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1、万万 华华 禾禾 香香 板板 家家 具具 制制 品品产产 品品 知知 识识 与与 销销 售售 培培 训训1 1 拒绝甲醛拒绝甲醛 守护健康守护健康2 2 走近万华走近万华 了解禾香板了解禾香板3 3 禾香板的加工应用禾香板的加工应用4 4 禾香板家具销售话术与答疑禾香板家具销售话术与答疑5 5 销售心态与能力提升销售心态与能力提升培培 训训 提提 纲纲 ：第一节第一节 拒绝甲醛拒绝甲醛 守护健康守护健康什么是人生最宝贵什么是人生最宝贵的的 财富？身体是事业的本钱，健康是人生的基础拥有健康我们可以成为生活的主人，支配自己的人生当疾病威胁了生命，一切都没有了意义健健康康是是福福 健康是人生最宝贵的
2、财富 室内环境的头号杀手室内环境的头号杀手 1、什么是甲醛、什么是甲醛甲醛是一种无色、具有刺激性且易溶于水的气体，是分子量最小的醛类物质，其35%-40%的水溶液通称为福尔马林。 甲醛的特点： 活性高,易游离 毒性高,易致癌 Formaldehyde 2、甲醛的危害、甲醛的危害长期低剂量吸入甲醛，容易引发下列疾病：慢性呼吸道疾病、过敏鼻咽癌、结肠癌、脑瘤、尿毒症不育不孕、流产、胎儿畸形或死胎新生儿免疫系统发育障碍、智力发育障碍、先天性哮喘 小儿白血病 在所有接触者中，儿童、孕妇、老人和免疫力低下的人群对甲醛尤为敏感，危害也就更大家具（包括木门、木地板等）大量使用胶合板、大芯板、中纤板、刨花板等
3、人造板材。3、人造板家具制品是居室甲醛污染的源头、人造板家具制品是居室甲醛污染的源头 普通人造板材=木材碎料+脲醛树脂脲醛树脂由尿素和甲醛合直接成，被大量的应用在人造板制造中。每生产3平方米的普通人造板，约需要耗用4公斤左右的甲醛，来合成制板所需的脲醛树脂。甲醛如何从板材中释放：脲醛树脂合成时未反应完全的甲醛制板的热压工序中脲醛树脂受热、受压分解释放的甲醛脲醛树脂脲醛树脂自然分解产生的甲醛自然分解产生的甲醛 脲醛树脂的化学性质不稳定脲醛树脂的化学性质不稳定，会持续发生可逆分解反应，重新释放出甲醛。夏季或厨房的高温、高湿环境，会特别加剧这种释放。日本横滨国立大学的研日本横滨国立大学的研究表明，板
4、材中的甲醛究表明，板材中的甲醛的释放期为的释放期为815年。年。与苯、氨等其他短期可以消除的污染相比，甲醛因其释放的长期性，对健康构成极大的风险。可以认为：家具不可以认为：家具不解体，释放不停止解体，释放不停止 普通板材无论普通板材无论E0还是超还是超E0，都存在甲醛释放：，都存在甲醛释放：E2级甲醛释放量（干燥器法）级甲醛释放量（干燥器法）5.0mg/L，不可直接用于室内；，不可直接用于室内；E1级甲醛释放量（干燥器法）级甲醛释放量（干燥器法）1.5mg/L，使用量受限；，使用量受限；E0级甲醛释放量（干燥器法）级甲醛释放量（干燥器法）0.5mg/L，使用量受限。，使用量受限。4 4、“不释
5、放甲醛不释放甲醛”才能实现才能实现真正的安全真正的安全试验证明，在一个试验证明，在一个2020立方米的标准封闭空间内，温度为立方米的标准封闭空间内，温度为2525，湿，湿度为度为65%65%（相当于空调室内环境），即使采用（相当于空调室内环境），即使采用E0E0级板材级板材1010张，空张，空气中甲醛的累积浓度在气中甲醛的累积浓度在2 2小时后达到小时后达到0.5mg/m0.5mg/m3 3。（中华人民共和国中华人民共和国室内空气质量标准规定，室内甲醛安全值应低于室内空气质量标准规定，室内甲醛安全值应低于0.08mg/m3） 传统板材的致命缺陷传统板材的致命缺陷1：累积：累积专家建议：在一个3
