画
17、竟先争取谁的考卷。有的人在纸上写着非常动听的字、有的在上面画着裸体美人、有人则画了有趣的漫画、也有摺成漂亮的纸艺品着裸体美人、有人则画了有趣的漫画、也有摺成漂亮的纸艺品” “那么，你呢？那么，你呢？”李太太迫不及待地问。李太太迫不及待地问。 “我什么也没画，只在纸上贴了三张一千元的钞票。我什么也没画，只在纸上贴了三张一千元的钞票。”李先生得意地李先生得意地回答。回答。 断箭不相信自己的意志，永远也做不成将军。n春秋战国时代，一位父亲和他的儿子出征打战。父亲春秋战国时代，一位父亲和他的儿子出征打战。父亲已做了将军，儿子还只是马前卒。又一阵号角吹响，已做了将军，儿子还只是马前卒。又一阵号角吹响，战
18、鼓雷鸣了，父亲庄严地托起一个箭囊，其中插着一战鼓雷鸣了，父亲庄严地托起一个箭囊，其中插着一只箭。父亲郑重对儿子说：只箭。父亲郑重对儿子说：“这是家袭宝箭，配带身这是家袭宝箭，配带身边，力量无穷，但千万不可抽出来。边，力量无穷，但千万不可抽出来。”那是一个极其精美的箭囊，厚牛皮打制，镶着幽幽泛那是一个极其精美的箭囊，厚牛皮打制，镶着幽幽泛光的铜边儿，再看露出的箭尾。一眼便能认定用上等光的铜边儿，再看露出的箭尾。一眼便能认定用上等的孔雀羽毛制作。儿子喜上眉梢，贪婪地推想箭杆、的孔雀羽毛制作。儿子喜上眉梢，贪婪地推想箭杆、箭头的模样，耳旁仿佛嗖嗖地箭声掠过，敌方的主帅箭头的模样，耳旁仿佛嗖嗖地箭声掠
19、过，敌方的主帅应声折马而毙。应声折马而毙。果然，配带宝箭的儿子英勇非凡，所向披靡。当鸣金果然，配带宝箭的儿子英勇非凡，所向披靡。当鸣金收兵的号角吹响时，儿子再也禁不住得胜的豪气，完收兵的号角吹响时，儿子再也禁不住得胜的豪气，完全背弃了父亲的叮嘱，强烈的欲望驱赶着他呼一声就全背弃了父亲的叮嘱，强烈的欲望驱赶着他呼一声就拔出宝箭，试图看个究竟。骤然间他惊呆了。拔出宝箭，试图看个究竟。骤然间他惊呆了。n一只断箭，箭囊里装着一只折断的箭。一只断箭，箭囊里装着一只折断的箭。我一直刳着只断箭打仗呢！儿子吓出了一身冷汗，仿我一直刳着只断箭打仗呢！儿子吓出了一身冷汗，仿佛顷刻间失去支柱的房子，轰然意志坍塌了。
20、佛顷刻间失去支柱的房子，轰然意志坍塌了。结果不言自明，儿子惨死于乱军之中。结果不言自明，儿子惨死于乱军之中。拂开蒙蒙的硝烟，父亲拣起那柄断箭，沉重地啐一口拂开蒙蒙的硝烟，父亲拣起那柄断箭，沉重地啐一口道：道：“不相信自己的意志，永远也做不成将军。不相信自己的意志，永远也做不成将军。”把胜败寄托在一只宝箭上，多么愚蠢，而当一个人把把胜败寄托在一只宝箭上，多么愚蠢，而当一个人把生命的核心与把柄交给别人，又多么危险！比如把希生命的核心与把柄交给别人，又多么危险！比如把希望寄托在儿女身上；把幸福寄托在丈夫身上；把生活望寄托在儿女身上；把幸福寄托在丈夫身上；把生活保障寄托在单位身上保障寄托在单位身上温馨
21、提示：温馨提示：自己才是一只箭，若要它坚韧，若要它锋自己才是一只箭，若要它坚韧，若要它锋利，若要它百步穿杨，百发百中，磨砺它，拯救它的利，若要它百步穿杨，百发百中，磨砺它，拯救它的都只能是自己。都只能是自己。案例案例n爹对儿子说，我想给你找个媳妇。儿子说，可我愿意自己找。爹说，但这个女孩子是比尔盖茨的女儿。儿子说，要是这样，可以！然后他爹找到比尔盖茨，说，我给你女儿找了一个老公。.比尔盖茨说，不行，我女儿还小!爹说，可是这个小伙子是世界银行的副总裁。比尔盖茨说，哦，这样，行！最后，爹找到了世界银行的总裁，说，我给你推荐一个副总裁.总裁说，可是我有太多副总裁了，多余了！爹说，可是这个小伙子是比尔
