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1、供應方通路分析：通路流程和效率分析Supply-Side Channel Analysis: Channel Flows and Efficiency AnalysisChapter 3MARKETING CHANNELSSEVENTH EDITIONAnne Coughlan | Erin AndersonLouis Stern | Adel El-Ansary學習目標定義出八個具備高成本與附加價值活動的一般性通路流程了解效率模型是如何藉由通路和通路參與者來協助編纂通路流程的運作績效了解零基通路了解通路流程績效如何在採行公平原則的通路成員當中，帶來適當的利益分配通路稽核流程中納入通路流程分析
2、在有限的可用資訊下運用效率模型2通路流程通路流程(channel flow )通路成員生產最終使用者所需之服務產出的活動或功能3通路流程八個一般性通路流程實體持有物權促銷協商財務融資風險承擔訂購付款4八個一般性通路流程付款訂購風險承擔財務融資協商促銷物權實體持有生產者付款訂購風險承擔財務融資協商促銷物權實體持有付款訂購風險承擔財務融資協商促銷物權實體持有批發商零售商消費者商業通路的子系統5通路流程某些特定的通路成員也許精專於一項或更多的通路流程，也可能沒有完全參與其他流程的執行通路成員可以被刪除，但通路流程持續存在被移轉到其它成員之上除非該流程已可由通路的其他部分所取代 6通路流程每一個通路流
3、程所帶來的並不只是加值的服務產出，還包含了相關的成本 7通路流程的成本流程所產生的成本實體持有儲存和運送成本物權存貨持有成本促銷個人化的銷售、廣告、銷售促銷、宣傳、公關成本協商時間和法律成本財務信用條款、銷售條件和狀況風險價格擔保、保證書、保險、修補，和售後服務成本訂購訂單流程成本付款收款和壞帳成本8實體持有與物權實體持有的成本有別於第二個流程：物權的成本許多配銷系統，如商用個人電腦銷售，在通路中其實體持有和物權通常是並行的在委託銷售的狀況下，產品實際上是由零售商所持有（例如：藝術美術館的經營者），但其所有權卻屬於製造者（ 例如：畫家或雕刻家）9實體持有與物權製造商與第三方(逆)物流專家議訂契
4、約時，就會發生物權從實體持有中分離；物流專家會處理產品的(逆)物流，但產品的物權仍取決於雇用這些專家的製造商、配銷商或零售商10實體持有與物權實體持有和物權被定義為二個獨立的通路流程然而在許多的通路系統中則是相依相隨的這二者合在一起的成本通常就稱做存貨持有成本(inventory holding costs)11實體持有與物權存貨通常指的是被儲存的物品或要被製成最終品的零件和構成要素存貨存在的理由需求激增而產能超載生產或運輸過程中存在著規模經濟生產和消費地點間的距離，導致運送耗時供、需的不確定性12促銷促銷活動是設計用來提高對出售品的知覺、誘發潛在購買者注意產品的特色與優點，以及說服潛在消費者
5、進行實際的購買行為13促銷促銷流程可有許多不同的呈現方式聘用銷售人員或委託外包銷售人員媒體廣告文宣品公關活動14協商協商流程通常是發生在當銷售條件或市場未來合作關係維繫需要進行討論或決定的時候15財務融資也許是由製造商或中間商，甚至是通路之外的其他成員來承擔如銀行或信用卡公司16風險行銷通路中存在著許多風險來源，例如在配銷商和企業終端用戶之間簽訂的長期合約內容，就可能約束著配銷商保證只能訂出某種特定的價格；那麼如果產品市場價格在合約期間出現上漲，則配銷商將因為受制於先前所訂的（較低價）合約而損失部分的收益保證書、保險和售後服務活動等也意謂著存在於具風險性與無法預測的未來事件的成本17訂單和付款
6、流程訂單和付款流程成本是發生在產品交易和付款時的總成本近年來由於資訊的進步，產生許多創新的方法18為特定通路制訂流程清單針對特定通路，量身訂製流程清單非常重要通路管理者需要清楚結算通路活動以評估流程績效的效率和效能若無法辨識通路的成本和通路成員所帶來的流程績效，即可能導致不當的通路流程績效報酬，最後還可能引發嚴重的通路衝突19為特定通路制訂流程清單產生流程清單的過程主要是為了讓通路成員有可資辨識和使用的名稱符合通路成本產生的方式，以及成員衡量通路成本的方法可描繪通路中所有相關的成本流程活動通路流程的描述，要符合通路成本發生的方式20用效率模組描繪通路效率模組(efficiency templa
7、te)一個衡量工具，衡量每位通路成員承擔的成本在其通路流程績效上所產生的附加價值21用效率模組描繪通路進一步說，效率模組被用來描述每位通路成員在行銷通路流程績效中所做的工作類型和數量每個通路流程對消費者服務產出每位通路成員應得利益占總通路利潤的比率22效率模組流程權重通路成員完成流程績效的比例總合成本潛在利益(高、中、低)最後加權成員1成員2成員3成員4(終端使用者)實體持有100物權100促銷100協商100財務融資100風險承擔100訂購100付款100總合100N/A100N/AN/AN/AN/AN/A利潤分配的規範基準N/AN/AN/A10023零基通路零基通路(zero-based
8、channel) 符合目標市場區隔之服務產出需求的設計可用最經濟的成本來完成符合服務產出需求所必要的通路流程24零基通路零基通路的困難就一方面來說，通路管理者希望在運作行銷通路時能將成本降至最低以維持邊際利潤；而另一方面，在通路流程的運作上卻又必須要投注足夠的花費，才能確保可以創造出想要的服務產出水準要達到適切的平衡是一項持續不斷的艱鉅任務25零基通路庫存面的考量，如何在通路中控制並降低存貨明顯的方式避開週轉率低的品項延長產品使用期限尋求快速供貨的供應商在租金便宜的地點設置倉儲其它方式發展更好的需求預測方法改變工廠的作業流程，達到較低生產水平的規模經濟26零基通路簡單化降低多樣化根據符合目標消費者所需之產品的分類和樣式水準，來合理地設置產品線是以模組化的方式設計產品，然後再根據顧客所需，設計出符合延遲原則與經濟規模的製造流程27零基通路存貨的累積還有一個主要原因，就是需求的不確定性長鞭效應(bullwhip effect)需求的不確定性迫使通路只能去猜測需求在最終使用端的微小需求變化，愈往上游變得愈大都會耗費許多存貨持有成本28長鞭效應消費端顧客零售商批發商製造商供應商29
