如何撰写创业计划书

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1、如何撰写创业计划书如何撰写创业计划书 为什么要制定创业计划？为什么要制定创业计划？为什么要制定创业计划？为什么要制定创业计划？ n创业计划就是创业者计划创立的业务的书面概要，它创业计划就是创业者计划创立的业务的书面概要，它为业务的发展提供了指示图，并成为衡量业务进展情为业务的发展提供了指示图，并成为衡量业务进展情况的标准。况的标准。n对初创的风险企业来说，创业计划书的作用尤为重要，对初创的风险企业来说，创业计划书的作用尤为重要，一个酝酿中的项目，往往很模糊，通过制订创业计划一个酝酿中的项目，往往很模糊，通过制订创业计划书，把正反理由都书写下来。见后再逐条推敲。创业书，把正反理由都书写下来。见后

2、再逐条推敲。创业者这样就能对这一项目有更清晰的认识。可以这样说，者这样就能对这一项目有更清晰的认识。可以这样说，创业计划书首先是把计划中要创立的企业推销给了创创业计划书首先是把计划中要创立的企业推销给了创业者自己。业者自己。 一、一、 什么是创业计划什么是创业计划n制定一个完整的创业计划需要投入相当多的精力，制定一个完整的创业计划需要投入相当多的精力，最终计划应做成一份最终计划应做成一份结构清晰完整、可作为公司宪结构清晰完整、可作为公司宪章的业务文件。章的业务文件。通常，一份创业计划是一份完整、通常，一份创业计划是一份完整、独立的文件，用以介绍可行的市场需求，公司如何独立的文件，用以介绍可行的

3、市场需求，公司如何满足这些需求，并强调实施工作所需资源。创业计满足这些需求，并强调实施工作所需资源。创业计划要提交给公司筹办合伙人、潜在投资者及融资公划要提交给公司筹办合伙人、潜在投资者及融资公司、潜在雇员、合作伙伴及顾问、客户及供应商。司、潜在雇员、合作伙伴及顾问、客户及供应商。 二、如何撰写创业计划书二、如何撰写创业计划书 n n创业计划书必须要说明：创业计划书必须要说明：创业计划书必须要说明：创业计划书必须要说明： 1 1 1 1、创办企业的目的：为何要冒风险，花精力、时间、创办企业的目的：为何要冒风险，花精力、时间、创办企业的目的：为何要冒风险，花精力、时间、创办企业的目的：为何要冒风

4、险，花精力、时间、资源、资金去创办风险企业资源、资金去创办风险企业资源、资金去创办风险企业资源、资金去创办风险企业? ? ? ? 2 2 2 2、创办企业所需的资金：为什么要这么多资金创办企业所需的资金：为什么要这么多资金创办企业所需的资金：为什么要这么多资金创办企业所需的资金：为什么要这么多资金? ? ? ?为什么为什么为什么为什么投资人值得为此注入资金投资人值得为此注入资金投资人值得为此注入资金投资人值得为此注入资金? ? ? ? 对已建的风险企业来说，创业计划书可以为企业的发对已建的风险企业来说，创业计划书可以为企业的发对已建的风险企业来说，创业计划书可以为企业的发对已建的风险企业来说，

5、创业计划书可以为企业的发展定下比较具体的方向和重点，从而使员工了解企业展定下比较具体的方向和重点，从而使员工了解企业展定下比较具体的方向和重点，从而使员工了解企业展定下比较具体的方向和重点，从而使员工了解企业的经营目标，并激励他们为共同的目标而努力。更重的经营目标，并激励他们为共同的目标而努力。更重的经营目标，并激励他们为共同的目标而努力。更重的经营目标，并激励他们为共同的目标而努力。更重要的是，它可以使企业的出资者以及供应商、销售商要的是，它可以使企业的出资者以及供应商、销售商要的是，它可以使企业的出资者以及供应商、销售商要的是，它可以使企业的出资者以及供应商、销售商等了解企业的经营状况和经

6、营目标，说服出资者等了解企业的经营状况和经营目标，说服出资者等了解企业的经营状况和经营目标，说服出资者等了解企业的经营状况和经营目标，说服出资者( ( ( (原原原原有的或新来的有的或新来的有的或新来的有的或新来的) ) ) )为企业的进一步发展提供资金。为企业的进一步发展提供资金。为企业的进一步发展提供资金。为企业的进一步发展提供资金。 n n那些既不能给投资者以充分的信息，也不能使投资者那些既不能给投资者以充分的信息，也不能使投资者那些既不能给投资者以充分的信息，也不能使投资者那些既不能给投资者以充分的信息，也不能使投资者激动起来的创业计划书，其最终结果只能是被扔进垃激动起来的创业计划书，

7、其最终结果只能是被扔进垃激动起来的创业计划书，其最终结果只能是被扔进垃激动起来的创业计划书，其最终结果只能是被扔进垃圾箱里。为了确保创业计划书能圾箱里。为了确保创业计划书能圾箱里。为了确保创业计划书能圾箱里。为了确保创业计划书能“击中目标击中目标击中目标击中目标”，创业，创业，创业，创业者应做到以下几点：者应做到以下几点：者应做到以下几点：者应做到以下几点： 1 1 1 1、关注产品、关注产品、关注产品、关注产品 2 2 2 2、敢于竞争、敢于竞争、敢于竞争、敢于竞争 3 3 3 3、了解市场、了解市场、了解市场、了解市场 4 4 4 4、表明行动的方针、表明行动的方针、表明行动的方针、表明行

8、动的方针 5 5 5 5、展示你的管理队伍、展示你的管理队伍、展示你的管理队伍、展示你的管理队伍 6 6 6 6、出色的计划摘要、出色的计划摘要、出色的计划摘要、出色的计划摘要 三、怎样写好创业计划书三、怎样写好创业计划书n1）关注产品 在创业计划书中，应提供所有与企业的产品或服务有关的细节，包括企业所实施的所有调查。这些问题包括：n产品正处于什么样的发展阶段？n它的独特性怎样？n企业分销产品的方法是什么？n谁会使用企业的产品，为什么？n产品的生产成本是多少，售价是多少？n企业发展新的现代化产品的计划是什么？n在创业计划书中，应尽量用简单的词语来描述每件事商品及其属性的定义对企业家来说是非常明

9、确的，但其他人却不一定清楚它们的含义。创业计划书对产品的阐述，要让出资者感到：“噢，这种产品是多么美妙、多么令人鼓舞啊!” n2）敢于竞争 在创业计划书中，创业者应细致分析竞争对手的情况。 竞争对手都是谁？ 他们的产品是如何制作的？ 竞争对手的产品与本企业的产品相比，有哪些相同点和不同点？ 竞争对手所采用的营销策略是什么？ 要明确每个竞争者的销售额，毛利润、收入以及市场份额，然后再讨论本企业相对于每个竞争者所具有的竞争优势，要向投资者展示，顾客偏爱本企业的原因是：本企业的产品质量好，送货迅速，定位适中，价格合适等等，创业计划书要使它的读者相信，本企业不仅是行业中的有力竞争者，而且将来还会是确定