6、0平方米的居室空间里，即使采用E0级板材做家装，总使用量也不得超过17张，否则室内甲醛的累积浓度仍然有可能超过安全值，但这是很难做到的。尤其是橱柜、衣柜这些和食物和衣物密切接触的小密闭空间，更是不可避免的容易产生甲醛局部超标。 这一点在前面已经讲过。这一点在前面已经讲过。而近来很多“环保”板材为了使板材出厂时达到较高的环保标准，采用添加甲醛捕捉剂、氨熏等方式对板材进行处理，这是一种不值得提倡的做法：1）甲醛捕捉剂调胶比例太高会影响板材的硬度和强度；2）甲醛捕捉剂只能与制板时板材内产生的游离甲醛结合，使板材暂时达标，板材使用过程中因胶体长期自然分解产生甲醛的问题并没有得到解决。 传统板材的致命缺
7、陷传统板材的致命缺陷2：长期累积：长期累积北京市建筑装饰协会环保委员会2009年公布了首次孕妇房环境污染情况调查结果。在调查的孕妇卧室中，甲醛释放浓度符合国家标准的仅占调查总数的10.8%。上海市室内环境净化协会2007年“百户新婚房”检测结果，新婚房甲醛含量不合格占81%。其中轻度污染占50%，中度污染占22%，重度污染占9%。2006年底，中国环境保护协会举办了一次儿童房环境质量调查和免费检测活动。活动对100间装修不到3年的儿童房进行检测，结果达标的只有8间。其中甲醛含量最高的，超过了国家标准6倍之多。历年检测，历年严重超标，说明传统达标历年检测，历年严重超标，说明传统达标板材，无法真正
8、保障居室的健康安全。板材，无法真正保障居室的健康安全。只有不释放甲醛的板材只有不释放甲醛的板材才是真正安全的才是真正安全的第二节第二节 走进万华走进万华 了解禾香板了解禾香板万华生态板业股份有限公司全球最大的零甲醛秸秆生态板材供应商。全球最大的零甲醛秸秆生态板材供应商。公司主要经营零甲醛生态秸秆板、生态粘合剂的研发与生产，公司主要经营零甲醛生态秸秆板、生态粘合剂的研发与生产，板材设备的研发与制造。板材设备的研发与制造。公司目前下设：万华研究院板材研究所万华生态板业（荆州）有限公司万华生态板业（信阳）有限公司万华生态板业（栖霞）有限公司万华木工机械（信阳）有限公司 控股股东控股股东万华实业集团：
9、年产值过百亿的大型国资背景企业集团。主要从事聚氨酯及助剂、MDI及衍生物产品的研究开发、生产和销售。产品应用领域涉及轻工、化工、电子、纺织、医疗、建筑、建材、汽车、国防、航天、航空等行业。是国家级企业技术中心、国家级高新技术产业企业。 烟台万华烟台万华（股票代码600309）国内唯一生产国内唯一生产MDI的民族企业。的民族企业。2001年元月在沪市上市，市值年元月在沪市上市，市值400亿元，在化工板块上市公司中排名第三。目前烟台万华的亿元，在化工板块上市公司中排名第三。目前烟台万华的MDI产品产品在国内市场占有率居于首位；公司在美国、日本、欧洲、迪拜、莫在国内市场占有率居于首位；公司在美国、日
10、本、欧洲、迪拜、莫斯科、香港均设有分公司，并在美国设立了研究院。斯科、香港均设有分公司，并在美国设立了研究院。 2008年度上市公司百强年度上市公司百强2007-2009 CCTV中国年度最佳雇主中国年度最佳雇主重点资方重点资方 红塔创新：红塔集团控股的专业风险投资公司，是目前我国最大的风险投资机构之一，从事私募股权投资、风险投资、投资银行、基金管理和私人理财业务的跨国金融股权投资及服务。迄今为止，红塔创新投投资股份有限公司已成功完成多笔股权私募融资与跨国并购交易，其中直接投资项目已在中国A股市场成功上市7个，在业内声誉卓著。美美好好生生活活源源自自万万华华万华致力于通过开发、生产高质量的产品
