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1、 华厦伟业的目标：6个月内完成项目一期2亿元销售目标的80%，即1.6亿元一、项目产品梳理 项目整体规划 一期产品梳理No.one. project product comb用地面积： 73610.85建筑占地面积11491.85地上建筑总面积251876.56容积率3.42建筑密度15.61%住宅面积244572.77会所面积1495.47商业面积4937.33幼儿园面积870.99地下车库面积56546.53停车位1844个地下车库1600个地面停车244个总户数1716户绿地总面积24083.26绿地率32.27%公园面积24717.05基础经济指标总建筑面积251876.56平米、总户
2、数1716户项目整体规划规划三期对外销售、一期销售三栋住宅一期二期三期一期产品梳理一号楼二号楼三号楼楼号层数房型面积(平米) 套数1#21+1C122.564+2D103.1266E126.5662#22+1C122.567+2D103.1269E126.5693#24+1A173.849+1B129.4150总计：605套一期户型总面积75028.12平米、总套数605户一期产品梳理可销售套数495套、销售面积61154.68平米户型套数已售套数可售套数户型配比栋数A496438%3号楼B1503211823%C1311911423%1.2号楼D1351712023%E1353710019%
3、销售面积75028.12平米已售面积13873.44平米可售面积61154.68平米可售套数491套 华夏伟业的销售目标：9.18日开盘、495套房源、 61154.68平米可售面积如何快速去化！二、宏观市场评估政策走势分析宏观市场反馈NO. two the macro market assessment二、宏观市场评估政策走势分析宏观市场反馈NO. two the macro market assessment宏观政策 限购令 2010年4月17日，国务院关于坚决遏制部分城市房价过快上涨的通 知发出，要求对房价上涨过快的部分城市进行限购。这个通知发出近15个月之后，国务院对楼市限购的态度非但
4、没有放松，反而更加严厉。 对房地产市场调控， 2011年7月12日，国务院常务会议作出继续从紧的决定：已实施住房限购措施的城市，要继续严格执行相关政策；对二、三线城市，也要采取必要的限购措施政策走势分析宏观政策 首付比例增加 2010年4月14日主持召开国务院常务会议， 研究部署遏制部分城市房价过 上涨的政策措施。会议确定了以下政策措施：为了抑制不合理住房需求颁布新国四条,其一就是首付款政策 对购买首套自住房且套型建筑面积在90平方米以上的家庭，贷款首付款比例不得低于30 % ；对贷款购买第二套住房的家庭，贷款首付款比例不得低50%，贷款利率不得低于基准利率的1.1倍政策走势分析2010年1月
5、10日严格二套房贷款管理，首付不得低于40% “国十一条”调控2010年3月10日整治“囤地”、“炒地”行为 “国十九条”调控2010年4月17日 国务院关于坚决遏制部分城市房价过快上涨的通知 暂定发放购买第三套以上住房贷款2010年9月29日国务院要求商品房首付提至30%及以上“国5条”2010年10月19日加息三年来首次加息2010年12月25日加息再次加息2011年1月26日提高2套房首付至6层，提高利率、房产税试点“新国8条”调控2011年1月27日不足5年的住房对外销售，全额征收营业税关于调整个人住房转让营业税政策的通知2011年2月8日存贷款基准利率调整0.25个百分点再次加息20
6、11年2月9日住建部调整住房公积金存贷款利率提高利率2011年3月1日国务院办公厅关于进一步做好房地产市场调控工作有关问题的通知政府公布房价控制目标2011年5月1日一房一价监管政策开始执行一房一价 宏观调控与地方细则的不断出台，政府打压房价、炒房与投机性购房力度加大政策走势分析二、宏观市场评估政策走势分析宏观市场反馈NO. two the macro market assessment宏观市场概述阳泉人口分布 阳泉下辖“四区两县”:城区、郊区、开发区、矿区、盂县、平定县总人口136.85万，其中城镇人口87.23万，乡村人口49.61万2010年阳泉城乡居民基本生活状况 2010年城镇居民人