22、盖茨的女婿。总裁说，这样呀，行！胆大、心细、脸皮厚成功销售人员的七字真胆大、心细、脸皮厚成功销售人员的七字真经经n在高中毕业晚会上，我们请教语文老师是如何追到漂亮师母的。语文老师毫不犹豫地说：“告诉你们一个绝招，七个字：胆大、心细、脸皮厚”在情场上，这七个字的确是战无不胜的利器。我们经常发现，身边的一些不务正业的家伙胳膊上常挽着一个漂亮的女朋友，而这些女孩子可能没被金钱、权利、相貌所击倒，却在这七个字的强攻猛打下当了俘虏。而这七个字又何尝不是一个成功业务员的七字真经呢？一、胆大。这就要求我们对自已有信心，对认准的目标有大无畏的气概，怀着必胜的决心，主动积极地争取。如果爱上了一个女人，却不敢主动
23、对她说出来，不敢对她展开攻势，最终肯定是“无可奈何花落去，一江春水向东流”，落得自怨自哀的结局。在业务工作中同样如此。天上不可能掉下馅饼，你不主动走出去寻找客户，你不主动去和客户沟通，那你永远不可能有骄人的业绩。为什么美国的总统无论见到谁都能面带笑容？因为他们有这种君临天下的心态。我们要取得成功，就必须象一个伟人一样，主动去微笑着与人握手。怎样才能使自已怎样才能使自已“胆大胆大”n、对公司、对产品、对自已有信心，一定要时刻告诉自已：我们的公司是有实力的，我们的产品是有优势的，我是有能力的，我的形象是让人信赖的，我是个专家，我是个人物，我是最棒的。生活是由思想造成的，你说你行，你就一定能行。、在
24、拜访客户之前做充足的准备工作。一定要注意检查自已：必备的资料是否带齐？自已的形象是不是无可挑剔？走起路来是不是挺胸抬头？自已表情是否很放松？n、要有一种平衡的心态。就正如我们追求心仪的女人，你并不是去求她给你恩赐，而是让她不错过一个能让她幸福的男人；同样，我们面对客户，一定要有这种平衡的心态：客户是重要的，我是同等重要的，我们如果合作，他会为我带来业绩，而我会给他带来创造财富的机遇。n二、心细。这就要求我们善于察言观色，投其所好。最让女人动心的是什么？就是你知道她，你了解她，你从细微之处关心她：风起的时候，为她披上外衣；生日的时候，你献上玫瑰；不开心的时候，你认真地倾听。没有哪一个女人能不被这
25、种温柔的攻势打动。我们面对客户同样如此。客户最关心的是什么？客户最担心的是什么？客户最满意的是什么？客户最忌讳的是什么？只有你在他的言谈举止中捕捉到这些，你的谈话才能有的放矢，你的服务才能事半功倍。否则肯定是瞎折腾，目标成为“水中月，镜中花”。心怎样才会心怎样才会“细细”？n、在学习中进步。只有具有广博的知识，你才会具有敏锐地思想。对公司、对产品、对科技背景、对专业知识更是要熟知。、在会谈中要注视对方的眼睛。注视对方的眼睛，一则显示你的自信，二则“眼睛是心灵的窗户”，你可以透过他的眼神发现他没用语言表达出来的“内涵”。因为一个人的眼睛是无法骗人的。、学会倾听。除了正确简洁地表达自已的观点外，更
26、重要的是要学会多听。听，不是敷衍，而是发自内心的意会，交流那种不可言传的默契。脸皮怎样才能脸皮怎样才能“厚厚”？n、永远对自已保持信心。没有能够成功交易，有多方面的因素。并不是自已的能力问题，而是时机不成熟；并不是我们的产品不好，而是不适合。、要有必胜的决心。虽然失败了很多次，但你一定会最终成功。、要不断地总结自已的成功之处，要不断地挖掘自已的优点。、要正确认识失败。失败是成功之母。这是绝对的真理。每个人在成功之前都会经历很多次失败。要敢于挑战，不惧怕失败，以平常心失败对待。对失败一笑置之，轻松潇洒前行。、要多体味成功后的成就感，这将不断激起你征服的欲望。与天斗，其乐无穷；与地斗，其乐无穷；与