11、，为人类提供更加健康、更加安全、更加环保、更加舒适的高品质生活。 万华是中国首批万华是中国首批“责任关怀试点企业责任关怀试点企业”之一之一责任关怀(Responsible Care)，是一套自律性的，持续改进环保、健康和安全绩效的管理体系。它的基本含义是：化学品制造企业在生产过程中，有责任关注本企业员工、附近社区及公众的健康与安全，有责任保护公共环境，不应因自身的行为使员工、公众和环境受到损害。万华与中石油、中石化同属中国第一批责任关怀试点企业。 甲醛零释放，将对人体的伤害降低为零木材零砍伐，将对自然的破坏降低为零万 华 社 会 责 任 的 延 伸万华禾香板是采用韧性禾本纤维（秸秆纤维）制造的
12、不释放甲醛的非木质人造板截面为致密的片层状结构具有淡淡的稻麦秸秆清香MDI脲醛树脂脲醛树脂万华禾香板用MDI生态胶粘剂替代脲醛树脂 MDI （异氰酸酯）（异氰酸酯）是应用广泛的前沿高分子合成原料。因其优异的安全和稳定性，甚至可以于人造血管、心脏瓣膜、冰箱内胆、莱卡纤维等安全要求极高的医疗和生活用品领域。禾香板专用改性MDI万华零甲醛板的MDI核心技术源自万华实业集团，获国家科技进步一等奖，属于国家保护级专利。目前全球仅有4个国家的8家公司（烟台万华、拜耳、巴斯夫、亨斯迈、陶氏、日本NPU、日本三井、锦湖三井）可以生产MDI。烟台万华是我国仅有的一家MDI生产商。万华禾香板无醛品质认证CARB属
13、于美国官方认证。不同于常规的送样检测，CARB认证属于实时检测，确保生产线上生产的每一张板材都是符合CARB标准的。现在也有一些企业通过了现在也有一些企业通过了CARB P1/P2认证，但不能等同于无醛豁认证，但不能等同于无醛豁免认证。免认证。结束人造板必然释放甲醛的历史达到了人造板材安全性的极致第三节第三节 禾香板的加工应用禾香板的加工应用禾香板的制造技术来源于863计划下的项目“麦秸中密度复合纤维板项目”禾香板具备与木质板材类似的加工性能，完全满足家具制造的需要1、禾香板坚固性优势、禾香板坚固性优势禾香板的耐用、承重和抗变形能力达到国家刨花板标准，禾香板的耐用、承重和抗变形能力达到国家刨花
14、板标准，不亚于木质人造板材。不亚于木质人造板材。1、禾香板坚固性优势、禾香板坚固性优势 独特的独特的化学粘结化学粘结方式：方式：MDI生态胶具有很强的反应活性，能与秸秆纤维素分子发生化学反应，生成牢固而不可逆的新化学键（聚脲、聚氨基甲酸酯等），起到“铆接”板体的高效粘结作用。由于此类稳定而强韧的高分子结合方式，MDI在汽车工业中被用于制造汽车保险杠、刹车片、减震器等，并衍生应用于军工领域如防弹衣、防弹头盔和装甲战车的制造。因此万华禾香板质感硬重，形态稳定，强度高，具有良好的承重和抗变形能力。 1、禾香板坚固性优势、禾香板坚固性优势 完美的碎料形态：完美的碎料形态：密度板：密度板：密度板是用木纤
15、维打成的木浆制成，虽然看起来密度板是用木纤维打成的木浆制成，虽然看起来致密，但破坏了木材的纤维结构。致密，但破坏了木材的纤维结构。刨花板：刨花板：刨花板是用木材废料颗粒制成，虽然保留了木纤刨花板是用木材废料颗粒制成，虽然保留了木纤维的形态，但由于颗粒极不规则，颗粒之间存在空洞。维的形态，但由于颗粒极不规则，颗粒之间存在空洞。禾香板：禾香板：秸秆纤维的强韧度不逊于木质纤维，而且秸秆的秸秆纤维的强韧度不逊于木质纤维，而且秸秆的薄片碎料形态能够紧密的压合。薄片碎料形态能够紧密的压合。2、禾香板防潮性优势、禾香板防潮性优势禾香板采用的秸秆纤维原料表面具有大量的天然蜡质层，起禾香板采用的秸秆纤维原料表面
16、具有大量的天然蜡质层，起到了类似防潮板中石蜡添加剂的防潮效能。此外，到了类似防潮板中石蜡添加剂的防潮效能。此外，MDI本身本身就是生产防水涂料、密封剂的重要原料，它与秸秆纤维反应就是生产防水涂料、密封剂的重要原料，它与秸秆纤维反应固化后形成的高分子复合结构具有良好的疏水性。因此禾香固化后形成的高分子复合结构具有良好的疏水性。因此禾香板不易吸潮，吸水膨胀率大幅优于普通板材。板不易吸潮，吸水膨胀率大幅优于普通板材。 此外，普通醛类树脂胶遇潮、遇热会发生分解，使板体迅速此外，普通醛类树脂胶遇潮、遇热会发生分解，使板体迅速脱层分解；脱层分解；MDI胶在板体内形成的是稳定的高分子化合物，胶在板体内形成的