7、均可支配收入为17083.8元，城镇居民人均消费性支出10256.12元。 2010年末全市就业人员63.26万人，其中城镇就业人员23.74万人 2010年末全市民用汽车保有量达到11.82万辆（包括三轮汽车和低速货车0.96万辆），其中私人汽车8.19万辆。2010年末轿车保有量5.01万辆，其中私人轿车4.11万辆。 总人口136.85万人、人均可支配收入17083.8元2010年阳泉市房地产开发和销售主要指标完成情况指 标单 位绝对数比上年增长%投资完成额亿元43.3435.5其中：住宅亿元34.8337.2房屋施工面积万平米608.230.3其中：住宅万平米476.3534.8房屋新
8、开工面积万平米161.1-7.1其中：住宅万平米144.42-2.1房屋竣工面积万平米73.07114.9其中：住宅万平米63.9493.4商品房销售面积万平米110.8619.2其中：住宅万平米103.4921.5宏观市场概述 竣工面积73万平米、商品房销售面积110万平米市场整体的交易情况起伏较大，市场不稳定2011年阳泉市普通住宅交易量销售统计月份销售面积销售套数日均销售套数平均单套面积1月份50360.88 38212.3 131.832月份31331.842588.3 121.44 3月份52969.2243814.1 120.93 4月份4467.24401.3 111.68 5月
9、份46585.5938612.5 120.69 6月份29357.912438.1 120.81 7月份28034.342367.6 118.79 8月1-3号6215.525317.7 117.27 8月4号2144.3518-119.13 8月5号1977.6418-109.87 8月6号1386.5613-106.66 宏观市场概述 六月来，阳泉整体住宅市场成交低迷，销售量一直处于较低水平。在售近十五个楼盘每周平均销售量不到3套。在宏观政策的打压下，阳泉房地产市场整体低迷，成交量下降，大幅度的“缩水”市场的现状一 根据阳泉住宅和房地产信息网截止2011年8月6日，网上已登记备案的商品房，
10、可售总套数10895套，总面积超过120万平米；市场的现状二Series1, Series1, 打折优惠打折优惠, , 50%50%Series1, Series1, 其他优惠其他优惠, , 10%10%Series1, Series1, 无优惠无优惠, , 20%20%Series1, Series1, 不明确不明确, , 10%10%打折优惠其他优惠无优惠不明确调控半年房企促销情况市场成交量的萎缩，引发各房地产商进行各种促销活动来吸引购房者 截止2011年8月6日，阳泉商品房销售面积44.78万平米，其中普通住宅43.17万平米。大多企业纷纷进行价格战。宏观市场总结1、调控政策的出台，阳泉
11、商品房销售量创下了近年来的新低，市场整体低迷。2、下半年推出的新盘与上半年未销售完的老盘，两者之和为100万方，市场未来的竞争激烈。三、区域市场定价区域销售楼盘排行销售定价价格汇总NO. three the regional market pricing三、区域市场定价区域销售楼盘排行销售定价价格汇总NO. three the regional market pricing2011阳泉普通住宅销售套数排行序号项目名称所在区域销售套数销售均价（元/平米）1滨河世纪城-意大利花园城区2934210.00（8月均价）2新澳城 开发区196低于3621.45（8月均价）3馨安家园住宅小区矿区174阳煤
12、职工楼4书香门第 开发区1663442.11 5御花苑 矿区1482556.62 6荫营南区新城淑 郊区1021802.73 7富丽嘉年华 郊区97低于3621.45（8月均价）8北山.山水林语 开发区93 4372.03（8月均价）楼盘成交汇总 2011阳泉普通住宅销售面积排行序号项目名称所在区域销售面积销售均价（元/平米）1馨安家园住宅小区矿区200137.27阳煤职工楼2滨河世纪城-意大利花园 城区37070.294210.00（8月均价）3新澳城 开发区23382.03低于3621.45（8月均价）4书香门第 开发区17716.923442.11 5御花苑 矿区15487.812556