27、人斗，其乐无穷。要把每次与客户谈判当作你用人格魅力和胆识征服一个人的机会。只要你将“胆大、心细、脸皮厚“七字真经发挥得恰到好处，相信在情场上你是个得意者，在商场上你是个成功者完美销售的经典过程！完美销售的经典过程！n一：管理好自己的情绪:所为人非圣贤，意思是指人总是会有犯错误的时候。人非草木，意思是指人都有感情的，人都是有情绪的，人都是有喜怒哀乐之情感。一个人如果不能管理好自己的情绪，他就不能关好自己的思想行为。作为一个销售人员，你不能使自己的情绪太低落，从而易怒，易躁，失意，因为这样既伤害了顾客，又伤害了自己。推销员如果把这样的消极的情绪带到工作里来，带进销售中来，那么，销售过程就会边的负面
28、的。如果销售中带有负面的情绪，那么这场销售就会变的很危险。销售是一种很艰难的工作，销售的另一个名词就是拒绝。拒绝会带了悲伤，挫折，和失意等负面情绪。如果销售人员不能迅速调整自己的情绪，那么，他就很可能被负面的影响打倒，从而导致销售失败。n二：用积极的情绪来感染客户：人是情绪化的动物，客户亦然。销售是信息的传递，情绪的转变。大部分人购买策略是建立在情绪化的。感性的基础之上的。销售人员决不可能把不好的情绪传递给客户。因为这样做的结果只会：其一：使销售流产；其二：给顾客一个不好的印象。n三、脸皮厚。脸皮厚实际上是优秀的心理素质的代名词，这就要求我们正确认识挫折和失败，有不折不挠的勇气。当一个女人对你
29、说“不”的时候你怎么办？情场老手都知道，一定不要轻易放弃，如果100次求婚不成，也许101次就OK。否则心上人嫁人了，新郎不是你，后悔药难吃。同样，我们在做业务工作当中，会有很多次失败。但你一定要有耐心，你要相信所有的失败都是为你以后的成功做准备。这个世界有一千条路，却只有一条能到达终点。你运气好，可能走第一条就成功了，但如果运气不好，你可能要尝试很多次，但记住：你每走错一条路，就离成功近了一条路。谁笑到最后，谁才会是赢家。为什么这个世上有成功者也有失败者，原因很简单：成功者比失败者永远多坚持了一步。n三：准备工作：1.专业知识的准备：对自己产品要有100%的了解和绝对的信心。2.精神上的准备
30、：把自己的情绪调节到最价状态。3.体能上的准备：人有能力，但没有强健的体魄是不行的。精力充沛亦必不可少。4.工具上的准备：比喻自己的着装及公文包、样品、相关证件和推荐函等。n四：寻找准客户：大街上所有的人都是我们的顾客，但很大一部分不是你的顾客。顾客总是存在的，问题是你如何寻找这些顾客，方法是要求先求质后求量的。五：建立信赖感：在销售领域，彼此没有信赖感是无法达成任何销售的，要以诚待人。一流的销售员既要有零售，更要有批发，一流的销售人员必须善于挖掘顾客的购买潜力。n六：激起顾客的兴趣：顾客对产品产生兴趣是购买的基础，故，要设法激起其兴趣。七：了解顾客的购买，寻找顾客核心情感的需求。顾客购买既有
31、情绪理由，也有理智的理由，要通过察颜观色来了解顾客的真实想法。八：让顾客产生购买的欲望：二流销售员是满足顾客的需求。一流销售员是创造顾客的需求，既所谓：攻心为上。九：承诺与成交：承诺的关键是完成承诺，你要给顾客一个保证，保证顾客购买你的产品不会有任何风险，保证你的产品确实可以对顾客有用，在承诺时要注意，不能许下你做不到的承诺。如果顾客相信你的承诺是真实有效的，那么你就可以试探着与顾客成交。推销的十个步骤：推销的十个步骤：n1、做好准备工作n2、开始进入状态3、联络顾客并引起他的注意4、与顾客建立关系并成为顾客最好的朋友5、激发顾客对你及对产品或服务感兴趣6、发掘顾客存在的问题，并扩大顾客不购买