17、是稳定的高分子化合物，遇潮仍能保持良好的整体性和复原率。遇潮仍能保持良好的整体性和复原率。3、禾香板阻燃性优势、禾香板阻燃性优势秸秆纤维中富含二氧化硅，属于天然防火物质。秸秆纤维中富含二氧化硅，属于天然防火物质。不添加任何防火剂的普通禾香板，其燃烧性就能达到不添加任何防火剂的普通禾香板，其燃烧性就能达到GB8624-B2级要求。遇火只会碳化，不会蔓延燃烧。级要求。遇火只会碳化，不会蔓延燃烧。 演示：水煮板材实验万华“稻/麦秸秆人造板制造技术及产业化”2009年12月23日获得中华人民共和国国务院颁发的: 国家科学技术进步二等奖最好的证明：最好的证明：例如：袁隆平杂交水稻技术开槽、开榫、铣型开槽
18、、开榫、铣型钉着、开孔钉着、开孔加工应用加工应用印印 刷刷 雕雕 刻刻加工应用加工应用木皮贴面木皮贴面PVC覆膜覆膜烤漆处理烤漆处理UV处理处理水性涂料贴面水性涂料贴面三聚氰胺贴面三聚氰胺贴面加工应用加工应用家具家具加工应用加工应用加工应用加工应用吊顶吊顶加工应用加工应用吸音板吸音板加工应用加工应用墙面装饰墙面装饰加工应用加工应用隔断墙隔断墙加工应用加工应用应用实例应用实例奥奥运运网网球球馆馆希希尔尔顿顿酒酒店店天天津津君君临临大大厦厦烟烟台台体体验验活活动动烟烟台台体体验验活活动动烟烟台台体体验验活活动动烟烟台台体体验验活活动动烟烟台台体体验验活活动动北北京京样样板板间间橱橱柜柜行行业业民民
19、用用与与儿儿童童家家具具办办公公家家具具装装饰饰装装修修鸿扬家装鸿扬家装东易日盛东易日盛 元洲装饰元洲装饰新加坡建利集团新加坡建利集团 韩国新罗国际韩国新罗国际日本日本韩国韩国台湾台湾新加坡新加坡马来西亚马来西亚美国美国英国英国第四节第四节 禾香板家具销售话术与答疑禾香板家具销售话术与答疑Q:为什么要花更多的钱买“零甲醛”家具产品？A:普通板材即使达到了国家标准，也会长期释放甲醛。由于房间容积率有限，家具、家装板材用量大，不能完全避免甲醛累积超标的风险。“零甲醛”家具则完全没有种担忧。对于衣柜、橱柜等储物型的家具，更值得选用”零甲醛“产品。Q:胶都有甲醛，万华的MDI胶怎么能没有甲醛呢？没有甲
20、醛会不会有别的有害物质呢？A：MDI可以用来制作冰箱内胆、衣物纤维等与人体、食物接触非常紧密的产品。甚至人造血管和心脏瓣膜这类植入人体的器官，也可以用MDI来制造。这就能充分说明MDI的安全性。Q:为什么禾香板有一份检测的甲醛量是0.07mg/100g?A：以mg/100g为单位的数据，是穿孔萃取法获得的检测结果，检测的是甲醛的含量。以mg/L为单位的数据，是干燥器法获得的检测结果，检测的是甲醛的释放量。自然界的生物体包括大米、水果等都含有一定量的天然甲醛。世界卫生组织在饮用水安全指南中，也允许每100g饮用水中含有0.09mg甲醛。万华板的这个检测数值就来源于秸秆纤维中含有的天然醛类。万华板
21、含有一定的天然醛类，但是不释放甲醛。Q:板材没有甲醛，饰面处理以后不就有了吗？A：采用三聚氰胺贴面，当然会因为贴面引入少量的甲醛，但这种引入具有以下特点：1）非常低：万科对万华刚贴过三胺的贴面板做过甲醛释放量检测，结果是0.1mg/L。也就是万华的板材即使贴面后立即检测，都可以达到超E0标准。2）短期：贴面引入的甲醛是浅层、少量的，会在1-3周内挥发掉。真正的甲醛危害来源于传统板材长期的分解释放，而万华板材不存在这个问题。Q:万华板材是用秸秆纤维做的，家具会不会不耐用？由于MDI的稳定性，万华板材在各指标方面并不亚于木纤维板，在耐老化、吸水膨胀率、防火性等方面还要优于木制板材。万华板材能够获得