10、行业标准的领先者。在创业计划书中，还应阐明竞争者给本企业带来的风险以及本企业所采取的对策。 n3）了解市场 n创业计划书要给投资者提供企业对目标市场的深入分析和理解。要细致分析经济、地理、职业以及心理等因素对消费者选择购买本企业产品这一行为的影响，以及各个因素所起的作用。创业计划书中还应包括一个主要的营销计划，计划中应列出本企业打算开展广告、促销以及公共关系活动的地区，明确每一项活动的预算和收益。创业计划书中还应简述一下企业的销售战略：企业是使用外面的销售代表还是使用内部职员？企业是使用转卖商、分销商还是特许商？企业将提供何种类型的销售培训？此外，创业计划书还应特别关注一下销售中的细节问题。n

11、4）表明行动的方针 n企业的行动计划应该是无解可击的。创业计划书中应该明确下列问题：企业如何把产品推向市场？如何设计生产线，如何组装产品？企业生产需要哪些原料？企业拥有那些生产资源，还需要什么生产资源？生产和设备的成本是多少？企业是买设备还是租设备？解释与产品组装，储存以及发送有关的固定成本和变动成本的情况。n n5 5 5 5）展示你的管理队伍）展示你的管理队伍）展示你的管理队伍）展示你的管理队伍n n把一个思想转化为一个成功的风险企业，其关键的因素把一个思想转化为一个成功的风险企业，其关键的因素把一个思想转化为一个成功的风险企业，其关键的因素把一个思想转化为一个成功的风险企业，其关键的因素

12、就是要有一支强有力的管理队伍。这支队伍的成员必须就是要有一支强有力的管理队伍。这支队伍的成员必须就是要有一支强有力的管理队伍。这支队伍的成员必须就是要有一支强有力的管理队伍。这支队伍的成员必须有较高的专业技术知识、管理才能和多年工作经验，要有较高的专业技术知识、管理才能和多年工作经验，要有较高的专业技术知识、管理才能和多年工作经验，要有较高的专业技术知识、管理才能和多年工作经验，要给投资者这样一种感觉：给投资者这样一种感觉：给投资者这样一种感觉：给投资者这样一种感觉：“看，这支队伍里都有谁看，这支队伍里都有谁看，这支队伍里都有谁看，这支队伍里都有谁! ! ! !如果如果如果如果这个公司是一支足

13、球队的话，他们就会一直杀入世界杯这个公司是一支足球队的话，他们就会一直杀入世界杯这个公司是一支足球队的话，他们就会一直杀入世界杯这个公司是一支足球队的话，他们就会一直杀入世界杯决赛决赛决赛决赛!”!”!”!”管理者的职能就是计划，组织，控制和指导公司管理者的职能就是计划，组织，控制和指导公司管理者的职能就是计划，组织，控制和指导公司管理者的职能就是计划，组织，控制和指导公司实现目标的行动。在创业计划书中，应首先描述一下整实现目标的行动。在创业计划书中，应首先描述一下整实现目标的行动。在创业计划书中，应首先描述一下整实现目标的行动。在创业计划书中，应首先描述一下整个管理队伍及其职责，然而再分别介

14、绍每位管理人员的个管理队伍及其职责，然而再分别介绍每位管理人员的个管理队伍及其职责，然而再分别介绍每位管理人员的个管理队伍及其职责，然而再分别介绍每位管理人员的特殊才能、特点和造诣，细致描述每个管理者将对公司特殊才能、特点和造诣，细致描述每个管理者将对公司特殊才能、特点和造诣，细致描述每个管理者将对公司特殊才能、特点和造诣，细致描述每个管理者将对公司所做的贡献。创业计划书中还应明确管理目标以及组织所做的贡献。创业计划书中还应明确管理目标以及组织所做的贡献。创业计划书中还应明确管理目标以及组织所做的贡献。创业计划书中还应明确管理目标以及组织机构图。机构图。机构图。机构图。 n n6 6 6 6）

15、出色的计划摘要）出色的计划摘要）出色的计划摘要）出色的计划摘要n n创业计划书中的计划摘要也十分重要。它必须能让创业计划书中的计划摘要也十分重要。它必须能让创业计划书中的计划摘要也十分重要。它必须能让创业计划书中的计划摘要也十分重要。它必须能让读者有兴趣并渴望得到更多的信息，它将给读者留下长读者有兴趣并渴望得到更多的信息，它将给读者留下长读者有兴趣并渴望得到更多的信息，它将给读者留下长读者有兴趣并渴望得到更多的信息，它将给读者留下长久的印象。计划摘要将是创业者所写的最后一部分内容，久的印象。计划摘要将是创业者所写的最后一部分内容，久的印象。计划摘要将是创业者所写的最后一部分内容，久的印象。计划

16、摘要将是创业者所写的最后一部分内容，但却是出资者首先要看的内容，它将从计划中摘录出与但却是出资者首先要看的内容，它将从计划中摘录出与但却是出资者首先要看的内容，它将从计划中摘录出与但却是出资者首先要看的内容，它将从计划中摘录出与筹集资金最相干的细节：包括对公司内部的基本情况，筹集资金最相干的细节：包括对公司内部的基本情况，筹集资金最相干的细节：包括对公司内部的基本情况，筹集资金最相干的细节：包括对公司内部的基本情况，公司的能力以及局限性，公司的竞争对手，营销和财务公司的能力以及局限性，公司的竞争对手，营销和财务公司的能力以及局限性，公司的竞争对手，营销和财务公司的能力以及局限性，公司的竞争对手

17、，营销和财务战略，公司的管理队伍等情况的简明而生动的概括。如战略，公司的管理队伍等情况的简明而生动的概括。如战略，公司的管理队伍等情况的简明而生动的概括。如战略，公司的管理队伍等情况的简明而生动的概括。如果公司是一本书，它就象是这本书的封面，做得好就可果公司是一本书，它就象是这本书的封面，做得好就可果公司是一本书，它就象是这本书的封面，做得好就可果公司是一本书，它就象是这本书的封面，做得好就可以把投资者吸引住。以把投资者吸引住。以把投资者吸引住。以把投资者吸引住。n目标：指明计划的投资价值所在。解释是什么目标：指明计划的投资价值所在。解释是什么(What)(What)，为什么为什么(Why)(

18、Why)和怎么样和怎么样(How)(How)。n参赛项目具体来源：参赛小组成员参与的发明创造或专参赛项目具体来源：参赛小组成员参与的发明创造或专利技术；经授权的发明创造或专利技术利技术；经授权的发明创造或专利技术( (此种情况下，此种情况下，参赛小组须向组委会提交具有法律效力的发明创造或专参赛小组须向组委会提交具有法律效力的发明创造或专利技术所有人的书面授权许可，以引用其产品利技术所有人的书面授权许可，以引用其产品) )；可能；可能研发实现的概念产品或服务。研发实现的概念产品或服务。 四、创业计划书的内容和框架四、创业计划书的内容和框架n1 1、核心内容、核心内容n 产品产品( (或服务或服务

19、) )的独特性的独特性n 详尽的市场分析和竞争分析详尽的市场分析和竞争分析n 现实的财务预测现实的财务预测n 明确的投资回收方式明确的投资回收方式n 精干的管理队伍精干的管理队伍n n2 2 2 2、写作框架、写作框架、写作框架、写作框架 * *计划摘要（执行摘要）计划摘要（执行摘要） * *项目和公司简介项目和公司简介 * *产品或服务及其特征产品或服务及其特征 * *市场需求和所属行业的竞争和发展趋势市场需求和所属行业的竞争和发展趋势 * *市场营销方案市场营销方案 * *生产和运作模式生产和运作模式 * *企业管理方案企业管理方案 * *融资方案融资方案 * *投资（财务）效益可行性投资