32、的痛苦7、使顾客想念你的产品并经由观察和提问来试探是否能成交8、给顾客创造身临其境的感觉并假设成交9、把顾客的拒绝转变成顾客购买的理由10、描绘购买之后的快乐和美好拜访客户拜访客户n拜访的过程中，设法打开沉闷的局面，逗准客户笑是一个很好的接近方法。n案例案例n原一平曾以“切腹”来逗准客户笑。有一天，原一平拜访一位准客户.“你好，我是明治保险公司的原一平。”对方端详着名片，过了一会儿，才慢条斯理抬头说：“几天前曾来过某保险公司的业务员，他还没讲完，我就打发他走了。我是不会投保的，为了不浪费你的时间，我看你还是找其他人吧。”n“真谢谢你的关心，你听完后，如果不满意的话，我当场切腹。无论如何，请你拨
33、点时间给我吧！”n原一平一脸正气地说，对方听了忍不住哈哈大笑起来，说：“你真的要切腹吗？”“不错，就这样一刀刺下去”原一平边回答，边用手比划着。“你等着瞧，我非要你切腹不可。”“来啊，我也害怕切腹，看来我非要用心介绍不可啦。”n讲到这里，原一平的表情突然由“正经”变为“鬼脸”，于是，准客户和原一平一起大笑起来。n无论如何，总要想方法逗准客户笑，这样，也可提升自己的工作热情。当两个人同时开怀大笑时，陌生感消失了，成交的机会就会来临.“你好，我是明治保险公司的原一平。”“噢，明治保险公司，你们公司的业务员昨天才来过，我最讨厌保险，所以他昨天被我拒绝了。”“是吗，不过，我总比昨天那位同事英俊潇洒吧？
34、”“什么，昨天那个业务员比你好看多了。”“哈哈”n善于创造拜访的气氛，是优秀的推销员必备的。只有在一个和平欢愉的气氛中，准客户才会好好地听你说保险。n成功处方：营造祥和的谈话气氛。发挥自己幽默的个性。关于一把生锈的斧头卖给总统的关于一把生锈的斧头卖给总统的故事故事n这是一件很难的事，克林顿总统没有这样的爱好。但这是一件很难的事，克林顿总统没有这样的爱好。但在布什总统刚刚上任的时候，一位学生经过精心策划，在布什总统刚刚上任的时候，一位学生经过精心策划，向他发出了一封信，信中这样写到：向他发出了一封信，信中这样写到：尊敬的布什总尊敬的布什总统，祝贺你成为美国的新一任总统。我非常热爱你，统，祝贺你成
35、为美国的新一任总统。我非常热爱你，也很热爱你的家乡。我曾经到过你的家乡，参观过你也很热爱你的家乡。我曾经到过你的家乡，参观过你的庄园，那里美丽的风景给我留下了难忘的印象。但的庄园，那里美丽的风景给我留下了难忘的印象。但是我发现庄园里的一些树上有很多粗大的枯树枝，我是我发现庄园里的一些树上有很多粗大的枯树枝，我建议您把这些枯树枝砍掉，不要让它们影响庄园里美建议您把这些枯树枝砍掉，不要让它们影响庄园里美丽的风景。现在市场上所卖的那些斧子都是轻便型的，丽的风景。现在市场上所卖的那些斧子都是轻便型的，不太适合您，正好我有一把祖传的比较大的斧子，非不太适合您，正好我有一把祖传的比较大的斧子，非常适合您使
36、用，而我只收您常适合您使用，而我只收您15美金，希望它能够帮助美金，希望它能够帮助您。您。布什看到这封信以后，立刻让秘书给这位学生布什看到这封信以后，立刻让秘书给这位学生寄去寄去15美金。于是一次几乎不可能的销售实现了，一美金。于是一次几乎不可能的销售实现了，一个空置了许多年的天才销售奖项终于有了得主。个空置了许多年的天才销售奖项终于有了得主。阿基米德撬地球n古希腊著名的科学家阿基米德曾狂妄的说：给古希腊著名的科学家阿基米德曾狂妄的说：给我一个支点，我就能撬起整个地球。就像希特我一个支点，我就能撬起整个地球。就像希特勒妄图称霸世界一样大胆。阿基米德是根据力勒妄图称霸世界一样大胆。阿基米德是根据