13、.62 6北山.山水林语 开发区13286.834372.03（8月均价）7荫营南区新城淑 郊区10759.461802.73 8富丽嘉年华 郊区10466.79低于3621.45（8月均价）楼盘成交汇总三、区域市场定价区域销售楼盘排行销售定价价格汇总NO. three the regional market pricing案名项目地址所在区域起价/均价层差（上下/东西）备注富丽城南大东街555号城区3800/4000均不到20一期已尾盘二期在售滨河世纪城意大利花园桃北东路城区4000/4300均在30左右在售半山公馆桃北东路城区4800/5000上下30东西50左右10号楼精装标准1800到
14、2300北山山水林语开发区平坦垴（原地毯厂）开发区4300/4600均在30左右一期尾盘盛世新城保晋路开发区3900/4100均在20左右7月初开盘日昱城大连路开发区未定预计9月开盘金地名仕豪庭南大街南庄路口城区3700/4000均在30左右尾盘富丽嘉年华南外环路义井段郊区3400/3600均在20左右在售重点楼盘销售价格阳泉的销售标杆为半山公馆达到阳泉的销售标杆为半山公馆达到50005000元元/ /平米平米重点楼盘去化情况案名所在区域总套数可售套数已售套数去化率富丽城城区47026320744.04%滨河世纪城意大利花园城区154066787356.69%半山公馆城区13839104733
15、4.20%北山山水林语开发区3198623373.04%盛世新城开发区000未开盘日昱城开发区000未开盘金地名仕豪庭城区44313231170.20%富丽嘉年华郊区30420010434.21%区域内楼盘存量较大、市场份额萎缩区域内楼盘存量较大、市场份额萎缩在售楼盘优惠措施大部分楼盘均实行房款一次性付清98折，贷款无折扣楼盘名称优惠措施盛世新城实行房款一次性付清95折，贷款98折富力城除一次性付款98折外，买房送3999元冰箱1台，特殊户型最高可优惠4万元新澳城10套特价房，最高优惠2万元，最低1万元，相当于96折金地名仕豪庭优惠3000元另加1000元油卡，160平米以上优惠5000元另加
16、1000元油卡嘉年华现场订房，一次性优惠2万元，特价房3100元/平米起半山公馆对160平米以上户型2万抵4万五龙佳苑特价房95折1.市场整体解读 2011年1月到7月期间，阳泉在售楼盘没有一个项目的销售套数达到500套以上，没有一个项目的销售面积超过4万平米，市场销售情况不乐观。建立精准的定价体系，完成项目的快速去化！ 在销售量萎缩的情况下，各开发商以优惠措施来吸引客户。2.市场整体解读夺人眼球的媒体通路及优惠手段，迅速建立购房者的心理认知！四、销售定价策略NO.four Reading and product comb 整体价值策略一期定价策略四、销售定价策略NO.four Reading
17、 and product comb 整体价值策略一期定价策略项目价值提炼一轴一带三区，打造新城景观构架超大栋距，超大景观，新都市居住主义30万方超大公园府邸，享受园林生活建筑风格现代、大气、轴线设计清晰，视野开阔以12座高层住宅、会所、商业配套等构建成大型聚居区整体项目价值类比项目均 价(元/)品牌舒适便利健 康景观物业本 案可实现度滨河世纪城4200-+000+半山公馆4800-+000+山水林语4300-000+恒大新城？+-+0+备注+为本案高于类比项目，0为相当于类比项目，为低于类比项目。整理本项目各方面的价值因子，核对市场优质楼盘进行比价，本案未来项目价值价格4288元/。通过价值塑
18、造，项目整体价值为4288元/平米四、销售定价策略NO.four Reading and product comb 整体价值策略一期定价策略案名所在区域起价（元/平米） 均价（元/平米） 层差（上下/东西）富丽城城区38004000均不到20滨河世纪城-意大利花园城区40004300均在30左右半山公馆城区48005000上下30、东西50左右北山山水林语开发区43004600均在30左右盛世新城开发区39004100均在20左右金地名仕豪庭城区37004000均在30左右富丽嘉年华郊区34003600均在20左右区域定价汇总 由于本次定价产品属于高层，其建筑形态在阳泉房地产市场有着一定的普遍