22、中华人民共和国国务院颁发的“国家科技进步二等奖”，就说明它不可能是一个使用性能不合格的板材。Q:用秸秆做的板材，容易霉变吗？A：有些木纤维板容易霉变，是因为木纤维板是用树皮、枝桠等木质碎料做成的。这些碎料本身带有大量容易导致霉变的真菌，如果加工过程热处理不彻底，制成的板材在潮湿环境内就容易产生霉变。从农田收割的稻麦秸秆是比较干净的。万华选择了最强韧、干净的主茎杆部分，在制板过程采用了高温处理，且MDI胶与秸秆的反应也会发热，起到了灭菌作用。Q:秸秆会有农残吗，对板材的安全性有影响吗？A：农残分为四大类：有机磷类、有机氯类、氨基甲酸酯类、拟除虫菊类。这其中只有有机磷类不稳定、挥发性强，分解快，有
23、可能通过呼吸影响人体。但稻麦农作物农药使用大部分在生长早期，因此，有机磷在秸秆中的残留很少。其他三种都是稳定的有机化合物，只会通过食用渠道危害人体，而不会通过呼吸渠道。根据日本的检测报告，禾香板不存在农残问题。Q:怎么能保证所购买的家具确实是用万华板制造的？A：万华禾香板在横断面上不同于普通刨花板和密度板，有比较明显的片层状特征。消费者可以通过钻孔处和开槽处观察。此外，禾香板家具制成品会有一股淡淡的草木清香，不同于一般新家具的气味。从气味鉴别也是方法之一。第五节第五节 销售心态与能力提升销售心态与能力提升什么性格可以做好销售什么性格可以做好销售?所有普通人经过努力，都可以成为一个合格的销售。所
24、有普通人经过努力，都可以成为一个合格的销售。大部分的人经过努力，都可以成为一个优秀的销售。大部分的人经过努力，都可以成为一个优秀的销售。 是内向的？是内向的？ 还是外向的？还是外向的？你是否准备好做一个优秀的销售人员你是否准备好做一个优秀的销售人员?1、你是否任何时候都以销售为荣，不管销售什么产品？、你是否任何时候都以销售为荣，不管销售什么产品？ 2、你觉得未来五年或十年内可以成为一个、你觉得未来五年或十年内可以成为一个TOP Sales？ 3、你很喜欢看销售方面的书？、你很喜欢看销售方面的书？ 4、你觉得销售是非常能锻炼人的职业，所以无论如何，、你觉得销售是非常能锻炼人的职业，所以无论如何，
25、你会坚持下去？你会坚持下去？良好的心态积极的行动专业的销售技巧（方法）是成为优秀的销售人员必备的条件。态度是一个人对待事物的驱动力，不同的态度将决定产生不同的驱动作用。 你改变不了事实，但你可以改变态度； 你改变不了过去，但你可以改变现在； 你控制不了他人，但你可以掌握自己； 你不能预知明天，但你可以把握今天； 你不可以样样顺利，但你可以事事顺心； 你不能延展生命的长度，但你可以决定生命的宽度； 你不能左右天气，但你可以改变心情； 你不能选择容貌，但你能展现笑容 我要微笑着面对整个世界，因为当我微笑的时候全世界都在对我微笑 心态决定一切心态决定一切积极的心态就是把好的、正确的方面扩张开来，同时
26、第一时间投入进去。积极的人象太阳，走到那里那里亮。积极的人象太阳，走到那里那里亮。 消极的人象月亮，初一十五不一样消极的人象月亮，初一十五不一样。销售人员必须具备的十大心态销售人员必须具备的十大心态1、积极的心态、积极的心态无论曾经你多么优秀，你都需要用空杯的心态重新去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。销售人员必备的十大心态销售人员必备的十大心态2、空杯的心态、空杯的心态3、学习的心态、学习的心态活到老学到老4、自信的心态、自信的心态自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有了行动。5、主动的心态、主动的心态主动是什么？主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。销售人员必备的十大心态销售