37、力学、物理学的原理而得出这种结论的，可惜没学、物理学的原理而得出这种结论的，可惜没有撬动地球的支点与杠杆，但是阿基米德这种有撬动地球的支点与杠杆，但是阿基米德这种思维方式对于销售人员来说值得学习，学习他思维方式对于销售人员来说值得学习，学习他看问题抓住事物的本质与关键。销售人员也要看问题抓住事物的本质与关键。销售人员也要找到销售问题的找到销售问题的“支点支点”，找到找到“支点支点”，一，一切迎刃而解。切迎刃而解。温水煮青蛙n美国某一著名大学做过这么一个试验美国某一著名大学做过这么一个试验,把一个活青蛙扔把一个活青蛙扔进煮沸的大锅进煮沸的大锅,青蛙在接近水面时突然跃起生还。然后青蛙在接近水面时突
38、然跃起生还。然后又把一只活青蛙放入温水中又把一只活青蛙放入温水中,在用小火慢慢将水加热在用小火慢慢将水加热,青青蛙在水中怡然的游来游去蛙在水中怡然的游来游去,丝毫没有感觉到死神的来临丝毫没有感觉到死神的来临,当水温加热到一定程度想要逃命时当水温加热到一定程度想要逃命时,一切已经来不及了一切已经来不及了,最后被煮死在锅中。这个试验向人们说明了人和组织最后被煮死在锅中。这个试验向人们说明了人和组织在突然遭遇危机时在突然遭遇危机时,能够集中全部力量来应付能够集中全部力量来应付,结果能化结果能化险为夷险为夷;而人和组织在遭遇不太明显的危机而危机在慢而人和组织在遭遇不太明显的危机而危机在慢慢恶化时慢恶化
39、时,却不会引起重视却不会引起重视,结果等危机激化到一定程度结果等危机激化到一定程度想再化解却一切都来不及。销想再化解却一切都来不及。销售人员在销售过程中针售人员在销售过程中针对采取怎么样的销售策略很关键，现在的客户都非常对采取怎么样的销售策略很关键，现在的客户都非常成熟，往往要迂回侧击，循序渐进，慢慢渗透，最后成熟，往往要迂回侧击，循序渐进，慢慢渗透，最后把客户煮熟了。把客户煮熟了。西齐弗推石头n在古希腊神话中，有一个关于西齐弗的故事。西齐弗在古希腊神话中，有一个关于西齐弗的故事。西齐弗因在天庭犯了法，所以被天神惩罚到人世间受苦。天因在天庭犯了法，所以被天神惩罚到人世间受苦。天神对他的惩罚是：
40、要推一块石头上山。每天，西齐弗神对他的惩罚是：要推一块石头上山。每天，西齐弗都费了很大的劲把那块石头推到山顶，然后回家休息。都费了很大的劲把那块石头推到山顶，然后回家休息。可是，在他休息时，石头又会自动地滚下来。于是，可是，在他休息时，石头又会自动地滚下来。于是，西齐弗就要不停地把那块石头往山上推。这样，西齐西齐弗就要不停地把那块石头往山上推。这样，西齐弗所面临的是：永无止境的失败。天神要惩罚西齐弗，弗所面临的是：永无止境的失败。天神要惩罚西齐弗，也就是要折磨他的心灵，使他在也就是要折磨他的心灵，使他在“永无止境的失败永无止境的失败”命运中，受苦受难。可是，西齐弗不肯认输。每次，命运中，受苦受
41、难。可是，西齐弗不肯认输。每次，在他推石头上山时，他就想：推石头上山是我的责任，在他推石头上山时，他就想：推石头上山是我的责任，只要我把石头推上山顶，我的责任就尽到。天神因为只要我把石头推上山顶，我的责任就尽到。天神因为无法再惩罚西齐弗，就放他回天庭。销售人员在销售无法再惩罚西齐弗，就放他回天庭。销售人员在销售过程中，会不断的碰到各种困难、挫折等，要像西齐过程中，会不断的碰到各种困难、挫折等，要像西齐弗一样，弗一样，调整好心态，坚持下去，心态决定成败。碰调整好心态，坚持下去，心态决定成败。碰到了问题，应冷静思考，沉着应对，分析思考，肯定到了问题，应冷静思考，沉着应对，分析思考，肯定能解决问题的