19、性。经过市场调研，目前阳泉嘉年华、富丽城、在地段和代表性上具备市场价格比较条件。价值因子权重嘉年华富力城恒大新城地段0.4自然环境0.240.3260.48 40.32 人文环境0.270.5690.72 80.64 交通状况0.180.32100.40 80.32 市政配套0.350.680.96 50.60 区域发展0.250.470.56 50.40 产品0.4规划设计0.350.650.60 70.84 社区配套0.240.3260.48 60.48 建筑外观0.240.3250.40 60.48 园林景观0.130.1240.16 50.20 户型结构0.140.1640.16 60
20、.24 建材设备0.150.250.20 60.24 软环境0.2企业品牌0.370.4270.42 60.36 物业服务0.360.3660.36 70.42 营销服务0.230.1250.20 50.20 人文氛围0.230.1280.32 50.20 综合评定3-1.65 -2.14 -1.98 产品价格-3100元4028.74 3700.53 一期销售定价项目一期市场基准均价为：3700元/平米一期销售定价基于特殊的市场背景和快速回笼资金的需求，我司建议实行绝对低价入市，低开高走的价格策略： 为完成短期内2个亿的现阶段销售任务，建议将本案一期可实现均价为3300元/平米。在先期入市之
21、初对市场形成冲击力，抢占市场份额。五、开盘推广策略No. five price promotion strategy媒体介质宣传销售活动执行五、开盘推广策略No. five price promotion strategy媒体介质宣传销售活动执行宣 传 目 的 蓄水造势 宣传项目信息，培育市场认知度，为项目一期开盘蓄水造势，并进一步塑造恒大房地产的品牌影响力。 积累客户 在一期开盘前，积累1000组以上的来电及来访客户，其中500组以上的意向客户，实现真正认购客户300组以上。 快速去化 为一期开盘制造轰动效应，快速去化，迅速抢占市场。宣 传 方 式（一） 报 广1、选择媒介 阳泉日报 生活导
22、报2、宣传主题 悬疑制造篇 项目宣传篇 盛大开盘篇方 案 一 项目宣传篇之一文字内容：主标：直降1000元/ ， 用行动回馈阳泉副标：市场价（4300元/ ） 惠民价（3300元/ ）辅助说明： 9月18日，静候各路英豪 项目宣传篇之二文字内容：主标：耳听为虚，眼见为实副标：市场价（4300元/ ） 惠民价（3300元/ ）辅助说明： 9月18日，静候各路英豪 项目宣传篇之三文字内容：主标：阳泉人买得起的好房，才能算好房副标：市场价（4300元/ ） 疯抢价（限50套） 2999元/ 辅助说明： 9月18日，静候各路英豪 盛大开盘篇文字内容：主标：礼献，阳泉副标：市场价（4300元/ ） 疯抢
23、价（限50套） 2999元/ 辅助说明： 9月18日，盛大启幕 百姓买得起的好房才能算好房 恒大新城以低于市场价1000元的价钱诚意回馈阳泉民众方 案 二 悬疑制造篇文字内容：阳泉，现今还有3000左右的好房吗？有，得抓紧2162666，专人解答热线早到更有惊喜相关购房信息：明天华彩揭幕，敬请期待 项目宣传篇之一文字内容：主标：价格，优惠到底 4300直降一千，3200副标：好房不必高价 成就普通人家的梦想辅助说明：冲击价格底线，演绎品质传奇，是生活又怎能高高在上？恒大新城，让生活从此平易近人，让家也不再是梦想。 项目宣传篇之二文字内容：主标：风景，一见倾心 4200直降一千，3200副标：好