20、（财务）效益可行性 * *风险及其防范风险及其防范 * *撤出机制撤出机制 * *结论和决策建议结论和决策建议 * *附录附录1 1 1 1）计划摘要）计划摘要）计划摘要）计划摘要n n计划摘要列在创业计划书书的最前面，它是浓缩计划摘要列在创业计划书书的最前面，它是浓缩计划摘要列在创业计划书书的最前面，它是浓缩计划摘要列在创业计划书书的最前面，它是浓缩了的创业计划书的精华。计划摘要涵盖了计划的要点，了的创业计划书的精华。计划摘要涵盖了计划的要点，了的创业计划书的精华。计划摘要涵盖了计划的要点，了的创业计划书的精华。计划摘要涵盖了计划的要点，以求一目了然，以便读者能在最短的时间内评审计划以求一目

21、了然，以便读者能在最短的时间内评审计划以求一目了然，以便读者能在最短的时间内评审计划以求一目了然，以便读者能在最短的时间内评审计划并做出判断。并做出判断。并做出判断。并做出判断。n n计划摘要一般要有包括以下内容：公司介绍；主计划摘要一般要有包括以下内容：公司介绍；主计划摘要一般要有包括以下内容：公司介绍；主计划摘要一般要有包括以下内容：公司介绍；主要产品和业务范围；市场概貌；营销策略；销售计划；要产品和业务范围；市场概貌；营销策略；销售计划；要产品和业务范围；市场概貌；营销策略；销售计划；要产品和业务范围；市场概貌；营销策略；销售计划；生产管理计划；管理者及其组织；财务计划；资金需生产管理计

22、划；管理者及其组织；财务计划；资金需生产管理计划；管理者及其组织；财务计划；资金需生产管理计划；管理者及其组织；财务计划；资金需求状况等。求状况等。求状况等。求状况等。n在计划摘要中，企业还必须要回答下列问题：在计划摘要中，企业还必须要回答下列问题：(1)(1)企业企业所处的行业，企业经营的性质和范围；所处的行业，企业经营的性质和范围；(2)(2)企业主要产企业主要产品的内容；品的内容；(3)(3)企业的市场在那里，谁是企业的顾客，企业的市场在那里，谁是企业的顾客，他们有哪些需求；他们有哪些需求；(4)(4)企业的合伙人、投资人是谁；企业的合伙人、投资人是谁；(5)(5)企业的竞争对手是谁，竞

23、争对手对企业的发展有何企业的竞争对手是谁，竞争对手对企业的发展有何影响。影响。 n摘要要尽量简明、生动。特别要详细说明自身企业的摘要要尽量简明、生动。特别要详细说明自身企业的不同之处以及企业获取成功的市场因素。一般篇幅在不同之处以及企业获取成功的市场因素。一般篇幅在1 12 2页。页。2 2 2 2）企业介绍）企业介绍）企业介绍）企业介绍n n这部分的目的不是描述整个计划，也不是提供另外一这部分的目的不是描述整个计划，也不是提供另外一这部分的目的不是描述整个计划，也不是提供另外一这部分的目的不是描述整个计划，也不是提供另外一个概要，而是对你的公司作出介绍，因而重点是你的个概要，而是对你的公司作

24、出介绍，因而重点是你的个概要，而是对你的公司作出介绍，因而重点是你的个概要，而是对你的公司作出介绍，因而重点是你的公司理念和如何制定公司的战略目标。公司理念和如何制定公司的战略目标。公司理念和如何制定公司的战略目标。公司理念和如何制定公司的战略目标。 3 3）行业分析）行业分析n在在行行业业分分析析中中，应应该该正正确确评评价价所所选选行行业业的的基基本本特特点点、竞竞争状况以及未来的发展趋势等内容。争状况以及未来的发展趋势等内容。n关于行业分析的典型问题：关于行业分析的典型问题：（1 1）该行业发展程度如何？现在的发展动态如何？）该行业发展程度如何？现在的发展动态如何？（2 2）创新和技术进

25、步在该行业扮演着一个怎样的角色？）创新和技术进步在该行业扮演着一个怎样的角色？（3 3）该该行行业业的的总总销销售售额额有有多多少少？总总收收入入为为多多少少？发发展展趋趋势势怎样？怎样？（4 4）价格趋向如何？）价格趋向如何？（5 5）经经济济发发展展对对该该行行业业的的影影响响程程度度如如何何？政政府府是是如如何何影影响响该行业的？该行业的？（6 6）是什么因素决定着它的发展？）是什么因素决定着它的发展？（7 7）竞争的本质是什么？你将采取什么样的战略？）竞争的本质是什么？你将采取什么样的战略？（8 8）进入该行业的障碍是什么？你将如何克服？该行业典）进入该行业的障碍是什么？你将如何克服？

26、该行业典型的回报率有多少？型的回报率有多少？ 4 4 4 4）产品或服务：）产品或服务：）产品或服务：）产品或服务： 通常，产品介绍应包括以下内容：通常，产品介绍应包括以下内容：通常，产品介绍应包括以下内容：通常，产品介绍应包括以下内容：n n 产品介绍；产品介绍；产品介绍；产品介绍；n n 产品的市场竞争力；产品的市场竞争力；产品的市场竞争力；产品的市场竞争力；n n 产品的研究和开发过程；产品的研究和开发过程；产品的研究和开发过程；产品的研究和开发过程；n n 发展新产品的计划和成本分析；发展新产品的计划和成本分析；发展新产品的计划和成本分析；发展新产品的计划和成本分析；n n 产品的市场

27、前景预测；产品的市场前景预测；产品的市场前景预测；产品的市场前景预测；n n 产品的品牌和专利。产品的品牌和专利。产品的品牌和专利。产品的品牌和专利。 在进行投资项目评估时，投资人最关心的问题之在进行投资项目评估时，投资人最关心的问题之在进行投资项目评估时，投资人最关心的问题之在进行投资项目评估时，投资人最关心的问题之一就是，一就是，一就是，一就是，风险企业的产品、技术或服务能否以及在多风险企业的产品、技术或服务能否以及在多风险企业的产品、技术或服务能否以及在多风险企业的产品、技术或服务能否以及在多大程度上解决现实生活中的问题，或者，风险企业的大程度上解决现实生活中的问题，或者，风险企业的大程

28、度上解决现实生活中的问题，或者，风险企业的大程度上解决现实生活中的问题，或者，风险企业的产品产品产品产品( ( ( (服务服务服务服务) ) ) )能否帮助顾客节约开支，增加收入。能否帮助顾客节约开支，增加收入。能否帮助顾客节约开支，增加收入。能否帮助顾客节约开支，增加收入。因此，因此，因此，因此，产品介绍是创业计划书中必不可少的一项内容。通常，产品介绍是创业计划书中必不可少的一项内容。通常，产品介绍是创业计划书中必不可少的一项内容。通常，产品介绍是创业计划书中必不可少的一项内容。通常，产品介绍应包括以下内容：产品的概念、性能及特性；产品介绍应包括以下内容：产品的概念、性能及特性；产品介绍应包