42、。能解决问题的。苏格拉底与其学生n古希腊有个大哲学家苏格拉底，有一天，一个年轻人古希腊有个大哲学家苏格拉底，有一天，一个年轻人想向他哲学。苏格拉底带着他走到一条河边，突然用想向他哲学。苏格拉底带着他走到一条河边，突然用力把他推到了河里。年轻人起先以为苏格拉底在跟他力把他推到了河里。年轻人起先以为苏格拉底在跟他开玩笑，并不在意。结果苏格拉底也跳到水里，并且开玩笑，并不在意。结果苏格拉底也跳到水里，并且拼命地把他往水底按。这下子，年轻人真的慌了，求拼命地把他往水底按。这下子，年轻人真的慌了，求生的本能令他拼尽全力将苏格拉底掀开，爬到岸上。生的本能令他拼尽全力将苏格拉底掀开，爬到岸上。年轻人不解地问
43、苏格拉底为什么要这样做，苏格拉底年轻人不解地问苏格拉底为什么要这样做，苏格拉底回答道：回答道：“我只想告诉你，做什么事业都必须有绝处我只想告诉你，做什么事业都必须有绝处求生那么大的决心，才能获得真正的收获求生那么大的决心，才能获得真正的收获”。一个销。一个销售人员若拥有像被苏格拉底按在河里的年轻人那样强售人员若拥有像被苏格拉底按在河里的年轻人那样强烈求生欲的成功欲望的时候，会想方设法去达到其目烈求生欲的成功欲望的时候，会想方设法去达到其目的，的，阻力为帮助力，将勇往而阻力为帮助力，将勇往而无无不胜不胜，而且成功欲望，而且成功欲望愈大则发展愈快。所以说企图心将决定销售人员职业愈大则发展愈快。所以
44、说企图心将决定销售人员职业生涯发展的高度。生涯发展的高度。n销售哲理故事销售哲理故事n一天晚上，在漆黑偏僻的公路上，一个年轻人的汽车抛了锚：汽车轮胎爆炸了！年轻人下来翻遍了工具箱，也没有找到千斤顶。怎么办？这条路半天都不会有车子经过，他远远望见一座亮灯的房子，决定去那个人家借千斤顶。在路上，年轻人不停的在想：“要是没有人来开门怎么办？”“要是没有千斤顶怎么办？”“要是那家伙有千斤顶，却不肯借给我，那该怎么办？”n顺着这种思路想下去，他越想越是生气，当走到那间房子前，敲开门，主人刚出来，他冲着人家劈头就是一句：“他*的，你那千斤顶有什么稀罕的。”弄得主人丈二和尚摸不着头脑，以为来的是个神经病人，
45、“砰”的一声就把门给关上了。在这么一段路上，年轻人走进了一种常见的“自我失败”的思维模式中去，经过不停地否定，他实际上已经对借到千斤顶失去了信心，认为肯定借不到了，及至到了人家门口，他就情不自禁地破口大骂了。在我们平时的生活中，也有许多人会对自己做出一系列不利的推想，结果就真的把自己置于不利的境地。在做一件事前，你是否常在心中对自己说：可能不行吧，万一怎么样怎么样，结果可能还没去做，你就没有信心了，事情十有八九就会朝着你设想的不利方向发展。故事故事n礼拜六上午，一位牧师正在苦思明天的布道辞，妻子出去购物，淘气的儿子在旁边搅得他心烦意乱。他实在不知该如何让儿子安静下来，忽然看见身旁的一本杂志，灵
46、机一动，扯下了封面，这是一张背面是人像的世界地图。他把它撕成了很多块，然后交给淘气的儿子，让他到一边把已成碎片的世界重新拼接好，允诺如果拼好了就给他一美元。父亲以为这件事足够儿子忙乎一阵子了，可是才不过十分钟，就响起了敲门声。儿子站在书房门口，手里拿着的正是他从碎片中拼起来的世界地图！父亲惊异于孩子的速度，问他是如何在这么短的时间内完成的。儿子很是得意：“我先按人像来拼碎片；然后翻过来就是地图了。只要人好了，世界也就好了。”父亲心中一动，把一美元给了孩子，说：“儿子，感谢你的提醒，你使我想好了明天的布道辞：只要人好了，世界也就好了。”不要抱怨世界怎样，关键在于人本身。一个人，无论何时何地，只要
47、保持一种乐观的心态，就会发现这个世界其实很美丽、很可爱，一个自尊、自爱、自强的人应该是每时每刻都积极进取、朝气蓬勃的。几个小故事，看了也许会明白一些做生意的道理几个小故事，看了也许会明白一些做生意的道理(一一)n曾经有个小国到中国来，进贡了三个一模一样的金人，金壁辉煌，把皇帝高兴坏了。可是这小国不厚道，同时出一道题目：这三个金人哪个最有价值？皇帝想了许多的办法，请来珠宝匠检查，称重量，看做工，都是一模一样的。怎么办？使者还等着回去汇报呢。泱泱大国，不会连这个小事都不懂吧？最后，有一位退位的老大臣说他有办法。皇帝将使者请到大殿，老臣胸有成足地拿着三根稻草，插入第一个金人的耳朵里，这稻草从另一边耳