24、景家中坐享 我把公园搬回家辅助说明：倚靠公园绿地，亲近绿色自然，远可眺都市霓虹，近可观湖光山色，恒大新城，处处皆风景，步步扣人心。 项目宣传篇之三文字内容：主标：生活，触手可及 4200直降一千，3200副标：完善生活配套 尽享现代时尚精致生活辅助说明：地处繁华都市，交通便利畅达，尽享成熟社区之各项配套设施，恒大新城，给您的不仅仅是房子，更是现代时尚的生活方式。宣 传 方 式（二） 高 炮宣 传 方 式（三） 横 幅宣 传 方 式（四） 电视广告1、选择媒介 阳泉电视台2、宣传主题9.10前：传播项目信息9.109.18：认购及开盘信息9.19开盘后：火爆销售及加推信息 2011恒大花园开发商
25、再创新高，泉东路恒大新城横空出世，阳泉品质第一的超大公园景观府邸，台湾设计大师的大手笔，让您不出阳泉即可体验高品质的海派生活，再加丰富配套，使您的选择绝对物超所值。限量VIP先到先得，热线：2162666、2162018 2011恒大花园开发商再立新标，泉东路恒大新城璀璨登场，低密度高绿化让您在家如身处氧吧，宽间距、大层高使您生活无拘无束，小区内大面积绿化、休闲长廊与喷泉水景相结合，让您如在画中。限量VIP先到先得，热线：2162666、2162018 2011恒大花园开发商再立新高，泉东路恒大新城璀璨登场，以人为本的户型设计，精品两房精致三房奢华四房，面积从104平米到165平米，让您和家人
26、都有自己的私密空间，一流物管会让您倍感尊荣。限量VIP先到先得，热线2162666、2162018电视广告文案宣 传 方 式（五） 电台广播1、选择媒介 阳泉交通台（六） 短信1、选择媒介 移动、联通、电信 2011恒大花园开发商再创新高泉东路恒大新城横空出世，超大公园景观府邸，给您超值选择。限量VIP先到先得，热线2162666、2162018 2011恒大花园开发商再立新标泉东路恒大新城横空出世，台湾设计大师让您体验高品质生活。限量VIP先到先得，热线2162666、2162018 2011恒大花园开发商再创新品泉东路恒大新城璀璨登场，低密度高绿化让您在家如身处氧吧。限量VIP先到先得，热
27、线2162666、2162018 2011恒大花园开发商再树新标，泉东路恒大新城璀璨登场，宽间距大层高使您生活无拘无束。限量VIP先到先得，热线2162666、2162018 2011恒大花园开发商再立新高，泉东路恒大新城璀璨登场，以人为本+优质物管让您倍感尊荣。限量VIP先到先得，热线2162666、2162018广播、短信文案五、开盘推广策略No. five price promotion strategy媒体介质宣传销售活动执行推广活动时间2011年9月10日2011年9月14日9月15日主题月圆、人圆、家园联动广告语月圆人圆阖家团圆人顺心顺万事和顺 想 要？请过来！月圆、人圆、家园活动
28、时间：2011年9月10日 16：0021：30活动地点：售楼部外活动布置区宣传口号：月圆人圆阖家团圆 人顺心顺万事和顺活动目的：树立产品形象，提高项目知名度，为开盘当天造就轰动效应；突显项目重视传统文化， 在中秋佳节为当地的居民带来丰富精彩的活动，为业主与开发商之间搭建近距离沟通的平台， 深度挖掘潜在消费群体；吸引更多投资者选择本项目，挖掘潜在的无限商机。活动构成：1. 众星捧月月饼展 时间：16:0021:30内容：琳琅满目的月饼展示在来宾的眼前， 充分将每逢中秋，皓月当空，阖家团聚， 品饼赏月，谈天说地，尽享天伦之乐的 情怀表露无遗。以上均为示意图2. 自制月饼乐趣多时间：17:3020
29、:00内容：现场抽取幸运星，活动产生的幸运星可凭 入场券均可免费体验自制月饼的无限乐趣。3.吃月饼、赏月景时间：19:3021:30内容：在普天同庆的佳节，所有来宾聚集在项目 售楼处赏月观星，现场更设置了一系列精 美的水果点心供现场所有的来宾免费品尝， 务求让所有来宾和现场观众都能感受最真、 享受最好的迎月夜。不断提高项目美誉度。 以上均为示意图4. 歌舞表演时间：19:0021:30内容：中国传统的节日，有美食又怎么可以缺少 精彩的表演呢？活动当天，邀请当地具有 中国传统艺术的团体演出表演。精彩节目 会让所有现场观众目不暇及，乐而忘返。 5. 月圆、人圆、家园竞猜时间：19:3021:30内