27、人员必备的十大心态6、行动的心态、行动的心态行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩，抵不过一个真实的行动。7、包容的心态、包容的心态锻炼同理心，去接纳和包容差异。水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。销售人员必备的十大心态销售人员必备的十大心态8、给予的心态、给予的心态9、双赢的心态、双赢的心态互利互惠是最基本的商业法则。首先学会给予。没有给予，你就不可能索取。销售人员必备的十大心态销售人员必备的十大心态10、老板的心态、老板的心态象老板一样思考，象老板一样行动。你具备了老板的心态，你就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是自己不应该
28、作的。销售人员必备的十大心态销售人员必备的十大心态什么样的心态决定什么样的生活什么样的心态决定什么样的生活 唯有正确的心态， 你才会感觉到自己的存在； 你才会感觉到生活与工作的快乐； 你才会感觉我所作的一切都是理所当然！销售人员必备的十大心态销售人员必备的十大心态细微之处的坚持：坚持不懈意味着每个客户必须保持跟进，作为一种习惯去坚持。就是我们每天面对着不同的客户不停的去推销，去和客户沟通交流，去向你的客户介绍你的产品并持之以恒的为他们提供服务。行动在于坚持行动在于坚持职业生涯的坚持：销售的历程上往往都不是一帆风顺，销售是非常锻炼人的职业。这种磨练在于瞬间能改变你的心情，你如何去承受？职业生涯上
29、的坚持就是，无论多么的困难你都一定要坚持在不同的行业之间坚持你的职业!基础销售技能：销售八步曲基础销售技能：销售八步曲第一步第一步 建立良好的销售氛围建立良好的销售氛围核心：用赞美拉近与客户之间的关系。核心：用赞美拉近与客户之间的关系。基础销售技能：销售八步曲基础销售技能：销售八步曲第二步第二步 探求客户的需求层次探求客户的需求层次核心：用提问全面掌握客户的情况与需求。核心：用提问全面掌握客户的情况与需求。具有以下特征的消费者更乐于选购禾香板家具：1、知识教育水平较高的：教授、医生、工程师等；2、收入水平较高的4、重视健康安全的：特别是有生育、养育需要的3、具有攀比、炫耀心理的（需要激发）基础
30、销售技能：销售八步曲基础销售技能：销售八步曲第三步第三步 挖掘和刺激客户需求挖掘和刺激客户需求核心：用巧妙的痛苦加压手法告诉客户核心：用巧妙的痛苦加压手法告诉客户“否则否则”的危害的危害“即使你别的房间不考虑，但孩子的房间一定要用最安全的材料”，否则：儿童呼吸频率是成人的1.5-2倍，处于卧房内的时间约是成人的1.5倍。孩子处于生长发育期，长期低剂量呼吸甲醛，容易导致儿童免疫系统发育障碍、智力发育障碍，并诱发急性儿童白血病、哮喘等。基础销售技能：销售八步曲基础销售技能：销售八步曲第三步第三步 挖掘和刺激客户需求挖掘和刺激客户需求核心：用巧妙的痛苦加压手法告诉客户核心：用巧妙的痛苦加压手法告诉客
31、户“否则否则”的危害的危害“新婚夫妇的卧房一定要特别注意选用最安全的材料”，否则：育龄人群是甲醛的敏感人群。有确切临床案例表明，长期低剂量接触甲醛可能导致男性不孕不育，女性生理紊乱。对孕妇危害尤大，可能导致妊娠中毒、胎儿发育不全，流产或者死胎。基础销售技能：销售八步曲基础销售技能：销售八步曲第三步第三步 挖掘和刺激客户需求挖掘和刺激客户需求核心：用巧妙的痛苦加压手法告诉客户核心：用巧妙的痛苦加压手法告诉客户“否则否则”的危害的危害“您家卧房面积不大的话，通风可能也不好，要特别注意一下家具材料的选择”，否则：家具释放的甲醛极易影响小卧房的空气安全，对通风透气差的房间尤其显著。即使健康的成年人，长