48、朵出来了。第二个金人的稻草从嘴巴里直接掉出来，而第三个金人，稻草进去后掉进了肚子，什么响动也没有。老臣说：第三个金人最有价值！使者默默无语，答案正确。最有价值的人，不一定是最能说的人的人。老天给我们两只耳朵一个嘴巴，本来就是让我们多听少说的。善于倾听，才是成熟的人最基本的素质。nn陈阿土是台湾的农民，从来没有出过远门。攒了半辈子的钱，终于参加一个旅游团出了国。国外的一切都是非常新鲜的，关键是，陈阿土参加的是豪华团，一个人住一个标准间。这让他新奇不已。早晨，服务生来敲门送早餐时大声说道：“GOODMORNINGSIR！”陈阿土愣住了。这是什么意思呢？在自己的家乡，一般陌生的人见面都会问：“您贵姓
49、？”于是陈阿土大声叫道：“我叫陈阿土！”如是这般，连着三天，都是那个服务生来敲门，每天都大声说：“GOODMORNINGSIR！”而陈阿土亦大声回道：“我叫陈阿土！”但他非常的生气。这个服务生也太笨了，天天问自己叫什么，告诉他又记不住，很烦的。终于他忍不住去问导游，“GOODMORNINGSIR！”是什么意思，导游告诉了他，天啊！真是丢脸死了。陈阿土反复练习“GOODMORNINGSIR！”这个词，以便能体面地应对服务生。又一天的早晨，服务生照常来敲门，门一开陈阿土就大声叫道：“GOODMORNINGSIR！”与此同时，服务生叫的是：“我是陈阿土！”人与人交往，常常是意志力与意志力的较量。不是
50、你影响他，就是他影响你，而我们要想成功，一定要培养自己的影响力，只有影响力大的人才可以成为最强者。【和尚与屠夫和尚与屠夫】n从前有一个和尚跟一个屠夫是好朋友。和尚天天早上要起来念经，而屠夫天天要起来杀猪。为了不耽误他们早上的工作，是他们约定早上互相叫对方起床。多年以后，和尚与屠夫相继去世了。屠夫去上天堂了，而和尚却下地狱了。Why?因为屠夫天天作善事，叫和尚起来念经，相反地，和尚天天叫屠夫起来杀生小哲理：你做的东西是不是都是你认为对的，却不一定是对的。两个和尚n两个和尚分别住在相邻的两座山上的庙里,这两座山上有条河,两个和尚每天都在同一时间去溪边挑水,时间长了两个人便成了朋友.不知不觉5年过去
51、了.突然有一天,左边这座山上的和尚没有下山挑水.一个星期过去了,右边那座山上的和尚心想:“他大概睡过头了.“就没有太在意.哪知第二天,左边这座山上的和尚还是没有下山挑水,右边山上的和尚心想:“我的朋友是不是生病了,我要过去看看他,看能不能帮上忙.“等他看到老友之后,大吃一惊,因为他的老朋友在庙前打太极拳,一点也不想一个星期没有喝水的样子.他好奇的问:“你已经一个星期没有下山挑水了,难道你可以不用喝水吗?“朋友到他走到庙的后院,指着你口井说:“这5年来我每天挑好水,做完功课后,都会挖这口井.即使有时很忙,能挖多少就挖多少.如今终于让我挖出水了,我就不必在下山挑水了,可以有更多时间,练我喜欢的太极
52、拳了.“在销售领域,业务员拿的薪水和提成在多,那也只是常规的工作,职责分内的事,也还只是在挑水.可别忘记从现在起,挖一口属于自己的井,培养自己另一方面的实力昨天的努力就是今天的收获,今天的努力就是未来的希望。n一个心理学教授到疯人院参观，了解疯子的生活状态。一天下来，一个心理学教授到疯人院参观，了解疯子的生活状态。一天下来，觉得这些人疯疯癫癫，行事出人意料，可算大开眼界。觉得这些人疯疯癫癫，行事出人意料，可算大开眼界。 想不到准备返回时，发现自己的车胎被人下掉了。想不到准备返回时，发现自己的车胎被人下掉了。“一定是一定是哪个疯子干的！哪个疯子干的！”教授这样愤愤地想道，动手拿备胎准备装上。教授
