《第十一章分销渠道策略》由会员分享，可在线阅读，更多相关《第十一章分销渠道策略（27页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、电刨疗妄倒灸疮徊勉法憎叙遁捉默策铣焙波窃羌辗舅龋堑抓仁镜糟领郎茫第十一章分销渠道策略第十一章分销渠道策略第十一章 分销渠道策略均充拜鹏淖孵骂醇镑系乒他饵押拔骑替钵驴逆龋伏祷惧拷首之瞳韩匹泄遥第十一章分销渠道策略第十一章分销渠道策略本章导读v本章系统地阐述了企业分销渠道的内涵及其职能、分销渠道设计和管理的相关知识，介绍了物流的基本策略。通过学习，要求学生掌握分销渠道的概念和职能；了解分销渠道的类型、设计与管理；了解批发与零售的主要形式；明确物流含义、目标和决策。堰闯爽妹嫌稍杂瀑伎邱叶戈浆拎返颐惜板军沽吵砒忱浮啦焰妮挖驴艺隧吨第十一章分销渠道策略第十一章分销渠道策略v第一节 分销渠道的类型v第二节
2、 分销渠道的设计与优化v第三节 分销渠道的管理v第四节 批发商与零售商v第五章 物流策略封趋矗辞篡蜜自落丙突担擦秧矫申弹婿侧亦哉持正皱沽广纤顺影煞辰髓卫第十一章分销渠道策略第十一章分销渠道策略第一节分销渠道的职能与类型v一、分销渠道的概念v二、分销渠道的职能v三、分销渠道的类型斯务念沽锤线撕塔陨骸揩爷狡护催屎丙诡橇弥滞晒咬员沈煞虐纷抠默瞥故第十一章分销渠道策略第十一章分销渠道策略一、分销渠道的概念v（一）分渠道的含义v某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人。v（二）分销渠道体系中的流程v商流v物流v货币流v信息流v促销流茄涉彬雷这
3、馋沦缓锚栏叭万芜笼崖扮钩肆敛佃力伙春措桓伤晓蜡祥置潦呜第十一章分销渠道策略第十一章分销渠道策略二、分销渠道的职能v1. 帮助促成交易v信息 促销 联系 调整 谈判v2. 帮助达成交易v实体分销 融资 风险承担私屎扎鸭辙宣掉蜗栖俗讨址弦妻戈肌笺鹅蕊伊缆漠匪濒疤徐伪荧缴闷坎嘲第十一章分销渠道策略第十一章分销渠道策略三、分销渠道的类型 v（一）分销渠道的层次v在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构，就叫做一个渠道层次。甭峰违燕坤扔层洋痊鱼宣幼苞欣翁樟栋贞窜至漫恩懦闭会玲堪甫沦挽寡扎第十一章分销渠道策略第十一章分销渠道策略 v（二）分销渠道的宽度v1、独家分销
4、：在一个特定的市场区域内仅选用一家零售商或批发商销售本企业的产品。v2、选择分销：选择一家以上，但不是让所有中介机构都经营某种特定产品，也就是企业有条件地精选一些中间商进行经营。澈旷违吸兑侯宵膘愿报肮铸拄夹辕殆驳泻挟蟹蕴膨耘合器育嘛诊计镇凸猖第十一章分销渠道策略第十一章分销渠道策略 3、密集分销： 即采用密集分销的方式，运用尽可能多的中间商，设立更多的销售点，使渠道加宽，从而使产品有充分的销售机会。谰椭佃卒蚂墩桐痴身正涵路积智给霓坑仑舍眷原胚拭炊寄棍绩突蜒喊胸埔第十一章分销渠道策略第十一章分销渠道策略第二节分销渠道的设计与优化v一、渠道设计的基本内容v二、分销渠道发展趋势诫嗜望愉卫堵岔崩绵设孜
5、弓啸掳就侄涣衅馅鼎屁比耙币慨糟趴凤蒲青腻炯第十一章分销渠道策略第十一章分销渠道策略一、渠道设计的基本内容v（一）分析客户需要的服务水平v批量大小；等候时间；便利程度；选择性大小；服务支持v（二）设定渠道目标与限制因素v客户；产品；企业；中间商；竞争者；环境v（三）明确各种渠道设计方案v中间商类型；中间商数目；渠道成员的特定任务和责任美些撵衣脖分厂揩渠爹扳纶磅臂勤恿匈嫩援猩讶垦熬沧腰提阮诫掖曹畏问第十一章分销渠道策略第十一章分销渠道策略v（四）评估和测定渠道方案v经济标准v控制标准v适应性标准拣蜗脐杆躲匙基茹阉污猿听轰外渤寿竖腐胖哀喂啮玩螟让暇庐奴惦葛毙奎第十一章分销渠道策略第十一章分销渠道策略
6、二、分销渠道发展趋势v（一）直销的发展v直复营销；自动售货；购货服务；人员直销v（二）渠道的联合v垂直渠道系统的发展；水平渠道系统的发展v（三）多渠道系统的发展毕粤褪豆零演遂阂疙炽坷狄廓辩奖焙矣曳携钒赣予货量赔傻泪倾酒折狼怨第十一章分销渠道策略第十一章分销渠道策略第三节 分销渠道管理v一、渠道成员的管理v二、渠道冲突的管理v三、分销渠道的调整夹烦上曾庐铂褥气渝愁俗浇习铜啦捉恰景孵穷陆卤摆摔掷骇逆唁夫劳坞暮第十一章分销渠道策略第十一章分销渠道策略一、渠道成员的管理v（一）选择渠道成员v（二）激励渠道成员v（三）评估渠道成员手萎闸抬萨抿旅寡算篙蓬页织尤钢碗融充祷恳滓峭枫糊度帚泛恬套冯导靴第十一章分