29、括以下内容：产品的概念、性能及特性；产品介绍应包括以下内容：产品的概念、性能及特性；主要产品介绍；产品的市场竞争力；产品的研究和开主要产品介绍；产品的市场竞争力；产品的研究和开主要产品介绍；产品的市场竞争力；产品的研究和开主要产品介绍；产品的市场竞争力；产品的研究和开发过程；发展新产品的计划和成本分析；产品的市场发过程；发展新产品的计划和成本分析；产品的市场发过程；发展新产品的计划和成本分析；产品的市场发过程；发展新产品的计划和成本分析；产品的市场前景预测；产品的品牌和专利。前景预测；产品的品牌和专利。前景预测；产品的品牌和专利。前景预测；产品的品牌和专利。n n一般的产品介绍都要附上产品原型

30、、照片或其他介绍。一般的产品介绍都要附上产品原型、照片或其他介绍。一般的产品介绍都要附上产品原型、照片或其他介绍。一般的产品介绍都要附上产品原型、照片或其他介绍。一般产品介绍必须要回答以下问题：一般产品介绍必须要回答以下问题：一般产品介绍必须要回答以下问题：一般产品介绍必须要回答以下问题：n n(1)(1)(1)(1)顾客希望企业的产品能解决什么问题，顾客能从企顾客希望企业的产品能解决什么问题，顾客能从企顾客希望企业的产品能解决什么问题，顾客能从企顾客希望企业的产品能解决什么问题，顾客能从企业的产品中获得什么好处？业的产品中获得什么好处？业的产品中获得什么好处？业的产品中获得什么好处？n n(

31、2)(2)(2)(2)企业的产品与竞争对手的产品相比有哪些优缺点，企业的产品与竞争对手的产品相比有哪些优缺点，企业的产品与竞争对手的产品相比有哪些优缺点，企业的产品与竞争对手的产品相比有哪些优缺点，顾客为什么会选择本企业的产品？顾客为什么会选择本企业的产品？顾客为什么会选择本企业的产品？顾客为什么会选择本企业的产品？n n(3)(3)(3)(3)企业为自己的产品采取了何种保护措施，企业拥有企业为自己的产品采取了何种保护措施，企业拥有企业为自己的产品采取了何种保护措施，企业拥有企业为自己的产品采取了何种保护措施，企业拥有哪些专利、许可证，或与已申请专利的厂家达成了哪些哪些专利、许可证，或与已申请

32、专利的厂家达成了哪些哪些专利、许可证，或与已申请专利的厂家达成了哪些哪些专利、许可证，或与已申请专利的厂家达成了哪些协议？协议？协议？协议？n n(4)(4)(4)(4)为什么企业的产品定价可以使企业产生足够的利润，为什么企业的产品定价可以使企业产生足够的利润，为什么企业的产品定价可以使企业产生足够的利润，为什么企业的产品定价可以使企业产生足够的利润，为什么用户会大批量地购买企业的产品？为什么用户会大批量地购买企业的产品？为什么用户会大批量地购买企业的产品？为什么用户会大批量地购买企业的产品？n n(5)(5)(5)(5)企业采用何种方式去改进产品的质量、性能，企业企业采用何种方式去改进产品的

33、质量、性能，企业企业采用何种方式去改进产品的质量、性能，企业企业采用何种方式去改进产品的质量、性能，企业对发展新产品有哪些计划等等。对发展新产品有哪些计划等等。对发展新产品有哪些计划等等。对发展新产品有哪些计划等等。 5 5 5 5）人员及组织结构）人员及组织结构）人员及组织结构）人员及组织结构 有了产品之后，创业者第二步要做的就是结成一有了产品之后，创业者第二步要做的就是结成一有了产品之后，创业者第二步要做的就是结成一有了产品之后，创业者第二步要做的就是结成一支有战斗力的管理队伍。企业管理的好坏，直接决定支有战斗力的管理队伍。企业管理的好坏，直接决定支有战斗力的管理队伍。企业管理的好坏，直接

34、决定支有战斗力的管理队伍。企业管理的好坏，直接决定了企业经营风险的大小。而高素质的管理人员和良好了企业经营风险的大小。而高素质的管理人员和良好了企业经营风险的大小。而高素质的管理人员和良好了企业经营风险的大小。而高素质的管理人员和良好的组织结构则是管理好企业的重要保证。因此，风险的组织结构则是管理好企业的重要保证。因此，风险的组织结构则是管理好企业的重要保证。因此，风险的组织结构则是管理好企业的重要保证。因此，风险投资家会特别注重对管理队伍的评估。投资家会特别注重对管理队伍的评估。投资家会特别注重对管理队伍的评估。投资家会特别注重对管理队伍的评估。 在创业计划书书中，必须要对主要管理人员加以在

35、创业计划书书中，必须要对主要管理人员加以在创业计划书书中，必须要对主要管理人员加以在创业计划书书中，必须要对主要管理人员加以阐明，介绍他们所具有的能力，他们在本企业中的职阐明，介绍他们所具有的能力，他们在本企业中的职阐明，介绍他们所具有的能力，他们在本企业中的职阐明，介绍他们所具有的能力，他们在本企业中的职务和责任，他们过去的详细经历及背景。此外，在这务和责任，他们过去的详细经历及背景。此外，在这务和责任，他们过去的详细经历及背景。此外，在这务和责任，他们过去的详细经历及背景。此外，在这部分创业计划书书中，还应对公司结构做一简要介绍，部分创业计划书书中，还应对公司结构做一简要介绍，部分创业计划

36、书书中，还应对公司结构做一简要介绍，部分创业计划书书中，还应对公司结构做一简要介绍，包括：公司的组织机构图；各部门的功能与责任。包括：公司的组织机构图；各部门的功能与责任。包括：公司的组织机构图；各部门的功能与责任。包括：公司的组织机构图；各部门的功能与责任。6 6 6 6）市场及市场预测：）市场及市场预测：）市场及市场预测：）市场及市场预测： 市场这一部分计划应包括以下内容：市场这一部分计划应包括以下内容：市场这一部分计划应包括以下内容：市场这一部分计划应包括以下内容：n n 市场状况、变化趋势及潜力；市场状况、变化趋势及潜力；市场状况、变化趋势及潜力；市场状况、变化趋势及潜力；n n 竞争

37、厂商概览；竞争厂商概览；竞争厂商概览；竞争厂商概览；n n 本企业产品（服务）的市场地位；本企业产品（服务）的市场地位；本企业产品（服务）的市场地位；本企业产品（服务）的市场地位； n n 市场细分和特征；市场细分和特征；市场细分和特征；市场细分和特征；n n 目标顾客和目标市场等等。目标顾客和目标市场等等。目标顾客和目标市场等等。目标顾客和目标市场等等。 n市场预测 n当企业要开发一种新产品或向新的市场扩展时，首先就要进行市场预测。如果预测的结果并不乐观，或者预测的可信度让人怀疑，那么投资者就要承担更大的风险，这对多数风险投资家来说都是不可接受的。 市场预测首先要对需求进行预测：市场是否存在