53、这样愤愤地想道，动手拿备胎准备装上。 事情严重了。下车胎的人居然将螺丝也都下掉。没有螺丝有事情严重了。下车胎的人居然将螺丝也都下掉。没有螺丝有备胎也上不去啊！备胎也上不去啊！ 教授一筹莫展。在他着急万分的时候，一个疯子蹦蹦跳跳地教授一筹莫展。在他着急万分的时候，一个疯子蹦蹦跳跳地过来了，嘴里唱着不知名的欢乐歌曲。他发现了困境中的教授，过来了，嘴里唱着不知名的欢乐歌曲。他发现了困境中的教授，停下来问发生了什么事。停下来问发生了什么事。 教授懒得理他，但出于礼貌还是告诉了他。教授懒得理他，但出于礼貌还是告诉了他。 疯子哈哈大笑说：疯子哈哈大笑说：“我有办法！我有办法！”他从每个轮胎上面下了一他从每
54、个轮胎上面下了一个螺丝，这样就拿到三个螺丝将备胎装了上去。个螺丝，这样就拿到三个螺丝将备胎装了上去。 教授惊奇感激之余，大为好奇：教授惊奇感激之余，大为好奇：“请问你是怎么想到这个办请问你是怎么想到这个办法的？法的？” 疯子嘻嘻哈哈地笑道：疯子嘻嘻哈哈地笑道：“我是疯子，可我不是呆子啊！我是疯子，可我不是呆子啊！” n世上有许多的人，由于他们发现了工作中的乐趣，总世上有许多的人，由于他们发现了工作中的乐趣，总会表现出与常人不一样的狂热，让人难以理解。许多会表现出与常人不一样的狂热，让人难以理解。许多人在笑话他们是疯子的时候，别人说不定还在笑他呆人在笑话他们是疯子的时候，别人说不定还在笑他呆子呢
55、。子呢。 做人呆呆，处事聪明，在中国尤其不失为一种上做人呆呆，处事聪明，在中国尤其不失为一种上佳做人姿态佳做人姿态。n老人快要死了，你首先应该先救他。你也想让那个医生上车，因为他救过你，这是个好机会报答他。还有就是你的梦中情人。错过了这个机会。你可能永远不能遇到一个让你这么心动的人了。n有三个人要被关进监狱三年，监狱长给他们三个一人一个要求。美国人爱抽雪茄，要了三箱雪茄。法国人最浪漫，要一个美丽的女子相伴。而犹太人说，他要一部与外界沟通的电话。三年过后，第一个冲出来的是美国人，嘴里鼻孔里塞满了雪茄，大喊道：“给我火，给我火！”原来他忘了要火了。接着出来的是法国人。只见他手里抱着一个小孩子，美丽
56、女子手里牵着一个小孩子，肚子里还怀着第三个。最后出来的是犹太人，他紧紧握住监狱长的手说：“这三年来我每天与外界联系，我的生意不但没有停顿，反而增长了200，为了表示感谢，我送你一辆劳施莱斯！”n什么样的选择决定什么样的生活。今天的生活是由三年前我们的选择决定的，而今天我们的抉择将决定我们三年后的生活。我们要选择接触最新的信息，了解最新的趋势，从而更好的创造自己的将来。一道终身受用的测试题一道终身受用的测试题n你开着一辆车。在一个暴风雨的晚上。你经过一个车站。有三个人正在焦急的等公共汽车。一个是快要临死的老人，他需要马上去医院。一个是医生，他曾救过你的命，你做梦都想报答他。还有一个女人/男人，她/他是你做梦都想嫁/娶的人，也许错过就没有了。但你的车只能在坐下一个人，你会如何选择？n“给医生车钥匙，让他带着老人去医院，而我则留下来陪我的梦中情人一起等公车!n小哲理：是否是因为我们从未想过要放弃我们手中已经拥有的优势（车钥匙）?有时，如果我们能放弃一些我们的固执，狭隘，和一些优势的话，我们可能会得到更多。n没有结束，只有开始，从我们出生那刻起，我们无时无刻都在销售自己，销售没有制度、没有规则、没有限制、有的只是给予无尽的发展空间和不息的创造力