32、期低剂量吸入甲醛也可能产生呼吸道疾病和皮肤过敏，并诱发鼻咽癌、鼻窦癌、脑癌、结肠癌、尿毒症、白血病等严重疾病。基础销售技能：销售八步曲基础销售技能：销售八步曲第三步第三步 挖掘和刺激客户需求挖掘和刺激客户需求核心：用巧妙的痛苦加压手法告诉客户核心：用巧妙的痛苦加压手法告诉客户“否则否则”的危害的危害“咱们北方的房间有暖气，要特别注意选择安全的家具材料”，否则：普通家具板中的脲醛树脂在暖气烘烤下，甲醛的分解释放率是一般条件下的1.5-2倍。冬天虽然室外温度较低，但暖气房间的甲醛浓度反而有可能超过其他季节。基础销售技能：销售八步曲基础销售技能：销售八步曲第四步第四步 解决客户需求解决客户需求核心：
33、快乐减压，看似不经意的提供解决客户核心需核心：快乐减压，看似不经意的提供解决客户核心需求的办法。求的办法。“禾香板是一种很好的板材，XX医院小区的不少家里都选用这种材料。”“完全不用担心甲醛的问题，海尔、博洛尼的顶级产品也采用这种材料。”有些家里面其他房间没用的话，小孩房间是肯定用的“基础销售技能：销售八步曲基础销售技能：销售八步曲第五步第五步 解除顾虑解除顾虑核心：用正确的话术、讲解产品知识、使用销售工具核心：用正确的话术、讲解产品知识、使用销售工具（如证书、样板、水煮实验等）打消客户的疑虑。（如证书、样板、水煮实验等）打消客户的疑虑。“禾香板虽然是秸秆纤维做的，但秸秆纤维在防潮性、韧性上比
34、木纤维还有优势。而且用的胶好啊，汽车的保险杠、刹车片都是用MDI胶制造的！MDI本身还是做高级防水涂料的原料.”“好东西价格当然贵一些，不过家具要用好多年的，算下来也不贵。相当于十年的健康保险嘛”基础销售技能：销售八步曲基础销售技能：销售八步曲第六步第六步 主动问成交主动问成交核心：用不着痕迹的销售话术将消费者的购买意愿推向核心：用不着痕迹的销售话术将消费者的购买意愿推向购买行动。购买行动。“您的新房什么时候装修完？最近两个月工厂的订单量挺饱和的，如果比较着急的话要提前一点告诉我哦。”“我们母亲节的客户回馈活动持续到这个月底，您现在下单的话，比下个月来要划算些“基础销售技能：销售八步曲基础销售
35、技能：销售八步曲第七步第七步 积极跟单积极跟单核心：客户可能不会立即接受你推荐的产品，不要轻核心：客户可能不会立即接受你推荐的产品，不要轻易放弃，对客户的情况进行分析，保持联系、保持易放弃，对客户的情况进行分析，保持联系、保持跟进，终有可能打动客户。跟进，终有可能打动客户。“我把您的联系方式记下来吧，最近如果有什么优惠活动的话，我好第一时间通知你。您也可以上别的品牌去看看，货比三家嘛。关于我们这个产品，还有什么想了解的话，欢迎随时来问我，来店里或者打电话都行。”基础销售技能：销售八步曲基础销售技能：销售八步曲第八步第八步 客户维护与转化客户维护与转化核心：对于已经做出购买决定的客户进行搭销，祝福核心：对于已经做出购买决定的客户进行搭销，祝福客户，留下客户联系方式，并通过后续跟踪服务与客户，留下客户联系方式，并通过后续跟踪服务与感情沟通转化为感情沟通转化为“口碑型客户口碑型客户”“”“病毒型客户病毒型客户”。将将健健康康和和安安全全卖卖给给消消费费者者你是在为消费者提供家具采购决策咨询服务，帮助他买到更好的产品，而不是仅仅销售家具。北京昌平科技园区星火街5号(102200)Tel.:861080100406/80100407Fax:861080100405