38、对这种产品的需求？需求程度是否可以给企业带来所期望的利益？新的市场规模有多大？需求发展的未来趋向及其状态如何？影响需求都有哪些因素。其次，市场预测还要包括对市场竞争的情况企业所面对的竞争格局进行分析：市场中主要的竞争者有哪些？是否存在有利于本企业产品的市场空档？本企业预计的市场占有率是多少？本企业进入市场会引起竞争者怎样的反应，这些反应对企业会有什么影响？等等。7 7 7 7）竞争：）竞争：）竞争：）竞争： 这一部分内容有：这一部分内容有：这一部分内容有：这一部分内容有：n n 现有和潜在的竞争者和替代产品分析现有和潜在的竞争者和替代产品分析现有和潜在的竞争者和替代产品分析现有和潜在的竞争者和

39、替代产品分析n n 找到合作伙伴；找到合作伙伴；找到合作伙伴；找到合作伙伴；n n 扫清产品或服务进入市场的障碍；扫清产品或服务进入市场的障碍；扫清产品或服务进入市场的障碍；扫清产品或服务进入市场的障碍；n n 划出竞争空间；划出竞争空间；划出竞争空间；划出竞争空间；n n 当前的角逐者或解决方案；当前的角逐者或解决方案；当前的角逐者或解决方案；当前的角逐者或解决方案； n n 竞争优势和战胜对手的方法。竞争优势和战胜对手的方法。竞争优势和战胜对手的方法。竞争优势和战胜对手的方法。 n n在创业计划书中，风险企业家应细致分析竞争对手的在创业计划书中，风险企业家应细致分析竞争对手的在创业计划书中

40、，风险企业家应细致分析竞争对手的在创业计划书中，风险企业家应细致分析竞争对手的情况。竞争对手都是谁情况。竞争对手都是谁情况。竞争对手都是谁情况。竞争对手都是谁? ? ? ?他们的产品是如何工作的他们的产品是如何工作的他们的产品是如何工作的他们的产品是如何工作的? ? ? ?竞竞竞竞争对手的产品与本企业的产品相比，有哪些相同点和争对手的产品与本企业的产品相比，有哪些相同点和争对手的产品与本企业的产品相比，有哪些相同点和争对手的产品与本企业的产品相比，有哪些相同点和不同点不同点不同点不同点? ? ? ?竞争对手所采用的营销策略是什么竞争对手所采用的营销策略是什么竞争对手所采用的营销策略是什么竞争对

41、手所采用的营销策略是什么? ? ? ?要明确每要明确每要明确每要明确每个竞争者的销售额，毛利润、收入以及市场份额，然个竞争者的销售额，毛利润、收入以及市场份额，然个竞争者的销售额，毛利润、收入以及市场份额，然个竞争者的销售额，毛利润、收入以及市场份额，然后再讨论本企业相对于每个竞争者所具有的竞争优势，后再讨论本企业相对于每个竞争者所具有的竞争优势，后再讨论本企业相对于每个竞争者所具有的竞争优势，后再讨论本企业相对于每个竞争者所具有的竞争优势，要向投资者展示顾客偏爱本企业的原因，创业计划书要向投资者展示顾客偏爱本企业的原因，创业计划书要向投资者展示顾客偏爱本企业的原因，创业计划书要向投资者展示顾

42、客偏爱本企业的原因，创业计划书要使它的读者相信，本企业不仅是行业中的有力竞争要使它的读者相信，本企业不仅是行业中的有力竞争要使它的读者相信，本企业不仅是行业中的有力竞争要使它的读者相信，本企业不仅是行业中的有力竞争者，而且将来还会是确定行业标准的领先者。在创业者，而且将来还会是确定行业标准的领先者。在创业者，而且将来还会是确定行业标准的领先者。在创业者，而且将来还会是确定行业标准的领先者。在创业计划书中，企业家还应阐明竞争者给本企业带来的风计划书中，企业家还应阐明竞争者给本企业带来的风计划书中，企业家还应阐明竞争者给本企业带来的风计划书中，企业家还应阐明竞争者给本企业带来的风险以及本企业所采取

43、的对策。险以及本企业所采取的对策。险以及本企业所采取的对策。险以及本企业所采取的对策。 8 8）营销策略）营销策略 n营销是企业经营中最富挑战性的环节，影响营销策略营销是企业经营中最富挑战性的环节，影响营销策略的主要因素有：的主要因素有：(1)(1)消费者的特点；消费者的特点；(2)(2)产品的特性；产品的特性；(3)(3)企业自身的状况；企业自身的状况；(4)(4)市场环境方面的因素。最终市场环境方面的因素。最终影响营销策略的则是营销成本和营销效益因素。影响营销策略的则是营销成本和营销效益因素。 在创在创业计划书中，营销策略应包括以下内容：业计划书中，营销策略应包括以下内容：(1)(1)市场

44、机构市场机构和营销渠道的选择；和营销渠道的选择；(2)(2)营销队伍和管理；营销队伍和管理；(3)(3)促销计促销计划和广告策略；划和广告策略；(4)(4)价格决策。价格决策。 对创业企业来说，由对创业企业来说，由于产品和企业的知名度低，很难进入其他企业已经稳于产品和企业的知名度低，很难进入其他企业已经稳定的销售渠道中去。因此，企业不得不暂时采取高成定的销售渠道中去。因此，企业不得不暂时采取高成本低效益的营销战略，如上门推销，大打商品广告，本低效益的营销战略，如上门推销，大打商品广告，向批发商和零售商让利，或交给任何愿意经销的企业向批发商和零售商让利，或交给任何愿意经销的企业销售。销售。9 9

45、）制造计划）制造计划 n n创业计划书中的生产制造计划应包括以下内容：产品制创业计划书中的生产制造计划应包括以下内容：产品制造和技术设备现状；原材料、工艺、人员安排等；新产造和技术设备现状；原材料、工艺、人员安排等；新产品投产计划；技术提升和设备更新的要求；质量控制和品投产计划；技术提升和设备更新的要求；质量控制和质量改进计划。质量改进计划。n n在寻求资金的过程中，为了增大企业在投资前的评估价在寻求资金的过程中，为了增大企业在投资前的评估价值，创业者应尽量使生产制造计划更加详细、可靠。一值，创业者应尽量使生产制造计划更加详细、可靠。一般地，生产制造计划应回答以下问题：企业生产制造所般地，生产

46、制造计划应回答以下问题：企业生产制造所需的厂房、设备情况如何；怎样保证新产品在进入规模需的厂房、设备情况如何；怎样保证新产品在进入规模生产时的稳定性和可靠性；设备的引进和安装情况，谁生产时的稳定性和可靠性；设备的引进和安装情况，谁是供应商；生产线的设计与产品组装是怎样的；供货者是供应商；生产线的设计与产品组装是怎样的；供货者的前置期和资源的需求量；生产周期标准的制定以及生的前置期和资源的需求量；生产周期标准的制定以及生产作业计划的编制；物料需求计划及其保证措施；质量产作业计划的编制；物料需求计划及其保证措施；质量控制的方法是怎样的；相关的其他问题。控制的方法是怎样的；相关的其他问题。10101

47、010）财务规划）财务规划）财务规划）财务规划 n n财务规划需要花费较多的精力来做具体分析，其中就财务规划需要花费较多的精力来做具体分析，其中就财务规划需要花费较多的精力来做具体分析，其中就财务规划需要花费较多的精力来做具体分析，其中就包括现金流量表，资产负债表以及损益表的制备。流包括现金流量表，资产负债表以及损益表的制备。流包括现金流量表，资产负债表以及损益表的制备。流包括现金流量表，资产负债表以及损益表的制备。流动资金是企业的生命线，因此企业在初创或扩张时，动资金是企业的生命线，因此企业在初创或扩张时，动资金是企业的生命线，因此企业在初创或扩张时，动资金是企业的生命线，因此企业在初创或扩

