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1、开盘销售策略开盘推广策略临时售楼处选址建议项目将于2011年5月28日在开盘正式开盘时间选定时间的确定：l市场政策的影响；本月北京市刚刚公布京版限购令，市场暂时处于观望期，市场需要一定的时间进行消化期。参考去年市场的统计，消化期在3个月左右，项目将择机开盘；l足够的客户积累期；本案预计将于2011年3月底准备完毕临时售楼处的进驻工作，项目有3个月的客户积累期，根据收集客户的情况，进行项目适当调整，最后确定开盘的最终时间；仁信公司长阳站8#地东侧地块项目规划设计方案鸟瞰图1#2#6#3#4#5#7#8#9#10#11#12#13#14#15#16#项目分析概念性方案设计主要技术经济指标表项目计量
2、单位规划指标一、居住区规划总用地公顷12.611、居住区用地公顷7.642、代征地公顷4.97二、总建筑面积万平方米20.641、地上建筑面积万平方米16.66（1）住宅建筑面积万平方米5.2121层平方米7.9418层平方米1.2214层平方米0.499层平方米5.57（2）公建建筑面积万平方米1.45其中：商业金融万平方米1.25配套商业万平方米0.10文体活动中心万平方米0.10三、规划户（套）数户1,682（1）90平方米以上户数户558（2）90平方米以下户数户1,124七、容积率2.21#2#3#4#5#6#7#8#9#10#11#12#13#14#15#16#户数统计楼号楼层单元
3、数户数1#2132522#2143363#211844#92365#94726#181727#93548#94729#21216810#1817211#9610812#935413#1415614#9610815#935416#21184合计168221层：924户；18层：144户；14层：56户；9层：558户。户数比依次为55：9：3：33。1#2#3#4#5#7#8#9#11#12#14#15#16#10#6#13#户型统计类别面积（）数量比重两居85左右1124户67%三居100左右558户33%二居通透三居东区户数统计楼号楼层单元数户数2#2143365#94726#181728#
4、947210#1817212#935415#935416#21184合计81621层：420户；18层：144户；9层：252户。户数比依次为51：18：31。2#5#8#12#15#16#10#6#阶段楼座可售套数一期4栋854二期3栋377三期3栋376四期8栋848五期3栋252合计2707长阳半岛推盘分析4#4#4#1#1#1#2#1#2#2#3#3#3#4#4#4#5#5#5#4#4#长阳半岛第五次开盘长阳半岛第五次开盘户型阶段阶段时间时间楼座楼座可售套数可售套数户型户型成交均价成交均价五期五期2011.1.162011.1.163 3栋栋252252二居二居888815440154
5、40元元（精装）（精装）芭蕾雨.悦都开盘分析阶段时间楼座可售套数户型成交均价一期2010.12.26栋403二居80三居8915819元二期2011.35栋“风尚卡”当天折扣98折，一次性付款96折，首付50%以上97折1#1#1#1#1#1#2#2#2#2#2#芭蕾雨.悦都开盘分析项目二期17、18、19、21、22号楼为9层板楼，南北通透，一梯两户80平米两居，88平米三居，90、120平米少量三居，报均价15200元/平米。绿地新都会项目开盘分析阶段时间楼座可售套数户型成交均价一期2010.12.194栋740二居88三居11016106元(精装)二期2011.2.273栋一次性付款95
6、折，首付30%以上98折，60%以上95折，开盘当天再减2万元1#1#1#1#2#2#2#绿地新都会项目开盘参考项目二期1、2、7号楼为11-15层板楼，南北朝向，户型面积为88平米两居、100-130平米三居，2012年10月31日入住。2011年2月27日开盘折后价15000元/左右；东区户数统计楼号楼层单元数户数2#2143365#94726#181728#947210#1817212#935415#935416#21184合计81621层：420户；18层：144户；9层：252户。户数比依次为51：18：31。2#5#8#12#15#16#10#6#开盘价格建议本案产品当期开盘价格建
7、议21层1500018层155009层17500竞争项目当期产品当期价格长阳半岛21层精装板塔结合15440芭蕾雨悦都9层板楼15819绿地新都会11-15层精装板楼16106注：精装成本按照400500元/平米核算；仁信公司长阳站8#地东侧地块项目规划设计方案鸟瞰图1#2#6#3#4#5#7#8#9#10#11#12#13#14#15#16#2#2#3#3#1#1#2#方案一：推盘节奏-（由外向内过渡）阶段楼号分类可售套数一期2、5二居336408三居72二期6、10、15、16二居228282三居54三期8、12二居0126三居126合计8162#2011年销售计划（方案一）：注：二居平均