30、容：赏月夜又怎么能没有灯谜呢？各式各样精 美的灯笼配上迷题悬挂在售楼处外，知道 答案的来宾可以撕下迷题，并到灯谜兑奖 区说出答案，回答正确的来宾便可以获得 精美礼品一份。以上均为示意图活动时间：2011年9月14日 9月15日活动构成： 第一站：想 要？请过来！ 活动地点：南大街商业中心 活动时间：2011年9月14日 第二站：想 要？请过来！ 地点：百货大楼 时间：2011年9月15日联 动活动目的：树立企业形象，提高项目知名度和美誉度。 同时，吸引和深度挖掘更多潜在消费群体；创造更多潜在商机。第一站：举办时间：2011年9月14日 14:3017:00舞台调性：结合项目打造阳光的、奔放的舞
31、台。活动细节活动预热：10：0014:15主持人出场：14:15魅力披肩SHOW（节目一） 时间：14:3015：00内容描述：秋至落叶纷飞。披肩成为女性的购买 对象，印制项目标识各色各样的披肩 在阳光明媚照耀下为项目增添更多的 姿彩。同时吸引大众眼球。健康养生瑜伽表演（节目二）时间：15:0515：15内容描述：用健康的瑜伽理念向大众传达项目的 企业形象。以上均为示意图东拼西凑（节目三 互动游戏）时间：15:2015:30内容描述：从现场观众中选参赛者平均分成三组， 并提前告知游戏规则，通过游戏主要是 让大众注意到活动旁设置发放项目传单 的人并索取宣传单以提高项目知名度。杂艺表演（节目四 ）
32、时间：15:3516：00内容描述：聘邀当地民间杂技表演，烘托氛围。抢凳子游戏（节目五 互动游戏）时间：16:0516：20内容描述：由东拼西凑获胜组中的3人为此环节 中获胜者发奖品。歌手表演（节目六）时间：16:2516:35内容描述：音乐能舒缓人的心情，同时，也可以 勾起人们的思绪，用一首80经典老歌 为本次活动第一站的画上圆满的句号。主持人出场（结束）时间：16:3017：00内容描述：为在东拼西凑环节获胜组发放奖品卡， 并告知领奖地址在活动第二站领取。以上均为示意图第二站：举办时间：2011年9月15日 14:3020:30舞台调性：结合项目打造神秘的，梦幻的舞台。活动细节一辆项目包装
33、好的奔驰商务车放置活动现场主持人出场：14:50宝盒打开 (节目一）时间：15:0018：30内容描述：宝盒打开，宝盒里面就是项目的样板 房展示，宝盒分3个区域展示了主推 的3个户型微缩版形态。给大众创造 一个神秘的悬念空间。以上均为示意图风琴表演（节目二） 时间：15:3015：45内容描述：时尚啦啦操将正憧憬和规划自己的美 好家园的人们拉回到现实生活中。生活小常识知识抢答（节目三 互动环节）时间：15:5016：00内容描述：增加人们的生活常识，提高人们生活 安全意识。提高项目形象和美誉度。以上均为示意图舞蹈表演（节目四）时间：16:0516：20内容描述：请当地比较有名的艺术团体表演的
34、舞蹈节目，为现场制造氛围。歌手献唱（节目五）时间：16:2516：30内容描述：邀请当地歌手为现场制造氛围。揭晓第一站中获奖信息时间：16:3217：00内容描述：获奖者每人能得到一份精美礼品， 同时可乘坐第二站设置的奔驰车前往 项目售楼处，以特邀嘉宾身份观看今 夜绚丽烟火节目。以上均为示意图绚丽烟火时间：19:0020：30内容描述：一个半小时的烟火燃放，照亮了阳泉的天空，吸引着众人的眼球。开 盘 活 动时间项目内容负责人8：00 背景材料纸袋、新闻夹、礼品现场所有工作人员到位；所有准备工作就绪。9：00来宾签到签到处签到，领取资料9：30音乐热场背景音乐，烘托氛围音响师9：40主持人出场串
35、词，介绍来宾及本次盛典内容音响师9：45主人致辞欢迎来宾音响师9：55主持人出场串词音响师配合10：00VIP致辞嘉宾代表致辞主持人配合10：10狮舞神州四位贵宾为狮子点睛，表演开始主持人串词配合剪彩仪式恒大领导及重要来宾共同剪彩礼仪小姐引导10：30主持人出场串词，50套优惠价格的顾客，先到先挑房主持人配合时间项目内容负责人11：10调酒表演调酒表演主持人现场配合11：25器乐表演器乐表演主持人现场串词11：40小型自助餐风味小吃 水果 甜点等主持人配合13：00歌手献唱烘托现场气氛15：00抽奖抽取全场大奖主持人串词获奖者感言主持人配合15：20魔术表演全体来宾主持人配合15：35全场结束背景音乐，烘托氛围音响师配合， 主人串词16：00撤掉舞台广场摆放、样板间设备、服装、乐器、道具，AV设备等THANKS预祝阳泉恒大新城销售取得圆满的成功！感谢贵司一直以来对我司营销工作的鼎力支持！