48、张时，对流动资金需要有预先周详的计划和进行过程中的严对流动资金需要有预先周详的计划和进行过程中的严对流动资金需要有预先周详的计划和进行过程中的严对流动资金需要有预先周详的计划和进行过程中的严格控制；损益表反映的是企业的赢利状况，它是企业格控制；损益表反映的是企业的赢利状况，它是企业格控制；损益表反映的是企业的赢利状况，它是企业格控制；损益表反映的是企业的赢利状况，它是企业在一段时间运作后的经营结果；资产负债表则反映在在一段时间运作后的经营结果；资产负债表则反映在在一段时间运作后的经营结果；资产负债表则反映在在一段时间运作后的经营结果；资产负债表则反映在某一时刻的企业状况，投资者可以用资产负债表

49、中的某一时刻的企业状况，投资者可以用资产负债表中的某一时刻的企业状况，投资者可以用资产负债表中的某一时刻的企业状况，投资者可以用资产负债表中的数据得到的比率指标来衡量企业的经营状况以及可能数据得到的比率指标来衡量企业的经营状况以及可能数据得到的比率指标来衡量企业的经营状况以及可能数据得到的比率指标来衡量企业的经营状况以及可能的投资回报率。的投资回报率。的投资回报率。的投资回报率。n n财务规划一般要包括以下内容：财务规划一般要包括以下内容：财务规划一般要包括以下内容：财务规划一般要包括以下内容：(1)(1)(1)(1)创业计划书的条创业计划书的条创业计划书的条创业计划书的条件假设；件假设；件假

50、设；件假设；(2)(2)(2)(2)预计的资产负债表；预计的损益表；现预计的资产负债表；预计的损益表；现预计的资产负债表；预计的损益表；现预计的资产负债表；预计的损益表；现金收支分析；资金的来源和使用。金收支分析；资金的来源和使用。金收支分析；资金的来源和使用。金收支分析；资金的来源和使用。11111111）风险与风险管理）风险与风险管理）风险与风险管理）风险与风险管理n n（1 1 1 1）你的公司在市场、竞争和技术方面都有哪些基本）你的公司在市场、竞争和技术方面都有哪些基本）你的公司在市场、竞争和技术方面都有哪些基本）你的公司在市场、竞争和技术方面都有哪些基本的风险？的风险？的风险？的风险

51、？n n（2 2 2 2）你准备怎样应付这些风险？）你准备怎样应付这些风险？）你准备怎样应付这些风险？）你准备怎样应付这些风险？n n（3 3 3 3）就你看来，你的公司还有一些什么的附加机会？）就你看来，你的公司还有一些什么的附加机会？）就你看来，你的公司还有一些什么的附加机会？）就你看来，你的公司还有一些什么的附加机会？n n（4 4 4 4）在你的资本基础上如何进行扩展？）在你的资本基础上如何进行扩展？）在你的资本基础上如何进行扩展？）在你的资本基础上如何进行扩展？n n（5 5 5 5）在最好和最坏情形下，你的五年计划表现如何？）在最好和最坏情形下，你的五年计划表现如何？）在最好和最坏

52、情形下，你的五年计划表现如何？）在最好和最坏情形下，你的五年计划表现如何？n n如如如如果果果果你你你你的的的的估估估估计计计计不不不不那那那那么么么么准准准准确确确确，应应应应该该该该估估估估计计计计出出出出你你你你的的的的误误误误差差差差范范范范围围围围到到到到底底底底有有有有多多多多大大大大。如如如如果果果果可可可可能能能能的的的的话话话话，对对对对你你你你的的的的关关关关键键键键性性性性参参参参数数数数做做做做最最最最好和最坏的设定。好和最坏的设定。好和最坏的设定。好和最坏的设定。 技术风险和防范：技术创新性和成熟度、技术更新、技术风险和防范：技术创新性和成熟度、技术更新、R&DR&D

53、的后续能力。的后续能力。 市场风险和防范：目标市场的实际需求、价格变动与需求变化、竞争市场风险和防范：目标市场的实际需求、价格变动与需求变化、竞争对手的能力和市场竞争态势、产品更新换代或替代品出现。对手的能力和市场竞争态势、产品更新换代或替代品出现。 Sales Sales 产品产品/ /服务的生命周期服务的生命周期 Test Introduction Growth Mature Decline t Test Introduction Growth Mature Decline t 政策风险和防范：国家经济政策（税收政策、货币政策、产业政策等）政策风险和防范：国家经济政策（税收政策、货币政策、

54、产业政策等）变化对投资效益的影响。变化对投资效益的影响。 投资风险和防范：价格、成本、销售量等关键因素变动的幅度导致投投资风险和防范：价格、成本、销售量等关键因素变动的幅度导致投资效益（资效益（PBPPBP、NPVNPV、IRRIRR、BEPBEP等）的变化程度。等）的变化程度。12)12)撤出机制撤出机制 股权转让股权转让部分转让或全部转让股权，预计的股权部分转让或全部转让股权，预计的股权转让价值：转让价值： 公司上市公司上市发行股票（出售股份或继续持股），预发行股票（出售股份或继续持股），预计的股票价值：计的股票价值：13)13)结论和决策建议结论和决策建议 技术价值：该项技术和产品技术价

55、值：该项技术和产品/ /服务是否成熟和具有应用服务是否成熟和具有应用前景？前景？ 市场价值：基于该项技术的产品市场价值：基于该项技术的产品/ /服务是否具有较大和服务是否具有较大和稳定的市场需求？稳定的市场需求？ 投资价值：该项投资是否具有经济效益？风险投资是投资价值：该项投资是否具有经济效益？风险投资是否具有经济效益否具有经济效益 ？ 决策建议：是否具有投资价值？投资和管理中应注意决策建议：是否具有投资价值？投资和管理中应注意的关键问题？的关键问题？14141414）附录）附录）附录）附录n n技术文件技术文件技术文件技术文件 成果鉴定、专利相关文件、查新报告、测试报告、成果鉴定、专利相关文

56、件、查新报告、测试报告、成果鉴定、专利相关文件、查新报告、测试报告、成果鉴定、专利相关文件、查新报告、测试报告、应用证明等应用证明等应用证明等应用证明等n n市场调查相关文件市场调查相关文件市场调查相关文件市场调查相关文件 市场调查问卷、调研报告等市场调查问卷、调研报告等市场调查问卷、调研报告等市场调查问卷、调研报告等n n财务报表财务报表财务报表财务报表 收入表、费用表（年度）；损益、现金流量、资收入表、费用表（年度）；损益、现金流量、资收入表、费用表（年度）；损益、现金流量、资收入表、费用表（年度）；损益、现金流量、资产负债（季度）等产负债（季度）等产负债（季度）等产负债（季度）等n n其

57、它其它其它其它 授权书、投资意向书、团队成员简介及分工情况授权书、投资意向书、团队成员简介及分工情况授权书、投资意向书、团队成员简介及分工情况授权书、投资意向书、团队成员简介及分工情况五、检查五、检查 n在创业计划书写完之后，创业者最好再对计划书检查一遍，看一下该计划书是否能准确回答投资者的疑问，争取投资者对本企业的信心。通常，可以从以下几个方面对计划书加以检查： n1你的创业计划书书是否显示出你具有管理公司的经验。n2你的创业计划书书是否显示了你有能力偿还借款。n3你的创业计划书书是否显示出你已进行过完整的市场分析。n4你的创业计划书书是否容易被投资者所领会。创业计划书书应该备有索引和目录，