8、面积按照85平米计算；三居平均面积按照100平米计算项目从2011年5月开盘，2011年销售总金额11.9亿元类别销售阶段一期二期三期合计销售时间2011.5-72011.8-102011.11-12销售周期3个月3个月2个月8个月二居二居套数（套）3362280564销售面积（）2856019380047940销售单价（元/）150001600016000销售金额（万元）4284031008073848三居三居套数（套）7254126252销售面积（）720054001260025200销售单价（元/）175001800018500销售金额（万元）1260097202331045630合计销
9、售面积（）35760247801260073140销售单价（元/）15503164361850016336销售金额（万元）554404072823310119478全盘销售计划（方案一）：注：二居平均面积按照85平米计算；三居平均面积按照100平米计算项目从2011年5月开盘，全盘销售总金额25.7亿元年度类别套数（套）销售面积（）销售金额（万元）实现单价2011年二居564479407384815404三居2522520045630181072012年二居560476007973016750三居306306005814019000合计1682151340257348170053#3#1#1#
10、2#方案二：推盘节奏-（由东向西过渡）阶段楼号分类可售套数一期6、10、15、16二居228282三居54二期2、5二居336408三居72三期8、12二居0126三居126合计8162#1#1#2011年销售计划（方案二）：注：二居平均面积按照85平米计算；三居平均面积按照100平米计算项目从2011年5月开盘，2011年销售总金额12亿元类别销售阶段一期二期三期合计销售时间2011.5-72011.8-102011.11-12销售周期3个月3个月2个月8个月二居二居套数（套）2283360564销售面积（）1938028560047940销售单价（元/）155001550015500销售金
11、额（万元）3003944268074307三居三居套数（套）5472126252销售面积（）540072001260025200销售单价（元/）175001800018500销售金额（万元）9450129602331045720合计销售面积（）24780357601260073140销售单价（元/）15936160031850016411销售金额（万元）394895722823310120027全盘销售计划（方案二）：注：二居平均面积按照85平米计算；三居平均面积按照100平米计算项目从2011年5月开盘，全盘销售总金额25.7亿元年度类别套数（套）销售面积（）销售金额（万元）实现单价2011
12、年二居564479407430715500三居2522520045720181432012年二居560476007925416650三居306306005814019000合计168215134025742117009全盘价格示意15500元17500元15500元15500元15500元18500元18500元18000元16500元17000元17000元16000元18500元19500元19000元20000元注：价格包含各期涨幅；分类户数面积（）单价（元）金额（万元）东区统计8167314016411120027西区统计8667820017596137603合计16821513401
13、7023257630全盘价格明细示意分类楼号户数面积（）单价（元）金额（万元）东区统计2#3362856015500442685#72720018000129606#7261201550094868#727200185001332010#72612015500948612#54540018500999015#54540017500945016#8471401550011067小计8167314016411120027西区统计1#2522142016500353433#84714017000121384#3636002000072007#54540019500105309#16814280170
14、002427611#10810800190002052013#56476016000761614#108108001850019980小计8667820017596137603合计168215134017023257630临时售楼处装修11年3月11年4月临时售楼处开放接待客户11年5月向意向客户收敛发放“诚意卡”11年5月28日公布开盘价格表和优惠方案开盘前工作节点销售节点营销策略销售执行工作内容工作内容第一第一周周第二第二周周第三第三周周第四第四周周第五第五周周第六第六周周第七第七周周第八第八周周第九第九周周1 1、开盘阶段销售执行方案制定、开盘阶段销售执行方案制定 1 1）销售计划明细、
15、销控执行、价格执行、促销执行方案）销售计划明细、销控执行、价格执行、促销执行方案 2 2）开盘前期客户积累、客户保养、客户收敛方案）开盘前期客户积累、客户保养、客户收敛方案 3 3）开盘阶段销售执行方案确定）开盘阶段销售执行方案确定2 2、销售证件及合同准备、销售证件及合同准备 1 1）各测绘面积到位及证件）各测绘面积到位及证件 2 2）销售备案、基础数据录入、建网工作完成）销售备案、基础数据录入、建网工作完成 3 3）认购协议范本拟定、上报）认购协议范本拟定、上报 4 4）认购协议范本批复、调整、确定）认购协议范本批复、调整、确定 5 5）销售合同范本拟定、上报）销售合同范本拟定、上报 6