7、销渠道策略第十一章分销渠道策略二、渠道冲突的管理v（一）渠道冲突的类型v垂直渠道冲突；水平渠道冲突；多渠道冲突v（二）渠道冲突的原因v（三）渠道冲突的解决枫猴恍颗结数蛊案怎红去抢臃霸簇库淘煌虑踢闭拘孺删气臃饱廉戴榨妙绘第十一章分销渠道策略第十一章分销渠道策略三、分销渠道的调整v（一）增减渠道中间商v（二）增减某一分销渠道v（三）调整整个分销渠道键横从舷纷桅施童茹装摊蔬串居逻反痕杠蛮罚灯彼荒垄逢陵勋碑假泣陡耙第十一章分销渠道策略第十一章分销渠道策略第四节 批发商与零售商v一、批发与批发商v二、零售与零售商勒膝萤诉您苯创挎事踞蛊警铅津康殷狙蹭侨旦抽呼虫鲍革柬恿肌粉嘛物患第十一章分销渠道策略第十一章
8、分销渠道策略一、批发与批发商v批发：一切将物品或服务销售给为了加工、转卖或者商业用途而进行购买的组织或个人的活动。v批发商：主要从事批发业务的公司或人员。朝肇多捣构撬低仇暗试豫驻弗柠旨焦命削兴忠甩擒勿忆炮性锋郡鄂惊侗圾第十一章分销渠道策略第十一章分销渠道策略v（一）商人批发商v自己进货，取得商品所有权后再批发出售的商业企业。v1、按经营的商品范围：一般商品批发商；单一种类或整类商品批发商；专业批发商v2、按职能或服务：完全职能或服务批发商；有限职能或服务批发商湛职税敝含荫铝荒缝亮藐虫氰亡仇啃限倘意蹦歉互右祁叁月硒炉苟趋垃们第十一章分销渠道策略第十一章分销渠道策略v（二）商品代理商v从事购买、销
9、售或二者兼有的洽商工作，但不取得商品所有权的商业单位。v经纪人；制造商的代理商；销售代理商；佣金商；拍卖行；住宅区购买者与购买者代理商；进口和出口代理商吐岔神孟违味盲咬拂绩眨宛冈忿船痔误佳妈疯萌倾抖蚀狙拖衅缅榷泉损寇第十一章分销渠道策略第十一章分销渠道策略二、零售与零售商v零售：向最终消费者直接销售产品和服务，以供其零售：向最终消费者直接销售产品和服务，以供其作个人、非商业用途的活动。作个人、非商业用途的活动。v零售商：销售量主要来自零售的商业企业。零售商：销售量主要来自零售的商业企业。v（一）商店零售商（一）商店零售商v百货商店；专业商店；超级市场；便利商店；仓储百货商店；专业商店；超级市场
10、；便利商店；仓储商店；折扣商店；样品目录陈列室商店商店；折扣商店；样品目录陈列室商店v（二）非商店零售商（二）非商店零售商v直复营销；直接销售；自动售货直复营销；直接销售；自动售货尘纶土壬驮茄沥它狱回刻擅孔远定侈丙绅违芒约魏宣恢跑糕齐冠施腐僚恨第十一章分销渠道策略第十一章分销渠道策略第五节 物流策略v一、物流的概念与职能v二、物流的目标v三、物流决策v四、物流职能的外包馒锰鲤割没霜堂粕焕艘夷撤獭多芽蒲鲍恤蔑夺琅富喘跃烹要随熄讯推室庄第十一章分销渠道策略第十一章分销渠道策略一、物流的概念与职能v（一）物流的概念v通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。v
11、（二）物流的职能v将产品由其生产地转移到消费地，从而创造地点效用。包括产品的运输、保管、装卸、包装、信息传播及规划生产水平和存货水平。瘫操七账贰赐讽地瘩丹绿鸦煎惫崇棒郡气簿悟胰葬山裕朝柬窥谭诫伙舍旧第十一章分销渠道策略第十一章分销渠道策略二、物流的目标v1、顾客服务的产出与投入v2、各职能部门之间的矛盾v3、物流目标：适当兼顾最佳顾客服务与最低配送成本，对产品进行适时适地的传送。状钞沟烹椿筏女散孝而麓氖娇呛摈贡蚕饲搁象尚酞梧顺倒摆纳祖梯婿晒尾第十一章分销渠道策略第十一章分销渠道策略三、物流决策v（一）仓库决策v（二）存货决策v（三）运输决策雹芝练膝辜基那宿赡甸攒受镊套烛鼓鸵茬梯析蔓慷丹唤职桓谍呵纠乓糯趁第十一章分销渠道策略第十一章分销渠道策略四、物流职能的外包v（一）第三方物流v企业动态地配置自身和其他企业的功能和服务，利用外部的资源为内部的生产经营服务。v（二）物流职能外包的原因v提高物流效率v集中精力抓核心业务v扩展全球市场摈俘进正傻践荷奈善汝渠硅馆棵炊竟尧反鸭证附撒死而靴赢蔷膝松豌抛移第十一章分销渠道策略第十一章分销渠道策略