58、以便投资者可以较容易地查阅各个章节。n 5. 5.你的创业计划书书中是否有计划摘要并放在了最你的创业计划书书中是否有计划摘要并放在了最前面，为了保持投资者的兴趣，计划摘要应写的引人前面，为了保持投资者的兴趣，计划摘要应写的引人入胜。入胜。 n6.6.你的创业计划书书是否在文法上全部正确。千万你的创业计划书书是否在文法上全部正确。千万不要有错别字之类的错误，否则别人对你是否做事严不要有错别字之类的错误，否则别人对你是否做事严谨会怀疑的。谨会怀疑的。 n7 7你的创业计划书能否打消投资者对产品你的创业计划书能否打消投资者对产品/ /服务的服务的疑虑。如果需要，你可以准备一件产品模型。疑虑。如果需要

59、，你可以准备一件产品模型。n 最后，设计一个漂亮的封面，编写目录与页码，然最后，设计一个漂亮的封面，编写目录与页码，然后打印、装订成册。后打印、装订成册。 六、思考方法六、思考方法1 1 1 1、收入成本法、收入成本法、收入成本法、收入成本法（适用于利润的预算和变动分析）（适用于利润的预算和变动分析）（适用于利润的预算和变动分析）（适用于利润的预算和变动分析）利润收入成本利润收入成本利润收入成本利润收入成本收入价格收入价格收入价格收入价格销售量销售量销售量销售量成本固定成本可变成本成本固定成本可变成本成本固定成本可变成本成本固定成本可变成本2 2 2 2、市场营销、市场营销、市场营销、市场营销

60、4Ps4Ps4Ps4Ps（适用于销售状况的预测和变动分析适用于销售状况的预测和变动分析适用于销售状况的预测和变动分析适用于销售状况的预测和变动分析）n nProductProduct：产品：产品n nPricePrice：价格：价格n nPromotionPromotion：促销：促销n nPlacementPlacement：分销策略：分销策略3 3 3 3、波特五大竞争作用力、波特五大竞争作用力、波特五大竞争作用力、波特五大竞争作用力n n适用于分析是否应当进入某个市场或产品领域，以及适用于分析是否应当进入某个市场或产品领域，以及适用于分析是否应当进入某个市场或产品领域，以及适用于分析是否

61、应当进入某个市场或产品领域，以及是否具有长期的竞争力。是否具有长期的竞争力。是否具有长期的竞争力。是否具有长期的竞争力。n n供应商议价能力供应商议价能力供应商议价能力供应商议价能力n n购买者议价能力购买者议价能力购买者议价能力购买者议价能力n n潜在竞争者潜在竞争者潜在竞争者潜在竞争者n n替代品竞争替代品竞争替代品竞争替代品竞争n n行业内原有竞争行业内原有竞争行业内原有竞争行业内原有竞争替代产品替代产品替代产品替代产品的威胁的威胁的威胁的威胁购买者的购买者的购买者的购买者的侃价能力侃价能力侃价能力侃价能力新的进入新的进入新的进入新的进入者的威胁者的威胁者的威胁者的威胁供应商的供应商的供

62、应商的供应商的侃价能力侃价能力侃价能力侃价能力行业竞争的强度行业竞争的强度行业竞争的强度行业竞争的强度行业内部企业竞争行业内部企业竞争行业内部企业竞争行业内部企业竞争行业竞争结构的分析模型p行业集中度行业集中度p购买数量的大小购买数量的大小p企业产品的性质（差异化、标准化）企业产品的性质（差异化、标准化）p用户后向一体化的可能性用户后向一体化的可能性p企业产品在用户产品形成中的重要性企业产品在用户产品形成中的重要性p为行业赢利的为行业赢利的 潜力设定最高限制潜力设定最高限制替代产品替代产品替代产品替代产品的威胁的威胁的威胁的威胁购买者的购买者的购买者的购买者的侃价能力侃价能力侃价能力侃价能力新

63、的进入新的进入新的进入新的进入者的威胁者的威胁者的威胁者的威胁供应商的供应商的供应商的供应商的侃价能力侃价能力侃价能力侃价能力行业竞争的强度行业竞争的强度行业竞争的强度行业竞争的强度行业内部企业竞争行业内部企业竞争行业内部企业竞争行业内部企业竞争p进入的障碍进入的障碍p经济规模效益；经济规模效益；p产品的差异；产品的差异；p资本的要求；资本的要求；p非规模的成本非规模的成本优势；优势；p在位优势。在位优势。p销售渠道销售渠道的难度的难度p经验曲线经验曲线p进货渠道进货渠道p政府的政策；政府的政策；替代产品替代产品替代产品替代产品的威胁的威胁的威胁的威胁购买者的购买者的购买者的购买者的侃价能力侃

64、价能力侃价能力侃价能力新的进入新的进入新的进入新的进入者的威胁者的威胁者的威胁者的威胁供应商的供应商的供应商的供应商的侃价能力侃价能力侃价能力侃价能力行业竞争的强度行业竞争的强度行业竞争的强度行业竞争的强度行业内部企业竞争行业内部企业竞争行业内部企业竞争行业内部企业竞争p对进入威胁的反映：对进入威胁的反映：p拥有大量的资拥有大量的资源和手段；源和手段；p有可能采用降有可能采用降价反击的策略价反击的策略p行业的增长率行业的增长率低；低；p是否存在其他货源是否存在其他货源p供应商所处行业的集中供应商所处行业的集中程度；程度；p产品独特或者有差异性产品独特或者有差异性增加了转换成本；增加了转换成本；

65、p后向一体化的可能性后向一体化的可能性p寻找替代品的可能性寻找替代品的可能性p某个行业不是供应商重某个行业不是供应商重要的顾客；要的顾客；竞争对手的分析未来目标未来目标未来目标未来目标目的的比较目的的比较竞争重点的比较竞争重点的比较对风险的态度对风险的态度当前的战略当前的战略当前的战略当前的战略目前我们是如何竞目前我们是如何竞争的争的目前的战略是否适目前的战略是否适应竞争结构的改变应竞争结构的改变假设假设假设假设未来的变化将会未来的变化将会大吗？大吗？我们还会保持原我们还会保持原有的战略吗有的战略吗我们所坚持的假我们所坚持的假设与竞争对手的假设与竞争对手的假设一样吗？设一样吗？能力能力能力能力

66、什么是我们的长处什么是我们的长处和短处？和短处？与竞争对手的比较与竞争对手的比较又如何？又如何？竞争对手的反竞争对手的反竞争对手的反竞争对手的反应：应：应：应：竞争对手将会竞争对手将会采取什么行动；采取什么行动；我们将要强化我们将要强化和发挥那些独和发挥那些独特的竞争优势；特的竞争优势；我们与竞争对我们与竞争对手的关系是否手的关系是否会改变；会改变；4 4、内部因素和外部因素、内部因素和外部因素（适用于分析各类经营问题）（适用于分析各类经营问题）（适用于分析各类经营问题）（适用于分析各类经营问题）n n外部因素：外部因素：外部因素：外部因素：市场（趋势、细分市场、替代品）客户市场（趋势、细分市