16、6）销售合同范本批复、调整、确定）销售合同范本批复、调整、确定3 3、销售组织、销售组织 1 1）销售团队）销售团队 A A、销售管理层到位、销售管理层到位 B B、销售人员到位、销售人员到位 C C、客服团队到位、客服团队到位营销策略销售执行工作内容第四周第五周第六周第七周第八周第九周第十周第十一周第十二周第十三周2）销售话述A、答客问制作B、沙盘介绍话述C、户型介绍话述E、卖点、难点话述提炼F、针对竞争项目的话述提炼3）销售培训A、区域市场和典型项目调研分析B、规划设计理念培训C、工程培训：建筑、园林、建材D、物业服务培训E、按揭培训F、答客问深化培训G、合同及签约技巧培训H、企化推广及媒
17、体发布内容培训4)客户积累A、客户接待积累阶段B、客户购买意向收敛C、开盘信息发布及开盘活动邀约D、开盘首开熙悦山营销执行销售蓄客起动客户挖掘收敛蓄客多元筹备强势积累开盘亮相2011年3月2011年4月2011年5月推广预热蓄势快速推广据实调整巡展配合立体多维业内为主推广目标与诉求： 以项目确立的市场旗舰地位为基础，通过立体多维的推广渠道，创新高效的推广手段，以“梦想之山，首见未来”为由，即时发力的高调造势宣传，达成快速入市的目标，同时完成一个品牌的市场确立。活动：自项目开工起，组合媒体、政府相关职能部门，销售需求进行系列客户活动配合，在 项目开盘钱举行小型现场体验活动，开展体验营销， 保证现
18、场人气， 便于客户收敛成交。业内：建议在入市前期，选择两类专业地产刊物的专刊或专题形式，进行 业内宣传，同时举办业内论坛等形式的公关活动，进行对企业品牌 进行业内推广传播。推广渠道建议：整合原有推广渠道，全面增强活动，业内杂志的拓展网络：优势资源投放。根据开盘时间及产品推量情况，自每期开盘起前三周精选网络优 势资源、阶段性加大网络投放。建议选择投放新浪为主、搜房及焦点网为辅。 增加网络公关公司的推广力度，要求网络公关公司根据项目实际情况，出具阶段 网络维护及公关方案。口袋书：地铁主要换乘站免费赠送，可读性较强、图文并茂的展示项目特质。建议于4月上旬开始每2周投放一期。推广渠道建议：报广：建议4
19、、5月进行较为集中的投放，以项目蓄客、开盘告知为主，结合实际蓄客及开盘情况灵活掌握投放频次。建议选择媒体为北晚、北青为主，新京、精品等其他纸媒为辅。短信：建议根据开盘时间及产品推量情况，在4月中旬及开盘节点起前三周开始投放，每次投放数量不少于300万条，投放区域以丰台、海淀、总部基地商圈、丰台科技园区、丽泽金融商圈、西红门商圈、木樨园商圈、中关村商圈等，覆盖朝阳、西城、东城区域客户。推广渠道建议：户外：建议3月下旬开始投放，项目指示牌占据要塞位置，树立项目形象，打击力度强，拦截有效客户。建议选择京石高速、西四环为主。地铁：建议3月下旬开始投放，抢占目标客群出行主力交通工具。以项目形象、信息告知
20、为主，建议选择房山线长阳站，1号线军事博物馆站等。车体：建议3月下旬开始在房山区域内投放，形成区域移动活广告。建议选择房山区域内如良乡通达市区公交车，如901区1、917等。推广渠道建议：基础筹备开发商配合销售道具开盘筹备内容三月第一周第二周第三周第四周第五周临时展示中心确定*临时展示中心商务谈判完成*临时展示中心包装公司、方案确定*临时展示中心试运行*临时展示中心投入使用*临时售楼处选址*临时售楼处装修公司、方案确定*临时售楼处试运行*临时售楼处投入使用*热线开通*项目沙盘制作完成*基础筹备开发商配合销售道具开盘筹备内容三月第一周第二周第三周第四周第五周先期户型标准层电子版及开发商签字版*项
21、目户型电子版及开发商完整签字版*答客问开发商确认稿（协成提供主要架构文件，其他部门共同完善，甲方签字后执行）*项目最终规划开发商确认版*项目效果图*主力活动公司供应商基本确定*看房班车*基础筹备开发商配合销售道具开盘筹备内容三月四月第一周第二周第三周第四周第五周第六周项目简介*户型单页+封套*折页*海报*手提袋*信封+档案袋*认筹卡*纸杯*现场包装围挡*现场包装路旗*动画短片*班车车体包装*基础筹备开发商配合销售道具开盘筹备内容五月第十周第十一周第十二周第十三周开盘物料系列甲方提供确认版（面积表、五证等）西区开盘物料系列协成提供建议版经甲方确认执行（价格表、销控表、活动流程等）*开盘活动公司确
22、定*开盘活动方案确定*开盘彩排*开盘*本项目2011年的推广费用为1500万元，另外留有7%作为机动费用，以便于操盘过程中灵活掌控。根据本项目定位、产品特质等，费用划分为常规媒体占总费用的37%，户外媒体30%，公关活动13%。本项目推广以“投资合理化、效益最大化“为原则，打击最有效的推广手段。2011年项目全年推广费用预估明细2011年项目推广费用预估明细媒体费用比例费用预估（万元）报纸14%212短信5%80新浪11%170搜房7%100地铁3%50公交车体1%8公关活动13%200户外/路引36%530软性妙作（网络+纸媒）3%50机动费用7%100费用总计100%1500建议临时售楼处底商位于丰北桥东北角，望园东里28号居民楼裙楼。所在位置所在位置入口与宏源证券共用入口处，约300平米已做好地面。门前停车位及路边预计能停放10-15辆车。北房间大概平面图，总面积约1000平米，租金3元/天/平米。悦都酒店配套写字楼每个房间约12平米（3米*4米），据物业反馈，现已没有空余的办公空间配套写字楼弘利苑大厦为商务酒店，其大堂只可提供易拉宝展位或短时性活动（按天算）47