67、场、替代品）客户市场（趋势、细分市场、替代品）客户市场（趋势、细分市场、替代品）客户( ( ( (需需需需求、品牌忠诚度、价格敏感度求、品牌忠诚度、价格敏感度求、品牌忠诚度、价格敏感度求、品牌忠诚度、价格敏感度) ) ) )；竞争对手（数量、市；竞争对手（数量、市；竞争对手（数量、市；竞争对手（数量、市场份额、优势）；场份额、优势）；场份额、优势）；场份额、优势）；n n内部优势：内部优势：内部优势：内部优势：营运（生产效率、成本因素）；财务（利营运（生产效率、成本因素）；财务（利营运（生产效率、成本因素）；财务（利营运（生产效率、成本因素）；财务（利润率、资金利用率、现金管理）；产品（竞争优

68、势、润率、资金利用率、现金管理）；产品（竞争优势、润率、资金利用率、现金管理）；产品（竞争优势、润率、资金利用率、现金管理）；产品（竞争优势、差异性）差异性）差异性）差异性）5 5、3Cs3Cs综合法综合法（适用于分析各类经营问题）（适用于分析各类经营问题）（适用于分析各类经营问题）（适用于分析各类经营问题）n nCompanyCompanyCompanyCompany公司：市场营销、生产运营、财务管理、战公司：市场营销、生产运营、财务管理、战公司：市场营销、生产运营、财务管理、战公司：市场营销、生产运营、财务管理、战略规划略规划略规划略规划n nCompetitionCompetitionC

69、ompetitionCompetition竞争：行业竞争态势波特五大作用力、竞争：行业竞争态势波特五大作用力、竞争：行业竞争态势波特五大作用力、竞争：行业竞争态势波特五大作用力、竞争定位价格、质量竞争定位价格、质量竞争定位价格、质量竞争定位价格、质量n nCustomersCustomersCustomersCustomers客户：市场细分、容量、增长、变化趋势、客户：市场细分、容量、增长、变化趋势、客户：市场细分、容量、增长、变化趋势、客户：市场细分、容量、增长、变化趋势、价格敏感度价格敏感度价格敏感度价格敏感度好的创业计划书评判好的创业计划书评判 （1）属科技创业：学生自己的科研成果；在导

70、师指导下参与科研的项目；与导师合作的科研成果 （2）技术优势明显：具有潜在的R&D领先能力或自主知识产权 （3）市场需求大：目标市场明确、潜在需求具有现实性 （4）替代主流产品与模式：产品可以替代主流产品或模式 （5）经济效益显著：销售量、利润、现金流量、回收期、报酬率 （6）创业计划报告书文本突出：主题明确、结构合理、逻辑严谨、论证充分、分析规范、文字通畅、装帧整齐 （7）团队优秀：专业结构合理、精干、合作性强、自信坚韧 好的创业计划书评判好的创业计划书评判 执行总结执行总结执行总结执行总结 10 10 10 10 项目和公司项目和公司项目和公司项目和公司 5 5 5 5产品或服务产品或服务

71、产品或服务产品或服务 10101010市场分析市场分析市场分析市场分析余营销策略余营销策略余营销策略余营销策略 10 10 10 10经营管理经营管理经营管理经营管理 10 10 10 10团队团队团队团队 10 10 10 10财务财务财务财务分析分析分析分析 10 10 10 10融资回报融资回报融资回报融资回报 10 10 10 10可行性可行性可行性可行性 20 20 20 20计划书写作计划书写作计划书写作计划书写作 5 5 5 5 例如：例如：例如：例如：n n你决定创立一家公司，为孩子们设计电脑游戏。你做了你决定创立一家公司，为孩子们设计电脑游戏。你做了你决定创立一家公司，为孩子

72、们设计电脑游戏。你做了你决定创立一家公司，为孩子们设计电脑游戏。你做了研究并确定了你的目标市场和预期收入，但是因为你需研究并确定了你的目标市场和预期收入，但是因为你需研究并确定了你的目标市场和预期收入，但是因为你需研究并确定了你的目标市场和预期收入，但是因为你需要说服风险投资家们这是一个有利可图的事业，你需要要说服风险投资家们这是一个有利可图的事业，你需要要说服风险投资家们这是一个有利可图的事业，你需要要说服风险投资家们这是一个有利可图的事业，你需要估算你的成本。估算你的成本。估算你的成本。估算你的成本。n n例如量化你的创业模型例如量化你的创业模型例如量化你的创业模型例如量化你的创业模型n

73、n开发：开发：开发：开发：3 3 3 3个个个个ITITITIT开发员：开发员：开发员：开发员：340340340340，000000000000年薪年薪年薪年薪 $120$120，000000；合同图形合同图形 和音频设计人员和音频设计人员和音频设计人员和音频设计人员 $25$25，000000；开发总费用：；开发总费用： $145$145，000000；n营销：营销：1 1个市场营销经理：个市场营销经理：1 1 40404040，000000000000年薪年薪年薪年薪 $40$40，000000，3 3个贸易展示：个贸易展示：3 3 6000600060006000 $18$18，000

74、000；印刷营销；印刷营销材料：材料： $10 $10，000000；合同；合同PRPR代理：代理： $10 $10，000000；网站：；网站： $8$8，000000；市场营销总成本：；市场营销总成本： $86 $86，000000；n制造：制造：CD-ROMCD-ROM生产：生产： $0.10/ $0.10/个；包装：个；包装： $0.90 / $0.90 /个；生个；生产总成本：产总成本： $1.00 / $1.00 /个；个；n分销：分销：零售，零售价格的零售，零售价格的5050；总的分销成本：；总的分销成本：5050的的零售价格；零售价格；n n试着把上面的环节量化试着把上面的环节

75、量化试着把上面的环节量化试着把上面的环节量化n n零售价格：零售价格：零售价格：零售价格： $20 /$20 /个；计划第一年销售个；计划第一年销售100100，000000个；个；n开发成本：开发成本： $145 $145，000000；n n营销成本：营销成本：营销成本：营销成本： $86$86，000000；n n制造成本：制造成本：制造成本：制造成本： $100$100，000000；n分销成本：分销成本： $1 $1，000000，000000；n总成本：总成本： $1 $1，331331，000000；n利润：利润： $669 $669，000000；BPBP报告书撰写的基本要求报

76、告书撰写的基本要求主题明确、结构合理主题明确、结构合理 内容充实、重点突出内容充实、重点突出论据充分、论证严谨论据充分、论证严谨 方法科学、分析规范方法科学、分析规范文字通畅、表述准确文字通畅、表述准确 排版规范、装帧整齐排版规范、装帧整齐 写作注意点 注意点：注意点：注意点：注意点：n n项目选择正确项目选择正确项目选择正确项目选择正确n n团队分工合理团队分工合理团队分工合理团队分工合理n n时间保证时间保证时间保证时间保证n n计划书结构合理计划书结构合理计划书结构合理计划书结构合理n n计划书内容充实、数据准确、形式完整计划书内容充实、数据准确、形式完整计划书内容充实、数据准确、形式完整计划书内容充实、数据准确、形式完整n n尽可能符合实际尽可能符合实际尽可能符合实际尽可能符合实际